保险推销员“话术”大全

保险推销员“话术”大全

2008年07月24日星期四20:17

保险推销员“话术”大全

第一章开门话术

这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。一一罗

伯特・庞德（世界形象设计大师）

良好的开端，就是成功的一半。——原一平（日本寿险

推销之神）

开门话术的技巧

1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。

2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦。

3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。

4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。

5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。

6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。

7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。

1、您好！我是保险公司的业务代表xxx,本月是我们畅导的客户满意服务月，我来到

这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？我们是来补充服

务的，你们办得险种如何？什么时候办得？满意不满意？如果不介意的话我可以坐下吗？

2、您好！我是保险公司的业务代表xxx,最近我们公开推销出，倾情回报买一赠一活

动，即买一份保险送一份意外险，相信你们一定会喜欢这种二合•险种，我专门卖这样保险

的，对不起，我可以坐下吗？

3、您好！我是保险公司的业务代表xxx,现在全国流行非典型肺炎，大江南北，人心

恐慌，许多人外出时不慎染上，无法救治，•命呜呼，留下妻子和孩子，无人照料，真是可

怜，现我公司推出•种非典保险，它全年100元，交费少，保障高，的确是一个非常好的险

种，那么我可以向在座的各位介绍一下吗？

4、您好！我是保险公司的业务代表xxx,最近我们公司推出了保险先试用，后付款活

动，不满意不付款，请问各位是否办理过这样的保险？我是专门推俏这样的保险的，这种保

险很受广大市民的欢迎，对不起，我可以坐下向你们介绍吗？

5、您好！我是一家市内投资理财公司的，专门替用户提供投资理财服务的，很受市民

欢迎，我们的投资理财包括，风险规划投资、未来保障计划，是专门为顾客理财的一家世界

500强的大型理财公司，我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使您满意的。

6、您好！我是中国人寿保险公司的业务代表xxx,新近我们公司推出一种五年期的国

债，“鸿泰两全（分红型）保险”，风靡全国，红遍大地，特别受全国老百姓的推宠，你们单

位很多人也在我公司办理这种保险，你看这是我们的宣传单，请您看一下，不买马上就要停

办了。

7、您好！我是中国人寿保险公司售后服务业务代表xxx,专门为您们作保险售后服务

的，您们的孩子在学校上学办理了“师生平安保险”，我是专门做孩子保险的售后服务工作的，

我希望您的孩子在学校健康平安，假若您的孩子在学校或在家里不幸伤害或生病住院，我公

司可以为您报销住院费和医疗费，到时您只需打一个服务电话，我便可上门为您提供热情而

周到的服务。

8、您好！我是中国人寿保险公司业务代表xxx,我们公司在做一种客户保险需求的问

卷调查，这里有一张“问券调查表"，麻烦您们浏览一遍，给我们填写一下，也支持支持我们

的工作。

9、您好！我是中国人寿保险公司业务代表xxx,我们公司在搞一种有奖问卷调查，这是

一张“有奖问卷调查表“，请您们填写一下，上面有您是否办过了保险？您是否满意保险公司

的服务？您是否满意保险推销员等等，上面还有您的地址和电话，以便中奖后通知你，附卷

撕下你们保存好，上面有号码，主卷我带走，一个月以后我们公司举行抽奖活动，到时电视、

报纸会公布中奖号码，共设计了五个奖项，其中一等奖是一个29寸的大彩电，希望您们中

大奖。

10、您好！我是中国人寿保险公司的业务代表xxx,我是给客户送“紧急联络服务卡”，

最近我们公司在推行一种绿色通道服务工程，制作了一套紧急联络服务卡，如果客户在全中

国任何一个地方出现意外风险和疾病住院，即可打服务代上的全国统一服务热线95519电

话，那么我们公司将为您提供快速而周到的理赔服务，这是“紧急联络服务片'，麻烦你们填

写一下，主卡我带走，附卡你们留下。

11、您好！刘科长，本月不是阳春三月吗？马上又到了3月15日即“3.15消费者权益日”

我们中国人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动，专为客户上门提供咨询活

动，我叫xxx,是专门下来做这项工作的，请问您们在座的有没有在我们公司做过保险？做

得什么样的保险？满意不满意？有什么需要我提供服务的？您们尽管说出来，我一定给您们

一个满意的答复。

12、您好！李经理，我今天又来打搅您了，真是不好意思，我知道您最近才贷款购买了

新房，暂时没有能力购买我们的保险，然而我公司专门为您们这些购房者，设计一种的投资

理财计划，我相信您一定很感兴趣，您看您的还款计划是十年对不对？是不是这样，您在这

十年中。

第一、不能有病，生病要花钱。

一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要交门槛费，除此之外，医保仅

仅报销80%,剩下的20%还要自己花钱；

二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能100%的报销，救

命要紧，就要花钱必然动用家中的存款，而此时家中又无存款，那么没有办法？只有向别人

借款，然而银行的贷款不能不还？有病又不能不看，那可怎么办呢？

第二、不能碰到天灾人祸。

“天有不测风云，人有旦夕祸福”,一旦家中的主人出现什么不测？那么还要动用家中的

存款，而家中因还贷款，而又没有急需的钱财，那怎么办呢？只有找人去借，然而借过以后

总要还吧！另外还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，计划不周，往往能影响大

事，最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保险即“祥和定期保险”它交费

少、保障高一经推广便热销全国，深受广大人民群众的热烈欢迎，特别向您这样的贷款购房

的许多人士，都在为自己的明天，做一个将来的计划安排，您难道不想为您的明天做一个将

来的打算吗？

13、您好！我是人寿保险公司的业务代表xxx,正在做售后服务的跟踪调查，请问您在

我公司办得保险满意不满意？我们的服务哪些做得不太理想，欢迎您给我们提一提建议，我

是公司专门委派下来，倾听顾客意见的，不介意的话我可以做下吗？

第二章寒喧话术

寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与

否，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。——原一平（日本寿险推销之

神）

寒喧的好与坏，将直接影响到你是否是受到欢迎？还是受到拒绝？千万不可忽视寒暄，

一个好得寒暄，就是您最好的敲门砖。——季伍利（一个小人物）

寒暄话术的技巧

1、寒喧要发自肺腑，诚恳热忱。6、寒暄要态度认真，表情慈祥。

2、寒暄要纯真朴实，自然贴切。7、寒暄要面带微笑，慈爱有善。

3、寒暄要满腔热忱，热情洋溢。8、寒暄要声音宏亮，语调高亢。

4、寒暄要简洁有力，干脆力量。9、寒暄要语气坚定，刚强有力。

5、寒暄要单刀直入，直截了当。10、寒暄要恰到好处，恰如其分。

针对个体户

推销员：

1、您好！某某老板！今天顾客这么多，生意这么好，想必生意兴隆，财源滚滚吧！您

可真有本事啊！

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品种齐全，因有尽有啊！不仅

质量上乘，而且价廉物美，售货员对人又热情，某某老板！您可真会管理啊。

3、您好！某某经理！您商厦里的业务员个个业务精通，人人聪明能干，又勤奋又敬业,

都亏您领导有方，能在您手下谋事，真是荣幸啊。

4、某某经理，您好！您最近生意这么繁忙，您这样日理万机，日夜操劳，可要注意身

体啊！

5、某某老板！您好！最近生意不错吗？客人络绎不绝，顾客迎门，真是财源滚滚，福

星高照啊。

6、您好！某某老板！您的经营真有一套，生意这样兴旺，真是令人羡慕，能不能指教

指教我生意之道呢？

7、您好！某某老板！今天您气色这样好，神清气爽，容光焕发，想必又发财了吧！

8、您好！老板！听说今年您的儿子考上了大学，恭喜！恭喜！您的儿子可真有出息啊!

将来学有所成，可以子承父业，光宗耀祖！真令人羡慕！

9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊潇洒，气宇轩昂，请问您在哪里买的，

能帮我介绍一下吗？

10、您好！老板！店前的小轿车是您新买的吧？这么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000,

还是奥迪？真漂亮，人说：“好马配好鞍，俊马配英雄”，您开上这个车子，真是风光潇洒啊,

它一定会给你带来财气和运气！

11,您好！老板！您店里商品摆设的真是错落有致，整整齐齐，搭配合理，和谐自然，

您可真是有心人啊！

12、您好！老板！这是您的女儿吧，长得这样漂亮、可爱，想必长得像她妈妈一样漂亮、

美丽吧！您可真有福气，有这样一对美如天仙的母女，您可真幸福啊！

13、您好！老板！您生意这么好，需要帮忙吗？请尽管吩咐我，我一定竭尽全力，为您

服务！

14、您好!王总!看到您企业管理的这样井井有条，充满生机与活力,我真是钦佩!我由衷的

希望您在业务方面能给予我多多指教！我现在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己

的团队?如何去争取下属的支持?哪天您有时间一定给我指点！指点！

15、王经理!您好!我是保险公司的业务代表xxx,刚才我在旁边商店里，听说你是这一片最

有名的大老板，生意做得特别红火，今天我是来向你特意请教的，您是如何接待客户，推销产品,

做售后服务的，请您一定要帮助我。

针对公务员

推销员：

1、您好！某某局长！您气色这么好，又发福了，想必官运亨通，又升了，您可真有能

力啊！

2、您好！某某科长！您看您领导的科室，年年获得厂先进，您工作能力可真强啊！

3、您好！某某科长！您看您年纪轻轻，就担任了领导干部，将来一定大有所为。

4、您好！某某局长！您英俊潇洒，年轻有为，真令人羡慕，将来一定事业有成，大展

鸿图。

5、您好！某某局长！前段时间，碰到您的兵，都讲您管理有方，富有人情味，又会体

贴人，能在您手下工作，真是一种幸福啊！

6、您好！某某科长！您分管的这片业务，做得这样优秀，真是难得啊！

7、您好！某某局长！您可真会体恤职工啊，您的职工都夸您关心职工疾苦，体贴职工

温暧，您可真有人情味啊！

8、您好！某某主任！这是您写的字吗？这么漂亮，跟硬笔书法一样，能否给我写几个

字，当作字贴用！

9、某某老师！您好！您从事教育已有二十年了吧？您看您教学有方，学生遍天下，做

什么的都有？您可真有福气啊！想必桃李满天下啊！

第三章电话约访话术

电话是你第二重要的推销工具一一第一个是你的嘴巴。一一汤姆・霍普金斯（世界一流

销售训练大师）

电话是用来约定拜访时间的，而不是用来介绍产品的，更不妄想成交的。——季伍利（一

个小人物）

电话约访的话术技巧

一、推销员要热情而亲切的问候，并自然大方的自我介绍。

二、推销员的讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣人心弦，有创意。

三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩，语气中要流露出迫切和对方见面相识

的心情。

四、推销员在电话中要学会用二择一的法则，主动地确定见面的日期、时间和地点。

五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点，并表示感谢。

六、推销员的语言要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑。

1、喂！您好！张经理，我是中国人寿保险公司的业务代表xxx,昨天我在报纸上看到

介绍你的文章，得知你事业有成，企业做得如火如荼，红红火火，我特别羡慕和敬仰您，也

想向您请教和学习的，当您一名学生，请问您明天上午10：30分还是下午4：30分有时间？

到时我去拜访您。

2、喂！您好！张科长，我是中国人寿保险公司的业务代表xxx,昨天我在您同学王丽

那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为此险种非常好，特别适合您这样的成

功人士，因此她特向我推荐您和您认识，您看明天上午10：30分还是下午4：30分我去拜

访您合适呢？

3、喂！您好！张经理，我是中国人寿保险公司的业务代表xxx,得知你的企业做得非

常红火，我特别羡慕，我们公司发明了一种可以让您企业节省费用，提高企业利润，同时又

可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案，很多企业都很欢迎，我相信对您企

业的发展将大有好处，您看周二上午10：30分，还是下午4：30分我带着企划案去拜访您

合适呢？

4、喂！您好！王科长，我是中国人寿保险公司的业务代表xxx,前几天我给您写一封

信，想必您不一定收到，我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手，没有什么工作经验，我从

电视中看到您从商已经有十几年了，很有经商经验，而且事业有成，我时常想从您哪里得到

指点，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您合适呢？

5、喂！您好！王经理，我是保险的业务代表xxx,我知道您是一位事业的成的成功人

士，最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好、最新、最令您们这些成功人士欢迎

的新的保险产品，您看我是后天上午10点半钟拜访您合适，还是下午4点半钟拜访您合适

呢？我看还是下午4点半钟吧！不见不散！

6、喂！您好！李总，我是中国人寿保险公司的业务代表xxx,我是您的朋友张军介绍

的，昨天我在他哪里有事，听他所言，您是他平生最令他钦佩和赞赏的人，也是最值得他学

习和效仿的榜样，我对您也是非常钦佩和仰慕，我特别您地想见到您，向您请教成功的经验,

您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您？那么就下午4点半我去拜访您了！

7、喂！您好！你是张经理吗？我是中国人寿保险公司的业务代表xxx,是您是朋友王

红介绍的，他最近在我们公司购买了一个很好的保险，彻底的解决了他的后顾之忧，他觉得

这个保险很好也是很适合您的，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适

呢？那么就明天上午10点半吧！

8、喂！您好！您是王科长吗？我是中国人寿保险公司的业务代表xxx,是专门从事保

险行销工作的，最近我们公司专门设计了一种人性化的新的保险产品，风靡全国各地，流行

四面八方，很受国人的欢迎和爱戴，我很想向您推荐，您看我是明天上午10点半、还是下

午4点半我去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！

9、喂！您好！您是王丽吗？我是中国人寿保险公司的业务代表xxx,前•阵了我去拜

访过您，知道你对保险很感兴趣，只是没有合适你的险种，现在可好了，我们公司新近推出

一种分红保险，是最适合你的新产品，明天下午4点半我给你送点资料过去，让你看一看？

你就这样定了！明天下午4点半我准时到，不见不散！

10、喂！您好！您是张经理吗？我是中国人寿保险公司的业务代表xxx,我知道您是主

管营销的，我听说您的下署全体行销人员在为了企业的生存和发展，每日在外辛勤奔波，日

以继夜的出差，的确很辛苦，最近我们公司专门为行销人员设计的一种意外保险，很受广大

行销人员的欢迎，你看今天上午10点半还是下午4点半我去拜访就是今天下午4点半吧！

11、喂！您好！我是中国人寿保险公司的业务代表xxx,请问你们这是销售科吗？王科

长在不在？啊！原来你就是王科长啊！我是专门做意外伤害保险的，它可以解决

你们科的外勤人员，碰到突发性意外伤害带来的烦恼，可以一劳永逸地彻底解决他们的

后顾之忧，您看明天下午4点钟还是5点钟？去拜访您可以吗？

12、喂！您好！我是中国人寿保险公司的'业务代表xxx,麻烦您一下小姐！请问您们的

张总在不在？请给我找一下？什么他在？请让他听一下电话，张总吗？您好！我是中国人寿

保险公司的业务代表xxx,我有一个有关职工养老和医疗的保障计划，相信您一定很感兴趣,

它可以彻底解决您单位职工的医疗和养老问题，请问您明天上午十点钟？是下午四点钟有时

问？我去拜访您合适呢？

14、喂！您好！这是某某家吗？我是中国人寿保险公司的业务代表XXX,我从医院得知

您们家最近新添了小宝宝，恭喜！恭喜！我是保险公司专门做儿童保险的，请问您们家今天

下午4点钟家中有人吗？我专门上门给您们做服务好吗？

15、喂！您好！这是某某家吗？我是中国人寿保险公司的业务代表xxx,我从幼儿园得

知，你们家的孩子，在我们公司办理了“国寿团体学生、幼儿*安保险和附加住院医疗保险”,

我是专门做售后服务跟踪调查的，请问您们家明天上午10点钟还是下午4点钟有时间呢？

到时我去拜访你们家。

16、喂！您好！这是某某家吗？我是中国人寿保险公司的业务代表xxx,我是你家张某

某的朋友，等到他回来请您转告他，明天星期日上午10点，我去你们家拜访。

第四章自我介绍话术

世界上最成功的推销，都是从推销自己开始的，你一生中卖的惟一产品，那就是你自

己。”——乔•吉拉德（全球汽车销售第一名）

跟其他人一样，我没有什么诀窍，我只是在推销世界上最好的产品，就是我在推销乔•吉

拉德。——乔・吉拉德（全球汽车销售第一名）

记住，你的顾客不是买你的产品，他们购买的是你,并且为你推销产品。——法兰克*贝德

加（美国寿险大师）

自我介绍话术的技巧

1、推销员在自我介绍时要充满自信，自然大方。

2、要诚心诚意，不可虚假造作，既不夸大其辞，也不自卑自负。

3、介绍时要反复强调自己的姓名，加强对方的记忆。

4、介绍时讲话要清楚，不急不徐，语调适中。

5、介绍自己姓名时要有创意、新颖，能够吸引客户。

1、我是全中国最大的人寿保险公司，中国人寿保险公司蚌埠分公司的季伍利，“季”是

季节的季；“伍”是队伍的伍：“利”是胜利的利，全名叫季伍利，名子特别好记，谐音是“记

住队伍胜利了“，我在保险公司是专门作保险推销工作的，是一名专职的保险推销员，专门

送保障给千家万户；同时我在公司又我兼任售后服务工作，是一名售后服务员，专门替客户

排忧解难，解决疑难问题的。总而言之，我是你们大家的服务员——中国人寿保险公司的

季伍利。

2、我是全中国最大的人寿保险公司，中国人寿保险公司蚌埠分公司的季伍利，"季''是

季节的季；“伍”是队伍的伍；“利”是胜利的利，全名叫季伍利，名子特别好记，谐音是“记

住队伍胜利了"。我在保险公司专门做寿险行销工作，是一名保险代理员，专门代理各种各

样的保险；同时我又是一名理财师，专门担任顾客的投资理财顾问。现在不是提倡科学理财,

财源滚滚，你不理财，财不理你吗？我是你们大家的理财顾问——中国人寿保险公司的季

伍利。

3、我是中国人寿保险公司的季伍利，“季”是季节的季；“伍”是队伍的伍；“利”是胜利

的利，全名叫季伍利，名子特别好记，谐音是“记住队伍胜利了“。我在保险公司是作保险经

济工作的，是一名“保险经济人”，专门替顾客代理各式各样的保险服务，它包括咨询、办理、

理赔等等各种保险服务，是一名专职的“保险经济人"，是你们大家的保险代表——中国人

寿保险公司的季伍利。

4、我是中国人寿保险公司蚌埠公司的季伍利，“季”是季节的季；“伍”是队伍的伍；“利”

是胜利的利，全名叫季伍利，名子特别好记，谐音是“记住队伍胜利了“。我在我们公司已服

务了7个年头，有长期忠实顾客703人，短期顾客有1000多人，服务对象超过1500多次，

多次被公司评选为“顾客最喜爱、最放心的推销员“，您今天选择了我给您作保险，明天我还

您一个惊喜，我一定不惜余力地为您，做好每一次的服务、每一次的工作，记住！选择我没

错的！

5、我是中国人寿保险公司蚌埠分公司营销部的季伍利，从事为顾客提供服务已有7个

年头，是专门从事寿险推销的一名资深业务员，同时也是对顾客最负责的、最令人满意的服

务员，我有我们国寿蚌埠分公司专门颁发的，为顾客提供快速理赔服务的——绿色通道服务

卡，凭着这张服务卡，可以享受优先出单、优先理赔、优先替顾客办理各种服务，某某先生!

您选择我为您提供服务，即是您对我的信任，同时也是我的福气，同时也是我们俩人的缘分,

请您放心！我一定会为您提供令您满意的服务，我公司的顾客服务热线为一95519；我的顾

客服务热线为我的顾客服务传呼为一1271023464。

6、我是中国人寿保险公司蚌埠分公司营销部的季伍利，是专门从事保险推销工作的，

我不但自己在业务上，已做到了保险业务员的中的高级主任，而且在团队经营中，做到了分

外经理；同时我还是我们保险公司的兼职讲师，本人拥有业务经验、团队管理上的经验、此

外还会讲授营销课程，某某经理！有人讲“成功最简单方法，就是学习、观摩、交流、模仿

和创造；成功最快的方法，就是复制成功者，成功的方法。”我不算是寿险业的成功者，但

是我可以把寿险这个无形的商品卖得淋漓尽致，已基本掌握了一些推销的经验和智慧。您们

单位如果选择我给您们作保险服务，我不但可以在保险业务上为贵单位提供支持和帮助；同

时在业务员的训练和培训上，我也可以为您们提供全力以赴大力的帮助，某某经理！您选择

我不会错的，您今天给我一个为您们单位服务的机会，明天我回报您一个惊喜！某某经理！

请您给我一次为您服务的机会吧！

第五章产品介绍话术

推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福，而不是推销寿险产品。——季

伍利（一个小人物）

推销员在介绍寿险产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有

形化，有形的产品具体化。——季伍利（一个小人物）

一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大

力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。——季伍利

（一个小人物）

一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销

员推销的是保险性能：四流推销员推销的是保险条款;五流保险推销员什么也推销不掉。——

季伍利（一个小人物）

产品介绍话术的技巧

1、推销员在产品介绍时要多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。

2、推销员介绍产品时在要越简单越好，简单明了，干净利索。

3、推销员介绍产品时要通俗易懂，明明白白，切切实实。

4、推销员介绍产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。

5、推销员介绍产品时要充满自信心，有诚实可信感。

6、推销员介绍产品时要语气和蔼，语言生动。

1、推销员：什么是保险?保险就是城市当中的消防队，大度当中的防火墙，轮船上的救

生艇，汽车上的备用胎，摩托车手的头盔，保险是未来的保障和需求，是生活当中的必备品，

保险是一份责任、一份爱心，一份保障，一份投资，这就是保险。

2、推销员：什么是分红保险?分红保险就是你作为客户你就是保险公司的股东，享受保

险公司的经营成果，年年分红，岁岁派息，直到终身，同时它又能给你提供风险保障的一个

工具，这就是分红保险。

3、推销员：什么是医疗保险?医疗保险就是您作为客户您生病的时候，有人给您报销医

疗费用，同时又能根据您住院的天数给你一笔可观的住院津贴，以弥补您住院所造成的间接

损失，体现保险公司的爱心，这就是医疗保险。

4、推销员：什么是大病保险?所谓重大疾病保险，就是客户在患有重大疾病，急需大笔

资金挽救生命的时候，保险公司会雪中送炭，及时送上一笔医疗救助金，使客户度过燃眉之

急，这便是重大疾病保险。

5、推销员：什么是意外保险?就是顾客您在受到意外伤害时.，需要治疗时，保险公司给

您报销医疗费用，假若客户造成残疾，保险公司会另外付上一笔赔偿金，假若客户造成意外

身故时，保险公司会及时的赔付一笔意外身故金，以解决逝者的后顾之忧，这便是我们的意

外保险。

6、推销员：什么是养老保险?养老保险就是您每个月花一笔小钱，养一个孝顺的儿子，

从现在开始，您花20年供养它，这个“儿子”即不会惹您生气，也不会让您烦心，而且又会

您特别的孝心，它有以下保证，第一在您退休之前，您若发生意外，如伤残、死亡、它会及

时地给您一笔高额的风险保障金，第二您不幸生病，每天它还会给您送钱，同时给您解决医

疗费用，第三如果您不幸驾鹤仙去，它会为您照顾您心爱的孩子，您年迈的父母，为您完成

最后的心愿，第四如果您到了退休年龄，每月它会给您退休工资，而且根据您生存的年限，

工资还实行上涨，直到终身，终身时另外会给您一笔抚恤金，让您没有遗憾。

7、推销员：什么是儿童保险?儿童保险就是帮助您的孩子存一笔未来的上大学的教育费

用和婚嫁费用，这种保险花小钱，换大钱，是两代人的相互保险，一旦父母出现意外，保险

费用可以免交，同时还可以享受教育费用和婚嫁费用，它是一种变向的儿童教育储蓄。

8、推销员：保险就是一种变项的银行储蓄，您不但享受固定的利息，同时还可以享受

保险公司的分红派息，另外有病时，它能为您报销医疗费用，一旦出现意外，它还会给您一

笔及时的补偿金。

9、推销员：保险就是把您左口袋的钱，放在右口袋，钱还是您的钱，保险公司并没有

拿走您的钱，您的钱的属性没有变，但是您钱的功能增加了，这便是保险。

10、推销员：保险就像您买一把雨伞，晴天不用您收起来，下雨天您可以拿起来，为您

遮风避雨，保险它是生活的必需品。

11、推销员：我们公司的“国寿鸿鑫两全（分红型）保险”，它具有保险、保本、保息、

投资与免税于一体，是一个我公司借着股市上市的利好消息，今年才刚刚发行的一种新式的

保险，才刚发行就流传全国各地，风靡一时，我公司已经卖了几千万了，很受广大市民的欢

迎和拥戴，它就向你一不小心洒上了一颗种子，种上一颗果树，每三年你浇一次水、施一次

肥，以后就不用管他了，几年后长成了参天大树，结下了果实，它每年会结一次果实，让人

小有收获，时间越长，结的果实就越多，而它每三年会大丰收一次，让你小收赚一笔，随着

时间有流逝，这个果树越长越大，果实越结越多，而且它到了80岁时，还会有一个大大得

果实，您快来播种吧！

第六章赞美话术

人们的耳朵不能容纳忠言，但赞美却容易进去。——莎士比亚（英国著名戏剧家）

你要别人具有怎样的优点，你就要怎样的去赞美他。——邱吉尔（英国前首相）

赞美是发自内心的，而恭维是从牙缝中挤出来的：一个被天下人所欣赏，一个为天下人

所不齿。一卞耐基（美国成人教育家）

赞美是敲开客户心扉最直接的钥匙——季伍利（一个小人物）

赞美话术的技巧

1、赞美的态度要真诚化，要发自内心。4、赞美的语言要真情化，要情真意切。

2、赞美的内容要真实化，要言之有物。5、赞美的技巧要高超化，要画龙点睛。

3、赞美的对象要准确化，要细致入微。6、赞美的程度要夸张化，要恰如其分。提示:

此类客户往往心存疑虑或不满，没钱只是一个借口。我们应先通过电话预约然后再见面沟通,

需要了解客户的真实资料和背景，以•个专'小人士的身份针对具体情况具体分析，并尽可能

获得业务员的协助，一定要弄清楚真正原因，然后运用有效的话术“对症下药

1、

客户：我付不起保费，我不需要保险。

保全外勤："XX先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在我从事保险工作几年来，我深

深体会到，有钱的人，并不一定需要保险。因为我们没有钱，万生了病（或者子女生了病）,

又哪来的钱去付庞大的医药费呢？而你投的这份保险可以帮你支付，交的保费却又不多。

“XX先生，假如医生说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说：对不起！我付不

起医药费用，不用手术了。您会和您的子女说：’孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担您的

医药费'吗？所以，xx先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老

的退休金，您每天支付xx元，难道不值得吗？难道您说付不起吗？”

2、

保全外勤：更何况寿险的特色，就是以最少的钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，

每天节省一点，就能拥有这份保障。就如我们买一双鞋一样，起初感觉紧一点，穿上去不大

舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上.必要的支出，而成为习惯,

等到将来年老期满的时候，领到一笔可观的金钱，来做孩子的教育及结婚费用，以及自己的

养老费用，不是很快乐吗？”

3、

保全外勤：“客户先生，有一次我到医院，看一位朋友，在急诊室看到一个小男孩，大概是

擦伤的，脸上都是血，医生替他擦药检查的时候，他一点也不叫疼，只是狠狠的握紧了拳头,

大家都夸他好勇敢。后来，医生告诉爸爸，孩子必须赶快开刀，否则就有失明的危险，但是

做父亲的却只低低的说了一句：‘我没有钱'。说完就牵着孩子要往外走，这时，孩子猛然嚎

陶大哭起来，后来，我常常会想起那个小男孩，不知道他现在怎么了？”

“客户先生，做父母的怎么能忍心说付不起医药费，而让自己的孩子失明呢？做父母的怎么

能忍心说付不起保费，而让自己的孩子有一天三餐不继，没办法接受完整的教育呢？”让这

份保单继续有效就是您对孩子的关爱，对家庭的责任啊！

4、

保全外勤：“汪先生，您可以化整为零，每月只需攒下XX元。至于您认为保费贵，我们不

妨来探讨一下，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费，这些

费用才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，

这些费用就要留给太太小孩去承担，甚至转变为债务，您忍心看到这种状况发生呢？为什么

不趁年轻力壮能赚钱的时候，给自己一个万全的准备，让家人减少不必要的负担，您说呢？”

5、

保全外勤：您可真会说笑话，像您这样的成功人士会没钱？您是不是对我们公司的服务或条

款有想法，不过没关系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意见带回公司，我们也好改

进啊。

6、

保全外勤:暂时没钱也没关系，公司对于像您这样一时困难的客户提供了一定时间的宽限期,

您可以在这段时间内再准备准备。另外，我们还要作•个调查：您对自己所买的保险以及公

司的服务还满意吗？

7、

保全外勤：有句老话：穷人买保障，富人买身价。如果经济状态暂时困难就更得精打细算。

越是没钱就越要有保险意识，万发生意外，有保险公司出面，生活保障不会受到太大影响，

您说对吗？

8、

保全外勤：王先生您好，困难是暂时的，谁都会遇到的。但决不应该考虑放弃保障，因为越

是这样我们的家庭越是需要保障。您觉的我说的在理吗？您看宽限期末快到了，为了不使您

的保单永久失效，请务必在下个月的16号以前把保费交了！

9、

保全外勤：您太谦虚了，以您的经济实力，这点保费对您来说根本不是什么问题。您看您每

天抽这么多烟，要花多少钱呀。只要您每天少抽儿根烟，保费都有了，而且还有利于您的健

康。

10、

保全外勤：您如果只是暂时的周转不灵，就要让保单失效，那么将失去这份保障，而且退回

的钱也不多，以后等年龄大了再投保，相同保障还要多交保费，多不合算啊。还不如现在合

理安排一下财务状况，继续交费，留住这份保障吧！

11、

保全外勤：赵师傅，越是经济困难，越要考虑周全，保险不是奢侈品，而是生活必须品，家

有保险心中不慌，您每次发工资要留出生活费，同时也留出保险费，有保障的生活才是正常

的生活。您不要再犹豫了，实际上您也不至于困难到没有这一点保费，对吧？您看我明天过

来吧。

12、

保全外勤：我认为像您这样的成功人士，现在保费还没交，肯定不是什么经济原因，是不是

对我们公司还不太了解，对条款内容还不太清晰。看您的家这么漂亮，布置得这么温馨，保

险当然也不能少，其实保险就像您家的防盗门，给您的家庭提供绝对的安全和保障。让我再

给您细细讲讲这保险的利益。

13、

保全外勤：王先生，从您的家庭装饰、言行举止可以看出，您绝对不是一个经济拮据的人。

您在其它投资方面都很成功，其实保险更是一种没有风险的投资，况且当风险来临时，它还

可以为您减轻家庭负担，这样的投资对于像您这样有头脑理财又有方就人更需要了。

14、

保全外勤：您是担心生活变化，对将来经济状况没有信心吧！那么您是否想过，万一经济状

态不佳，又遇上不测事件，您该怎么办了？您还是留着这份保障，将这些问题交给保险公司，

自己一-心一意工作，去挣钱是不是更好？所以，您还是将保费交了吧！

15、

保全外勤：您现在退保，对我公司来说经济上并没有什么损失，可对您个人而言损失就大了。

您目前的经济上的困难应该是暂时的，您不妨想一下其它的办法。况且我们公司对于像您这

种状况的客户给予了一定的宽限时间，如果您实在因为经济困难交不起了，可以选择减额减

保等方式，把损失降低到最小程度。希望您好好考虑一下。

16、

保全外勤：“有什么不能有病，没什么不能没钱”。您现在经济的困难只是暂时的，相信以您

的能力一定可以渡过这个时期。您现在更需要保障，千万不可因为•时的困难而放弃了这份

保障。您买了这么好的保险，保险公司就是您坚强的后盾，俗话说背靠大树好乘凉，保您一

家幸福平安。

17、

保全外勤：您当初毫不犹豫地办理了这份保险，肯定也考虑到以后的缴费能力，而且您投保

的险种，普遍都比现在的或将来的险种划算，如您现在选择退保或减保，损失也会很大，而

且我相信，您现在的经济困难只是暂时的，如果您再过两年经济能力好转了再办保险，可能

就没有您现在投保这么便利，投保条件也会更加苛刻。所以，我觉得您还是应该想办法把这

期的保费交了。

18、

保全外勤：常言说“钱多有多花，少有少花”，在生活情况并不好的情况卜，保险更能显示出

应对突发意外的保障性和重要性，再说保险也是一种强制性的储蓄，保险能为您积累一笔不

少的财富呢！如果您实在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他们能不能帮您交，到时

他们受益就是了，这样也体现了他们对您的孝心，您老了也有所保障，您说呢？（针对年纪

大的客户，可建议其子女进行交费，而是受益人变更为子女）

19、

保全外勤：我很理解您的处境，谁都会遇到暂时的困难，您可把全年的保费分解为12个月，

每月只存几十元（几百元），就可以化大为小，化整为零，不知不觉就把钱存够了，这样的

话就应该没那么紧张了，而且还可以把您对爱人和孩子的爱延续下去呢！

20、

保全外勤：您现在拒绝保险认为很聪明，等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险

就是像水一样是生活中的必须品，有钱的人喝可乐，没钱的人喝白开水，但都离不开。有钱

的人可以买身价，没钱的人就买保障。所以您还是把保费交了吧。

21、

保全外勤：我知道您是个对家庭极其负责任的人，您负担了全家的生活费用，压力很大，但

是以您的能力而言，这一点保费是难不住您的，更何况身为一家之主的您其实是最需要这份

保障的，如果您自己都没保险，其他就更难保障了，您说不是吗？希望您能为了您的家庭再

慎重地考虑一下。

22、

保全外勤：张先生困难是暂时的，我们保单的宽限期就是为此设置的，您可以利用这段时间

想办法筹措一下资金，我想当初您买这份保险，•定是出于现实生活的需要而购买的，相信

您一定会度过难关的。保险是可以退掉的，但是风险是退不掉的，所以还是请您慎重考虑一

下。

23、

保全外勤：xx先生，不知您想过没有，您可是整个家庭的支柱，越是经济困难的时候，您

就越需要这份保障来保证家人的生活；更何况以您的理财能力，区区这一点保费算得了什么

呢？即使经济上有点困难，也只会是暂时的，不会对您有什么影响吧！

24、

客户：我现在生活负担太重，没钱买保险？

保全外勤：我很理解您现在的处境和心情，可是越是经济困难，您就越需要保障，因为作为

一家支柱的您，万一有什么意外，今后您的一家老小将如何生活？如果您确实经济困难，可

以先办理减保，等经济好转后，再恢复，您看如何？

25、

客户：其实我很想续保，可就是没钱？

保全外勤：其实保险在我们生活当中是一种必不可少的东西。如果在身体健康，收入稳定的

情况下都觉得没钱，万一有什么意外发生时不是更没有保障来源了吗？越觉得没钱，越要为

将来着想呀！

26、

保全外勤：以您现在的状况并非经济上真正困难，您是对公司的服务还是条款有什么疑虑，

我可以给您解释一下，也希望您能把真实想法告诉我，以便我能更好地为您服务，同时也希

望您能提出好的意见，更好地树立我们公司的形象。（诊断真实原因话术）

27、

保全外勤：即使真是经济有困难，也是短暂的。如果错过缴费期，有可能您会付出比这笔保

费更大的代价。因为疾病以及意外是不分时候的，他们不会等到您经济好的时候才出现，如

果生病就算是经济再困难也得用钱去治，到时候您的负担将会更大。倒不如每天省下一点钱,

给自己买个保障。

28、

保全外勤：大姐，您的处境我非常理解。保险是雨伞，是备用的，是您对家人的责任和爱心。

您若就这么放弃了，就等于天晴的时候把伞扔了，就等于抛弃了对家人的爱和责任。当风雨

来临时您和您的家人该怎么办呢？来我们一块想想办法吧。

29、

保全外勤：大哥，您所说的我非常相信。凭您的个人能力和魄力您一定会安全度过难关。目

前困难对您只是暂时的。相信您的明天会更好。保险的功用我不说您也很明白，它是责任，

爱心，给予和分享。就如同您的事业一样重要。您看，我月底来为您收怎么样？

30、

保全外勤：很多人不愿交保费，并不是因为没有钱，而是因为他们把保险看的很轻，家庭责

任也没有摆在第一位，那自然稍有困难就交不起保费。而疾病、意外等种种问题不会等到您

有能力交保费的时候降临。

31、

实际案例一

背景：客户来公司投诉要求退保。

请坐，送水、递茶、行平安礼，随后递上一张白纸，请客户签字，客户一看肯定不签字，询

问“为什么我要在一张白纸上签字呢”？“什么都没有您们却要我在纸上随便写些什么东西，

这个责任谁负“？好！您不签，您非常了解您签字的份量和您所负的责任，那么您为什么要

在投保书上签字呢，证明您是经过深思熟虑后才办理保险的，请说出您今天来的真正意图是

什么，我会竭诚为您服务。这时保户会说出真正的原因，递出后面策划投诉业务员的名字，

进而马上传此业务员到场，进行共同劝阻，效果是非常好的。

32、

实际案例二

保全外勤：xx先生，好面熟呀，想起来了您是前几日报纸上登的某某香肠厂的经理，恭喜

发财、生意兴隆。我是平安保险公司服务人员小张，我能为您做些什么，请赐教！客户说：

“我是来退保。”为什么，不会是因为经济问题吧！您这么有名气不可能差钱，是不是因为业

务员的服务不好或其它原因，能不能说出来，让我来解决处理。消除怒气，平静缓和-会儿

后，转变一下话题，最后讲一下保险的责任，国内保险业的发展前景，赞美客户超前的眼光,

做人、做事的成功！交上这期保险，下次我负责服务，请给我这个机

第六章推销制胜话术

第六章推销制胜话术

把大师豹思路变成自己的本领

如何获得推销的制胜法则?这是每一个推销员都反复琢磨的关键问题。对于个想要成为牌

推销员的人来说，应该把超级推销大师的思路变成自己善于说话的本领，才能找到推销成功

的出路。

在你诚功她耙自己攀铺络别人睁，你必须黄髡100%蒲驼。自己推蜗蛤自已。椎曲须相檀自

己，吁毒巳充满信心也就是谎，德必须完垒认清自己的真正徐值。

金牌推销员实战示范第1课

乔•吉拉德"乱拨”电话话术

连续12年的时间，乔•吉拉德一直在密西根底特律市的.家雪弗莱汽车经销行担任汽车零售

推销员。在这期间，他一共售出了13000多部汽车.这一惊人的成就使他登人了吉尼斯世界

纪录，成为"全世界最伟大的推销员"。今天，他是全美各界竞相罗织的演说家之一，同时也

是四本畅销书籍的作者。

他的话术理念强调的是先推销自己，其次，才是推销产品。

乔吉拉德认为，你要想将东西卖给别人，你就得尽自己的力量去那儿收集他的与生意有关的

情报，而且这些资料鹏详尽越好。

乔'吉德从电话簿上随手撕两贞，然后他是这样做的：

首先，他注视着那张电话名单二=分钟，找出那些听起来悦耳的名字，然后拿起话筒拨号。

响了十几声对方仍无反应，不过花费的时间只有三四分钟而已，也算不上什么牺牲。最后终

于有一位女性来接电话。

”喂，你是克瓦尔斯基太太吧!我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔.吉拉德。你订购的车子已

经到了，所以通知你一声。”（请注意，这个电话是乔・吉拉德随便打的，当时眼睛还注视着电

话簿的他，只知道对方的电话号码、住址而已，至于谈话内容亦仅能随机应变罢了!）

"你恐怕打错了吧?我们并没有购买车子啊!""真的吗?"

”当然.因为我并没有听我先生提起过。”（此时，他依然不想退却。）”请稍等。你那里是克拉

连斯・克瓦尔斯基先生家吗?”

"小，我先生的名字是史蒂芽。”（其实，电话簿上已经有记载，他早已明白。）

"真对不起，打扰您了。"（这时候，她可能会说“哪里.哪里"或"没关系，不管如何，他的工

作尚未完成，所以他不会让她挂断电话。）

”克瓦尔斯基太太.你家不想买新车吗?”（她也许会说：想啊，是有这个意思。"但是大部分时

候会做以下的回答。）

”这个嘛!得问我先生的意见。”（这正是他所等待的回答。）"是吗?那么什么时候打电话给您先

生比较方便呢

”他平常A点回家。”

”我知道了，等一会儿我再打电话过来，希望不会打扰你们吃晚饭。""我们晚饭时问通常是

在六点半左右。”（等对方同答后，乔•吉拉德才满意地挂断电话。到了六点，他会做什么事情

相信已毋需赘言。）

”喂!你是史蒂芬・克瓦尔斯基先生?我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔・吉拉德，令天下午我打

电话给你太太时，她要我这个时候再打电话给你，我想请问你是否有意购买雪弗莱新车。”

”不，目前尚无此打算。"

”那什么时候你才会想购买呢?”（对方或许只想尽量早一点撰脱我，但与其考虑如何说谎话，

还不如说出真心话较轻松。）

”大概半年后就必须换新车了。”（于是，他开始做结论。）

”我知道了.届时我再跟你联络。我很冒昧地请问，你现在所开的是什么牌子的汽车呢”。

府方回答后乔・吉拉德向他道谢并挂断电话。随即将他的名字、住址、电话号码及通过谈话

所了解的有受他工作的地人、子女吠数等一切资料，全部记载于卡片上，做成卷宗和邮票广

告名册，且在日记簿上不是他所说的六个月后，而是在五个月后某一天的六点那栏写下来,

到了那一天，乔.吉拉德再打电话给他，并将尽其所能地让他产生想买他所说车子的欲望。

乔・吉拉德说："如暴你想把东西囊培别人，你蹴盎谊尽白西的力量去那牧集他的与谁生意有

关的惜援，不论椿推销的是钟幺东西，如果你每天肯花一点时间采了解自己的咸豢翡以后做

好准备，铺平道路，那么，你就不愁没痔萄已的顾客"”

潜在顾客的详尽资料•，薯捷你在推销申占据主动绚地檀。你对对方情况了解得越透彻，你的

董诈就越容易开展。越客莠得成功，越容易收到事半磅措之她。

金牌推销员实战示范第2课

促成奇招：让对方“骑虎难下”

乔・吉拉德曾经很多次把这种技巧运用到那些丈夫和妻子，父母和孩子的身当一名家庭成员

为他或她所爱的人购买汽车时。例如，一位父亲带着他的女儿走进经销店，父亲打算买一辆

新车送给女儿作大学毕业礼物。在推销的某个关键时刻，乔・吉拉德设法使那位父亲处于•

种骑虎难下的状态-不买车的话，他会感到很尴尬。"你知道吗?苏姗，"乔・吉拉德说，"你真

是一位幸运的小姐。"

"这话怎样辨?乔•吉拉德先生。"

"因为你有一位值得骄傲的父亲"，乔♦吉拉德用一种柔和而夸张的语气说。"在我年轻的时候，

我真希望也有一位这样的父亲。我想你应该感谢你父亲为你买了这么一辆漂亮的车。”

"是的，我很感激。”

要是这样都无法让那位父亲动心的话。乔・吉拉德真不知道该怎么办了。事实上，乔•吉拉德

看见过一些铁石心肠的父亲也会在这种情形下激动得双眼含泪。但是乔•吉拉德这样说的时

候，心里确实是真诚的，乔吉拉德也确实希望他的父亲能够以慷慨的方式表示对他的疼爱，

而且，他也确实钦佩那些如此善待子女的父亲们。

•位人寿保险代理人曾经对乔・吉拉德和他的太太做过一次类似的推销。乔・吉拉德太太琼反

对购买保险，因为费用太大。但是那代理人却战胜了这种异议，做成了交易。他是这样说的：

"你们知道吗?我曾经听到很多妻子抱怨他们的丈夫在人寿保险上花了太多的钱。"然后他停

顿了一会儿。看到乔・吉拉德太太点头表示同意，他又接着说："但是我从来没有听哪位寡妇

这样抱怨过，吉拇德先生。"

听了这句话.乔・吉拉德不禁为之动容。随后，他又招呼乔・吉拉德的小儿子和小女儿说："

喂，小朋友，我要你们把手里的作业停一会儿，上这儿来。"当他们走到餐桌旁之后，代理

人说："你们知道吗?你们的爸爸很爱你们.他真是一个好父亲。"说完，他就开始一占不发

地填写申请表。乔・吉拉德一家四口人眼里都涌动着泪花，彼此的爱意弥漫了整个房间。代

理人显然掌握到控制权，他说："好啦’，朋友.该去做作业了。”乔・吉拉德太太再也没有说

过一句反对的话，生意就这样成交了。

还有一次，琼要乔•吉拉德陪她去逛皮衣店。作为一名顾客，乔・吉拉德对店员的推销无动于

衷，她却让他太太一件接一件地试穿大衣。最后，琼找到了一件自己非常喜爱的大衣，她站

在镜子边足足欣赏了十分钟。"我就要这一件，可我知道要花太多的钱，亲爱的。”

乔・吉拉德还未能开，那位推销小姐抢着说："您穿上这件大衣，看起来有一种梦幻般的感觉。

您不同意吗?吉拉德先生。"

”嗯，是的，"乔・吉拉德一边即着标价，一边含混地说。然后乔吉拉德推销小姐转而对乔'吉

拉德太太说：”有很多丈夫陪着太太到这儿来.却说他们的太太穿着皮衣体形臃肿。亲爱的，

您有这样一位体贴的丈夫，真是幸福和幸运。我打赌他小会'止您失望。”

这一番话使乔'吉拉德感到自己高大无比，他的脸上也堆满了得意的笑，但很快就领悟到-

自己已经为太太买那件昂贵的大衣！

迪威特。兰克福特也许称得是美国出色的娱乐业房地产推销员。他也曾经通过激发主管型顾

客对家庭促成了很多的生意。他说：我举一典型的例子这位顾客成天只想着工作，就是你们

所说的工作狂。他常常为没有花时间口家人在一起感到内疚，我抓住这一点，对他强调说：

你买一套分期享用的度假公寓吧。您可以利您的家人订〜个协议,每年带他们出去度一次假。

请看看我们的房地产目录，挑选一处充满情调的休闲别墅。

"他的太太十有八九都会赞同我的建议，因为她需要她的丈夫花时间和家人在一起。如果这

位顾客拒绝的话，那他就会不知不觉制造一种强烈的紧张感-他不愿意安排时间与家人团

聚。我说：‘要是您现在不同意的话，那您永远也不会腾出时间来。您和家人最近的一次真

正的度假是在什么时候，这么多年来，你们一家人饱受相思之苦，您不感到内疚吗?机不可

失，时不再来。您真的很有必要制订一个固定年度休假计划，这也是联络家庭感情最理想饷

片法。就这样，兰克福特做了一次强有力的情感渲染-要不然的话，顾客可能不会做出购买

决审.

金牌推销员实战示范第3课

激发顾客的自主意识

乔.吉拉德认为，在战胜推脱方面，了解顾客的主见是非常必要的，所以，你应该激发他们，

让他们感觉到自身的重要性，并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的

日的就是要满足顾客的自尊和“虚荣心”。

当女性推销员使用这种技巧时，男顾客们常常会抵挡小住进攻。譬如，一位推销口述记录机

的女士会对一位男顾客说："因为我经常去拜访那些商界的头面人物，所以我了解像您这样

的高层丰管都很珍惜自己的时间。米切尔先生，我相信您会同意这一点。"

"是的.小姐。时间就是金钱嘛。"米切尔自负地说。

”我也非常珍惜您的时间，先生。所以我想尽量节约时间，今天就把订单，交给您，那您要

的口述记录机星期五就可以发货了。"

;一真是个好主意，不过，我今天下午要乘四点半的飞机离开；接下来的三天我都在外地。

所以，我今天真是不想做任何决定。另於，我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。

这样吧，你可以给我-些资料，我带到飞机上去读一读”

”米切尔先生，我知道您一定有很多活动掌母.但是，我相信像口述机这样的小项目根本不

用您花时间考虑；您完夸可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉。我

保证等您回来的时候，您要的货已经发出去了，这样，您下个星期就可以用上了。"

"要是这样的话，当然不错。"

”那好，米切尔先生，请您在这儿签下您的大名。”

男位推销房地产的女士会对一位正忙着搬家的顾客说："格林先生.您常常把家迁往座新的

城市吗?’7

"信不信由你，我在过去的18年中已经搬过10次了。这一次该是第11次。"

"那您对搬家很有经验喽?”

"对我来说，搬家只是小事一桩。”格林先生笑着说。

”很好。和您这样懂得购房的人合作应该轻松多了，而那些从未迁家m城的人，要是太太不

在身边，自己总是拿不定主意该不该买房。"

乔。吉拉德经常运用相似的策略去建立起一位女顾客的自主意识，他会说："我真佩服现在

的那些女强人，她们能够做出上代妇女想都不敢想的决定。”

”您说的对，吉拉德先生。"年轻的小姐说："您还想听点别的吗?在我母亲的一生中，她从来

没有个人逛过汽车店。”

当一名年轻的推销员拜访比自己年长的顾客时，这种方法同样很有效果。推销员说："我很

高兴和您这样果断、富有经验的人合作。您知道，现在有太多的年轻人都小明白该如何拿定

主意。"

你可以运用这种策略建立别人的自主意识，因为这种意识不受年龄、性别或职位高低的限制。

每个人都有一种不受剧人左右，想白己微主的心理。因此。对于一些犹豫不决的或者自己难

下决策的顾客，我们不翁用巧苫激发出他们的自主意识。让他们感到自己就是一个自主意识

很强的人抑或意识到自己做主的好处，从而能够立马买。

金牌推销员实战示范第4课

做个最佳的听众

数年以前。乔・吉拉德从一名到他的展室购买汽车的男上身上，得到了一项极佳的教训。乔・吉

拉德耗费了半个小时为他解说.而且十分自信他必然会出手买下汽车。乔.吉拉德自以为接

下来的事情是.只要将他带到办公室，请他签订单就行了。

当他们向办公室走去时.这位男士开始谈起他那名在密西根大学就读的儿子。当他说道：”

我的儿子将来会成为一名医生”时，他的脸庞闪现出耀人的光彩。

“很不错。”乔吉拉德说。在他们继续朝办公室走去时。乔吉拉德望见其他一些销售员正聚在

一起胡闹嬉笑。经不住这种气氛的诱惑，乔•吉拉德也让办公室的门敞开，于是。乔・古拉德

就在这个客户继续拉家常的当儿，将目光转向了门外那群销售员身上。

"天，我的儿子真聪明，乔，”他滔滔不绝地说着："在他还屉婴儿的时候，我就发现他相当

聪明。"

”他的成绩很好吧?”乔・青拉德附和着，但目光依旧看着外面那群家伙。

"是的，他在班上总是名列前茅。”他说。

”那他高中毕业之后想要做什么?”乔•吉拉德口。

”我已经告诉你”乔，他现在在密西根大学读书.将来要做一名医生。"

"喔.很不错。"

突然之间，乔'吉拉德将目光移到了他的脸上，他这才明白乔・吉拉德根本就没有专一听他讲

话。从他的双眸中可以看出他含着某种情绪。

”乔，”他突然说道："我要走了。”接着便踱步离去。

当乔吉拉德下班返回家中时，他回想起当天的所作所为，分析了他所

完成的每笔交易，浏览起那些从他手中流失的客户。当他想起这名男士时心中觉得极不舒服。

第二大清晨.乔.吉拉德打了一个电活到他的办公室。诚恳地对他说道："我是乔•吉拉德，

很希望你能再次光临，我想要卖车给你。"

”嗯，大老板."他说，"世界上最伟大的推销员先生。我告诉你，我已经从别人那里买到车

子了。"

"你已经买下?”乔吉拉德感到十分晾讶。

"没错，我从一个会欣赏我说话的人那里买下了车子。当我向他讲述我为我的儿子吉米感到

多么骄傲时，他能非常专注地倾听。"

在他们之间有一段短暂的沉寂之后.他接着继续说道："乔，你当时根本就没有听我说话，

在你心目中，我的儿子吉米会不会成为医生•点也不重要。让我告诉你一件事。大老板，当

别人告诉你他们喜欢什么、不喜欢什么的时候，请你专心聆听，请你全神贯注倾听他们说话!”

在那一刹那，乔・古拉德知道他做了什么，他竟然错得如此离谱。

"先生，如果这正是你不和我买车的原因，"乔・吉拉德说，"这真是一个要命的好理由。如果

换成是我，我也不会向一个这样的家伙买的。我很抱歉，现在我想要让你知道我是怎么想的，

先生。"

"你说。"他回答。

"我认为你真是一个相当不错的人，我认为你送儿子上大学是件了不起的事。我还敢打赌，

你的儿子有•天会成为世界上最棒的医生。我很抱歉，让你认为我是一个不足取的人，但是

你可不可以帮我一个忙?”1

"什么忙?乔。"

"如果有一天你能再度光临，给我一个向慷证明我是一个好听众的机会，我很愿意尝试一下。

当然，由于我昨天的那番无礼行径，让你发誓永远不再踏进我们公司一步，我也不能怪你。

If

啊，奇迹发生了!三天之后，他居然回到了乔・吉拉德的公司，乔.吉拉德宴了一部车子给他。

他不仅从乔・吉拉德这里买下了辆车，还推荐他的多名同事到乔・吉拉德这里买车，而乔・吉拉

德也就成功地卖出了数部汽车。之后，乔•吉拉德还卖出了一部车给他儿子吉米。

他教给乔•吉拉德的教诲是多么重要啊!从此乔•吉拉德小再且永远币再在面对任何一名客户

时，有分神和