市场营销《工业品营销》课程教学大纲

《工业品营销》课程教学大纲（校企）大纲主撰人：XXX大纲审核人：XXX一、课程基本情况课程代码：1071339020课程名称（中/英文）：工业品营销（校企）/SalesofIndustrialMarketing(School-enterpriseCooperation)课程类别：专业方向特色课程开课学期：第六学期学分：2总学时：32理论学时：34实践学时：8适用专业：市场营销适用对象：本科先修课程：管理学、市场营销学、市场调查与预测开课学院：经济与管理学院二、课程简介《工业品营销》（校企）是市场营销专业的专业选修课程，也是市场营销专业的专业方向特色课程，课程的主要内容是：总结、提炼了工业品销售的体系，力求相对完整全面的呈现出当前中国工业品营销情景；重点介绍常见的工业品营销内容，吸收国内外工业品营销领域中的最新研究成果，并列举了大量的实例结合理论加以阐述和剖析，力求让学生对工业品营销的形成和发展有一个全面的了解。在本课程的各个章节中，加入思政要素，通过我国工业企业的发展以及工业品的创新创造等，使学生对习近平同志的相关思想和理论等能有针对性的掌握，并能综合运用相关理论对工业品营销领域的实际问题进行分析，初步养成具有解决一般工业品营销问题的能力，培养学生朝着勇于创新、服务祖国的方向去发展。同时，结合教材适当加入对最近几年中国在工业现代化领域取得成绩的回顾，起到激发学生道路自信，投入社会经济实践领域建功立业的热情。三、课程教学目标1.课程对毕业要求的支撑【指标点3.2】掌握市场营销、市场调查、消费行为学、经济法、会计学等专业基础知识，具备一定分析与解决相关领域实际管理问题的能力。【指标点4.2】掌握与市场营销相关的定性与定量的分析方法，具备一定的解决市场营销实际问题的能力。2.课程教学目标（1）正确理解市场营销专业中涉及工业品营销的历史变化和理论前沿。掌握工业品营销的基本性质及理论，以及新的工业品营销理念和做法。（2）熟练掌握各类不同工业品营销的特点和运作模式，了解新的工业品营销的发展变化趋势，知晓相关的新方式、新方法、新动态，不断的学习和适应环境的需要。掌握工业品营销基本的创新创业知识与方法，培养创新创业的能力和素质。能够在毕业后从事工业品营销的基本工作，能够自适应自学习工业品营销相关学科领域的发展前沿。3.主要教学内容与课程教学目标之间的对应关系课程教学目标教学内容教学方法目标1：正确理解市场营销专业中涉及工业品营销的历史变化和理论前沿。掌握工业品营销的基本性质及理论，以及新的工业品营销理念和做法。工业品营销的研究对象、研究方法和学科体系；工业品营销的发展历史变迁；工业品营销的概念、定义、构成要素、特征和分类。1.授课2.启发式教学3.讲练结合目标2：熟练掌握各类不同工业品营销的特点和运作模式，了解新的工业品营销的发展变化趋势，知晓相关的新方式、新方法、新动态，不断的学习和适应环境的需要。掌握工业品营销基本的创新创业知识与方法，培养创新创业的能力和素质。能够在毕业后从事工业品营销的基本工作，能够自适应自学习工业品营销相关学科领域的发展前沿。工业品营销的发展演化及其基本框架；工业品营销的定位策略、诉求策略；工业品营销的类型和特征以及工业品营销的实施流程；工业品营销效果评估的类型和方法；工业品营销的基本功能及其社会经济文化价值；工业品营销的对象及其流程；工业品营销的思维与方法，以及发展趋势。1.授课2.启发式教学3.讲练结合四、教学内容第一章概述1、工业品市场。2、工业品直营销售，工业品直营销售人员专业素养与行为规范。工业品直营销售。工业品直营销售人员专业素养与行为规范。第二章销售流程与过程管理1、寻找、收集信息；初次拜访客户，客户筛选与评定，客户资料卡登记。2、项目跟踪与销售促进，技术确认，商务谈判，签订合同。3、合同履行，货款回收，售后服务。寻找、收集信息，初次拜访客户，客户筛选与评定。项目跟踪与销售促进，技术确认。第三章专业销售技术1、推销准备，开场白。2、询问，说服，达成协议。推销准备。开场白。第四章投标操作实务（校企）1、招标投标的基础知识，投标实战。2、货物采购招标文件范本。招标投标的基础知识。投标实战。第五章管理你的客户1、对客户进行细分。2、客户满意管理，客户忠诚管理，客户流失管理。对客户进行细分。客户满意管理，客户忠诚管理。五、教学安排序号教学内容学时对应课程教学目标对应毕业要求指标点理论实验/实践总学时1第一章概述4041、23.2、4.22第二章销售流程与过程管理4041、23.2、4.23第三章专业销售技术4041、23.2、4.24第四章投标操作实务（校企）8081、23.2、4.25第五章管理你的客户4041、23.2、4.26实践0883.2、4.2合计24832六、课程考核方式学生成绩评定表考核方式平时成绩期中考试期末考试出勤作业课堂表现阶段测验答辩项目小论文其他√√√成绩比例%10%10%20%60%1.课程考核方式本课程成总成绩包括形成性评价（平时成绩）和结果性评价（期末成绩），形成性评价（平时成绩）占40%，结果性评价（期末考试成绩）占60%。形成性评价主要包括出勤（10%）、作业（10%）、其他（20%），其中，其他是指本课程的8学时实践环节的成绩，具体形式是案例分析，要求学生联系某一行业内相关的工业企业进行询价，了解其工业品大类、具体型号以及价格等信息，并对相关信息进行对比分析。期末考试采用闭卷考试方式进行，满分100分，折算60%计入总成绩。2.课程教学目标的考核方式序号课程教学目标考核内容考核方式1目标1：正确理解市场营销专业中涉及工业品营销的历史变化和理论前沿。掌握工业品营销的基本性质及理论，以及新的工业品营销理念和做法。工业品营销的研究对象、研究方法和学科体系；工业品营销的发展历史变迁；工业品营销的概念、定义、构成要素、特征和分类。出勤、作业、其他、期末考试2目标2：熟练掌握各类不同工业品营销的特点和运作模式，了解新的工业品营销的发展变化趋势，知晓相关的新方式、新方法、新动态，不断的学习和适应环境的需要。掌握工业品营销基本的创新创业知识与方法，培养创新创业的能力和素质。能够在毕业后从事工业品营销的基本工作，能够自适应自学习工业品营销相关学科领域的发展前沿。工业品营销的发展演化及其基本框架；工业品营销的定位策略、诉求策略；工业品营销的类型和特征以及工业品营销的实施流程；工业品营销效果评估的类型和方法；工业品营销的基本功能及其社会经济文化价值；工业品营销的对象及其流程；工业品营销的思维与方法，以及发展趋势。出勤、作业、其他、期末考试3.成绩评定标准（重点为平时成绩的评定办法）考核环节考核结果及标准评估项目及权重优秀（90~100分）良好（80~90分）中等（70~80分）及格（60~70分）不及格（<60分）出勤（50分）没有迟到、旷课、请假、早退等情况没有迟到、旷课、早退等情况，有请假的情况偶尔出现迟到、旷课、请假、早退等情况多次出现迟到、旷课、请假、早退等情况，但经提醒及时改进经常出现迟到、旷课、请假、早退等情况，经提醒仍然不思改进作业（50分）作业能够独立完成，完成质量优秀，能够灵活运用所学知识和理论解决问题，并获得正确结论作业能够独立完成，完成质量较高，能够运用所学知识和理论解决问题，并获得正确结论作业能够独立完成，完成质量基本符合要求，能够运用所学知识和理论解决问题，并获得有效结论作业基本能够独立完成，部分题目解答存在抄袭现象，运用所学知识和理论解决问题的能力基本符合要求作业不能独立完成，存在抄作业现象七、教材、参考书目、重要文献以及课程网络资源建议教材：（1）陆和平.成为资深的销售经理：B2B、工业品.企业管理出版社，2017（