美的空调电商营销策略研究

绪论（一）研究背景和研究意义从21世纪开始，互联网技术日益发达，跟随着信息技术的不断成熟和完善，越来越多的企业与客户开始选择网上交易。人们的消费习惯随着淘宝、京东、苏宁易购等网上消费平台的出现发生了巨大改变。发展电子商务营销已成了企业提高市场竞争力和争夺市场的重要举措。目前处于互联网+的时代，新型的营销模式具有效率高、成本低、全方位等优势。美的集团建立于1968年，属于中国家电的龙头行业。在中国家电发展的历程当中，中国家电经过几十年的改革取得了显著的进步。美的集团随着中国家电发展逐渐壮大，自身的实力也不断壮大，占据了中国大半的家电市场。随着家电智能化升级，国民人均消费水平的提高和全球变暖的环境，空调贸易得到回暖。美的空调产品凭借自身的优势，单美的空调在2017年实现了500亿的营收，占据美的集团总收入的43%。面对人们消费习惯的改变，美的空调要实现稳定发展，将面临更复杂多变的市场。为了扩展销售渠道，满足企业快速发展，美的空调需开展新的电子商务营销模式。开展传统营销与电商营销相结合的销售模式，满足消费者需求。“互联网+”模式给各企业的营销方式带来巨大浪潮，在此巨大的冲击下，企业需要找寻到适合自身的新型营销方式。电子商务营销的新型营销模式的出现，使得各大企业间互相学习电商营销方法，没有对自己的产品做出正确的营销策略选择。导致在企业间出现电子商务营销方式同质化现象严重，伴随着企业电子商务营销投入费用高却收益底下的状况。本文对美的空调电子商务营销策略分析的目的在于：根据电子商务营销的理论为依据。在查找、翻阅与学习前人研究成果的基础上，使用科学的手法结合理论知识与实践经验，从各种不同的角度进行分析，将电子商务营销理论使用到美的空调的营销策略之中，为后继者与研究者提供相关的参考。本文运用了电子商务营销策略的相关理论知识，结合文献参考综述与美的空调营销状况，对美的空调电子商务营销策略进行分析并提出相关可行性的优化建议。有助于美的空调在“互联网+”新时代背景下电子商务营销模式给予参考价值，有助于美的空调解决在电子商务营销中出现的热点问题，结合新型营销模式提高产品销售率与市场竞争力。（二）国内外研究现状中国电子商务营销在阿里巴巴集团的带动下突飞猛进，各大电商崛地而起，开启了中国电商发展浪潮。如今中国电子商务日渐成熟，已被各大企业广泛接受。在如此激烈的竞争环境当中，能否做到更加的符合客户需求、售后服务更能让客户满意、对供应链管理做到更加规范化、更好地利用电子商务整合济源、更好地留任客户与实时处理客户关系对企业而言尤为重要。国内研究对于美的空调的营销现状与现存在的问题，沈阳理工大学何伟胜与丁治立（2018）认为，美的空调在价格定位、市场份额、产品知名度等方面相比于市场分额龙头老大格力空调相比还是有所不足，甚至在某些方面与海尔相比也有差距。美的空调在产品管理策略中存在技术开发滞后、品牌管理不合理、品牌知名度不高等问题，导致美的空调相对于其他品牌落后一步。在价格管理策略方面，美的空调在竞争导向定价策略模式下，美的集团在很大程度上忽视了产品的成本以及消费者的消费心理[[][]何伟胜,丁治立.空调企业市场营销策略研究——以美的空调为例[J].电子商务,2018(08):42-80.如何使美的空调的营销现状进行优化，泛博瑞在家用电器期刊（2019）《从低价竞争到趋于理性,空调市场路在何方?》中指出，在空调市场的结构特性及新亮点中，空调电商市场底线需求得到崛起。在传统的销售方式难以缓解困境的前提下，互联网举起了前进的大旗，品牌商借助电商渠道的优势日渐明显，电商巨头成为了空调低线市场爆发的关键一环[[]刘勇,康立山,陈毓屏,等.非数值并行算法（第二册）[M].北京:科学出版社,1998.]。江海职业技术学院徐芹在商讯期刊（2019）《电子商务时代市场营销策略的实施方案研究》中指出，在电子商务时代下，企业想要更好地完成市场营销活动，必须强化市场调查，要充分把握消费者的消费倾向、消费心理、消费需求。尽可能的为消费者提供多元化、个性化市场营销服务，以此调动消费者的消费欲望[]刘勇,康立山,陈毓屏,等.非数值并行算法（第二册）[M].北京:科学出版社,1998.[]徐芹.电子商务时代市场营销策略的实施方案研究[J]商讯.2019(28):138-139.此外，河南财政金融学院柳赵郑在《电子商务背景下的企业营销策略改进思考》（2019）中提出，在电子商务背景下企业营销策略的改进，需要结合企业自身特点进行改进。在产品策略方面，企业可以充分地利用网络来让消费者参与到产品设计的过程中，同时根据用户的实际需要开展生产方面的服务，形成定制化发展的生产模式[[][]柳赵郑.电子商务背景下的企业营销策略改进思考[J].海峡科技与产业,2019(04):86-87.国外研究ArunimaRana（2015）指出在信息一体化的时代，电子商务的营销形式也已经发生了翻天覆地的变化，在电子商务营销模式中网络安全问题显得至关重要。维护客户的隐私与个人信息，实现互联网安全交易成为做好电子商务营销模式发展的关键点。EricAllen指出，在当前的电子商务宏观大环境下只有拥有创新精神、设计出一套全新的营销发展形式才能更好的满足当代消费者的市场需求，才能让电子商务不至于在激烈的市场竞争中湮灭[[]EricAllen,JerryFjermestad.E-commercemarketingstrategies:anintegratedframeworkandcaseanalysis[J].LogisticsInformationManagement,2011,[]EricAllen,JerryFjermestad.E-commercemarketingstrategies:anintegratedframeworkandcaseanalysis[J].LogisticsInformationManagement,2011,141[]RogerDarby,JamesJones,GhadaAlMadani.E-commercemarketing:fadorfiction?Managementcompetencyinmasteringemergingtechnology.Aninternationalcase[]RogerGomes,PatriciaA.Knowles.ThePotentialforCross-FunctionalContributionstoB2BE-CommerceMarketingInitiatives:E-CommerceandPurchasingProfessionals[J].JournalofBusinessToBusinessMarketing,2016,111-2（三）研究内容和研究方法1.研究内容第一部分是绪论，结合美的空调的实际情况介绍选题的背景、研究目的和意义，通过文件综述的方法梳理国内外电子商务、市场营销和网络营销的研究现状，并对研究内容、框架方法、研究创新点进行阐述。第二部分是文献综述，通过大量阅读资料和文献，根据电子商务营销、电子商务理论，为研究美的空调电子商务营销策略提供理论基础。第三部分是美的空调电子商务营销环境分析，通过swot矩阵分析美的空调在电商背景下内外部的优势和劣势，分析美的空调在电子商务营销环境中存在的机会和威胁。通过波特五力模型分析美的空调在电子商务营销中起到影响企业竞争力的因素。第四部分是美的空调电子商务营销现状与问题，通过美的空调近几年电子商务营销发展状况，电子商务营销模式以及在电子商务与传统营销之中取得的业绩对比分析，分析其存在的问题与不足，为进一步优化美的空调电子商务营销策略提供依据。第五部分是美的空调电子商务营销策略，针对美的空调电子商务营销存在的问题，运用市场营销之中的4P理论，从产品策略、促销策略、定价策略、渠道策略出发进行美的空调电子商务营销分析。第六部分是美的空调电商营销策略优化建议，对于美的空调在电子商务营销上出现尚待加强的问题提出优化与实施的方案，减少美的空调在电子商务营销方面的经济亏损。第七部分是总结，总结本论文提出的关于美的空调关于电子商务营销存在的问题，如何进行进一步的优化，进一步扩大空调电子商务市场份额，以及给予电子商务营销所产生积极向上的社会影响美好展望。2.研究方法本文选用理论联系实践相结合的方法，在前人研究成果的基础上，运用经济学相关理论对美的空调电子商务现有的营销策略进行分析，并提出可行性改进建议。本文采用的研究方法如下：文献研究法：文献研究法是指通过对文献进行搜集、鉴别、整理并研究进而对事实形成科学认识的方法。本文通过整理与电子商务和市场营销相关的国内外文献资料，在学习理解的基础上，总结前人的研究成果，作为本文展开论述的理论基础。案例分析法：结合文献资料对所选对象个案进行研究，从而分析得出事物发展的普遍性规律的研究方法。本文通过对美的空调电子商务营销策略实际案例的研究，全面分析企业研究现状和存在问题，找出研究目标有待改进的方向，提出优化建议和保障措施，有助于公司电子商务营销健康发展。二、文献综述（一）电子商务营销的定义电子商务营销理论从传统的营销理论发展而来，在传统营销的模式下，随着互联网信息技术的不断发展与进步，逐渐发展成一门具有自身独特提点的学科，便开始受到各类行家与学者的关注与研究。电子商务营销是一种借助于互联网与移动信息技术的新型营销模式，相比于传统营销模式更加的具有活力，更佳具有多变性与创新性。从基本理论出发，电子商务营销归根结底还是相似与传统营销的理论模式，都脱离不开传统营销的理论基础。（二）电子商务营销的内涵电子商务营销具有创新性质，随着互联网的不断发展，电子商务营销模式在传统营销模式基础的支持下不断丰富其内容。电子商务营销不仅是一种商务活动，同时还是一门热门的研究学科。电子商务营销同时范围广泛，具有B2B,B2C的商业模式。电子商务营销是运用现代电子信息通讯作为手段进行的一种经济活动与商业交易。电子商务营销能够做到精准的实现与客户之间一对一的双向交流，能够更准确得把握客户的需求。（三）电子商务营销的模式电子商务营销会对传统营销带来冲击，电子商务的发展对传统营销的冲击首先体现在理念方面。营销理念本身对于营销策略就有着非同寻常的意义。在一个技术以及物质都相对落后的时代，企业根本无需营销理念就可以得到经济效益。依据于市场营销与互联网的优点，逐渐形成一系列电子商务营销的独特优点，使得电子商务营销模式具有以下特点：便捷性电子商务营销依赖互联网的快速发展，在淘宝、京东、苏宁易购等等各大电商平台之上，能够快速为消费者提供直观的可选择商品。能够使消费者在第一时间得知产品的促销活动，能够第一时间得到产品的最新动态。使用电子商务可以非常方便的完成营销，不会受到多方面条件的影响和限制，十分方便[[][]符蕾.大数据背景下电子商务营销管理的优化策略探讨[J].中外企业家,2019(25):53.全面性电子商务营销借助于互联网的发展，使得电子商务活动能够打破空间限制，形成一定程度的全面性。企业可以在互联网上尽力塑造自身产品形象，宣传产品优点的同时在互联网上对产品形象进行维护。在互联网的帮助下，电子商务营销打破了传统营销的地域限制与障碍，使得营销活动更加广泛。高效性大数据模式与互联网模式下，电子化使得营销记录变得更加具备高效性。企业通过各大客户对电子商务的浏览状况便可获知客户的具体需求，通过对数据进行分析便可以得知客户的购买偏好以及客户的需求走势。依据数据统计与电子化的实时数据，企业能够更加高效地进行产品优化与及时调整产品结合客户需求。依赖于电子商务营销出现的固定特点，电子商务营销形成了在互联网为主体支持，借助互联网平台进行营销活动的一种模式。企业在各大知名电商平台例如淘宝、天猫、京东、苏宁易购等各大电商平台上开设自身旗舰店。同时结合网络销售中各大优惠活动，及时调整产品价格与产品质量，能够快速的吸引客户，快速的提高自身产品形象。三、美的空调营销环境分析（一）美的空调概况美的空调隶属于美的集团，美的集团创立于1968年，在三十几年的发展中，美的集团已成了中国家电行业的龙头企业。美的空调是以工程类中央空调为核心的企业，美的空调拥有家用空调与中央空调系列主打产品。在2017年美的集团仅凭美的空调便创收500亿营收，空调产业对于美的集团来说是重中之重。经过几十年的发展与扩大，美的空调事业部已拥有完整的产业链，实现了从前端的产品研发到中端产品生产及终端的产品销售供应的一体化，国际化与全球运营是公司的长期战略目标。在生产基地方面，美的空调在全国各有顺德、广州、芜湖、武汉、邯郸、重庆建有生产制造基地。在中国空调外贸市场中，美的空调达到连续7年出口第一的成绩。在产品技术方面，美的空调银河c180系列便具有中国第一、第二张变频空调节能认证证书，美的空调在2012年便拥有第一张长效节能评定证书，同时在2015年1月，美的空调凭借《房间空气调节器节能关键技术研究及产业化》项目成功斩获“国家科技进步二等奖”，代表中国家电行业再次站上国家荣誉的技术巅峰。美的在2017年的世界五百强排行榜中达到了450位。表3-1美的空调发展状况美的空调发展状况1968年美的集团创立2012年美的空调拥有第一张长效节能评定证书2015年斩获“国家科技进步二等奖”2017年世界500强第450位（二）电商环境下美的空调SWOT分析WO扭转性战略（外部机会较多，自身实力不足）SO增长性战略（外部机会较多，内部优势明显）WT防御性战略（外部威胁较大，自身实力不足）ST多元化战略（外部机会不多，内部优势明显）机会（Opportunities）威胁（Threats）WO扭转性战略（外部机会较多，自身实力不足）SO增长性战略（外部机会较多，内部优势明显）WT防御性战略（外部威胁较大，自身实力不足）ST多元化战略（外部机会不多，内部优势明显）机会（Opportunities）威胁（Threats）劣势（Weaknesses）优势（Strengths）1.优势分析美的集团具有中国家电行业龙头的位置，拥有成熟的技术以及完善的生产设备，美的空调在全国具有顺德、广州、芜湖、武汉、邯郸、重庆多个生产基地。品牌知名度高。美的集团从1968年建立至今，逐渐坐实了中国家电行业的龙头老大，美的空调与格力空调并肩中国空调两巨头，在中国内地具有很高的知名度。美的空调在2017年开始连续两年占据中国空调出口量第一，美的集团跻身世界500强企业，拥有较高的国际知名度。生产能力强，创新能力强。美的空调全国具有多个生产基地，具有强大的技术研发与生产队伍。美的空调生产基地具有1500万套的年生产能力，同时拥有中国完整的空调生产技术。从2004年开始，美的集团与东芝开利组建合资公司，联合开发国际领先的直流变频技术和产品。产品优势。美的空调具有专业的技术研发队伍，美的空调具有先进的ipm芯片模块，能够实现家电变频功能驱动的核心部件，已近实现了量产。在2011年美的空调便做到了中国首家拥有全套变频核心技术。2.劣势分析电商市场环境与主要竞争对手有差距。在电商营销方面，格力空调相比于美的空调进军电子商务营销的时间较早，具备比美的空调具有更加优势的电商营销环境。高端品牌形象不足。美的空调塑造的产品形象在整体方面处于中端的位置，品牌数量多而且不突出，具有独特特色的家用空调就只限于几个款式，在家用规模的数量中巨大切不强悍。在多年的经营，美的空调已在海外树立了产品形象，国内产品形象与海外产品形象差距特殊，暂时想要转型高端形象颇为困难。3.外部机会电子商务营销迅猛发展。随着互联网时代信息技术的快速发展，我国经济发展与国民消费水平的提高，人们的消费理念普遍趋向于网上购物，客户青睐网络购物的趋势仍然保持在良好状态。各大电子商务平台的快速崛起给与了很好的电商销售平台，意味着企业在电子商务营销方面仍有广阔的发展空间。家用空调市场需求潜力大。中国房地产产业迅速发展，给与了家用空调很大的需求空间。在国民消费水平普遍提高的前提下，越来越多的住房用户选择安装家用空调，使得家用空调市场需求增高。4.外部威胁竞争对手多。国内空调行业具有许多的竞争者，格力集团、松下电器、海尔集团等等知名企业都相继占有电子商务营销的部分市场份额。电子商务营销的快速发展同时带来了更加激烈的市场竞争程度，导致美的空调面对竞争调动的营业费用增高，宣传投资费用加大等问题出现。电子商务营销中存在不确定因素。快速发展的互联网与网络营销的方式带来新的浪潮同时隐藏着新的困难与风险。空调行业的电子商务营销不仅依赖于客户的购买意愿，同时依赖于网络广告宣传与优惠活动。吸引客户与处理客户售后服务形成了新的困难与挑战。表3-2美的空调电子商务营销SWOT分析内部优势Strengths内部劣势Weaknesses品牌知名度高产品优势电商市场环境与主要竞争对手有差距高端品牌形象不足外部机会Opportunities外部威胁Threats电子商务迅猛发展家用空调市场需求潜力大竞争对手众多电子商务营销中存在不确定因素（三）波特五力分析供应商销售者之间的竞争来自企业争夺有利市场地位和竞争优势购买者替代品的其他企业潜在的新进入者迈克尔·波特（MichaelPorter）于20世纪8供应商销售者之间的竞争来自企业争夺有利市场地位和竞争优势购买者替代品的其他企业潜在的新进入者图3-3波特五力模型购买者议价能力在美的空调电子商务营销模式中，电子商务商品在各大电商平台都采取明码标价的模式，在电子商务营销中可以说根本不存在购买者议价情况的出现，相对于电子商务营销，购买者更多注重的是商品的促销活动与促销力度。供应商议价能力对于各大电子产品来说，供应商给出的零件价格与质量对企业的发展有着重大的影响。当零件供应方提供的产品对于买主来说至关重要，供应商的议价能力将随之升高，供应方提供的零件质量未能对买主造成严重影响时，供应商的议价能力便会随之降低。美的空调最主要的原材料是压缩机，美的空调为了针对空调压缩机供应需求，在1998年便收购了东芝万家乐进入空调压缩机领域，成立专业研发空调压缩机的公司，决绝了美的空调重要原材料供应的问题，大大削弱了供应商议价对于企业的影响。不仅能够解决出现压缩机出现供货不足的问题，而且能够给自身企业提高了市场竞争能力。其他原材料方面，美的集团早在2003年成立了自己的采购中心，专门负责集团的采购业务[[][]冯茹.浅谈企业成本管理中存在的问题和对策——以美的集团为例[J].现代经济信息,2018(05):172-173.潜在竞争者威胁空凋行业面临的潜在竞争者威胁为新能源的使用替代空调产品，现今能够替代空调的产品还尚未出现，新能源的使用也未能达到理想化。在品牌竞争方面，空调市场经过几十年的发展，各大空调品牌已经在国内市场与海外市场中形成了全新的产业布局，空调市场已经被现今各大空调品牌瓜分，潜在的竞争者很难占据相应大份额的空调市场。各大空调品牌已经形成了独有的品牌聚集效应，大品牌具有的品牌知名度越来越高，占据的空调市场份额越来越大。替代品的威胁目前能够完全替代空调的产品还未出现，如果出现价格比空调低，效用却比空调高的相应产品，便会对生产空调的企业产生巨大影响。在各企业之间会相互生产一些替代品，不同空调企业之间针对空调的主打功能形成竞争趋势，每当有企业生产出别的空调企业所不具备的空调功能，便会刺激该空调企业降低原有产品的价格，研发相对应功能的新型空调产品。关于其他替代品的问题，消费者还未能找到能够替代空调的相关产品，电风扇等其他电器并不具有相关的制冷功能，未能达到消费者的需求。目前国内空调技术相当成熟，消费者的消费价值与品牌认知也趋于稳定，因此对于空调产品替代品的威胁相当有限。行业现有的竞争者全球空调产品众多，经过几十年的发展，格力、美的、松下、海尔、德国西门子等空调大头品牌之间早已形成互相竞争的关系，同时各自瓜分全球空调市场份额。在各大企业之间，互相之间的利益都是相连的，各大空调企业的目的是在现在竞争的关系中更进一步开发新型空调技术，抢占对方市场份额，进一步提高自身企业空调竞争能力。美的空调作为空调品牌大头之一，面对的行业竞争非常激烈，在国内市场便有不亚于美的空调的格力空调、海尔空调这些空调品牌争夺国内市场。在全球市场也具备有更多的外国大头空调品牌进行竞争。四、美的空调电子商务营销发展现状与问题（一）美的空调电商营销渠道发展历程美的空调在近几年来国际市场表现非常抢眼，凭借优秀的国际市场表现，美的空调斩获中国空调出口第一榜单。美的空调多年来在开阔市场上投入了许多的资金和人才，在电子商务营销方面也投入了不少的资金和人才来开展业务。美的集团从很早便开始重视互联网市场，美的空调以先声夺人之势迅速抢占电商市场。2016年，美的空调电商整体销售已经超过了230亿元的销售量，在京东与天猫两大电商平台下实现了大创收。2017年，美的空调电商销售持续领跑，电商销售量全国第一。根据时代数据的调查，针对市场上多个主流空调品牌，美的空调同时在天猫空调类旗舰店与京东空调类旗舰占据销售第一的位置。在2019年苏宁818悟空榜上，美的空调单品销售量称王，夺下全国多等省份销售冠军。美的空调投入大量的人才与资源开发电商销售市场，在2017年美的空调运营团队在天猫电器美白电6.18.峰会上荣获“速度与激情”奖项。2017年美的空调电商销量始终保持高速增长，结合人们消费观念的改变，美的空调网络销售势头只高不低。美的空调在2019年4月，推出跨界合作，美的空调与《冰雪大作战》电影推广开展美的儿童空调联合推广活动，美的儿童星空调随着电影的播放得到大范围的曝光，在儿童空调中获得大众的良好口碑。同月份美的空调电商又与乐视电视一起联合发起“美乐街”活动，与乐视电视一起开展全网大规模的超级联合促销，购买美的空调抽取乐视电视活动，仅在活动当天便突破全网销售额8000万元。美的空调同时在网络综艺上寻找突破口，寻找《最强大脑》综艺节目名人堂队员刘健为美的酷金·睿行系列空调代言。主打专注、无害、无尘空调产品。美的空调电商营销推出一系列针对年轻群体的跨界合作，取得了非常好的成绩。（二）美的空调电商营销存在的问题美的空调电子商务营销策略是根据美的空调的综合实力与其所处的市场环境所决定的，随着电商平台的出现，美的空调开展电商平台的同时存在着许多的竞争对手，美的空调需要更适合自身发展的电子商务营销策略来面对更为复杂的市场环境。面对空调企业龙头格力集团与松下电器等大牌集团的竞争，占据更多的市场份额是美的空调的主要策略。美的空调电子商务营销存在不足的地方有以下几点：售后经济亏损美的空调电商售后在近期出现经济亏损的情况，原因在于美的空调有部分出现质量问题、实物产品与描述不符、刚买的美的产品就坏、使用效果差、销售人员态度差、送货人员态度差等原因，客户会选择7天无理由退换货，这时候美的公司就会安排美的售后上门拉机器，人工费、运输费、物流费、拉货费、发货费、出车费等费用是美的售后承担的，导致售后经济出现大量亏损。图4-2售后亏损出现原因用户体验不足美的空调开发电子商务营销模式后，与其他的空调行业一样面临着空调行业网络销售会普遍出现的难题，用户体验不足。对于中央空调来说，产品安装的重要性占据了一部分，而电商平台主要解决的是咨询、展示与销售问题，剩下的体验、服务以及售后工作仍然需要线下的经销商配合完成。促销方式存在创新美的空调电商营销在促销方面还存在着可以创新的地方，比如围绕消费者需求设计促销组合。在原有的促销模式下，要根据消费者购买欲望来设计适用于当下消费者的促销组合。例如美的空调根据消费者“全面制冷低能耗”的需求，设计出全新“全面制冷低能耗”空调满2000减50等促销活动。电商促销模式未能达到经济与效应最大化在目前的各大电商平台中，每到定期时间便会有次重大的促销活动，例如“双十一大促”、“京东618大促”“女神节大促”等等促销活动。美的空调在这些活动中推出相应的促销模式，但在这些促销模式中大部分以降低价格吸引顾客眼球，并没有将产品的性价比值当做促销的重点，大额度的降价使美的空调产品销售利润降低。相比格力空调这种空调龙头企业，美的空调在电商平台中缺乏促销集中力。在美的官方旗舰店上，首要突出的是美的各系列家电产品，空调只是其中之一，格力官方旗舰店重点突出各种具有自身特性的空调产品，美的空调在旗舰店上产品突出力相对缺乏。网络粉丝顾客增长较缓慢在电子商务模式营销的模式下，产品能够吸引消费者的眼球还远远不够。在各大电子商务平台中，各大品牌店铺都拥有自己庞大的粉丝人数。在天猫、京东电商平台中，美的官方旗舰店也和其他知名品牌一样，拥有自己的粉丝人数。作为售卖电器类的电商网店，固定粉丝量远不能与服装类的电商网店相比，美的官方旗舰店与其他电器网店一样，面临着新消费者粉丝增长较缓慢的问题。只有在通过大型促销活动或是推出自身新产品时能快速增长粉丝顾客数量。庞大的粉丝顾客能够帮助企业宣传产品优点，能够起到自发广告的作用。粉丝顾客数量增长缓慢也就成为了一个需要解决的问题。五、美的空调电商营销策略（一）产品策略在营销策略中，产品策略是整个营销策略中最重要的一环，产品作为销售的核心，能够直接影响销售量大小。美的空调大致分为家用空调与中央空调两大系列，在整个销售体系当中，美的空调又分为家用常用机器、家用特价机器、中央工程机器、中央买断机。每个系列的空调产品都具有不同的受欢迎力度，在京东、苏宁、天猫等各大电商平台上，销售量最高的是家用空调系列。在京东商城2019年占据美的空调销售量榜单第一名的是美的空调挂机KF-35GW/BP3DN8Y-PH200(B1)系列，占据第二名的是美的客厅空调立式KFR-72LW/DY-YA400（D3）系列。在2019年8月苏宁818悟空榜中，空调系列单品销售量最高的榜单前五名美的空调占据有四个名额，占据榜单前三名的分别是美的智行KFR-51LW/DY-YA400(D3)系列、美的智行KFR-72LW/DY-YA400(D3)系列、美的智行KFR-51LWBP3DN8Y-YH200(B1)系列。从京东商城与苏宁易购的空调的销售量排行可以看出，性价比高的家用空调系列处于高销售的状态。增加处于排行榜第一名的空调型号，强化生产线与生产技术来提升立体式家用中央空调的销占比，引导消费者购买。在空调行业中产品特点优势和产品功能差异化之间竞争激烈，产品同质化也很明显，随着空调行业的不断发展，空调行业的普及，广大的消费者对于空调产品具有了新的需求。现在的客户更多的看重空调产品的智能化，具有舒适度高的空调更加的受消费者的欢迎，同时消费者非常看重空调产品的性价比程度，省电能力、快速制冷、静音功能、精确控温等功能成为消费者的新追求。对于部分年轻者消费群体，空调的个性化、高科技、新颖程度等等成了新的需求。（二）定价策略价格管理对于电子商务营销来说也至关重要，在各大电商平台中一个合适的价格能让客户在网上浏览产品时眼前一亮。在价格的设定方面，需要综合考虑竞争品的综合情况，同时在利润方面也要做到合格。企业在电子商务平台中指定产品价格需要考虑电商平台的运营成本费用、产品生产的成品费用、人力成本费用、仓库管理费用、售后维护费用等综合开销。（三）渠道策略好的销售渠道能够做到营销成功的一半，在互联网快速发展的时代前提下，各大电子销售平台提供了很好的电子商务营销渠道。美的空调在电子商务营销方面，借助京东、天猫、苏宁易购等大型电子商务营销平台开设美的空调官方旗舰店，形成了网上销售线下安装的电子营销渠道。空调产品属于半成品，在消费者网上消费订购了空调产品后还需线下人工师傅进行安装调试才可以使用空调，同时空调产品重量大、体积大，在安装方面需要有专业的安装技术。电子商务营销美的空调营销渠道模式主要为：美的空调总部——电商平台——消费者。在此营销渠道下，由美的空调总部在京东、天猫、苏宁易购等各大电商平台进行操盘，美的空调总部给平台提供货物，消费者在平台上进行购买，由各大平台通过物流公司或是自家物流公司进行货物配送到消费者家里，再由美的集团认定的可安装人员师傅到消费者家中进行美的空调的安装。（四）促销策略在促销策略中，主要是重点建设企业与市场进行完善的沟通，企业通过各种方法使消费者了解产品优点，包括广告方式、人员推广方式、营业推广方式等内容。在针对电子商务营销模式当中，广告促销的方式显得更为重要，占据了促销策略的大头部分。各大企业都通过在各种平台中通过广告宣传自身的产品优势，使某种消费理念深入消费者人心。美的电器在各大电商平台中的促销活动中，应该加大对美的空调系列的广告投入，结合更多新颖要素打造美的空调广告效应。让消费者能够感觉到美的空调的优势点，要体现出美的空调真诚服务消费者，为消费者提供性价比高的好产品。六、美的空调电商营销策略优化方案（一）精准广告促销在电子商务背景下，做到精准的广告促销就是产品通过新颖的广告文案吸引消费者的浏览，结合美的空调产品的特点，打造第一时间吸引顾客的广告特色。在各大电商平台中结合每一时期的活动，双十一活动、双十二活动、母亲节活动等等宣传自身的产品，定制具有吸引力的广告。根据消费者的需求特点打造广告特色，从而使消费者更加青睐于美的空调相关产品。优秀的广告促销活动不仅能使消费者在第一时间找到符合自己需求的产品，而且能够使美的空调相比于其它空调品牌更加具有竞争力。（二）优化网络营销策略1.网络营销的定义随着互联网的快速发展，网络营销的方式相应诞生，各大商家通过互联网与客户交流，在取得客户满意时通过线上付款的方式完成交易。网络营销快速成为市场销售渠道的主要方式，被各大商家与消费者所接受。网络营销的出现改变了传统营销的方式，互联网电商平台的出现使网络营销更加倾向于广告宣传，售后服务，产品质量，店铺客流量等内容。2.产品策略优化电子商务营销模式中，美的空调产品需提升自主品牌，发展高端品牌。美的空调在电商平台中具有较高的国内品牌知名度和品牌美誉度，未来美的空调需要保持和继续加大自主品牌推广力度，提高产品好感度。高端的产品能够生成更高的利润，对于在中国消费者的眼中，美的品牌形象比较固化，美的品牌在国内空调市场中处于中间位置，对比于空调龙头行业格力空调相比仍然具有不小的品牌形象差距。美的品牌在现有的品牌基础上直接转化成为更高的品牌形象相当困难，更加好的方法就是通过保持目前的电商销售水平，更多的推出新的品牌高度。（三）加强营销宣传力度电子商务营销想要不断的发展，必须要进行必要的宣传，电子商务持续发展依靠的是大量的客户资源，要全面考虑消费者的需求，消费者的需求对企业有着直接的影响，要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，一定要在第一时间了解和掌握市场的动向。美的空调通过调查消费者的需求和喜好，针对消费者的需求进行精准的广告促销宣传，能够使美的空调电子商务促销达到理想的效果。在电子商务营销中与其他品牌竞争，必须能够准确的掌握和第一时间了解市场的动向，营销的宣传也需要根据客户的需求变化所变化，使用科学的手段于大数据相结合，组建出适合每一不同时期最佳的网络营销方案。（四）结合促销提高优惠力度传统模式下的市场营销策略以门店的促销广告、市场宣传渠道、电视广播广告等策略为主要方式，这种市场营销策略在目前看来过于被动。在新时期的电子商务背景下，市场营销策略应当由被动方式转化为主动方式[[]于欣.[]于欣.基于电子商务的市场营销策略优化整合[J].商场现代化,2019(22):58-59.（五）扩大品牌影响力品牌具有区分其他品牌的标志，良好的品牌效应能使客户第一时间选择的产品的理由。企业需要通过降低成本的方式来使自身获得更高的利润，企业的生产成本与顾客的选择成本对利润的影响都至关重要，为了使顾客的选择成本变得更低和使自身企业的品牌影响力更高，从企业的品牌定位出发打造具有深远影响的品牌效果制定以下品牌策略。扩大传统品牌影响力。传统品牌指的是在一个国家或地区长期以来被客户普遍认可的企业品牌或产品品牌。美的集团在中国电器发展之中具有深远的品牌效力，旗下美的空调产品在空调行业中也具有高度的名气，由于多家空调企业的自身优势与特点，使得美的空调在电子商务营销中存在竞争压力，美的空调电商营销的过程中投入大量的资金进行宣传产品优点。参加各大互联网电商平台联动举办的活动，针对每年的互联网电商走势制定不同的年度计划，获得客户的评选参与活动来扩大传统品牌影响力。提高客户满意度客户满意度的提高对于产品的网络销售有着重大影响，顾客满意度的提高更能激发消费者的购买欲望，同时能够提升消费者的回头购买率。对于商家而言，如何从这些海量的在线数据中提取出有价值的信息，挖掘消费者在购买后的信息反馈，分析消费者对产品的兴趣爱好，从而针对性改良产品，制定精准营销策略[[]藕杰.基于在线评论的品牌空调客户满意度影响因素研究[D].安徽理工大学,2019.[]藕杰.基于在线评论的品牌空调客户满意度影响因素研究[D].安徽理工大学,2019.完善优质化服务美的空调电子商务营销通过线上销售线下服务安装的模式，美的空调重视对客户服务意识的培养，提高空调售后服务与空调线下安装服务标准和质量，在各地开设专业认证安装服务网点，站在消费者的立场上，在电子商务销售平台中为消费者提供良好的销售服务、售后服务与线下安装服务，从而提高消费者对于服务与品牌的认同感。提供专业化服务。在空调电子商务营销模式中，针对顾客不同的需求，电子商务营销人员通过电子商务平台，对消费者给与专业性的解答，根据客户的需求条件，推荐适合的空调机型与相关的价格参考。在于客户的沟通过程中，给与客户详细的产品介绍，不同型号的空调所具有的详细功能、使用安全事项、保修期限、退换服务、快递物流信息等内容。七、总结电子商务时代快速发展，给予了传统营销模式不小的冲击，同时给予以企业全新的营销平台。结合互联网+时代，即使在传统营销方面占据电器龙头行业位置的美的空调，也必须结合最新的营销方式，开拓新的营销市场。电子商务营销平台具有大范围的特点与方便快捷的特征，成为广大消费者的最新选择。美的空调在电子商务营销中发展多年，从开始进军电子商务营销到逐渐拿下电子商务营销空调大头的位置。凭借美的空调掌握的变频核心技术，独特的功能特点与美的空调的多元化，美的空调成功的在电子商务营销领域取得了良好成绩。本文通过市场营销学、消费者行为学等学科的相关理论知识与研究方法，运用了波特五力模型、SWOT分析法进行分析美的空调电子商务营销所处的竞争优劣势，结合相关文献对美的空调电子商务营销进行了相关研究。因为本作者自身研究水平与能力有限，本文在许多地方存在着局限和不足之处，首先本作者对于美的空调相关资料相对不完全，在本科学习期间理论知识相对较薄弱，对于研究的方法与研究工具的熟练度有待加强。本人的研究主要与美的空调电子商务营销为例，对于美的空调电子商务营销模式进行的研究分析可能存在一些瑕疵。对于美的空调电子商务营销策略研究采取的样本选择面积也相对较小，没能得到全局全面的系统分析。在未来的学习与研究过程中，加强对于电子商务营销模式的了解和加强美的空调的资料与数据储备，总结归纳出更佳的电子商务营销策略方案，设计出更加完善的美的空调电子商务营销策略。

参考文献致谢时光是美好又短暂的，大学四年的本科学习生活一下子便离我们而去，在这四年的时间里，学院与老师都是我们成长过程中重要的一部分。在即将毕业的时刻，有着不舍和快乐，更多的是感恩。首先我要感谢我的论文指导老师徐燕红，本文是在徐燕红老师的精心指导下完成的。论文从选题到完成的过程中，得到了徐燕红老师的热情帮助和精心指导。给我很大的关心及帮助，让我完成毕业论文。老师严谨的态度、渊博的知识、敏锐的眼光、敬业的精神都给我留下了深刻的印象，毕业在即，谨像尊敬的徐燕红老师致以最真诚的感谢和敬意！在此，还要感谢邹剑峰、闫永兰等老师在四年的学习中给予我的知识及帮助。他们所讲授的《市场营销学》、《网络营销》等课程让我获益良多，使我学到多种市场营销的方法及网络营销的知识，这些知识在我生活上有很大的作用，衷心感谢邹剑峰及闫永兰老师！同时我还要感谢辅导员严祥芳及所有任课老师无微不至的关怀和辛勤付出！本文在写作过程中参考了大量的文献资料，主要的文献资料已经罗列出来，本文的部分句子和段落引自这些参考文献中，在此向所有的作者表示深深感谢！最后，我要由衷感谢我的论文评审和答辩的各位老师，感谢各位老师辛勤的付出，也感谢各位老师给了我一次学习和纠正的机会，我会认真听取各位老师的建议，为自己的本科学习生涯交上一份完美的答卷，为不久后的工作积累宝贵的经验财富。在今后的每一天，我将会保持对写论文的学习精神走好每一步。再次感谢各位老师，谢谢大家！

毕业设计论文答辩的流程介绍毕业设计（论文）答辩是答辩委员会成员和学生面对面的交流，是评价毕业设计（论文）的重要形式之一，是对已完成的论文、设计的最后审核、检验，也是对学生学术水平和研究能力的综合考核。下面我们就为大家介绍一下毕业设计论文答辩的流程有哪些？（1）毕业设计（论文）答辩组织学生完成毕业设计（论文）报告书后，学院各系部要组织相关专业教师对学生进行答辩，检查学生是否达到了毕业设计（论文）的基本要求。为确保毕业设计（论文）答辩工作的有序进行，必须有计划地精心策划和组织好论文答辩的各个环节。①成立答辩委员会。在系部主任的领导下，成立各系部毕业设计（论文）答辯委员会，成员5~7人，包括系部主任、教研室主任、专业教授和部分指导教师。毕业设计（论文）答辩工作由各系部答辩委员会组织并主持。根据需要答辩委员会可决定组成若干答辩小组，答辩小组由3~5人组成，设组长1人，秘书1人。各答辩小组具体负责学生的毕业设计（论文）答辩工作。答辩委员会及答辯小组成员必须由讲师或讲师以上职称的人员（或相当职称的科技人员）担任。②布置答辩场地，营造良好氛围毕业（设计）论文答辩是实践教学的重要环节，也是师生之间交流的-种形式，因此答辩场地及其设施的布置既要严肃庄重、格式醒目。对答辩人员的座次、仪表、距离、答辩材料的准备等安排要准确、到位、合理、规范。③规范答辩程序，明确答辩内容答辩程序应当包括答辯前答辩组织的成立及人员分工、答辩的出题、答辩的提问、学生的解答内容的记录、成绩的评定、答辩工作总结等方面。规范化、制度化的答辩程序安排，对保证答辩工作的顺利、有序进行具有重要的保障作用。在答辩过程中，教师的活动内容主要包括，听取学生毕业设计论文的陈述，提出具有针对性的答辩问题；在学生的答辩回答后适当进行询问和交流；对学生答辩作简要的点评；最后经过讨论，给出答辩成绩。学生的活动内容主要包括，对自己的毕业设计（论文）进行介绍；对答辩老师提出的问题进行思考与回答；适当地与答辩老师进行沟通与探讨。④明确答辩要求，完善答辩材料无论是教师，还是学生，都应该明确把握好答辩的要求。答辩组织者要召开答辯动员会，明确时间、地点、人员的排序，讲清答辩的任务以及活动内容、要求等。答辩结束以后，要将论文材料、中期检查及指导记录表、指导教师评分表、评阅人评分表、答辩记录。以及毕业相关的证明材料整理签字后上报系部进行集中审核和管理。（2）毕业设计（论文）答辩实施。学生必须在论文答辩举行之前半个月，将经过指导教师和评阅教师评阅、并签署"同意答辩"意见的报告书连同任务书、开题报告以及中期考核检查表提交答辩委员会，答辩委员会主席在仔细研读毕业论文的基础上，拟出要提问的要点，举行答