《商务谈判实务（第2版）》课件 项目十国际商务谈判

商务谈判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主讲人：××××××学院理解国际商务谈判的特点和基本要求了解各国风俗习惯和民族特征及其商务谈判特点知识目标能够根据国际商务谈判的要求收集谈判信息能够针对国际商务谈判任务制定具体的谈判策略技能目标在谈判工作中践行社会主义核心价值观了解不同国家的文化礼仪做一个诚实守信的人素质目标学习目标认识国际商务谈判国际商务谈判的含义

国际商务谈判是指在国际商务活动中不同国家商务活动主体之间，为实现商品交易目标，就交易条件进行相互协商的活动和过程。

国际商务谈判的特点0102050304国际性

政策性跨文化性困难性风险性国际商务谈判的基本要求做好调查和准备工作掌握国家政策、国际商法和国际惯例具备良好的外语技能正确对待文化差异不同国家的谈判风格自信心强，自我感觉良好美国人的自信主要表现以下几点：（1）坚持公平合理的原则（2）对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞（3）他们喜欢批评、指责别人不同国家的商务谈判风格

干脆利落，不兜圈子他们不喜欢拐弯抹角，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。注重时间效率美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。重合同，法律观念强美国人认为：交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其它的都是靠不住的。国际商务谈判的含义全盘平衡，一缆子交易在谈判方案上也会表现出财大气租，喜欢搞全盘平衡，进行一揽子交易。谈判风格幽默美国人的幽默久负盛名,在谈判过程中，美国人也喜欢用轻松幽默的语言表达信息，或讲讲笑话。国际商务谈判的含义10.2.2日本人的谈判风格

具有强烈的集体意识，慎重决策日本企业的谈判代表团多是由曾经共过事的人员组成，彼此之间互相信赖，有着良好的协作关系，团体倾向性强。日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的。国际商务谈判的含义10.2.2日本人的谈判风格

讲究礼仪，注重身份，爱面子日本是一个讲礼仪的社会，日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。日本人重视入的身份、地位、资历。在日本社会中，人人都对身份地位有明确的概念，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。国际商务谈判的含义10.2.2日本人的谈判风格

注重和谐的人际关系日本商人很注意在交易谈判中建立和谐的人际关系。他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人，并愿意同他们长期打交道。在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。国际商务谈判的含义10.2.2日本人的谈判风格

执著耐心，不易退让日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观事态发展。面对日本商人的顽强精明，最好的办法是以“阵地战”相迎。如果缺乏耐心，或急于求成，恐怕会输得一塌糊涂。国际商务谈判的含义10.2.2日本人的谈判风格

尽量避免诉诸法律日本人不喜欢谈判中有律师参与。只要有可能，日本谈判团里就不包括律师。获取情报，不遗余力日本人认为，准确的情报能趋利避害，扩大业务；相反，情报不准确，就会坐失良机，甚至翻船。国际商务谈判的含义10.2.3德国人的谈判风格

重视谈判前的准备工作德国人严谨保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分周到。他们会想方设法掌握大量翔实的第一手材料，不仅要调查研究你要购买或销售的产品，还要仔细研究你的公司，以确定你能否成为可靠的商业伙伴。注重效率德国人非常讲究效率，他们信奉的座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言与行为。国际商务谈判的含义10.2.3德国人的谈判风格

自信和执著，坚持己见德国人对本国产品极有信心，在谈判中常会以本国的产品为衡量标淮。重合同、守信用德国人素有“契约之民“的雅称，他们祟尚契约，严守信用。时间观念强，守时国际商务谈判的含义10.2.4英国人的谈判风格

不轻易与对方建立个人关系即使是本国人，个人之间的交往也比较谨慎。他们不轻易相信别人，依靠别人。这种保守、传统的个性，在某种程度上反映了英国人的优越感。十分注意礼仪、祟尚绅士风度英国人十分注重礼仪，他们谈吐文明、举止高雅、很有礼让精神。英国人自己讲究绅士凤度，对谈判对手的修养与风度也很注重。国际商务谈判的含义10.2.4英国人的谈判风格

做成生意的欲望不强英国人在谈判之前准备不充分，在谈判过程中往往拖拖拉拉。不能按期履行合同，不能按期交货英国的产品质量、性能优越，市场广泛，这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求。国际商务谈判的含义10.2.5法国人的谈判风格

坚持在谈判中使用法语专家指出，如果一个法国人在谈判中对你使用英语，那么这可能是你争取到的最大让步。偏爱横向谈判法国人喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，最后再确定协议中的各项内容。国际商务谈判的含义10.2.5法国人的谈判风格

注重友谊法国人很有人情味，非常珍惜人与人之间的友谊。有人说，在法国，“人际关系是用信赖的链条牢牢地互相联结的”。重视个人力量法国人大多注重依靠自身力量达成交易，愿以自己的资金从事经营，因而他们办事不勉强。时间观念不强国际商务谈判的含义10.2.6俄罗斯人的谈判风格

固守传统，缺乏灵活性由于受苏联计划经济体制的影响，俄罗斯人带有明显的计划经济体制的烙印，习惯照章办事、上传下达。善于讨价还价他们不仅擅长寻找合作伙伴，而且很看重价格，会千方百计地迫使对方降价。国际商务谈判的含义10.2.6俄罗斯人的谈判风格

节奏缓慢，效率低下受官僚主义办事拖拉作风的影响，俄罗斯人办事断断续续，节奏缓慢。重视谈判项目中的技术内容和索赔条款因为引进先进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分。国际商务谈判的含义10.2.7拉美人的谈判风格

重视谈判对方个人地位个人人格至上的性格特点，使得拉美人特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的公司或者团体。谈判节奏缓慢拉美人普遍比较享受悠闲的生活，他们的假期比别的国家都要长。国际商务谈判的含义10.2.7拉美人的谈判风格

不愿意面对女性谈判者拉美人对男子气概的祟尚使他们瞧不起妇女，正因为这点使他们不喜欢同女性进行谈判。不太注重谈判协议的严肃性拉美商人时间观念淡薄，责任感不强，因而在这方面信誉较差。制度众多拉美各国的商业法律、法规和税收以及海关程序完全不同，对进出口和外汇管制的程度也不一样。国际商务谈判的含义10.2.8阿拉伯人的谈判风格

重信誉，讲交情在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，所以谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任。谈判节奏较为缓慢阿拉伯人的谈判节奏较缓慢。在阿拉伯国家进行商务谈判，不可能像在其他国家那样指望通过电话既可以谈成某项事务。代理商在商务活动中起重要作用几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持，无论外商的生意伙伴是个人还是政府部门，其商务活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。国际商务谈判的含义10.2.8阿拉伯人的谈判风格

偏爱讨价还价阿拉伯人极爱讨价还价，无论交易大小均可讨价还价。更有甚者，不还价即买走东西的人还不如讨价还价后什么也不买的人更受到卖主的尊重。重视中下级人员的意见和建议在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却能得到高度重视，他们在谈判中起着重要的作用。国际商务谈判的含义10.2.9东南亚、南亚人的谈判风格

印尼人的谈判风格印度尼西亚商人很讲礼貌，绝对不讲别人的坏话。在印度尼西亚，随时都可以敲门访问以加深交情，使商谈得以顺利进行。新加坡人的谈判风格新加坡商人亦以华侨为最多，他们乡土观念很强，勤奋、能干、耐劳、充满明智，他们一般都很愿与中国大陆进行商贸洽谈合作。国际商务谈判的含义10.2.9东南亚、南亚人的谈判风格

泰国人的谈判风格泰国商人的性格特点是，不信赖别人，而依靠家族来掌管生意。不铺张浪费。同业间能互相帮助，但不会结成一个组织来共担风险。印度人的谈判风格印度是一个古老的国家，印度商人的传统观念和保守思想较重。印度的企业家们，一般都不愿意把自己掌握的技术和知识教给别人。他们责任感不强，常常喜欢找借口逃避责任。国际商务谈判的含义10.2.9东南亚、南亚人的谈判风格

巴基斯坦人的谈判风格巴基斯坦商人多数喜欢与客人建立良好的友谊和私人亲密的关系。他们注重礼节，在商谈中不使用电话，必须进行面谈。巴基斯坦商人十分重视文字契约，任何协议都必须有书面文字以留作证据，否则，口说无凭。与巴基斯坦人做生意时，必须操一口流利的英语，否则会被认为没有受过良好的教育，受到轻视。国际商务谈判的含义10.2.10非洲人的谈判风格

时间观念差非洲人工作效率低下，办事能拖就拖，时间观念极差。谈判时，他们很少准时到会，即使到了也很少马上开始谈论正事，往往要海阔天空地漫谈一番，对此只能忍耐。集权型管理非洲的国家、