蔡舒论文正文-论文参考模板

诚信申明本人申明：我所呈交的本科毕业设计（论文）是本人在导师指导下对四年专业知识而进行的研究工作及全面的总结。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中创新处不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京化工大学北方学院或其它教育机构的学位或证书而已经使用过的材料。与我一同完成毕业设计（论文）的同学对本课题所做的任何贡献均已在文中做了明确的说明并表示了谢意。若有不实之处，本人承担一切相关责任。本人签名：年月日海富超市竞争策略探究蔡舒工商管理专业工商1004班学号100310091指导教师丁洁讲师摘要随着位于乡镇地区的本土中小型连锁超市开始增多并且竞争激烈，制定怎样的竞争策略对于这些企业来说至关重要。创建零售企业自身的竞争优势，规避竞争劣势成为零售企业制定竞争策略的关键。根据企业所处环境与企业本身的具体情况而定，确定适合于零售企业的竞争策略，才能真正使零售企业在提高顾客满意度的前提下占据最有利的竞争地位。如何挖掘零售企业的竞争优势和制定怎样的竞争策略来提高企业的整体竞争力，成为中小型连锁超市管理者应首要思考的问题。以海富连锁超市为研究对象，分析中小型连锁企业的竞争策略。通过竞争策略的相关理论，运用波特五力分析模型，分析海富超市的竞争环境，得出海富超市存在的问题，给出海富超市提高整体竞争力的建议。体现了理论联系实际并将理论应用于实践的指导性，为中小型连锁企业确定竞争策略提供了理论支持和方向。关键词：中小连锁超市五力分析模型竞争优势竞争策略StudyonHaifuSupermarketChainsCompetitiveStrategyAbstractLocatedinruralareaswithlocalsmallandmediumsizedsupermarketchainsbegantoincreaseandcompetition，howtodevelopacompetitivestrategyiscriticalforthesecompanies.Createtheirownretailcompetitiveadvantage，toavoidcompetitivedisadvantagesbecomeakeyretailcompaniesdevelopcompetitivestrategies.Accordingtotheirenvironmentandbusinessenterpriseitselfspecificcircumstances，todeterminetheappropriateretailenterprisesincompetitivestrategy，inordertoreallymaketheretailbusinesstooccupythemostfavorablecompetitivepositionunderthepremiseofimprovingcustomersatisfaction.Howtotaptheretailenterprisecompetitiveadvantageandhowtodevelopcompetitivestrategiestoimprovetheoverallcompetitivenessofsmallandmediumsizedsupermarketchainmanagersshouldbecometheprimarythought.Inthispaper，Haifusupermarketchainforthestudy，analysisofthecompetitivestrategyofsmallandmediumenterprisesinthechain.Bythetheoryofcompetitivestrategy，usingPorter'sfiveforcesanalysismodeltoanalyzethecompetitiveenvironmentofHaifusupermarket，getHaifuproblemstotheproposalstoraisetheoverallcompetitivenessofthesupermarket.Reflectstheorywithpracticeandtheoryintopracticeguidancetodeterminethecompetitivestrategyforsmallandmediumchainprovidestheoreticalsupportanddirection.Keywords:smallandmediumsizedsupermarketchainsfiveforcesfodelcompetitiveEdgecompetitive

strategy目录前言 1第1章绪论 2第1.1节选题背景及研究目的 2第1.2节文献综述 3第1.3节研究方法与研究思路 6第2章超市竞争策略相关理论 7第2.1节超市竞争策略的内涵 8第2.2节五种竞争力模型 8第3章海富超市的概况及五力模型分析 10第3.1节海富超市简介 10第3.2节海富超市波特五力模型分析 12第3.3节海富超市竞争优势与存在问题分析 18第4章海富超市提高整体竞争力的建议 24第4.1节利用积累经验，充分发挥规模与价格优势 24第4.2节协调与供应商关系，确立总成本领先战略 25第4.3节注重商品质量与服务，增加顾客满意度 26第4.4节提高员工的整体素质，增强企业的竞争力 27第4.5节提升信息化管理水平，加快企业运转效率 28结论 30附录 31参考文献 37致谢 38前言近些年来，随着中国经济重心向城镇转移，城镇经济发展飞快，基本服务设施逐渐完善，在城镇地区涌现出一些中小型连锁超市。虽然，这些中小型连锁超市暂时没有面临到国外大型连锁超市的威胁，但面对同类型竞争的企业，研究和制定适合的竞争策略也相当关键。如何吸引更多消费者，增加自身的市场份额，提高自身的竞争力，成为当前中小型连锁超市需要重视的课题。中小型连锁超市选择正确的竞争策略，可以集中自身的竞争优势，来应对强大的竞争对手，规避自身的竞争劣势，来克服不稳定的竞争环境，顽强的生存，不断地获利。根据企业的实际情况来制定行之有效的竞争策略，是对企业未来发展方向和努力道路的指明灯，对企业具有现实意义。正确竞争策略的实施，更能有效地集合利用企业的现有资源，以建立强大的竞争力。本文以海富连锁超市为个案进行竞争策略分析，通过国内外关于竞争策略先进的理论研究，运用波特五力模型，探究和挖掘海富超市的竞争优势并分析和确定海富超市的竞争策略，为海富超市开拓市场，提高竞争实力给出建议。第1章绪论第1.1节选题背景及研究目的1.1.1选题背景竞争策略是企业争取比竞争对手有较大的市场份额和更好的经济效益，所做的长远谋略。竞争策略不等同与企业战略，竞争策略只是企业战略的一部分。竞争策略在企业总体战略的制约下，指导和管理具体战略经营单位的计划和行动。在经济不断快速发展的今天，各行各业都面临着国内国外和行业之间的挑战，想要在激烈的竞争中留有自己的生存之地，顺应经济市场风云变幻，就必须重视竞争策略的选择。被称为“竞争战略之父”的迈克尔·波特认为，竞争是企业成败的核心所在。竞争策略就是在某一产业里寻求一个有利的竞争地位，即针对决定产业竞争的各种影响力而建立一个有利可图的和持之以恒的地位[1]。制定竞争策略的关键在于找到企业自身的竞争优势。竞争优势是竞争性市场中企业绩效的核心，它来源于企业为客户创造的超过其成本的价值，而这超额价值产生于以低于竞争对手的价格提供给消费者同等的效益，或者用所提供的独特的效益来补偿高价盈余[2]。企业能源源不断获得超额的收益成为企业稳占市场的重要前提。以挖掘和保持企业的竞争优势，规避企业的竞争劣势来制定企业的竞争策略，能更有效的提高企业的整体竞争力。中国加入世贸组织后，发展最快速的要数零售业。随着一些外国大型连锁超市入驻我国一二线城市，我国一些本土大型连锁超市的发展也迅速起来。从上世纪九十年代开始，中小型连锁超市开始产生，发展至今，经历了从小到大、从弱到强、从单一型到多种业态的变化。我国中小型连锁超市赖以生存的环境一般在各省的城县，在这些地区，人均收入水平属于中等，虽然不及发达城市和省会城市，但仍具有一定的购买力。中小型连锁超市具有广阔的生存和发展空间。海富超市是典型的中小型连锁超市，几家分店分别位于城镇的商业中心位置、小区周边和城乡结合部。虽然海富超市经过几年的发展，已经拥有一些固定的客源和供货商，但随着几家同类型同规模企业的出现，对海富超市形成不小的威胁。海富超市在未来发展的过程中仍面临很多的问题，若未能及时作出正确的竞争策略，则无法在激烈的竞争中存活。因此，在现阶段中小型连锁超市竞争激烈的情况下，只有将海富超市现存的不足改正，培养与挖掘其独特的竞争优势，才能在不断的满足顾客需求的条件下，增加海富超市的市场份并且加强海富超市的经济实力与竞争力。1.1.2研究目的海富超市是该地区较早发展起来的中小型连锁超市，占据城镇的主要商业活动地区和个别居民区，拥有固定的客源，并且形成了良好的物流系统。但是，近几年，海富超市却处在“内忧外患”的局面。不仅竞争对手的不断出现，给海富超市带来威胁，海富超市的固定客源也开始流失。根据海富超市在对待竞争对手的“手足无措”和内部管理的不足，运用波特五力模型对海富超市进行分析，提出实行总成本领先战略，分别在服务和商品质量、供货商、经营成本与运营模式上给出建议，挖掘自身的竞争优势。在相对优势的基础上正确制定竞争策略，那么该超市就可以在激烈的市场竞争中先胜一筹。通过对海富超市竞争策略的探究，进一步丰富竞争策略理论，为其他连锁超市企业在知道竞争策略方面提供方向和建议。第1.2节文献综述1.2.1国内（1）不少国内学者把对中小型连锁企业的竞争策略的研究重点放在如何挖掘企业的竞争优势，为其也实施竞争策略给出了具体的理论依据。左侃和王满俩位学者在《战略成本管理：企业竞争优势源泉》中提出，加强质量成本管理不仅可以增加对高质量、低成本产品和服务的要求，而且可以提高企业的竞争能力，获得和维持持续竞争优势[3]。但是作者在研究中只对研究问题进行了理论分析，并没有具体到实际的企业进行理论与实践结合。作者肖怡在《零售企业的企业竞争优势源泉分析》这一文章中指，顾客服务是零售经营活动的基本准则，零售企业要保持显著的商品差别优势是十分困难的，只有以完善周到的服务来满足顾客的需要才能形成自己的竞争优势[4]。作者找出了零售企业形成自己竞争优势的方法，但是没有给出如何做的建议。余光胜学者在《企业竞争优势根源的理论演进》中指出，企业竞争优势的一个突出表现就是企业的学习能力，学习能力是开拓新的竞争优势的根本。每个企业都需要不断的提高其的竞争力才能在市场经济的浪潮里生存下去[1]P18。作者明确指出企业学习能力的重要性。黄金鑫、陈传明、陆奇岸在《中高层管理团队互动界面对企业竞争优势作用机理研究》这一文章中提到，业成长理论认为企业成长取决于企业内部资源所产生的原动力，每个企业都应该有自我独特的资源，企业只有拥有异质性的资源才可能获取竞争优势[5]。但是，作者未指出零售企业拥有何种独特的内部资源。（2）中小型连锁企业作为一个特征明显的群体，本身具有优势和不足，管理者则应该抓住企业独特的优势，放大优势；缩小自身的劣势。另一些国内的学者对中小型连锁企业在市场竞争中优劣势做了很多理论研究。①在中小型企业在竞争市场优势研究方面上，陈宇、陈玉晶在《我国零售企业竞争优势分析及其发展对策》中指出，连锁经营企业对商品库存进行统一管理，提高了物流效率，减少了库存量，降低了流通成本；众多的连锁分店及其总量巨大的销售额，使得每件商品上的分摊费用相对减少，使得规模效益得到了最佳发挥[2]P67。连锁企业的特殊经营方式，决定了在企业降低成本上很大的发挥空间，来获得额外利益。在《论乡镇零售业现状与发展乡镇连锁超市策略》这篇文章中，作者侯清麟和黄洁辉提到，我国乡镇居民消费比较分散，一方面可以直接面对不同地域的乡镇消费者，满足了乡镇居民消费分散性的特点。同时，适应了经济活动的规模化要求，提高商业企业的效率和竞争力[6]。城镇中小型连锁超市可以利用这一优势，合理的选址，占据有利位置，增加市场份额及影响力。在中小型连锁企业在竞争市场的劣势研究方面上，杨国军、钟立国在《农村连锁超市物流配送策略研究》中指出，村镇销售网点严重不足，商品质次价高、售后服务不完善、不配套等，均抑制了乡镇居民的消费热情[7]。作者明确的正确的指出了现在城镇连锁超市出现的问题。②在《论我国乡镇发展连锁超市》一文中，杜晓梅、廖特明提出乡镇市场一直不受国人的重视，其所售的食品及生活日用品很多是假冒伪劣商品，乡镇居民对此极为不满，影响乡镇居民的购买力[8]。影响城镇居民的购买力就意味着企业会丢失顾客，企业的销售额就会下降，进而则会影响企业形象的确立。（3）另外一些学者对中小型连锁企业制制定竞争策略研究方面直接给出了很多看法，中小型连锁企业提供了合理化建议。学者张佳琦在《低成本运作成为乡镇连锁超市制胜途径》的文章中，作者张佳琦说到，乡镇超市面对的是广大的乡镇居民与购买力较低的农民。在农乡超市里提供哪些商品是最受顾客欢迎的，商品是否是当地居民所需要的就成为扩大销售额的关键[9]。姬秀娟在《中西部农村市场培育与连锁超市发展探析》中提出，产品质量形象是对超市所经营的产品质量的要求，农村连锁超市必须在对供货商的选择与评估，具体产品检测等方面下足功夫[10]。建立产品质量形象就是建立企业形象，保障产品的质量，迎合顾客的喜好，根据主要顾客的特点来决定销售何种商品。可以获得更多的顾客的青睐，增加销售额，扩大市场份额。梁娜、张艳华俩位学者在《乡镇连锁超市运营模式创新研究》一文中提出，要改变农村连锁超市运营模式存在的问题，必须对其运营模式进行创新，而进行创新的思路就是针对现行运营模式存在的核心问题提出解决方案[11]。城镇的连锁超市在运营模式上存在很多问题只有跟的上时代的潮流和经济的趋势，不断调整运营方式，更新销售模式，才能拥有强大新鲜的竞争力。张丽娟在《乡镇连锁超市的SWOT分析及及其营销对策探讨》中指出，乡镇连锁超市开设门槛低，成本小。乡镇的劳动力成本和地价都要比城市低得多，并且其他费用支出，如政府税收、水电费等都低于城市，这就降低了超市经营的成本[12]。只有低成本才能赢得更多的利益，位于城镇地区的中小型连锁超市可以抓住这一优势，来扩展更多的市场，优选位置增加分店。1.2.2国外国外拥有很多大型连锁超市，并且已经走出国门，在其他国家也开拓了很大的市场，形成了自身的竞争优势，拥有强大的竞争力和完善的竞争策略。无论是对竞争策略的研究还是对竞争优势源泉的研究，外国学者们都为这些理论的形成作出了卓越的贡献，为企业制定企业竞争策略和挖掘竞争优势指引了方向。对竞争策略的研究源于西方，竞争策略理论的代表人物是MichaelE.Porter。2002年华夏出版社版的《Competitivestrategy》一书中，作者MichaelE.Porter在提出分析企业竞争策略的有名的五力分析架构。影响产业竞争态势的因素有五项，分别是新加入者的威胁、购买者（客户）的议价力量、取代品（或服务）的威胁、供货商的议价力量及现有竞争者之对抗态势。透过这五方面的分析，可以测知该产业的竞争强度与获利潜力[13]。从以上几个方面来分析企业的外部环境，可使企业熟知自己所处的市场地位，找出优劣势，来发扬优势与规避劣势。学者RobertJ.Trent在《StrategicSupplyManagement:CreatingtheNextSourceofCompetitiveAdvantage》一书中引用了国外学者对竞争优势的源泉主要的三大理论：①以美国哈佛大学的著名教授MichaelE.Porter为代表的“环境论”(又称“市场结构论”或“市场定位论”)侧重于从企业外部市场环境进行分析，市场进入障碍决定企业是否拥有持久的竞争优势，企业要根据产业市场结构而不是企业内部条件选择进入市场的战略。②以Rumelt、Wernerfelt等人为代表的“资源基础论”。认为企业内部资源及其积累是解释企业获得超额利润、保持竞争优势的关键，强调应主要从企业的资源出发，而不是从市场位势出发，来理解和建立企业竞争优势。③以C.K.Prahalad和G.Hamel等为代表的企业能力理论则将企业看成是一个能力体系，侧重于从资源之间的动态联系的角度来理解企业竞争优势，强调资源之间的结合与整合之于企业竞争优势关键意义[14]。另一位学者BernardH.Boar在《StrategicPlanningforInformationTechnology，2ndEdition》中将企业的竞争优势归纳为五种类型：（1）成本优势。这种优势能够使企业更廉价地提供\o"产品"产品或服务；（2）增值优势。这种优势能够使企业创造出更吸引人的产品或服务；（3）聚焦优势。这种优势能够使企业更恰当地满足特定顾客\o"群体"群体地\o"需求"需求；（4）速度优势。这种优势能够使企业比\o"竞争对手"竞争对手更及时地满足\o"顾客"顾客的需求；（5）机动优势。这种优势能够使企业比竞争对手更快地适应变化的需求[15]。第1.3节研究方法与研究思路1.3（1）文献资料法。通过翻阅大量期刊图书馆资料和电子文献等相关的文献资料来支撑论题。（2）个案分析法。通过对海富超市供货商、成本、运营方式等进行实证分析，找出企业培育和发展竞争优势的方向，制定适合企业的竞争策略。（3）比较分析和总结归纳法。通理论与实际公司情况进行对比分析，并总结归纳。（4）波特的五力模型。对海富超市的内外部环境竞争竞争策略的分析决策。（5）访谈法。通过对海富超市相关的人员进行访谈，更全面准确的了解企业的情况。1.3.2第一部分，对企业竞争策略相关理论进行阐述，为后面的论述提供理论依据。第二部分，通过对海富超市概况和运营状况进行五力模型分析，指出海富超市在实际运营当中积累的经验与存在的问题。第三部分，针对海富超市出现的问题提出建议，并给出海富超市确定竞争策略的方向，见图1.1。竞争策略相关理论竞争策略相关理论海富超市存在问题海富超市概况海富超市积累经验海富超市竞争策略方向五力分析模型图1.1本文研究思路第2章超市竞争策略相关理论第2.1节超市竞争策略的内涵超市竞争策略是以预测和分析未来的竞争环境为基础，以寻求长期竞争优势为目标进行竞争优势规划的经营战略，竞争策略是在超市在总体战略的制约下指导和管理具体战略经营单位的计划和行动，奠定并维持一个超市在市场上的地位的企业策略。根据超市竞争策略理论，超市的策略取决于同行业之间竞争，行业与替代行业竞争，供应方与客户讨价还价以及潜在竞争者共同作用的结果[13]P45。超市竞争策略包括总成本领先战略、差异化战略、目标集聚战略。三种竞争策略关系如下图2.1所示[13]P53。战略目标战略目标零售连锁业范围仅特定细分市场战略优势被顾客觉察的独特性低成本地位差异化总成本领先目标集聚图2.1三种基本竞争策略超市总成本领先战略就是最大限度的降低成本，利用低成本来降低商品的价格，维持竞争优势；超市差异化战略，实施此项战略要求超市提供的产品或服务别具一格，从而赢得超长收益；目标集聚战略是指超市主攻某个特定的客户群、某产品系列的一个细分区段或某个地区市场，前提是超市能够以更高的效率、更好的效果为目标对象服务，从而超过竞争对手。实行错误的竞争策略既会损害对方的利益，也损害了自己，形成了两败俱伤的负效应，进入恶性循环，因此要树立起正确的竞争策略，实现行业内共赢。第2.2节五种竞争力模型80年代初迈克尔·波特在研究产业组织经济学的基础上推论出决定市场竞争强度及市场吸引力的五种力量：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业间竞争者现在的竞争能力，这就是波特五力模型[13]P61。波特五力竞争模型主要用来帮助企业了解自己所在行业的竞争状况。波特的五力模型如图2.2所示[13]P62。供应商供应商购买者潜在进入者替代品产业竞争对手现有公司的竞争新进入者的威胁买方议价实力供方议价实力替代产品的威胁图2.2波特五力模型企业行为主要受其所在行业市场竞争强度的影响，竞争强度取决于市场上存在的五种基本力量。研究企业策略，对企业所处的经营环境进行解构，了解企业所面临的五种竞争力量情况，以采取相应的策略，削弱五种竞争力量的影响，增强自身的竞争实力与地位，从而保持良好的盈利状态，在竞争中获得主动权。企业用波特的五力模型对企业在行业间的竞争特征进行有效预测，决定了企业的内在盈利能力。第3章海富超市的概况及五力模型分析第3.1节海富超市简介包头海富连锁超市有限公司位于三线城市美丽的鹿城——包头，以“老百姓自己的超市”为宗旨，本着“天天有特价”的经营理念，大力在城镇、农村地区发展连锁经营，为普通老百姓创造舒适和便利的购物环境而努力。海富超市于2005年在包头市青山区开创第一家门市店，2010年创办包头市海富商贸有限公司，经过几年的发展，相继在市内开办了光辉店、向阳店、民主店、锦林店和自由路店，并在毗邻的萨拉齐镇活跃商业街和小区开设了振华大街店、大众苑店、中心岛店和地矿店四家连锁分店，现如今已经共拥有10家分店详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录1第4题。海富超市详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录1第4题企业拥有员工450名，管理人员70名，根据各店面大小，配备人员。总经营面积6000平方米，经营各种生活必需品与生鲜食物2万余种。2009年，面对包头市逐渐火热的零售市场，海富商贸有限公司“以退为进”做长远战略准备，把发展重点放在了乡镇零售市场——萨拉齐镇。从2009年至2013年，海富商贸有限公司在萨拉齐镇各分店总营业收入逐年快速增加，图3.12009年至2013年萨拉齐镇海富超市营业总额对比同时，从2009年到2013年海富商贸有限公司萨拉齐镇四个分店的总体利润总额也增长迅速，见图3.2。图3.22009年至2013年萨拉齐镇海富超市利润总额对比随着几年的发展，海富商贸有限公司稳固了在萨拉齐镇零售市场的地位，在该镇已经拥有了四家分店，并且在零售业市场中的市场份额比重日益增加。2013年，海富超市在萨拉齐镇的市场份额位居第二详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录1第9题，见图3.3详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录1第9题图3.32013年萨拉齐镇零售市场市场份额百分百海富超市对于每个不同的市场都有独立的组织管理结构，由位于包头市的总部统一管理，然后在萨拉齐镇设立分总部，由分总部市场部制定市场计划、分店拓展计划、设立各个分店店长，上报包头总部审核，分总部采购部直接制定采购计划或接收各个分店店长的部分采购计划，分总部收货部派物流车发送货物给各个分店，各个分店设一名店长和一名经理分管各项事务，具体流程见图3.4。包头总部包头总部萨拉齐分总部（振华大街店）店长地矿小区店大众苑小区店中心岛店采购部收货部店长经理市场部店长经理经理店长图3.4海富超市组织结构图第3.2节海富超市波特五力模型分析3.2连锁超市供应商的力量主要体现在提高商品价格或降低商品质量方面。供应商的议价行为将直接影响商品成本，降低企业的盈利能力。海富超市的采购渠道主要包括直接向农民订购生鲜蔬菜和向传统供货商订购其他商品。海富超市建立“超市+基地”的模式，向农民直接采购生鲜产品。农民作为超市特殊的供应商，议价能力相对较低，农民为了减少销售成本很愿意直接给超市提供商品，而不是先把产品销售给代理商或农贸市场，这样就使超市同农民之间减少了中间环节，使超市降低约10%的生鲜产品经营成本，如西红柿的市场批发价格为2.8元/斤，而农民直接供给海富超市西红柿批发价为2.4元/斤，具体的海富超市同农民订购流程图，见图3.5。收货区收货区农超对接基地1农超对接基地2振华大街店采购部门中心岛店大众苑小区店选择基地，签订协议发送采购计划地矿小区店图3.5海富超市超农对接流程图海富超市在萨拉齐建立了俩处农产品基地，一处农超对接基地是中型果园——沟门果园，位于萨拉齐镇的西北角，距海富超市收货区9公里，占地面积1000亩，该果园由私人承包，并与海富超市签订5年的协议，为海富超市提供当季水果，另一处农超对接基地位于距萨拉齐镇很近的霍家园村，距海富超市收货区7公里，该农超对接基地属于温室大棚，蔬菜种植不受季节影响，现与海富超市签订协议的有5家农户，农超对接基地2总面积为530平方米，为海富各个超市提供新鲜蔬菜。海富超市还在建立分店相应的城镇建有统一的收货区，各个分店将需求商品上报收货区，收货区上报采购部门，采购部门与供应商达成采购计划，供货商将商品统一运到收货区，收货区对商品库存进行统一管理，通过企业的专用物流车送往各个分店详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录2第3题，间接的降低了商品成本，见图3.6详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录2第3题振华大街振华大街店中心岛店地矿小区店大众苑小区店收货区采购部门供货商图3.6海富超市供货流程海富超市现在主要有五家传统的供应商，包括包头经纬贸易公司、包头环都商贸有限公司、呼和浩特乐军乳业代理商、包头银和贸易公司与包头施乐商贸有限公司，分别向海富超市供应生活用品类、零食酒水类、乳制品类、粮油调料类以及厨房用品类商品。海富超市与这五家供应商关系相对融洽，但还是存在一些问题。3.2购买者能够通过压低价格、要求提高服务质量或提供更多服务，与竞争者接触等手段构成行业的威胁性竞争力量。对于连锁超市销售的产品而言，大多都是长期需求缺乏弹性的商品，人们对这些商品的需求量巨大而稳定，连锁超市销售的商品大多是此类，如食品、饮料、生活用品等等。消费者对于价格变动仍然敏感，价格上升会使销售收入减少[16]。本地区的超市销售的商品都是大同小异，价格也差距不大，对于萨拉齐镇的购买者来说，哪里的服务好，哪里的超市离他们较近，他们就会选择哪家超市。海富超市的购买者主要依据分店所处的地理位置的不同分为俩类：位于居民区的购买者与位于商业区的购买者。位于居民区的地矿小区店和大众苑小区店的目标消费者多为老年人和家庭妇女，该群体关心的大多是生鲜之类的商品，位于商业区的中心岛店和振华大街店的顾客没有固定类型，多为上街购物的年轻或中年人群详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录1第5题，见表3.1详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录1第5题表3.1近三年位于不同地区海富超市主要顾客年龄层次情况年龄段地矿小区店大众苑小区店中心岛店振华大街店0-1810%9%20%23%19-3023%22%31%35%31-5041%36%29%30%51-7026%33%20%12%位于小区附近的地矿小区店和大众苑小区店采取“蔬菜水果，天天有特价”的策略，每天早上七点左右和晚上五点钟海富超市的配送车都会给位于居民区的分店蔬菜、水果、生鲜肉类，方便习惯逛早市的老年人、家庭妇女和下班回家人群，让年纪比较大的居民认为超市就是他们身边的“早市”。而位于商业地区的中心岛店和振华大街店，主要面对逛街的顾客还有少量附近的居民，而逛街的顾客的需求很零散，这就要求超市的商品种类齐全，尤其是零食、冷饮等。主要顾客群对于新鲜水果和蔬菜以及肉类的需求不高，超市可以少量提供给附近居民，对于生活日用品来说，地区位置影响不大，见表3.2。表3.2近三年位于不同地区海富超市商品销售情况商品种类地矿小区店大众苑小区店中心岛店振华大街店蔬菜水果34%29%16%19%生鲜肉类27%23%10%8%零食15%18%29%26%日用品14%17%20%18%冷饮10%13%25%29%海富超市实行会员制，提供预存金额服务，根据购买商品的价格累计积分，年底对顾客进行回馈。这样不仅为海富超市保证了固定客源，还加快了结账速度，减少了每日现金的流动率。3.2.3对于连锁超市来说，进入者或者潜在进入者指此前未进入与其相同地区的零售市场或未在该地区经营连锁超市的企业。新进入者在给零售行业带新资源的同时，并希望在已被现有零售企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有零售企业发生零售市场份额的竞争，最终导致零售行业中现有的零售企业盈利水平降低，还有可能危及这些零售企业的生存。海富超市面对的潜在进入者主要包括俩种，一种是已经在一二线城市拥有一定规模，但并没有进入萨拉齐镇市场的大型连锁超市，如沃尔玛、华联等连锁超市，这些超市在三线城市包头市各仅有一家分店，这些超市现在主要发展地区集中在三线城市，暂时还没有注意到乡镇零售连锁市场，所以这些超市并不会给海富超市造成太大的威胁。另一种潜在进入者，指已经存在于萨拉齐镇的零售市场，但是还没有形成一定的规模，现只有一个店面，包括蒙大超市和家家乐超市。蒙大超市和家家乐超市是萨拉齐镇的本土超市，蒙大超市于2010年开业，位于商业区敕勒川大街，面积共有200平方米左右，经过几年的发展，已经有固定的购买人群，日人流量300人左右。家家乐超市于2011年开业，位于花苑园小区，店面面积100平方米左右，日人流量260人左右，由于该店主打“亲民、低价”策略，发展势头不容小觑。位于商业区海富超市最大的分店振华大街店，面积560平方米，日人流量900人左右详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录1第7题，见图3.7详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录1第7题图3.7海富超市与潜在进入者日人流量情况另外，影响潜在进入者有以下几个因素：（1）进入壁垒。零售业的市场进入门槛较低，城镇的劳动力成本和地价比城市低得多，随着一二线城市零售业竞争的激烈和逐渐饱和的市场，经济发展迅速的城镇地区是最好的选择，而且，萨拉齐镇所在的土默特右旗社会消费品零售总额逐年提高，想必会吸引很多零售商投资。（2）产品差异化产品差异化主要是指消费者对企业产品质量或商标信誉忠实程度不同而形成的产品间的主观差别。在连锁超市业中，各连锁超市商品经营种类和品种相差不大，产品差异化较小，潜进入者要分配很多资源用于消除顾客对原先产品的忠诚度。为此，潜进入者通常会降低产品价格来赢得顾客，价格领先者是未来的赢家。（3）政府政策对于国外连锁企业进入我国国内，政府政策是最大的壁垒。所以，对于城镇地区的中小型连锁超市企业来说，最大的威胁是本土大型连锁超市。2005年，商务部发表文件，推进“万村千乡”市场工程的大力推进，连锁超市的数量和规模在萨拉齐镇取得了一定的发展[17]2013年，党的十八大明确提出了“新型城镇化”概念，中央经济工作会议进一步把“加快城镇化建设速度”列为2013年经济工作六大任务之一，萨拉齐镇政府大力鼓励企业或个人在镇内发展零售连锁业。面对新进入者的“来势汹汹”，海富超市应及时把握市场动态，培育竞争优势，制定可行性竞争策略，提供自身的竞争力是海富超市必须要做的首要准备3.2连锁企业提供的很多产品具有很强的替代性，对于零售连锁企业来说，最危险的替代威胁来自新兴业态，另一种替代威胁是伴随着信息技术的发展而来的。中国目前的物流体系、信用体系及信息化程度还不是非常发达，尤其是乡镇地区，但这是一个趋势，网络交易势必会从传统零售业中夺走一部分顾客。随着人们收入水平的进一步提高，为人们提供更加专业、实惠与便利的便利店、折扣店、电视购物，网上购物等将获得很快发展。这些替代业态的兴起实际上就一定程度限定了连锁超市的价格、服务等。海富连锁超市企业位于内蒙古地区，交通运输很不便利，物流服务业发展不成熟，所以邮寄费用很高。再加上生鲜食品的保质期很短，很多居民只是通过网络的手段来购买服装，而且，由于城镇居民的文化水平受限，网络购物并不活跃。近几年新兴的网络交易方式不会对海富超市构成替代品的威胁。在萨拉齐地区海富超市的替代者主要包括以下几大类，见表3.3。表3.3海富超市主要替代者分类产品分类替代者（实体店）替代者（网络店）生鲜菜市场家电海尔专卖店，土右家电京东日用品小平日化、春梅日化淘宝网零食饮品小卖部3.3.5大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争策略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关[18]。在城镇零售市场中，虽然国外的零售企业并没有进入，但一些本土的大型连锁超市企业还是给着力发展乡镇市场的中小型连锁超市带来不小的威胁。对于海富超市来说，来自同行业最大的竞争对手是包百超市和永盛成超市，这俩家超市都属于大型超市，拥有较强的竞争力，规模和商品种类都超过海富超市，并且都和海富连锁超市一样位于该镇的商业活跃地区，与海富超市争夺市场详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录1第8题。尽管海富连锁超市比以上俩家超市率先进入萨拉齐镇，但是大型连锁超市还是给海富超市带来很大的威胁。而一些其他与海富超市同规模的中型超市，并不能对海富超市造成的影响，见表3.4详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录1第8题表3.4海富超市与竞争对手情况对比基本情况海富超市包百超市永盛成超市门店数量（萨拉齐镇）411门店面积最大店面面积1700㎡其他分店580㎡1800㎡2500㎡门店位置商业区2家，居民区2家商业区商业区日销售额（元）最大店为18000左右其他分店为9000左右18000左右20000左右日客流量（人）最大店大约为900其他分店大约为1200大约1000~1500大约1500~2000优势较早进入萨拉齐镇零售市场，在萨拉齐镇已有4家门店，包括商业区与居民区，已形成一定的规模，包头市的本土大型超市，知名度较高;近期进入萨拉齐镇市场，会给消费者带来新鲜感，能够吸引消费者较早进入萨拉齐镇零售市场，地位较为稳固;位于繁荣的老商业区，拥有会员3万人，零售市场份额第一劣势知名度较低;个别分店货架摆放狭窄，存在购物环境不友好的情况;仅有一家分店；位于中档商场地下，距居民区较远；大多数乡镇消费者不会选择中档商场，更中意消费较低的低档商场，不能保证每天的销售额只有一家店面；内部购物环境较差，区域商品布局不合理，通风较差，光线较为暗淡，地面不经常清洁，没有良好的购物环境。第3.3节海富超市竞争优势与存在问题分析通过对海富超市进行五力模型分析，可以得出海富超市经过九年的经营已经积累了很多经验，但是在一些方面上仍存在很多问题。3.3从对待新进入者挑战的方面来看，海富超市能有效的利用好政府政策、发挥规模效益与价格优势来减轻新进入者对企业的影响详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录1第12题详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录1第12题（1）海富超市进入萨拉齐镇市场正是响应国家“万村千乡”市场工程的政策，根据政府提供的优惠政策与资金大力发展农村零售市场。从2009年开始，经过5年发展，相继在萨拉齐镇内的主要居民区与商业中心分别开设了4家分店——振华大街店、大众苑店、中心岛店和地矿店，见图3.8。图3.8海富超市在萨拉齐镇的分布情况（2）海富超市能很好的规范经营方式，发挥规模效益，对想要或即将要进入零售连锁市场的竞争者形成威胁。中小型连锁超市的一个劣势就是经营规范化程度低，规模小，规模效益难以充分发挥出，这对于新进入者来说是一个不小的挑战。海富超市为了克服这一困难，不仅确定了海富超市的独有标示(见图3.9)，并把各分店的装饰基调也统一规定为蓝色与红色。图3.9海富超市统一标示同时海富超市还实现采购、配送、核算、管理这些核心内容上的统一。使连锁企业“连”而“锁”，深刻贯彻企业经营战略，打造自已的经营特色。这样有利于统一各个分店，使竞争优势的充分发挥，实施竞争策略。（3）海富超市主打“价格战”，以“咱老百姓自己的超市”为宗旨，在供应商这一环节，控制商品成本，天天推出特价产品，位于居民区的超市主要特价产品包括蔬菜、水果、肉类以及日用品等，位于商业街的超市主要特价产品包括零食饮品以及少量生鲜产品。每家店以醒目的标签张贴在门店外面（见图3.10），在店内划定特定的位置堆放特价产品，并再次张贴特价详情。图3.10海富超市地矿店特价商品标签从替代者的角度来看，虽然海富超市属于百货超市，并不像其他专营门店一样存在一定的优势，但是优先选择把分店建在居民区的海富超市紧靠顾客群，很多急于解决需要的居民不会舍近求远，就会选择海富超市。3.3.2海富超市存在的问题（1）从供应商方面来看，海富超市存在进货渠道狭窄，与供应商关系不和谐的问题详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录2第7题。现阶段海富详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录2第7题在生鲜产品的供应上，虽然说在瓜果蔬菜的选择上，海富超市能直接面对生产商——农民，并现拥有俩个农超对接基地，但这俩个农超对接基地面积较小，如果海富超市继续扩张分店，则会存在供不应求的问题。而且随着城镇化的发展，种植蔬菜瓜果的农民很少，而且大部分农民选择自产自销，没有和超市合作的意向。在其他商品的选择上，海富超市主要依赖长期合作的那五家传统供应商。海富超市同供应商的矛盾主要表现在：①订货量和销售量的限制，为海富超市供应生活类用品的供应商包头经纬贸易公司往往要求海富超市订购远于海富超市销售量的商品，造成海富超市地矿分店积压大量的洗发水等等之类的日用品。所以，供应商常常规定不适当的伴有巨大的价差的最低订货量和过大的销售量，给海富超市增加了很多成本。②供应商凭借强有力的议价能力进行要挟，对销售量小的海富超市捆绑销售不畅销的产品，对海富超市造成销售压力。呼和浩特的乐军乳业代理商，要求海富超市在选择伊利蒙牛牛奶的前提下，销售没有知名度的骑士酸奶，不得不使海富超市占用货架面积，销售该商品。③供应商对海富超市存在欺诈行为，由于双方在产品质量上的信息不对称，供应商常常以此欺诈海富超市，超市又转而欺诈顾客，这样极大地影响了海富超市的形象。包头施乐商贸有限公司向海富超市提供厨房用品等，海富超市并不能专业的该种商品进行质量检测，很多顾客抱怨这些商品并不能用很长时间。（2）从购买者的角度来看，海富超市存在购物环境不友好，顾客服务不到位的问题详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录3第13题。中小型企业之间除了店面大小有明显的差异外，其实店内装饰、商品品类都基本上相同。连锁企业在开拓农村市场过程中，要注重提升农村流通方式的档次和水平，让农民享受与城市同样高品质的服务。真正可以吸引客户的则是友好的购物环境和到位的顾客服务。海富超市在这俩个方面做的很不理想。商品的摆放没有一定规律没有引导牌，顾客很难一下子就找需要购买的商品，会给顾客造成没有该种商品的潜意识，另外，海富超市个别分店的货架之间相对狭窄，如果俩个顾客同时通过就会造成一定的拥挤，给顾客购物的心情带来一定得影响，见图3.11详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录3第13题图3.11海富超市地矿店狭小的货架在顾客服务方面，海富超市具体存在以下问题：①海富超市一般都采取电子结算的顾客自助式服务，几乎不允许顾客退换货物，即使能退换货物，要走的程序很多，耗费顾客大量时间。②乡镇零售市场一般其所售的食品及生活日用品很多是假冒伪劣商品假冒，损害顾客利益，海富超市应该防微杜渐，否则会影响企业的形象。③海富超市在团购等大客户营销方面缺乏主动性，普遍不如大型超市重视。（3）从竞争者的角度来看，海富超市的竞争力很低，从内在原因来看，海富超市员工整体素质偏低，缺乏专业管理与市场营销人才详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录3第10题。详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录3第10题海富超市管理层人员素质有待提高，海富超市内部缺乏商业管理人才，高管层与中间管理层人员大量素质不高、部分管理者因为不熟练超市的管理技术和管理方法，也未接受过企业管理和超市管理的系统教育，认为只要每日完成配送流程，决策大多是凭借个人感觉和经验，所以，给海富超市经营带来极大的风险，另外，也导致中高管人员无法根据市场制定正确的和适应的竞争策略，不利于海富超市提高自身的竞争力。由于零售业的工作单调、时间长、压力大，许多优秀的经营管理人才流失，仅2012年，海富超市管理层就有35%的流失率。而且，海富超市尚处于发展阶段，企业的规模偏小，人事管理缺乏灵活性，又很难吸引高端人才。海富超市缺乏对员工的培训环节，海富超市中的许多工作如理货、促销、卫生、收款等，这些岗位的人员年龄层大多在30岁到50岁之间，受教育程度不高，文化水平有限。招聘的新员工直接进入卖场，通过老员工来熟悉一个星期的工作，然后就分配责任区域，等下一批新员工进入卖场时再由上一批员工来指导，这样一些已经出现的错误并没有改正，形成误区。同时由于员工的年龄偏大，不容易接受新鲜的事物，先进的管理方式的推行和运用有很大的阻力，导致管理方式陈旧。（4）从信息方面来看，海富超市的信息化水平不高，效率有待提高详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录2第4题。当今社会是“数字化生存”的时代，大型连锁企业对信息化管理的建设很重视，对于实力与财力较小的中小型连锁企业来说，信息化管理水平普遍不高。信息化主要体现在建立企业的物流管理信息系统上。构建完善的物流管理信息系统，提高配送中心的技术含量、引进现代物流的管理模式，构筑高效的物流配送系统，是农村连锁超市发展的关键。海富超市现在收货区不能及时的了解海富超市各个分店的需求，配送效率有待提高。海富超市现在还是有能力设立自己的物流信息网络，在成本方面不存在很大的压力，但也需要逐步实现物流信息化管理，来摆脱以往单纯的靠人力、电话通信来传达配送命令的模式，来降低详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录2第4题第4章海富超市提高整体竞争力的建议通过对海富超市概况的阐述和对海富超市竞争环境的分析，以及运用五力模型对海富超市供应商、购买者、政府政策、潜在威胁者以及同行业竞争者的了解，我们可以知道海富超市存在很多问题，包括超市与供应商关系不和谐、顾客服务有待提高、人员管理存在漏洞以及信息化水平不完善，这都影响着海富超市挖掘自身的竞争优势，制定合适的竞争策略来应对激烈的市场。面对快速发展的乡镇零售市场，解决这些问题迫在眉睫，所以海富超市应该创建竞争优势，规避竞争劣势，明确目标，制定竞争策略。第4.1节利用积累经验，充分发挥规模与价格优势海富超市经过几年的探索，在面对新进入者的威胁以及替代者的挑战方面积累了很多经验，这是海富超市拥有的“巨大财富”。海富超市只有充分利用好这些经验，把这些经验转化成企业的竞争优势，才能使企业制定合适的竞争战略来应对市场变化。（1）海富超市应发挥政策优势，继续利用国家政策这一“助推器”，随时关注国家政策动态，积极响应国家关于“建设新型城镇化”的经济政策规划，在低于城市一级的乡镇大力发展详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录1第6题详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录1第6题（2）海富超市应发挥规模与价格优势。在确定了海富超市的独有商标以后，海富超市应该把海富的商标意识深入每个员工，把每个分店从意识上统一起来，形成整体，使企业能“分”而“不散”，发挥企业的规模效益。海富超市不仅要注意“意识的”规模效应，也要注意管理上的规模效益。海富超市总部负责采购、配送，各分店负责销售，通过标准的企业形象和规范化的管理方式，使复杂的商业过程简单化。海富超市应借用大规模生产原理，把分散的零售店结合起来形成整体，实现经营的规模化和集约化，实现各分店的消息互通。海富超市应继续在萨拉齐镇周边的乡镇实地考察，选择适合的地址，进行有效的评估，设立更多分店。充分的发挥规模优势，实现超市经营的集约化，降低其他不必要的成本，可以更有效的使海富超市发挥价格优势。超市所售商品基本上都是一样的，影响顾客选择哪家超市，最大的原因是价格的高低。海富超市在“价格战”这一方面做的很好，几乎每天都有低价的商品，而且是根据位于不同地区的分店来推出不同的促销商品。海富超市接下来应该继续控制商品的成本，克服高成本障碍，在合理范围内推出更多的特价商品。海富超市应坚持“老百姓咱自己的超市”这一宗旨，保持“天天有特价”，并且，不仅利用店庆或恰逢元宵节、中秋节之类的节日，推出大量特价产品和与节日相关联的产品如汤圆、月饼等，并制作色彩鲜艳的特价册进行宣传。另外，海富超市应主打生鲜产品，向消费者介绍“超市+基地”的模式，实现生鲜产品的进货渠道的透明化，宣传海富超市生鲜产品的独特之处，并张贴明显标示，让消费者了解海富超市生鲜产品的来源，打造让消费者的“低价放心产品”。第4.2节协调与供应商关系，确立总成本领先战略总成本领先战略能最低限度的降低企业成本，有可能的为企业创造更多的额外利润。（1）在进货环节上，海富连锁超市应积极与农民供应商和传统供应商建立友好的合作关系，维护双方的信任关系，达到共赢，并且注重相互之间的情感交流详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录3第13题详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录3第13题①在生鲜产品的采购上，海富超市应坚持“超市+基地”的进货模式，积极寻找可靠的农民供应商，与现有的农超对接基地建立长期的合作，签订协议，还要确保产品能及时配送到需求分店，也要做好质量的检测，保证生鲜产品的新鲜度。②在其他传统商品的采购上，海富超市要协调与传统供应商的关系，与传统供应商进行友好谈判，相互之间建立信任的关系，选择能够提供优质商品的供应商，放弃提供劣质商品的供应商，如包头施乐商贸有限公司曾经就向海富超市提供了质量不好的商品。另外，海富超市应该要求理货员做好销售记录，采用集中采购畅销商品的方式来定制采购计划，这样就能享受数量和价格折扣，进而降低了进货价格。（2）在库存环节上，海富连锁经营企业总部应保持对商品库存进行统一管理，建立统一的收货区这一方式，这样不仅提高了物流效率，减少库存量，节约保管资金，还能缩短资金周转周期，降低流通成本。第4.3节注重商品质量与服务，增加顾客满意度相比之下，海富超市与该镇的其他超市之间所售的各种商品在类型上不具有太大差别。消费者在选择相同条件下的商品时。很重要的一条评判标准，便是对商品的质量及超市经营者的评价。这些超市具有经营的简单化、专业化的特点，尤其是标准化的特征，并且完全可以以其无差异的形象出现在大众面前。如果海富超市形成自己的形象识别系统，则可以成为吸引消费者的亮点。另一方面，零售业提供给顾客的不仅仅是有形的产品，还有无形的服务。海富超市在满足顾客购物的基本需求的前提下，即海富超市向顾客提供稳定可靠的商品质量、灵活多样的品种搭配、适中偏低的零售价格和热情周到的现场销售服务之后，还应提供便利的地理位置、舒适的购物环境、及时的送货服务等附加服务。根本目的在于向顾客提供不同于竞争对手的附加价值，扩大差异化，寻找竞争对手尚未发现或没能挖掘的潜在需求。(1)开发经营具有农村特色产品。海富超市应深入了解农村消费者的需求，开发、采购适合农村消费者的产品。针对农村消费者确定所经营商品的结构，实现商品配置的最优化，明确所要提供商品的品种、档次、价格、服务等。乡镇地区的消费水平总体要低于城市消费水平，所以海富超市应该选择采购一些中低档的产品、很实惠的产品和具有很强功能性的产品。比如，在乡镇超市很多消费者更多的选择20元以下的香烟，5元左右大瓶装的饮料、服饰区特价的袜子、衬衫、棉裤和食品区散装的农村炒货、各种调料等，还包括如单灶炉具、门帘、大洗衣盆、板鞋、黄胶鞋等等。(2)保障在售商品质量。普遍的城镇零售业存在商品以次充好和假冒伪劣的现象，这极易打击消费者的购买欲望，并且严重损害企业的形象。海富超市应该严把质量关，与供应商保持商品信息的统一，保证蔬菜水果以及肉类的新鲜，做好检验工作。海富超市应保证曾经出现过质量问题的厨房用具的质量，努力挽回形象，通过增加厨房用具的特价机会来吸引消费者购买。另外，在新鲜度保持不高的瓜果蔬菜之类的商品上，海富超市在该种商品进入卖场之前就要严格的把关和合理的保存，及时更换货架上已经不新鲜的商品。(3)重视顾客服务，提升服务水平。海富超市应提高整个店面的档次，做到醒目的店面招牌和促销信息、合理安排货架，给出引导标牌、保持整洁的环境和明亮的灯光，使用先进的设施，增加欢快的音乐。另外，位于居民区的分店需要注意的是音乐的播出时间，不要对附近的居民造成干扰详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录3第15题。详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录3第15题在激烈的市场竞争中，谁能掌握顾客的需求趋势，谁就拥有更多的客户。加强与顾客的关系，有效发掘和管理顾客资源，谁就能获得市场竞争优势。良好的顾户关系是很难复制的。将顾客视为企业最重要的资源，力求通过完善的顾客服务和深入的顾客分析来满足顾客的需求，实现顾客终生价值最大化。第4.4节提高员工的整体素质，增强企业的竞争力海富超市必须树立以人为本的思想。在企业内以职工为本，以人才为本，对外以消费者为本。要由过去单纯管人的观念，转变为如何激发人的积极性的思想，利用激励机制来培养人才、吸引人才、留住人才，充分挖掘人的潜能。海富超市应建立规范的企业规章制度、组织制度、内部培训制度，树立团队精神和敬业精神，增强企业凝聚力和竞争力详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录3第11题。在人员选择上，详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录3第11题实施员工本地化策略，主要是因为本地员工拥有很多优势，本地员工的优势在于：①本地的员工更熟悉当地的环境，包括当地居民的购买习惯、竞争对手的习惯等等。②本地员工的亲朋好友都会受其工作影响，对其工作拓展提供帮助，可以吸引更多的消费者，而且，农村人非常看重关系，只要一位员工在某家超市工作，他的亲戚朋友以及邻居都会经常光顾这家超市。③当地员工在本地安家，不用担心自己的衣食住行，工作心态稳定，可以更好的集中精力投入工作。海富超市通过实施员工本地化策略详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录3第4题，不但能大大节约管理资源，使管理更切合当地实际，从而超市与当地居民将会更加和谐，共同创造当地可观的经济效益和社会效益。同时也能为超市的长远发展提供强有力的支持。详见附录《关于海富超市竞争策略探究访谈记录》访谈记录3第4题对于中高层管理人员的选择上，海富超市应重点放在毕业返乡的大学生身上，虽然刚刚毕业的大学生只具备管理知识，没有管理经验，但海富超市可以实行“人才蓄水池”计划，吸收优秀毕业生，着力培养有专业知识的管理人才。在可行性的条件下，提高管理人员的薪水，降低人才流失率。员工是企业的重要组成部分。海富超市应定时的组织员工进行集中的培训学习。首先，在新员工进入卖场之前，要对员工进行包括服务，商品知识，礼仪、工作内容的各个方面进行为期一个星期的培训，然后才能进入卖场，新员工在进入卖场以后，要实行老员工带俩个新员工的制度，帮助新员工熟悉卖场。其次，海富超市应该确立服务规范和纪律制度，并印发小册子，要求员工学习和遵守。最后，海富超市应在每6个月召开一次店长会议，组织各个分店的店长一起学习和交流。这样不仅可以让员工提供工作效率，同时也在不知不觉中提高了员工的素质。企业的学习能力，既是凝聚企业竞争力的关键，又是开拓新的竞争优势的根本。增加员工培训，不仅可以提高企业的学习能力，也可以提升企业的整体竞争力。第4.5节提升信息化管理水平，加快企业运转效率海富超市应逐步构建计算机信息管理系统，如现在需要建立物流管理信息系统来使企业降低配送成本，使整个超市物流配送实现信息化。信息化无论是对任何企业说，都有重要的作用，不选择信息化，只会被市场淘汰，对于大多数的城镇中小型连锁超市来说，实现连锁超市的整个信息化并不容易，要投入大量的资本，并且需要逐步实现。中小型连锁超市应该自主选择首要的、适合的信息化系统。所以，海富超市根据自身特点和实际需要，不能一味的追求高技术、高回报，选择适合自己的信息化系统，逐步实现管理的信息化和科学化。总之，海富超市在制定竞争策略的前提要了解企业存在的问题和积累的经验，从企业存在的优劣势来制定竞争策略，规避竞争劣势，发挥竞争优势。一方面，海富超市通过不断积累的经验，把经验建立成自身的竞争优势，继续响应政府政策、发挥规模效益，实行低价格策略；另一方面，海富超市从自身的问题出发，着力解决与供应商的关系、对顾客的服务质量、企业员工素质影响企业竞争力、信息化管理的问题，把这些问题最小化，提高员工素质，增强企业竞争力、向信息化管理发展、制定总成本策略、差异化策略。结论在面对竞争激烈的零售市场，我国中小型连锁企业要获得竞争优势必须合理的制定适合具体情况的竞争策略，在城镇零售行业内稳固自己的地位，通过总成本战略和差异化竞争策略俩大主要战略与挖掘和培养比竞争对手更强的竞争优势，拥有更多的市场份额。内蒙古自治区包头市海富商贸有限公司，外注重信誉，内抓管理，恪守诚信经营，把以人为本，为顾客提供最满意的服务和最低廉的宗旨作为经营理念，形成独特的“海富形象”，赢得顾客的青睐。有效及时的分析市场动态，了解自身的不足，不断在完善中学习，保持竞争优势，制定符合具体情况的竞争策略，提升海富商贸公司连锁超市竞争实力。我国中小型企业只有发挥自己的竞争力优势，制定可持续竞争策略，才能在竞争中取胜。附录关于海富超市竞争策略探究的访谈记录访谈目的：为了更好的研究海富超市的竞争策略，分别对位于萨拉齐镇海富连锁超市总店——振华大街店的相关人员进行访谈。通过分别对这三位人员设置问题，进行访谈，可以更好的了解海富超市外部环境与内部环境，从而找出适合海富超市的竞争策略。访谈对象：包括海富超市振华大街店店长、海富超市振华大街采购部经理、海富超市振华大街人力资源部经理。

访谈记录：访谈记录1地点：海富超市振华大街店人物：张店长职位：海富超市振华大街店长问题：请问您在海富超市中的职位是什么？答：海富超市振华大街店长请问您在海富超市中的主要工作内容是什么？答：负责门店管理及运作、制定门店销售等计划、传达总店工作计划请问您海富超市是哪一年开业的？总称是什么？答：海富超市于2005年在包头市青山区开创第一家门市店，2010年创办包头市海富商贸有限公司；全称海富商贸有限公司。请问您海富超市在包头市和萨拉齐镇分别有几家分店？答：市内开办了光辉店、向阳店、民主店和锦林店，并在毗邻的萨拉齐镇活跃商业街和小区开设了振华大街店、大众苑店、中心岛店和地矿店四家连锁分店。请问您海富超市主要位于萨拉齐镇的哪些地区，主要面对的客户是谁？答：位于活跃商业街和居民区；位于商业区的中心岛店和振华大街店的顾客没有固定类型，多为上街购物的年轻或中年人群，位于居民区的地矿小区店和大众苑小区店的目标消费者多为老年人和家庭妇女。请问您海富超市是否享受得到国家政策的优惠？答：有，海富超市进入萨拉齐镇市场正是响应国家2005年的“万村千乡”市场工程，享受到很多优惠政策。接下来，海富超市还会关注国家推进“新型城镇化”经济规划，继续利用国家政策发展。请问您海富超市现在面临的潜在竞争者是谁？答：蒙大超市与家家乐超市。蒙大超市和家家乐超市是萨拉齐镇的本土超市，蒙大超市于2010年开业，位于商业区敕勒川大街，面积有200平方米左右，经过几年的发展，已经有固定的购买人群，日人流量400人左右。家家乐超市于2011年开业，位于花苑园小区，店面面积100平方米左右，日人流量260人左右，由于该店主打“亲民、低价”策略，发展势头不容小觑。位于商业区海富超市最大的分店振华大街店，面积560平方米，日人流量900人左右，请问您海富超市最大的竞争对手是谁？答：最大的竞争对手是包百超市和永盛成超市；这俩家超市都属于大型超市，拥有较强的竞争力，规模和商品种类都超过海富超市，并且都和海富连锁超市一样位于该镇的商业活跃地区，与海富超市争夺市场。尽管海富连锁超市比以上俩家超市率先进入萨拉齐镇，但是大型连锁超市还是给海富超市带来很大的威胁。请问您对海富超市的市场份额位于第几，其他几家超市的情况呢？答：2013年，海富超市在萨拉齐镇的市场份额位居第二，位于第一的超市是永盛成超市。请问您认为海富超市各店普遍存在什么问题？答：海富超市存在与供应商关系不和谐的问题；购买者反应海富超市购物环境不友好，服务不到位的问题；海富超市相对其他超市来说员工整体素质偏低，缺乏专业管理与市场营销人才；另外，从信息方面来看，海富超市的信息化水平不高，效率有待提高。请问您对海富超市改进这些问题有什么建议？答：与供应商改善关系、改良购物环境、增加员工培训。请问您海富超市经过几年的经营积累了什么经验？答：利用好政府政策；规范企业的经营，发挥规模效益以及增加促销商品的数量。请问您认为海富超市现在需要实施什么竞争策略？答：在成本方面或者信息化方面下功夫。请问您海富超市的五年规划是什么？答：明年计划在萨拉齐镇向阳小区开设分店，然后在把分店开设到萨拉齐镇的临镇。请问您对海富超市的未来怎么看？答：我想如果海富超市能够解决存在的问题，根据海富超市的实际情况制定竞争策略，提升竞争力，竞争对手就不会给海富超市造成威胁。再加上海富超市拥有一定的经验，也能很好的应对挑战，所以，海富超市未来的发展还是很乐观的。访谈记录2地点：海富超市振华大街店人物：刘经理职位：海富超市振华大街店采购经理问题：请问您在海富超市中的职位是什么？答：海富超市振华大街店采购经理请问您在海富超市中的主要工作内容是什么？答：对采购员的工作进行监督和检查，确保采购工作顺利开展；审核采购员所签合同是否符合要求，确认供应商及终止供应商；每周根据销售报表，分析部组的销售及平均加价率是否合理，以便及进行供应商的筛选、单品调整；每天对各部组的工作安排完成情况进行监督和检查；加强与供应商的沟通，每季度召集一次供应商洽谈会，及时解决工作中存在的问题；制定或审批促销计划，确定商品促销时间，并对每期促销进行评估、总结。请问您海富超市的送货流程是什么？答：在相应的城镇建有统一的收货区，各个分店将需求商品上报收货区，收货区上报采购部门，采购部门与供应商达成采购计划，供货商将商品统一运到收货区，收货区对商品库存进行统一管理，通过企业的专用物流车送往各个分店。请问您各分店、收货区、采购部如何联系？答：每日经营结束后各分店下达商品需求单，由物流车在运送货物后将需求单返送到收货区，收货区在通过专人送到采购部。紧急情况下，由专人就通过电话联系。请问您认为这种方法好处和弊端？答：好处就是能确保需求单的准确性，坏处是增加了企业额外的交通成本，而且存在需求单不及时的情况。请问您海富超市现在主要的供货商包括哪些？答：传统的供应商和直接提供生鲜蔬菜的农民供应商。请问您认为海富超市与供应商的关系怎么样？答：种植蔬菜瓜果的农民很少，而且大部分农民选择自产自销，没有和超市合作的意向。所以，海富超市还是得依赖供货商。与供应商的关系时好时坏，相互之间还不信任，与海富超市经常合作的供应商偶尔还会给海富超市提供质量不过关的商品。请问您海富超市是如何订制采购计划？答：各分店的采购计划并不相同，而是根据分店所处的位置来调整超市所售商品。比如，位于小区附近的地矿小区店和大众苑小区店采取“蔬菜水果，天天有特价”的策略，增加蔬菜、水果、生鲜肉类，方便习惯逛早市的老年人、家庭妇女和下班回家人群。位于商业地区的中心岛店和振华大街店，超市的所售的商品种类就很齐全，尤其是零食、冷饮等，主要顾客群对于新鲜水果和蔬菜以及肉类的需求不高，所以数量就少于位于居民区的分店。请问您收货区的占地面积有多大，如何管理库存？答：由于收货区是管理所有分店的库存，所以占地面积有1000平方米；现在采用ABC管理方法。请问您海富超市的仓库基础设施如何，经常进行安全排检么？答：还可以，是超市普遍使用的设施，三个月进行一次排检。请问您海富超市的配送货是请第三方么？答：不是第三方，是海富超市自己的物流车，有统一的车型，并且车身上面还有海富超市的字样。请问您海富超市共拥有多少物流车辆，每天什么时候送货？答：拥有5辆物流车辆，每天早上七点左右和晚上五点钟海富超市的配送车都会给位于居民区的分店，而位于商业街的分店则早上七点左右配送一次。有特殊情况的分店会及时同收货区联系，再安排送货。请问您认为海富超市在采购这一方面有什么问题？如何解决这些问题？答：主要在于与供应商的问题和分店与收货区和采购部不能及时沟通的问