医药产品市场销售区域管理T课件讲义

区域管理

TerritoryManagement

销售代表基本能力

营销计划区域管理

销售能力快多好省区域管理区域管理的目的区域管理的目的销售資源分配极佳化销售目标产出最大化区域管理快多好省区域管理区域管理快多好省区域管理主要工作成果领域KRAKRA=KeyResultArea得分的要点公司对营销代表之工作定义不同层次工作=不同KRA升迁工作内容改变组织变化什么是你的主要工作成果领域?这些主要工作成果领域的优先秩序为何?摸摸小姐的手，心头小鹿在颤抖；摸摸情人的手，一股暖流上心头；摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一点感觉都没有。区域管理的对象

销售代表经销商客户客户

经销商销售代表

时间资源评估

区域管理的对象

沟通与管理

客户

经销商销售代表区域管理的对象客户

经销商销售代表目标客户鉴定区域管理的对象

客户潜力客户现有客户目标客户的产生

未成交客户现有客户目标客户目标客户鉴定潜力客户分析潜力客户名单收集生意规模与生意当量定义区域内业种与地理分析潜力客户排序潜力客户名单收集

顺序客户名称饲养类型饲养规模半年当量客户等级销售计划生意规模及生意当量品种猪鸡鸭其他客户等级经营规模半年当量经营规模半年当量经营规模半年当量经营规模半年当量小(C)中(B)大(A)潜力客户分级A级客户定义大规模客户,单一客户可能产生80%业绩B级客户定义中规模客户,单一客户未来对业绩达成与否具决定性影响力C级客户定义小规模客户,有潜力晋级A/B级之客户区域内业种与地理分析甲地乙地丙地丁地合计大(A)中(B)小(C)合计区域内业种与地理分析公司名称: 区域: 练习：请完成潜力客户名单分析

顺序客户名称饲养类型饲养规模半年当量客户等级销售计划练习题请以最主要产品为例,完成你区域内A/B/C级潜力客户名册现有客户分析销售历史整理深度分析现有客户销售重点优先设定公司名称: 区域: 现有客户深度分析练习题请以最主要产品为例,完成你区域内现有客户深度分析公司名称: 区域: 现有客户分析表顺序客户名称饲养类别销售历史客户等级对公司贡献销售计划可怕的80/20理论80%的手机来电来自20%朋友80%的生产力来自20%上班时间80%的假单来自20%员工80%的卫生纸被20%同事用完80%的国家资源被20%人占用80%的业绩来自20%客户公司名称: 区域: 谁是你的主力客户?如何提高销量?加大广度增加客户数加大深度增加单一客户销量当量计算目标客户的产生潜力客户现有客户时间!时间管理时间!时间资源可用工时计算可用工时分配A级客户2次拜访/月B级客户1次拜访/月C级客户0.5次拜访/月3x2+2x8+1x6=28次/月/营销代表汤姆就是玛莉TimeisMoney!时间成本Hourlyrate(薪资+差旅费+福利金+训练费+其它)22天/月x8小时/天如何提高资源利用之效率?80/20理论将有限资源集中运用于A级客户A级客户:加强开发,以创造更多业绩B级客户:维持C级客户:经销商经营合理的资源分配经销商－沟通与管理营销代表的角色公司政策的传达者区域销售的推动者经销商－沟通与管理经销商的定位既是客户又是工作伙伴公司财务与营销的支持者经销商－沟通与管理经销商的管理重在需求的鉴定与发展建立健康的经营态度加强区管经营能力制造互动机会有效率的沟通区域管理快多好省区域管理潜意识自我设限

AssumedConstraint帕克鱼反应Pikesyndrome拿破仑:不想当将官的士兵不是好士兵!一个人的潜能有多大?如果你是集团最高负责人,

你最想改变的一件事为何?

(3分钟)你的不满常来自这3U不合理(Unreasonableness)不平均(Unevenness)没效率(Unproductiveness)你有什么不满?主要工作领域问题鉴定找出痛点-鱼头鉴定原因-鱼骨鱼骨图区域管理快多好省区域管理目标设定目标一定要SMART次级目标驾驶仪表板SMARTGoalsSpecific&Measurable

明确而能衡量Motivating

能激励你自己Attainable

能达成Relevant(toKRA,Mission,Vision)

与你的主要工作成就相关Trackable&Timebound

能追踪并具有时间因素快多好省区域管理区域管理的目的检验你的目标1.分析你自己希望改善的要点(例如:体重,薪水,生活环境,工作事项等)

_____________________________________________________2.这改善要点是如何被衡量的或如何被观察的?

_____________________________________________________3.把它列为目标(可衡量的或可观察的),你想改善成何种情形?

_____________________________________________________4.假使你依目前的方法,它会成为什么情形?

_____________________________________________________5.你需要如何努力才能达成上述第三项所列目标?

_____________________________________________________6.你能努力做到的正是上述的目标或者是你可以再伸展一些?

_____________________________________________________7.要达成上述第三项所列目标是,如何容易或如何难于达成?

_____________________________________________________8.第六项所述的伸展你自己是否具有实在性或可行性?

_____________________________________________________9.请将上述第三项所列目标,以具有挑战性与实在性的方式重新叙述.

_____________________________________________________10.你预测在何时可以达到上述第九项所列目标?

______________________________________________________11.总而言之,一个实在性而又具有挑战性的目标可以用衡量的方法叙述应该为______________________________________并且在____年____月_____日以前达成.区域管理快多好省区域管理改善方法行动方案陈述甘特图(GanttChart)3X2提案方式行动方案陈述我(或?人)要在?时间,做?事,预计花?钱

-Who?

-When?

-What?

-Howmuch?编号任务名称工期1内部稽核计划9d2稽核Q4.1-管理责任9d3稽核文件相符性（Q4.1与子项）2d4比较质量文件与ISO的需求1d5比较程序文件与质量文件1d6视需要稽核程序（Q4.1与子项）3d7计划如何稽核Q4.12d8定义Q4.1与其子项所影响的范围1d9决定反对证据以备稽核1d10举办稽核－－相对于质量文件／程序的验证活动1d11将不符合处书面化1d12矫正措施3d13执行矫正措施1d14验证矫正措施的影响1d15结束矫正措施1d四五六日一二三四五六日一二7日85年1月14日85年甘特图(GanttChart)3X2提案方式区域计划制定流程目标分配状况分析公司策略区域行动方案目标客户设订营销月历行动方案-目标客户名单

目标客户名单月计划周计划每日拜访行程如何贴近我的客户?

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