任务二-客户开发管理

任务二学习目的了解客户开发流程明确客户需求和类型能够按照工作任务要求开发客户一、了解客户可以正确制定客户开发策略1、了解客户的意义推销之神原一平的故事一、了解客户可以正确制定客户开发策略1、了解客户的意义推销之神原一平的故事一、了解客户可以正确制定客户开发策略1、了解客户的意义知道客户的情况，可以避免失误一、了解客户可以正确制定客户开发策略1、了解客户的意义知道客户的情况，可以避免失误2、需要了解的客户情况年龄、文化、居住地、购买能力购买决定权、家庭情况、个人特点职业、消遣娱乐、公司管理公司业务、采购活动一、了解客户可以正确制定客户开发策略1、了解客户的意义知道客户的情况，可以避免失误2、需要了解的客户情况年龄、文化、居住地、购买能力购买决定权、家庭情况、个人特点职业、消遣娱乐、公司管理公司业务、采购活动一、了解客户资料查询法3、寻找客户企业内部资料企业外部资料一、了解客户资料查询法3、寻找客户企业内部资料企业外部资料一、了解客户资料查询法3、寻找客户普遍寻找法一、了解客户资料查询法3、寻找客户普遍寻找法广告寻找法一、了解客户资料查询法3、寻找客户普遍寻找法广告寻找法连锁介绍法请客户引见向客户直接询问利用自身关系一、了解客户资料查询法3、寻找客户普遍寻找法广告寻找法连锁介绍法请客户引见向客户直接询问利用自身关系一、了解客户资料查询法3、寻找客户普遍寻找法广告寻找法连锁介绍法一、了解客户资料查询法3、寻找客户普遍寻找法广告寻找法连锁介绍法交易会寻找法一、了解客户资料查询法3、寻找客户普遍寻找法广告寻找法连锁介绍法交易会寻找法一、了解客户企业类客户资料卡4、建立客户卡消费类客户档案一、了解客户企业类客户资料卡4、建立客户卡消费类客户档案一、了解客户什么是客户价值5、认识客户价值客户价值即客户对企业的价值贡献度。客户价值的特性：

个体性、感知行、时变性、上升性一、了解客户什么是客户价值5、认识客户价值客户价值即客户对企业的价值贡献度。客户价值的特性：

个体性、感知性、时变性、上升性一、了解客户什么是客户价值5、认识客户价值客户价值的分析罗兰·T·拉斯特一、了解客户什么是客户价值5、认识客户价值客户价值的分析罗兰·T·拉斯特一、了解客户什么是客户价值5、认识客户价值客户价值的分析St客户平均每次消费金额S小中大客户平均消费周期t长中短优化客户发展客户黄金客户发展客户白银客户白银客户白银客户黄金客户铂金客户客户价值分类表一、了解客户什么是客户价值5、认识客户价值客户价值的分析St客户平均每次消费金额S小中大客户平均消费周期t长中短优化客户发展客户黄金客户发展客户白银客户白银客户白银客户黄金客户铂金客户客户价值分类表二、客户资料的鉴别1、客户是否有需求欲望小王推销公寓2、客户是否有购买能力3、客户是否有购买决定权二、客户资料的鉴别1、客户是否有需求欲望小王推销公寓2、客户是否有购买能力3、客户是否有购买决定权二、客户资料的鉴别1、客户是否有需求欲望小王推销公寓评估购买的可能性分析购买的倾向分析购买的心理动机品牌在顾客心中的位置二、客户资料的鉴别1、客户是否有需求欲望小王推销公寓评估购买的可能性分析购买的倾向分析购买的心理动机品牌在顾客心中的位置二、客户资料的鉴别1、客户是否有需求欲望小王推销公寓需求程度AB客户强烈比较一般冷淡厌恶√√CD√√需求度评估矩阵二、客户资料的鉴别1、客户是否有需求欲望小王推销公寓需求程度AB客户强烈比较一般冷淡厌恶√√CD√√二、客户资料的鉴别1、客户是否有需求欲望小王推销公寓2、客户是否有购买力3、是否有购买力决定权成功的客户开发发动者影响者守门人者决策者购买者使用者二、客户资料的鉴别1、客户是否有需求欲望小王推销公寓2、客户是否有购买力3、是否有购买力决定权成功的客户开发发动者影响者守门人者决策者购买者使用者三、开发客户1、每天安排一小时1、客户开发技巧2、尽可能多打电话3、电话要简短

4、打电话前准备一个名单5、专注工作6、灵活选择电话时段7、变换致电时间8、客户的资料必须井井有条9、开始之前先要预见结果10、不要停歇三、开发客户1、每天安排一小时1、客户开发技巧2、尽可能多打电话3、电话要简短

4、打电话前准备一个名单5、专注工作6、灵活选择电话时段7、变换致电时间8、客户的资料必须井井有条9、开始之前先要预见结果10、不要停歇三、开发客户2、熟知自己的产品（1）了解自己的产品（2）相信自己的产品（3）掌握产品的诉求点三、开发客户2、熟知自己的产品（1）了解自己的产品（2）相信自己的产品（3）掌握产品的诉求点三、开发客户3、寻找目标客户目标客户要接近的顾客如何挑选目标客户有一定规模和潜力竞争者未完全控制符合个人目标和能力三、开发客户3、寻找目标客户目标客户要接近的顾客如何挑选目标客户有一定规模和潜力竞争者未完全控制符合个人目标和能力关于目标客户划分的问题？三、开发客户3、寻找目标客户目标客户要接近的顾客如何挑选目标客户有利于客户接近采取不同的接近策略有利于以后的客户关系管理关于目标客户划分的问题？走对路找对人做对事接近目标客户三要素三、开发客户3、寻找目标客户目标客户要接近的顾客如何挑选目标客户有利于客户接近采取不同的接近策略有利于以后的客户关系管理关于目标客户划分的问题？走对路找对人做对事接近目标客户三要素三、开发客户4、接近客户