商业银行个人理财业务的发展现状及对策建议-以招商银行为例

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商业银行个人理财业务的发展现状及对策建议——以招商银行为例摘要：21世纪以来，我国因改革开放及加入WTO的冲击下，各个行业对外开放程度大大加强，特别是随着银行业得到前所未有的快速发展。居民可支配的资金日益增加，开始为自身资产的增值保值寻找出路，个人理财业务也越发得到人们的青睐。另一方面，外国银行的不断涌入，刺激了国内银行的积极性，加剧了竞争由此冲击金融市场，促进个人理财业务的崛起。在个人理财业务高速发展的过程中，因为不成熟伴随而来的各种问题也对我国商业银行提出了新的挑战。本文将以招商银行为例，运用SWOT分析方法以及参考国内外商业银行个人理财业务发展现状的相关理论和文献，分析在当代金融背景下个人理财业务发展面临的问题并提出对策建议。关键词：商业银行个人理财业务SWOT分析法招商银行ThedevelopmentstatusandcountermeasuresofcommercialBanks'personalfinanceservices--TakingChinaMerchantsBankasanexampleAbstract：Sincethe21stcentury,undertheimpactofChina'sreformandopeningupandaccessiontotheWTO,thedegreeofopeningupofvariousindustrieshasbeengreatlystrengthened,especiallywiththeunprecedentedrapiddevelopmentofthebankingsector.Withtheincreasingamountofdisposablefunds,residentsbegantofindawayfortheirownassetstoincreasetheirvalueandpreservetheirvalue.Personalfinanceservicesarealsoincreasinglyfavoredbypeople.Ontheotherhand,thecontinuousinfluxofforeignbankshasstimulatedtheenthusiasmofdomesticbanks,intensifiedthecompetition,thusimpactedthefinancialmarket,andpromotedtheriseofpersonalfinancialservices.Intheprocessofrapiddevelopmentofpersonalfinancialservices,variousproblemsaccompaniedbyimmaturityalsoposenewchallengestoChina'scommercialbanks.ThispaperwilltakeChinaMerchantsBankasanexample,usingSWOTanalysismethodandreferringtotherelevanttheoriesandliteratureofthedevelopmentofpersonalfinancialservicesofdomesticandforeigncommercialbanks,analyzetheproblemsfacedbythedevelopmentofpersonalfinancialservicesinthecontextofcontemporaryfinance,andputforwardcountermeasuresandsuggestions.Keywords：Commercialbank，Personalfinancialservices，SWOTanalysis，Chinamerchantsbank目录第1章绪论 11.1研究背景和意义 11.1.1研究背景 11.1.2研究意义 11.2相关文献综述 21.3研究内容与方法 31.3.1研究内容 31.3.2研究方法 3第2章商业银行个人理财业务的发展现状分析 42.1商业银行个人理财产品的类型 42.2商业银行个人理财业务的SWOT分析 52.2.1优势分析 52.2.1劣势分析 52.2.1机遇分析 62.2.1威胁分析 6第3章商业银行个人理财业务存在的问题—以招商银行为例 83.1产品丰富性较差 83.2客户定位偏高 83.3营销方式不足 103.4专业人才匮乏 10第4章商业银行个人理财业务存在问题的原因分析 124.1从政策方面看 124.2从银行方面看 134.3从客户方面看 124.4其他方面 13第5章解决商业银行个人理财业务问题的对策建议 145.1加大金融理财产品创新 145.2加强客户市场细分 145.3更新转换营销理念 145.4提高专业理财人员综合素质 15第6章结论 16参考文献： 17致谢 18PAGE18第1章绪论1.1研究背景和意义1.1.1研究背景个人理财业务最早出现在西方发达国家，经过长久的沉淀发展，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的30%以上。随着中国慢慢活跃在世界活动中，打开了国门，吸引了外资银行的涌入，外资理财出现在人民的眼球，到了20世纪90年代末期，我国一些商业银行才开始了个人外汇理财服务。随着我国经济的快速发展和人民财富的日益积累，资产的保值增值在人们眼中变得越来越重要；与此同时，国家的各种经济政策推广运行，使我国商业银行的个人理财业务得到了助力，银行理财产品规模不断扩大，理财品种日益丰富。招商银行作为业内具有一定代表性的银行，近些年发行的个人理财产品总能夺人眼球，但面对巨大的市场需求，招行无法一家独大，国内其它银行也凭自身特色拓展理财市场，直到今天各行创新突破前沿的步伐未曾停止，市场不断开放的同时加入了互联网科技等新鲜元素，对之后理财产品的推出提出了更高的要求。面对越发激烈的市场竞争，招商银行需要在产品研发、创新和营销，技术管理等方面有所突破。1.1.2研究意义现阶段，个人理财业务已成为炙手可热的银行业务，成为银行一重要收益来源，不断增长的居民财富为银行个人理财业务提供不断续的物质支撑。在业务发展的同时找出问题并解决可以改善业务质量，使个人理财业务更加专业化，并带动不同种类业务的协同销售，提高银行利润。在各大银行理财产品激烈角逐的背景下，只有在产品上不断推陈出新，具有特色，贴近百姓生活，才能为银行赢得更多竞争力，适应社会的发展。而现阶段的理论研究虽丰富但不够，特别是只针对一家银行的研究，生活中只要与钱财挂钩就离不开银行，社会的进步会不断带来新问题，只有不断的剖析探索才能解决新问题。所以本文对招商银行个人理财业务的研究，对改善银行个人理财业务的发展现状及丰富个人理财业务相关理论体系具有一定的实践指导意义。1.2相关文献综述个人理财业务最早出现在西方发达国家。Haisley和Emily（2011）通过案例分析的方法，研究了发达国家银行的销售渠道问题。根据结果显示，大多数发达国家的商业银行提供全天候24小时的在线自助理财服务而且大约70%的美国投资者会选择线上自助服务区购买个人理财产品。回观国内，虽然国内银行个人理财业务起步较晚，但是发展迅速，各种研究理论也相继出现。陈一洪（2017）指出经过十一年的发展，国内理财业务已发展成一个规模庞大、影响深远且被广大金融消费者所普遍接受的资产管理形态。但理财初期的定位不清晰、刚性兑付、创新及风控能力不足等问题未从根本上解决。王军舰（2017）认为分业经营模式制约了个人理财业务的发展，商业银行要实行混业经营的模式以消除分业经营对个人理财业务的制约，明确市场地位，增强个人理财业务创新意识。胡静（2018）认为互联网的金融模式给传统银行的个人理财业务带来了较大的冲击，在一定程度上影响了普通大众的投资理念，可以利用互联网金融的特色推动个人理财业务的新发展。黄晨怡（2018）认为在泛资管时代和信息化的大背景下，理财业务竞争的根本在于商业银行和非银行金融机构综合实力的较量，我国商业银行应不断转变个人理财业务的经营模式，提升理财产品科技含量的同时要坚持以客户为中心的服务理念。随着我国利率市场化改革的不断推进，赵草原（2019）指出商业银行传统存贷业务的息差不断缩小，普惠金融理念得到推广的同时个人理财业务成为商业银行竞相追逐的新的利润增长点。在风险角度，邱韵韵（2020）认为，银行个人理财业务面临合规风险、市场风险、操作风险、声誉风险、信用风险等多样复杂的风险，威胁业务的健康发展，新形势下要防范个人理财业务风险。综上所述，国内外的研究内容大多都围绕在客户，或者外部的宏观因素，较少在细微方面去研究。我国目前的商业银行个人理财业务还不够成熟，经验不足导致理论研究也较匮乏，未能涉及到方方面面。各个银行结构不同，所在地域不同，存在的问题也不同，就针对招行的研究更少，还有很多问题需要探索，因此本文将以招商银行为例，对其个人理财业务的不足领域展开研究。1.3研究内容与方法1.3.1研究内容本文在分析商业银行个人理财业务的基础上以招商银行为例，针对招行个人理财业务发展中的问题提出建议，加大市场竞争力。第一部分为研究背景及意义，通过国内外研究文献了解前人研究内容及成果再结合当下实际情况为本文的写作提供帮助。第二部分是具体描述理财产品类型，并在优势、劣势、机遇和挑战四方面阐述商业银行个人理财业务的相关现状，为提出招行个人理财业务存在的问题做铺垫。第三部分为招商银行个人理财业务发展存在的问题，在产品、人物、环境方面进行剖析。第四部分为进一步分析商业银行个人理财业务问题存在的原因，列出造成现今商业银行不足与缺陷的种种因素。第五部分为结合实际，提出解决问题的具体对策建议。1.3.2研究方法资料收集法。文通过在实地图书馆查阅大量关于商业银行个人理财业务的相关书籍，对商业银行个人理财业务有了大概的一个了解；在万方数据资源系统和中国知网中浏览大量论文文献、期刊掌握国内外商业银行的发展过程及研究现状，并搜集相关研究成果；在东方财富网、普益研究和官网等网站收集数据，对论文写作打下扎实的理论基础和数据支撑。SWOT分析法。SWOT分析方法分析当代金融背景下商业银行的处境，得出优势劣势，并分析发展中遇到的机遇与威胁。案例分析法。本文以招商银行为例，找出招商银行主要存在问题，在银行、个人等方面提出对策建议。第2章商业银行个人理财业务的发展现状分析2.1商业银行个人理财产品的类型根据币种划分分为人民币理财产品和外币理财产品。人民币理财产品，是指银行以高信用等级人民币债券（含国债、金融债、央行票据、其他债券等）为投资标的，面向个人客户发行，到期向客户支付本金和收益的低风险理财产品网贷天眼《商业银行理财产品种类》[Z].2017。外币理财产品，要求投资者将人民币换成外币，然后以外币的形式投资于国际市场上的外汇及衍生品市场。网贷天眼《商业银行理财产品种类》[Z].2017根据投资期限划分分为1个月以内、1~3个月、3~6个月、6个月~1年、1年以上五个期限。指客户购买理财产品后，用于购买该理财产品的资金要投资到这个理财产品的时长，简单来说就是规定的投资时长，有短中长期，投资人投资资金1个月、1~3个月、3~6个月、6个月~1年、1年以上后才能将投资的资金和获得的投资收益取出来。根据收益方式划分分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品。保证收益理财产品，是商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，投资风险由银行承担。非保证收益理财产品又可分为保本浮动收益理财产品和非保本浮动收益理财产品。保本浮动收益理财产品指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，客户承担本金以外的投资风险；非保本浮动收益理财产品指商业银行根据约定条件和实际收益情况向客户支付收益，并不能保证客户本金安全。根据投资领域划分分为债券型理财产品、信托型理财产品、挂钩型理财产品和QDII型理财产品。债券型理财产品属于较低风险的理财产品，主要投资于货币市场。信托型理财产品属于中等风险的理财产品，主要投资于信托产品。挂钩型理财产品也称为结构性产品，属于中等风险的理财产品，这类产品大多通过优先、劣后的构架设计成保本产品。QDII型理财产品属于高风险的理财产品，是客户将手中的人民币资金委托给被监管部门认证的商业银行，由银行将人民币资金兑换成美元，直接在境外投资，到期后将美元收益及本金结汇成人民币后分配给客户的理财产品，一般投资于境外资本市场的股票、债券等有价证券。2.2商业银行个人理财业务的SWOT分析2.2.1优势分析理财产品丰富。随着理财基础设施逐渐完善，个人理财业务平稳发展，银行的自主创新以及互联网金融的渗透，人们理财观念的不断提升促使产品更加多样化，目前市场上的理财产品种类繁多，根据《中国银行业理财市场报告（2019年上半年）》显示，截至2019年6月末，非保本理财产品4.7万只，存续余额22.18万亿元，与2018年末基本持平，2017年以来，银行理财产品余额总体保持平稳。招商银行在个人理财产品方面存在较大优势，产品种类丰富，一直走在银行零售业务的前列，其中最热门的金葵花理财，凭借独特的品牌效应和高品质的综合服务，使它成为了招行乃至全行最具影响力的特色品牌。收益能力稳定。根据数据显示，2019年招商银行各项业务稳健开展，总体经营情况良好。实现营业收入2,697.50亿元，同比增加211.95亿元；利润总额1,172.05亿元，同比增加107.08亿元。截至2019年12月31日，资产总额74,171.24亿元，较上年末增加6,713.95亿元。我国目前理财产品配置主要以传统的债券、存款、货币市场基金为主，投资结构稳定，收益波动较小，有助于收益能力的提升信息披露规范。商业银行作为一个金融机构有较高的安全性、专业性，对信息披露有一定的严格规定。各行在其官方网站的主页上，理财产品、热门产品以及相关产品公告一览无余，而且信息的发表及时、准确、完整，在各金融服务网站也能找到各行的业务状况、业绩分析等公开性内容。根据普益标准《银行理财能力排名报告》显示，在2019年和2018年度，全国性商业银行中招商银行在信息披露规范性排名分别为第一位和第二位。看出招行在产品发行信息披露机制方面较完善，整体信息披露质量较高。信息的公开准确披露，对理财产品的销售质量具有一定影响，强化了银行的合规运营管理。2.2.1劣势分析起步晚，经营方式限制。国外在20世纪60年代起，个人理财业务开始形成与发展。而我国在20世纪90年代才出现萌芽，并且受各种不利环境限制发展缓慢。现形势下的分业经营限制了理财服务的多元化发展，断绝了各行业间的联系，无法沟通交流，约束了创新，固步自封。而国外的混业经营模式，给了理财服务高程度的自由发挥空间，促使商业银行个人理财产品更加成熟，并涉及社会各个领域。缺乏创新，发行能力不足。根据普益标准《银行理财能力排名报告（2019年度）》显示，截至2019年末，全市场商业银行（不包括外资银行）存续91921款理财产品，较2018年度减少17257款，同比下降15.81%。我国理财产品数量、种类不少，但相似度极高，创新力度不足，缺少后期的开发，没有与互联网科技完美结合，也没有根据各阶段的年龄层设计理财产品，对客户的精准定位不足，各大行的理财套餐几乎不能体现出与以往全然不同的特色，都只是在原始产品上增添加瓦，没有新意，网上理财如余额宝、理财通、京东金融各种相似层出不穷。长期缺少产品差异性和创新性会使银行失去竞争力，淘汰于市场。2.2.1机遇分析在现代环境下，政治稳定，国家体制开放，居民收入水平不断提高，居民财富不断增长，有更多充足的资金涌向银行，增加了对财产保值增值的需求。互联网金融的出现和发展，为理财市场带来新机遇，开拓新的客户市场，对理财领域影响也日益显著。据《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2019年6月，我国网民规模达8.54亿，较2018年底増长2598万，互联网普及率达61.2%，手机网民规模达8.47亿，较2018年底增长2984万，网民使用手机上网的比例达99.1%，互联网理财用户规模达1.70亿，较2018年底增长1835万，占网民整体的19.9%中国互联网络信息中心第44次中国互联网络信息中心第44次《中国互联网络发展状况统计报告》[R].20192.2.1威胁分析国内银行众多，其中招商银行是我国成立最早的一家股份制银行，近几年的发展也独占鳌头，但和国外有多几十年经验和先进营销理念的银行相比还是存在一定的差距。加上国内其它银行也在不断丰富理财产品、业务，无论给自身还是竞争方都带来更大的挑战。新形势下的互联网金融理财也加剧了业内的竞争，它虽给银行增加了营销渠道，吸引了潜在的网络客户，但也带来了新的压力，它使传统的运营方式受到了冲击，分流了传统银行的客户和业务。宏观金融政策的影响下，规范理财市场制度体系的不断升级完善引发的市场格局变动，也给银行增加了压力和挑战。2018年资管新规发布后，理财市场发生明显变化，保本理财逐渐退场，产品发行数量下降，预期收益率下跌，数据显示，截至2018年11月末，保本理财包括产品发行量共计2662只，同比2017年同期减少了1510只，从银行理财产品类型来看，5月份新发行保证收益类理财产品1002款，占比较4月份下降0.36%，保本浮动类理财产品2549款，占比较4月份下降1.94%前瞻产业研究院《银行理财产品行业运营模式与投资战略规划分析报告》[R].2018。前瞻产业研究院《银行理财产品行业运营模式与投资战略规划分析报告》[R].2018另一方面，个人理财业务本就涉及资金以及银行等敏感因素，其中隐含了各种理财风险，给客户资金安全及收益带来了威胁。随着各种新规等监管制度的发布，银行理财的整体规模逐步收缩，市场格局发生重大变化，在个人理财业务持续发展的同时，其隐含的各类传统风险和新型风险交织频发，对银行已有风险管理体系提出了更高的要求。第3章商业银行个人理财业务存在的问题—以招商银行为例3.1产品丰富性较差产品的丰富性考虑了投资币种、投向类型、投资起点、产品对象、产品形式等多个维度，所以丰富性差从另一角度上讲等同于产品同质化严重，产品同步率高，产品差异性小，创新能力不足。在当下理财市场，多为相似度高产品的碰撞，同质产品的竞争在市场上得到充分体现，容易引起各银行的恶性竞争，严重影响理财市场的健康发展。根据表1和表2，招商银行的发行能力排在第一位但产品丰富性却排在第七位，说明招商银行发行规模量大，但创新性不强，后劲不足，理财产品线建设不丰富，难以满足客户的多样化投资需求。宏观环境下，金融政策、分业经营等金融体制在一定程度上限制了产品的创新，同行的抄袭效仿也削弱了新产品的新鲜度，普通大众的产品更难获得客户的青睐，长此以往竞争压力会变大。表1：发行能力排行榜（2019年度）全国性商业银行：排名银行名称存续规模总量得分存续规模结构得分非保本理财规模增长率得分非保本理财发行得分净值转型程度得分发行能力总得分1招商银行14.483.970.293.002.7924.522中国工商银行15.003.731.071.802.2323.833兴业银行13.773.990.093.002.4123.274平安银行12.793.851.682.012.2522.575中国银行13.863.790.562.491.8622.566中国建设银行14.573.940.681.401.9622.557中国光大银行13.033.960.122.892.1622.168华夏银行12.744.000.292.802.3122.139上海浦东发展银行13.783.940.001.962.3822.0610中国民生银行13.184.000.002.662.2022.04资料来源：普益标准《银行理财能力排名报告（2019年度）》表2：理财产品丰富性排行榜（2019年度）全国性商业银行：排名银行名称理财丰富性得分1中信银行13.702中国工商银行13.663交通银行13.654兴业银行13.385中国银行13.356中国光大银行13.257招商银行13.238中国建设银行13.199平安银行12.9810上海浦东发展银行12.93资料来源：普益标准《银行理财能力排名报告（2019年度）》3.2客户定位偏高在招商银行大多数理财产品中，市场定位比较集中在偏中高端客户群，如表3，推出的“金葵花”理财，申购起点就为100万元人民币，准入门槛偏高，中低端客户被迫被拒绝。中国作为一个发展中国家，高收入人群较少，虽然国民生活在不断提高，到2020年为止，全国各省各市的最低工资在1500~2500之间，个人所得税的起征点也由2011年的3500元调高到5000元，但还是未能满足人民日益膨胀的生活需求，还是以中低收入人群为多。加上国人多少还保留有传统保守的的消费观念，在理财业务上的投资未必是豪放派。定位偏高，普通客户的理财需求得不到重视，针对普通客户的产品数量变少，潜在客户变少，需求不够，对应的市场缩小了导致市场发展不均衡，无意识地限制了利润的增长，不利于银行的长久发展。表3：理财产品名称起购金额（单位：万元）焦点联动系列之股票指数表现联动5“金葵花”新股集合号之中国铁建新股申购理财计划5安心回报之保本步步生金6号理财计划5焦点联动系列之欧元汇率区间表现联动28天理财计划10钻石财富系列之睿远平衡二十四期（三年封闭）理财计划10钻石财富系列之睿远平衡十四期理财计划10焦点联动系列非保本理财计划30金葵花尊享之人民币岁月流金90天理财计划100资料来源：招商银行官方网站3.3营销方式不足营销宣传力度不够，线下网点少，如图1，招行网点数仅有1829家，远低于国有大行，在股份制中仅处于中等地位，网点数少对于招行竞争并无优势。宣传的产品单一是流失客户的一重要因素，缺乏特色产品和个性化方案，满足不了客户多样化的需求。恰当的产品符合客户的想法，但却缺乏必要的宣传也让客户和银行双双失利。现阶段互联网金融迅速崛起，科技手段多样，网上理财兴起，招商银行也加快了手机银行和微信公众号等一些线上的营销理财渠道，但是作用有限，招行信息化服务还不完善，线上销售有一定的支付风险，品牌效果没有完美体现。工作人员缺乏主动营销意识，玩忽职守、懈怠轻忽的事情时而发生，坐等客户上门的营销理念需要转变。图1：招行网点数量处于中等水平图片来源：东北证券—招商银行/公司深度报告3.4专业人才匮乏银行个人理财业务涉及的经济领域广泛，牵扯的风险较多，再加上金融市场的复杂，理财业务更需要高专业、高素养的人才服务。根据招商银行官方发布的年报显示，2018年终员工数为74590人，2019年终员工数为74152人，较上年少了438人。互联网金融对银行的冲击使近几年银行柜员一直呈现减少趋势，许多理财经理都是由普通柜员转岗而成，这样的内部筛选调任，对理财经理的任职没有硬性的量化指标，比如理财经验、专业、是否持有CFA证书等，降低了理财师的专业性。另一方面，大多数银行包括招商银行在内，将员工的工资跟销售业绩挂钩，容易导致员工只注重业绩，忽视产品的专业营销，造成销售行为不规范；而仅靠银行内部的培训就让非专业员工服务理财业务，整体专业性下降，难以提供专业、科学的服务。第4章商业银行个人理财业务存在问题的原因分析4.1从政策方面看在西方发达国家，理财业务往往不受其它金融建设所限制。而国内的分业经营政策遏制个人理财业务的发展，理财产品具有很大的灵活性，因各行各业的严格管控，业务不能交叉，虽确保了金融体系的稳定，但一定程度上制约了理财的发展，严重削弱了金融机构的发展潜力与竞争力。目前国内大多数个人理财业务还停留在咨询、投资方案设计等低层面，水平程度堪忧。由于分业经营，银行不能涉足保险、证券两个市场，压缩了发展空间，各行各业人力物力流通受到限制，无法共享客户资源，无法优化资源配置，无法利用其它市场实现高技术的操作，业务创新受滞，客户服务也被局限化，不能为其实现更大的增值，使得银行理财服务不能更贴近投资者实现高品质综合服务。另一方面，金融法律体系不够健全，法律制度不够完善，伴随银行个人理财业务的稳健推进，已有的法律法规不能保证个人理财业务顺利规范发展。4.2从银行方面看随着理财市场规模日益扩大，理财客户日益增加，专业理财人员的需求更加迫切。理财业务是一项知识性和技术性相当强的综合性业务，不仅需要从业者有专业扎实的基础知识还要有独特的投资技巧等个人技能，一边结合当下时事政治一边做出准确的投资决策。根据资料显示，截至2015年，拥有理财师数量最多位于国内同业首位的工商银行通过金融理财师考试人数也只有200人，虽然具有理财资格的人数逐年增加，但是真正从事银行个人理财业务或相关理财职业的专业型人才仍然稀缺，不能满足市场日益膨胀的人才需求。理财产品设计落后，目前国内商业银行的理财产品，除了收益率的差异，名称上的差别，基本趋同，产品同质化严重，理财产品的设计是银行研发能力的体现，产品不合格，银行的能力也备受质疑。设计产品如果只是与现有的业务和传统的中间产品简单结合，就不是真正的创新性产品，没有实质性的突破；在产品硬件设施上不留余力，但忽略客户的个性化需求，缺乏对客户需求的深度调和，最终导致产品与客户需求不匹配，就容易造成客户的流失。4.3从客户方面看随着个人财富的不断增长，统计数据显示，2019年中国居民可投资资产规模突破200万亿。2018年储蓄存款在家庭金融资产配置中总规模达到63.66万亿人民币；其次是银行理财产品，总规模18.55万亿。可以看出居民理财结构不协调，理财需求较小，造成这种现象的原因之一主要是居民理财观念不成熟，缺乏投资意识。贫富差距的扩大，将原有的高低收入阶层更加极端化，真正有理财需求、理财能力的只是少数的高收入人群，造成低收入客户的流失。我国居民理财意识尚未完全觉醒，受传统观念影响大，理财知识浅薄，又由于产品流动性、安全性、专业性和风险性等不确定因素，对银行缺乏信任感，对个人理财业务缺乏认同感。4.4其他方面风险防范对商业银行每一业务、每一环节都至关重要。政策风险、信用风险、流动性风险、信息传递风险、利率及通货膨胀风险等风险因素都会影响银行未来走向、未来发展。我国个人理财业务发展较晚，风险管理体系还不够健全，全面风险管理的思想还未完全渗入到整个系统中，许多银行工作人员风险意识薄弱。在我国产品宣传、推销单或广告上并不是都标有“产品有风险、投资须谨慎”等等揭示风险存在的字样，容易导致投资者忽视风险盲目投资，带来后续的售后、信用风险。随着各领域的新兴和发展，风险种类会逐渐增多，对银行的风险管理体系提出了更高的要求。市场风险容易受社会大事和国家政策影响，影响汇率，影响价格，银行难以预料而且防范不足容易导致利益的损失。工作人员为获得更多片面的业绩在介绍产品时着重产品的收益忽视所带来的风险，枉顾客户的利益和信任，容易为银行带来负面影响，影响银行未来收益，让银行承担不必要的责任。第5章解决商业银行个人理财业务问题的对策建议5.1加大金融理财产品创新商业银行在进行理财产品的创新时，要有对理财市场变化趋势的敏锐洞察力，市场需求千变万化，在国内国外银行的双重压迫下，只有不断创新、重新整合才能吸引客户，赢得市场。银行可以进行市场调查，获取不同客户的产品偏好，国家人口众多，每个人的价值观都不同，提高了研发团队灵感的包容性，促进产品的研发。在开发新产品的同时也要为银行的根本目的考虑，产品的开发在满足了客户需求的同时，还要增加营业收入，提高企业形象，树立品牌效应。产品的创新要根据客户不同的风险偏好、个人财务状况、接受期限等方面设计，着重于个性化，增强技术含量，提升产品质量，不断推陈出新，不断发展与完善现有的理财产品增加老客户的信任，提升客户粘性。在产品的不断更新下，还要用心塑造理财品牌，卓越的品牌形象能提高自身的荣誉度，提高业内的认知度，个人理财业务才能更好发展。充分利用大数据，对各类客户的理财资金使用特点加以分析，深度挖掘客户的潜在需求，更为贴切地开发设计，贯彻以客户为中心的经营理念。5.2加强客户市场细分注重市场细分，针对不同层次的客户，要均衡发展理财产品。在不同的地区，经济发展有所不同，要从客户的资金情况、承担风险能力、消费偏好等方面细分。对不同层次的客户群要体现不同的服务理念，对高端客户推介高风险、高收益产品，对中低端客户推介低风险、低收益、贴近实际生活的实用产品，有效进行客户细分，提供差别化服务，减少服务阈值。进行市场细分，拉大差异，进行结构性调整，不能忽略中低端客户的需求。国家政策的支持为银行拓宽了发展空间，2018年，为推动银行理财业务规范健康发展，规范资产管理产品监管标准，有效防范金融风险，银保监会公布实施《商业银行理财业务监督管理办法》，规定将单只公募理财产品销售起点由目前的5万元降至1万元银保监会《商业银行理财业务监督管理办法》[J].2018。新规出台后，认购门槛下降，更利于普及更多投资者。银保监会《商业银行理财业务监督管理办法》[J].20185.3更新转换营销理念提高产品竞争力就要提高营销服务体系，树立以客户为中心的营销理念，客户是银行业务的基础，银行内部的客户经理居多，针对不同层次的客户要提供不同级别的营销服务，一对一的服务更加专业。在销售环节规范营销，充分披露信息和揭示风险，防止错误销售和不当销售。信息的真实、准确、透明公开尊重了客户的知情权，改善以往“强势”营销的形象。充分运用互联网科学技术加大对理财服务营销渠道的创新，互联网运营为产品营销拓宽了渠道，冲击了线下网点，但手机移动客户端为银行带来了大量潜在用户，根据招商银行《2019年度报告摘要》数据显示，截至报告期末，招商银行App累计用户数达1.14亿户。抓住网上客户，健全线上信息服务系统，加快对网银、手机银行app的改进，加大对线上服务的宣传和引导，不断刷新及时的信息，为客户带来方便与快捷。5.4提高专业理财人员综合素质客户经理是银行和客户关系的代表，也是收集市场信息、反馈客户需求的桥梁。理财师是银行理财业务的核心职业，承担的风险最大，上岗就班必须通过严格的审核，要通过参加国内金融理财师和国际理财师的培训和认证考试，拥有专门的AFP或者CFP证书。一方面将金融科技和薪酬激励机制充分融合，持续优化员工职业发展通道，构建良好发展前景，加强金融科技人才吸引和培养。另一方面重视理财业务高素质人才的培养不变，对现有的个人理财业务从业人员加强培训，邀请专家讲授最新的业务知识，提高员工的专业素质；还要与实际情况相结合，锻炼工作人员的临场反应，提升员工的人际交往和业务沟通能力，善于挖掘特色营销技巧。鼓励有一定能力的员工参加考试，提高业务水平，培养一支专业的理财队伍，形成一套高效的业务操作流程。专业的理财人员有利于规范业务行为，避免业余的工作漏洞。第6章结论在经济全球化的趋势下，社会不断变迁，经济不断发展，个人财富不断累积，个人理财业务在商业银行业务中的比重加大。错综复杂的市场环境，内忧外患是各商业银行都要面对的实际问题，招行在进行自身的改革的同时，还要关注金融经济动态和同行策略改变，及时应对，现在银行产品创新已成为趋势，发展前景广阔。金融产品创新要与多元化的市场需求相结合，既与时俱进还要适合居民生活，加快成为银行理财业务的新增长点。建立健全的理财业务风险管理体系也尤为重要，为银行在理财业务中面临的法律、操作、信用等风险提供支撑，有利于控制业务的具体投资运作。国家政策环境和技术在不断进步，随着我国金融法规的不断完善出台，外部威胁有所减少，先进的网络技术也为银行业务发展带来便利。注重个人理财业务的发展有利于银行战略结构调整，提高营业利润，扩大客户规模。招商银行只有在不断前行的路上改善自身的劣势，抓住机遇突破创新，保持自身的优势，才能拉开与同行的距离，促进自身可持续性发展。参考文献：[1]廖旗平、刘美荣.个人理财（第二版）[M].北京：高等教育出版社，2016.[2]庄毓敏.商业银行业务与经营（第四版）[M].北京：中国人民大学出版社，2004.[3]邱韵韵.商业银行个人理财业务风险防范[J].财政金融|中国经贸导刊，2020.[4]蒋吟雪.互联网背景下的商业银行个人理财业务发展困境及对策研究——以中国建设银行为例[D].华中师范大学经济与工商管理学院，2018.[5]龚诗媛.我国商业银行个人理财业务发展研究[D].江西师范大学，2017.[6]吴玉梅.商业银行个人理财业务发展的现状、挑战与对策[J].金融经济，2014（06）.56-59.[7]刘从武.商业银行个人理财业务问题及对策研究[J].现代商贸工业，2019.04.[8]曹庆利.银行个人理财产品的现状、特点及机遇[J].经贸实践，2015.[9]胡志磊.浅析我国商业银行个人理財业务发展一一以招商银行成都分行为例[J].中国商界[10]高俊阳.浅析招商银行个人理财业务[J].对外经贸,2012.[11]孙莹莹.我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题及对策分析[J].财经界（学术版），2013（04）.45-49.[12]王小军.我国商业银行个人理财业务的发展困境与对策研究[J].沧桑，2013（04）.112-115.[13]赵华.商业银行个人理财业务发展策略与风险规避[J].财经智库.2019.[14]姜晓兵、罗剑朝、温小霓.个人理财业务的发展现状，前景与策略分析[J].广西金融研究，2008（7）.40-42.[15]胡晓辉.我国商业银行个人理财产品创新研究[D].首都经济贸易大学，2013.[16]GerryWard.PersonalFinancialPlanning:Origins,DevelopmentsandaPlanforFutureDirection[M].TheAmericanEconomist,2004.[17]KwokHo.ChrisRobinson.PersonalFinancialPlanning[J].theChinaFinancialPublishing,2004(4).致谢两年的学习生活即将结束，虽然在这个学校只过了一半时间，但还是感谢学校再让我度过两年的学生时光。感谢各位老师的悉心教诲，授予了专业知识；感谢相遇各位同学，丰富了学校生活；感谢父母的支持，给予无微不至的关怀。最后祝愿老师工作顺利，同窗前程似锦，母校明朝更璀璨。

文献资料检索的步骤与筛选利用检索文献资料信息是一项实践性很强的过程，检索的一般步骤有以下几种。在检索完成之后，才能对文献资料进行筛选利用。文献检索是利用文献的第一步，如何将其应用在毕业设计（论文）课题研究过程中，对检索到的文献资料进行认真筛选、消化和吸收是关键。只有经过这个过程，才能达到查阅文献的真正目的一一一利用文献1、文献资料检索的步骤（1）明确检索范围从科研课题研究的中心内容和重点出发，多方面分析课题要求和问题实质，一般从三方面考虑：一是区域界限，要清楚是取得某一一问题发表过的全部文献资料，还是要掌握某一地区、某一国家对某一问题发表过的全部文献资料；二是时间范围，明确是查找某一问题在某一年限内发表过的文献资料，还是获取某一。问题从有文献记录以来的全部文献资料；三是专业范围，明确要查找什么专业的科技文献信息，比如，电子类的还是机械类的，是理论性的还是应用性的等。（2）选择检索工具检索工具有不同的分类方法，按加工文献和处理信息的手段不同分为手工检索工具和机械检索工具；按照载体形式不同分为书本式检索工具，磁带式检索工具，卡片式、缩微式、胶卷式检索工具；按照著录格式的不同可将检索工具分为以下四种类型：①目录型检索工具。目录型检索工具是记录具体出版单位、收藏单位及其他外表特征的工具。它以一个完。整的出版或收藏单位为著录单元，一般著录文献的名称、著者、文献出处等。目录的种类很多，对于文献检索来说，国家书目、联合目录、馆藏目录等尤为重要②题录型检索工具题录型检索工具是以单篇文献为基本著录单位来描述文献外表特征（如文献题名、著者姓名、文献出处等），无内容摘要，是快速报道文献信息的一类检索工具。它与目录的主要区别是著录的对象不同，目录著录的对象是单位出版物，题录的著录对象是单篇文献。③文摘型检索工具文摘型检索工具是将大量分散的文献，选择重要的部分，以简练的形式做成摘要，并按一定的方法组织排列起来的检索工具。按照文摘的编写人，可分为著者文摘和非著者文摘，著者文摘是指按原文著者编写的文摘；而非著者文摘是指由专门的熟悉本专业的文摘人员编写而成。按照摘要的详简程度，可分为指示性文摘和报道性文摘两种，指示性文摘以最简短的语言写明文献题目、内容范围、研究目的和出处，实际上是题目的补充说明，一般在100字左右；报道性文摘以揭示原文论述的主题实质为宗旨，基本上反映了原文内容，讨论的范围和目的，采取的研究手段和方法，所得的结果或结论，同时也包括有关数据、公式，一般五百字左右，重要文章可多达千字。④索引型检索工具索引型检索工具是根据一定的需要，把特定范围内的某些重要文献中的有关款目或知识单元，如书名、刊名、人名、地名、语词等，按照一定的方法编排，并指明出处，为用户提供文献线索的一种检索工具。索引的类型是多种多样的。在检索工具中，常用的索引类型有分类索引、主题索引、关键词索引、著者索引等。（3）确定检索途径根据文献信息的特征来确定检索途径，根据检索范围和科技文献信息可能来源的具体情况确立检索标志。检索途径有多种，学生应根据掌握的所查文献的有关情况，选择一条较好的途径进行检索，以节省时间和精力。（4）