沈阳安康地暖工程有限公司销售人员的激励机制优化研究

本科论文摘要在现有的市场经济环境下，企业生存发展最必不可少的是人才资源，而企业吸引和留住高素质人才的关键则是合理的激励机制。对于生产销售类企业来说，销售人员就是公司的关键员工群体。但是实际生产生活中，这一员工群体面临激励机制完善度不高的问题，导致销售行业人员个体业绩表现不佳，离职率高，进而导致公司业绩下滑。一个企业员工激励策略的好坏程度直接影响到企业中人才的质量以及企业凝聚力，有效的员工激励策略不仅仅可以提高员工的工作效率和员工凝聚力，也可以为企业提高发展活力，甚至可能带来企业的业务变革和发展方向的革新。因此，优化现有的激励机制，采取行之有效的激励手段，并将激励行为的实施与既有的人力资源模块进行联动，以达到提升销售人员个体绩效的工作刻不容缓。本文通过研究当前时下热点的员工激励与留用问题，对沈阳安康地暖工程有限公司进行实地考察和深入探究，深入挖掘企业在员工激励方面存在的问题，发现本企业存在着对员工的激励方式单一，激励手段不够专业等问题。进一步针对这些问题提出合理且行之有效的解决方案，为本企业员工激励机制优化提供对策及针对新的激励机制方案进行设计，有助于拓展研究员工激励策略的实际应用范畴，在一定程度上可以丰富企业用工管理理论，具有一定的理论意义和现实意义。关键词：销售岗位；企业管理；激励机制；人力资源AbstractUnderthecurrentmarketeconomicenvironment,humanresourcesarethemostimportantresourcesofthecompany'ssurvivalanddevelopment,anditisfairtokeepthehighqualitytalentsbehind.Thedrivingmechanismproductioncompanyisthemaingroupofcorporateemployees,butintheactualproductionlifeoftheenterprise,theemployeeinthispartfacesthefailureoftheencouragementmechanism,anditbringsaboutthefailureoftheindividualachievement,andthelossrateofthesellerishigh.Thisisadirectimpactonthequalityoflifeandcorporatesociety.Committeeeffectiveemployeeencouragementmeasurescanbeenhancednotonlytoincreasetheworkefficiencyandcohesionofemployees.Corporatedevelopmentvitalitymaybringcorporatereformandinnovation.Directionofdevelopment.Optimizetheurgencyofexistingexcitationmechanisms.Usingeffectiveincentivestocombineandimprovetheimplementationofencouragementvalueswithexistinghumanresourcesmodules.Inordertoexaminetheproblemsofthepresentemployees'encouragementanddetention,thebookshouldcarryoutactualresearch.TheShenyangankofloorheatingprocessCo.,Ltd.hasbeencloselyresearchedandinvestigatedtheproblemsthatoccurredinthecourseofemployeeencouragement.Individualenterprisemethodsstimulateworkersandlackofexpertiseincentivestopresentareasonableandeffectivesolutiontotheseproblems,optimizethecorporateemployee'sencouragementmechanismanddesignanewencouragementmechanism.Helpingtodeveloppracticalapplicationsofsomedegreeofencouragementtoemployees,thetheoryofmanagementcanbeenrichedandhasthesignificanceofconstanttheoryandPracticeKeywords:Salesposition；Enterprisemanagement；Incentivemechanism；Humanresources引言当今时代，各行各业之间的竞争越来越激烈各种竞争手段层出不穷，在这种市场环境下，公司如果想要提升产品的销量与整体的利润，就必须拿出行之有效的员工激励机制来进行对销售人员的激励。这样，企业才有足够的能力在越发激烈的市场竞争中获胜。所谓员工激励机制，指的是通过特定的方法或者管理体系激发人的心理行动，以促使员工产生工作动力，使员工能够尽最大努力为组织或工作做出贡献的动机行为过程。优秀的激励机制能够为员工提供强大的工作动力，一个完善的员工激励机制对企业有效的开发现有人力资源具有重要的意义。销售是生产制造型企业，零售型企业产品流通链中必不可少的岗位，一个成熟的销售员不仅是销售企业产品从而创造利润的良好渠道，更是一个企业对外输出企业文化的优秀载体。所以，对于生产制造和零售企业来说，一个成熟的销售人员是十分难能可贵的。一个企业员工激励策略的好坏程度直接影响到企业中人才的质量以及企业凝聚力，有效的员工激励策略不仅仅可以提高员工的工作效率和员工凝聚力，也可以为企业提高利润、增加发展活力。实践证明，激励机制在鼓舞员工士气、增强组织凝聚力等方面发挥着不可替代的作用。对销售型企业而言，销售人员的工作能力和状态处于这个企业的核心地位。因此企业必须注重企业员工激励机制的开发与优化，进而实现销售人员素质的优化、销售业绩的提升。有效的绩效管理方案可以使企业内部激励机制得到有效的加强，同时也能使员工工作的积极性得到较大程度地发挥。论文以沈阳安康地暖工程有限公司为研究对象，从企业对于销售人员培养与销售岗位人员的薪资待遇要求的角度切入，结合销售岗位的特性，剖析企业销售岗位可能出现的问题，进而为沈阳安康地暖工程有限公司提高销售人员工作效率以及业绩及归属感提供对策建议。本文结合企业人力资源日常管理体系中的多种激励理论，综合运用文献研究法、访谈法、实地考察法等研究方法，对沈阳安康地暖工程有限公司现有的销售人员激励机制进行研究并提出优化方案。文章运用心理学、人力资源学，管理学等相关专业知识理论，通过实地考察，访谈，比较研究等方法，对相关企业销售人员管理中最为重要的激励方法与机制进行研究，分析该公司销售岗位的员工激励方案及其中出现的问题，针对这些问题提出改善建议，进而为本企业员工激励策略提供改进方案建议，构建以沈阳安康地暖工程有限公司为蓝本的销售岗位通用激励模型，推动企业销售人员员工激励与留用工作的开展，在一定程度上有助于丰富企业的人力资源管理体系理论完善，提高企业用工效率和提升企业的营业额。从学生方面来看，有助于学生将既有知识及抽象理论具象化，将社会实际应用实践和课堂学习内容融会贯通，将理论知识与实践高度结合，在帮助企业解决实际问题的同时，使自身的综合能力得到提高。有助于拓展研究员工激励策略的实际应用范畴，具有一定的理论意义和现实意义。本文首先以基础的激励理论和激励制度为基础，从沈阳安康地暖工程有限公司人员基本情况入手，围绕公司的激励机制现状所展开论述。沈阳安康地暖工程有限公司主要致力于电热、电磁、碳纤维技术的研究与应用，并将韩国大宇和韩国大熹两家智能电采暖产品生产企业的产品引入中国，十年来一直专注于国内智能电采暖系列产品和其相关服务的研发，生产和销售业务。近年来国内电采暖系列产品市场发展迅猛，竞争越来越激烈，纯进口的电采暖产品面临国内自主品牌的挑战也越来越大，销售人员面临着前所未有的行业压力，销售人员在这种情况下对于公司整体业绩的重要性也越发明显。本文首先通过调查文献分析国内外各个领域对于员工激励机制研究的现状，再从沈阳安康地暖工程有限公司人员基本情况入手，围绕公司的激励机制现状所展开论述。针对沈阳安康地暖工程有限公司现阶段正在实施的激励制度进行了细致的探讨和研究，分析了现阶段激励机制中存在的问题，并针对这些问题提出了相应的优化建议和针对性的优化设计。但是实际生产生活中，这一员工群体面临激励机制完善度不高的问题，导致销售行业人员个体业绩表现不佳，离职率高，进而导致公司业绩下滑。一个企业员工激励策略的好坏程度直接影响到企业中人才的质量以及企业凝聚力，有效的员工激励策略不仅仅可以提高员工的工作效率和员工凝聚力，也可以为企业提高发展活力，甚至可能带来企业的业务变革和发展方向的革新。希望通过优化措施能为公司吸引和保留优秀的销售人员的同时，也能为其他相关行业或相关企业的销售人员管理模式和激励机制方案优化提供一定的参考和借鉴。有效的激励机制可以成为事业发展的动力保障，如何建立科学合理的激励机制也是本文中需要进一步延伸和探讨的问题。

1员工激励制度理论研究1.1国内外关于激励机制的理论研究成果1.1.1国内激励机制理论研究成果我国学者经过研究认为员工激励机制研究方向主要是将其作为一种推动员工工作动力，激发员工工作积极性的促进方法。所以近年来国内的激励机制主要研究方向是将理论与企业实际联系起来，成果大致包括以下三点：企业管理行为中激励机制的重要性、企业构建的激励机制存在哪些问题、如何解决企业激励机制存在的问题[1]。近年来我国学者在进行深入探究后，充分结合我国经济情况提出了许多针对激励理论的研究成果，针对国有资本和私有资本的不同特点创设了激励机制在管理实践中的模型，对现有激励机制的科学合理性进行有效分析，并联系社会与实践提出了“委托与代理是想回循环”的理念[2]。并对中小型企业的激励机制状态进行了分析与探讨，指出我国企业的激励机制还需在薪酬方面、职业发展方面、人才培训方面以及文化的认可方面进一步完善[3]。将多位专家学者的研究成果进行综合，总结出企业在进行激励机制的构建时一般存在以下几个问题。首先，大部分尤其是中小型企业的激励机制都较为单一化，主要都是物质激励，缺乏企业文化和培训工作的引导，过分强调业绩和企业利益，不调查了解员工需要什么、关心什么，只在意流于表面的工作，而不去认真思考和挖掘员工内心的真正想法[4]。过于单一的激励机制难以满足员工高层次的精神方面的需要，所以不能从根本上调动员工的工作积极性，甚至有可能带来负面影响[5]。其次，是缺乏科学的薪酬激励制度，中小型企业在进行薪酬福利待遇方面的激励机制制定时，普遍缺乏科学的管理机制。对于激励薪酬的计算方式不够科学且有失公平性，激励结构不够规范，没有长期激励的效果等问题[6]。企业不会主动去了解员工对于现有薪酬分配制度的看法，即使员工对于现有薪酬和加薪的方式途径有意见，企业也很少采纳。再其次，则是缺乏科学、系统的激励机制以及真实可靠的评定手段的问题，激励是一个在企业人力资源管理的各个环节中都有所体现的系统工程，一套能够在企业完美实施的激励机制必须能够与企业内部其他的相关制度互相配合才能够发挥其应有的作用。所有把员工激励作为单独的工作而不将其与企业其他制度相结合的激励机制方案，都不会收到好的成效。最后，则是激励机制的实施缺乏良好的企业文化的问题，中国私营中小企业普遍缺少对员工进行企业文化的宣导。由于企业建立的激励机制缺乏企业文化环境作为支撑，致使员工的价值观和企业文化中的价值观难以统一，造成个人信念与企业文化的错位，使得中小企业难以吸引和留住人才[7]。1.1.2国外激励机制理论研究成果第二次世界大战以后，世界局势趋于稳定，和平发展时期的各国经济都得到了良好的发展。因此如何使企业员工的工作效率和积极性得到有效的提高，成为了更多企业家迫切的需要，因此国外学者在此方面的研究日渐完善及多样化。由此可见，理论的研究诞生是与社会发展和经济状况相辅相成的。国外对于激励机制理论的研究更多的是从人作为载体，以人为出发点，借鉴融合其他理论，使激励机制理论体系日渐完善。国外企业很早就认识到激励机制的构建对企业发展的重要性，行之有效的激励机制是国外企业成功的必要条件[8]。国外学者认为在现代公司经营活动中，赋予经理股票或股票期权，比奖金和薪水更具有激励作用，一般的工作人员仅能发挥20%-30%的能力，如果他们受到充分的激励，他们的工作能力能发挥出80%-90%[9]。国外研究及运用较为成熟的激励理论概述如下。（1）由心理学家马斯洛提出的需求层次理论该理论认为，人的需要可以分为五种需要层次,分别为低层次上的生理需要、安全需要、归属和爱的需要、高层次上的尊重的需要、自我实现的需要。（2）行为科学家赫茨伯格提出来的保健因素理论赫茨伯格发现，使职工感到满意的都是属于工作本身或工作内容方面的；使职工感到不满的，都是属于工作环境或工作关系方面的。他把前者叫做激励因素，后者叫做保健因素。他提出的保健因素相当于马斯洛提出的生理需要、安全需要、感情需要等较低级的需要；激励因素则相当于受人尊敬的需要、自我实现的需要等较高级的需要。斯金纳提出的强化理论强化理论认为人或动物为了达到某种目的，会采取一定的行为作用于环境，当行为产生的后果有利，则会重复出现这种行为；反之，这种行为就会减弱或消失。报酬或惩罚在一定程度上会决定员工的行为在今后是否会重复发生[10]。第二次世界大战以后，世界局势趋于稳定，和平发展时期的各国经济都得到了良好的发展。因此如何使企业员工的工作效率和积极性得到有效的提高，成为了更多企业家迫切的需要，因此国外学者在此方面的研究日渐完善及多样化[11]。由此可见，理论的研究诞生是与社会发展和经济状况相辅相成的。国外对于激励机制理论的研究更多的是从人作为载体，以人为出发点，借鉴融合其他理论，使激励机制理论体系日渐完善[12]。其中最为出名的就是由马斯洛提出的需求层次理论，在此之后，强化理论、期望理论、双因素理论等著名理论相互借鉴融合产生。这些理论的共同点都是根据不同情况下的人的不同需求来使用不一样的激励方式。1.2研究内容和研究方法介绍本文将安康地暖工程有限公司作为目标企业，深入探讨研究其现阶段公司销售人员的员工激励方案，发现其中的问题并对其提出合理的改进方案。本文采取文献研究法、问卷调查法、实地考察法三种方式进行员工激励方式方法的研究。文献研究法：通过查阅国内外与员工激励机制相关的研究文献，梳理与沈阳安康地暖工程有限公司具有相似特征的公司，研究相似公司销售人员管理方面存在的问题、激励方式、薪资待遇等，并对收集的成果加以借鉴，奠定本文的理论基础和论述方向。问卷调查法：通过与向公司任职的销售人员进行发放调查问卷的方式来了解公司销售人员在现阶段激励方案上的看法，探讨现阶段工作中存在的问题，研究原因和解决方案。实地考察法：通过入职沈阳安康地暖工程有限公司目标岗位实际亲身体会，最直观的发现问题，亲身体会销售人员的工作日常，从不同的需求层次出发，掌握针对不同阶段的销售人员最行之有效的激励方案。

2沈阳安康地暖工程有限公司介绍2.1沈阳安康地暖工程有限公司简介沈阳安康地暖工程有限公司是韩国DYMSCO的中国总代理。于2006年正式成立，距今已有十四年的历史。主要经营电地暖供热系统，所销售的商品均从韩国进口。在成功将先进的电地暖工艺从韩国引入中国后，公司成功地让大熹及大宇品牌在中国市场站稳脚跟，并成为知名品牌。2018年以来，在国家节能减排的政策引导和被健康生活观念革新的带领下，在这样的大环境下，沈阳安康地暖公司的电地暖设备作为智能家居，其销量也获得了提升。近年来在市场扩大工艺提高的同时，近年也被国产竞争品盗版严重、恶性价格竞争严重，许多公司制作盗版产品并以低廉的价格扰乱市场，导致行业恶性竞争这也影响了沈阳安康地暖公司的销量及利润。公司拟借新近研发的带有专利保护的产品，重点突破现有国产竞争产品形似神不似的状况，在大量质量难以保证的杂牌竞品中脱颖而出，力争在新产品推出后3年内全面铺开，抢占国内市场份额。2.2沈阳安康地暖工程有限公司任职人员组织结构沈阳安康地暖工程有限公司的人员配置情况如下：由经理负责统理公司内部绝大部分事务，包括企业规章制度和日常奖惩制度的制定；大客户的沟通；施工安排；销售日常工作监督等工作。会计负责公司账目安排以及月底薪酬的发放。行政岗位负责记录员工日常违规情况，协助经理安排订货发货工作，协助会计安排薪资发放。销售负责全国范围内的市场的开发走访，以及现有客户的维护。工程师负责施工图纸的设计，指导施工方案。市场岗位主要负责网络宣传，网站维护，宣传海报绘制的工作。仓库保管主要负责库存货品的整理，发货、进货统计，施工材料准备等工作。组织架构大致如图2.1所示。图2.1沈阳安康地暖工程有限公司组织架构图

3沈阳安康地暖工程有限公司员工激励机制主要问题分析3.1沈阳安康地暖工程有限公司现阶段销售人员激励方案3.1.1物质层面的激励销售岗位最常用的激励方式，通过底薪加提成的方式来进行销售岗位的激励。将个人业绩表现与收入直接进行挂钩，工作是否努力通过薪资状况可以直接反映出来。提成有两种提成方式；第一种是直接向各地经销商销售产品，提成为整体货款的百分之五；第二种是施工单的提成，每洽谈成功一笔施工单，提成额为整单数额的百分之十。除了业绩正激励以外，还有业绩负激励的方式。例如，销售人员未能完成月初定下的销售目标，则通过为下一次单位聚会出资的方式进行负激励。销售人员为了得到更多的薪水，就会主动跑市场，努力拓展客户来源；同样的，销售人员会约束自己跑外时的行为来减少被减薪的可能。3.1.2精神层面的激励沈阳安康地暖工程有限公司采取的精神层面的激励主要是通过口头表扬的方式来进行，每天的早会都会对前一天的走访情况进行总结，部门领导和经理会对表现良好的销售人员进行口头表扬，月末总结会时也会对本月业绩良好的销售人员进行表扬。满足员工的工作荣誉感和成就感，以激发其工作的积极性[13]。另外，经理也会在一定程度上将业绩要求提高，给员工提供一个富有挑战性的工作环境，一方面为了激励员工努力工作，另一方面使员工在工作中得到满足。充分信任自己的销售人员，敢于对自己的销售人员委以重任，乐于听从下属的建议，对下属提出的想法和建议给与大胆的肯定，并鼓励其实施，激发员工发挥自我才能的欲望，推动员工不断奋发，形成为组织做贡献的强大动力。当员工提出不一样的销售途径和方法之后，敢于相信并大胆尝试，更好的激发员工的创造性[14]。3.2沈阳安康地暖工程有限公司销售人员激励机制主要问题分析文章采用问卷调查的形式对沈阳安康地暖工程有限公司现阶段销售人员激励机制主要问题进行数据取样，结果如下。图3.1员工工作中最迫切要求调查根据调查问卷的结果显示，员工最期待解决的问题顺序是提高薪酬待遇＞融洽的工作团队＞合理的晋升通道和完善的职业生涯规划＞改善工作环境/对员工情商的培养＞规范考核制度。3.2.1合理的改善薪酬待遇图3.2员工薪酬激励满意度调查图3.3员工认为薪酬的激励作用情况调查问卷结果显示，近九成的销售人员认为激发工作绩效应该提高薪酬，近七成的销售人员认为现阶段的薪酬制度对自身的激励不足。由此调查数据可以得出沈阳安康地暖工程有限公司现有的薪酬激励体制不完善，薪酬激励效果不明显的问题。3.2.2提高工作团队的融洽程度图3.4员工对职业前景的看法调查图3.5员工受到口头激励情况调查根据调查报告结果显示，近八成的销售人员不太看好自己的晋升空间，九成以上的员工很少受到来自管理层的表扬和鼓励，由此数据分析得出，沈阳安康地暖工程有限公司在精神激励上有着很严重的缺失，缺乏员工关注度，公司内部团队建设不够融洽。3.2.3完善晋升通道以及职业生涯规划图3.6员工对个人发展和待遇的看法调查图3.7组织现阶段培训情况调查根据图3.6、图3.7的调查结果所示，九成以上的销售人员认为个人的职业发展要比薪酬待遇更重要而只有一成的销售人员能够得到管理知识与技巧的培训，反映了组织晋升通道的不完善以及忽视员工在培训项目选择上的主观能动性。忽视员工想法而进行的培训，不但不会起到良好的激励以及促进员工自身素质成长的作用，反而有可能起到相反的效果。3.2.4建立成熟的考核制度图3.8员工对绩效考核满意度调查图3.9员工对绩效考核满意度调查从调查报告的结果可以看出，近七成的受访人员认为现有的绩效考核体系并不足以反应日常工作状态。绩效考核是员工激励的重要组成部分，忽视员工考核而进行的员工激励是有失公平的。由此数据可以得出沈阳安康地暖工程有限公司在员工绩效考核方面的缺失，会导致员工激励方案的设计和实施出现很严重的问题。

4沈阳安康地暖工程有限公司员工现有激励机制的问题对策员工激励实际是企业通过各种物质和精神手段，并且对员工个人或者是整个工作团队的需要进行给予和满足，以便刺激团队或者员工的工作欲望以及工作行为，使整个公司的工作团队或者是公司的销售人员能够时刻保持一种高昂的工作情绪和积极的工作状态，从而使工作团队或者员工能够向着既定目标努力，从而达成好的绩效结果的过程。依此来看，员工激励的基本原理就是：确定员工的需求；制定能够满足员工需求的措施；满足员工需求；激发员工的工作积极性以及潜能；引发员工努力工作的行为[15]；实现管理层激励员工的目标。根据问卷调查的结果，结合马斯洛需求层次理论确定激励机制方案的优化分为薪资体系优化；员工发展通道优化；绩效考核体系优化三个方面进行。4.1薪资体系优化部分物质激励和薪酬激励对应的就是马斯洛需求层次理论中的生理需求、安全需求和社交需求这三种低层次需求。首先通过优化销售人员的薪酬体系，在不会影响员工正常生活的基础上调低底薪，提高提成占比，用低底薪高提成来激发销售人员的工作积极性，满足销售人员的生理需求。现有的激励机制并不能够有效的引导销售人员的职业兴趣的开发，导致现有的销售员只是将完成业绩当做获取劳动报酬的有效手段，没有积极的参与到公司的运营发展中来[16]。而且公司缺乏科学合理的晋升通道和淘汰机制，导致业绩优秀的销售员难以得到重用，业绩平庸甚至业绩很差的员工在公司也能混日子。同时提高销售人员的福利待遇水平，在沈阳安康地暖工程有限公司现有的员工激励体制中，除了基本薪酬，公司只为所有销售人员缴纳了五险。而员工福利作为一种保障型的支出手段，归于激励方式中的保健因素。不但适用于全部员工，而且是按照固定的时间和方式进行缴纳，具有极其明显的稳定性和通用性的特点。根据赫茨伯格提出的“双因素理论”来看，员工激励体制中的保健因素能够在一定程度上减少或消除员工的不满意状态，却不能够对员工的工作态度和工作积极性产生激励作用。因此，想要通过福利手段来进行员工激励，就必须为销售人员制定个性化的福利方案。通过福利激励法，提高员工的福利待遇来满足员工的安全需求[17]。4.2员工发展通道优化部分相对的，员工的职业生涯规划也是员工激励的重要组成部分，注重员工的教育培训和个体成长，员工大多数都有着强烈的自我实现的需求，追求能够提升自身竞争资本的方式方法，以及高层次的自我完善[18]。因此，企业应该多提供一些外出学习培训的机会，沈阳安康地暖工程有限公司在这方面是极其欠缺的。现有的激励机制并不能够有效的引导销售人员的职业兴趣的开发，导致现有的销售员只是将完成业绩当做获取劳动报酬的有效手段，没有积极的参与到公司的运营发展中来。而且公司缺乏科学合理的晋升通道和淘汰机制，导致业绩优秀的销售员难以得到重用，业绩平庸甚至业绩很差的员工在公司也能混日子。企业内部本身应该建立起一整套完善的培养计划、晋升渠道和学习途径，同时结合员工的本身情况，提供合适的职务晋升机会，调动自主学习的积极性和主动性，使其能够主动钻研专业知识、提高职业素养，促进其自身素质提高，满足其发展需求[19]。一个完善的晋升通道和以及合理的退出机制能够引导员工积极寻找自身长处并在工作中能够发挥出来，激励销售人员为公司创造更大的利润价值，实现更大的成就。根据需求层次理论，有步骤的满足员工的各种需求才能更好的达到激励的效果。对于老员工来说，他们现有的资源和客户群体已经足够他们进行低层次需求的自我满足。这时，则需要管理层通过精神激励来满足他们的高层次需求，从而进行有效地激励。首先是尊重需求，老员工的业务能力已经十分成熟，他们更需要的是满足尊重，例如自尊，自信，权利，地位等方面。对于他们来说，最好的激励就是足够的晋升空间，并且能够在一定程度上直接参与企业的管理，参与到企业的决策过程中来，让他们充分体会到做主人翁的感觉就是对他们最好的激励[20]。4.3绩效考核体系优化部分员工激励机制的基础就是绩效考核，所以绩效考核的方式一定要科学合理并且透明有效。企业首先必须制定出完整的绩效考核方案以及公正完善的绩效考核体系，然后对员工进行考评内容的反馈，与被考评对象进行及时的沟通交流，并且管理者也应对自己指定的薪酬奖励方式进行及时的兑现，使员工感到自己的付出有价值，是被企业承认的[19]。4.4建立员工企业归属感企业归属感是一种在精神上可以将企业认定为自己家的感觉，并将自己的全部身心投入其中。因为当员工的精神层次与切身利益与企业达到一定层次的统一之后就会渴望自己与企业不断的进步。因为自己的进步即为企业的进步，同理，企业的利益也是自己的利益。当员工开始将企业的利益得失放在第一位的时候，企业归属感也就在员工的心中生根发芽，久而久之，更会成长为坚固的参天大树，并在有新鲜血液加入的时候，庞大的企业归属感氛围与坚固的企业文化会让公司走的越来越远。薪金保证、福利承诺、绩效鼓励、发展提升这些都是基本的实际奖励。衣食住行、柴米油盐是生活的第一大难关，在薪金这一方面保证员工的按劳所得与计时或者计件的性质，相信更多员工会更有积极性来工作。福利承诺则是保证了员工在努力为公司工作的同时，在精神与物质上双重的抚慰与奖励。

5沈阳安康地暖工程有限公司销售人员激励机制方案设计5.1开展年度优秀销售员评选工作第一，评选方法不再按照业绩和销售额作为唯一评定标准，将新增客户量和老客户流失量也作为参考评判标准。将新老员工的基数尽量拉到同一标准，使评判更公正。第二，优秀销售员给予一定的物质奖励或者外出学习的机会，蝉联者还有晋升的机会。第三，对于长时间未能获得优秀销售员称号的员工采取负激励的方式，次月负责整个办公室的卫生清洁工作。5.2福利激励 第一，制定工龄工资，在企业每工作满半年的员工每月可给与一定数目金额的工龄工资奖励。以此留住公司老员工。第二，员工生日，企业统一赠送生日蛋糕和生日祝福，使企业员工感受到企业的诚意。第三，销售目标超额完成时统一安排旅游出行，或者团队建设活动，公司业务旺季，不定期举行聚餐，年底业务目标达标，发放纪念礼品。第四，员工的年龄、学历、工作经历大多不同，应该注意由此造成的态度和价值观上的差异。应该将员工的为人处世态度，专业知识，职业技能水平作为升迁的标准。不能因为员工对工作适应较差，就对其工作能力进行否定。5.3评选月销售冠军在店内张贴告示栏，每月评选销售冠军，月销售冠军享受当月奖金翻倍，请假优先等特权。5.4负激励政策当月销售额在整体销售部门中排名倒数第一的员工，需要用书面报告的形式进行自我检讨并告知整个部门。对于连续三个月或一年内六个月以上处于考核最后一名的员工，结合平时工作表现给予转岗或者辞退处理。

结论通过以上分析当今时代，随着科学技术发展，社会经济的进步，各个企业之间的竞争在市场上越来越激励，而一家企业的商品销售主要是靠销售人员来实现。所以当今时代企业最珍贵有效的资源之一就是销售岗位的员工。企业想要从根本上提高自身的利益，就必须要从提高销售人员的创造性和工作积极性上做工作。在企业内部实施科学有效的激励机制是最方便也是最有效的提高员工工作积极性的办法。本文首先通过调查文献分析国内外各个领域对于员工激励机制研究的现状，再从沈阳安康地暖工程有限公司人员基本情况入手，围绕公司的激励机制现状所展开论述。针对沈阳安康地暖工程有限公司现阶段正在实施的激励制度进行了细致的探讨和研究，分析了现阶段激励机制中存在的问题，并针对这些问题提出了相应的优化建议和针对性的优化设计。同样也希望能够通过优化员工激励机制来为公司吸引和保留优秀的销售人员，也为其他行业或者相关企业的销售人员管理措施和员工激励模式提供一定的参考和借鉴作用。

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附录员工激励机制调查问卷Q1:您认为公司的精神鼓励和物质奖励，哪种更能够激励你：选项回复情况精神鼓励3物质奖励14工作奖励1回答人数18Q2:您认为公司目前的薪酬状况对您是否有激励作用?选项回复情况有很大的激励作用5有一些激励作用8没有激励作用5回答人数18Q3:您认为薪酬对激发工作绩效的作用?选项回复情况很有帮助8有帮助8不确定2没帮助0回答人数18Q4:您认为您现在的薪酬能反映您的能力和业绩吗？选项回复情况完全可以3比较可以8一般3不可以4回答人数18Q5:您对公司的奖励制度是否满意？选项回复情况非常满意2一般11不满意5回答人数18Q6:您认为公司评比优秀员工的方法是否合理？选项回复情况非常合理3基本合理11不清楚2不合理2回答人数18Q7:促使您从事目前这份工作的原因是？选项回复情况良好的工资收入3良好的工作环境5良好的团队氛围5良好的发展前景5回答人数18Q8:您觉得目前工作的挑战性如何？选项回复情况很有挑战性2比较有挑战性12一般4毫无挑战性0回答人数18Q9:您所在的组织对员工进行的培训内容是？选项回复情况管理知识与技巧培训2专业知识、技能以及发展趋势7现场操作与经验培训7没有培训，无法回答2回答人数18Q10:您认为当前的企业能否给您提供职业发展空间？选项回复情况几乎没有再往上发展的空间4有一定的发展空间10发展空间很大4回答人数18Q11:您认为自己的能力是否得到了充分发挥？选项回复情况已尽我所能4未能完全发挥8没感觉2对我的能力有些埋没2没有能让我施展的机会2回答人数18Q12:当您取得成绩时，您希望公司用什么样的方式激励您？选项回复情况物质奖励8培训机会3对您的出色表现上级及时口头或书面认可4得到荣誉（榜样、标兵）0晋升职位2参与管理1回答人数18Q13:您的努力工作在薪酬中有明显的回报吗？选项回复情况是的，有明显回报4有回报，但是不完全体现我的努力7不确定，有时有回报7完全没有回报0回答人数18Q14:您的工作是否得到上级和同事的认可？选项回复情况非常认可5比较认可11一般2不被认可0回答人数18Q15:现在的工作是否能满足您的成就感？选项回复情况很满足1比较满足12一般4没有满足感1回答人数18Q16:日常工作中，您经常受到表扬与鼓励？选项回复情况经常1有，但不多11偶尔6从未0回答人数18Q17:您的工作是否经常得到领导的关心和支持？选项回复情况经常3有，但不多13偶尔2回答人数18Q18:您认为上司的沟通对您有激励作用吗？选项回复情况非常有6有点作用9不清楚2没有1回答人数18Q19:您对现在的工作环境和条件？选项回复情况非常满意4比较满意9一般5不满意0回答人数18Q20:您在公司是否能感受爱与归属？选项回复情况完全可以3比较可以8一般3感受不到4回答人数18Q21:您认为个人的发展比待遇更重要？选项回复情况非常同意4同意9不清楚3反对2回答人数18Q22:根据公司的发展战略和现阶段面临的挑战，您认为应该特别注重对哪些行为进行激励？选项回复情况管理模式创新的行为7敬业负责的行为4降低成本、费用的行为3合作进取的行为4回答人数18Q23:您认为目前在工作中，最需要的是？选项回复情况融洽的工作团队9改善工作环境5提高薪酬待遇13合理的晋升通道和完善的职业生涯规划7公司注重对员工情商的培养5规范考核制度，促使我们全心投入工作，我就可以不想那么多了3我不知道我到底需要什么0回答人数18Q24:您留在公司的原因是什么？选项回复情况较合理的薪酬福利7工作的稳定性8良好的人际关系5人性化的管理机制4个人的职业发展机会5可以学习很多有用的知识和经验4出于多年工作感情的基础0回答人数18Q25:近期公司将对原有的激励方案做一些调整，您认为如何调整会让您得到激励？答案提高绩效奖励管理层人员调动和管理层人员办事能力的提升提高绩效奖励制度集思广益能者多得无涨工资多给我一些重视给我更多的机会涨工资加工资多劳多得规范考核制度，促使我们全心投入工作多给物质奖励薪酬和福利由工作多少来决定多劳多得福利待遇GG多给钱就完了受访人数18

致谢凡是过往，皆为序章，行文至此基本代表着论文的结束，也意味着我大学生活的结束，学生时代也画上了一个句号。四年的大学生活总是那么短暂，仿佛昨天我还是那个刚高考完兴致勃勃迈进大学校园的那个孩子，回首百感交集，转身泪湿双眸，心中最多的却是感谢。不计辛勤一砚寒，桃熟流丹，李熟技残，种花容易树人难。在学校里我结识了许多学识渊博并且平易近人的老师们，感谢老师们对我学习和生活上的照顾，特别要感谢我的指导老师们，在整个毕业设计过程中，老师们都是耐心指导，将我们的不足指出并教我们修改。真的衷心感谢老师们对我的关怀。还要感谢我的导员，导员就像我们的大姐姐一样，一直照顾着我们的生活和学习，每当有问题的时候，总是第一个站出来帮我们解决，感谢为我们做出的付出。千金易得，知己难求，在学校这四年感谢让我遇见了我的三个室友，感谢室友们四年来对我的包容和支持，缘分让来自天南海北的我们相遇，时光飞逝固然让人伤感，但我们最终都会找到属于自己的道路，并且坚定的走下去。希望我们每个人都能拥有美好前程，感谢所有曾经帮助过我的同学们，给予过我们温暖的朋友们，与君相识，三生有幸。哀哀父母，生我劬劳，父母是这个世界上对我们最重要的人，感谢父母对我生活和精神上的默默支持，正是你们的不辞辛劳，使我可以没有后顾之忧的完成我的学业，愿你们身体健康，我会用我的方式报答你们的。最后我要感谢学校，学校为我这四年的学习生活提供了许多帮助，人们都说大学是个小社会，这个小社会教给我许多为人处世的办法，参加的各种学校社团也加快着我的成长，学校为我们量身打造的课程也能最大程度的使我们了解我们的专业。感恩学校，大学生活是我生命中重要的一部分。心怀感恩，砥砺前行，愿我们前程似锦，前路漫漫，未来可期。

论文的研究方法和手段有哪些

（1）调查法

调查法是科学研究中最常用的方法之一。它是有目的、有计划、有系统地搜集有关研究对象现实状况或历史状况的材料的方法。一般是通过书面或口头回答问题的方式获得大量数据，进而对调查中收集的大量数据进行分析、比较、总结归纳，为人们提供规律性的知识。

（一）典型例子

调查法中最典型的例子是问卷调查法。它是通过书面提问收集信息的一种方法，即调查人员编制调查项目表，分发或邮寄给相关人员，询问答案，然后收集、整理、统计和研究。

（二）研究步骤

1.确定调查课题

确定题目时要注意选题是否具有研究的必要性和可能性，同时要注意选题切忌太大，也要避免无意义的重复劳动。

2.制定调查计划

要明确调查课题、调查目的、调查对象、调查范围、调查手段、调查步骤、时间安排。

3.收集材料

收集材料时要尽可能保持材料的客观性，尽可能采取多种手段或途径。

4.整理材料

将收集到的材料进行整理，以便后续总结归纳、形成结论。

5.总结研究

对整理完的材料进行分析、总结、归纳，得出一般性的结论。

（三）特点

调查法相对其他研究方法来说较为耗时耗力，但也有其优势，即获得的一手资料信息真实具体，能够对研究对象有更加准确、清晰的认识。

（2）观察法

观察法是指人们有目的、有计划地通过感官和辅助仪器，对处于自然状态下的客观事物进行系统考察，从而获取经验事实的一种科学研究方法。

（一）典型例子

皮亚杰的儿童认知发展理论就是通过观察法提炼总结出来的；儿童心理学创始人——普莱尔，也是在一次次地使用观察法后，提出了儿童心理学领域中的诸多理论。

（二）研究步骤

1.明确观察对象

在选择和确定研究问题的基础上确定观察者与观察对象。

2.制定观察计划

在观察计划中要规定明确的观察目的、重点、范围以及要搜集的材料。

3.做好观察准备

观察准备是否充分，往往影响观察的成败。

4.做好记录

在观察过程中要时时记录，不放掉任何一个关键信息。

（三）特点

观察法具有拓展人们的感性知识、启发思想等优点，但是由于其强调研究要在自然环境下进行，且不允许掺杂个人的偏见，确为实际操作带来了一定困难。

（3）实验法

实验法是指经过精心设计，在高度控制的条件下，通过操纵某些因素，从而发现变量间因果关系以验证预定假设的研究方法。核心在于对所要研究的对象在条件方面加以适当的控制，排除自然状态下无关因素的干扰。

（一）典型例子

采取实验法的一个典例是罗森塔尔效应的提出，美国心理学家罗森塔尔和L.雅各布森通过对小学生进行“未来发展趋势测验”，发现人们对他人行为的期望通常可以导致他人向期望方向改变。