模块三-销售组织管理2

模块三销售组织管理任务1设计销售组织类型任务2设计销售组织规模模块三销售组织管理2任务1设计销售组织类型知识目标了解销售组织设计与类型选择掌握设计销售组织的步骤能力目标能够根据企业实际情况设计销售组织,并选择合适的组织类型模块三销售组织管理2一、销售组织的定义销售组织是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合,通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。任务1设计销售组织类型模块三销售组织管理2二、销售组织设计的原则1.客户导向客户导向原则是销售组织设计的首要原则。在设计销售组织时,管理者必须首先关注市场,以满足市场需求、服务客户为基础,建立起面向市场的销售组织。2.精简与高效“精简”包含三层含义:一是组织应具备较高素质的人才和合理的人才结构,使人力资源得到合理而又充分的利用;二是要因职设人而不是因人设职;三是组织结构应有利于形成群体的合力,减少内耗。任务1设计销售组织类型模块三销售组织管理23.管理幅度合理管理幅度是指经营管理者所直接而有效地管理其下层的人数。管理幅度的合理性,取决于下属人员工作的性质,以及管理人员和下属人员的工作能力。4.稳定而有弹性即因经济的波动或业务的季节性而保持员工队伍的流动性。5.权责对等权责对等原则是指在管理等级链上的每一个环节、每一个岗位都应规定相应的权利和职责。任务1设计销售组织类型模块三销售组织管理2三、影响销售组织设计的因素1.市场的类型及客户性质和规模2.销售的方式和策略3.产品技术复杂程度及销售范围4.企业自身因素5.市场环境的变化任务1设计销售组织类型模块三销售组织管理2四、销售组织的类型1.区域型销售组织任务1设计销售组织类型区域型销售组织的结构模块三销售组织管理2(1)区域型销售组织的适用企业1)企业所经营的产品单一或相似。2)产品性能不太复杂。3)企业面对的客户数量众多。4)客户分布的地域广阔且分散。任务1设计销售组织类型模块三销售组织管理2(2)区域型销售组织的优势1)销售人员可以成为某一地区的专家。2)降低了销售人员的出差次数及出差成本。3)客户有疑问时,知道应该去找谁。4)易于管理。5)企业更易于确保一个地区受到完全覆盖。6)企业更易于进行受限的市场检验。任务1设计销售组织类型模块三销售组织管理2(3)区域型销售组织的不足1)如果企业的产品线较宽,销售人员可能无法了解所有的产品。2)如果客户之间存在较大的差异,一个销售人员不可能为每一个客户提供适当的服务。3)很难得到某一种给定产品所需的必要“推动力”。4)销售人员流动性差。5)销售人员更易成为一个通才,而不是专才。任务1设计销售组织类型模块三销售组织管理22.产品型销售组织产品型销售组织是指按照不同产品或产品群组建的销售组织。任务1设计销售组织类型产品型销售组织的结构模块三销售组织管理2(1)产品型销售组织适用的企业1)企业经营的产品种类较多,且产品性能差异很大。2)产品比较复杂。3)客户分属不同的行业,且行业差异大。(2)产品型销售组织的优势1)能够使销售人员成为某一产品或产品线的专家。2)销售人员能够更好地满足客户日益专业化和复杂化的需求。3)便于对某一产品的销售进行控制和监督。任务1设计销售组织类型模块三销售组织管理2(3)产品型销售组织的不足1)在同一区域可能有几个销售人员,容易出现重复劳动的现象,造成成本的上升。2)客户不能确定有疑问时应当找哪一个销售人员。3)销售人员的出差时间和出差成本增加。4)与其他方式相比更难管理。5)销售人员为保护其利益,可能会有选择地对待不同的产品群。任务1设计销售组织类型模块三销售组织管理23.客户型销售组织任务1设计销售组织类型客户型销售组织的结构模块三销售组织管理2(1)客户型销售组织的适用企业1)产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上。2)客户的经销网点分散,但采购集中,如连锁超市等。(2)客户型销售组织的优势1)能够让销售人员满足不同客户的不同要求。2)销售人员更接近客户,知道其所在行业正在发生的变化,便于开发新技术和新产品。3)公司能更好地在不同的细分客户中配置资源。任务1设计销售组织类型模块三销售组织管理2(3)客户型销售组织的不足1)因为在同一地区有多个销售人员,会导致效率相对较低。2)不同产品的销售人员之间可能滋生本位主义。3)销售人员必须了解整个产品线。4)与其他方式相比,管理和协调销售队伍更为困难。任务1设计销售组织类型模块三销售组织管理24.职能型销售组织职能型销售组织就是按照不同职能组建的销售组织。任务1设计销售组织类型职能型销售组织的结构模块三销售组织管理2(1)职能型销售组织的适用企业1)企业所经营的产品需要提供大量的售后服务,而售前、售中和售后服务工作所需的工作技能又有所不同。2)销售工作可以按销售内容进行分解。(2)职能型销售组织的优势1)销售人员个人的力量在企业中可以得到充分发挥。2)企业可以集中解决某些关键问题。3)资源的配置更加明晰。任务1设计销售组织类型模块三销售组织管理2(3)职能型销售组织的不足1)特殊功能的产品需要更多的销售人员,导致成本增加。2)客户可能会对企业职能感到困惑。3)发现合适的专家型销售人员可能比较困难。4)企业需要管理一个复杂的系统。任务1设计销售组织类型模块三销售组织管理25.综合型销售组织综合型销售组织是指当企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的客户销售种类繁多的产品时,将以上几种销售组织结构方式混合使用的组织。任务1设计销售组织类型模块三销售组织管理2五、设计销售组织的流程1.确立目标首先分析组织的外部环境和内部环境,然后再合理确定组织的总目标及各种具体的目标。2.明确职责根据组织销售目标的要求,确定为实现组织目标所必须进行的业务管理的职责范围,并按其性质适当分类,明确各类活动的范围和大概工作量,进行业务流程的总体设计,并优化总体业务流程。任务1设计销售组织类型模块三销售组织管理23.确定组织结构根据组织的规模、地区分布、市场环境、员工素质及各类管理业务工作量的大小,参考同类其他组织设计的经验,确定所需设计的部门。同时,通过岗位分析等,明确岗位需求,即组织内从事管理工作所需的职别和销售人员规模。4.配备人员5.规定职责任务1设计销售组织类型模块三销售组织管理2任务2设计销售组织规模知识目标了解影响销售组织规模的因素掌握确定销售组织规模的方法能力目标能够采用不同方法设计销售组织的规模模块三销售组织管理2一、影响销售组织规模的因素1.企业的发展规模2.销售人员的流动率计算人员流动率的公式如下:任务2设计销售组织规模模块三销售组织管理2二、销售组织规模的确定方法1.统计分析法统计分析法是最简单的办法,用数学公式表示为:n=s/p式中n———下一年度所需的销售人员数量;s———下一年度计划的销售额;p———销售人员年人均销售额。任务2设计销售组织规模模块三销售组织管理22.工作量法工作量法是根据销售人员承担的工作量来计算所需销售人员的方法。步骤具体如下。(1)编制企业所有客户的分类目录(2)确定每类客户所需的访问次数和每次访问时间(3)计算年工作总量(4)确定销售人员年工作时间(5)确定不同工作占销售人员总工作时间的比例任务2设计销售组织规模模块三销售组织管理2(6)计算销售人员的需求量工作量法的优点是简单易懂,考虑了对客户区别对待的问题,所需数据也比较容易获得。该方法虽然没有照顾到所有细节,但仍不失为一种可行性好且比较精确的计算方法。任务2设计销售组织规模模块三销售组织管理23.销售百分比法销售百