小米公司4P营销策略分析与优化

第4章小米科技公司4P营销策略的应用现状调查4.1研究方法研究方法分为两个，第一个是文献调查法，第二个是问卷调查法。本次对于小米科技公司客户进行问卷调查的工作时间为一周,主要调查来源为网络来源。4.2问卷编制说明笔者通过查阅大量的文献资料，了解到与客户沟通的相关理论和问卷调查纬度，在此基础上进行研究和分析，并以4P营销的四个要素（产品、价格、渠道、宣传）作为问卷维度进行调查。问卷调查法是根据实际需要进行实际地调查，并在调查之后得出相关的结论，而采用数据分析采用等各种方法进行研究和分析，最终得出相关的研究内容。4.3数据收集笔者在网络平台发放调查问卷，而发放调查对象的都为小米公司客户，在统计相关数据，进一步对其分析。本次调查共发放问卷110份，回收问卷105份，回收率为95.5%，其中有效第1章问卷100份，排除5份无效问卷，有效率为95%。调查的具体情况见表4-1。表4-1调查对象整体特征（N=100）基本信息人数百分比（%）性别男5555女4545年龄20周岁以下3320-29周岁373730-39周岁373740-49周岁191950周岁以上33学历初中1111高中1919大专2424本科及以上4646每月消费支出4000以下1354000-600014146000-800051518000-10000242410000以上66与小米科技公司合作时长1年及以下33332-3年27274-5年26265年以上1414合计100100100对表进行信度检验。信度（Reliability）也可称为可靠性。信度分析是可靠性分析，通过信度分析，人们能够了解到数据的可信度多少，一般来说，信度较大时，表明数据不是人为操控的，是真实可信的，而信度较小时，则说明信度大概率是人为操纵的，是不科学的。信度分析有四种方法，本课题只选择一种。笔者经过考虑，决定采用α信度系数法，它属于使用人数最多的信度系数，将其作为参考依据，能够准确地判断问卷是否存在一致性，能否作为数据分析的标准。使用信度分析时，需要根据数值进行判断，总量表信度系数大于0.8时，问卷非常适合做数据分析；系数在0.7-0.8区间时，问卷也能够作为数据分析的标准；分量表信度系数应该大于0.7，0.6-0.7则同样不太准确。Cronbach'salpha系数小于0.6则必须重新编制问卷。经统计，整份问卷的α系数达到0.79，说明总问卷具有良好的一致性，分问卷的α系数从0.72到0.82，说明各因素也有较高的信度。4.4数据分析图4-1产品性能调查表根据上表可以了解到，对产品性能发现，表示产品性能高的客户有21%，表示产品性能一般的客户有25%，表示产品性能低的客户有25%，表示产品性能很低的客户有20%。笔者结合具体案例分析，发现对产品性能不满意的客户有54%，超过50%。这是因为，小米手机产品性能方面是不够的，以往小米手机为了打开市场大量生产功能以往采取了薄利多销的营销策略，选择生产性价比相对较高的手机，但在市面上的手机竞争越来越激烈，许多手机产品性能越来越好，使得小米手机在产品性能上逐渐丧失了竞争力。图4-2产品价格调查表根据上表可以了解到，对产品性能发现，表示产品价格高的客户有40%，表示产品性能一般的客户有25%，表示产品性能低的客户有15%，表示产品性能很低的客户有10%。笔者结合具体案例分析，发现对产品价格不满意的客户有65%，超过50%。由此可得，小米手机产品价格方面是还需要下降，近年来小米手机推出小米二、小米笔记等新品，同时也因为原材料和场地租金的涨价，手机价格开始不断地提升，尽管还是采取薄利多销的策略，但价格却相应提升了，使得客户对小米手机的价格不满意度也随之提升。图4-3消费渠道调查表根据上表可以了解到，对产品性能发现，表示消费渠道单一的客户有43%，表示消费渠道一般的客户有34%，表示消费渠道多元的客户有23%，也就是说，认为消费渠道不够多的客户有77%，超过50%。近年来，小米手机的营销渠道较少，主要是互联网营销，而缺乏了线下的营销，线下营销主要依靠小米之家，而小米之家的数量比较有限，因此还存在一些问题。图4-4宣传效果调查表根据上表可以了解到，对宣传效果发现，表示非常有效的客户只有15%，表示有效的客户有20%，表示无效的的客户有45%，表示特别无效的客户有20%。认为产品无效和特别无效的客户有64%，超过50%。由此可得，小米公司在宣传方面是不够的，小米手机在宣传策略上采取流量明星代言的方式，但近年来人们更加注重产品性能，反感流量明星过度营销，因此难以取得理想效果。小米科技公司应该总结相关问题，并在基础上进一步，更好地应用4P营销策略，使客户买到产品性能更高、产品价格更优、消费渠道更加宽广、宣传效果更加理想的优质小米手机。第5章小米科技公司4P营销应用存在的问题分析5.1部分产品性能差对于企业来说,产品性能的好坏决定着客户能否满意，也决定自己公司能否在激烈的市场竞争中脱颖而出。市场营销学说认为，企业产品的性能决定着企业的兴衰成败，产品也是4P营销中最为重要的一点。而事实上小米科技公司生产的产品一部分属于高端手机，另一部分属于低端手机，这些低端产品的性能明显比市面上的要差很多。2008年，小米科技公司采取了“薄利多销”的营销策略，生产的低端手机比市场同类智能手机的平均价格要低153块，由于价格低廉受到了消费者的广泛认可，同时还采取买手机送电话卡、送小米音响等方式来增加其销量，其销量要比其他平均多31963台一年，但只重视产品销量而不重视产品的质量，小米科技公司的低端手机是智能手机类型，以往在客户反馈方面较为理想，这些智能手机的更新周期极快，小米手机的变革也同样非常迅速，加上客户对智能手机的依赖性越来越多，对手机的要求越来越高，使得小米手机的低端手机性能逐渐无法满足客户的需求。到了2015年，小米科技公司还在“薄利多销”的营销策略售卖低端手机，但此时低端手机比市场同类智能手机的平均价格要低260块，照样采取送小礼品的影响方式，其销量却纸币只比其他手机公司平均多12353台一年，可见薄利多销的战略已经不太适合当下的小米公司了。小米公司生产的低端手机性能不好主要表现在以下几个方面，第一是小米手机的使用寿命短，一般的智能手机的寿命是一年半，小米手机的寿命只有一年。第二是小米手机在运行半年之后会比较卡，而一般智能手机运行一年后才会卡。第三是小米手机的容易发热，存在安全隐患，而一般智能手机极少出现发热的情况。同时小米公司的营销人员应该与客户积极沟通，并通过这些沟通了解客户的有效信息，通过大量的沟通和数据挖掘以达到认识客户对产品性能的需求，以此有针对地提高产品性能。5.2部分产品价格过高小米科技公司存在一些高端手机产品价格过高的问题，这同样不符合薄利多销的营销理论。以往小米科技公司生产的手机价格偏低，2008年小米手机比同类手机价格平均要低153块，如售价549RMB的红米6A，售价949RMB的红米5，远远低于市场价一千多块，且小米手机的总体价格不超过1200块。2015年，小米科技公司生产的手机价格也越来越高，如2699RMB的小米MIX2，价格2999RMB的小米9，近年来生产的手机价格都在2000RMB以上，这些新兴手机比同类手机均价要高360块，而销量也比同类手机少64201台一年。这个时候小米公司放弃了薄利多销的营销策略，过高的产品价格使得相关的手机没有办法有效地售卖出去，同时也使得客户对这些新产品的期望值大大提升，然而当客户在实际使用的过程中觉得新产品达不到自身期望时，会对价格产品抱怨和不满。部分产品价格过高使得小米客户会选择购买其他价格低廉的智能手机，并不利于智能手机的薄利多销。5.3销售渠道过于单一小米科技公司存在销售渠道过于单一的问题，客户在购买小米手机时，只能选择网店购物与小米之家，除此之外，几乎没有其他方式可以有效地购买小米手机。小米公司缺乏一些实体店以及缺少合作的经销商，显得销售渠道过于单一，而这种弊端也是显而易见的，如果客户一直通过网店购买小米手机，那么客户对小米手机的了解是通过图片和文字说明获得的，而没办法直接接触小米手机的情况下，客户往往会选择放弃购买小米手机，或是选择去实体店购买其他类型的手机。即使客户在网络上购买了小米手机，也可能在七天内以种种理由退货，这就大大增加了人力和物力，却没有增加经济效益。此外，小米科技公司的线下站点为小米之家，而小米之家在全国的门店只有14家，全国几百个城市自然无法满足用户的需求，小米科技公司的销售渠道过于单一，在4P营销理论中，多元化的销售渠道是将产品有效销售出去的关键，而小米公司显得没有将该理论落实到位，这就容易造成各种问题。5.4宣传效果不佳小米科技公司存在宣传效果不佳的问题，小米科技公司每年在宣传经费上的投入要比其他手机公司高三百万左右，但取得的宣传效果不太理想。小米科技公司喜欢与一些流量明星合作，在地铁上或者公交站牌等以海报的形式宣传，宣传力度较大，但宣传效果不太理想，案例是之前与吴亦凡的小米2，采取的口号是“柔光，照亮你的美”，尽管这类流量明星有一定的知名度，大门能够打动客户的，往往并不是品牌代言人，而是能够简短有力介绍产品的文案，而小米科技公司在文案方面则显得相对较为薄弱，与巨大的宣传力度不太匹配，小米手机的定位应该是系统更新优势，因此小米手机的宣传对象为都市年轻人，定位标语可以定为“因为年轻，生活就要不断更新”。4P营销理论认为，有效的宣传决定了客户对产品的第一印象，如果将宣传落实到位，那么就会大大提升客户的购买力，而宣传力度大也并不能使宣传效果出众，必须要进一步提升宣传效果才能够构建完善的营销体系。第6章优化小米科技公司的营销策略6.1提升产品性能小米公司需要提升低端手机的性能，以此来提升自己的核心竞争力。随着社会的高速发展，小米手机的性能渐渐不能够满足客户的需求，导致购买率大大降低，没有办法实现良好的营销。提升产品性能是优化营销策略的重要方式，小米公司应该充分提升自己产品的性能，以此来优化营销策略，提升客户的购买率。提升产品的性能可以从三个方面进行改进，第一是提升低端手机的使用寿命，增加小米手机的耐用性，使得客户提升对小米手机的评价，第二是提升小米手机的运行速度和持久度，第三是减少小米手机运行过快而产生的高温，减少安全隐患。除此之外，对于提升产品性能这个问题小米科技公司可以通过对客户的调查来实现，以网络的形式对许多客户进行调查，并对每一个客户的调查做好社相关记录，对客户提出的意见进行收集和分析，并通过对客户的有效沟通来实现产品性能的优化。产品经理也应该重视客户对小米手机的反馈，并将小米手机性能的调查数据发送给相关研发人员，共同探讨手机性能的优化。6.2适当降低产品价格以往小米科技公司的产品售价较低，受到了市场的欢迎和认可，其产品是广大客户日常必备的生活好助手。2015年，小米科技公司生产的手机价格也越来越高，如2699RMB的小米MIX2，价格2999RMB的小米9，近年来生产的手机价格都在2000RMB以上，这些新兴手机比同类手机均价要高360块，而销量也比同类手机少64201台一年。但近年来小米的各种新产品价格过于昂贵，而由于客户的预算是有限的，导致了小米新品手机的销量没有以往的手机销量高，而其他魅族、华为等性价比高的千元手机则受到了市场的认可和欢迎。事实证明，小米公司的大部分客户属于工薪阶层，其购买力是相当有限的，当价格过高时，客户宁愿忽略产品的性能，而选择购买其他价格相对低廉的产品。小米公司应该降低相关产品的价格，通过各种方式降低自身的生产成本，提升相关的核心竞争力，以此来实现4P营销策略的有效应用。在不影响利润的前提下，小米手机也可以搞一下营销，如买这些高端手机送小米音响或是电话卡等方式来吸引客户，让小米公司受到越来越多企业的欢迎和认可。6.3销售渠道由单一化转向多元化小米公司以往的销售渠道过于单一，一般是由小米公司通过淘宝、京东或小米官网来向客户介绍自己的产品，客户通过在线支付完成下单。客观来说，这种电商营销的方式较为迅速和快捷，但也存在不少的缺点，例如客户没有办法全面了解小米手机，仅仅是通过图片和文案描述来获得小米手机的信息，因为销售渠道的单一化使得客户没有办法直观地了解相关产品，因此下单后有一定概率会出现“七天无理由退货”的方式将手机寄回。小米科技公司应该与全国各地的零售商与经销商进行合作，通过实体店的销售来让客户更加了解自己的产品，这样一来，客户下单后退货率就会大大降低，在客户全面了解自己产品的情况下，也能够向别人介绍小米手机的优势和缺点，让客户心中有数，增加对小米公司的信任感与好感度。小米公司也可以采用O2O的线下线上营销的方式，增加当下小米之家的数量，以线下营销和做活动宣传的方式让客户增进对商品的了解，使得公司产品的营销走向更加清晰。6.4提升宣传效果小米公司需要转变自己的观念，减少宣传方面投入的资金，增强宣传方面的创意，使得客户更加了解小米公司生产的产品。加大宣传力度非常重要，但提升宣传效果才是决定性的因素。小米公司可以通过一些创意性文案来介绍自己的新产品，让客户眼前一亮，对这些新产品产生浓厚的兴趣，这就达到了提升宣传效果的目的。小米公司应该站在客户的角度下进行宣传，改变以自己为主的宣传方式，将客户对广告和喜好的偏向了解和调查清楚，更加清晰地知道客户如何根据广告宣传来购买产品。小米手机属于发烧机，能够不断地刷新系统，显得比较智能化，因此小米手机应该做好宣传定位，减少错误的定位，让品牌代言变得更加准确化。此外，小米公司还可以搭建一个新老客户都能够反馈的平台，对客户的意见进行分析和总结，将客户的想法和建议充分采纳，了解客户喜欢的宣传广告，从中加进自己的创意，使得宣传效果大大提高。第7章总结参考文献：[1]陈志刚.小米热的冷思考[J].中国新通信,2018(04):53-55[2]孙永杰.泛滥与变形:小米正在摧毁手机产业?[J].通信世界,2018(23):11-17[3]丁利民,孙丁力.浅析小米手机营销策略[J].河北企业,2017(8):12-15[4]菲利普·科特勒.市场营销原理[M]..北京:清华大学出版社,2017(6):16-19[5]郭雪林,卢黎莉.小米手机的营销策略[J].中国商论,2018(9):59-60.[6]纪宝成．市场营销学教程[M]．北京：中国人民大学出版社，2019:81-87[7]赵霞,雷军.确实真小米，绝非伪苹果[N]．中华工商时报，2018:51-27[8]李莹.浅淡智能手机营销渠道的建设[J].商场现代化，2019年（24）:41-47[9]黄婷婷.关于小米手机市场营销策略的思考[J].劳动保障世界（理论版）,2019(12):31-36[10]Greta.Researchonmarketingstrategyofxiaomimobilephoneunderthebackgroundofbigdata[J].Jiangsuuniversity,2018(12):34-38[11]Ingrid.Analysisonmarketingstrategyofxiaomimobilephone[J].Hebeienterprise.2017(12):36-37致谢本论文是在文霞老师的悉心指导下完成的。文霞老师渊博的专业知识、严谨的治学态度,精益求精的工作作风,诲人不倦的高尚师德,严于律己、宽以待人的崇高风范,朴实无法、平易近人的人格魅力对本人影响深远。不仅使本人树立了远大的学习目标、掌握了基本的研究方法,还使本人明白了许多为人处事的道理。本次论文从选题到完成,每一步都是在导师的悉心指导下完成的,倾注了导师大量的心血。在此,谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢在写论文的过程中,遇到了很多的问题,在老师的耐心指导下,问题都得以解决。所以在此,再次对老师道一声：文霞老师,谢谢您！时光匆匆如流水,转眼便是大学毕业时节,春梦秋云,聚散真容易。离校日期已日趋渐进,毕业论文的完成也随之进入了尾声。从开始进入课题到论文的顺利完成，一直都离不开老师、同学、朋友给我热情的帮助,在这里请接受我诚挚的谢意！在此我向广州大学松田学院市场营销专业的所有老师表示衷心的感谢,谢谢你们四年的辛勤栽培,谢谢你们在教学的同时更多的是传授我们做人的道理,谢谢四年里面你们孜孜不倦的教诲|四年寒窗,所收获的不仅仅是愈加丰厚的知识，更重要的是在阅读、实践中所培养的思维方式、表达能力和广阔视野。很庆幸这四年来我遇到了如此多的良师益友，无论在学习上、生活上,还是工作上，都给予了我无私的帮助和热心的照顾,让我在一个充满温馨的环境中度过四年的大学生活。感恩之情难以用言语量度，谨以最朴实的话语致以最崇高的敬意。最后要感谢的是我的父母,他们不仅培养了我对中国传统文化的浓厚的兴趣,让我在漫长的人生旅途中使心灵有了虔敬的归依,而且也为我能够顺利的完成毕业论文提供了巨大的支持与帮助。在未来的日子里,我会更加努力的学习和工作,不辜负父母对我的殷殷期望！我一定会好好孝敬他们,报答他们!爸妈,我爱你们！长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。这是我少年时最喜欢的诗句。就用这话作为这篇论文的一个结尾,也是一段生活的结束。希望自己能够继续少年时的梦想，永不放弃。附录编号：_______小米科技公司客户4P营销现状调查问卷尊敬的小米科技公司客户：您好！本人是松田学院的学生，本问卷的调查目的的为了了解小米公司4P营销现状，调查结果仅用于学术研究，不涉及商业用途，问卷采用不记名方式，答案无对错之分，对您绝无任何影响，我们将对问卷及贵公司提供所有的信息保密。在本问卷中我们需要了解您真实的想法，请您如实填写。感谢您的合作！第一部分基本情况（在右边的选项上填写字母）1、您的性别是：（）A、男B、女2、您的年龄是：（）A、20岁以下 B、20—29岁 C、30—39岁 D、40—49岁 E、50岁或以上3、您的最高学历：（）A、初中 B、高中C、大专 D、本科及以上4、每月平均购物支出：()A、4000及以下B、4000-6000元 C、6000-8000元 D、8000-10000元E、10000以上5、您与小米科技公司合作时长：（）A、1年及以下B、2-3年C、4-5年D、5年以上第二部分：4P营销运用现状的调查问卷1.您觉得与小米手机的产品性能如何(单选题)A.高B.一般C.低D.很低2.您认为小米手机的性能是否有待改进(单选题)A.是B.否3.您觉得小米手机价格如何？(单选题)A.高B.一般C.低D.很低4.您通过何种渠道购买小米手机(多选题)口电话口网店口实体店口短信口线下推广口其他5.您觉得小米科技公司的宣传渠道(单选题)A.过于单一B.一般C.多元化6.您认为小米科技公司的宣传效果(单选题)A.非常有效B.有效C.无效D.特别无效7.您是否觉得小米科技公司在哪一块最需要改进？（单选题)A.产品B.价格C.渠道D.宣传8.您对小米科技公司的服务？(单选题)A.特别满意B.总体满意C.有点不满意D.非常不满意9.您是否会继续跟小米科技公司合作(单选题)A.是B.否

文献资料检索的步骤与筛选利用检索文献资料信息是一项实践性很强的过程，检索的一般步骤有以下几种。在检索完成之后，才能对文献资料进行筛选利用。文献检索是利用文献的第一步，如何将其应用在毕业设计（论文）课题研究过程中，对检索到的文献资料进行认真筛选、消化和吸收是关键。只有经过这个过程，才能达到查阅文献的真正目的一一一利用文献1、文献资料检索的步骤（1）明确检索范围从科研课题研究的中心内容和重点出发，多方面分析课题要求和问题实质，一般从三方面考虑：一是区域界限，要清楚是取得某一一问题发表过的全部文献资料，还是要掌握某一地区、某一国家对某一问题发表过的全部文献资料；二是时间范围，明确是查找某一问题在某一年限内发表过的文献资料，还是获取某一。问题从有文献记录以来的全部文献资料；三是专业范围，明确要查找什么专业的科技文献信息，比如，电子类的还是机械类的，是理论性的还是应用性的等。（2）选择检索工具检索工具有不同的分类方法，按加工文献和处理信息的手段不同分为手工检索工具和机械检索工具；按照载体形式不同分为书本式检索工具，磁带式检索工具，卡片式、缩微式、胶卷式检索工具；按照著录格式的不同可将检索工具分为以下四种类型：①目录型检索工具。目录型检索工具是记录具体出版单位、收藏单位及其他外表特征的工具。它以一个完。整的出版或收藏单位为著录单元，一般著录文献的名称、著者、文献出处等。目录的种类很多，对于文献检索来说，国家书目、联合目录、馆藏目录等尤为重要②题录型检索工具题录型检索工具是以单篇文献为基本著录单位来描述文献外表特征（如文献题名、著者姓名、文献出处等），无内容摘要，是快速报道文献信息的一类检索工具。它与目录的主要区别是著录的对象不同，目录著录的对象是单位出版物，题录的著录对象是单篇文献。③文摘型检索工具文摘型检索工具是将大量分散的文献，选择重要的部分，以简练的形式做成摘要，并按一定的方法组织排列起来的检索工具。按照文摘的编写人，可分为著者文摘和非著者文摘，著者文摘是指按原文著者编写的文摘；而非著者文摘是指由专门的熟悉本专业的文摘人员编写而成。按照摘要的详简程度，可分为指示性文摘和报道性文摘两种，指示性文摘以最简短的语言写明文献题目、内容范围、研究目的和出处，实际上是题目的补充说明，一般在100字左右；报道性文摘以揭示原文论述的主题实质为宗旨，基本上反映了原文内容，讨论的范围和目的，采取的研究手段和方法，所得的结果或结论，同时也包括有关数据、公式，一般五百字左右，重要文章可多达千字。④索引型检索工具索引型检索工具是根据一定的需要，把特定范围内的某些重要文献中的有关款目或知识单元，如书名、刊名、人名、地名、语词等，按照一定的方法编排，并指明出处，为用户提供文献线索的一种检索工具。索引的类型是多种多样的。在检索工具中，常用的索引类型有分类索引、主题索引、关键词索引、著者索引等。（3）确定检索途径根据文献信息的特征来确定检索途径，根据检索范围和科技文献信息可能来源的具体情况确立检索标志。检索途径有多种，学生应根据掌握的所查文献的有关情况，选择一条较好的途径进行检索，以节省时间和精力。（4）选定检索方法文献信息的检索方法也有多种，应根据检索条件和学科特点来确定，选定一种费时少、查获信息多的有效方法。如暂时没有检索工具可用，可采用追溯法：如检索工具比较多，可采用常用法；如想获得某一课题系统且全面的资料，且时间充裕，可采用顺查法；如解决某一具体技术问题，但时间紧迫，可采用倒查法；如需了解某一课题方向发生和发展过程的有关资料，采用循环法可节约时间；如查找资料的起始年代不长，且有具体年月，一般采用顺查法，反之采用倒查法等。（5）查找文献线索利用各种检索方法，通过不同检索工具，查找所需文献资料的线索，并通过题录、索引、文摘等完成查找文献的工作。如需要进一步了解和详细查阅原始文献资料时，可根据检索工具所提供的出处，在图书馆进行查验或通过计算机网络获取。（6）索取原始文献索取原始文献应由近而远，首先利用学校、市区图书馆等馆藏目录查找所需文献资料，再利用全国图书、期刊联合目录或其他院校、地区的馆藏目录，了解各图书单位收藏的国内外文献的情况并索取。利用因特网查找和复制有关文献资料是目前快速和便利的一种途径。2、文献资料的筛选与利用（1）文献资料的筛选文献筛选的目的在于有效地利用所查阅的文献资料。首先，对查阅到的文献资料实行归类和有序化的管理。一般根据自己的工作需要进行。比如，当研究课题可分为几个子课题时，可根据子课题的内容对文献资料加以分类；.对于历史性资料，可根据课题发展的不同时期、不同作者进行分类；也可按文献的类别（如图书、论文、专利、报告等）来分类等。其次，对查阅到的文献资