2024年4月自考00186国际商务谈判押题及答案（未删减）

1.“一争二拖三得利”的谈判策略适用于（）

A、价值式谈判B、合作式谈判C、立场式谈判D、原则式谈判

2.下列选项中，不属于宗教信仰的影响与作用的是

A、政治事务B、法律制度C、货币的自由兑换D、社会交往与个人行为

3.PRAM谈判模式中的“A”是指

A、维持关系B、达成谈判协议C、建立关系D、制定谈判计划

4.下列有关沙龙式模拟的说法中，正确的是（）

A、是在谈判前进行的模拟谈判B、能增强每个谈判者的实际谈判经验C、每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色D、能使每个谈判者充分发表意见并互相启发

5.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的

A、准备阶段B、开局阶段C、签约阶段D、正式谈判阶段

6.在说服顽固的谈判对手时，可先说说他正确的地方，让他不会感到没面子。这种技巧被称为（）

A、沉默法B、下台阶法

C、迂回法D、等待法

7.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种谈判发问类型属于

A、澄清式发问B、探索式发问C、强调式发问D、借助式发问

8.在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为

A、认识B、情感C、意向D、印象

9.被称为人际关系专家的谈判者是（）

A、日本人B、韩国人

C、中国人D、印度人

10.“按照贵方要求,我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于

A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问

11.2014年，泰国英拉政府下台，使得中国与泰国有关“大米换高铁”的谈判被搁浅。这种谈判风险属于（）

A、市场风险B、人员风险C、技术风险D、政治风险

12.甲:“您对合作的前景怎么看?”乙:“您对双方合作的前景又怎么看呢?”上述对话中乙所采用的回答方式是

A、答非所问B、重申C、无可奉告D、以问代答

13.“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的（）

A、平等互利原则B、灵活机动原则

C、友好协商原则

D、依法办事原则

14.专门从事交易中介的中间商被称为

A、享有一定知名度的客商B、“骗子”客商C、借树乘凉的客商D、皮包商

15.下列各项中,不属于日本商人谈判风格的是

A、精明自信B、勤奋刻苦C、干脆利落D、等级观念强

16.一般人说话的速度为每分钟

A、100-200字B、120-200字C、150-250字D、180-250字

17.不属于谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是

A、询盘和发盘B、发盘和还盘C、发盘和接受D、询盘和还盘

18.筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是（）

A、时序法

B、类比法

C、查重法D、评估法

19.通常情况下,如果出口产品以初级产品为主,附加价值低,则换汇能力就

A、高B、低C、先高后低D、先低后高

20.日本人的谈判风格是

A、豪放热心B、浪漫随意C、沉默寡言D、直接刻板

21.下列有关非固定价格的说法中，不正确的是（）

A、不能是暂定价格B、一般被称为“活价”C、可以是具体价格待定D、可以是部分固定部分非固定

22.下列有关国际商务谈判的说法中，正确的是（）

A、不按国际惯例办事B、以价格为谈判核心

C、影响谈判的因素有限D、以政治利益为主要目标

23.下列选项中,不属于应对价格风险的技术手段是

A、非固定价格B、固定价格C、套期保值D、价格调整条款

24.“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。该观点的持有者是（）

A、尼尔龙伯格B、马什C、迈耶D、盖芬

25.英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是

A、警告B、命令C、自我泄露D、肯定规范评价

26.认为若不经营与女人有关的生意就做与“吃”有关的生意的是（）

A、犹太人B、非洲人C、澳洲人D、南美人

27.利用保险市场和信贷担保工具避险不包括（）

A、预付款担保B、投标保证书C、向保险公司投保D、向保险专家咨询

28.“合同是当事人之间设立.变更.终止民事关系的协议。依法成立的合同,受法律保护。”此句话说明合同具有的特征是

A、是单方的民事法律行为B、均受法律保护C、为产生某种民事法律效果D、仅为当事双方确立买卖关系

29.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着

A、他很自信B、他有雅量C、他很兴奋D、他没有戒备之心

30.下列选项中，属于谨慎稳重的谈判对手的性格特征是

A、容易激动B、一丝不苟C、自信自满D、乐于交际

31.“这样做，肯定对双方都不利！”这集中体现了下列哪一阐述技巧？

A、语言富有弹性B、使用解困用语C、注意折中迂回D、发言紧扣主题

32.谈判的期望目标又称为

A、最低目标B、最高目标C、可接受目标D、实际需求目标

33.以下各项中,属于国际商务谈判中“答”的技巧的是

A、可以以问代答B、不能答非所问C、所有问题必须回答D、回答速度越快越好

34.以下各项中,采用多种时间利用方式的是

A、瑞士人B、德国人C、北美人D、拉美人

35.在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是

A、法国人B、美国人C、英国人D、中国人

36.以下选项中,不属于国际商务谈判的常见法律问题的是

A、谈判主题的资格问题B、合同的效力问题C、争端解决方式D、法律形成依据

37.“有理、有利、有节”。这种做法集中体现了国际商务谈判中的（）

A、平等互利原则B、灵活机动原则C、依法办事原则D、友好协商原则

38.若谈判双方有过业务往来但关系不好,在谈判开局阶段应营造

A、热烈.愉快的气氛B、友好.和谐的气氛C、严肃.凝重的气氛D、真诚.友好的气氛

39.如果是1小时的谈判,精力旺盛的阶段是

A、最初的5-8分钟B、最初的8-15分钟C、最后的58分钟D、最后的8-15分钟

40.在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是（）

A、方形谈判桌B、圆形谈判桌C、U形谈判桌D、不设谈判桌

41.以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是

A、荷兰B、印度C、加拿大D、新西兰

42.在谈判时,掌心向上伸出与对方握手。这一般意味着

A、真诚感谢B、投靠对方C、积极主动D、情绪不稳

43.在说服顽固的谈判对手时，可暂时避开主题，待赢得对方信任后再转入主题。这种技巧被称为（）

A、迂回法B、等待法C、沉默法D、下台阶法

44.以下有关报价虚头的说法中,不正确的是

A、报价有一定的虚头是正常情况B、较高的虚头对于价格政策为“厚利少销”的商品是必要的C、虚头越高越好D、过分的虚头会给谈判造成困难

45.下列各项中，不属于谈判中必须避免出现的心理状态的是

A、信心不足B、热情过度C、犹豫不决D、不知所措

46.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在

A、较强的政策性B、谈判内容广泛C、影响因素复杂D、以价格为核心

47.导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括

A、只追求单一结果B、过早地对谈判下结论C、认为一方所失即另一方所得D、谈判对手的问题可由我方解决

48.以下各项中，在谈判时插话最频繁的是

A、日本商人B、法国商人C、英国商人D、美国商人

49.按谈判信息的内容来划分,可将谈判信息分为

A、语言信息和文字信息等B、经济性信息和政治性信息等C、社会性信息和科技性信息等D、自然环境信息和社会环境信息等

50.尼尔龙伯格的名著是

A、《谈判的方法》B、《谈判的艺术》C、《谈判的技巧》D、《谈判的程序》

51.筛选谈判信息资料时,需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是

A、时序法B、类比法C、查重法D、评估法

52.按谈判信息的活动范围来划分，可将谈判信息分为（）

A、语言信息和文字信息等B、竞争对手信息和消费心理信息等C、社会性信息和科技性信息等D、自然环境信息和社会环境信息等

53.“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是（）

A、等额地让出可让利益B、先高后低然后又拔高

C、大幅度递减然后反弹D、最后阶段一步让出全部利益

54.“化干戈为玉帛”的谈判策略适用于（）

A、价值式谈判B、合作式谈判

C、立场式谈判D、原则式谈判

55.以下有关戏剧式模拟的说法中，正确的是（）

A、可以利用谈判者的竞争心理

B、有助于谈判者共同想象谈判全过程C、每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色D、能使每个谈判者充分发表意见并互相启发

56.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的

A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则

57.以下各项中，属于法国人的谈判风格的是

A、工作计划性强B、要求包装精美C、语气比较严肃D、等级观念根深蒂固

58.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这种商务谈判的反问类型属于

A、诱导式反问B、协商式反问C、证明式反问D、借助式反问

59.如果外币债券和债务入账时的汇率与最终结算时的汇率不同,就会产生账面上的损益差异,这种风险属于

A、利率风险B、会计风险C、交易结算风险D、外汇买卖风险

60.戏剧式模拟谈判的特点是

A、自由发表意见B、互相启发C、设定角色D、充分讨论

61.以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中,正确的是

A、在对方提出反对意见之前提出问题B、对对方的反对意见一律拖延答复C、对对方的“发泄性”反对意见应及时答复D、对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复

62.以下有关互惠式让步的说法中，正确的是

A、又称交又式让步B、适用于纵向谈判C、常用于摆脱谈判僵局D、要求谈判者思路开阔

63.谈判者倾听时应

A、记笔记B、适时争论C、批判性地听D、先人为主地听

64.开场陈述的内容不包括

A、己方的利益B、己方的原则C、己方可向对方让步的事项D、己方希望对方让步的事项

65.到2014年底,中国已成为世界贸易组织正式成员达

A、12年B、13年C、14年D、15年

66.与关系型对手谈判的禁忌不包括

A、不屈服于他的压力B、不主动进攻C、对他让步过多D、对他的热情掉以轻心

67.在谈判中插话间隔时间最长的是

A、中国人B、德国人C、美国人D、法国人

68.在谈判中进行报价解释时必须遵循的原则是

A、有问必答B、不问也答C、能书不言D、避实就虚

69.下列有关涉外仲裁协议的说法中，不正确的是（）

A、能在第三国仲裁B、能临时设置仲裁庭

C、能继续向法院上诉D、能自由选用仲裁规则

70.速记或打字员属于谈判队伍的

A、一层次B、二层C、三层次D、四层次

71.商务谈判人员的最佳年龄一般在

A、20~45岁B、25~55岁C、30~55岁D、40~60岁

72.原则型谈判又称（）

A、让步型谈判B、价值型谈判C、立场型谈判D、软式谈判

73.以下各项中,不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是

A、不信任对方B、行为表情不一致C、极端讨厌被说服D、不让对方看透自己

74.国内外商务谈判的经验证实,一个谈判小组组长最佳的领导效益为

A、2~3人B、2~4人C、3~4人D、3~5人

75.一般而言,常具有“控制他人”心理特点的谈判人员类型是

A、迟疑型B、唠叨型C、沉默型D、顽固型

76.谈判人员应具备的知识结构是

A、“H”形B、“M”形C、“T”形D、“U”形

77.在正式谈判中，不可撤销的开盘叫（）

A、报盘B、递盘C、实盘D、虚盘

78.如果谈判对方是外行,这时可采用的报价策略是

A、先报价B、后报价C、先后无所谓D、不清楚

79.习惯在吃饭时称赞厨师手艺的是

A、法国人B、德国人C、俄国人D、英国人

80.看涨期权又称

A、买入期权B、卖出期权C、远期交易D、即期交易

81.下列有关信贷担保的说法中，不正确的是

A、不是支付手段B、通常由银行做出C、包括预付款担保D、包括投标保证书

82.谈判中,强调“一时多用”的是

A、瑞士人B、中东人C、德国人D、北美人

83.下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是

A、经济性信息B、自然环境信息C、社会性信息D、政治性信息

84.国际商务谈判的PRAM模式中的“P”是指

A、关系B、计划C、维持D、协议

85.以下各项中，被称为人际关系专家的是

A、英国商人B、美国商人C、日本商人D、德国商人

86.下列有关商务谈判汇率风险的说法中,正确的是

A、是一种技术风险B、包括交易结算风险C、不包括会计风险D、无法通过技术手段规避

87.下列各项中，属于谈判人员应具备的横向方面的基本知识的是

A、懂得谈判心理学B、熟练掌握某种外语C、了解国外公司的类型D、熟悉价格水平及其变化趋势

88.下列各项中,属于谈判队伍中第一层次的人员的是

A、商务人员B、技术人员C、财务人员D、首席代表

89.在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是（）

A、封闭式发问B、澄清式发问C、强调式发问

D、探索式发问

90.谈判要达成协议时会出现精力充沛期,其持续时间约占整个谈判时间的

A、3.3%~8.7%B、3.7%~8.3%C、3.2%~8.6%D、3.6%~8.2%

91.在国际商务谈判中,通常将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。这种报价是

A、西欧式报价B、东欧式报价C、北欧式报价D、日本式报价

92.人的个性的具体表现不包括

A、情绪B、性格C、能力D、素质

93.通过借用一致或借还一致的原则来选用货币以避免外汇风险的方法被称为

A、人民币计价法B、易货交易法C、单项平衡法D、综合平衡法

94.谈判者最适宜的年龄范围是

A、25~50B、25~55C、30~50D、30~55

95.在商业交往中，习惯使用“IBM”的谈判者是

A、犹太人B、大洋洲人C、阿拉伯人D、西班牙人

96.以下各项中，不属于银行担保的是（）

A、套期保值B、投标担保书C、预付款担保D、履约保证书

97.正常情况下，一般人每次眨眼不超过1秒，每分钟眨眼（）

A、

4～7次B、4～8次C、5～7次D、5～8次

98.《谈判的艺术》一书的作者是

A、马什B、盖芬C、迈耶D、尼尔龙伯格

99.把分清责任归属作为谈判前提的是

A、技术贸易谈判B、货物买卖谈判C、损害及违约赔偿谈判D、劳务买卖谈判

100.谈判中,强调“专时专用”和“速度”的是

A、中国人B、日本人C、瑞士人D、中东人

101.常常打着其母公司的招牌进行业务洽淡的客商是

A、皮包商B、“骗子”客商C、借树乘凉的客商D、投机取巧的客商

102.下列有关涉外仲裁协议的说法中,正确的是

A、不能继续向法院上诉B、不能临时设置仲裁庭C、不能在第三国仲裁D、不能自由选用仲裁规则

103.以下情形中，己方应先报价的是

A、己方谈判实力强于对方B、对方比已方更了解行情C、对方比已方更内行D、已方是买方

104.以下有关戏剧式模拟的说法中,正确的是

A、可以利用谈判者的竞争心理B、有助于谈判者共同想象谈判全过程C、每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色D、能使每个谈判者充分发表意见并互相启发

105.迁回入题的做法不包括

A、从自谦入题B、从题外话入题C、从介绍己方谈判人员入题D、从介绍己方产品入题

106.谈判队伍的人员构成一般不包括

A、技术人员B、翻译人员C、记录人员D、主管官员

107.心理学统计证明，一般人说话的速度为每分钟（）

A、100～180字B、100～200字C、120～180字D、120～200字

108.下列各项中,属于迟疑的谈判对手的心理特征是

A、不自信B、想逃避C、见异思迁D、不信任对方

109.己方先报价的策略不适用的场合是

A、对方是外行,己方是行家B、对方是行家,己方是外行C、预期谈判会各不相让D、己方谈判实力强于对方

110.以下各项中,属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是

A、知晓国外有关法律知识B、熟悉不同谈判对手的风格C、熟悉价格水平及其变化趋势D、了解国际贸易和国际惯例知识

111.普遍忌讳“星期五”的谈判者是

A、南美人B、西亚人C、欧洲人D、南亚人

112.你是否认为售后服务没有改进的可能？”这种商务谈判的发文类型属于（）

A、封闭式发问B、澄清式发问

C、强调式发问D、探索式发问

113.硬式谈判又称

A、让步型谈判B、立场型谈判C、原则型谈判D、价值型谈判

114.马丁·迈耶曾说，“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”它代指（）

A、期货交易B、期权交易C、远期交易D、外汇交易

115.在国际商务谈判中，不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默的

A、日本人B、巴西人C、法国人D、英国人

116.向保险公司投保一般仅适用于

A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、价格风险

117.下列各项中，不属于印度尼西亚和马来西亚商人共同点的是

A、都推崇礼让B、喜欢谈论民族问题C、每年都有“斋月”D、谈判过程都较长

118.我国正式成为世界贸易组织成员的时间是

A、2002年12月1日B、2001年12月11日C、2000年12月1日D、2002年1月1日

119.在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，不应将话题集中于

A、谈判目标B、谈判环境C、谈判计划D、谈判进度

120.先建立空头交易地位,再以多头进行平仓的做法称为

A、期货交易B、期权交易C、卖期保值D、买期保值

121.撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为

A、利率风险B、外汇风险C、会计风险D、价格风险

122.谈判的期望目标又称为

A、最低目标B、最高目标C、可接受目标D、实际需求目标

123.不同语言中各种交流技巧的使用频率比较,法国人使用频率最高的是

A、警告B、报偿C、命令D、自我泄露

124.“您是否认为售后服务没有改进的可能?”这种发问类型属于

A、封闭式发问B、澄清式发问C、强调式发问D、探索式发问

125.一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的

A、3.3％以下B、3.3%～8.3％C、8.3％～13.3％D、13.3％以上

126.下列各项中,属于潜在僵局的直接处理法的是

A、站在对方立场上说服对方.B、先肯定局部,后全盘否定C、用对方的意见去说服对方D、先重复对方的意见,然后再削弱对方

127.以下各项中，属于美国人的谈判风格的是

A、自信乐观B、注重礼仪C、效率低下D、按部就班

128.先建立空头交易地位，再以多头进行平仓的做法称为

A、期货交易B、期权交易

C、卖期保值D、买期保值

129.如果对方用力握手,则表明此人

A、个性懦弱B、傲慢矜持C、做事主动D、爱摆架子

130.下列选项中,不属于报价解释时必须遵循的原则是

A、不问也答B、有问必答C、能言不书D、避虚就实

131.2014年，乌克兰亲西方势力推翻了亚努科维奇政权，导致中国与乌克兰政府之间的部分谈判陷入停滞状态。这种谈判风险属于（）

A、市场风险B、政治风险C、技术风险D、人员风险

132.2014年,俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁,导致美孚石油公司中止了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。这充分说明,影响该谈判的因素是

A、气候状况B、金融状况C、政治状况D、商业习惯

133.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）

A、封闭式发问B、澄清式发问C、强调式发问D、探索式发问

134.拉夫·尼可拉斯研究发现,即使是积极地听对方讲话,听者也仅能记住讲话内容的不到

A、30%B、40%C、50%D、60%

135.被称为“契约之民”的谈判者是

A、德国人B、韩国人C、中国人D、印度人

136.谈判者最适宜的年龄范围是（）

A、25~50

B、25~55C、30~50D、30~55

137.商务谈判中数量最多的一种谈判是

A、货物贸易谈判B、劳务贸易谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判

138.下列选项中，不属于合同风险的是

A、交货风险B、质量风险C、数量风险D、会计风险

139.如果是一个超过6天的谈到，精力旺盛期只有

A、前2天B、前3天C、前4天D、前5天

140.被称为谈判者“坚守的最后防线”的是（）

A、最高目标B、可接受目标C、实际需求目标D、最低接受目标

141.PRAM谈判模式中的"A”是指（）

A、达成谈判协议B、维持关系

C、建立关系D、制定谈判计划

142.以下有关大陆法与英美法的说法中，正确的是（）

A、大陆法强调判例的作用B、日本采用的是大陆法

C、英美法强调成文法的作用D、苏格兰采用的是英美法

143.以下各国中，使用警告技巧进行谈判的频率最低的是

A、韩国B、德国C、巴西D、法国

144.以下各国中,属于成文法体系的是

A、法国B、美国C、新西兰D、澳大利亚

145.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于

A、软弱型模式B、进取型模式C、合作型模式D、强有力型模式

146.下面国家的商人使用“不”的频率较高的是

A、巴西B、日本C、西班牙D、德国

147.以下各项中，不属于银行担保的是

A、财产保险B、履约保证书C、预付款担保D、投标保证书

148.下列各项中,不属于人员风险的是

A、质量风险B、技术风险C、素质风险D、沟通风险

149.国际商务活动中的汇率风险不包括

A、交易结算风险B、外汇买卖风险C、会计风险D、价格风险

150.下列有关东欧商人的谈判风格的说法中，正确的是

A、急于求成B、非常自信C、不注重实利D、准备工作充分

151.以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是（）

A、不能赠送酒类礼品B、不能单独给女主人送礼C、不喜欢数字“13”D、不能赠送妇女形象的雕塑品

152.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是（）

A、《谈判的艺术》B、《谈判的手朋》C、《谈判的实践》D、《合同谈判手册》

153.以下有关国际商务风险的说法中,正确的是

A、可分为纯风险和投机风险B、纯风险和投机风险一般不同时存在C、风险规避意味着完全消灭风险D、预见和控制人员风险的难度较大

154.看跌期权又称

A、买入期权B、卖出期权C、远期交易D、掉期交易

155.国际商务谈判中的价格一般不表现为

A、固定价格B、浮动价格C、期货价格D、政府限价

156.因合同签订时的汇率与实际交易时的汇率不一致而产生的风险称为

A、利率风险B、会计风险C、外汇买卖风险D、交易结算风险

157.“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是

A、等额地让出可让利益B、先高后低然后又拔高C、大幅度递减然后反弹D、最后阶段一步让出全部利益

158.将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自（）

A、日本B、韩国

C、荷兰D、美国

159.强调成文法的作用的是

A、英美法B、大陆法C、判例法D、神教法

160.谈判人员应具备“T”型结构,不属于横向方面的基本知识是

A、价格水平及变化趋势信息B、国际惯例知识C、各民族的风土人情D、商品的性能及特点

161.以下有关商务谈判技术风险的描述中,错误的是

A、是一种非人员风险B、可由强迫性要求造成C、可由技术上过分奢求引起D、包括交货风险

162.按照惯例，商务谈判中先报价的应是

A、买方B、卖方C、第三方D、中立方

163.“您说可以如期履约,有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于

A、澄清式发问B、探索式发问C、强调式发问D、借助式发问

164.为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可要求供应商提供

A、投标保证书B、履约保证书C、承兑保证书D、预付款担保

165.以下选项中,属于谈判合同必不可少的程序是

A、询盘B、发盘C、递盘D、还盘

166.表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是（）

A、拳头紧握B、两手并拢C、吸手指或指甲D、两臂交叉于胸前

167.下列各国中，属于判例法体系的是

A、中国B、美国C、荷兰D、瑞士

168.当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为

A、迂回法B、沉默法C、等待法D、下台阶法

169.“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快昵?”这种谈判发问类型属于

A、澄清式发问B、探索式发问C、强调式发问D、借助式发问

170.当需要拒绝对方要求时,已方人员找一个借口暂时回避,让另一人员压迫对方让步的策略是

A、限制策略B、软硬兼施C、最后通牒D、利用竞争

171.下列选项中，属于纯风险的是

A、船沉货损B、出口产品C、开拓市场D、房产升值

172.以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是

A、厂长或经理可出席B、会计人员可参与C、政府官员应带队D、一人可身兼数职

173.由于双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为

A、初期僵局B、执行期僵局C、协议期僵局D、中期僵局

174.2014年，俄罗斯与欧盟由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致俄欧之间很多正在进行中的谈判被迫中断或取消。这充分说明，影响该谈判的因素是

A、政治状况B、宗教信仰C、法律制度D、商业习惯

175.期权的购买者预期某种产品的价格会下跌时,以一定的期权费购买在未来约定时期内以约定的价格卖出该种产品的权利是

A、卖入期权B、买入期权C、看涨期权D、看跌期权

176.美国谈判协会会长杰德勒·I·尼尔龙伯格表达了“谈判的定义最为简单,而涉及的范围最为广泛”的观点的书是

A、《谈判人》B、《终极谈判策略》C、《贸易洽谈技巧》D、《谈判的艺术》

177.英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是（）

A、警告B、命令

C、自我泄露D、肯定规范评价

178.在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时间的

A、8.3%~11.3%B、8.3%~123%C、8.3%~13.3%D、8.3%~14.3%

179.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是

A、《谈判的艺术》B、《谈判的手册》C、《谈判的实践》D、《合同谈判手册》

180.试图支配或控制对手，并向对手提出苛刻条件。这种谈判禁忌尤其适用于（）

A、权力型谈判对手B、进取型谈判对手C、关系型谈判对手

D、情绪型谈判对手

181.美国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是（）

A、警告B、命令C、自我泄露D、肯定规范评价

182.“学而不思则罔”。这充分说明谈判人员应重视

A、总结B、博览C、实践D、勤思

183.与人交谈时,视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的

A、30%-50%B、30%-60%C、40%50%D、40%60%

184.谈判者运用客观标准时应

A、屈从对方压力B、采用己方认为公平的标准C、将利益的分割局限于寻找客观依据D、无需考虑利益分割的步骤

185.按谈判信息的内容来划分，可将谈判信息分为（）

A、语言信息和文字信息等B、经济性信息和政治性信息等

C、社会性信息和科技性信息等D、自然环境信息和社会环境信息等

186.下列各项中，属于谈判队伍中第二层次人员的是

A、速记人员B、打字人员C、翻译人员D、首席代表

187.以下有关交货风险的表述中,不正确的是

A、指安全发货和收货所面临的风险B、是一种合同风险C、包括国际货物运输和保险两个方面D、是由于合作伙伴选择不当引起的风险

188.以下各国中，不属于英美法体系的是

A、日本B、印度C、新西兰D、爱尔兰

189.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是

A、爱刨根问底B、好驳倒对方C、心情较为开朗D、行为表情不一

190.拉夫．尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到（）

A、30％B、40％C、

50％D、60％

191.美国谈判协会前会长尼尔龙伯格曾出版的有关谈判的书是（）

A、《谈判的艺术》B、《谈判的手册》

C、《谈判的实践》D、《合同谈判手册》

192.在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是

A、主动谈判B、投资谈判C、口头谈判D、软式谈判

193.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是

A、美国B、英国C、法国D、阿拉伯

194.在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的（）

A、60％以上B、70％以上

C、80％以上D、90％以上

195.一般商品的买卖谈判又称为

A、劳务买卖谈判B、货物买卖谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判

196.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种发问类型属于

A、探索式发问B、封闭式发问C、澄清式发问D、借助式发问

197.不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是（）

A、美国人B、法国人

C、德国人D、英国人

198.报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的

A、核心B、开始C、前奏D、结束

199.下列哪种情况下，己方应后报价？

A、己方谈判实力强于对方B、己方是卖方C、己方是发起谈判的一方D、己方是外行

200.看涨期权又称

A、买入期权B、卖出期权C、掉期交易D、远期交易

201.主张编撰法典的是

A、大陆法B、英美法C、判例法D、神教法

202.中国入世谈判过程中遇到的最大谈判对手是

A、美国B、英国C、法国D、德国

203.在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是

A、德国人B、英国人C、巴西人D、中国人

204.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”这种商务谈判的发问类型属于

A、澄清式发问B、探索式发问C、强调式发问D、协商式发问

205.“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”。这句话充分说明,商务谈判人员的自我培训应注意

A、博览B、勤思C、实践D、总结

206.谈判者倾听时不能

A、记笔记B、陷入争论C、有鉴别地听D、创造良好的谈判环境

207.英国商务宴请如需要男士着礼服,女士着长裙,则请柬上会注明

A、whitejacketB、blackjacketC、whitetieD、blacktie

208.让步的原则不包括

A、不做无谓让步B、不做同等幅度让步C、使对方感到让步的艰难D、让步一旦做出就不要收回

209.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是

A、前2天B、前3天C、前4天D、前5天

210.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为

A、利率风险B、会计风险C、外汇买卖风险D、交易结算风险

211.在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”的是

A、中国人B、美国人C、韩国人D、德国人

212.谈判开局阶段严肃、凝重的气氛最适用的情形是

A、谈判双方从未有过业务往来B、谈判双方有过业务往来且关系很好C、谈判双方有过业务往来但关系一般D、谈判双方有过业务往来但关系不好

213.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是

A、求助B、贿赂C、为了理解D、润滑策略

214.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是

A、日本人B、美国人C、英国人D、法国人

215.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于

A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、合同风险

216.下列有关国际商务谈判的说法中,不正确的是

A、按国际惯例办事B、以价格为谈判核心C、影响谈判的因素有限D、以经济利益为主要目标

217.素有“契约之民”雅称的是（）

A、希腊人B、瑞士人C、德国人D、波兰人

218.下列各项中，采用单一时间利用方式的是

A、中东人B、德国人C、拉美人D、伊朗人

219.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于

A、消极状态B、欢喜状态C、戒备状态D、愤怒状态

220.下列有关交叉式让步的说法中，正确的是（）

A、又称互惠式让步B、适用于纵向谈判C、常用于摆脱谈判僵局D、要求谈判者直线思维

221.以下各项中,不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是

A、不能赠送酒类礼品B、不能单独给女主人送礼C、不喜欢数字“13”D、不能赠送妇女形象的雕塑品

222.与进取型对手谈判的禁忌不包括

A、不主动进攻B、试图支配控制他C、压迫他作出过多的让步D、提出相当苛刻的条件

223.PRAM谈判模式中的“M”是指（）

A、建立关系B、维持关系C、达成谈判协议D、制定谈判计划

224.“学而不思则罔”。这充分说明谈判人员应重视（）

A、总结B、博览C、实践D、勤思

225.“有理、有利、有节”,这种做法集中体现了国际商务谈判中的

A、平等互利原则B、灵活机动原则C、依法办事原则D、友好协商原则

226.“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的

A、平等互利原则B、友好协商原则C、灵活机动原则D、依法办事原则

227.以下选项中，不属于报价时必须遵循的原则的是

A、不问不答B、有问必答C、能言不书D、能书不言

228.以下有关互惠式让步的说法中，正确的是

A、又称交叉式让步B、适用于纵向谈判C、常用于摆脱谈判僵局D、要求谈判者思路开阔

229.由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明。影响国际商务谈判的因素是

A、政治背景B、政局稳定性C、政府间的关系D、经济运行机制

230.先建立多头交易地位,再以空头进行平仓的做法称为

A、卖期保值B、买期保值C、期权交易D、即期交易

231.在安排谈判议题的顺序时，有争议的问题应

A、放在开头B、放在最后C、放在中间D、随便放置

232.“化干戈为玉帛”的谈判策略适用于

A、价值式谈判B、合作式谈判C、立场式谈判D、原则式谈判

233.被称为“皆大欢喜”型谈判模式的是

A、立场型谈判B、合作型谈判C、软弱型谈判D、强有力型谈判

234.以下有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（）

A、不能继续向法院上诉

B、不能临时设置仲裁庭

C、不能在第三国仲裁D、不能自由选用仲裁规则

235.以下各项中，不属于技术风险的是

A、沟通风险B、技术上过分奢求引起的风险C、合作伙伴选择不当引起的风险D、强迫性要求造成的风险

236.谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是

A、发盘和接受B、询盘和接受C、发盘和还盘D、询盘和还盘

237.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是

A、单项平衡法B、综合平衡法C、期权交易法D、人民币计价法

238.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员应重视（）

A、总结B、博览

C、勤思D、实践

239.“贵方菜先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是

A、以问代答B、避正答偏C、答非所闻D、推卸责任

240.以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是

A、中国B、美国C、英国D、德国

241.产生低局频率最高的谈判主题是

A、质量B、价格C、数量D、包装

242.一个谈判小组组长所能领导的最佳成员数是（）

A、3～4人B、3～5人C、4～5人D、4～6人

243.谈判中最为普遍采用的让步方式是

A、一次性让步B、大幅度递减然后反弹C、最后阶段一步让出全部利益D、小幅度递减

244.与关系型对手谈判的禁忌不包括（）

A、让步过多B、不主动进攻C、对热情态度掉以轻心D、不听取对手的建议

245.利用保险市场和信贷担保工具避险不包括

A、预付款担保B、投标保证书C、向保险公司投保D、向保险专家咨询

246.正常情况下，一般人每分钟眨眼

A、4-7次B、4-8次C、5-8次D、5-9次

247.公式Y+△Y=E中,Y为实际需求资金数额,△Y为多报价数额,则E为

A、最低目标B、可接受目标C、实际需求目标D、最高目标

248.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是

A、两手手指并拢置于胸前B、手与手连接置于腹部C、两臂交叉于胸前D、吸手指或指甲

249.被西方发达国家称为“谈判强手”的谈判者是（）

A、日本人B、韩国人C、中国人D、印度人

250.下列选项不属于国际商务谈判与一般贸易谈判共性的是

A、以经济利益为目的B、影响谈判的因素复杂C、以价格作为谈判核心D、以经济利益作为谈判的主要评价指标

251.“您是否认为售后服务没有改进的可能”这种商务谈判的发问类型属于

A、封闭式发问B、澄清式发问C、强调式发问D、探索式发问

252.如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期是

A、前2天B、前3天C、前4天D、前5天

253.谈判之后,对方邀请己方去洗蒸汽浴,对方很有可能来自

A、希腊B、日本C、俄罗斯D、北欧

254.在谈判中沉默时间百分比最大的是

A、中国人B、巴西人C、加拿大人D、俄罗斯人

255.以下有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（）

A、按国际惯例办事B、以价格为谈判核心C、影响谈判的因素有限

D、以经济利益为主要目标

256.在谈判中,把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于

A、让步型谈判者B、立场型谈判者C、原则型谈判者D、利益型谈判者

257.下列各国中,采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是

A、荷兰B、瑞士C、法国D、中国

258.在谈判时，掌心向上伸出与对方握手。这一般意味着（）

A、真诚感谢B、投靠对方C、积极主动D、情绪不稳

259.下列有关大陆法与普通法的说法中,正确的是

A、大陆法强调判例的作用B、日本采用的是大陆法C、英美法强调成文法的作用D、苏格兰采用的是英美法

260.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的

A、30％以下B、30％---40％C、40％～50％D、50％以上

261.谈判者的一般心理特征主要表现为（）

A、个性B、情绪C、态度D、印象E、知觉

262.下列情形中，适合对方先报价的有

A、预期谈判出现各不相让的气氛B、己方谈判实力强于对方C、对方是外行D、己方是买方E、对方是发起谈判的人

263.商务谈判中“辩”的技巧包括

A、立场坚定B、措辞严密C、逻辑性强D、不纠缠细节E、注意进攻尺度

264.国际商务谈判中的人员风险主要有

A、素质风险B、技术风险C、沟通风险D、合同风险E、汇率风险

265.跨文化谈判中,“YES”可能表示的含义包括

A、IagreewithyouB、IwillconsideritC、IamlisteningD、ItisimpossibleE、Iunderstandthequestion

266.国际商务谈判中“辩”的技巧包括

A、观点明确B、立场坚定C、态度客观公正D、措辞准确严密E、不纠缠细枝末节

267.谈判双方交锋中的技巧有

A、多听少说B、有问必答C、巧提问题D、使用条件问句E、避免跨国文化交流产生的歧义

268.在谈判中提问的时机包括

A、在己方有疑问时提问B、在对方发言完毕之后提问C、在对方发言停顿和间歇时提问D、在议程规定的辩论时间提问E、在己方发言前后提问

269.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为

A、个性B、情绪C、态度D、印象E、知觉

270.美国商人的谈判风格包括

A、自信乐观，开朗幽默B、直截了当，干脆利落C、态度诚恳，就事论事D、重视效率，速战速决E、非常守时，重视礼节

271.影响国际商务谈判的财政金融状况因素主要有

A、支付信誉B、外债状况C、外汇储备情况D、货币的自由兑换E、税法方面的情况

272.以下有关最后通牒策略的说法中,正确的有

A、它是迫使对方让步的策略之一B、它可在谈判的任一阶段广泛使用C、运用它时应避免惊慌失措D、提出它时应非常坚定明确E、使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要

273.“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括

A、谈判成本较小B、谈判效率较高C、对方不易占到便宜D、易在利益均享情况下达成协议E、遇到性情急躁的谈判者时可占上风

274.群体通常具有的特征包括

A、由两人以上组成B、有共同的爱好C、有共同的目标D、有相似的经历E、有严明的纪律约束

275.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有

A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高E、缺乏信任感

276.谈判人员应具备的基本观念有（）

A、忠于职守B、团队精神

C、谦虚谨慎

D、任劳任怨

E、平等互惠

277.打破谈判中僵局的做法有

A、改期再谈B、采取横向式的谈判C、采取纵向式的谈判D、改变谈判环境与气氛E、更换谈判人员或者由领导出面调解

278.以下国家中,采用大陆法系的有

A、德国B、荷兰C、瑞士D、法国E、意大利

279.商务谈判中必须避免出现的心理状态包括（）

A、信心不足B、畏手畏脚C、热情过度D、不知所措

E、期望过高

280.以下情形中,适合己方先报价的有

A、预期谈判出现各不相让的气氛B、己方谈判实力强于对方C、对方是外行D、己方是买方E、对方是发起谈判的人

281.谈判者的一般心理特征主要表现为

A、个性B、情绪C、态度D、印象E、知觉

282.在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有（）

A、互做让步B、获取信息C、寻求共同点D、代替“NO”E、创造双赢解决方案

283.德国人的谈判风格有（）

A、严谨保守B、讲宄效率C、崇尚契约D、自信固执E、非常守时

284.以下选项中属于日本商人谈判风格的有

A、讲究礼仪B、注重人际关系C、等级观念强D、精明自信E、勤奋刻苦

285.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有

A、群体规范B、群体成员的素质C、群体成员的结构D、群体的决策方法E、群体内的人际关系

286.以下人员属于第二层次谈判队伍的有

A、首席代表B、技术人员C、管理人员D、翻译E、速记员

287.PRAM谈判模式包括

A、计划B、关系C、协议D、实施E、维持

288.下列有关报价先后的说法中，正确的有（）

A、预期谈判会各不相让，则己方应先报价B、若己方谈判实力强于对方，则己方应先报价C、一般而言，发起谈判的人应先报价D、按照惯例，应由卖方先报价E、若谈判双方都是行家，则己方应先报价

289.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有

A、善变B、友好而坦诚C、交易条件比较苛刻D、关系网广泛而且坚固E、注重小团体和个人利益

290.谈判人员应具备的基本观念包括

A、忠于职守B、平等互惠C、团队精神D、精干高效E、勤俭节约

291.法国商人的谈判风格有

A、注意过去的交易谈判情况B、要求对方同意以法语为谈判语言C、喜欢在谈判过程中谈新闻趣事D、偏爱横向式谈判E、经常迟到或单方面改变时间

292.加拿大人的谈判礼仪包括（）

A、约会要预约B、时间观念强C、禁忌百合花D、用餐时间长E、有很强耐性

293.潜在僵局的间接处理法包括

A、先肯定局部，后全盘否定B、先重复对方的意见，然后再削弱对方C、用对方的意见去说服对方D、以提问的方式促使对方自我否定E、站在对方立场上说服对方

294.非固定价格也称“活价”，其包括（）

A、暂定价格B、不规定价格C、具体价格待定D、价格调整条款E、部分固定价格，部分非固定价格

295.国际商务谈判的特殊性体现在

A、具有较强的政策性B、应按国际惯例办事C、谈判议程简单D、影响因素复杂多样E、谈判内容广泛

296.依据谈判内容不同，可将谈判分为

A、横向谈判B、投资谈判C、货物买卖谈判D、劳务买卖谈判E、技术贸易谈判

297.进行报价解释时必须遵循的原则有（）

A、不问不答B、有问必答C、有问不答D、不问必答E、避实就虚

298.下列有关原则型谈判的说法中，正确的有（）

A、又称软式谈判B、重利益而非立场C、被世界各国广泛推崇D、把谈判对手当敌人对待E、适用于双方谈判实力接近时

299.一般来说，宗教信仰会影响（）

A、政治事务B、法律制度C、国别政策

D、社会交往E、工作时间

300.谈判方案的主要内容包括

A、规定谈判期限B、确定谈判目标C、拟定谈判议程D、安排谈判人员E、选择谈判地点

301.国际商务谈判中的技术风险包括（）

A、交货风险B、强迫性要求造成的风险C、质量数量风险D、技术上过分奢求引起的风险E、由于合作伙伴选择不当引起的风险

302.下列有关模拟谈判的说法中，不正确的有

A、首先要拟定正确的假设B、可提高谈判者的谈判能力C、可采用沙龙式模拟或戏剧式模拟D、戏剧式模拟可使谈判者充分发表意见E、沙龙式模拟可使每个谈判者找到自己的最佳位置

303.可使外汇风险消失的对策包括

A、单项平衡法B、综合平衡法C、易货交易法D、期货交易法E、人民币计价法

304.说服顽固者的技巧包括

A、激将法B、迂回法C、等待法D、沉默法E、下台阶法

305.以下措施中,有助于调整谈判人员之间的关系的有

A、明确谈判人员的分工B、明确相互的利益C、明确共同的责任和职权D、共同检查谈判进展E、相互支持工作

306.依据谈判信息载体的不同,可将信息分为

A、实物信息B、语言信息C、文字信息D、市场信息E、声像信息

307.以下选项中,属于加拿大商人的谈判礼仪及禁忌的有

A、忌讳数字“13”、“星期五”B、进餐时间可长达2-3小时C、工作时间普遍较短且松懈D、时间观念很强E、忌讳白色的百合花

308.按参加谈判的人数规模来划分,有

A、双方谈判B、多方谈判C、个体谈判D、集体谈判E、一对一的谈判

309.在国际商务谈判中,使用条件问句的优点有

A、互做让步B、获取信息C、寻求共同点D、代替“NO”E、创造双赢解决方案

310.下列有关模拟谈判的说法中,正确的有

A、不能提高谈判者的谈判能力B、首先要拟定正确的假设C、要想象谈判全过程D、可采用沙龙式模拟E、可采用戏剧式模拟

311.在商务谈判中，迂回入题的方法包括

A、从自谦入题B、从题外话入题C、从天气状况入题D、从介绍己方谈判人员入题E、从介绍己方经营状况入题

312.作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用于

A、对方提出的反对意见不能做出满意答复时B、反驳对方意见缺乏足够的证据时C、即刻回复会使己方陷入被动时D、对方的反对意见明显偏离议题时E、对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时

313.国际商务谈判中的技术风险包括

A、交货风险B、质量数量风险C、强迫性要求造成的风险D、技术上过分奢求引起的风险E、由于合作伙伴选择不当引起的风险

314.合同有效成立的要求包括

A、标的和内容必须合法B、必须有对价或合法约因C、必须符合法律规定形式D、当事人之间必须达成协议E、当事人必须具有订立合同的能力

315.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在

A、以经济利益为谈判的目的B、以经济利益作为谈判的主要评价指标C、以价格作为谈判的核心D、具有较强的政策性E、应按国际惯例办事

316.沉默的谈判对手的心理特征是

A、非常固执B、不自信C、想逃避D、行为表情不一致E、给人感觉不热情

317.让步的原则包括（）

A、不做无谓让步B、不能收回让步

C、让得恰到好处D、必要时大幅让步E、不作同等幅度让步

318.在谈判中不应提的问题包括

A、带有敌意的问题B、有关对方个人生活和工作方面的问题C、指责对方品质和信誉方面的问题D、能够表现自己的问题E、有关产品价格的问题

319.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有

A、成本B、需求C、竞争D、产品E、环境

320.在中国,合同所具有的特征包括

A、是合法行为B、意思表示必须真实C、是双方的民事法律行为D、实质是当事人所做的许诺E、是为了产生某种民事法律上的效果

321.下列有关立场型谈判的说法中，正确的有（）

A、又称硬式谈判B、谈判效率不高C、很难达成协议D、适用于双方谈判实力接近时E、把谈判看成是意志力的竞争

322.限制策略有

A、权利限制B、年龄限制C、资料限制D、自然环境限制E、人力资源限制

323.国际商务谈判的基本程序一般包括

A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、僵局阶段E、签约阶段

324.德国人的谈判风格有

A、严谨保守B、讲究效率C、崇尚契约D、自信固执E、非常守时

325.下列各项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险的有（）

A、会计风险B、利率风险C、合同风险D、人员素质风险E、交易结算风险

326.立场型谈判法

327.简述应对利率风险的技术手段。

328.名词解释：“骗子”客商

329.简述应对利率风险的技术手段。

330.试述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

331.封闭式发问

332.联系实际说明谈判信息收集的主要内容。

333.说服技巧的环节包括哪些？

334.国际商务谈判中的市场风险有哪些?

335.简述商务谈判中寻找双方共同点的技巧。

336.简述国际商务谈判中的技术风险。

337.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。

338.简述谈判中让步的原则。

339.试述进行报价解释时必须遵循的原则。

340.名词解释：报价

341.探索式发问

342.谈判队伍的人员层次有哪些?

343.该地区商人的主要谈判风格有哪些?

344.联系实际说明打破谈判僵局的做法。

345.背景材料：中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为l欧元兑换l0元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1：11。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。问题：(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪些形式?(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪几种?(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些?(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训?

346.名词解释：合同风险

347.硬式谈判

348.原则型谈判法

349.远期交易

350.简述制订谈判方案的基本要求。

351.简述迂回入题的技巧。

352.名词解释：借助式发问

353.群体成员的结构

354.这种让步方式有哪些优缺点？适用于哪种谈判场合？

355.论述潜在僵局的直接处理法。

356.西欧式报价

357.简述应对价格风险的技术手段。

358.简述让步的基本原则。

359.我国商人在与该国商人谈判时应注意什么?

360.背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节。表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?(2)除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些?(3)以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么?(4)北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同?

361.简述谈判人员应具备的基本观念。

362.简述谈判人员的分工。

363.简述制定谈判方案的主要内容。

364.简述国际商务谈判常见的法律问题。

365.联系实际说明在制订谈判方案之前应分析的环境因素。

366.简述倾听的规则。

367.简述谈判准备工作所包含的内容。

368.名词解释：群体规范

369.简述说服顽固者的技巧。

370.简述谈判实力的影响因素。

371.联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。

372.联系实际说明潜在僵局的直接处理法。

373.简述提问的要诀。

374.简述谈判方案制订的主要内容

375.谈判风格

376.合同风险

377.该国商人的主要谈判风格有哪些?

378.名词解释：立场型谈判法

379.哪些谈判思路和方法可以帮助谈判者走出误区?

380.简述尽量避免僵局的原则。

381.常见的让步原则有哪些？

382.背景材料某国商人被称为人际关系的专家，个人关系占据统治地位，其团队精神或集团意识在世界上首屈一指。单个商人在思维、能力、创新精神或心理素质方面不见得出类拔萃，但一旦结为一个团体，其力量就会十分强大。他们非常重视尊卑秩序，一般能担任公司谈判代表的都是有l5～20年经历的人。他们十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是在会场外，他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获得更大利益。问题：(1)上述案例中的商人最有可能来自哪个国家?(2)该国商人的主要谈判风格有哪些?(3)中国商人在与该国商人谈判时应注意什么?

383.各国对合同有效成立的要求包括哪些?

384.试述国际商务谈判中宗教信仰的影响与作用。

385.名词解释：让步型谈判法

386.单项平衡

387.谈判主体的资格问题

388.仲裁

389.背景材料:电影《战狼2》描述了下述一幕:中国某制造企业在中国政府鼓励“走出去”的政策感召下，赴非洲某国进行对外直接投资，在当地投资数百万美元兴建了一个规模较大的厂房，雇佣了数百名中国人和当地人，本以为很快就能实现盈利，不料当地突发武装冲突，工厂变成了战场，所有工人一时间生死攸关，前途未卜。最后在中国政府的外交努力下撤侨，顺利解救了大量中国工人:但该企业在非洲的投资毁于一旦，因未采取任何风险规避措施，损失惨重。问题:（1）何谓风险规避?（2）试区分不同性质的风险，并指出案例企业所面临的风险性质。（3）规避风险的措施有哪些?（4）规避风险的手段主要有哪些?

390.名词解释：契约之民

391.国际商务谈判中的汇率风险有哪些？

392.上述案例中的商人最有可能来自哪一地区?

393.仲裁协议

394.上述案例中的商人最有可能来自哪一国家?

395.群体

396.简述潜在僵局的间接处理法。

397.简述国际商务谈判PRAM模式的运转流程。

398.试述美国商人的谈判风格。

399.影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些?

400.澄清式发问

401.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。

402.名词解释：投资谈判

403.提问的时机体现在哪些方面？

404.名词解释：皮包商

405.国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的？

406.试述谈判中形成僵局的原因。

407.我国商人在与该地区商人谈判时应注意什么?

408.名词解释：仲裁协议

409.利率风险

410.试述一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素。

411.这是一种什么让步方式？有何特点？

412.联系实际分析德国商人的谈判风格。

413.简述阐述的技巧。

414.简述我国国际商务谈判的基本原则。

415.简述国际商务谈判中规避风险的措施。

1.答案C

解析

立场式谈判，是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。这种谈判方式的基本特征是：谈判一开局就以强硬的态度出现，以压对方降低目标，并把对方的让步视为己方的胜利；一般情况下很少让步，即使让步也是无奈之举，在无退路时，常以激愤之态甚至中途退场来向对方施加压力，而且置谈判时间期限于不顾，颇有耐心。立场式谈判把谈判看做是意志力的较量与竞争，认为在谈判中立场越强硬，最终获取的利益也越多。因此，运用谈判策略的宗旨是：一争、二拖、三得利。

2.答案C

解析宗教信仰的影响与作用：（1）政治事务。（2）法律制度。（3）国别政策。（4）社会交往与个人行为。（5）节假日与工作时间。

3.答案B

解析“A”是指达成谈判协议。

4.答案D

解析沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。这种模拟的优点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。谈判者的才干有了表现的机会，人人会开动脑筋，积极进行创造性思维，在集体思考的强制性刺激及压力下，能产生高水平的策略、方法及谈判技巧。

5.答案A

解析模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的准备阶段

6.答案B

解析当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，你不妨先给对方一个台阶下，说一说他正确的地方，或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了一些自我安慰的条件和机会。

7.答案C

解析“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”属于强调式发问

8.答案C

解析在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为意向

9.答案A

解析现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，性格内向，不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻苦。这些特征在日本商人身上表现为事前准备充分，计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。日本商人可谓人际关系的专家。

10.答案C

解析“按照贵方要求,我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”属于强调式发问

11.答案D

解析政治因素确实与商务活动有着千丝万缕的联系，而且这种联系决定了政治风险的客观存在，一旦造成不良后果，往往难以避免消极影响，损失亦难以弥补。由此，提前预见和防范政治风险的能力是开展国际商务合作的客观要求。

12.答案D

解析乙方采用的是以问代答

13.答案A

解析平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。（1）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易，绝不能强人所难，强塞给对方不需要的商品或强要对方无力供应的商品。（2）我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。同时，我国也决不接受任何不平等的条件和不合理的要求。（3）在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。绝不能违反价值规律，脱离实际情况，不顾对方利益凭主观决定。（4）在外贸交往中，必须“重合同，守信用”。

14.答案D

解析专门从事交易中介的中间商被称为皮包商，此类为记忆类题目

15.答案C

解析日本人他们谈判时总显得彬彬有礼，富有耐性。在谈判中他们往往深藏不露，坚毅固执，许多场合他们态度圆滑暧昧。即使同意对方的观点，也不会直截了当予以表明，并不干脆利落

16.答案B

解析据心理学统计证明：一般人说话的速度为每分钟120字～200字，而听话及思维的速度，大约要比说话的速度快4倍左右。

17.答案D

解析谈判阶段，正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中询盘和还盘不是必须经过的程序，但发盘和接受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。p17

18.答案D

解析评估法需要信息资料收集人员有比较扎实的市场学专业知识，即对自己所熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目就可以决定取舍。

19.答案B

解析通常情况下,如果出口产品以初级产品为主,附加价值低,则换汇能力就比较低低

20.答案C

解析美国人的性格是外向随意的，他们外露，坦率，诚挚，豪爽和人情，德国人具有自信，谨慎，保守，刻板和严谨的特点。日本人是沉默寡言，讲究礼仪，好面子，耐心

21.答案A

解析

非固定价格，即一般业务中所说的“活价”，可分为以下几种情况：（1）具体价格待定。可以在合同价格条款中明确规定定价时间和定价方法。（2）暂定价格。在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后结算，多退少补。（3）部分固定价格，部分非固定价格。为了照顾双方利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，同时避免价格波动带来的风险，也可以采取部分固定价格，部分非固定价格的方法；或是分批作价的方法，交货期近的价格在订约时间固定下来，余者在交货前一定期限内作价。

22.答案B

解析以价格作为谈判的核心，虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一个部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。

23.答案B

解析固定价格不属于应对价格风险的技术手段

24.答案A

解析美国谈判协会会长、著名律师尼尔龙伯格在《谈判的艺术》中指出：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进