保险销售异议处理篇

常见异议处理客户拒绝的四种类型习惯拒绝1借口拒绝2观念拒绝3产品拒绝4客户拒绝的原因销售人员解释没清楚1客户担心过多（收益不确定等）2超过了客户的购买能力3其他不便说出的原因4拒绝处理的步骤找出客户拒绝的主要原因1再次重点性说明2第二次促成3记录销售过程4时间太长同理心：您的想法我理解，但我们都知道，投资越长收益越高，时间越长，收益越多对吧。话术1：很多年前，在银行利率是百分之十几的时候，我们销售保底利率是百分之八的保单，那时的人们大多数都报怨回报低，时间长，可现在呢？人们恨不得保单买得再大些，时间再长些。这说明了对于一笔长期不用的钱来说，只要它的回报与未来的趋势相比是相对较高的，您就不会觉得它的时间太长了是吗？话术2：对于投资而言，最好的就是时间最短，回报最高对吗？但从家庭理财的角度讲长期和均衡的保证收益会不会更好？如果是对于爱心的表达而言，时间的要求是否是越长越好呢？收益不高同理心：您的担心我理解，就表面看，收益好像不高。话术1：其实高与不高是相对目前的存款利率来讲的，现在大家普遍认为在加息的通道中，如果加息，分红也会跟着水涨船高的，其实风险与回报是成正比的，作为一种零风险的理财安排，我们觉得它的回报还是比较划算的，您觉得呢？话术2：其实风险与回报是成正比的，我们有可能一次赚很多，也有可能一次亏很多，这些都是难有十足把握的；加上现在经济形势捉摸不透，凭我们个人力量赚到更多的钱是越来越不容易了。而我现在向你推荐的是一种绝对安全的理财方式，将短期用不到的资金做一个的规划，由投资专家为您打理钱财，能让您的钱有更大更长远的增值空间。不如存银行灵活同理心：从某些角度来说，是没有存银行灵活。话术：银行是很方便，但方便跟你的决心是成反比的，换句话说，取钱

越方便，你越存不住钱。而期交保险就是这样一种零存整取，让

你真正“存住”钱的方式，何况工银安盛期产品的综合收

益都能高于银行同期存款利率，这就是理财。

如果您急需用钱，这款产品是可以保单质押借款的，轻松创

造资金二次运用，而且不影响保障权益，付一点利息就可以了。

不如投资来钱快同理心：您的顾虑存在我理解。话术1：分红保险当然不是投资，还没见过有谁靠买了分红险马上赚了大钱的？作为分红保险，它是一种理财而不是投资，因为投资是有风险的，所以在投资的同时，要做好储备，这个过程就叫理财。分红保险作为理财产品，它不会象投资一样马上给你带来高收益，但它能确保你有一笔稳定的钱。特别是你的投资碰到风险的时候，它是能救命的！话术2：储备分零用钱（应付日常开支的，最常见的是银行活期储蓄，可以随时支取）；急用钱（是应付目标开支的，如一年后买车，两年后结婚，最常见的是短期理财产品，可以到期支取）；救命钱（是应付生命中必须支付的成本，如大病、养老、子女教育规划等，是不到万不得以绝对不能取的），把钱这样储备，就叫“规划”，所以分红保险可以作为你家庭综合资产配置的一部分，放在您的急用钱和救命钱的规划中，它不会发大财，但肯定比传统储蓄更具备理财的优势（收益、保障）。不相信保险

同理心：我能明白您的意思，保险毕竟我们了解的不多，那么您是否能告诉我，您不相信保险，指的是不相信保险公司呢？还是不相信我推荐的这个保险产品？1，不相信保险公司：其实您不用担心，因为保险公司也上了保险，保险法第73条规定，经营人寿保险的公司，必须有2亿注册金，期中20%必须存入保险监督委员会指定的银行，作为保险责任准备金；保险法第105条规定经营有人寿保险的保险公司每年的保费收入的净值也要存入指定的银行；保险法88条规定经营有人寿保险的保险公司不得倒闭和解散。所以您完全不用担心，关键是这个保险理财产品是否可以满足您的投资需要，您看您同样是存50万现金，但是存入到这个保险账户的钱，它既有银行存款的安全性，还有固定收益和高收益的预期；另外还有意外风险保障；同时还可以同享中国500强企业的投资运作的收益，同时还给咱们家庭带来了保障，这保障还是免费的。我还是存定期（国债）吧同理心：我能明白您的意思，保险毕竟我们了解的不多，那么您是否能告诉我，您选择定期的目的是什么呢？客户：定期可以保证给到期给我固定的利率，没有风险话术：存定期虽然很稳健，但收益是固定不变的，万一银行加息还可能会不划算，但是工银安盛的这款产品保本保收益，每年还有分红（举数字说明），而且分红是水涨船高的。客户：国债可以保证给我定期的利率，没有风险话术：买国债固然很好，也很稳健，但收益是固定不变的，而且您中途是不能使用这笔资金的，这也会给你的生活带来不便，我们工银安盛的这款产品保本保收益，每年还有分红，重要的是您有资金需要时，您可以随时拿着您的保单到保险公司进行保单借款，最高可以借保单现金价值的70%呢？而且所有的保障内容都不受影响，继续享受着由工银安盛庞大资金、专业投资团队带给您的投资收益。随着经济市场的投资状况您的收益还会水涨船高。不用买保险同理心：我相信很多有钱人都是这么认为的。我也相信如果您认识我，而我却不能对您有所帮助，那您认识我就没意义了，对吗？降压:其实,我今天给给您推荐这款产品的主要目的，只是想提供一份为什么很多有钱人有钱以后更有钱的讯息给您参考，不知道您有没有兴趣了解一下！话术1：其实保险还有几项其它任何产品都不具有的功能（避税，资产传承的最佳工具）。话术2：其实，不管我们买没买保险，其实我们都买了，只是一种是在保险公司买，一种是从自己的口袋买。其它常见异议对保险没兴趣您对保险没兴趣，这可以理解。所以我才跟您讲保险，因为您平时没有关心它，不了解保险，所以您没兴趣，现在让我给您讲讲保险怎么样？不愿和保险公司打交道，对保险公司反感你的心情我理解，我曾经也这样。但是这款我所给您讲解的保险产品是银行专卖产品，由保险公司和我们银行双重服务，何况这款产品非常适合你。买的太多了没想到，您的保险意识这么强，买了这么多保险，今天我和你介绍的是一款最新的理财产品，与其它的保险产品有很大的不同。你买不买没关系，今天，我只是给您介绍一下。其它常见异议我很忙，没空认同:我能理解成功的人，一般都是很忙的。我更相信如果我的谈话对您没有帮助，您也不会浪费您宝贵的时间在我的身上。降压:我只是想跟您分享，为什么许多成功的人士都愿意利用保险来规划他的财务，至于办不办保险完全由您来决定，好吗！现在不想买，等以后再说认同:好的,我想如果你不想买，我也绝对不会勉强您的!我也相信您是不想增加压力；降压:其实，我只是想提供一份资讯供您做参考、了解，如果它对您有帮助，我们再来决定买不买好吗？其它常见异议是保险呀，不买，买保险可以到保险公司买，我有朋友就是做保险的话术：是这样的，这个产品是针对储户设计的，并且只在银行销售，您买了之后可以享受银行和保险公司的双重服务。考虑一下我们这周是理财周，附近小区好多都来办理了，手续我可以帮你办理，您放心，这种保险理财方式和储蓄一样，很安全，保单就等于存单，而且从过去产品收益上看都略高于银行同期存款。我对理财的东西不感兴趣这款产品正是适合存款的客户所以我才向您推荐的,保本保值增值保障，期限也和存款差不多！每年有分红,还送保障,最近很多来存款的人都办理了,。其它常见异议过段时间可能要用钱这点钱对您来说就当额外的收入，轻易也不会动用，就当10年后留给自己一份惊喜。再说，您这才刚毕业，现在钱少先试试水，以后工资也会逐年提高，可能您还会加保呢！况且保单本身还有保单借款功能。我也很会花钱，而且都不知道花到哪里去了，但是理财后让