模块二-销售计划管理2

模块二销售计划管理任务1确定销售目标任务2确定销售配额任务3编制销售预算模块二销售计划管理2一、销售计划的定义销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同,综合考虑企业的发展和现实的市场情况,制订的针对部门、人员的关于一定时间范围的销售指标(数量或金额)。销售计划根据时间长短不同,可以分为月度销售计划、季度销售计划、年度销售计划等。销售计划根据范围大小不同,可以分为企业总体销售计划、分公司(部门)销售计划等。模块二销售计划管理模块二销售计划管理2二、销售计划制订的程序模块二销售计划管理销售计划制订的程序模块二销售计划管理21.分析现状和销售预测在编制销售计划的过程中可以利用SWOT分析法,即从优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)四个方面对当前企业的市场状况、竞争对手及其产品、客户、销售渠道和促销工作进行详细的分析,然后结合企业历史情况评价进行销售预测。模块二销售计划管理模块二销售计划管理22.确定目标在确定目标时需考虑以下几点:(1)区域市场状况。(2)竞争状况及市场占有率。(3)过去的销售业绩。(4)新产品推出的效果、价格政策及预期的经济条件。确保销售目标与企业的战略目标一致,主要依据销售额目标,另外还会涉及现在市场份额、待开发市场规模等市场目标和利润等财务目标。模块二销售计划管理模块二销售计划管理23.确定销售配额首先应该将这些目标按产品类别、区域类别、部门类别、客户类别、时间类别等进行分配。然后,再进一步分配每一位销售人员的销售额,以便迅速达成销售目标。再按月份分配,拟订每个月份的目标额。最后,再依此销售目标细拟实施计划,并成立相应的销售组织和做出适当的人事安排。4.编制销售预算销售预算是保证销售组织正常运行的重要因素,也是企业销售控制的核心。模块二销售计划管理模块二销售计划管理25.制定销售策略销售策略主要解决怎样实现目标的问题,一般包括以下几方面:①销售能力建设策略,②产品策略,③价格策略,④促销策略,⑤渠道策略,⑥竞争策略。6.编制销售计划书销售计划书是指销售部门为满足客户需求应做的所有工作安排。内容:①企业现状,②SWOT

分析。③组织目标和定额,④实施策略,即策略(Strategy)、时间表(Timetable)、具体行动(Action)和相关资源(Resources)。⑤销售预算。模块二销售计划管理模块二销售计划管理2任务1确定销售目标知识目标理解销售目标的含义掌握确定销售目标的方法能力目标能够运用相应方法确定销售目标模块二销售计划管理2一、确定销售目标的程序任务1确定销售目标确定销售目标的程序模块二销售计划管理21.评估所处市场环境在这一阶段需要收集大量的信息,包括地区人口、基本消费群体的消费水平和购买能力、行业环境、竞争状况、自身产品情况等。对收集来的市场信息,可以利用SWOT分析法进行深入分析,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在机会分析。通过SWOT

分析,可以从中了解市场竞争的格局及态势,整合和优化资源配置,作为编制年度销售目标的依据。任务1确定销售目标模块二销售计划管理22.参考往年销售数据往年的销售数据包括不同产品的总体销售状况、各区域不同产品的销售情况对比、各月份不同产品的销售情况对比、各销售点不同产品的销售情况对比、与历史同期销售情况对比、不同产品的费用比率等。任务1确定销售目标模块二销售计划管理23.做好基层人员调研调研,收集企业内部销售资料和市场信息资料。企业内部销售资料主要是销售额资料,市场信息资料主要包括有关市场和同行业企业动向的信息资料、有关产品市场占有率变化的信息资料、客户方面的资料等。调研的方式除了与分公司人员和代理商访谈外,还要深入最基层,与零售商和消费者直接沟通,直接掌握第一手资料。4.确定最终销售目标任务1确定销售目标模块二销售计划管理2

任务1确定销售目标模块二销售计划管理2企业的销售成长率不仅受市场需求及市场占有率的影响,而且受到竞争者的影响。所以,要想得到比较准确的销售成长率,需要综合考虑过去几年的销售成长情况,求出平均成长率。其计算公式如下:式中n

值的求法:以基年为0,然后计算当年相对于基年的第几年,如果是第3

年,则n

为3。任务1确定销售目标模块二销售计划管理2

任务1确定销售目标其计算公式如下：模块二销售计划管理2

任务1确定销售目标模块二销售计划管理2当企业当年的销售额等于上一年度的销售额时,不一定是“维持了现状”,只有当实质成长率为100%时,也就是企业成长率与业界成长率相等时,才是“维持了现状”。只有当企业成长率高于业界成长率时,才可称为“实质的成长”。任务1确定销售目标模块二销售计划管理2

任务1确定销售目标模块二销售计划管理2

任务1确定销售目标模块二销售计划管理2任务2确定销售配额知识目标掌握确定销售配额的方法和程序能力目标能够按照各种类别分配销售配额模块二销售计划管理2一、销售配额的类型企业使用的销售配额通常有四种,即销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额,其关系如图所示。任务2确定销售配额销售配额类型及其关系模块二销售计划管理2二、销售量配额销售量配额一般用销售收入(销售额)来表示。在营销实践中,最容易、最常使用的设置销售量配额的方法是:以该地区(产品、客户等)过去的销售量为基础,综合考虑影响销售的各种因素,以销售成长率来确定当年的销售配额。任务2确定销售配额模块二销售计划管理2三、确定销售配额的方法1.区域分配法区域分配法是指根据销售人员所在销售区域的大小与客户的购买能力来分配目标销售额。优点：可以对区域市场进行充分的挖掘,使产品在当地市场的占有率逐渐提高,比较容易为销售人员所接受。缺点：很难判断某地区所需商品的实际数量,以及该地区潜在的消费能力。计算步骤如下:(1)取得各销售区域上一年度的实际销售额资料。(2)预计各销售区域计划年度的销售成长率。(3)计算各销售区域计划年度销售配额。任务2确定销售配额模块二销售计划管理22.月别分配法月别分配法是指将年度目标销售额平均分配到每月或每个季度中。优点：简单易行、容易操作。缺点：忽略了销售人员所在地区的大小以及客户的多少,只注重目标销售额的完成,从而无法调动销售人员的积极性。任务2确定销售配额模块二销售计划管理2计算步骤如下:(1)收集过去三年间的月别销售实绩。(2)将过去三年间的销售实绩进行合计。(3)得到过去三年间的月别销售比重。以每个月的三年合计实绩除以三年全部月份的合计实绩,即可得到月别销售比重,将计算所得按月填入表中。从每月销售情况的不同,可以看出季节因素的变动对每月销售额的影响。(4)确定月销售计划目标。在最终确定的销售总额中,将过去三年间月别销售比重予以运用,即可得到每个月的销售配额。任务2确定销售配额模块二销售计划管理23.产品类别分配法产品类别分配法是指根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。采用这种方法的前提条件是培养尽可能多的忠诚客户。具体方法如下:(1)取得产品类别销售比重。(2)根据产品销售政策调整销售比重。(3)用修正过的产品销售比重来设立产品类别计划。任务2确定销售配额模块二销售计划管理24.部门别、客户别分配法部门别、客户别分配法是指以某一销售部门及部门的客户为目标来分配目标销售额。具体方法如下:(1)取得部门别、客户别的产品销售比重。(2)部门别及客户别产品销售比重的调整。(3)确定部门别、客户别销售配额。5.销售员分配法销售员分配法是指根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。任务2确定销售配额模块二销售计划管理2四、确定销售配额时的注意事项1.各区域的销售配额达到公平、可行、完整、易于理解、灵活、可控“公平”是指销售配额能真实地反映区域市场的销售潜力;“可行”是指销售配额可行且具有一定的挑战性;“完整”是指与销售配额相关的各种定额明确;“易于理解”是指销售配额数量及其中的道理易于被理解;“灵活”是指销售配额能够依据环境的改变而改变,且能够针对销售人员水平不同而进行调整。2.配额分配后例外事件的处理任务2确定销售配额模块二销售计划管理2其他类型的配额一、财务配额财务配额可以激励销售人员开发更有效益的客户,销售更有效益的产品。财务配额包括以下三项。1.费用配额提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。费用配额是指销售人员销售一定产品所需的交通、饮食和住宿方面的最高费用限额。任务2确定销售配额知识链接模块二销售计划管理2在设置费用配额时需注意以下两点:(1)费用限制不能阻碍销售业绩的增长。(2)将费用配额与销售量配额、销售人员的薪酬挂钩,通过一定的经济手段来鼓励销售人员节省费用开支。2.毛利配额毛利是产品销售额与销售成本之间的差额。当企业的产品品种多、实现的利润各不相同时,就可以采用毛利配额。任务2确定销售配额模块二销售计划管理23.利润配额利润等于毛利减去费用,即销售收入减去销售成本和销售人员的直接费用的余额。采用这种方法能够强化销售人员的成本概念。利润配额也有一些缺点。由于销售人员无法控制影响利润的因素,因此无法完全对自己的业绩负责。以利润为指标评价销售人员的工作是不公平的,因为合理地计算销售人员产生的净利润非常困难。任务2确定销售配额模块二销售计划管理2二、销售活动配额为了设置合适的销售活动配额,销售经理必须首先决定销售人员最重要的活动,这些活动主要包括:(1)日常性拜访。(2)吸引新客户,获得新客户的订单。(3)产品展示。(4)宣传企业及产品的活动。(5)为客户提供服务、帮助和建议。(6)培养新的销售人员。任务2确定销售配额模块二销售计划管理2设立和控制适当的活动指标可以大大促进销售工作,这种指标对宣传性销售人员尤其有用。使用销售活动配额时也会遇到一些问题,如员工参与人数多,信息必须从销售人员报告中获得,而销售人员在使用这些报告时可能偏重数量、忽视质量。由于无法直接实现销售收入,因此很难对销售人员产生激励作用。通常情况下,销售活动配额与销售量配额一起使用。任务2确定销售配额模块二销售计划管理2三、综合配额综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。任务2确定销售配额模块二销售计划管理2任务3编制销售预算知识目标掌握销售预算的内容了解销售预算的编制程序、编制方法能力目标能够描述销售预算的内容和编制程序能够运用适当的方法编制销售预算能够利用销售费用控制方法对销售费用进行有效管理模块二销售计划管理2一、销售费用的构成任务3编制销售预算销售费用的构成模块二销售计划管理2二、确定销售预算的方法1.销售百分比法销售百分比法是企业以一定时期内产品销售额的一定比例匡算出销售预算总额的一种方法。计算公式如下:销售费用=目标销售额×销售费用率销售百分比法的具体做法有两种:一种方法是用上一年的费用与销售百分比,结合预算年度的预测销售量来确定销售预算;另一种方法是对最近几年的费用销售百分比进行加权平均,将结果作为当年的销售预算。任务3编制销售预算模块二销售计划管理2

任务3编制销售预算模块二销售计划管理23.边际收益法边际收益是指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零,能够最大化地保证企业利益,缺点,即在销售水平、竞争状况和市场其他因素变化的情况下,要确定销售人员的边际收益比较困难。

任务3编制销售预算模块二销售计划管理24.零基预算法零基预算法的原理是假定在一个预算期内每一项活动都从零开始,销售经理提出销售活动所必需的费用,并且对这次活动进行投入产出分析,优先选择那些对组织目标贡献大的活动。这样反复分析,直到把所有的活动按贡献大小排序,然后将费用按照这个序列进行分配,落实费用预算。零基预算法有利于合理分配资金和提高预算管理水平。缺点是按贡献大小进行资金分配时,有时贡献小的项目可能得不到费用。另外,使用这种方法需经过反复论证才能确定所需的预算,因此工作量较大。任务3编制销售预算模块二销售计划管理25.目标任务法目标任务法是销售经理根据销售目标,确定实现目标所需完成的任务(分解成若干子任务),并估算出完成这些任务所需花费的成本,然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理。目标任务法是一种非常有用的方法,可以有效地分配达成目标的任务。6.投入产出法以上六种方法各有利弊,企业在编制销售预算时可以采用多种方法配合使用。任务3编制销售预算模块二销售计划管理2三、销售预算的编制程序任务3编制销售预算编制销售预算的一般程序模块二销售计划管理2四、销售费用的控制1.销售费用控制的过程(1)事前计划1)建立和健全有效的销售费用控制制度。2)以科学、合理的费用预算为销售预算的起点。3)将销售成本预算控制的控制点前移,建立预算外资金的审批制度和资金使用的跟踪制度等。任务3编制销售预算模块二销售计划管理2(2)事中控制1)规范费用项目。2)强化销售过程的管理。3)控制销售费用资金流动和支出在预算额度内。(3)事后分析任务3编制销售预算模块二销售计划管理22.销售人员费用的控制方法(1)销售人员自己支付费用该种方法适用于纯佣金制的销