外贸单证实务-模块一

外贸单证实务武汉职业技术学院包振华模块一交易磋商项目一

交易磋商前的准备任务一

市场调研任务二

制定纺织品进出口经营方案

任务三

建立业务关系

项目二

交易磋商

任务一

产品定价

任务二

交易磋商任务三

签订合同模块一交易磋商交易磋商是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。包括交易磋商前的准备、交易磋商、签订合同三个主要部分。项目一

交易磋商前的准备交易磋商前的准备工作一般包括：

国际市场调研

选择合适的产品

市场与客户

制定进出口商品经营方案

建立客户业务关系项目一

交易磋商前的准备

任务一

市场调研

国际纺织品市场调研的主要内容包括：国际纺织品市场的变化趋势及需求分析、国内外纺织品市场的生产加工等。项目一

交易磋商前的准备

任务一

市场调研

一、市场调研的内容1.国际市场环境调研2.国际市场商品情况调研3.国际市场营销情况调研

4.国外客户状况调研

项目一

交易磋商前的准备

任务一

市场调研

二、市场调研的渠道利用各国的各种机构搜集资料：1.利用电子信息网搜寻有关经贸行情和潜在客户2.行业的各种信息资料3.国内外的有关报纸、杂志4.国内研究机构及高等院校所搜集发表的各种情报资料和科学论文5.国际经济组织、我国政府机构、外国政府机构的各种信息6.专业咨询机构项目一

交易磋商前的准备

任务一

市场调研

二、市场调研的渠道通过我国各驻外机构和驻外工作人员搜集资料：1.外交部驻各国的大使馆、领事馆的商务机构2.中国的银行及其在国外的分支机构3.外贸部门、市场调研机构、各总公司、分公司派驻的国外机构或分公司4.外贸部门派出的外出展览、参观、商品推销小组以及洽谈业务的人员。项目一

交易磋商前的准备

任务一

市场调研

三、市场调研的方法1.实地调研法2.案头调研法四、市场调研报告的格式包括开篇部分、主体部分、附件部分。项目一

交易磋商前的准备

任务二

制定进出口纺织品经营方案纺织品进出口经营方案是纺织服装企业根据国内外纺织品市场行情、企业经营决策及目标对其所经营的进出口商品所作的一种业务计划安排，是企业同客户洽商交易的依据。项目一

交易磋商前的准备

任务二

制定进出口纺织品经营方案外贸企业只在经营大宗或重点进出口商品时才逐个制定商品进出口方案；对其他商品可只按商品大类制定；对中小商品可制定内容简单的价格方案，仅对市场和价格提出分析意见，规定对某个地区的进出口商品价格以及掌握进出口价格的原则和幅度。项目一

交易磋商前的准备

任务二

制定进出口纺织品经营方案在制定纺织品进出口经营方案时，要注意以下内容：1.商品和货源情况2.国外市场情况3.经营历史情况4.经营计划安排5.营销策略项目一

交易磋商前的准备

任务三

建立业务关系建立业务关系是一项贸易活动的开始，是能否顺利开展进出口业务的一项重要工作。其首要任务就是寻找客户，确定交易对象，与之建立互惠互利、长期友好的合作关系。项目一

交易磋商前的准备

任务三

建立业务关系一、资信调查（一）资信调查的途径1.通过银行调查2.通过国外的工商团体进行调查3.通过我驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察所得的材料项目一

交易磋商前的准备

任务三

建立业务关系一、资信调查（二）资信调查的内容包括：客户的财务状况、信用信誉、经营商品的品种及地区、从业人员的人数、技术水平及拥有的业务设施、经营方法及经营管理水平、提供售后服务和市场情报的能力等。项目一

交易磋商前的准备

任务三

建立业务关系一、资信调查资信调查信函的内容一般包括说明写信的原因、提出具体资信调查要求、保密承诺、表示感谢等。

项目一

交易磋商前的准备

任务三

建立业务关系1.委托资信调查（1）Exporter’srequestforatradereferenceJune10,2013

DearSirs,HawkerIndustries,Inc.ofyourcity,intheirproposaltoopenanaccountwithus,havenamedyouasatradereference.Sincewearenotacquaintedwiththefirm,weshallbeobligedifyouwillgiveusinformationontheirwayofdoingbusinessbesidestheirfinancialstanding.Weparticularlywishtoknowwhether,inyouropinion,theyarelikelytobereliableforacredituptoUSD9,000andwhethertheysettletheiraccountspromptly.Weencloseastamped,addressedenvelopeandshallbeonlytoogladtorenderyouasimilarserviceshouldtheneedarise.Anyinformationsuppliedbyyouwillbetreadedinstrictconfidence.Yoursfaithfully,

项目一

交易磋商前的准备

任务三

建立业务关系1.委托资信调查（2）Importer’senquiryaboutexporter’sstatusJune24,2013DearSirsWeareseriouslyconsideringpurchasingfromtheMessrsR.A.Price&Co.,London,L181DP,USD50,000worthofheatingpumpsmanufacturedbytheMachineryDivisionofRouterIndustries,Inc.inLondon.Shouldthisinitialbusinessturnoutsuccessful,weshouldexpectthatourtradingvolumefromthissourcewouldrisetosomeUSD1,000,000peryearsincethereisasurgingmarkethereinChina.Thesaidfirmhasgivenyournameasareference.Weshallbegratefulifyouwillinformusoftheircreditandbusinessstandingandalsoastowhethertheyholdtheexportagencyfortheabove-mentionedmanufacture.Anyinformationyoumaygivewouldbetreatedinstrictsecrecy.

Yoursfaithfully,项目一

交易磋商前的准备

任务三

建立业务关系2.资信调查有利回函ReplytogiveafavorabletradereferenceJuly1,2013Gentlemen,InresponsetoyourenquiryofJune24,wearepleasedtoinformyouthatthefirminquestionisoneofourbestcustomersinthislocality.Possessedofaconsiderableaccountofcapital,andenterprisingintheirwayofdoingbusiness,thefirmisenjoyingagoodreputationinthetrade.Asfarasourinformationgoes,thefirmmeetsitsobligationspunctually.Webelievethatbusinesstransactionswiththisfirmwillprovesatisfactory.Thoughthisinformationisgiventothebestofourbelief,wemustaskyoutotreatitinstrictconfidenceandwithoutanyresponsibilityonourpart.Yourstruly,项目一

交易磋商前的准备

任务三

建立业务关系3.资信调查不利回函ReplytogiveanunfavorabletradereferenceMarch31,2013DearSirsWecannotunderstandwhythefirmmentionedinyourletterofMarch25shouldreferyoutous.Asfarasweknowtheyareareputablefirmbutwehavenocertainknowledgeoftheirfinancialposition.Itistruethattheyhaveplacedorderswithusonanumberofoccasionsduringthepastthreeyears,buttheaccountinvolvedhavebeenmuchsmallerthanthesummentionedinyourenquiry.Evenso,accountswerenotalwayssettledontime.Itwouldbeadvisableforyoutomakeadditionalenquiries.Weregretthatwehavetogiveyouunfavorableinformationaboutthefirmandweunderstandthatyouwilltreatitasconfidential.Yoursfaithfully,项目一

交易磋商前的准备

任务三

建立业务关系二、建立业务关系建立业务关系的函电通常包括：说明信息来源、表明写信的目的、介绍本公司业务经营范围及产品情况、表达写信的具体愿望、提供本公司的资信状况、激励性结尾。项目一

交易磋商前的准备

任务三

建立业务关系建立业务关系信函范例：LetterFeb.25,2013DearSirs,WelearnyournameandaddressfromABCCompanyinNewYork.Nowwearewritingtoestablishbusinessrelationswithyou.WespecializeintheexportofChinesesilkgarments,whichareofhighqualityandatcompetitiveprices.Weencloseacatalogandapricelistforyourreference.Ifyouareinterestedin,pleasecontactuswithoutdelay.Wearelookingforwardtoyourearlyreply.Yoursfaithfully,项目一

交易磋商前的准备

任务三

建立业务关系Letter（回信）Apr.6,2013DearSirs,Thankyouforyourletterofthe8ththismonth.Weshallbepleasedtoenterintobusinessrelationswithyou.Asrequestedwearesendingyoubyanothermailourlatestcataloguesandpricelistofourexports.Ifyoufindbusinesspossible,pleasewritetous.Yourssincerely,项目二

交易磋商交易磋商的过程，通常是交易双方就买卖商品的有关条件进行协商，相互试探、摸底，再进行发盘、还盘和再还盘等交织在一起以期达成交易的反复循环过程。整个交易磋商活动可能包含产品定价、交易磋商、合同签订等内容。

项目二

交易磋商

任务一

产品定价

交易磋商前，企业应该合理核算成本、费用，并根据相关价格术语的特点和要求对外进行报价。项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（一）出口商品的成本构成企业出口商品的成本构成包括商品本身的成本和商品装运出口前的费用（国内总费用）两部分。项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（一）出口商品的成本构成1.商品本身的成本（cost）商品本身成本有生产成本、加工成本和采购成本三种类型。2.国内费用（internalexpenses/charges）国内费用包括国内运输费、包装费、仓储费、认证费、港区港杂费、商检费、捐税、贷款利息、业务费用、银行费用等。项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（二）出口商品的价格构成包括商品的出口成本、费用（运费、保险费、佣金）和预期利润三大要素。项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（二）出口商品的价格构成1.出口成本出口成本=商品本身的成本+国内总费用2.运费、保险费和佣金3.预期利润（expectedprofit）项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（三）出口成本核算

1.出口商品本身的成本流通型贸易企业出口商品本身的成本即为采购成本，其中包含增值税。含税采购成本=购货成本=净价（不含税价）+增值税额=净价+净价×增值税率=净价×（1+增值税率）项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（三）出口成本核算

1.出口商品本身的成本实施出口退税的商品：实际成本=购货成本–出口退税额=购货成本–购货成本÷（1+增值税率）×出口退税率=购货成本×（1+增值税率–出口退税率）÷（1+增值税率）项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（三）出口成本核算

2.单位出口商品国内总费用

一种是将货物装运前的各项费用根据以往的经验进行估算并叠加，然后除以出口商品数量获得单位商品装运前的费用，即：单位出口商品国内总费用=国内总费用/出口商品数量

另一种是贸易公司根据以往经营各种商品的经验，采用定额费用率的做法。项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（四）出口运费核算

1.件杂货物（散装）的运费核算

（1）运费构成

件杂货物海洋运输费主要包括基本运费和附加运费两部分。项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（四）出口运费核算

1.件杂货物（散装）的运费核算（2）运费计算标准①重量法②体积法③从价法④选择法⑤综合法⑥按件法⑦议价法项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（四）出口运费核算2.集装箱货物海洋运费核算（1）集装箱的种类（2）集装箱的规格（3）集装箱货物海运运费的计算方法

①件杂货基本费率加附加费②包箱费率（BOXRATE）项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（五）保险费、佣金和利润核算1.保险费核算CIF（或CIP）=CFR（或CPT）价÷[1-（1+投保加成率）×保险费率

]保险费=CIF（或CIP）价×（1+保险加成率）×保险费率

保险金额=CIF（或CIP）价×（1+保险加成率）保险费=保险金额×保险费率项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（五）保险费、佣金和利润核算2.佣金核算（1）净价与含佣价之间的换算关系净价=含佣价–含佣价×佣金率=含佣价×（1–佣金率）（2）不同价格术语下的含佣价计算

FOB含佣价=FOB净价÷（1–佣金率）CFR含佣价=CFR净价÷（1–佣金率）CIF含佣价=CIF净价÷（1–佣金率）

项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（五）保险费、佣金和利润核算3.利润核算（1）以商品的出口成本为计算利润的基数出口价格=出口成本+利润额=出口成本+出口成本×利润率=出口成本×（1+利润率）利润额=出口成本×利润率项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（五）保险费、佣金和利润核算3.利润核算（2）以商品的出口销售价格为计算利润的基数出口价格=出口成本+利润率=出口成本+出口价格×利润率出口成本=出口价格–出口价格×利润率

=出口价格×（1–利润率）出口价格=出口成本÷（1–利润率）利润额=出口报价×利润率

项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（六）出口报价核算

1.FOB价格的核算FOB价=出口成本+预期利润=实际购货成本+单位产品国内总费用+预期利润额2.CFR价格核算CFR价=出口成本+出口运费+预期利润额3.CIF价格核算CIF价=出口成本+出口运费+运输保险+预期利润额项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（七）还价核算1.努力说服客户接受原价而不作让步2.减少公司的利润以满足客户的降价要求3.缩小费用开支以达到降价的目的

4.降低采购成本5.减少运输费用和保险费支出项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（八）出口换汇成本核算

1.出口退税收入出口外汇净收入为FOB净收入（扣除佣金、运、保费等劳务费用后的外汇净收入）。

2.盈亏率的计算出口盈亏率是盈亏额与出口总成本的比例，用百分比表示。出口盈亏率=（盈亏额÷出口总成本）×100%=[出口外汇净收入（外币折成本币）–出口总成本（本币）]÷出口总成本（本币）×100%

项目二

交易磋商

任务一

产品定价

一、出口商品价格（八）出口换汇成本核算

3.外汇增值率计算外汇增值率=（外汇增值额÷进口原料外汇支出）×100%=[成品出口外汇净收入–进口原料外汇支出（CIF价）]÷进口原料外汇支出（CIF价）×100%

项目二

交易磋商

任务一

产品定价

二、进口商品的价格核算（一）进口货物的成本FOB进口货物成本=FOB进口合同价+运费+保险费+进口国内费用+进口税费CFR进口货物成本=CFR进口合同价+保险费+进口国内总费用+进口税费CIF进口货物成本=CIF进口合同价+进口国内总费用+进口税费

项目二

交易磋商

任务一

产品定价

二、进口商品的价格核算（二）进口合同价格（三）进口商品国内总费用

1.卸货费、驳船费、码头建设费、码头仓租费等费用；2.进口商品的检验费和其他公证费用；3.银行费用，如开证费及其他手续费；4.报关提货费；5.国内运费、仓租费；6.从开证付款至收回货款之间所发生的利息支出；7.其他费用。项目二

交易磋商

任务一

产品定价

二、进口商品的价格核算（四）货物进口关税计算

1.进口货物的完税价格进口货物采用CFR价格术语成交

完税价格=CFR价÷（1–保险费率）

进口货物采用FOB价格术语成交

完税价格=（FOB价+运费）÷（1–保险费率）2.进口货物应纳关税计算应纳关税额=应纳税进口货物数量×完税后价格×适用关税税率。项目二

交易磋商

任务一

产品定价

二、进口商品的价格核算（五）应纳消费税的计算

1.从价定率消费税征收组成计税价格=[关税完税价格×（1+适用关税税率）]÷（1–适用的消费税税率）2.实行从量定额征收应税消费税

应纳消费税额=应纳税进口数量×适用定额税率项目二

交易磋商

任务一

产品定价

二、进口商品的价格核算（六）应纳增值税计算

若进口货物非应税消费品，则不征消费税应纳增值税额=组成计税价格×适用税率×应税进口数量组成计税价格=关税完税价格+关税+消费税

项目二

交易磋商

任务一

产品定价

二、进口商品的价格核算（七）进口商品总成本

进口商品总成本=FOB合同价+运费+保险费+进口货物国内总费用+关税+消费税+增值税=CFR合同价+保险费+进口货物国内总费用+关税+消费税+增值税=CIF合同价+进口货物国内总费用+关税+消费税+增值税项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

国际货物贸易中，交易磋商是交易双方按照各自的经营计划和购销意图，在平等互利的基础上，通过彼此反复磋商，就各项交易条件达成一致协议的具体过程。交易磋商的过程就是合同成立的过程，交易磋商是合同订立的依据，合同是交易磋商的结果。项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

一、交易磋商的形式交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会、贸易小组出访及邀请客户来华洽谈贸易等。书面磋商是指通过信件、电报、电传及传真等通讯方式进行的贸易洽谈。目前各国已广泛应用传真，取代了以往的电报。项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

二、交易磋商的内容包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

三、交易磋商的程序国际贸易中，交易磋商的程序一般可分为询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中，发盘和接受是达成交易的基本环节，是合同成立的必要条件。项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

三、交易磋商的程序（一）询盘（Enquiry/Inquiry）主要包括询问商品的价格、规格、数量、包装、装运以及索取样品等交易条件。1.一般性询盘信函的主要内容（1）介绍信息来源及简要介绍自己公司情况；（2）提出询盘的要求，请求寄送目录、价目表、样品；（3）暗示未来的前途及表达合作愿望；（4）结束语。项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

一般性询盘信函示例：DearSirs,Werefertoyouradvertisementinthelatestissueof‘TheInternationalTradeNews’concerningthenewlydevelopedSand-washedSilkShirt.ForyourinformationweareoneofthelargestimportersofTextilesinEnglandandaretryingtoimportnewlydevelopedSand-washedSilkShirtfromHangzhou.Pleasesendusyourcatalogueandbesttermsforthisnewproduct.Itwouldalsobeappreciatedifyoucouldgiveussomeideaofthetimerequiredbetweenorderanddelivery.Ifyourpricesarecompetitivewearegoingtoplacealargeinitialorderwithyou.Yourpromptattentiontothismatterwouldbeappreciated.Yoursfaithfully,项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

三、交易磋商的程序（一）询盘（Enquiry/Inquiry）2.具体询盘信函的主要内容（1）说明写信原因；（2）提出具体的询盘要求；（3）暗示交易的重要条件（价格、交货期或支付条件等）；（4）结束语。项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

具体询盘信函示例：SpecificInquiryDearSir,WeareoneoftheleadingimportersofsweatersinKorea.WehaveseenyourproductsdisplayedattheCantonFair.Atpresent,weareinthemarketforyoursweater,ItemNo.GE-0756.WillyoupleasequotethelowestpriceCIFBusan,inclusiveofour5%commission,statingtheearliestdateofshipmentandtermsofpayment?Wewouldfinditthemosthelpfulifyoucouldprovideuswiththesamplesofdifferentcolors.Shouldyourpricebefoundcompetitiveanddeliverydateacceptable,weintendtoplacealargeorderwithyou.Anearlyreplywillbeappreciated.Yoursfaithfully,项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

（二）发盘（Offer）交易一方向另一方当提出各项交易条件并且愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的意思表示。发盘通常由交易一方在收到另一方的询盘后，以对询盘答复的形式发出报盘，也可在没有对方询盘情况下直接地主动发出报盘；发盘可以有买方提出，也可由卖方提出；可以是书面的，也可以是口头的。项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

（二）发盘（Offer）构成实盘的要素：（1）实盘的内容必须是明确的和完整的。明确是指发盘内容清除确切，不能含糊其辞、模棱两可；完整是指主要交易条件必须完整。（2）实盘的内容必须是肯定的，并具有愿意签订合同的意图。（3）实盘的内容必须是无保留的。所谓无保留是指发盘人按报出的各项交易条件同受盘人订立合同，除此之外，没有任何保留条件。（4）实盘必须注明有效期。在国际贸易中，由于买卖双方所在时区不同，对实盘有效期作出规定，就从根本上避免了贸易纠纷的产生。项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

（二）发盘（Offer）发盘一般包括下列内容：（1）感谢对方询盘，明确答复对方来函所询问的事项；（2）阐明交易的条件（品名、规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险等）；（3）声明发盘有效期或约束条件；（4）鼓励对方订货。项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

发盘信函示例：DearSir,WithreferencetoyourenquiryofMay8,wetakepleasureinmakingthefollowingoffer.Women’ssweater,USD40.00perdozen,CIFC5%Busanforshipmenteffectedwithin28daysafterreceiptofL/CforpaymentbyconfirmedirrevocableL/Cpayablebydraftatsight,whichwehopeyouwillfindinorder.Pleasenotethatthisofferissubjecttogoodsbeingunsold.Aswehavereceivedlargenumberofordersfromourclients,itisquiteprobablethatourpresentstockmaysoonrunout.Wewouldthereforesuggestthatyoutakeadvantageofthisattractiveoffer.Welookforwardtoreceivingyourorder.Yoursfaithfully,项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

（三）还盘（Counteroffer）是受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意而提出或变更的表示。在实际业务中，还盘的情况很多，一项交易磋商有时需经过还盘、再还盘等多次讨价还价才能达成。项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

还盘信函的内容主要包括：（1）写信原因；（2）还盘理由；（3）还盘要求与具体还盘内容；（4）敦促对方早日接受。项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

还实盘信函：AFirmCounterofferDearSir,WeacknowledgereceiptofyourofferforWomen’ssweaterdatedMay8.Regrettably,weareunabletoacceptyourofferasyourpricesaretoohigh.WealsohavesimilaroffersfromKoreanmake.Theirpricesare3%lowerthanyours.Weappreciatethegoodqualityofyourproducts.Weacceptthatthequalityofyourproductsisbetter,butitdoesnotjustifysuchalargedifferenceinprice.Wemightdobusinesswithyouifyoucouldmakeussomeallowance,say3%,onyourprices.Otherwisewehavetodeclineyouroffer.Weshallappreciateitverymuchifyouwillmakeaconcessionandfaxusyouracceptanceassoonaspossible.Yoursfaithfully,项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

（四）接受（Acceptance）一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同关系成立，双方就应分别履行其所承担的合同义务。是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

接受信函的内容主要包括：（1）说明写信原因；（2）明确表示确认交易的达成；（3）寄送有关的交易合同或确认书；（4）激励性结束语。项目二

交易磋商

任务二

交易磋商

接受信函示例：LetterofAcceptanceDearSir,WeareappreciativeofyourletterofMay20whichrequesteda3%discount.Itisourcompany’spolicynottodiscountonourstandardprices.However,wearegladtomakeanexceptioninthiscaseasanintroductiontoourWomen’ssweater.Thus,weacceptyourcounter-offerfora3%discountbasedonap