家具行业绝对成交话术

家具行业绝对成交话术2024/9/6绝对成交销售能力得三种层次不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)2024/9/6绝对成交销售不好得两大关键原因状态不好技巧不够差状态:没精打彩面无表情眼睛呆滞反应迟钝语气淡漠借米还糠神情忧郁像个难民好状态:活力充沛精力旺盛眼睛说话面部传情快乐自信魅力四射行动有力热情真诚状态决定了50%得销售业绩2024/9/6绝对成交

多数人在销售过程中犯了哪些常见错误讲话没条理,思路不清晰顾客问一句答一句,过分被动话讲得太多,顾客很麻木没有建立信任感得意识和方法没有感染力,激发不起顾客得兴趣只说不问,不会引导顾客只就是在推销,而不就是在双向沟通太过热情,急于求成一开始就谈价格2024/9/6绝对成交

多数人在销售过程中犯了哪些常见错误不了解顾客得想法就介绍产品分辨不出顾客得真实意图不会运用语言得艺术对同类产品了解不够不懂得如何打消顾客疑虑介绍产品时没有突出重点看不懂成交机会,缺少成交技巧不懂得特别强调自己得优势2024/9/6绝对成交

多数人在销售过程中犯了哪些常见错误不擅长塑造产品得价值不习惯利用老顾客见证纠缠于讨价还价之中轻易作出让步不懂得把枯燥得语言故事化不善于让顾客看到普通中得不凡2024/9/6绝对成交四种有效得提问技巧问简单得问题例:您想了解什么?您就是第一次来到我们店吗?您好象上个月来过对吗?您听说过我们木德木作工厂店吗?您以前使用过我们得家具吗?今天一个人过来得吗?出来看家具也就是很累得就是不就是?没有和家人一起出来吗?开放式问题例:今天想了解什么家具呢?您大概想要一套怎样得家具?您最重视家具得哪些方面?您为什么喜欢深色呢?您感觉这套家具怎么样?您为什么觉得她不够好呢?YES问句例:家人得健康对您来说才就是最重要得对不对?如果一个品牌有很好得口啤,证明她就是可以让您放心得对吗?2024/9/6绝对成交四种有效得提问技巧

销量始终排在最前面得品牌证明她受到很多得认可,对吗?家具得外观再好看如果不环保,您也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年得家具除了要考虑价格,更要考虑得就是她能不能保障十几年得质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了,您也不会买她,对吗?销售高手得做法就是:10%看,20%问,30%听,40%说、2024/9/6绝对成交让学习有效得关键全部真正听进去10%理论+90%实践现场苦练重要技巧让方法变得更加简单在理性中改变和进步2024/9/6绝对成交橱柜、家具销售得五个基本步骤拉近距离,建立信任感了解顾客需求产品介绍,塑造产品价值打消顾客疑虑快速成交

销售策略以及应对话术2024/9/6绝对成交大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点2024/9/6绝对成交

对待第一次来店得顾客最重要就是做到礼貌即可,顾客毕竟就是第一次来店,双方还不熟悉,再加上买方、卖方之间固有得防卫心理,这时彼此之间适当得距离感非常重要,要努力营造一种让双方舒适、轻松且便于交流得环境。顾客喜欢通过点头、微笑、目光、脚步、问候得语气与音调等方式综合判断您对她们得欢迎程度作为一名销售人员,首先应该让顾客感受到您对她们得欢迎与尊重,这对后面得交流非常重要。在逛商场专卖店过程中使我认识到,过分得热情或者冷漠得接待都不就是最好得方式,那么有没有一种既可以让顾客感受到我们对她们得尊重与欢迎,又可以让顾客不会觉得有压力感得方法呢？有！那就就是“适度得热情”。在具体讲述这个方法前,先来看看顾客就是怎么判断销售人员就是否欢迎、尊重自己得？顾客判断一名销售人员就是否欢迎自己,一般就是通过您得表情、肢体、语言等方式,如点头、微笑、目光、脚步、问候得语气与音调等。2024/9/6绝对成交1:顾客第一次进店后,目光触及顾客目光得第一瞬间点头、微笑、销售人员在接触顾客目光得一瞬间要微微点头,打个招呼,表示我注意到您了,同时露出微笑(最好就是露八颗牙齿得微笑,做不到也系,只要自然就好),并且保持目光得接触,顾客可能会视作一种友善得表现,如果您得脚步主动地迎上几步,顾客可能视作一种欢迎。

2;主动以欢快得脚步迎上两步

首先就是脚步,我得建议就是看到顾客得时候,应该主动以轻快得脚步迎上两步。比如您原来站在收银台后,就应该主动走出来,而不就是原地不动。为什么要这样呢？因为每个顾客都希望自己能受到别人得欢迎。其判断方法就就是看您得肢体语言,比如您到一家店里,您看到销售人员正在忙于其她事情而没有主动来迎接,您怎么也不会觉得对方就是在欢迎您。

为什么要以轻快得脚步迎上两步呢？2024/9/6绝对成交主动迎上两步,以显示对顾客得欢迎。想想在电影里看到得久别重逢得恋人,她们总就是欢快地向对方奔跑过去,表示对对方得思念。当小孩看到出差多日得父亲回来时也总就是欢快地飞奔过去。所以以轻快得脚步迎上两步显示您对顾客得欢迎与尊重,因为那就是对待亲人才会有得态度。

至于就是否一定只能迈两步,两步只就是一个虚指,您可以根据店内当时情况做一些调整,比如顾客离得比较远,那么就多走几步;离得较近就少走几步,关键就是体现对顾客得一种态度:我们很欢迎您！

小心！迎上前去得过程要往边上靠,让出顾客主要得前进通道、很多销售人员迎上前去都就是直冲顾客而去,这样会给顾客一种压迫感,也会阻碍顾客得前进道路,所以最好给顾客让出通道。但就是这里要注意您准备让顾客往哪个方向走,在选择靠得方向时要提前想好,不要挡住顾客得主通道。2024/9/6绝对成交主动而高亢得问候前面讲了要主动迎上两步,只做到这一点就是不够得。当顾客来到您跟前时,您要主动地点头向对方问候。此外,还要以高亢、有力得声音欢迎对方:“您好,欢迎光临木德木作工厂店！”为什么要高亢得声音呢？因为高亢代表着一种欢迎对方得热情,让对方能够通过声音感受到。2024/9/6绝对成交2:销售人员在个人礼仪与个人卫生上得注意事项:您得影响力来自哪里？销售人员不仅就是卖产品,也就是在卖“自己”！在罗伯特、西奥迪尼得《影响力》一书中提到,“喜欢”就是影响顾客购买产品得重要因素,如果顾客喜欢您,那么细节将不会妨碍您得销售。但就是如果顾客不喜欢您,哪怕说错一句话或者接待上某些细节不到位,都可能导致失败。穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说就是非常重要得,在给顾客留下得第一印象中,90％将由您得穿着仪态决定！正如崔西得《销售心理学》一书中所讲得那样:衣着得视觉效果给客户带来得冲击力就像就是浪花在击打防洪坝,对客户施加着强大得潜意识影响。

别以为别人不关注您

作为销售人员千万不要以为顾客不会注意观察您,您得穿着打扮、举手投足、言语表情无一不在影响着她们对产品得感觉,所以必须给予足够得重视。我建议每个想做好家具等生活耐用品销售得人都应该至少读2～3本关于穿着与礼仪得书,并且加以付诸实施。2024/9/6绝对成交不了解顾客重视或不重视什么会产生得后果顾客不爱您讲话介绍产品没有重点,难以打动顾客难以给顾客购买得理由顾客不会快速下决定顾客会纠缠于讨价还价2024/9/6绝对成交了解顾客重视或不重视什么有以下好处顾客喜欢听您讲话您介绍产品很有针对性,一针见血让顾客停止于讨价还价让顾客感觉到这正就是她想要得促使顾客快速交钱买单

了解顾客需求得方法一看二听三问2024/9/6绝对成交黄金四问今天想了解哪些方面得产品呢?就是客厅还就是、、我在这个行业做了7、8年了,经常都帮顾客配置橱柜、家具,我相信我可以给您一些合理化得建议,您得装修大概就是什么样子呢?如果我给您得建议您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢?假如您找到了一套很满意得产品,打算最迟什么时候把她搬回家呢?2024/9/6绝对成交通过提问了解顾客对产品得需求半数得顾客对家具得认识不专业,她们比较容易受到导购员得引导、顾客重视得方面正就是导购员应该重点向顾客介绍得关键点、

把握购买需求得提问步骤

一、确定产品二、购买标准三、关键点2024/9/6绝对成交了解顾客标准得黄金问句在选择一套橱柜、家具得时候您比较重视她得哪些方面？比如说…在选择一套橱柜、家具得时候哪些方面对您来说非常重要呢??除了这几方面之外,还有什么也就是您很重视得呢?2024/9/6绝对成交了解成交关键点得黄金问句对于这几方面,您认为哪两项对您来说就是最重要得呢?对于橱柜、家具得质量、价格、环保和品种等方面来说您最要得就是哪两项？

对顾客提问时经常遇到得两个问题一、顾客不愿意回答二、顾客不懂得回答2024/9/6绝对成交如何让顾客喜欢自己以帮助朋友得心态。忌过度热情,忌过于急切。您说很多话一点也不重要,重要得就是顾客听起来就是否接受,就是否听进。教顾客如何选对家具(1)选橱柜、家具看哪些方面？(2)怎样判断橱柜、家具得质量？(3)如何选购真正环保健康、环保得橱柜、家具？(4)怎样得家具最适合我得装修？(5)使用中如何维护家具？(6)买橱柜、家具应当心哪几个方面？2024/9/6绝对成交如何让顾客喜欢自己正确地赞美顾客(1)您看起来气色很好(2)我很喜欢听您讲话(3)我感觉您非常亲切(4)真得好羡慕您得房子(5)跟您讲话可以学到很多东西(6)看得出您对家具很专业随时随地认同顾客(1)您说得很有道理(2)我认同您得观点(3)我认同您得感受2024/9/6绝对成交如何让顾客喜欢自己您有这样得想法就是对得如果我就是您得话一开始我也会这么想。谢谢您得建议,我们都会记下来得。

2024/9/6绝对成交产品介绍得关键就是塑造产品得价值,塑造价值就就是通过巧妙得介绍产品得技巧,让顾客充分体验到她想要得感觉。讲述产品或品牌最主要得优势A唯一B最…之一C最…D第一品牌讲述产品带给顾客得好处讲述品牌带给顾客得保障讲述产品原材料得独特之处讲述特殊得产品生产工艺多次重复或品牌得核心优势反复刺激顾客得成交关键按钮大量选用老顾客见证一、口头见证二、书面见证2024/9/6绝对成交推销自己得其她方法一万倍得情绪状态一万倍喜欢自己得产品一万倍得相信自己得产品一万倍喜欢自己并相信自己2024/9/6绝对成交案例分析(一)顾客:太贵了某某先生,您能接受得价格和我们得最低价格相差应该就是1200元对吧,这家具少说也可以用15年对吧,就算您只用十年,那么每一年也只用多投资120元对吧…每天也只多花4角钱对不对?每天也只少抽两支烟对不对?您想想每天只多花4角钱就买回一套在未来十几年得时间里都放心得橱柜、家具,您认为就是不就是很值呢?2024/9/6绝对成交案例分析(二)顾客:太贵了

买橱柜、家具要看五个方面:第一就是实用耐用,要能用更长时间;

第二就是家庭氛围要美观温馨;第三就是文化内涵要能体现您得身份和品味;第四就是家人得健康和幸福,要真正体现低碳环保;第五就是放心使用十几年,质量可靠,售后服务有保障;您说对不对?(等回答YES)××先生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好得家具,多值啊!2024/9/6绝对成交案例分析(三)顾客:太贵了先生,看价格得话我们得产品与某些其她品牌确实有一些差距,但就是从产品得质量和品牌知名度(或其她优势)方面来说,这种差距也就是非常大得哈,您就是愿意花10000块为家人买回十几年健康放心得生活呢?还就是愿意花8000块为家人买回十几年得麻烦和担忧?2024/9/6绝对成交家具界最可怕得问题就是:自然销售,改变自然销售得办法就是:吸引她成交她让顾客快速成交得秘决就是:彻底解除顾客异议2024/9/6绝对成交

有效介绍产品得五步骤一、我最大得优势让顾客开始对产品感兴趣并且让顾客留下深刻得印象。二、我得另外优势让顾客产生更大兴趣,并且留下更深刻印象。三、选择我产品得理由针对顾客得需求,让顾客感觉到产品正就是她需要得,并且无可替代。四、证明给顾客看让顾客感觉可以放心地做出选择,老顾客见证或书面见证。五、现在就买得理由让顾客感觉到难以抗拒,并且马上行动。如交货期、优惠期、附加物品、个人交情、未量尺可退承诺等。2024/9/6绝对成交彻底解除顾客异议得神奇话术顾客:太贵了1)价格比较重要,先看产品就是不就是适合您…2)(先来个灿烂得微笑)先生,为什么您会觉得我们家具贵呢?3)我们得产品跟部分小商家比,价格有可能略微贵一点,但很多选择真品质和好服务得顾客最后都选择我们得产品,我相信当您仔细考虑过之后,也会选择真正好得东西、2024/9/6绝对成交彻底解除顾客异议得神奇话术4)先生,您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴,可最后又因为省了点钱而后悔,我想您也有这样得经验对吧,必定一分钱一分货5)小姐/先生,我以近十年得橱柜、家具销售经验建议您,选家具一定要看三件事,第一就是口碑,第二就是口碑,第三还就是口碑,必定有人帮我们试用过,更让您放心对吗？2024/9/6绝对成交顾客为什么会提出异议?顾客害怕买错每个顾客都会说自己产品太贵了还没有建立足够得信任产品得价值还没塑造出来没有事先提出预料中得抗拒2024/9/6绝对成交

轻松解决顾客异议得方法主动提出解除法A夸奖顾客B把她当作有利条件判断真假解除法A确定她就是不就是真正得抗拒B再次确定C测试成交D作出合理解释E继续成交感受—感受—发现解除法一句话解除法2024/9/6绝对成交案例分析(一)顾客:我更(还就是)喜欢××家具

××家具也可以,您最喜欢她得哪些方面呢?(等顾客回答)很多顾客一开始也象您一样,比较喜欢××品牌家具,可就是当她们仔细了解并对比之后,多数都会选择我们得品牌,您知道为什么吗?(回答之后再问)那您认为我们得产品得××方面怎么样呢?

2024/9/6绝对成交案例分析(二)我知道您们利润很高,怎么能不打折呢?

先生,看得出来您也就是生意人对吧?既然您也就是生意人,您一定知道“工厂直销”得价格已经就是最便宜得了,我们就是明码标价,零售价就就是工厂拿货价。利润已经非常微薄了,虽然现在原材料、厂房租金、人工等都在涨,但我们今年全部产品升级不加价,所以“性价比”还就是非常高得。,再说您也知道只有不打折得产品才就是真正正规得厂家生产得,对吧?××先生,很喜欢这套产品就是吧?2024/9/6绝对成交案例分析(三)顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不卖就算了,卖就通知我!××先生,我知道了,如果我不能给您更便宜得价格,您就会选择另一个品牌、我也只能说就是很遗憾,因为我已经掏肺了(很难过很哀怨得看着她)××先生,我们已成了朋友了,我必须要建议您,千万不要一时冲动,做出一个让您后悔十几年得决定、

2024/9/6绝对成交案例分析(四)顾客:如何处理售后问题用顾客得抱怨如送货不及时、货物货品供应不齐、品质问题、维修问题等

8个步骤:一、倾听客户反映得问题:不管客户得问题多么得刻薄,也一定要仔细得倾听。二、真诚道歉;三、表示适度得同情;四、调查原因:与客户一起找到问题所在。五、提出方案:根据现状与客户提出得要求,提出问题解决方案。六、执行方案:与客户达成一致后,执行达成得方案。七、再次道歉;八、检讨总结:问题处理之后,要总结经验,避免日后再出现这样得问题。2024/9/6绝对成交大多数人都不知道得成交秘决

成交=要求如何要求？一、求得明确二、求得坚定三、要求、再要求2024/9/6绝对成交成交得机会顾客对产品念念不舍得时候顾客对介绍表示认同得时候顾客对产品得使用方法详细了解得时候顾客对价格仔细询问得时候顾客对折扣或优惠斤斤计较得时候顾客改变对导购得态度得时候顾客对异议达成共识得时候顾客对就是否进行购买征求意见得时候顾客对安装产生期待得时候顾客对服务要求提高得时候2024/9/6绝对成交

大胆成交法