跨境电子商务理论与实务电子课件

第一章跨境电子商务概述跨境电子商务理论与实务跨境电子商务概述第一章知识目标1.掌握跨境电子商务含义2.了解跨境电子商务政策3.掌握跨境电子商务职业要求技能目标1.能够开展跨境电子商务政策调查2.能够分析跨境电子商务企业对职业要求，开展职业规划关键概念跨境电子商务进出境商品管制跨境电子商务职业职业核心能力自我学习能力信息处理能力政策解读能力跨境电子商务职业素养解决问题能力先行案例——中欧首个跨境电商平台启动2014年12月5日，中国和欧盟之间首个跨境B2B电子商务平台“鑫网易商”上线，该平台将给海外代购带来一定的冲击。鑫网易商由世纪国际集团联合中国贸促会、中国银行、中国电信、银联商务等共同打造，将覆盖欧美8国，包括意大利、德国、英国、法国、美国、加拿大、澳大利亚和西班牙。该交易系统将在不附加任何中间环节、不掺杂伪劣产品的前提下，以在线方式将数万余种境外原产地商品安全送达中国零售商手中。鑫网易商由世纪国际集团联合中国贸促会、中国银行、中国电信、银联商务等共同打造，将覆盖欧美8国，包括意大利、德国、英国、法国、美国、加拿大、澳大利亚和西班牙。该交易系统将在不附加任何中间环节、不掺杂伪劣产品的前提下，以在线方式将数万余种境外原产地商品安全送达中国零售商手中。第一节跨境电子商务的发展1.跨境电子商务的概念2.跨境电子商务的特征一、跨境电子商务的概念1.跨境电子商务的概念跨境电子商务是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。跨境贸易电子商务是利用现有产业平台与资源优势，探索制定跨境电子商务综合服务体系以及跨境电子商务进出口所涉及的在线通关、检验检疫、退税、结汇等基础信息标准和接口规范，实现海关、国检、国税、外管等部门与电子商务企业、物流配套企业之间的标准化信息流通。网络是一个没有边界的媒介体，具有全球性和非中心化的特征。依附于网络发生的跨境电子商务也因此具有了全球性和非中心化的特性。(1)全球性2.跨境电子商务的特征网络的发展使数字化产品和服务的传输盛行。而数字化传输是通过不同类型的媒介，例如数据、声音和图像在全球化网络环境中集中而进行的，这些媒介在网络中是以计算机数据代码的形式出现的，因而是无形的。(2)无形性2.跨境电子商务的特征由于跨境电子商务的非中心化和全球性的特性，因此很难识别电子商务用户的身份和其所处的地理位置。(3)匿名性2.跨境电子商务的特征对于网络而言，传输的速度和地理距离无关。传统交易模式，信息交流方式如信函、电报、传真等，在信息的发送与接收间，存在着长短不同的时间差。而电子商务中的信息交流，无论实际时空距离远近，一方发送信息与另一方接收信息几乎是同时的，就如同生活中面对面交谈。(4)即时性2.跨境电子商务的特征电子商务主要采取无纸化操作的方式，这是以电子商务形式进行交易的主要特征。在电子商务中，电子计算机通讯记录取代了一系列的纸面交易文件。（5）无纸化2.跨境电子商务的特征互联网是一个新生事物，现阶段它尚处在幼年时期网络设施和相应的软件协议的未来发展具有很大的不确定性。(6)快速演进2.跨境电子商务的特征二、跨境电子商务的由来近几年来，随着电子商务产业环境的变化，外贸电商逐步走入公众的视野。首先，以阿里巴巴为代表的B2B经历过一轮火热发展，现在，新浪潮引领者来自外贸B2C，一批外贸B2C势力正在迅速崛起。随着APEC会议在中国举行，跨境电商又一次成为人们关注的热点。中央电视台在日前播出的新闻报道中称，跨境电商已成为APEC期间会内会外探讨的热词。跨境电商是这次APEC会议100多项议题中由中国倡导的一项议题，也是围绕着经济创新发展主题之下与会成员国代表讨论最多的话题之一，他们不仅在研究如何去推动跨境电商的实践，还在讨论如何去制定规则，因为这不仅会让中国的经济获益，而且会让亚太经济体的经济获益，最终让消费者获益。案例——“跨境电商”成APEC热词随着国际分工的深化和互联网的发展，外贸领域逐步出现一种崭新的贸易模式——跨境电子商务模式，进口商出于资及风险的考虑，倾向于将传统的大额交易转为中小额交易，长期采购变为短期、多批次采购，进口商采购行为的变化使用互联网开展的跨境小额批发或零售业务迅速发展起来；同一些个人购买者也可以在全球购物网站上进行比价和购买价比产品的行为，这些数量众多、散布在全球各地的长尾需，也成为推动跨境电子商务发展的强大引擎。（1）贸易的碎片化趋势促使传统贸易模式发生变革三、跨境电子商务的发展——跨境电子商务发展的原因随着相关IT技术的不断完善，以PayPal为代表的国际性第三方在线支付平台在全球范围内的广泛使用，新兴第三方在线支付平台的不断涌现，以及各类传统金融、支付机构迅速开发网上支付业务，使得跨境电子商务所依托的跨境支付模式日趋成熟。（2）技术创新及配套服务的完善扩充了跨境电子商务的在线交易功能三、跨境电子商务的发展——跨境电子商务发展的原因国际贸易未来的发展趋势必然是销售渠道缩短，国内企业可以通过跨境电子商务直接建立国内产品与境外批发商/终端消费者的营销渠道，自主掌控产品的境外营销环节，重新拥有产品的国际市场定价权，把产业链的主要利润留存在国内经营者手中；同时，可以直接和消费者联系，更清楚目标市场的需求，更好指导产品的研发、设计和生产。（3）产业链利润的重新分配成为促进跨境电子商务快速发展的内生动力三、跨境电子商务的发展——跨境电子商务发展的原因随着国家新一轮“单独二胎”政策的开放，很多已经生育了一胎的夫妻都积极进入到二胎备孕的阶段，可以预见一大波生育潮又将来临。随着拥有自主平台的母婴跨境电商兴起，母婴电商行业生态将会发生根本性变化。最初母婴产品从海外进入国内的渠道主要依靠海淘，通过在国外电商网站下单，然后将货物发回国内。然而，与人们轻车熟路的国内网购相比，海淘的确还有一定的“门槛”。在海淘之后，海外代购逐渐兴起，然而这种“蚂蚁搬家”式的购买一直都游走在法律和正品的“灰色地带”。母婴行业专家表示，海淘和代购无法解决的两个重要方面，一个是假货，一个是繁琐流程。而现在，随着国内母婴跨境电商的崛起，这种个人的非正式代购形式将逐渐被取代。他们依托公司背景，相比较代购个人而言更加正规化，货源品质从根本上能得到保障。案例——二胎潮推动母婴跨境电商迅猛发展进出境商品管制政策电子商务海关监管模式跨境电子商务外汇管理跨境电子商务出口退税政策第二节跨境电子商务政策议一议海外代购受进出境商品管制政策的管制吗？一、跨境电子商务职业含义二、跨境电子商务知识要求三、跨境电子商务能力要求四、跨境电子商务工作内容第三节跨境电子商务职业一、跨境电子商务职业含义跨境电子商务职业是指具有敬业精神、创新精神和较强实践能力，具有较高职业道德水平，知识、能力、素质协调发展，面向从事对外贸易的电子商务相关的一线岗位,以及使用电子商务专业知识从事国内外网络贸易能力的较高素质的商务技能型、应用型岗位。从电子商务的技术性来看，无论是侧重电子技术的技术型人才培养，还是侧重商务技巧的商务型人才的培养，都是强调必须重视知识、技能的培养和应用，即强调从业者应该拥有足够的电子技术和商务技巧两方面知识。二、跨境电子商务知识要求三、跨境电子商务能力要求1.计算机网络应用能力要具备一定的有关计算机网络硬件技术方面的能力，了解各网络设备的功能及有关网络产品的性能，具备熟练的网络操作技能。2.电子商务应用能力要具备电子商务实施软件的应用能力；具备电子商务系统的选择、安装、调试和维护等技能和电子商务安全等方面知识和技能；具备网站策划、网站开发、网站编辑等能力。3.电子商务管理能力具备网络推广的技能、市场信息分析与处理能力；市场调研和市场推广能力，网站运营能力等。四、跨境电子商务工作内容1.网上国际贸易(代表性岗位——外贸电子商务人员)：利用网络平台开发国际市场,进行国际贸易。2.企业网络营销业务(代表性岗位——网络营销人员)：主要是利用网站为企业开拓网上业务、网络品牌管理、客户服务、采购管理等工作。主要岗位有销售人员、渠道人员、客服人员、采购人员、市场人员、业务发展人员。3.新型网络服务商的内容服务(代表性岗位——网站运营人员、主管)：频道规划、信息管理、频道推广、客户管理等。4.跨境电子商务创业：借助电子商务这个平台，利用虚拟市场提供产品和服务，也可以直接为虚拟市场提供服务。思考题跨境电子商务具有哪些特征？跨境电子商务蓬勃发展的原因有哪些？简述跨境电子商务发展的总体状况。跨境电子商务针对海关监管需要注意哪些事项？制作一份关于跨境电子商务的职业规划。案例分析跨境电子商务行业市场研究报告统计显示目前，B2B电子商务占了国内电子商务市场交易额达的83.5%，其中网络购物占14.3%，在线旅游占2.2%。但由于B2B电子商务无法完成在线交易，所以，实际商业价值和赢利空间无法和在线购物电子商务相比，这也是相比淘宝（Taobao）、亚马逊（Amazon）、易贝（eBay）等几百亿美元价值的在线购物公司，全球都没有产生特别大的B2B电子商务公司的原因所在。而在线购物，由于能完成信息、沟通、支付等整个交易过程，所以成为了近几年增长最快的电子商务类型（近几年年均增长超过50%）。你认为未来几年跨境电商的发展会和前几年以淘宝为典型的内贸电商平台一样进入黄金发展期吗？第二章跨境电子商务基础跨境电子商务理论与实务跨境电子商务基础第二章知识目标1.了解跨境电子商务运营方式2.掌握跨境电子商务的支付方式3.掌握跨境电子商务物流相关处理方式技能目标1.能进行跨境电子商务支付操作2.能进行跨境电子商务物流操作关键概念跨境支付跨境电子商务物流B2BB2CC2C职业核心能力自我学习能力信息处理能力政策解读能力跨境电子商务支付素养跨境电子商务物流解决能力跨境电子商务运营方式跨境电子商务基础跨境电子商务国际支付跨境电子商务国际物流B2B、B2C与C2C跨境电子商务平台PayPalEscrow班轮运输海外仓储国际商业快递国际邮政小包、大包国际E邮宝专线运输知识导图CONTENT目录001/B2B、B2C与C2C002/跨境电子商务平台第一节跨境电子商务营运方式案例资料：【引例】淘宝网是中国深受欢迎的网购零售平台，拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客，同时每天的在线商品数已经超过了8亿件，平均每分钟售出4.8万件商品。2015年双11，淘宝+天猫成交额再次刷新记录，达到912亿元。随着淘宝网规模的扩大和用户数量的增加，淘宝也从单一的C2C网络集市变成了包括C2C、团购、分销、拍卖等多种电子商务模式在内的综合性零售商圈。目前已经成为世界范围的电子商务交易平台之一。2016年3月29日，阿里巴巴集团CEO张勇为淘宝的未来明确了战略：社区化、内容化和本地生活化是三大方向。思考问题：您认为淘宝网成功的秘诀是什么？跨境电子商务从交易模式分为：跨境电子商务从交易模式分为：企业对企业（即B2B）、企业对消费者（即B2C）贸易模式和消费者对消费者（C2C）贸易模式；第二，从进出口方向分为：出口跨境电子商务和进口跨境电子商务。我国跨境电子商务主要分为企业对企业（即B2B）、企业对消费者（即B2C）贸易模式和消费者对消费者（C2C）贸易模式。一、B2B、B2C与C2C一、B2B、B2C与C2C1.B2BB2B（BTB）是指企业对企业之间的营销关系，它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。近年来B2B发展势头迅猛，趋于成熟。eBay在2014年发布了《2014年中国跨境电商零售出口产业发展趋势报告》显示，中国跨境电商零售出口产业发展势头强劲。除了传统的电子产品外，家居园艺、汽配及时尚类成为2013年零售出口增长最快的三大产品品类。一、B2B、B2C与C2C1.B2B在出口产品品类方面电子类时尚类家居园艺类汽配类收藏品类传统出口的拳头产品增长最快的两大产品一、B2B、B2C与C2C1.B2B在出口产品市场方面中国卖家的三大主要市场出口总交易额最高的15大目的地130%78%69%一、B2B、B2C与C2C1.B2B人均购买力强、网购观念普及、消费习惯成熟、物流等配套设施完善等因素使中国区卖家在成熟市场保持旺盛发展势头，而不断崛起的新兴市场将成为跨境电商零售出口产业的新动力。一、B2B、B2C与C2C1.B2BB2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延伸性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。而B2C是企业到客户，是指利用因特网进行全部的贸易活动，即在网上将信息流、资金流、商流和部分的物流完整地实现连接。在今天，B2C电子商务以完备的双向信息沟通、灵活的交易手段、快捷的物流配送、低成本高效益的运作方式等在各行各业展现了其极大的生命力。一、B2B、B2C与C2C1.B2B大型企业自营的B2B网站是指大型企业为了提高效率，减少库存，降低采购、销售等方面的成本，或者其它原因，企业和它的用户或供应商之间的交易通过互联网来完成，为此建立的B2B网站。这种模式的B2B网站比较少，只有大型企业才有，比如Cisco。（1）大型企业自营的B2B网站一、B2B、B2C与C2C1.B2B相对于第三方B2B网站来说，这种模式的B2B网站才实现了真正意义上的电子商务：企业间商务活动的绝大多数环节都可以通过网络进行，如供求信息的发布与交易的协商、电子单据的传输、网上支付与结算、货物配送以及售后服务等。事实上，大型企业自建的B2B网站的交易额在全部企业间电子商务交易总额中占支配地位。（1）大型企业自营的B2B网站一、B2B、B2C与C2C1.B2BCisco公司是全球最大的互联网络连接设备提供商，早在1991年开始采用“Pre-Web”系统，借助互联网络提供电子支持服务，1996年7月，经过重新改造、设计的Cisco网站实现了客户通过网络直接订货。这种B2B网站给Cisco公司带来了极大利润和竞争力，估计在线销售每年可以节省3.63亿美元，而Cisco公司的网上销售额每年增长可高达60%以上。（1）大型企业自营的B2B网站一、B2B、B2C与C2C1.B2B垂直行业型B2B网站是定位在某个行业内企业间电子商务的网站，也被称为垂直门户或者行业门户网站，它是第三方B2B平台的一个分类，其特点是专业性强，并通常拥有该行业资源的背景，更容易集中行业资源，吸引行业生态系统内多数成员的参与，同时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注。总的来说，垂直B2B网站在某个行业的专业性方面，优胜于综合型B2B网站，因此，垂直型B2B网站的发展得到了很大的进步，并逐渐受到企业的青睐。（2）垂直行业型B2B网站一、B2B、B2C与C2C1.B2B第三方经营的B2B网站是指由第三方建设的，为广大大中小企业提供信息发布或撮合交易的B2B平台，例如CA买卖网，是为买卖双方提供信息发布平台，促成交易机会，并可通过网站上的电子网照功能实现企业开展线上经营活动所需的包括供求信息发布、在线洽谈、电子合同、网上保付、网上物流等交易全流程。（3）第三方经营的B2B网站一、B2B、B2C与C2C1.B2B第三方B2B平台也可称为信息平台型网站，对企业的价值主要表现为：增加市场机会、比较供货渠道、促成项目合作、企业品牌宣传等。一、B2B、B2C与C2C2.B2CB2C（Business-to-Customer）：是电子商务按交易对象分类中的一种，即表示商业机构对消费者的电子商务。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。这种形式的跨境电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动。例如经营各种书籍、化妆品、电子产品、母婴用品、食品等商品。一、B2B、B2C与C2C2.B2C随着电子商务的发展，已经有越来越多的外贸卖家从面向海外卖家的B2B方式转向直接面对海外消费者的B2C方式，比如亚马逊、阿里巴巴等。咨询机构的数据也印证了对外跨境电商的快速发展。艾瑞咨询公布的数据显示，2013年中国跨境电商贸易交易规模相对2009年的0.9万亿元有所上升，达3.1万亿元，其中出口业务数量更是达到了90%以上。一、B2B、B2C与C2C2.B2C传统海淘模式是一种典型的B2C模式。“海淘”一词的原意是指：中国国内消费者直接到外国B2C电商网站上购物，然后通过转运或直邮等方式把商品邮寄回国的购物方式。一、B2B、B2C与C2C（1）综合型B2C发挥自身的品牌影响力，积极寻找新的利润点，培养核心业务。例如亚马逊，借助国际化的背景，探索国际品牌代购业务或者采购国际品牌产品销售等新业务。网站建设要在商品陈列展示、信息系统智能化等方面进一步细化。对于新老客户的关系管理，需要精细客户体验的内容，提供更加人性化、直观的服务。选择较好的物流合作伙伴，增强物流实际控制权，提高物流配送服务质量。B2C跨境电商主要的5种模式2.B2C一、B2B、B2C与C2C（2）垂直型B2C核心领域内继续挖掘新亮点。积极与知名品牌生产商沟通与合作，化解与线下渠道商的利益冲突，扩大产品线与产品系列，完善售前、售后服务，提供多样化的支付手段。鉴于个别垂直型B2C运营商开始涉足不同行业，笔者认为需要规避多元化的风险，避免资金分散。与其投入其他行业，不如将资金放在物流配送建设上。可以尝试探索“物流联盟”或“协作物流”模式，若资金允许也可逐步实现自营物流，保证物流配送质量，增强用户的粘性，将网站的“三流”完善后再寻找其他行业的商业机会。B2C跨境电商主要的5种模式2.B2C一、B2B、B2C与C2C（3）传统生产企业网络直销型B2C首先要从战略管理层面明确这种模式未来的定位、发展与目标。协调企业原有的线下渠道与网络平台的利益，实行差异化的销售，如网上销售所有产品系列，而传统渠道销售的产品则体现地区特色；实行差异化的价格，线下与线上的商品定价根据时间段不同设置高低。线上产品也可通过线下渠道完善售后服务。在产品设计方面，要着重考虑消费者的需求感觉。大力吸收和挖掘网络营销精英，培养电子商务运作团队，建立和完善电子商务平台。B2C跨境电商主要的5种模式2.B2C一、B2B、B2C与C2C（4）第三方交易平台型B2C网站B2C受到的制约因素较多，但中小企业在人力、物力、财力有限的情况下，这不失为一种拓宽网上销售渠道的好方法。关键是中小企业要选择具有较高知名度、点击率和流量的第三方平台；其次要聘请懂得网络营销、熟悉网络应用、了解实体店运作的网店管理人员；再次是要以长远发展的眼光看待网络渠道，增加产品的类别，充分利用实体店的资源、既有的仓储系统、供应链体系以及物流配送体系发展网店。B2C跨境电商主要的5种模式2.B2C一、B2B、B2C与C2C（5）传统零售商网络销售型B2C传统零售商自建网站销售，将丰富的零售经验与电子商务有机地结合起来，有效地整合传统零售业务的供应链及物流体系，通过业务外包解决经营电子商务网站所需的技术问题。B2C跨境电商主要的5种模式2.B2C一、B2B、B2C与C2C3.C2CC2C（ConsumertoConsumer）是个人与个人之间的电子商务。C2C即消费者间。通过电子商务网站为买卖用户双方提供一个在线交易平台，使卖方可以在上面发布待出售的物品的信息，而买方可以从中选择进行购买，同时，为便于买卖双方交易，提供交易所需的一系列配套服务。一、B2B、B2C与C2C简称“海代”的海外代购模式是继“海淘”之后第二个被消费者熟知的跨国网购概念。与海淘不同的是，海外代购通常是消费者面对消费者，属于典型的C2C模式。简单的说，就是身在海外的人/商户为有需求的中国消费者在当地采购所需商品并通过跨国物流将商品送达消费者手中的模式。3.C2C一、B2B、B2C与C2C海外代购平台走的是典型的跨境C2C平台路线。代购平台通过向入驻卖家收取入场费、交易费、增值服务费等获取利润。3.C2C优势优势是为消费者提供了较为丰富的海外产品品类选项，用户流量较大。劣势劣势在于消费者对于入驻商户的真实资质报以怀疑的态度，交易信用环节可能是C2C海代平台目前最需要解决的问题之一；对跨境供应链的涉入较浅，或难以建立充分的竞争优势。微信（wechat）是近几年兴起的一个为智能终端提供即时通讯服务的免费应用程序。微信朋友圈和微店也属于C2C的范围。微信朋友圈代购是依靠熟人、半熟人社交关系从移动社交平台自然生长出来的原始商业形态。虽然社交关系对交易的安全性和商品的真实性起到了一定的背书作用，但受骗的例子并不在少数。随着海关政策的收紧，监管部门对朋友圈个人代购的定性很可能会从灰色贸易转为走私性质。在海购市场格局完成未来整合后，这种原始模式恐怕将难以为继。一、B2B、B2C与C2C3.C2C跨境电子商务平台即是一个为企业或个人提供网上跨境交易洽谈的平台。企业电子商务平台是建立在Internet网上进行商务活动的虚拟网络空间和保障商务顺利运营的管理环境；是协调、整合信息流、物质流、资金流有序、关联、高效流动的重要场所。企业、商家可充分利用跨境电子商务平台提供的网络基础设施、支付平台、安全平台、管理平台等共享资源有效地、低成本地开展自己的国际商业活动。二、跨境电子商务平台二、跨境电子商务平台网店发展存在以下两方面的问题一方面网上商家以一种无序的方式发展，造成重复建设和资源浪费；另一方面商家业务发展比较低级，很多业务仅以浏览为主，需通过网外的方式完成资金流和物流，不能充分利用Internet无时空限制的优势，因此有必要建立一个业务发展框架系统，规范网上业务的开展，提供完善的网络资源、安全保障、安全的网上支付和有效的管理机制，有效地实现资源共享，实现真正的电子商务。跨境电子商务平台应运而生。二、跨境电子商务平台网店发展存在以下两方面的问题企业电子商务平台的建设，可以建立起电子商务服务的门户站点，是现实社会到网络社会的真正体现，为广大网上商家以及网络客户提供一个符合中国国情的电子商务网上生存环境和商业运作空间。企业电子商务平台的建设除了能实现初级网上购物的实现，还能够有效地在Internet上构架安全的和易于扩展的业务框架体系，实现B2B、B2C、C2C、O2O、B2M、M2C、B2A（即B2G）、C2A（即C2G）ABC模式等应用环境，推动跨境电子商务的发展。CONTENT目录001/PayPal002/Escrow第二节跨境电子商务国际支付PayPal一、PayPalPayPal，就是我们通常说的“PayPal贝宝国际”，针对具有国际收付款需求用户设计的账户类型，它是目前全球使用最为广泛的网上交易工具。它能帮助客户进行便捷的外贸收款，提现与交易跟踪；从事安全的国际采购与消费；快捷支付并接收包括美元、加元、欧元、英镑、澳元和日元等25种国际主要流通货币。PayPal是目前全球最大的网上支付公司。PayPal是eBay旗下的一家公司，致力于让个人或企业通过电子邮件，安全、简单、便捷地实现在线付款和收款。PayPal账户是PayPal公司推出的最安全的网络电子账户，使用它可有效降低网络欺诈的发生。PayPal账户所集成的高级管理功能，使您能轻松掌控每一笔交易详情。截止2012年，在跨国交易中超过90%的卖家和超过85%的买家认可并正在使用PayPal电子支付业务。一、PayPal1.优势（1）全球用户广PayPal在全球190个国家和地区，有超过2.2亿用户，已实现在24种外币间进行交易。（2）品牌效应强PayPal在欧美普及率极高，是全球在线支付的代名词，强大的品牌优势，能让您的网站轻松吸引众多海外客户。（3）资金周转快PayPal独有的即时支付、即时到账的特点，让您能够实时收到海外客户发送的款项。同时最短仅需3天，即可将账户内款项转账至您国内的银行账户，及时高效的帮助您开拓海外市场。一、PayPal1.优势（4）安全保障高完善的安全保障体系，丰富的防欺诈经验，业界最低风险损失率（仅0.27%），不到使用传统交易方式的六分之一。确保您的交易顺利进行。（5）使用成本低无注册费用、无年费，手续费仅为传统收款方式的二分之一。（6）数据加密技术当您注册或登录我们的站点时，我们会验证您的网络浏览器是否正在运行安全套接字层3.0(SSL)或更高版本。传送过程中，信息受到加密密钥长度达168位（市场上的最高级别）的SSL保护。（7）循环结账要定期为客户开具账单、支付会员费或提供租用服务和分期付款计划，请在您的网站上添加“租用”按钮。查看您可以自定义的按钮功能。一、PayPal通过PayPal给商家或者收款人的付款流程：（1）只要有一个电子邮件地址，付款人就可以登录开设PayPal帐户，通过验证成为其用户，并提供信用卡或者相关银行资料，增加帐户金额，将一定数额的款项从其开户时登记的帐户（例如信用卡）转移至PayPal帐户下。（2）当付款人启动向第三人付款程序时，必须先进入PayPal帐户，指定特定的汇出金额，并提供授款人的电子邮件帐号给PayPal。（3）接着PayPal向商家或者收款人发出电子邮件，通知其有等待领取或转帐的款项。2.支付流程一、PayPal通过PayPal给商家或者收款人的付款流程：（4）如商家或者收款人也是PayPal用户，其决定接受后，付款人所指定之款项即移转予收款人。（5）若商家或者收款人没有PayPal帐户，收款人得依PayPal电子邮件内容指示连线站进入网页注册取得一个PayPal帐户，收款人可以选择将取得的款项转换成支票寄到指定的处所、转入其个人的信用卡帐户或者转入另一个银行帐户。2.支付流程收款人已经是PayPal的用户收款人不是PayPal的用户一、PayPal2.支付流程一、PayPal外贸一站通是由PayPal牵头联手其他几家涉足外贸电子商务领域的服务提供商,为广大跨国卖家或准卖家提供一整套的电子商务服务。外贸一站式解决方案将让商户轻松在全球范围内开展跨国电子商务，该解决方案将为商户提供从网店搭建、网店推广到在线支付、物流仓储、市场动态和客户服务的系列外贸配套服务。3.外贸一站通EscrowService二、EscrowEscrowService又称为国际支付宝，是阿里巴巴专门针对国际贸易推出的一种第三方支付担保交易服务，英文全称A'sEscrowService。该服务现已全面支持航空快递、海运、空运常见物流方式的订单。航空快递订单和海运订单已经实现了平台化，买卖双方均可在线下单。通过使用阿里巴巴Escrow的交易，能有效避免传统贸易中买家付款后收不到货、卖家发货后收不到钱的风险。交易安全是整个电子商务环节中最关键环节，国内的淘宝网初期的突破性的发展，在很大程度上是因为支付宝帮助网民解决了其对网上购物资金安全的担忧。Escrow的服务模式与国内支付宝类似：交易过程中先由买家将货款打到第三方担保平台的Escrow账户中，然后第三方担保平台通知卖家发货，买家收到商品后确认，货款放于卖家，至此完成一笔网络交易。二、Escrow1.卖家优势凸显诚信，提升成交。海外买家更倾向于和开通Escrow的卖家交易；丰富真实的交易记录可以提升买家的信任。减少与买家沟通成本，快速达成交易。免费服务，增加曝光。Escrow服务向卖家免费开放，开通Escrow服务，点亮Escrow标志，提高国际站搜索几率，赢得更多曝光。保证货物和资金安全。Escrow收到买家全部货款后才会通知卖家发货，帮助卖家规避收款不全或钱货两空的风险。Escrow对A外贸平台的价值主要如下：二、Escrow2.买家优势安全交易。买家打的货款将在Escrow账户上被暂时冻结，等待买家确认之后直接放给卖家。很受海外买家的欢迎。支付方便。只要海外买家有信用卡账户，并开通网银功能，就可以方便地在网上进行付款操作。即使没有信用卡账户，买家也可以通过传统的T/T、西联等方式进行付款。不会增加海外买家的任何额外操作成本。Escrow对A外贸平台的价值主要如下：实训题：Paypal注册1.点击Paypal网页，选择账户类型（这里以商家账户为例）2.在打开的网页中填写注册信息，注意，姓名和生日必须是真实有效的，点击注册。3.登入Paypal账户，激活电子邮件：点开系统通知栏“确认电子邮件地址”，进入注册邮箱找到系统发的邮件。点开激活完成。4.登入Paypal账户，获得账户认证。注册步骤：请根据下面的简易指南注册一个Paypal账户，为跨境电商的收款做准备。注册前的准备：一个有效的电子邮箱。CONTENT目录001/国际商业快递002/国际邮政小包大包003/国际E邮宝004/专线运输005/班轮运输006/海外仓储第三节跨境电子商务国际物流国际商业快递一、国际商业快递国际商业快递是指在两个或两个以上国家（或地区）之间所进行的快递、物流业务。例如意大利有一家专门经营服装的公司，它有5000家专卖店，分布在60个国家，每年销售的服装约5000万件。其总部在意大利，所有的工作都是通过80家代理商进行。若某一专卖店发现某一款式的服装需要补货，立即通知所指定的某一代理商，该代理商立即将此信息通知意大利总部，总部再把这一信息反馈给国际快递配送中心，配送中心便根据专卖店的需求在一定的时间内进行打包、组配、送货。整个快递过程可在一周内完成。一、国际商业快递1.特点（1）国际商业快递运输涉及到国际关系问题，是一项政策性很强的涉外活动。国际商业快递运输是国际贸易的一个组成部分，在组织货物运输的过程中，需要经常同国外发生直接或间接的广泛的业务联系，这种联系不仅是经济上的，也常常会涉及到国际间的政治问题，是一项政策性很强的涉外活动。因此，国际商业快递运输既是一项经济活动，也是一项重要的外事活动，这就要求我们不仅要用经济观点去办理各项业务，而且要有政策观念，按照中国的对外政策的要求从事国际运输业务。国际商业快递运输是国家与国家、国家与地区之间的运输。与国内货物运输相比，它具有以下几个主要特点：一、国际商业快递1.特点（2）国际商业快递运输是中间环节很多的长途运输。国际快递运输是国家与国家、国家与地区之间的运输，一般来说，运输的距离都比较长，往往需要使用多种运输工具，通过多次装卸搬运，要经过许多中间环节，如转船、变换运输方式等，经由不同的地区和国家，要适应各国不同的法规和规定。如果其中任何一个环节发生问题，就会影响整个的运输过程，这就要求我们作好组织、环环紧扣，避免在某环节上出现脱节现象，给运输带来损失。国际商业快递运输是国家与国家、国家与地区之间的运输。与国内货物运输相比，它具有以下几个主要特点：一、国际商业快递1.特点（3）国际商业快递运输涉及面广，情况复杂多变。国际快递运输涉及到国内外许多部门，需要与不同国家和地区的货主、交通运输、商检机构、保险公司、银行或其它金融机构、海关、港口以及各种中间代理商等打交道。同时，由于各个国家和地区的法律、政策规定不一，贸易、运输习惯和经营做法不同，金融货币制度的差异，加之政治、经济和自然条件的变化，都会对国际快递运输产生较大的影响。国际商业快递运输是国家与国家、国家与地区之间的运输。与国内货物运输相比，它具有以下几个主要特点：一、国际商业快递1.特点（4）国际商业快递运输的时间性强。按时装运进出口货物，及时将货物运至目的地，对履行进出口贸易合同，满足商品竞争市场的需求，提高市场竞争能力，及时结汇，都有着重大意义。特别是一些鲜活商品、季节性商品和敏感性强的商品，更要求迅速运输，不失时机地组织供应，才有利于提高出口商品的竞争能力，有利于巩固和扩大销售市场。因此，国际快递运输必须加强时间观念，争时间、抢速度，以快取胜。国际商业快递运输是国家与国家、国家与地区之间的运输。与国内货物运输相比，它具有以下几个主要特点：一、国际商业快递1.特点（5）国际商业快递运输的风险较大。由于在国际快递运输中环节多，运输距离长，涉及的面广，情况复杂多变，加之时间性又很强，在运输沿途国际形势的变化、社会的动乱，各种自然灾害和意外事故的发生，以及战乱、封锁禁运或海盗活动等，都可能直接或间接地影响到国际快递运输，以至于造成严重后果，因此，国际快递运输的风险较大。为了转嫁运输过程中的风险损失，各种进出口货物和运输工具，都需要办理运输保险。（6）国际商业快递运输相比于商业快递速度偏慢。查询网站信息滞后、通达国家较少、一旦出现问题查询只能做书面查询、时间较长。国际商业快递运输是国家与国家、国家与地区之间的运输。与国内货物运输相比，它具有以下几个主要特点：一、国际商业快递2.禁寄物品（1）爆炸性、易燃性、腐蚀性、毒性、强酸碱性和放射性的各种危险物品，如雷管、火药、爆竹、汽油、酒精、煤油、桐油、生漆、火柴、农药等。（2）麻醉药品和精神药品，如鸦片、吗啡、可卡因（高根）等。（3）国家法令禁止流通或寄递的物品，如军火、武器、本国或外国货币等。（4）容易腐烂的物品，如鲜鱼、鲜肉等。（5）妨碍公共卫生的物品，如尸骨（包括已焚化的骨灰）、未经硝制的兽皮、未经药制的兽骨等。（6）反动报刊书籍、宣传品和淫秽或有伤风化的物品。（7）各种活的动物（但蜜蜂、水蛭、蚕、医药卫生科学研究机构封装严密并出具证明交寄的寄生虫以及供作药物或作以杀灭害虫的虫类，不在此限）。1.国际邮政小包二、国际邮政小包大包国际邮政小包又叫邮政航空小包，是中国邮政开展的一项国际邮政小包业务服务，属于邮政航空小包的范畴，是一项经济实惠的国际快件服务项目。可寄达全球230多个国家和地区各个邮政网点。二、国际邮政小包、大包1.国际邮政小包①价格实惠，中国邮政小包相对于其它运输方式（如DHL、UPS、FedEx、TNT等）来说有绝对的价格优势，同时比香港小包价格也要便宜；②邮寄方便，可以寄达全球各地，只要有邮局的地方都可以送到（极少数国家地区除外）；③中国邮政小包安全、掉包率低；挂号可全程跟踪；④速度优势：直接交接中国邮政，无需中转香港，包裹交邮局后当天可在中国邮政网查到包裹状态。（1）优势二、国际邮政小包、大包1.国际邮政小包①邮政小包重量限制：邮政小包限重2KG；②邮政小包体积限制：非圆筒货物：长+宽+高≤90CM，单边最长为60CM,最小尺寸单边长度≥17CM，宽度≥10CM。（2）寄送要求二、国际邮政小包、大包1.国际邮政小包①危险品：由于货物本向的物理，化学性质所决定，在运输过程中会对运输人身安全造成威胁的物品。如酸性物质、生化制品，毒性物质，麻醉品，化肥，汽油类，液体类，油漆，放射生物质等；②运输风险大的物品：货物本身的物理、化学性质对运输人身安全不造成任何威胁，但由于快递运输的方式会造成货物本身的危险，如丢失、损坏、而给委托人或承运人造成重大损失物品，如空白发票、现金、贵重物品、珠宝、邮票、股票证券等；（3）禁运物品二、国际邮政小包、大包1.国际邮政小包③国家命令禁止运输的物品：色情物品，武器等；④仿牌、侵权产品；⑤动物、植物等生物。（3）禁运物品2.国际邮政大包二、国际邮政小包大包国际邮政大包服务是中国邮政区别于国际邮政小包的新业务，是中国邮政国际普通邮包裹三种服务方式中的航空运输方式服务，可寄达全球200多个国家，对时效性要求不高而重量稍重的货物，可选择使用此方式发货。重量在两千克以上。通过邮政空邮服务寄往国外的大邮包，可以称为国际大包。国际大包分为普通空邮（NormalAirMail，非挂号）和挂号（RegisteredAirMail）两种。前者费率较低，邮政不提供跟踪查询服务，后者费率稍高，可提供网上跟踪查询服务。二、国际邮政小包、大包2.国际邮政大包①价格比较EMS稍低，且和EMS一样不计算体积重量，没有偏远附加费；②以首重1千克，续重1千克的计费方式结算③成本低。相对于其它运输方式（如EMS、DHL、UPS、Fedex、TNT等）来说，中国邮政大包服务有绝对的价格优势。采用此种发货方式可最大限度地降低成本，提升价格竞争力。（1）优势二、国际邮政小包、大包2.国际邮政大包寄往各国包裹的最大尺寸限度分为两种。①第一种尺寸：最长一边不超过150厘米，长度与长度以外的最大横周合计不超过300厘米。②第二种尺寸：最长一边不超过105厘米，长度与长度以外最大横周合计不超过200厘米。（2）寄送要求二、国际邮政小包、大包2.国际邮政大包根据国际航空条款规定的不能邮寄或限制邮寄的所有货物，比如仿牌，液体，粉末，膏状体，毒品，军火等；纯电池和大量手机也不可以邮寄，电池作为配件可以适当邮寄，但电池最好独立包装，但最终是否能顺利通关，在于海关的政策。（3）禁运物品国际E邮宝三、国际E邮宝国际e邮宝是中国邮政为适应国际电子商务寄递市场的需要，为中国电商卖家量身定制的一款全新经济型国际邮递产品。国际e邮宝和香港国际小包服务一样是针对轻小件物品的空邮产品，目前，该业务限于为中国电商卖家寄件人提供发向美国，加拿大，英国，法国和澳大利亚的包裹寄递服务。国际e邮宝正常情况下7-10个工作日即可完成妥投，在国内段使用EMS网络进行发运；出口至美国后，美国邮政将通过其国内一类函件网（FirstClass）投递邮件。通关采用国际领先的EMI电子报关系统，保障您投递的包裹迅速准确的运抵目的地。专线运输四、专线运输专线运输就是直达运输，是指某个城市到另一城市的直达运输。与专线运输相对应的是中转运输。所有的运输企业必然会有专线运输。四、专线运输1.物流专线概述一个专线物流公司只会揽收起始点在线上的货物，因为这样的物流公司只在专线上才有他的营业网点。如果该公司也揽收到其他地方的货，那么他们一定是把这项业务又卖给了其他的物流公司运；一般物流,就是普通的物流公司，他们的业务覆盖地域要广。相比较而言，专线物流在到达区域的网点多，货物在途时间短，价格比一般物流要便宜,不足之处是因为抗风险能力要小一点，公司的可信度稍低。而一般的物流公司到全国的网点都有，速度相对要慢一些，资信相对较高。四、专线运输2.物流专线特点物流专线在国内物流中比较普遍，就是指各物流公司用自己的货车运送货物至他的专线目的地，一般在目的地有自己的分公司。开设物流专线的目的是为了节约成本，但要建立在货量充足的前提下，不然就会亏本，所以专线公司一般发车时间不确定，货满车走，客户的运输成本也会随之降低。专线物流的好处是运输成本较低，缺点是走到时间不能确定，不能满足较急的货物。四、专线运输3.跨境物流专线跨境专线运输区别于国内的物流专线，一般是通过航空包舱方式将货物运输到国外，再通过合作公司进行目的地国国内的派送，是比较受欢迎的一种物流方式。目前，业内使用最普遍的物流专线包括美国专线、欧洲专线、澳洲专线、俄罗斯专线等，也有不少物流公司推出了中东专线、南美专线。中环运的“俄邮宝”和“澳邮宝”、俄速通的Ruston中俄专线都属于跨境专线物流推出的特定产品。跨境物流专线优势在于集中大批量货物发往目的地，通过规模效应降低成本，因此，价格比商业快递低，速度快于邮政小包，丢包率也比较低。但是，相比邮政小包来说，运费成本还是高了不少，而且在国内的揽收范围相对有限，覆盖地区有待扩大。班轮运输五、班轮运输海洋运输是国际物流中最主要的运输方式。它是指使用船舶通过海上航道在不同国家和地区的港口之间运送货物的一种方式，在国际货物运输中使用最广泛。目前，国际贸易总运量中的2/3以上，中国进出口货运总量的约90%都是利用海上运输。海上运输的经营方式主要有班轮运输和租船运输两大类。班轮运输又称定期船运输，租船运输又称不定期船运输。班轮运输是跨境电子商务中常用的国际物流方式。五、班轮运输1.班轮运输简介班轮运输指船舶在特定的航线上和既定的港口之间，按照事先规定的船期表进行有规律的、反复的航行，以从事货物运输业务并按照事先公布的费率表收取运费的一种运输方式。其服务对象是非特定的、分散的众多货主，班轮公司具有公共承运人的性质。班轮运输最早出现于19世纪初，美国首先采用。1818年美国黑球轮船公司开辟了纽约—利物浦的定期航线，用帆船进行运输，用以运送海外移民、邮件和货物。1824年，英国跟随美国之后，开辟了伦敦、汉堡、鹿特丹之间以蒸汽机船经营的班轮航线，19世纪40年代又扩展到中东、远东和澳大利亚。此后，日本、德国、法国等轮船公司均经营班轮运输，设有横渡大西洋、太平洋的环球运输航线。中国于19世纪70年代开始沿海和长江的班轮运输。20世纪初，在长江和其他内河开展班轮运输。中华人民共和国建立后，开辟了大连----上海定期定港班轮货运航线。1961年中国远洋运输总公司成立，开始建立中国远洋运输船队和国际班轮航线。五、班轮运输2.班轮运输的特点（1）具有“四固定”的特点，即是固定航线、固定港口、固定船期和相对固定的费率。这是班轮运输的最基本特征。（2）班轮运价内包括装卸费用，即货物由承运人负责配载装卸，承托双方不计滞期费和速遣费。（3）承运人对货物负责的时段是从货物装上船起，到货物卸下船止，即“船舷至船舷”（RailtoRail）或“钩至钩”（Tackletotackle）。（4）承运双方的权利义务和责任豁免以签发的提单为依据，并受统一的国际公约的制约。五、班轮运输3.班轮运输的作用（1）有利于一般杂货和不足整船的小额贸易货物的运输。班轮只要有舱位，不论数量大小、挂港多少、直运或转运都可接受承运。（2）由于“四固定”的特点，时间有保证，运价固定，为贸易双方洽谈价格和装运条件提供了方便，有利于开展国际贸易。（3）班轮运输长期在固定航线上航行，有固定设备和人员，能够提供专门的、优质的服务。（4）由于事先公布船期、运价费率，有利于贸易双方达成交易，减少磋商内容。（5）手续简单，货主方便。由于承运人负责装卸和理舱,托运人只要把货物交给承运人即可,省心省力。海外仓储六、海外仓储在除本国地区的其他国家建立的海外仓库，一般用于跨境电子商务。货物从本国出口通过海运、货运、空运的形式储存到该国的仓库，买家通过网上下单购买所需物品，卖家只需在网上操作，对海外的仓库下达指令完成订单履行。货物从买家所在国发出，大大缩短了从本国发货物流所需要的时间。六、海外仓储简单来说针对广大跨境电子商务卖家的需求，为卖家提供的仓储、分拣、包装、派送等项目的一站式服务。卖家将货物存储到国外仓库，当买家有需求时，卖家可以第一时间做出快速响应，及时通知国外仓库进行货物的分拣、包装，并且从该国仓库运送到其它地区或者国家，提升了物流响应时间。同时，结合国外仓库当地的物流特点，可以确保货物安全、准确、及时、低成本的到达终端买家手中。六、海外仓储跨境电商平台eBay针对使用Winit海外仓的卖家推出了保护政策，将移除卖家在尾程派送中产生的部分不良交易记录，以帮助卖家屏蔽使用海外仓带来的评级考核风险，同时也借此力挺Winit海外仓。eBay透露，海外仓在跨境电商领域有着多方面的优势和吸引力，海外仓库存售价相比非海外仓可高出50%以上。同时，海外仓库存的销售转化率也比非海外仓高出3～5倍。eBay海外仓发货比例逐年增加，目前总体占比已达到三分之一。六、海外仓储海外仓虽好，但并非完美。虽然海外仓使国际段干线物流成本降低，但电商带来的库存成本的增加毋庸置疑。而且海外仓滞销的货物和被退回且无法再次销售的货物，难以被退回境内，处理难度大、成本高。第三章售前准备跨境电子商务理论与实务售前准备第三章知识目标1.掌握跨境电子商务的海外市场和潜在客户分析与定位方法2.了解选择商品的原则和标准3.掌握跨境电子商务的营销渠道技能目标1.能进行跨境电子商务市场分析2.能选择跨境电子商务的商品和营销渠道关键概念市场分析营销渠道潜在客户职业核心能力市场分析能力客户分析能力渠道分析能力知识导图市场分析售前准备选择适当的商品和营销渠道网店开设海外市场分析和定位潜在客户分析选择商品的原则和标准建立跨境电商的营销渠道商城类外贸网站建设外贸平台网店注册CONTENT目录001/海外市场分析和定位002/潜在客户分析第一节市场分析案例资料：【引例】2010年，时尚服饰美特斯邦威旗下的邦购网上线，集合了网络购物.时尚资讯和互动社区等多个板块。当时信心十足，非常乐观地宣称，“时尚.快乐购物就从邦购开始!”“无论您在何地，轻点鼠标，丰富多元.快速变化的时尚品款将会让您第一时间体验到惊喜和购物愉悦。”美特斯邦威希望正式从传统渠道，走向传统渠道与电子商务渠道结合并行的双渠道模式，为此美特斯邦威还同时推出全新的线上品牌——AMPM。据悉，2011年1月3号，邦购网的日销售突破了30万，日交易量超过1000单，每单平均价值超过300元。思考问题：您认为美特斯邦威失败的主要原因是什么？一、海外市场分析和定位目前，中国仍然是全球最大的生产制造基地，而中小企业正是中国制造最重要的群体。据国家工信部统计的数据，全国规模以上的中小工业企业已经达到44.9万家，占全国规模以上工业企业总数的99.3%。“十二五”期间，电子商务被列入到战略性新兴产业的重要组成部分，电子商务将是下一阶段信息化建设的重心。一方面传统外贸的模式制约了国内中小企业的发展，依赖传统销售.买家需求封闭.订单周期长.汇率风险高.利润空间低等问题长期存在。另一方面，75%的海外采购商计划使用在线外贸平台进行采购，84%的海外采购商会在未来1-2年内增加使用这种在线采购方式进行进口的预算，采购方式已经逐渐向在线方式转变，倾向于小单多频与定制化。1.海外市场分析一、海外市场分析和定位目前中国跨境电商市场，可大致分为美加（美国与加拿大）市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场和非洲市场这几类。1.海外市场分析日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有民族特色产品常能得到理解与欢迎，也能接受高价格，但数量不会太大；一、海外市场分析和定位1.海外市场分析美加与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅、新奇多变的产品风格，价格适中，量比较大，是中国出口商喜爱的客户。中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实甚至俗气，价格也低，数量也比较大；非洲市场弹性最大，本土文化与前英语殖民地文化、前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品都能接受。一、海外市场分析和定位1.海外市场分析一、海外市场分析和定位（1）市场定位的概念2.海外市场定位所谓市场定位，亦即产品定位（ProductPositioning），就是根据市场的竞争情况和本企业的条件，确定本企业产品在目标市场上的有利的竞争地位，并相应制定一套详细的市场营销策略。一、海外市场分析和定位（2）产品定位的方法2.海外市场定位①根据产品属性和利益定位。②根据产品价格和质量定位。③根据产品用途定位。④根据使用者定位。⑤根据产品档次定位。⑥根据竞争地位定位。⑦多重因素定位。一、海外市场分析和定位（3）市场定位的原则2.海外市场定位①有足够的需求量。②有足够的供货能力。③有足够强的竞争优势。④拥有较理想的投资报酬率。一、海外市场分析和定位（4）产品定位策略2.海外市场定位①加强与提高策略。②填补市场空位策略。③重新定位策略。④高级俱乐部战略。1.最直接有效的方法就是与供应商沟通询问现在他所卖产品中哪几款在国外很热销。因为给我们供货的商家有很多自己也做出口的，所以他们对国外市场比较熟悉，他们每款产品的出单情况便是产品热销与否的直接反应，你只需问他们现在那款产品出国外较多，这样你上产品时心里就会有个底，这些热销产品我要主推，我要花更多的精力时间去整理。二、潜在客户分析二、潜在客户分析2.使用关键词在Google和ebay及其他专业的网站（）搜索，并相互确认，确认是否为国外卖点。3.在国内相关的网站（阿里巴巴，淘宝）查找货源或者直接跑市场，确认是否有价位差。4.有合理价位差的货源，请立刻发布产品；有合理价位差，但无货源时，恭喜你，你找到了发大财的契机，请考虑自己办厂加工生产。二、潜在客户分析5.关键词：多角度去搜，如万圣节到来，可以搜的关键词有（cosplay，custom，Halloween，pirate,Queen,MichaelJackson，Monkey）6.要经常与客户沟通，看他们有什么需求，这很重要，因为这是我们最直接获取信息的渠道，会很有效果的。7.了解国外买家对关键词的使用习惯，同样一个产品，不同国家使用的名字不一样。二、潜在客户分析8.利用google关键词工具。例如在googleadwords中，搜wholesalewigs，下面会出现很多相关的关键词及其对应的搜索量，比如出现lacewigs，这个的搜索量很大，则说明这个的需求很大。9.多关注速卖通，及其他电子商务平台(ebay,亚马逊)上面的广告，热卖品推荐，及促销产品，这些就是热卖产品的风向标。速卖通上的促销一般在卖家频道我要推广都可以提前看到。10.多参加电子商务会议，在里面不仅能多认识人，而且能得到不少关于热卖客户产品信息。CONTENT目录001/选择商品的原则和标准002/建立跨境电商的营销渠道第二节选择适当的商品和营销渠道一、选择商品的原则和标准首先，就要有适宜通过网络销售并且适合通过航空快递运输的商品。这些商品基本符合下面的条件：体积较小，主要是方便以快递方式运输，降低国际物流成本。附加值较高，价值低过运费的单件商品是不适合单件销售，可以打包出售。降低物流成本占比。具备独特性，在线交易业绩佳的商品需要独具特色，才能不断刺激买家的购买。价格较合理：在线交易价格若高于产品在当地的市场价，就无法吸引买家在线下单。1.选择商品的原则和标准一、选择商品的原则和标准根据以上的条件，适宜在全球速卖通销售的商品主要包括服装服饰、美容健康、珠宝手表、灯具、消费电子、电脑网络、手机通讯、家居、汽车摩托车配件、首饰、工艺品、体育与户外用品等等。1.选择商品的原则和标准很多销售的商品，在跨境电子商务交易中会被禁止销售，比如减肥药。所以卖家朋友在开店前需要做好充分的了解。一、选择商品的原则和标准2.选择商品的注意事项（1）禁售的商品比如：毒品及相关用品，医药相关商品，枪支、军火及爆炸物，管制武器，警察用品，间谍产品，医疗器械、美容仪器及保健用品，酒类及烟草产品等等。一、选择商品的原则和标准2.选择商品的注意事项（2）限售的商品一、选择商品的原则和标准2.选择商品的注意事项限售商品，指发布商品前需取得商品销售的前置审批、凭证经营或授权经营等许可证明，否则不允许发布。一、选择商品的原则和标准2.选择商品的注意事项（3）侵权的商品在全球速卖通平台，严禁用户未经授权发布、销售涉及第三方知识产权的商品，包括但不局限于三大类：第一类商标侵权：未经商标权人的许可，在商标权核定的同一或类似的商品上使用与核准注册的商标相同或相近的商标的行为，以及其它法律规定的损害商标权人合法权益的行为；第二类著作权侵权：未经著作权人同意，又无法律上的依据，使用他人作品或行使著作权人专有权的行为，以及其它法律规定的损害著作权人合法权益的行为；第三类专利侵权：未经专利权人许可，以生产经营为目的，实施了依法受保护的有效专利的违法行为。跨境电子商务跨境电子商务是指不同国别或地区间的交易双方通过互联网及其相关信息平台将传统国际贸易加以网络化和电子化，实现在线批发和零售的一种新型国际贸易模式。二、建立跨境电商的营销渠道二、建立跨境电商的营销渠道第一种是传统制造业：商贸企业。经纪人通过阿里巴巴、环球资源、中国制造等网站发布商品信息，寻找商机，开展网站大额国际贸易批发业务。第二种是传统制造业：商贸企业。经纪人通过敦煌网等网站发布商品信息，寻找商机，开展小额在线支付国际贸易批发业务。二、建立跨境电商的营销渠道第三种是在第三方跨境电商平台上开设店铺。通过这些平台以在线零售的方式销售商品到国外的企业和全球终端消费者。第四种是企业建立一个独立的跨境网站。如易宝科技、炽昂科技、兰亭集势、大龙网、走秀网等，以在线零售的方式将商品直接销售到全球终端消费者。CONTENT目录001/商城类外贸网站建设002/外贸平台网店简介第三节网店开设1.网上商城系统建设网上商城主要有三大类：B2B（BusinessToBusiness,商家对商家）。B2C(BusinessToCustomer,商家对顾客直接销售，信用度高)。C2C(CustomertoCustomer,客户和客户），其功能不尽相同。一、商城类外贸网站建设一、商城类外贸网站建设B2B电子商务平台具有完善的企业、信息、产品、文章发布和管理功能；灵活的会员权限控制和会员管理系统；多灵活的可视化模版引擎可满足企业信息网站形态各异的建站需求；支持省份信息筛选，满足市场扩展应用需求；可无缝整合UC/DZ/PW论坛产品，一站式会员注册、登录。B2B电子商务平台适于创企业信息网站、企业信息门户网站。1.网上商城系统建设一、商城类外贸网站建设B2C网上商城系统具有商品分类、品牌管理、商品管理、支付方法管理、配送区域和配送方法设置、商品搜索和分类查询、商品评论、购物车、非会员和会员订单提交、订单管理、在线支付、订单统计、销售统计等网上商店常用的功能。1.网上商城系统建设B2C是企业对终端消费者，B是企业，拥有自己的电子商务商城，一般都是专注于网购的，典型的有：京东商城，卓越亚马逊，亲民商城，凡客诚品，等等，B2B是企业对企业，也就是一个企业提供一个平台，很多企业上去寻找和发布自己需求的东西，或者是寻求合作，典型的有：阿里巴巴，慧聪网等。一、商城类外贸网站建设1.网上商城系统建设C2C就是个人对个人，个人在一些大的购物网站上开自己的店面，消费者就去那些个人店上购买东西。它是以消费者对消费者（C2C）经营模式的网站，直接为消费者提供电子商务活动的网站平台，一、商城类外贸网站建设1.网上商城系统建设主要功能有：采用了缓存更新处理机制；前台支持鼠标拖曳自由排版功能；首页和店铺商品有自助推荐功能；支持团购、拍卖、秒杀及一口价发布商品模式；支付手段支持在线充值、支付宝支付、财付通、银行汇款、网银支付、paypal支付、货到付款等多种支付手段；新闻发布；广告管理；友情链接；交易邮箱提醒；交易信用评价；站内短信通知；后台分权限管理等功能，旨在为广大网民消费者提供一个网络公平竞价交易的电子商务平台。一、商城类外贸网站建设1.网上商城系统建设域名是连接企业和互联网网址的纽带，它像品牌、商标一样具有重要的识别作用，是访问者通向企业网站的钥匙，是一个企业在网络世界存在的一个标志。域名对于开展SEO和SEM具有重大的作用，它被誉为网络时代的“环球商标”，好的域名就像古董一样，越久越值钱，一个好的域名会大大增加企业在互联网上的知名度。因此，企业如何选取好的域名就显得十分重要了。一、商城类外贸网站建设2.海外域名注册由于国内IDC对域名的限制条件太多，一般有远见的外贸站长都把域名锁定在国外，注册海外域名。注册海外域名有如下好处：使用海外域名不受国内域名及网站管理监控；操作规范，一次收费，所有服务，均无须额外费用；无须受到中国域名及网站管理监控；受国外法律保护，尊重域名注册人所有权；国外提供DNS解析，海外访问速度快，受海外法律保护个人权益；方便修改个人注册资料及联系方式。一、商城类外贸网站建设2.海外域名注册本土化的域名可信度更高。本土化域名就是以当地国家英文缩写命名的域名。像.hk香港域名，.cn中国域名，.us美国域名......这些都是本土化域名。域名的归属地问题对于做外贸网络营销的意义非常重要，例如对一个外贸网站来说，如果所面对的客户在美国地区的话，那么选择.us的域名显然比.cn的域名更具优势，首先在美国地区的网友看来可信度更高，比较有亲切感。一、商城类外贸网站建设2.海外域名注册外贸网站是做给老外看的，建网站的目的就是为了访问，所以网站设计要站在国外人的审美角度和访问习惯来建设。一、商城类外贸网站建设3.网站设计风格符合国外审美观欧美的网站基本上以简洁稳重为主，比较多的网站色调以白蓝色为基调，白色为底色。配以不同深度的蓝色来构成网页的不同区域的划分。韩国风格就是比较华丽，日本的网站讲究信息量很大。一、商城类外贸网站建设3.网站设计风格符合国外审美观外贸网站是要给外国客户看的，他们的语言习惯和我们使用外文的习惯是不一样的。外贸网站使用不专业的翻译和随便应付的英文网站，你的客户去浏览的时候也会觉得很生硬，就更加谈不上信任你的网站，既然信不过你的网站，那么和你达成交易的可能性会微乎其微。一、商城类外贸网站建设4.语言翻译要专业（1）先确定您的产品和服务想开拓的国际市场。选择语言前您要先分析一下自己产品或服务的特点，进行准确的定位，确定到底是销往某个国家或某几个国家，某个洲或某几个洲，是销往发展中国家还是发达国家等等。一、商城类外贸网站建设4.语言翻译要专业（2）根据您准备开拓的国际市场具体选择语言种类。具体市场定位好以后，就可以选择了。例如，如果您的产品或服务只想进军俄罗斯，那就选俄语；如果您的产品或服务想进军中东（沙特.伊朗.伊拉克.科威特等），那就主要选阿拉伯语；如果您的产品或服务想进军南美，那就主要选西班牙语和葡萄牙语。一、商城类外贸网站建设4.语言翻译要专业（2）根据您准备开拓的国际市场具体选择语言种类。一、商城类外贸网站建设4.语言翻译要专业一是要有针对性，当前我国绝大部分公司网站的外文版都是英语，缺乏针对性。二是，如果您把握不好，最好找一家专业公司咨询一下。要聘请专业的翻译进行不同的语种翻译。这是获取国外客户信任的首要也是最重要条件。外贸网站所做的一切工作最终目的都是为了提高客户转化率及发送询盘达成销售。因此，一个具有行销功能的网站，才是外贸企业的真正需求！外贸网站一定要实用，方便客户询盘，提高转化率达成销售。一、商城类外贸网站建设5.提高网站转化率提高外贸网站转化率的5个小诀窍：一、商城类外贸网站建设5.提高网站转化率①清晰的导航结构、网站地图、站内搜索功能非常重要。网站内容过多，那么就需要清晰的导航结构和网站地图来给客户引路，方便客户找到他所需要的内容，如果导航和网站地图不起作用的时候，那么站内搜索的重要性就提现出来了。说到底，就是让你的客户少点几下鼠标，少拉动屏幕飞快的找到他想要的产品或者资讯，自然，你就离订单不远了。提高外贸网站转化率的5个小诀窍：一、商城类外贸网站建设5.提高网站转化率②以问答形式发布产品信息。网上的用户大多是在寻找信息，而不是在找商品。有调查显示，搜索引擎中80%的关键词是信息类，10%是导航类，只有10%是购买交易类。这就说明，相对于单纯发布产品信息而言，以一问一答的形式捕捉到用户的潜在需求，能够吸引用户对网站产品进一步的了解，从而形成购买欲望。提高外贸网站转化率的5个小诀窍：一、商城类外贸网站建设5.提高网站转化率③使用吸引人的标题和促销信息。用户在网上通常处于浏览状态，而非仔细阅读状态。对于外贸网站站长而言，要想吸引用户仔细了解产品说明，就得使用吸引消费者注意力的标题，并在必要时合理使用促销手段。提高外贸网站转化率的5个小诀窍：一、商城类外贸网站建设5.提高网站转化率④多方位增强产品的信任度。用户购买产品大多数是基于对产品的充分了解，以及对网站的整体信任。举个例子，用户在网上购买一款智能手机时，有可能先从几个著名的电子商务网站开始，确定有哪些品牌可供选择。再到搜索引擎搜索该手机的相关信息，研究产品的可靠性。在确定几个可选方案后，再范围博客，论坛等社会化网站，以及外贸网站本身的产品评论，依靠他人的评价及推荐，做出最终选择。因此，站长不仅仅需要在自己的网站上下功夫，更要在SEO，社会化营销上做文章，增强自身产品的曝光度和可信度，最大程度的提高产品的可信率。提高外贸网站转化率的5个小诀窍：一、商城类外贸网站建设5.提高网站转化率⑤强化产品的卖点和综合服务水平。用户在完成商品购买前，往往‘货比三家’，包括品牌、价格、运费、退货条款、支付方式等进行对比再做最终的决定。因此，外贸网站站长不仅要有一个强而有力的卖点来说服潜在消费者，而且要有优秀的综合服务实力，通过提高整体的用户体验，来证明你的产品及服务独此一家。CONTENT目录001/商城类外贸网站建设002/外贸平台网店简介第三节