商务谈判：理论、技巧与案例（第7版·数字教材版） 课件 第10章 优势谈判技巧

商务谈判理论、技巧与案例第7版优势谈判技巧10010302不开先例技巧价格陷阱技巧先苦后甜技巧04规定期限技巧05最后出价技巧06故布疑阵技巧不开先例技巧一、不开先例技巧的原理在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，采取对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益、强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。不开先例技巧二、不开先例技巧的运用核心运用先例来约束对方技巧一是谈判内容属于保密性交易活动；二是交易商品属于垄断商品；三是市场有利于己方而对方急于达成交易；四是对方提出的交易条件难以接受。不开先例技巧三、不开先例技巧的破解第一，收集信息，吃透先例。第二，克服习惯心理的约束。第三，证明环境条件发生变化以使先例不再适用。价格陷阱技巧一、价格陷阱技巧的原理利用商品价格波动信息和人们的不安情绪所设的诱饵，诱使对方的注意力集中于价格而忽略其它条款的一种技巧。价格陷阱技巧二、价格陷阱技巧的运用及其破解又叫价格诱惑技巧，其运用旨在诱使对方跳入价格陷阱。为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定期限技巧结合起来加以运用。所谓规定期限技巧，是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做出判断，以求尽快解决问题。价格陷阱技巧二、价格陷阱技巧的运用及其破解价格陷阱技巧破解第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠迷惑。第二，不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，绝不手软。第三，不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙做出决定。良好的心理素质、有耐心、遇事从容不迫，对谈判者来讲是十分重要的。先苦后甜技巧一、先苦后甜技巧的原理是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的一种技巧。先苦后甜技巧二、先苦后甜技巧的运用在实际操作中，为了较好地发挥这一技巧的效力，最好将谈判组成员进行分工。先苦后甜技巧三、先苦后甜技巧的破解第一，了解对方的真正需要。第二，针锋相对，退出或拒绝谈判。规定期限技巧一、规定期限技巧的原理谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地尽快做出决断，以求尽快解决问题的一种技巧。规定期限技巧二、规定期限技巧的运用把握时机（1）对方急于求成，如急需采购生产用的原辅料“等米下锅”时。（2）对方存在众多竞争者，且竞争达到一定的激烈程度时。（3）己方不存在众多竞争者，竞争不激烈时。（4）己方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。（5）对方谈判小组成员存在意见分歧时。（6）发现与对方因交易条件差距太大，达成协议的可能性不大时。规定期限技巧二、规定期限技巧的运用应注意以下几点：第一，所规定的最后期限给对方留有可接受的余地。第二，所规定的最后期限必须是严肃的，虽然该期限是可以更改甚至废除的，但在最后期限到来以前，提出最后期限的一方要表明执行最后期限的态度是坚决的，绝不能将自己提出的最后期限视同儿戏。第三，在规定最后期限的同时，也可辅之以心理攻势，以一些小的让步做配合，给对方造成机不可失、时不再来的感觉，以此说服对方接受己方提出的条件和要求。规定期限技巧三、规定期限技巧的破解第一，要重视对方所提出的最后期限。第二，要有耐心，不可轻易让步。第三，想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策。最后出价技巧一、最后出价技巧的原理谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂的一种技巧。最后出价技巧二、最后出价与最后期限的关系第一，规定了最后期限，不是说可以让对方提出无限的要求，己方可以做出无限的让步，只要谈判在最后期限前结束就可以了。相反，在规定最后期限的同时，也一定给出了一个最后出价。所以，实际上是指在最后期限前、在最后出价的基础上结束谈判。第二，规定了最后出价，也不是说谈判时间可以任意拖延下去，而是同时也规定了结束谈判的时间。只是侧重点不同，强调的方面不同，给人的印象不同罢了。最后出价技巧三、最后出价技巧的运用（1）谈判的一方处于极为有利的地位，“皇帝的女儿不愁嫁”，对方只能找己方谈判，任何人都不能取代己方的位置。（2）讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出己方所希望的让步。（3）讨价还价到这样一种情况，己方的让步已经到了极限，再作任何让步都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。引导与让步阅读扩展：坎特的绝招例如，克莱斯勒的前总裁亚科什曾经成功地使用过一次最后出价技巧。当时，亚科什刚刚就任克莱斯勒的总裁，而克莱斯勒公司正因为工人要提高工资闹罢工而处于困境中。果断的亚科什明白，要挽救濒临倒闭的克莱斯勒公司，必须压低工人的工资。他首先把高级职员的工资降低了10%，把自己的年薪也从36万美元降到了10万美元。然后对工会谈判代表说：“17美元1小时的工作有的是；20美元1小时的工作一个也没有。你们必须在明天早上做出决定。如果你们不帮我的忙，明天上午我就宣布公司破产。你们还可以考虑8小时。”亚科什迫使工会做出了让步，答应了他的工资价格。——资料来源：根据网络资料整理.最后出价技巧四、最后出价技巧的破解第一，不管是真是假，应重视对方所提出的最后出价。在未掌握确切消息前都不可轻视对方，应认真对待。第二，要沉着冷静，不可轻易让步。面对此情，不可草率行事，可从对方的蛛丝马迹（如神态、动作）中寻求信息。故布疑阵技巧一、故布疑阵技巧的原理是谈判一方向对方泄漏己方虚假信息，引诱对方步入迷阵，并从中谋利的一种技巧。通常做法提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；节外生枝，另辟战场，以此分散对方的精力；改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；问东问西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，窜改数据或其他内容。这样做的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到目的。故布疑阵技巧二、故布疑阵技巧的运用一是为对方创造获取机密的有利条件；二是使对方相信并感到惊喜，因为无意中得到的情报对他们太重要了。故布疑阵技巧三、故布疑阵技巧的破解第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。第二，要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布疑阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。第三，若确定对方急切与己方达成协议，且己方已胜券在握，可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。故布疑阵技巧案例链接：“物以稀为贵”南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司更增加了库存，形成积压。如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？正在这时，有外商前来询问。进出口公司感到这是一个极好的机会，下决心一定要把握住这次机会，既要把茶叶卖出去，同时还要设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的布置。在向外商递盘时，我方将其它各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格提高了。外商看了报价，当即提出疑问：“其它茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？”我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格只能上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个意思。”外商对我方讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。故布疑阵技巧案例链接：“物以稀为贵”随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回复他们。又有许多客户来询盘，得到的回复依旧。这是怎么回事？真的像所说的那样吗？若是真的需求量大而库存小的话，那可得快些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。外商心中没有底。虽说他们对红茶的报价心存疑问，想去了解真正的产量与需求量等问题，但是他们在此地没有办法了解这个问题，只能靠间接的途径去了解。而其他的途径就只是向其他客户去查询，可询问的结果与自己得到的信息是一致的。于是外商赶快与进出口公司关于购销红茶一事签订了合同，唯恐来迟了无货可供。最后的成交价当然是按照卖方的报价且没有降低。这样一来，其他客户纷纷仿效，在很短的时间内把积压的红茶销售一空，而且卖了个好价钱。——资料来源：根据网络资料整理.1不开先例技巧是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，采取对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。2不开先例技巧一般在四种情况下使用：一是谈判内容属于保密性交易活动；二是交易商品属于垄断商品；三是市场有利于己方而对方急于达成交易；四是对方提出的交易条件难以接受。3破解不开先例技巧的策略有：收集信息，吃透先例；克服习惯心理的约束；证明环境条件发生变化以使先例不再适用。4价格陷阱技巧是利用商品价格波动信息和人们的不安情绪所设的诱饵，诱使对方的注意力集中于价格而忽略其它条款的一种技巧。5先苦后甜技巧是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的一种技巧。6破解对方的先苦后甜技巧，一方面要了解对方的真正需要；另一方面可采用针锋相对的方式，退出或拒绝谈判。7规定期限技巧是谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地尽快做出决断，以求尽快解决问题的一种技巧。8运用规定期限技巧的时机是：对方急于求成时；对方存在众多竞争者，且竞争达到一定的激烈程度时；己方不存在众多竞争者，竞争不激烈时；己方最能满足对方某一特别主要的交易条件时；对方谈判小组成员存在意见分歧时；发现与对方因交易条件差距太大，达成协议的可能性不大时。9最后出价技巧是谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂的一种技巧。10在谈判过程中，最后出价与最后期限是不可分割的两个方面，这两种技巧往往合二为一混合使用，只是在使用中侧重点不同。11故布疑阵技巧是谈判一方向对方泄漏己方虚假信息，引诱对方步入迷阵，并从中谋利的一种技巧。一、基本概念不开先例技巧先苦后甜技巧规定期限技巧故布疑阵技巧最后