产品实施培训-集团供应链-分销管理

EAS产品实施提能培训

——分销管理分销管理概述产品功能分述基础数据设置网上订货流程渠道库存销量管理返利管理统计报表课程回顾目录什么是分销？分销是将产品成从生产商移送到最终消费者的过程什么是渠道？渠道是分销过程中产品、信息和资金所走的通路分销渠道的职能是什么？提高交易效率、降低交易成本；协同销售；分摊市场风险；分销渠道是企业的无形资产举例：分销渠道概念介绍EAS分销系统的产品定位

作为EAS集团供应链系统功能的外延和扩展，处理与制造企业分销管理业务相关的企业间信息流（商流）、物流、资金流管理业务，并与企业集团数据、流程无缝衔接。行业范围主要覆盖快速消费品（食品饮料、日化用品、医药）兼顾耐用消费品（家具、终端通讯产品、IT产品、家用电器、塑胶、机械、建材）业务对象有销售业务或以产品销售、推广为业务重点的大中型制造企业集团，包括集团营销中心、分公司、子公司、办事处等；与制造企业合作的分销商；典型分销渠道结构按资产所有权划分为渠道与外部渠道差异点：对产品的所有权转换业务管理权限所处分销环节不同，业务处理不同相同点：共同完成产品分销都发生信息流、物流、资金流的传递外部渠道渠道分销渠道管理整体业务流程分销管理概述产品功能分述基础数据设置网上订货流程渠道库存销量管理返利管理统计报表课程回顾目录基础架构－渠道、终端应用场景应用场景渠道渠道终端渠道管理分渠道和外部渠道管理；渠道管理主要管理分公司、办事处、自营专营店等公司的分支机构；渠道在EAS系统中是通过设立相应的组织完成，如华北区、深圳办事处等。外部渠道管理主要管理经销商和分销商、以及企业所能管理到的终端等；渠道管理按照分级管理办法进行管理，在客户资料中增加相应的渠道属性及上下级关系，以方便进行渠道管理。外部渠道在EAS中通过渠道及渠道终端资料来体现。应用场景基础架构－渠道功能渠道功能渠道维护指包括渠道及渠道终端的基本资料及销售资料维护渠道可以关联客户生成渠道可以进行分配渠道分组：用户可以根据自己的需要对渠道进行分组。渠道的分组是集团层次统一的，渠道必须挂在某个渠道分组下面；渠道关联客户生成：对渠道类型为【渠道】的客户可以关联生成；渠道分配：分配功能是将自建的渠道分配给需要的CU共享使用，该渠道的分配方向是下级和非下级的管理单元。可以进行分配的渠道为已核准的渠道；渠道资料导入导出一级渠道必须通过关联客户生成渠道分组即渠道的分类，渠道必须设置在某分组下渠道管理的相关设置，重点包括：进销存数据收集方式渠道订单是否自动生成销售订单可用库存不足控制最低订货量控制基础资料－渠道资料建立主要功能基础架构－渠道资料建立渠道功能二级渠道直接新增，维护基本资料、销售资料等在销售资料中必须指定上级渠道主要功能基础架构－渠道终端建立应用场景新增渠道终端维护基本资料和销售资料在销售资料中指定上级渠道主要功能基础架构－与渠道终端相关的资料渠道终端相关资料陈列标准市场类型市场类型商店类型目标消费者陈列标准对渠道终端的商品陈列分类，由用户根据实际情况定义；市场类型对渠道终端的市场进行分类，由用户根据实际情况定义；商店类型在渠道终端的背景资料页面中用到，用于对渠道终端进行分类，一般可以分零售商店、小超市、大买场、专营店等；目标消费者对渠道终端的目标消费者分类，由用户根据实际情况定义。基础资料－渠道结构图渠道结构图展现主要功能销售渠道按销售组织、渠道、渠道终端进行树型展示方式；渠道结构的展示方式为：左边按销售组织进行左树的展示，右边为销售组织下的渠道结构图，渠道第一级为企业的直接客户，也是一级经销商；可以查看所有直接挂在销售组织下的渠道和渠道终端。用户渠道对应表所有需要登录EAS系统的人员都需要建立用户；EAS系统中，所有的工作流程都围绕着职员及汇报体系完成，经销商也作为企业的职员进行管理，可以对网上订单进行工作流审批；建立用户与渠道的对应关系。主要功能基础资料－用户与渠道关联信息基础架构－渠道价格管理应用场景渠道价格目的主要为报表和后续统计的方便。在销售管理的基本价格用于销售管理中的单据取值；渠道管理的基本价格只由于渠道销量报表主要功能基础架构－渠道价格管理主要功能维护基本价格，价格类型为“04渠道”；在不同的渠道类型下进行渠道价格的设置基础架构－渠道可销商品渠道结构图展现主要功能以客户或物料两个维度维护渠道可销商品范围；左侧为客户或物料分类以及分类下的明细物料；在分类上维护可销商品时系统自动保存到明细资料；基础架构－渠道可销商品渠道结构图展现主要功能在渠道门户（WEB界面）经销商根据企业制定的可销商品范围进行渠道订货。分销管理概述产品功能分述基础数据设置网上订货流程渠道库存销量管理返利管理统计报表课程回顾目录网上订货流程网上订货流程–经销商网上订货

查找商品按分类浏览搜索商品放入购物车支持继续购物修改订货数量提交订单填写收货信息生成渠道订单1、购物车方式订货：2、单据新增方式订货：订单管理新增订单选择商品填写订货数量填写要求到货日期、收货地址提交渠道订单审核订单订货控制：

订货商品检查客户可销商品范围检查配送规则购物车检查价格检查可用库存检查最小订货量提交订单检查信用网上订货控制策略可销商品控制信用政策管控现有库存判断价格政策管控网上订货流程–控制策略网上订货–登录渠道门户（WEB）主要功能经销商等渠道用户通过WEB方式由EASPortal登录；进入

我的工作台-渠道门户；渠道门户包括以下模块：渠道需求计划、渠道订货、渠道库存、基础资料。购物车操作网上订货－购物车方式（WEB）主要功能在订货中心，左侧为可销商品的分类，右侧为所有可销商品；有列表、图片两种商品展示方式；点击商品名称可链接查看商品详细信息；可一次性批量填写订货数量；添加到购物车：系统将订货数量大于0的商品放入购物车中。主要功能购物车操作在购物车界面，会显示所有的订货商品、商品单价以及库存信息等；可修改商品的订货数量；不需要的商品可以删除；库存不足时有红字提示显示。从购物车页面可以继续购买商品，返回订货中心。网上订货－购物车方式（WEB）购物车操作网上订货－购物车方式（WEB）主要功能在结算页面，填写收货相关信息：要求到货日期、收货地址；确定信息无误后可点击确认订单按钮，生成网上订单。网上订货－单据方式（WEB）网上订单维护内容主要功能在渠道门户中进入订单管理；网上订单查询网上订单维护内容主要功能通过单据新增方式进行网上订货；单据功能还包括：复制、修改、删除、审核、关闭等。网上订货－单据方式（WEB）网上订货－集中分配处理（GUI）1业务场景网上订单提交到企业由业务处理中心进行处理非集中处理集中处理渠道提交的网上订单需要公司销售中心进行处理，会存在两种情形：

1）非集中处理

表现在货源能充分满足订单需求的情况下，销售管理人员直接将网上订单审批后就可以生成销售订单，进行后续的订单处理流程；2）集中分配处理

在货源比较紧张，不能逐单满足，需要将一段时期内的渠道网上订单集中起来，进行综合平衡后分配数量，根据分配结果生成订单进行后续的订单处理流程。网上订货－集中分配处理（GUI）1业务场景过滤查看订单订单变更商品订单批量调库订单分配库存生成销售订单订单分配处理时，可修改以下的数据审批数量发货组织、仓库发货日期拆分行处理，如果一个商品需要在多个库存组织或多个仓库进行发货时。订单批量进行调库、库存分配生成销售订单

注意，每个网上订单分录行只能处理一次，如经销商订货数量100，集中处理时，无论分配80，还是分配100，此订单都是已处理完毕，不能再进行处理。网上订货－网上订单集中处理（GUI）主要功能可以对网上订单打回并填写打回原因；允许变更网上订单的商品，并填写变更原因；对网上订单可通过批量修改进行调库；对已处理完成的网上订单可一次批量生成销售订单。网上订货－集中分配处理（GUI）主要功能选择需要处理的网上订单，进入集中处理页面；填写处理信息后点击进行分配，完成处理过程；通过审批数量填写为0，对网上订单分录直接进行关闭。网上对账－账户余额及往来明细（WEB）功能主要功能查询账户余额查询往来明细网上订单发货跟踪（WEB）1业务场景经销商需要知道网上订单的发货情况。通过发货跟踪表，可以很清楚的了解到目前订单的发货状况发货跟踪表是提供给经销商进行网上订单发货情况的跟踪，主要体现为货物的状态，包括：处理中

即物流中心正在集中处理网上订单，进行库存分配等；发货准备中

已经生成销售订单，准备出库；已发货，请签收

已经完成了销售出库单，待渠道收货；已签收

商品已经签收；已取消

订单手工关闭网上订单。网上订单执行状态表（WEB）主要功能通过渠道订单执行状态表跟踪订单的执行情况；行状态反应出订货商品的最新执行状态；通过单据编号可以联查到单据详细信息，下游单据包括：销售订单、发货通知单、销售出库单。销售订单执行状态表（WEB）主要功能进入销售订单执行状态表查询；可以对经销商非网上订单来源的销售订单进行执行状态的跟踪；通过单据编号可以联查到单据详细信息。销售出库执行状态表（WEB）主要功能进入销售出库单执行状态表查询；可以对于经销商在企业方存在手工销售出库单的情况进行跟踪查询；通过单据编号可以联查到单据详细信息。分销管理概述产品功能分述基础数据设置网上订货流程渠道库存销量管理返利管理统计报表课程回顾目录渠道销量库存－收集方式1应用场景三种收集方式依据企业对渠道的管理粗细可以选择不同收集方式每种收集方式支持Web远程处理业务，同时提供批量引入功能，可提高数据收集效率和及时性上报入库销量渠道确认入库数量、填写销量单上报入库库存渠道确认入库数量、渠道销量单、填写库存结存单，库存数据以结存单为准。上报进销存渠道、终端填写进销存报表渠道销量库存－收集方式1应用场景上报入库销量上报入库库存上报进销存上报入库销量，主要适合于一级经销商一级经销商是企业的直接客户，企业非常迫切需要掌握一级经销商的销量、库存情况。收集的工作一般由企业的业务员登门拜访收集，或由经销商直接上报方式来完成。收集的频率较高，如每日收集的昨天销量；收集的内容主要包括：

1）经销商的销售数量－渠道销量单；

2）经销商入库数量－渠道入库单

3）通过期初库存＋入库数量－销售数量可以预算出经销商的库存。渠道销量库存－收集方式1应用场景上报入库库存上报进销存上报入库库存，主要也是适合于一级经销商或二级分销商收集的工作一般由企业的业务员登门拜访收集，或者由经销商直接上报方式来完成。收集的频率较高，如每日晚9：00前收集的当天销量；收集的内容主要包括：

1）每日经销商的进货数量－渠道入库单；

2）经销商的库存数量－渠道结存单

3）通过计算期初数量＋进货数量－库存数量可以预算渠道的销售情况、库存情况。渠道销量库存－收集方式1应用场景上报进销存上报进销存，主要是对渠道终端的销量、库存进行收集与管理：收集的工作一般由企业的业务员登门拜访收集。一般收集的频率较低，依据企业的管理需求，可以每月、每旬、每周进行收集，由于终端数量较多，如果频率过高，相应的管理成本也较高。收集的内容主要包括：

1）终端的进货数量－渠道进销存单；

2）终端的库存数量－渠道进销存单；

3）终端的销售数量－渠道进销存单。终端的销量是最能反应企业商品的最终销售情况，所以对分销企业也非常关注。渠道销量库存－单据组合应用管理力度强渠道入库单渠道销量单管理力度中渠道入库单渠道结存单管理力度弱渠道进销存单经销商、业务员通过渠道门户，上报渠道库存销量：渠道销量库存－数据收集技术手段渠

道销量库存数据收集技术手段手工录入Excel模板引入提供接口供二次开发集成未来考虑短信、移动商务渠道销量库存－渠道入库单（WEB）1应用场景业务功能只支持两种收集方式：

“上报入库销量”、“上报入库库存”的渠道才可以录入渠道入库单支持不同入库类型：

库存初始化、正常入库、盘盈入库、退货入库新增方式分为两种：

1）由上游分销节点（销售组织）的销售出库单自动生成；

2）手工新增生成。审核后更新库存：

上报入库销量：渠道库存＝原库存＋入库数量上报入库结存：不更新渠道库存渠道销量库存－渠道入库单（WEB）应用场景主要功能手工新增渠道入库单；选择商品，填写订货数量、价格等；多级渠道分销时渠道入库单分录的供应渠道范围为上级渠道。渠道销量库存－渠道销量单1应用场景业务功能只支持一种收集方式：

“上报入库销量”的渠道才可以录入渠道销量单支持不同出库类型：

正常出库、盘亏出库、退货出库审核后更新库存：

渠道库存＝原库存-出库数量渠道销量库存－渠道销量单（WEB）应用场景主要功能手工新增渠道销量单；选择商品，填写销售数量、价格等；多级渠道分销时渠道销量单分录的需求渠道范围为下级渠道及终端。渠道销量库存－渠道结存单1应用场景业务功能只支持一种收集方式：

”上报入库库存“的渠道才可以录入渠道结存单审核后更新渠道库存：

渠道库存＝结存数量渠道销量库存－渠道结存单（WEB）应用场景主要功能手工新增渠道销量单；选择本次上报的商品，填写结存数量、结存价格等；渠道销量库存－渠道进销存单1应用场景业务功能只支持一种收集方式：

“上报进销存”的渠道或渠道终端才可以录入渠道进销存单审核后更新渠道库存：

渠道库存＝结存数量渠道销量库存－渠道进销存单（WEB）应用场景主要功能选定上报进销存的商品；设置上报的正确时间段：开始日期及结存日期填写进货数量、销售数量、结存数量等。分销管理概述产品功能分述基础数据设置网上订货流程渠道库存销量管理返利管理统计报表课程回顾目录返利管理－返利业务场景1返利应用背景返利方式返利结算返点返利政策是一种销售奖励政策，属于售后奖励类型，其奖励的依据一般为客户的销售量或销售金额达到或超过某一预定的额度时，根据定义好的返利政策计算返利金额，形成返利单，返利单经审核后可以用于冲抵应收帐款或转为应付帐款等。返利政策相关的因素1）企业销售组织，不同的组织可能有不同的返利政策。2）渠道等级，或级别3）渠道不同产品的销售情况4）渠道销售任务完成情况返利的方式1）返金额2）返产品3）其他，如提供折扣、培训等返利的结算方式1）转应付账款，支付