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文档简介

第二节心理准备表演时间销售人员“心力模型”自信心

真心

爱心恒心企图心关心热心同理心行动力毅力亲和力沟通力

真心诚意

理解客户

关心客户

真心

对待工作与客户要有热情之心热心

同理心

关心

成功的欲望，积极、主动

企图心心理准备

坚信自己能够取得推销成功的心理状态自信心

绝不认输，轻不言弃恒心爱心是打破推销障碍的利器爱心马斯洛的“改变流程”：

心理——态度——习惯——性格——人生

爱心培育欣赏每个人的言谈举止为每个人的成功喝彩宽容人世间的错学会自爱爱心ConceptBECDAAddYourTextAddYourText对一切都要满怀爱心培养自信心的方法心理暗示大方、开朗地微笑主动发言走的速度比别人快20%养成凝视着对方交谈的习惯随时养成坐到前面的习惯重视自己的成功案例：约翰－库提斯别对自己说不可能！运动冠军、教练、畅销书作家、演说家。。。。他是什么人？约翰－库提斯，没有脚的成功者！彼人也，予人也！彼能是，而我乃不能是！“真心”的表达方式

行动证明法

细节服务法

利益表达法向对方提供他所希望得到的利益采取实际行动证明自己所说并非虚言通过细节服务，来体现对客户的重视与尊重

综合表达法注意语言、语调与形体语言的综合表达热心的获得与维护的方法TitleAddyourtextTitleAddyourtextTitleAddyourtext端正态度微笑积极工作拒绝烦恼感恩热心培育同理心的方法1234站在对方的角度看问题能专心听对方说话能正确辩识对方情绪能正确解读对方说话的含义DBCA对客户的问题能帮就帮关心客户的利益关心客户个人问题超越客户的要求关心客户时,要注意细节，应该特别注意下列的时机:生日、病疼、喜事、丧事、灾难等关心客户最关心的利益关心你关心客户关心的利益，客户才会关心你的利益安全效能外观舒适经济耐久企图心的培育方法1234通过刺激来培养通过学习来培养创设良好的周围环境通过视觉图像不断提醒自己案例：韩国的理光复印机理光复印机韩国公司一年也就能卖出去一两台。韩国公司的总经理禹相传说：1963年的韩国类似1948年时的日本，韩国还没有百分之百地通电，理光复印机在这里没有销路。田中道信则认为：汉城大街上挤满了人，有这么多的大小公司和家庭，一年怎么说也该卖出去一百台，卖不出去是怪事！田中道信单枪匹马销售掉50台！理光复印机的月产量为500台，各分公司每月的销售量至多20台左右。－－如果一开始就态度消极，那么畅销的商品也会变为滞销的。——田中道信

培养恒心的主要方法

1.制定并执行日程安排表

2.不断提示

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