电话营销基础

电话营销基础A:做黄金投资的人1234想好电话打给谁了吗？佛曰：“只度有缘人”我们的电话要打给的人：5B:做金融投资的人C:对投资感兴趣的人D:说话态度好的人E:愿意接电话的人我是谁？我是做什么的？为什么给您打电话？我要给您说的事？（我的产品是什么）您为什么一定要来？（您能从中得什么）

作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。

一：电话营销五要素我是谁？我是做什么的？第一次通话第一次回访（先生/女士）：您好！我是万宏财富管理中心的投资顾问XX，专业从事黄金投资理财（哥/姐）：您好！是我，万宏财富管理中心的XX,还记得吧！为什么给您打电话？我要跟您说什么事？方式一方式二方式三今天给您电话主要是希望能在个人投资理财方面能为您提供一些信息和建议。您看，能占用您几分钟时间跟您简单介绍一下我们公司的产品优势吗？Identity由于工作需要，在电话进行一个调查，您现在有做（股票、外汇等）投资吗？您做黄金投资吗？（如果有）那您现在做的挺好的吧!您是做内盘还是外盘金呢？（如果没有)那能打扰您2分钟为您介绍一下我们公司的专业黄金理财服务吗？我们公司主要主要是为客户提供国际黄金投资理财服务的，今天我打电话过来的原因是我们公司的服务已经替许多像您一样的个人客户获得投资收益，为了能进一步了解我们是否能替您服务，我想请教一下您目前是否有黄金方面的投资？我您为什么一定要来？（您能从中得什么）

换位思考，试想客户的心理：我为什么要听你说？为什么要答应你的邀约？因为：利益！

对于第一次通话，要充分调动陌生客户的兴趣。不需要太过详细介绍产品，只要简单扼要地把国际现货黄金的优势传达给客户即可。为下次回访埋下伏笔。在进行电话销售前的准备：打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。若坐姿端正，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。在打电话前先调整好心态，电话营销给客户拒绝是很正常的，客户的拒绝不能放在心上，一定要自信。因为你是一名专业的投资顾问，是财富的引领者，打电话给客户不是有求于他，而是为了帮助他，要相信你能为他带来财富。身体的准备：要有足够的专业知识，不要求有多专业，但一定要比客户专业。心态的准备：专业知识的准备：了解客户的准备：要明确你的准客户群体，是车主，业主还是生意人，对于不同的客户要有不同的话术。记录问题的纸笔：准备好本子和笔，用以记录通话中客户提出的问题及客户的第二第三联系方式，比如QQ、邮箱）电话营销的事后工作每日电话销售统计表每周电话销售统计表有效潜在客户信息的录入电话销售要点1.电话目的明确2.预期要平稳，吐字要清晰，语言要简洁3.必须清楚你的电话是打给谁的4.快速介绍自己及用意5.做好电话登记工作，及时跟进除了以上5点以外，还有许多细节要注意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心理的把握，及时的服务等等。疑难问题解答一、对不起，我没有兴趣XXX先生，这点我能理解。事实上要您对一个不了解的事物感兴趣，的确是蛮困难的，如果你能抽出5分钟的时间来了解这个投资产品，说不定对你以后的投资理财又多一个选择……二、我已经有投资了

那真的太好了!XXX先生，我们的理财服务就是针对您这样有投资意识的成功人士准备的。请问您正在做那方面的投资呢？（了解客户正在投资的产品并与有色金属（举例：白银）进行对比，使之产生兴趣）三、我不懂做黄金投资，不会操作怎么办？您完全放心好了，不是跟您说过了吗？我公司有专业的投资分析专家和职业操盘手，您现在不专业不要紧，只要成为我客户，有两个方案，一是您自己操作，我们免费提供即时信息和咨询服务，指导您如何操盘，我们可以免费提供模拟盘进行学习操作，在您自己操作时有什么技术问题，可以随时与我们沟通联系，让风险最小化，让您及时受益。第二，我公司还会定期举行新老客户进行技术培训和交流，希望您在我们的带领下，成为投资赢家。

四．现在骗人的公司很多，我凭什么相信您们？是的，您说的也有道理，现在投资领域里面也有一些不良的公司，所以才需要更加谨慎，特别是选择合作公司时，您要考察这家公司的实力背景，我们公司的实力与规模时看得到的。说的再多，还不如您抽时间过来，目睹我公司的实力。您说在我们公司做，您还用担心什么呢？五、你们能给我保证100％赚钱吗?投资有风险，任何投资项目也不能保证你100％赚钱，黄金投资是一种比较稳的投资品种，但也是有风险的，但我们有严格的交易制度，可以把你的风险控制在一定范围内，以小的风险赚取大的收益，让你的盈利机会在好的行情下达到80％以上，在差的行情下，我们以保值为基本，增值为导向。如果说，能保证你100％赚钱，那是骗你的，世上没有绝对的事，只有相对的事，你没有做过黄金投资，你需要做进一步了解。我可以给您介绍下六、我又不认识你，凭什么相信你可能您误会了，我今天跟您来电话，只是让您了解我们这个投资产品，您先了解，不是说让您马上就拿钱来做，等您了解完了以后，感兴趣，可以到我们公司来坐坐；不感兴趣，对您来说也没有损失，反而会对您以后的投资多一个选择对吧？七、等我有需要时再联系你呵呵，如果是这样的话，我想，我可能永远等不到您的电话了！如果您现在真的不方便，我们再约时间，您看什么时候（给出时间让他选择，如果客户不说话，不回答，就接着说后面的）况且，我就是跟您介绍一下，就几分钟，不会打扰您太久的，说不定我们这个投资很适合您呢？八、股票被套，不想动，等反弹再说首先了解他做股票有多长时间了，如果是老股民的话，跟他聊聊从去年5.30之后的一波行情，再分析一下目前股市的一个现状，比如说：目前股市处于一个熊市阶段，在未来的两到三年内几乎不会有太大的行情。可以问问客户持有那只股票：您的票是什么时候买的呢？（根据客户反应的信息来回答）如果客户回答是亏损的话，就要用很惊奇语气来问他，怎么会亏这么多？难道您都没有想过止损啊？所以说嘛，股票跌了时候，只有看着亏钱，您没有办法，但是您知道吗？我们的黄金投资是可以双向操作的。（后面就直接做比较了）在谈的时候可以先谈谈大环境，比如：你可以谈谈现在的国内的投资环境并不乐观，世界各国的经济都受到很大的冲击,并且面临衰退的风险.中国经济受到的影响才刚刚开始,中国A股有可能还会延续两到三年的熊市期(这是一个周期),实体投资更是在经历寒冬,银行利率也在不断的降低(而且还有可能继续降息的可能)……所以在这种情况之下我们见议你可以尝试投资有色金属（举例：黄金、白银）市场……把投资黄金的优点和股市的对比和客户说清楚要学会在实践中总结，用纸笔将新遇到的问题及回答方式抄写下来，以防下次再遇到类似问题。Text电话营销技巧技巧一：避开电话的高峰时段。若在对方的公司最忙碌的时段打电话给对方，会经常由于“通话中”或者忙碌中而无法接通。因此。必须避开电话高峰时段。技巧二：表明不会占用太多时间，简单说明：耽误您两分钟好吗？为了让对方愿意继续这通电话，我常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了”的想法。实际上，你真的只会讲两分钟吗？这得看个人的功力了！技巧三：强调您自己判断，您自己做决定，为了让客户答应和你见面，再电话中强调“由您自己做决定”“全由您自己判断”等句子，可以让客户感觉业务人员是由素质的，是不会死缠烂打的，进而提高约访几率。技巧四：强调理财产品的功能或者独特性。”这个理财产品很特别，必须当面谈，才能让您充分了解”在谈话中，多强调产品很特别，再加上“由您自己做决定”，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。技巧五：使用开放式问句，不断问问题，问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要是了解客户真正的想法，帮助投资顾问做判断。不妨用：能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？”等问题，鼓励客户继续说下去。技巧六：如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”这句话其实是对自己说得，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了又气度的姿态，心情便不容易受到影响一、目标成功口诀1.销售人员必须要有三个目标，年度目标、季度目标、月度目标2.把目标贴出来，贴在镜子上、办工作上、餐桌上等自己每天可以看得到的地方3.把目标与团队分享，邀请见证人4.每天把目标大声喊出来二、计划计划是实现目标的保证，要有周计划，月计划每周进行检讨，每月进行总结三、永远保持积极的态度情绪稳定，再挫折面前不气馁、抱怨、波动都是失败者的气质；消极者就是优胜者。从调查看，失败的销售原因主要时：15%不当的产品及销售训练15%因为管理层20%因为差劲的语言与书面沟通技巧50%因为态度四、相信自己