沈阳凯致五金公司销售问题研究

本科论文目录TOC\o"1-3"\h\u31670摘要 I12999Abstract II12794引言 1157051沈阳凯致五金公司发展现状 3237141.1经济环境 322041.2政治环境 4286961.3社会环境 420081.4技术环境 4257741.54P理论现状 5301732市场营销含义 6202152.2市场营销的策略 6208472.3市场营销的重要性 755073沈阳凯致五金公司销售方面存在的问题 7148533.1知名度不足 7165603.2供货渠道狭窄 8155573.3市场预测较差 846633.4成本费用较大、库存不合理 917964沈阳凯致五金交电公司销售问题的对策 954774.1加大推广力度 9110734.2拓宽供货渠道 10166494.3寻找合适的市场预测方法 10252594.4构建库存管理系统 1110194结论 1315335参考文献 1429179致谢 16本科论文摘要沈阳市作为辽宁省的省会，拥有着优厚的政治以及经济资源，同时拥有着东北机电五金城这一东北地区最大的五金建材批发以及零售商圈，随着近几年东三省经济的逐渐复苏，五金建材业也随之水涨船高，正处于一个蓬勃发展的阶段。沈阳凯致五金公司成立较早，在成立的前几年取得了相当不错的销售业绩，但经过调查以及查阅沈阳凯致五金公司近几年的账目发现，沈阳凯致五金公司近几年来的销售额在经济蓬勃发展的大环境下却处于衰退状态，其营业额逐年减少，在大环境下，这个现象是不正常的，因此解决沈阳凯致五金交电销售存在的问题便是本文的目的与核心。本文以沈阳凯致五金公司作为主体研究对象，通过发现并研究该公司的现状，明确了沈阳凯致五金公司在当下销售体系中存在的问题。经调查发现，沈阳凯致五金公司销售额逐年下降的问题是因为其缺少一套成熟且适用的销售体系，具体问题如下：在同类型的企业中知名度不足；供货渠道狭窄；对市场预测不准确；成本费用投入较大；均是沈阳凯致五金公司当下存在的问题。因此本文对沈阳凯致五金公司的销售体系中的问题进行了深入的分析，并提出了相对应的解决方法，如加大推广力度；拓宽供货渠道；寻找合适的市场预测方法；处理库存商品，构建库存管理系统等相应的解决对策。本文目的为帮助沈阳凯致五金公司形成一套适用且成熟的销售体系，从而提升其竞争力，并对同类型的企业有一定的借鉴意义。关键词：竞争力；销售体系；市场预测；消费者；利润；AbstractShenyangCity,asthecapitalofLiaoningProvince,hasexcellentpoliticalandeconomicresources,aswellasthelargesthardwareandbuildingmaterialswholesaleandretailcircleinNortheastChina,theNortheastMechanicalandElectricalHardwareCity.WiththegradualrecoveryoftheeconomyofthethreeeasternprovincesinrecentyearsAsaresult,thehardwareandbuildingmaterialsindustryisalsorising,andisinastageofvigorousdevelopment.ShenyangKaizhiHardwareCompanywasestablishedearly,andachievedquitegoodsalesinthefirstfewyearsofitsestablishment,butafterinvestigationandinspectionoftheaccountsofShenyangKaizhiHardwareCompanyinrecentyears,itwasfoundthatthesalesofShenyangKaizhiHardwareCompanyinrecentyearsTheamountisinastateofdeclineunderthegeneralenvironmentofeconomicdevelopment,anditsturnoverisdecreasingyearbyyear.Underthegeneralenvironment,thisphenomenonisabnormal.Therefore,solvingtheproblemsinShenyangKaizhiHardwareandElectricPowerSalesisthepurposeandcoreofthisarticle.ThisarticletakesShenyangKaizhiHardwareCompanyasthemainresearchobject.Bydiscoveringandstudyingthecompany'scurrentsituation,itclarifiestheproblemsinShenyangKaizhiHardwareCompany'scurrentsalessystem.TheinvestigationfoundthattheproblemofShenyangKaizhiHardwareCompany'ssalesdeclineyearbyyearisbecauseitlacksamatureandapplicablesalessystem.Thespecificproblemsareasfollows.Itisnotwell-knownamongthesametypeofcompanies;thesupplychannelisnarrow;Accurate;thecostisrelativelylarge;allarethecurrentproblemsofShenyangKaizhiHardwareCompany.Therefore,thisarticleusestheliteratureresearchmethodandcaseanalysismethodtomakeanin-depthanalysisoftheproblemsofShenyangKaizhiHardwareCompany,andproposescorrespondingsolutionssuchasincreasingpromotionefforts;broadeningsupplychannels;lookingforsuitablemarketpredictionmethods;Handleinventorygoods;constructcorrespondingmanagementcountermeasuressuchasinventorymanagementsystem.ThepurposeofthisarticleistohelpShenyangKaizhiHardwareCompanyformasuitableandmaturesalessystem,soastoenhanceitscompetitiveness,andhaveacertainreferencesignificanceforthesametypeofenterprises.Keywords:competitiveness;salessystem;marketforecast;consumers;profit;引言自1978年提出改革开放以来，我国经济水平随之高速发展，GDP（即国民生产总值）连年创新高，并且在2011年成功超越日本，成为了全球第二大经济体的交椅，经济的高速发展同时也带来了许多的商业机会，诸多企业、公司随着经济的高速发展应运而生，随之而来的还有各个企业之间互相的竞争，企业为了在相互的竞争之中取得优势，销售便是企业相互竞争之中的重要一环。企业的绝大部分利润均由销售行为产生，销售是企业持续经营发展的保障，并且能够帮助企业实现生产成果，为企业带来利润[1]。由以上论述可看出，成熟且适用的销售体系对于企业的持续发展与经营有着非同小可的意义。随着时代的进步，销售行为也在我国日益丰富，销售是各个行业发生经济活动的基本且必须的条件，引领着我国经济的高速发展。20世纪50年代，营销在国外便形成了一套相对完整的销售体系，同时提出了相关概念，在50年代初初次提出了产品生命周期的概念，具体为产品自生产出来后进入市场到被淘汰退出市场的过程。50年代中期提出了市场细分的概念，以消费者微基础，从而帮助企业准确的寻找用户群体。与此同时，一些学者把市场营销从经济学研究转入了管理学研究。1960年，杰罗姆麦卡锡提出了著名的4P营销组合理论，并且沿用至今。时间到了1961年，西奥多·莱维特（TheodoreLevitte）提出了“营销近视观点”，即公司将专注于产品而忽视消费者会导致公司倒退。1971年，杰拉尔德·查特曼（GeraldChatman）和菲利普·科特勒（PhilipKotler）提出了社会营销的概念，这给营销带来了新的概念。1972年，艾尔列斯和杰克特列提出了产品定位的概念，这为公司制定新的营销策略提供了全新的指导。1970年代后期，营销学界再次提出了有关营销策略和营销策略的研究，为制定营销策略指明了方向。在1980年代，直接营销开始流行并在营销界引起广泛关注。在1985年，巴巴拉本德杰克逊指出了关系营销的重要性。在同一时期，菲利普·科特勒（PhilipKotler）提出了大营销的概念。大营销的指导思想是强调政治权利和舆论的重要性，更好地开展营销活动。到了20世纪90年代，营销学又有了新的发展。合作营销出现了，并且获得极大的成功。在同一时期，随着人们观念的发展和对环境的关注，绿色营销应运而生。绿色营销对4P策略提出了新的环境要求。我国的销售体系相对国外成长较晚，新中国成立后照搬的也是前苏联的经济模式，所以在50年代到70年代末，市场营销在中国并没有实质性的发展。1978年，随着十一届三中全会的召开，改革开放开始了。中国开始重视商品经济和市场经济的发展[1]。中国学者开始翻译优秀的国外营销书籍和杂志。参观，考察和研究，邀请外国专家学者在中国进行演讲。系统的学习销售的相关理论与体系。只是当时百废待兴，我国的经商浪潮还处于起步阶段，对于销售的认识仍让比较浅薄，但是仍然为我国市场营销学的发展打下了一定的基础。时间的流逝证明了营销适合中国的经济发展，因此营销在现阶段已经在中国取得了长足的发展。时间来到1983年，经过改革开放头几年的努力学习与吸收，我国的市场营销学开始有了自己的基础，同时我国的学者成立了培训班、讲习班等组织，从而进一步的在我国推广市场营销学。在这些学者的努力下，市场营销学也进入到了大学课堂，成为大学生们的专业之一。作为共和国的长子，辽宁省在中华人民共和国成立之初就承担起了“老大哥”的责任，为全国各地提供各种资源，从而帮助全国各地的经济发展，但是在90年代后，随着资源枯竭、区位瓶颈、以及不合理的人口结构的原因，东三省的经济逐步迈向衰落。由此，重新振兴东三省的经济一直以来都是东三省政府、人民的目标与希望也是近几年党中央所一直呼吁的。1992年，东北机电五金城成立。经过多年的培育，发展和升级，东北机电五金城已发展为东北地区最大的五金建材批发零售市场。沈阳凯致五金交电公司早于2001年左右便入驻沈阳市东北机电五金城，作为较早便入驻的公司，沈阳凯致五金公司早年发展迅速，营业额连年创新高。并且拥有稳定的客源，但是随着时间的发展，经查阅沈阳凯致五金公司近几年的账目发现，沈阳凯致五金公司的营业额出现了逐年下降的情况，同时其客户量也在减少，因此本文以沈阳凯致五金公司为例，通过对其现状的调查，发现该公司销售体系中存在的问题，并提出对应且合理的解决方法，以期解决该公司销售中存在的问题，从而提升沈阳凯致五金公司的竞争力，促进其可持续发展。1沈阳凯致五金公司发展现状沈阳凯致五金公司位于沈阳市铁西区东北机电五金城，于2001年成立，主营建筑五金业的阀门等，其主要代理天津博纳斯威阀门有限公司以及关牌阀门有限公司的产品，同时还从河南省批发零售避震喉、波纹波补偿器、直埋补偿器等产品。在沈阳发展多年，经过前期的良好经营，拥有了一批稳定的消费者，每年的营业额也处于上升的状态，其过硬的产品质量获得了多数消费者的认可。本文运用了PEST分析模型对沈阳凯致五金公司的宏观现状进行了具体分析。1.1经济环境改革开放以来，随着中国经济的发展，人民生活水平日益提高。在这种经济蓬勃发展的大背景下，房地产市场随之水涨船高。从而带动了建筑五金业的发展，进入21世纪以来，住房逐渐的成为了人们的刚需，并且在人们的心中占据了一定的地位，自2003年以来，辽宁省作为东北振兴战略的中心，在经济环境方面一直受到政府的高度重视，并获得了更多的优惠政策以及发展资源。这也吸引了全国各地的投资者前往进行投资。2013年，辽宁省从省外引进的资金达8800亿元，同比增长超过20％。据统计，辽宁省有超过120万南方商人在辽宁投资。2017年辽宁省的GDP为23942亿美元，其中沈阳的GDP为5870亿元，2018年的GDP为25315亿，沈阳为6292亿，2019年辽宁省的GDP为24909亿，其中沈阳为6470亿。近3年来，辽宁省整体以及沈阳市GDP均呈增长趋势。在房地产业上，由图表可知，辽宁省上半年建筑业总产值便达到了1307亿元，辽宁省建筑五金业依然有着优秀的发展潜力。全国2019年上半年建筑业总产值图12019年上半年各地区建筑业总产值数据来源：辽宁省统计局1.2政治环境作为共和国的长子，振兴东三省一直是辽宁省政府的目标和希望。近年来，辽宁省政府不遗余力地为商人群体创造了良好的商业环境。辽宁省政府辽宁省于2019年8月颁布了《辽宁省优化营商环境条例》。该条例旨在优化经营环境，保护各个市场的合法权益，促进辽宁省的整体经济和社会发展。在省政府的政策支持以及资源扶持下，沈阳市整体的经商环境只会越来越好，同时也会吸引更多的国内外投资者前来投资。数据来源：辽宁省人民政府官网1.3社会环境整体而言，辽宁省的社会环境是相当优秀的，东北人有着其特有的热情与爽快。辽宁省常住人口为4368.9万人，其中沈阳市常住人口约为829.1万人，沈阳市的人口密度为每平方公里643人，是辽宁省人口密度最高的城市。作为省会城市，沈阳市具有比其他城市更好的社会资源、经济资源以及发展潜力。并且随着社会经济的发展和人民生活水平的日益提高，住房早已成为了人们日常生活中的刚性需求。因此，市场对建筑五金行业的需求也在不断增加，辽宁省整体经商环境在政府的扶持下也日益友好，从而积极的促进了建筑五金行业的发展。数据来源：辽宁省统计局1.4技术环境随着科技的进步，新技术不断出现，五金建材业相对之前也有了更好的发展，当下的阀门更加耐磨、抗高温、抗腐蚀、同时其成本也随着技术的发展而降低。同类型企业的增多也使得互相之间的竞争更加激烈，这也在一定程度上促进了新型技术的出现与发展。各企业都希望有更好的技术、更好的货源从而在相互的激烈竞争之中取得优势，从而夺得更多的市场份额。同时随着近几年人们环保意识的提升以及环保政策的出台，市场对五金建材业又有了新的标准，在产品的用料以及做工上，五金建材业开始逐步向环保靠拢，随着科学技术的发展以及企业之间的竞争，建筑五金业的技术环境将会越来越好。1.54P理论现状沈阳凯致五金公司当下采用的4P理论现状经具体分析可作如下表述。①产品策略：沈阳凯致五金公司当下的产品策略为主打高端的阀门品牌，即天津博纳斯威阀门有限公司的产品，该司产品广销海内外并且收到业界内的一致好评。②价格策略：在沈阳凯致五金公司最初成立时，其竞争对手较少，价格较为稳定。但是随着近几年竞争对手的增多使得价格近年处于波动状态，目前沈阳凯致五金公司采用竞争导向定价策略，具体为随行就市定价法和折扣定价法，通过对竞争对手的分析以及成本的估算和市场的实际情况来确定产品价格。③促销策略：目前沈阳凯致五金公司采用的是推动式促销，通过地推人员的推广增加公司以及产品知名度，当消费者有大批量货物需购进时，由沈阳凯致五金公司与供货商进行沟通，从而取得一定限度的折扣。在广告推广上，近年并没有进行宣传，靠的是客户到店以及老客户介绍新客户的方式。④渠道策略：目前沈阳凯致五金公司采取的是传统的销售方式，大部分五金阀门产品都是由客户到店咨询问价后进行购买，在网络营销上，沈阳凯致五金公司还没有完善。2市场营销含义营销是一种以商品交换为内容的经济联系形式。对于企业而言，营销贯穿于企业的始终。营销是一种功能[2]，也是企业为了自身的利益和发展而进行的经济活动。市场营销主要研究市场的营销活动以及规律。优秀的市场营销对于企业在相互的激烈竞争中有着重要的作用。2.2市场营销的策略营销策略主要是4P策略，即产品（product)，价格(prize)，促销(promotion)和渠道(place)。①产品策略：企业制定业务策略时，首先要明确企业可以提供以满足消费者需求的产品和服务。产品策略是营销4P产品组合的核心，也是价格策略，分销策略和促销策略的基础。②定价策略：通过对消费者需求的估计和产品成本的分析，企业选择能够吸引顾客并获得最大利润的定价方法。定价策略应维护生产者和消费者的经济利益，同时应基于消费者可接受的水平[4]，并由买卖双方根据市场变化共同决定。③促销策略：是一种为了促进商品销售而采取的方法，形式繁多。如根据消费者心理的变化，适当的刺激顾客，从而激发消费者的购买欲或者增强消费者对商品的印象从而使消费者达成购买行为。④渠道战略[5]：降低企业成本，提高企业竞争力具有重要意义。企业对营销渠道的选择会影响其他营销决策。PEST模型[7]：即政治（politics）、经济（economy）、社会（society）技术（technology）。该分析模型旨在以宏观环境的角度对企业进行分析，但是这些因素均不受企业自身控制。①政治环境：政治环境对企业影响巨大，同时制约着企业的经营[7]。对企业起着监督的作用，企业所面对的政治环境是不可预测的。企业无法准确预测政府的经济政策。同时，无论政府采取何种政策，对企业的影响都是巨大而迅速的。并且对企业产生的影响是不可逆的。②经济环境：即国家发展水平和国内外经济发展趋势。面对经济环境，企业应结合全局分析。经济不景气时，企业应适当减少投入，降低成本。在面对国际销售时，企业应当结合国际局势作出决定。③社会环境：面对社会环境，企业在开展营销活动之前，应分析社会的具体情况，例如人口因素，消费者心理，价值观和当地习俗。④技术环境：也就是社会的整体技术水平和变化趋势。技术的发展可以帮助企业降低产品成本，提高产品质量并增加市场份额。专利的出现可以帮助公司获得稳定的利润。2.3市场营销的重要性对于中国的经济发展，营销对经济发展具有巨大的影响，并且随着我国社会主义市场经济体制的发展与完善，这种影响将会越来越大[8]。对于企业而言，营销对经济增长的奉献体现在以下事实上：营销可以帮助公司解决其成长和发展中遇到的基本问题。从而进行更多的营销活动，带动经济的发展；企业的蓬勃发展可以为社会带来大量的税收和就业岗位，提高国民生产总值以及就业率。因此，营销对于国家以及企业而言都有着非常重要的意义且不可忽视。3沈阳凯致五金公司销售方面存在的问题3.1知名度不足沈阳凯致五金公司位于沈阳市铁西区东北机电五金城，东北机电五金城是由沈阳政府创建的东北地区最大的五金建材批发以及零售商圈，这使得东北机电五金城的名气较高，从而吸引来了辽宁省内外各建筑业的采购。随着市场的发展，也吸引来了许多的同类型企业入驻，沈阳凯致五金公司作为较早便入驻东北机电五金城的公司，在其成立的前几年取得了相对不错的知名度以及稳定的客源，但是随着时间的推移，以及网络传播技术的发展，越来越多的同类型公司开始在网络平台进行推广，具体如：淘宝、微信商城等。但沈阳凯致五金公司并未进行网络推广，而且近几年并没有去往辽宁省的其他地区进行线下宣传。经过查阅沈阳凯致五金公司往年的账目发现，在2017年，沈阳凯致五金公司销往辽宁省除沈阳的货物销售额为245万，而在2018年，其销售额降至200万，到达2019年，其营业额降到175万，经查阅数据发现，外地客户的订货量也在逐年减少。由此可以侧面的反应出沈阳凯致五金公司的宣传力度不足的问题[9]，直接的导致了其营业额逐年下降。并且在逐渐落户于进行线上线下推广的同类型公司。数据来源：沈阳凯致五金公司往年账目3.2供货渠道狭窄沈阳凯致五金公司主要代理的品牌为博纳斯威品牌以及莱斯特品牌的产品，同时还从河南省批发零售避震喉、直埋补偿器等产品。博纳斯威品牌由于其过硬的质量以及名气，在业界内享有较高的声誉，所以其产品定价要高于同型号、同规格的其他品牌的产品，并且定价多出约2-3倍，过硬的质量带来了良好的声誉，但是高昂的价格也劝退了部分的消费者[10]。莱斯特品牌的产品以其低廉、实惠的价格吸引顾客，但是其品牌质量与博纳斯威阀门相差较大。这就导致了沈阳凯致五金公司的产品价格并非呈阶梯状，而是呈两极分化的状态，这使得消费者在选购商品时的选择较少，且选择面狭窄，博纳斯威阀门高昂的价格使得大部分消费者无法承担，莱斯特阀门过低的价格又使得消费者担心其可能存在的质量问题，由此便造成了沈阳凯致五金公司会丧失一定数量的潜在客户。并且相较于其竞争对手，沈阳凯致五金公司留给消费者的选择较少。在选择面宽广的推动下，部分消费者就很可能会选择沈阳凯致五金公司竞争对手的产品，之后便很难再次考虑沈阳凯致五金公司的产品。长此以往便造成了沈阳凯致五金公司的消费者减少，营业额降低。3.3市场预测较差经查阅近几年沈阳凯致五金公司的产品销售统计以及半年来的实习发现，沈阳凯致五金公司的市场预测较差，并且缺乏有效的市场预测方法[11]。在之前几年的销售旺季来临之前，经营者并没有做出准确的市场预测，在年初时，沈阳凯致五金公司的从供货商购进了大批量的产品，但是在旺季来临时，产品的销售量并不客观，消费者所需的商品多为沈阳凯致五金公司没有的，这就导致了沈阳凯致五金公司库存商品的销售量较少，但进货量过多，当消费者下订单时，沈阳凯致五金公司只能通过调换其他公司的产品进行销售，长此以往就导致了沈阳凯致五金公司库存商品的积压，库存商品的积压还会持续影响后续的进货，导致沈阳凯致五金公司无法购进热销产品，库存商品无法及时转换为现金流，由此导致其获取的利润降低，同时运营成本增高，现金流减少，从而使其整体的竞争力下降，这十分的不利于沈阳凯致五金公司的持续发展，并且形成了恶性循环。这种情况难以进行补救从而导致沈阳凯致五金公司的经营亏损。3.4成本费用较大、库存不合理经对沈阳凯致五金公司位往年的成本投入数据发现，沈阳凯致五金公司其成本投入相对于竞争对手要高出许多，具体原因可细分如下，1.货源地问题，沈阳凯致五金公司批发零售波纹补偿器、直埋补偿器等产品时，均需要由河南发往沈阳，但是其竞争对手批发零售这些产品均是通过沈阳周边的郊区等，运费的差距便导致了沈阳凯致五金公司在对商品进行定价时，就一定要稍高于其竞争对手，这便导致了沈阳凯致五金公司丧失了价格优势[12]。消费者在进行选购时同一产品时便会更倾向于选购价格较低的商品，从而导致沈阳凯致五金公司的消费者减少、营业额降低。2.库房租金问题,经调查发现，沈阳凯致五金公司的库房距离公司地址较近，但是库房每年的房租约为7万每年，相较于其竞争对手，库房房租也要高出许多，而其库房积压的货物较多，经调查发现部分为数年前客户因种种原因的返货，以及出现质量问题无法进行二次销售的商品，但是经营者却并未及时的将返货进行返厂维修或报废处理，从而造成了库房的积压，库房中还有部分商品为经营者进行了错误的市场预测而购进的存货，在进货后并未大量售出，从而导致的库存商品积压。有形的增加了该公司的运营成本，导致其利润率下降。4沈阳凯致五金交电公司销售问题的对策为了解决沈阳凯致五金公司在销售中所面临的具体问题，并结合实际情况提出以下几点建议从而解决沈阳凯致五金公司的问题[13]。4.1加大推广力度为了解决沈阳凯致五金公司知名度不足的问题，需要对其进行线上线下的宣传，并且加大宣传力度[14]。同时随着网络传播技术的发达，线上推广也很重要，并且线上推广与线下推广应当一同进行。在进行线下推广前，应当结合公司实际情况确定好目标人群、推广地点，经具体情况实际分析，沈阳凯致五金公司的消费者多为辽宁省内各建筑公司以及其他类型的五金零售市场，所以，在进行推广时，应当做到准确的将广告投放至目标人群。避免无用功。4.1.1线下推广①沈阳凯致五金公司应当雇佣广告公司印发宣传册以及价目表，之后雇佣宣传人员前往辽宁省内各个市场进行宣发。②在宣传建筑五金的杂志刊登广告，具体如《广阔空间》等。③参加由辽宁省举办牵头举办的五金建材业的博览会，在博览会上有来自于全国各地的消费者，从而提升品牌与公司知名度。4.1.2线上推广通过微信商城、小程序、淘宝、抖音商家等进行线上推广。①百度：百度作为国内最常用且信息最多的搜索引擎，经过多年的发展，大多数人已经养成了有问题、找百度的习惯，并且百度旗下的盘古科技有限公司的主营业务便是通过百度搜索引擎帮助企业进行线上推广。当消费者在百度中搜索公司线管产品时，百度将以广告的形式将消费者引导到产品介绍页面，从而增加了公司的在线推广力度，增加公司知名度。②微信商城：微信作为中国最大的用户即时通讯工具，拥有数以亿计的用户群。庞大的用户群还确保了微信可以用作为一个品牌和企业在线销售的平台。并且近期已经有相关公司通过微信平台构建网上商城，并且进行宣传推广，而且已经有相当数量的公司加入了微信平台的网上商城进行交易，庞大的用户群体使得在微信平台推广企业与品牌能够取得相当大的知名度与辨识度。4.2拓宽供货渠道沈阳凯致五金公司已经多年没有更换其供货商，当下的供货商相较于其竞争对手有着更高昂的成本，所以选择一个优良的供货商来拓宽供货渠道[11]对于降低成本、增强竞争力上有着重要的作用。选择供货商时，针对沈阳凯致五金公司的实际情况[15]，沈阳凯致五金公司应当选择一个产品定位在博纳斯威阀门品牌之下，同时又在莱斯特阀门品牌之上的公司，从而给消费者更多的选择，并且将定价适当的压低，有时一小部分折扣就可能会获得消费者的青睐。质量也非常的重要，更是产品的根本。只有出色的产品质量才能使得消费者接受。有时，消费者心目中产品质量的重要性甚至可能超过价格的重要性。所以在选择货源时，应当对厂家的的商品进行一个全面的检测，力求能够找到质量较好的产品，在做出彻底的决定之前，可以小批量购买并投放市场，以测试市场对产品的反应，并根据消费者的反应进行下一步的决策。4.3寻找合适的市场预测方法销售预测方法整体定性预测，定性预测属于宏观层面预测，该预测方法需要相关人员有着丰富的经验与知识，同时该预测方法存在着偏差，具体方法如情景预测法、领先指标法、主观概率法等。通过理论联系实际以及结合沈阳凯致五金公司的具体情况，当使用情景预测法时，沈阳凯致五金公司结合公司的实际情况对公司的某一产品未来的销量、价格波动进行预测，并且寻找影响该产品价格的影响因素，具体如销量、竞争对手的价格、库存费用等等。之后进行预测。使用领先指标法时，具体可为沈阳凯致五金通过获取相关市场近几年的经济数据，之后结合市场的实际情况，套用相关公式等进行预测。宏观经济的波动具体可以分为四个阶段：繁荣、衰退、萧条和复苏。且变化具有一定的规律[16]，所以对于沈阳凯致五金公司来说，便可以通过领先指标法对市场进行提前预测，从而抢占市场。主观概率法有2条基本定理，即①所确定的概率必须大于或等于0同时小于或等于1。②经验判断所需全部事件中各个事件概率之和必须等于1。主观概率法一般由分析者对预测事件发生的概率作出主观的估计，之后计算出其平均值，从而作为市场预测的结论。该方法是一种心里评价，且在判断时有着明显的主观性，但是在现实生活中，没有纯客观概率也没有纯主观概率[17]，所以该方法仅能够提供参考，不可完全依据该方法做出选择。4.4处理库存商品、构建库存管理系统经过长年累月的积压，沈阳凯致五金公司的库房中有许多积压的库存商品，对于库房中积压多年的库存产品，沈阳凯致五金公司首先应该对积压的产品进行质量检测，对于那些在质量上存在问题并且无法修复的，便需要作出报废或返厂清账处理。之后对于那些质量过关，外表尚可的商品可以选择打理之后低价出售，从而最大程度的降低企业的库存成本并达到及时止损的目的[18]。在清理完积压的库存商品后，需要对当下的库存商品的数量进行全面而仔细的清查，并且记录入库，使得公司对自身的库存情况有一个准确的了解，从而避免造成库存商品进货数量较多，减少企业的库存成本，同时着手建立库存管理系统，通过销售数据以及时间判断出热销商品，对于销量较高的商品，就需要设置一个较高的库存报警系统，当库存数量低于一定数量时便会提醒经营者，从而使得经营者及时补货，以免造成货期过长的尴尬局面。使得消费者不满意，对于销量较低的商品，在部分售出后，便减少其进货量，从而避免造成库存商品积压同时又降低了公司的运营成本与库存成本，从而提高沈阳凯致五金公司的竞争力与可持续发展[19]。结论通过以上分析发现，沈阳凯致五金公司作为早年间便入住东北机电五金城的商户，在经历了前几年的蓬勃发展，并且取得了较为不错的销售业绩之后，在近几年来其营业额却出现逐年下降的情况，经过半年的实习与调查，发现其营业额逐年下降的原因主要由于其经营观念的落后以及缺少成熟且适用的销售体系，没有做到与时俱进，从而导致沈阳凯致五金公司逐渐落后于主要竞争对手。为了能够保证该企业的持续发展，本文主要通过对沈阳凯致五金公司当下销售所存在的问题进行了研究，并根据相关知识同时结合沈阳凯致五金公司的实际情况提出了加大推广力度、拓宽供货渠道、寻找合适的市场预测方法、处理库存商品、构建合理的库存管理体系的解决方法，目的便是提高其在同类型公司之间的竞争力。并且加强其销售管理意识。争取形成一套成熟且适用于该公司的销售体系[20]。随着世界整体经济的发展，以及企业互相之间的竞争加剧，沈阳凯致五金公司的经营销售上仍然需要存在着许多需要改进的地方，并且需要打造一套成熟且适用的销售体系，也需要其经营者根据公司实际情况制定一套合适的销售战略，这样才能够有效提高其竞争力，促进其可持续发发展，这样才能够获得更多的机会并继续为社会做出自己的一份贡献。本文主要分析了沈阳凯致五金公司销售存在的问题，所以存在一定的片面性与问题没有解决。仍然需要进一步的探究与完善。参考文献[1]宋楷,韩洁.基于4P理论的市场营销案例分析——探寻营销中的“诗”和“远方”[J].中小企业管理与科技(中旬刊),2019(5).[2]赵力.新经济背景下企业市场营销战略新思维分析[J].经贸实践,2018(4).[3]刘昕.品牌定位在市场营销战略中的地位分析[J].今日财富(中国知识产权),2019(5).[4]邓倩.市场营销理论与运用实际脱节的原因分析[J].中国民商,2018(5).[5]林世悦.中小企业市场营销创新战略分析[J].智富时代,000(001):P.32-32.[6]杨瑞晟.新经济背景下企业市场营销战略新思维[J].经贸实践,2019(1).[7]王军红.企业市场营销组合及其影响因素探析[J].内江科技,2019(6):136-136.[8]邓成军.小微企业市场营销管理的现状及策略研究[J].智富时代,2019(2):23-23.[9]李子争.企业营销管理存在的问题及对策[J].黑龙江科学,2018(21).[10]王丽莹.中小企业营销管理存在的问题及对策[J].现代营销(下旬刊),2018(06).[11]陈璐,乔瑞中.企业销售业务内部控制存在问题及对策研究[J].商场现代化,2018.[12]范贵德.市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考[J].中国市场,2018,000(002):120-121.[13]胡峰.市场营销对现代企业的重要性[J].商场现代化,2018,000(012):19-20.[14]艾成龙.新经济下市场营销发展模式的思考[J].环渤海经济瞭望,2018,No.283(04):29.[15]王玉琳.浅析物流与市场营销的关系[J].现代营销,2018,000(004):67.[16]宋迪.新经济背景下企业市场营销战略新思维[J].财经界,2018,000(016):82-83.[17]肖文泽.基于新经济背景下企业市场营销战略新思路的分析[J].财会学习,2018,No.178(04):153-154.[18]AliceMazeaud,MagaliNonjon.Theparticipatoryturninlocalpolicies:Aproductofthemarket[J].Governance,2020,33(2).[19]CorgnetBrice,DeSantisMark,PorterDavid.Thedistributionofinformationandthepriceefficiencyofmarkets[J].JournalofEconomicDynamicsandControl,2020,110(C).[20]JacobLundOrquin,MichelWedel.Contributionstoattentionbasedmarketing:Foundations,insights,andchallenges[J].JournalofBusinessResearch,2020,111.

致谢在这次毕业设计中，从论文选题开始到开题报告、初稿、终稿的完成都经过了董立新老师反复修改与教导，在此向董立新老实表达诚挚的感谢，也真诚的祝愿董立新老师在以后的科研与生活中，能够一帆风顺，永远开心。回想大学四年，临到毕业之际才发现自己这四年来竟遇到了如此多令人惊喜的人与事，唯感叹时光不可回头，感谢所有的老师们四年来对我的悉心教导，无论是生活还是学习甚至是面对生活的态度上，老师们都给了我太多太多的帮助，再次诚挚的感谢老师们。

论文的研究方法和手段有哪些

（1）调查法

调查法是科学研究中最常用的方法之一。它是有目的、有计划、有系统地搜集有关研究对象现实状况或历史状况的材料的方法。一般是通过书面或口头回答问题的方式获得大量数据，进而对调查中收集的大量数据进行分析、比较、总结归纳，为人们提供规律性的知识。

（一）典型例子

调查法中最典型的例子是问卷调查法。它是通过书面提问收集信息的一种方法，即调查人员编制调查项目表，分发或邮寄给相关人员，询问答案，然后收集、整理、统计和研究。

（二）研究步骤

1.确定调查课题

确定题目时要注意选题是否具有研究的必要性和可能性，同时要注意选题切忌太大，也要避免无意义的重复劳动。

2.制定调查计划

要明确调查课题、调查目的、调查对象、调查范围、调查手段、调查步骤、时间安排。

3.收集材料

收集材料时要尽可能保持材料的客观性，尽可能采取多种手段或途径。

4.整理材料

将收集到的材料进行整理，以便后续总结归纳、形成结论。

5.总结研究

对整理完的材料进行分析、总结、归纳，得出一般性的结论。

（三）特点

调查法相对其他研究方法来说较为耗时耗力，但也有其优势，即获得的一手资料信息真实具体，能够对研究对象有更加准确、清晰的认识。

（2）观察法

观察法是指人们有目的、有计划地通过感官和辅助仪器，对处于自然状态下的客观事物进行系统考察，从而获取经验事实的一种科学研究方法。

（一）典型例子

皮亚杰的儿童认知发展理论就是通过观察法提炼总结出来的；儿童心理学创始人——普莱尔，也是在一次次地使用观察法后，提出了儿童心理学领域中的诸多理论。

（二）研究步骤

1.明确观察对象

在选择和确定研究问题的基础上确定观察者与观察对象。

2.制定观察计划

在观察计划中要规定明确的观察目的、重点、范围以及要搜集的材料。

3.做好观察准备

观察准备是否充分，往往影响观察的成败。

4.做好记录

在观察过程中要时时记录，不放掉任何一个关键信息。

（三）特点

观察法具有拓展人们的感性知识、启发思想等优点，但是由于其强调研究要在自然环境下进行，且不允许掺杂个人的偏见，确为实际操作带来了一定困难。

（3）实验法

实验法是指经过精心设计，在高度控制的条件下，通过操纵某些因素，从而发现变量间因果关系以验证预定假设的研究方法。核心在于对所要研究的对象在条件方面加以适当的控制，排除自然状态下无关因素的干扰。

（一）典型例子

采取实验法的一个典例是罗森塔尔效应的提出，美国心理学家罗森塔尔和L.雅各布森通过对小学生进行“未来发展趋势测验”，发现人们对他人行为的期望通常可以导致他人向期望方向改变。

（二）研究步骤

1.发现并提出问题

2.收集与问题相关的信息

3.作出假设

4.设计实验方案

5.实施实验并记录

6.分析实