5-3-6一个信贷员的陌生拜访

5-3-6一个信贷员的陌生拜访5-3-6一个信贷员的陌生拜访-3-6一个信贷员的陌生拜访一个信贷员的陌生拜访——泰隆商业银行走访个体工商户2011.9.5与其他银行不太一样，个体工商户等“小微”企业占了泰隆银行客户总数的80%以上。这些以往不被重视的企业群体，是整个小企业市场的大多数。他们有怎样的融资需求？他们希望银行对小企业服务有哪些改进？日前，记者跟随泰隆银行信贷员来到上海嘉定国际五金机电城，一探究竟。“门开着就得进”上午9时，结束晨会的周继明和同事驱车来到10多公里外的国际五金机电城。“我们的任务是，开业前期要把这个市场走访两遍，目前第一遍的覆盖率才80%，任务还是比较重的。”作为小组的负责人，周继明在开始一天的陌生拜访前，不断提醒自己手下两个年仅24岁的组员。嘉定国际五金机电城目前有1600多家个体工商户，9时多，大多数刚开始一天的营业。道路两侧不断有人将店内的货物挪到门外零散摆放，“这就是我们的目标客户群，一个门店夫妻开，一堆货物到处摆。这些人虽然也是老板，但衣着并不光鲜，很难让人将老板两个字和他们联系在一起。”周继明说着走进了一家名为“华东劳动车”的小店。轮毂、车轴、车斗，一堆零件散乱地堆放在20多平方米的店内。周继明曲折地绕过货堆，一名满手油污的中年男人正蹲在角落里忙着安装车轮。“您好，老板在吗？”“我就是。”中年男人只是抬头看了一眼，显然对身着正装的来客并不在意。周继明刚刚提到自己的身份，报出“家门”。中年男人就抬起黑糊糊的左手摆了两下。“老板，我放张名片在这里，有什么需要可以直接给我打电话。”周继明双手将名片放在了店主面前的车斗上，微笑着转身离开。而记者注意到，周继明一转身，店主就将名片扔进了垃圾堆。“陌生拜访被冷落甚至拒绝很正常，这样的态度还算是好的。”周继明解释说。作为全国第一家民营银行，泰隆银行从浙江台州起家，进入上海才一年多。时间短、名头小，客户不知道在所难免。这一点对于从泰隆成立就在台州做客户经理的周继明而言，已有心理准备。“台州民营银行发达，又是熟人社会，客户自然会主动上门。上海市场上，全国各地的客户都有，彼此之间不熟悉，客户需求也有一定差异，所以行里在上海采用的是陌生拜访。只要是店门开着，哪怕店再小，店主的脸色再难看，我们也得迈进去。否则怎么了解他们的真实需求呢？”“跟你说了，不需要”“不需要”是记者跟随周继明拜访中听到客户重复率最高的三个字。“银行能贷款给我们？”是记者听到最多的疑问。临近中午，气温升至32摄氏度。记者也想真实体验一下客户经理的角色，拿着周继明的名片，走进一家名为“超越密封件”的店铺。老板正在店内搭出的玻璃房内享受着空调。听到记者敲门，店主笑盈盈地将门拉开了一条缝，“老板，买点啥？”“您好，我是泰隆银行的。”记者话还没有说完，店主一边摇手，一边“砰”地一声关上了玻璃门，一句“不需要”从玻璃房里传了出来。“银行也要转变观念，越是拒绝的客户越应该重点关注。‘拒绝’证明他们目前经营状况良好。”周继明说。在“三耐利橡塑”，周继明刚表明身份，店主的火气似乎就被勾了上来。“说实话，我是缺资金的，但你们银行能贷款给我吗？没有抵押、担保，你们肯吗？”记者悄悄细问店主缘由。原来，店主之前曾经接过一单生意，急缺50万元资金，需两天内筹到。跑到与国际机电城一路之隔的几家银行网点，都被打了回票。“银行的工作人员跟我说，他们不做我们这样的个体工商户，嫌50万元的资金太少，不划算。即便要做，也得需要抵押、担保手续齐全。像我们这样的外乡人，没有房产，连店面都是租的，没有人脉关系，谁肯给我们担保？”而在另一家专门经营过滤网的店内，医科大学毕业自主创业的店主小刘谈了他的想法。“我们不是不缺资金，而是缺少尊重和认可，银行门槛太高，我们不需要。”小刘经营的店铺，每年光流水就将近700多万元。此前，他也曾尝试申请贷款，但遭遇到了大多数个体工商户同样的问题。“300万元以下，银行一般都很少考虑。之前说得很好，什么都答应，真正审批时又是一堆问题。不是条件要求高，就是流程太长，等我们拿到钱，生意早飞走了。”小刘总结他们这个群体，个体工商户是小微企业中最大的群体，也是被融资门槛伤害最深的群体。“我们不需要，实在缺钱就找朋友亲戚拆借。”周继明告诉记者，泰隆银行从台州起家就专做小客户，贷款几十万元甚至十几万元的客户大有人在，小微客户占比在80%以上，但上海市场对泰隆银行的认识还太少。他也承认，门槛依然是消磨中小企业客户融资“勇气”的最大因素。

“银行完全可以更灵活”河北人老董是国际五金机电城最早的一批客商，之前已经是泰隆银行的客户，并成功贷款10万元。知道周继明的身份后，老董表达了他的“不满”。今年6月，嘉定区一大型工程开工，老董很幸运地和施工方签订了一笔价值30万元的工程配件供应合同。而此时，他的大部分资金已经投入另一个项目。“10万元并不多，但抢生意的对手很多，当天就得付定金。”很快，泰隆银行3个小时就给了答复。但老董并不因此而十分开心。老董说，身为外乡人，房产都在河北老家，银行不接受抵押。银行让他找两个担保人联保。“我们最希望是抵押，毕竟是自己的事情，找人担保反而欠下个大人情。”但老董也承认，泰隆银行能够接纳个体工商户如此微小的融资需求，在上海的银行中也不多见，值得肯定。不过，他认为，“银行完全有能力做到更灵活。”他分析说，能够在国际五金机电城正常经营五六年以上的商户，根已经在周边市场扎得很深，身家资产都在这里，子女读书也在周边，不太会出现违约的情况。银行不应该那样死板，真实的工程合同、自有车辆等都是银行可以考虑的融资条件。“我们理解银行是怕风险，但我们会为了10多万元放弃这里的一切？我这满屋的货物都值100万元，就是卖废铁也能卖出10万元。”老董指着满屋的钢构件说。周继明说，初来乍到，银行也不太了解这里的客户，但像台州一样，一旦两三年后熟悉了市场，纯信用的贷款也是可以考虑的。“老董说的情况，我要带回去向行里反映，这是我们之前考虑