置业项目销售操盘手册模板

明瑞置业项目销售操盘手册目录第一章筹备期………………（3）一、营销组织（时间排期）二、销售文件三、项目定位四、房地产前期策划五、市场调研第二章蓄客期………………（19）一、蓄客目标二、关键工作内容第三章开盘期………………（23）一、开盘筹备步骤二、开盘前造势三、开盘认购实施细案四、开盘步骤示意图第四章签约期………………（53）一、签约筹备工作二、用户通知工作三、用户签约步骤四、协议和档案管理五、协议培训第五章连续期………………（63）一、营销基础工作二、策划基础工作三、市场调研工作第六章尾盘期………………（68）一、营销基础工作第七章交房期………………（73）一、交房前准备工作二、交房时具体工作三、交房后具体工作第一章筹备期（进场前）第一部分营销组织一、人员筛选：1、选简历：对简历挑选和面试安排能够设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，能够从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆简历中挑选符合资格者，能够从以下几点考虑：是否随简历附应征信；应征信中有否对职业发展和工作职责有清楚描述；简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间空档；换工作频率是否过快；简历中能展现本身才华和专长；简历中从业企业是否名牌或实施过关键项目；2、面试：让面试者填写一份应聘人员资料记录表；面试时间视招聘职位而定，一般岗位通常控制在20分钟左右；面试人员关键评定应聘人员是否符合岗位基础要求；※面试精神面貌※谈吐是否流畅※简历真实性※专业表现能力※其它才华表现3、若由代理企业负责案场销售时，需提供为案场服务人员简历并由开发商另行约定时间对相关人员进行考评筛选。二、售楼处管理制度：人员分工：销售经理：工作关键是深入了解房地产市场情况，负责项目标销售和管理工作，完成销售任务目标，树立企业品牌形象；销售主管：工作关键是帮助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库建设及管理；置业顾问培训工作；置业顾问若干：工作关键是参与项目标营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件制作；销售内勤：全部资料整理并存档；全部手续办理；帮助销售经理监督置业顾问实施力。策划师：负责项目标前期市场调研和策划，为企业领导提供决议依据；整合设计、营销、广告、服务等资源制订策划方案。平面设计师：负责项目操盘过程中广告画面设计、物料提议等；保洁：负责售楼中心环境卫生及整理；保安：负责售楼中心现场安保、车辆引导、巡视等工作。案场制度：考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度；仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范；售楼处现场规范：售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求；服务规范：售前服务、售中服务、售后服务；销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常见表格准备；售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）、周例会、月例会；具体工作要求：接待步骤、成交确定、填写预约书（认购书）、协议要求、填写相关表格、用户回款、银行按揭资料；市场调研工作。三、培训第一阶段：企业新职员培训企业介绍企业规章制度企业历年案例介绍第二阶段：销售基础培训礼仪、行为规范房地产基础知识（建筑知识）营销理念案场规章管理制度置业顾问素质（销售人员基础要求）房地产政策法规房地产开发步骤市场调研销售基础步骤销售技巧协议解读及签约步骤售后客服工作（用户跟踪）银行按揭办理步骤及计算第三阶段：项目情况培训企业介绍（企业架构、管理制度、开发理念、开发业绩）项目介绍（包含项目特色、计划、间隔、建筑、配套、功效、管理）（应有项目标策划理念）项目卖点（项目各方面优势）统一说辞市场分析（当地域商用物业市场情况、市场发展趋势、项目标竞争优势等）对手分析（竞争对手优劣情况分析、成功项目标经营情况）合作单位介绍（施工单位、监理单位、物业企业、园林绿化企业、代理企业等）第四阶段：销售实战演练模型介绍（现场演练模型介绍关键点和方法，区分为单体和整体）现场路线（看房路线行进方向和沿线介绍关键点）洽谈练习（同事之间一对一讲解、推介、洽谈练习）成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序工作练习）第二部分销售文件管理工具文件：企业人事制度表格：考勤类：请假单、职员外出记录表、销假单、调休单职员情况：职员调动申请表、职员奖惩提议申请表、职员个人情况记录表、职员辞职申请审批表交接类：项目经理工作交接单、职员辞职交接单其它：突发事故汇报单2、售楼处现场管理：用户接待：售楼处日报表、用户记录表、用户资料汇总表(电子版)、来电用户记录表职员日常工作报表：会议纪要、项目排班表、收款清单、个人考评表（各阶段）、市调表格经理日常报表：周成交报表、周工作计划、月总结汇报、工作月报（各阶段）、考评表财务类报表：职员分成表培训类报表：各个阶段培训计划及人员培训反馈3、和总部和工程部交接文件：文件交接单、优惠价申请表等企业背景熟悉：企业基础情况：企业成立时间、营业执照、注册资本、资质等级；（如有变动立即更改）企业架构：部门组成、下属子企业、关键人员名单；开发理念：经营思绪，企业宗旨，现存量土地情况等；开发业绩：在哪个城市开发过项目，开发过哪些项目，具体项目名称，得过何种荣誉；建筑商背景；物业企业背景。项目相关资料搜集：项目标资料：户型图（每套及每层）、总平图、海报、施工图、开发商资料、模型、外立面图、小区景观图、工地现场照片、售楼处现场照片、住宅智能化（新风系统、楼宇可视对讲、停车场管理、小区服务等）、小区配套（会所、游泳池、网球场、幼稚园等）、交通（到项目标各辆公交车线路）；项目小区现有周围配套（市场、商场及大型超市、中小学、幼稚园、医院、健身娱乐场所、银行、邮局、政府机构、公园、广场等）及道路计划（最好从计划局取得，如立即兴建公园、广场、政府大楼、道路、桥梁等）；项目所在区域剪报（相关周围大型项目标进展、交通变更、政策法规等）；项目周围楼盘情况（包含新楼盘具体情况、二手房价位及销售情况）。第三部分项目定位一、案场选址包装：1、选址决议模式：1）吸引路径途经客源。楼盘卖场应尽可能选在主干道或人流量密集地方；2）交通便利，有利于置业者快捷抵达。人车全部能方便抵达，且有一定车位，最好也能方便抵达样板房。场地扩充性较强，停车方便和交通疏通轻易；3）位置相对固定，和施工时序高度结合。营销中心位置要相对固定，和施工场地轻易隔离、现场安全性高，不能因为施工时序推进而常常变动。营销中心场地开阔或环境和视线很好，便于开展大型专题营销活动，售楼部地址应尽可能选在项目首期开发区域范围内；4）楼盘形象方面考虑。对于地块狭长或地块较大楼盘，要考虑放在哪个部位更能提升项目标市场价值或更能提升项目标正面形象。2、售楼处包装及室内外展示设计1）室外展示设计包含：销售中心大门横眉、路旗、广告牌、绿化小品、围墙等。售楼部形象墙设计。包含项目标标志（或VI）、销售中心形象墙（或门面、LOGO墙）等。其中形象墙是影响人第一感觉关键视觉原因，能够改变用户对项目标见解，所以设计必需大胆、新奇、有效、使整个售楼处焕然一新。对用户视线可及地墙面要进行美化和装饰，能够上裱喷绘，也可用色彩直接上绘。墙上内容能够仅仅是楼盘LOGO和售楼电话，也可依据其所在位置经过结合灯箱、广告牌来昭示和展示楼盘形象和卖点；大门：一个物业大门口，如同人之脸面，你全部内涵、气质、神韵、品格，甚至小区整体建筑风格，全部首先经过它表现出来。它向全社会传达出该物业第一直观印象。所以大门口设计和装璜，是关乎全局成败大问题，务必倾开发商之全力，按顶级设计和施工进行建造。；工地围板：能够直观显示开发商实力、态度和责任心，同时能够表现建筑规模、档次和水平。所以，要用好工、好料、好宣传（企业标志和漫画），上面还要插精工制作彩旗；样板房：是未来房屋成形以后模拟，是整体建筑水平之代表，也是开发企业理念之窗口和联络消费者桥梁。样板房能推进和刺激大家最终下决心购置。精美装修同时要注意不过份超面积、超标准装修，以免引发买家逆反心理；室内展板：制作精良室内展板，能够给人赏心悦目标愉快感受，同时能够暗示出开发商一丝不苟精神和亲切有礼服务态度和上乘水准。所以要用电脑喷绘等手段来制作。高级部分可用玻璃或进口有机玻璃制作；大门外路牌：路牌是一个版面最大媒体，按传输原理来说，面积是和效果成正比，面积越大，效果越好。而对于楼宇这种特殊商品来说，路牌是最直观、最感人、最有气势媒体，所以必需采取。（市区其它地方也需要采取，形成网络）；指示牌：两种功效，一个是引导买家路向，二是塑造物业形象；彩旗（T型旗）：在售楼处大门外道路两旁悬挂，通常挂在沿街灯柱上，用以烘托热烈销售气氛。旗上通常印有楼盘标志及广告口号；盆景花卉：在售楼处大厅各个角落，分别摆设，以增加视觉美感、清新空气和烘托亲切气氛。2）室内展示设计包含：背景板、展板、功效牌、导示牌、售楼人员胸卡、售楼人员名片、绿化小品等。室内部署要高雅、清新、宜人，要动用一切手段渲染出旺气、平和之气（灯光、色彩、音乐、摆设、植物、展板等）；要有精美建筑模型，（模型为小区计划模型和户型模型两种）经过立体效果，制造销售气氛；台面设计：依据售楼中心室内空间进行弧形、方形等造型设计。对尺度、色彩风格等提出策划提议；展示设计：展板更多地是告诉用户项目标优点，而不是发明抽象、用户不明白艺术作品。所以，展板设计应尽可能表现项目标卖点，在艺术表现方面能够生动、形象、有适度创意。对展板内容文案和数量包装策划；售楼处导视牌：导视牌设计首先是服务于用户，在设计方面和营销中心颜色相当，同时表现项目标特色和内涵，对营销中心进行功效区分；指导牌:如指示示范单位，指示洗手间标牌；画有销售图表，显示销售实绩，激发购置者决心；选择很好建材，调高屋顶高度，光线畅亮，前后通透，空气清新，强调综合视觉美感；要有销售专车，方便用户参观样板房；销售人员必需经过专业培训，方法灵活多变，服务态度要好，服务质量到位；设置热线电话；设置购楼用户联络卡。3）售楼处功效分区提醒：接待区、展示项目环境专题区、模型展示区、洽谈区、儿童活动区、影音播放区、咖啡吧台、资料取阅架、形象墙及POP（促销招贴）、储藏室及更衣室、签约处、用户休息区、银行营业点。3、销售人员和物料包装1）销售人员服装设计提醒：销售人员着装应给人热情周到、亲善友好感觉。服装设计一定要求款式美观大方，有利于提升工作效率。服装款式不可太宽松，以合身和不妨碍操作为标准。销售人员制服材料、款式及色彩选择和搭配，还应和项目标建筑风格、售楼处设施情调及室内装饰相呼应、浑然一体，使用户感到舒适、典雅、协调；2）销售用具系列设计。销售用具系列设计包含名片、价目表、楼书、户型单张、宣传单张（海报）、折页、影像光盘、法律手续说明书，协议书等。二、样板房包装1、看房通道是连接售楼处和样板房之间交通通道。看房通道策划应注意以下几点：1）看房通道选择以确保线路尽可能短和安全通畅为标准；2）要确保通道充足采光或照明；3）通道设计不影响施工组织，施工组织也不能影响看房者通行安全；4）对于特殊过道要有示范单位导视牌，必需时进行人性化提醒，如注意佩带安全帽；提醒高低不平、顶梁过低等；5）在通道较长条件下，要做到移步换景，要丰富而不单调。2、样板房是户型示范单位。关键是让用户对所购置物业有一个直观感觉和印象。1）样板房设计包装特点：针对性。样板房设计和楼盘定位及销售唇齿相依，所以，样板房设计必需和定位、卖点相关联、相呼应；展示性。样板房展示性强于实用性。样板房首要功效是配合销售，强调感观效果，而一般住宅关键功效用于居住。现在很多开发商期望样板房未来能卖给用户，要求将样板房做到又好看又实用；煽动性。样板房为了推进销售，通常做得夸张部分，甚至达成一个舞台布景效果，含有极强煽动性。经过光、形、色、摆设发明某种很吸引人气氛效果，去俘虏用户心，激起用户购置欲望；特色性。一个样板房必需有特色，让人记住；和众不一样，让人耳目一新，甚至引发轰动效应。2）样板房设计包装要求。样板房设计其实是户型结构美化和再发明，强化自己优点，掩饰其中缺点，方便完美地展现在用户面前。所以，样板房设计关键就是：扬长--充足展示自己优点；避短----经过设计手法来填补户型缺憾。3）样板房设计包装关键原因。光、灯具，颜色和配饰。4）样板房设计包装要表现“一个中心、两个基础点”。“一个中心”是要有空间体验中心，两个基础点是要有看点和卖点。5）商业项目样板房要充足展示商业价值。三、产品策划：（一）项目可行性研究汇报（二）总体定位：

1.物业类型定位

2.项目市场形象定位

3.用户定位

4.建筑形态定位

5.建筑风格定位（三）整体环境定位：

1.项目整体计划战略及布局定位

2.环境组织定位

3.交通组织定位

4.内部空间布局定位

5.建筑单体设计定位（四）景观设计

1.景观设计理念

2.景观关键组成要素

3.中心景观、宅间景观策划（五）户型定位（提议让销售部参与和设计院对接）

1.户型面积定位

2.户型百分比定位（六）其它定位

1.智能化定位

2.小区配套定位

3.建材设施提议

4.物业管理：包含物业管理企业资质（是否含有品牌著名度）、所管理过物业项目，具体服务项目等。（七）计划设计配合第四部分房地产前期策划房地产市场策划（一）市场策划内容1、项目区域经济调研1）宏观经济总量分析；2）宏观经济增加原因分析。包含需求和生产供给两方面；3）区域未来经济走向分析。包含未来宏观经济走势和未来区域发展计划。2、项目市场分析策划1）房地产市场分析基础框架。包含区域房地产分级市场分析即房地产一、二、三级市场。区域房地产物业细分市场分析即住宅市场、商业市场、工业物业市场、写字楼市场；2）供需分析。包含供给量分析。即现有供给量分析和潜在供给量分析；供给结构分析。需求分析，包含成交需求分析、未来需求分析、未来需求偏好分析、供需对比分析；3）外部关键影响原因分析。包含房地产政策影响分析和城市计划影响分析；4）外部关键影响原因分析。包含开发企业资金计划、工程进度等影响分析；5）市场基础估计分析。包含定性估计分析和定量估计分析。3、项目市场要素研究1）消费者研究。包含消费者购置行为、购置水平、购置倾向、消费者共同特征等；2）竞争者研究。包含专业化程度、品牌著名度、推进度或拉动度、开发经营方法、楼盘质量。4、项目市场定位策划二、市场研究1、整体市场发展态势研究2、区域人文、经济、发展、历史、市政等综合环境分析3、竞争个案综合分析（规模、整体计划、建筑风格、形态、景观、容积率、户型、会所配套、停车位、价格和价格走势、销售、层高、建材设备、户型关键功效尺度及面积、销售率等）4、项目地块透视及开发战略综合研究5、客群消费心态、消费趋向等需求市场分析6、区域市场发展走势探悉，包含产品走势、供需走势、消费走势等三、项目概述及分析（一）项目目前状态1、产品设计2、工程进度（二）分析思绪1、政策分析2、区位及用地分析3、开发目标分析4、市场分析5、项目竞争产品分析（三）目标和挑战1、目标明确2、关键挑战（四）项目建筑分析1、项目优劣势分析（SWOT分析）2、建筑产品分析（五）产品形象定位（六）用户分析1、置业类型2、职业组成3、家庭年纪4、区域起源5、购置特征（意向房源、用途）6、认知渠道7、用户评定四、营销推广1.VI导入系统

案名、LOGO

工地整理、样板间、接待中心空间包装

楼书、DM、POP

信封、稿纸、名片、指示牌

车身、男女销售人员服装

2.企业形象包装

3.项目产品卖点提炼和气质整合

4.客群消费心态研究

5.项目营销战略和战术拟订

6.营销阶段划分及各阶段营销专题

7.广告诉求点和平面广告创意及设计

8.媒体分析、媒体策略制订和通路选择

9.SP活动策划及实施实施五、销售团体建立1.销售团体招聘和培训

2.销售团体搭建和组织管理机制

3.售楼处、样板间策划和概念设计

4.企业背景和销售团体背景资料准备

5.价格确定、价格策略、促销策略实施方案

6.销售控制策略和行销工具制作

7.销售步骤制订

8.答客问制作实施

9.业绩目标制订实施10.销售团体考评第五部分市场调研一、房地产市场环境1、政治、法律环境调研1）地域各级政府相关房地产行业开发经营方针政策：（当地）房改政策、开发区政策、房地产价格体系、房地产税收政策、房地产金融政策、土地定级和地价政策、人口政策和产业发展政策；2）各级政府相关国民经济社会发展计划、发展计划、土地利用计划、城市计划和区域计划；3)国家相关法律法规、环境保护法、土地管理法、城市房地产管理法、广告法；4)当地政府法规（相关）。2、经济环境调研关键是了解财政、金融、经济发展情况和趋势等原因。关键包含：该地域居民收入、消费水平、消费结构、物价水平、物价指数。1)地域经济发展规模、趋势、速度和著名企业效益；2)地域经济结构、人口及其就业情况、就学条件、基础设施情况、地域内关键开发区域、同类竞争楼盘供给情况；3)当地通常银行利率水平、获取贷款具体要求和可能性；4)当地居民平均收入水平、消费结构和消费水平。3、社会文化环境调研关键是当地居民生活习惯、生活方法、消费观念、消费心理等。因为在很大程度上决定着大家价值观念和购置行为为它直接影响房地产消费者购置房地产产品动机、种类和方法。4、小区环境调研小区环境直接影响着房地产产品价格，这是地产商品特有属性。关键包含：小区繁荣程度、购物条件、文化气氛、居民素质、交通和教育便利、安全保障程度、卫生、空气、水源质量和建筑小品要求。二、房地产市场需求1、房地产消费者调研1)消费者对某类房地产消费者总需求及饱和点、房地产市场需求发展趋势；2)调研房地产现实和潜在消费者数量和结构：地域、年纪、民族特征、性别、文化背景、职业、宗教信仰；3)消费者经济起源和平均经济收入水平；4)消费者实际支付能力；5)消费者对“产品”质量、价格、服务等方面要求和意见。2、房地产消费动机调研关键是包含：消费者购置意向、购置行为、购置力水平、购置倾向、影响消费者购置动机原因、消费者购置动机基础。3、房地产消费行为调研1）消费者购置房地产商品数量及种类；2）消费者对房屋设计、价格、质量和位置要求；3）消费者对本企业房地产商品信赖程度和印象；4）房地产商品购置行为关键决议者和影响者情况。三、房地产市场供给1、市场行销调研1）在整个地域市场，房地产市场现有产品供给总量，供给结构、供给改变趋势、市场拥有率；2）房地产市场销售情况和销售潜力；3）地域房产市场产品市场生命周期；4）房地产产品供给充足程度、房地产企业数量、种类和有多大市场空隙；5）同类房地产项目标经营成本、价格、利率比较；6）整个地域房地产产品价格水平现实状况和趋势，最适合于用户接收价格策略；7）新产品定价和价格变动幅度等。2、市场反响调研1）现有房地产租售用户和业主对房地产环境、功效、格局、售后服务意识意见和对某种产品接收程度；2）新技术、新产品、新工艺、新材料出现和其在房地产产品上应用情况；3）建筑设计和施工企业相关情况调研。四、房地产市场营销活动营销活动是一系列活动组合，关键包含：房地产产品、价格、促销、广告等活动。1、房地产产品调研1）房地产市场现有产品数量、质量、结构、性能、市场生命周期；2）本企业产品销售潜力及市场拥有率。2、房地产价格调研1）影响房地产价格改变原因；（尤其是国家价格政策对当地影响）2）房地产市场供求情况改变趋势；3）房地产商品价格需求弹性和供给弹性大小；4）房地产开发商多种不一样价格策略和定价方法对租赁销售量影响；5）国际、中国相关市场价格；6）开发个案所在城市和街区房地产市场价格。3、房地产促销调研1）房地产企业促销方法、广告媒介比较和选择；2）房地产广告时空分布和广告效果测定；3）房地产广告媒体使用情况调研；4）房地产商品广告计划和预算和拟订。4、房地产营销渠道调研1）房地产营销渠道选择、控制和调整情况；2）房地产市场营销方法采取情况、发展趋势和其原因。5、房地产市场竞争情况调查A：竞争企业调研（相同实力开发企业）1）竞争者及潜在竞争者实力和经营管理优劣势调查；2）竞争企业品牌著名度；3）竞争企业习惯采取市场营销策略和新产品开发情况；4）竞争企业未来市场竞争情况分析、估计。B：竞争产品调研（利用SWOT分析法）和竞争产品进行比较。1）对竞争者商品房设计、室内部署、建材及隶属设备选择、服务优缺点调查和分析；2）竞争产品市场定价和反应情况；3）竞争产品市场拥有率；4）对竞争者广告监视和广告费用、广告策略研究；5）当地消费者对竞争产品态度和接收情况。第二章前期蓄客一、前期蓄客关键目标吸引和引导更多消费者认知、关注和购置项目，发明更多销售机会，为项目培养尽可能多潜在客源，扩大项目和企业在市场中著名度和影响力；树立项目标品牌形象，为项目标顺利开盘奠定基础。二、前期蓄客关键工作内容1、策划部门关键工作1）此阶段工作目标此阶段为项目导入期，关键是项目各类物品准备和制作和主力用户确实定，树立项目形象，渲染案场气氛为目标。2）此阶段工作内容首先制作项目资料及效果图，完成小区沙盘模型、单体模型、透视模型；工地现场清理美化；①广告宣传公布类A、项目展示中心内外部署，美化；B、项目展板、展牌公布C、网络、路牌广告、户外广告公布；D、围墙广告、户外广告及车身广告公布；②市场调查和分析不定时进行市场调查和分析，并立即和策划设计部门沟通A、区域范围内竞争楼盘市场调查B、市场同质/同价竞争楼盘市场调查C、同期土地拍卖资讯了解D、同期二手房市场价格信息了解E、立即上市楼盘市场调查F、政策法规、市政配套③价格制订和价格控制A、依据价格定位和蓄水情况，进行具体价格制订B、付款方法确实定C、优惠折扣条件和方法D、销售人员、销售经理等各级人员让价空间和权责范围④用户分析A、现场用户接待和跟踪：包含日常工作表格填写和用户档案建立B、多种媒体广告效果（来电、来访情况）分析C、每七天、每个月销售（蓄客）情况分析D、下一阶段销售计划安排和提议⑤整体推广营销计划（时间周期目标推广产品）含开盘方案拟订、确定，包含：A、开盘方法、时间B、宣传推广方法、周期C、宣传、蓄客及销售等各阶段目标D、蓄客方法和周期⑥销售手册准备销售手册包含内容：A、证照类：营业执照、资质证、五证、企业介绍、项目概况B、图纸类：外立面效果图、总平图、楼层平面图、户型图、区域计划图C、财务类：面积价格表、银行贷款利率表（商业、住宅）、配套项目及费用D、产权登记费等其它费用明细E、其它：交房标准、价格计算表、项目剪报、销售步骤图★现场在售期间施工图纸、测绘资料备查、常使用方法规汇总⑦依据各阶段目标进行任务分解，并完成蓄客目标⑧销售协议、认购及多种工作表格制作完成；3）准备期需要注意事项A、现场业务销售方向、方法若有不顺畅者要即时修正；B、不定时举行销售和企划设计部门动脑会议，对来人、来电、区域及前期工作效果给予分析，决定是否修正推广策略C、定时由项目经理或营销部召开销售人员会议，振奋士气；D、注意售楼现场气氛营造等；E、针对项目各类产品市场接收情况进行合适价格调整。2、设计部门关键工作1）工作目标制订系列宣传推广计划，经过前期宣传，全方面展开蓄客工作。2）工作目标：①经过多个公关活动或广告建立项目品牌形象，引发目标用户高度关注，提升项目著名度和美誉度。②全方面介绍项目标各项优势，导入项目专题，为项目作舆论准备，刺激消费市场。③加大宣传力度，继续扩大项目标影响，吸引潜在用户，并辐射到周围地域；④为公开销售积累更多客源，为开盘奠定良好基础。3）此阶段工作内容①广告设计制作类A、项目展板、展牌设计制作；B、工地围墙广告、户外广告及车身广告设计制作C、网络、路牌广告、短信、软文设计制作D、多种宣传资料制作（户型、海报、楼书、罗马旗、礼品、手提袋、档案袋、纸杯、吊旗等）此阶段工作关键：完善整体推广实施方案②策划推广类宣传推广方案讨论和确定A、依据楼盘产品定位、目标用户群定位，确定广告基调和广告风格B、宣传推广渠道选择和方法确实定C、推广活动方案确实定4）准备期需要注意事项A、依据现场用户反馈情况，修正媒体策略广告投放区域及广告诉求点；B、针对项目各类产品市场接收情况进行合适推广策略调整。3、销售部门关键工作1）工作目标全方面许可并做好项目讲解工作2）工作目标①树立企业形象②试探消费者消费需求、消费水平、购置能力③整理并反馈从用户方面取得信息3）工作内容（销售实战培训类）A、项目统一说辞及内部培训资料编制完成；B、销售人员系统培训（产品、计划、竞争对手分析、市场抗性应对说辞培训）；C、进场后困难产品对应统一说辞D、蓄客期工作内容培训及工作实施表格培训E、销售工作内容培训、分工、演练F、谈判技巧演练：包含处理用户异议（含退换房），议价和守价、促成技巧G、签约步骤培训：关键经过模拟签约方法来熟悉步骤H、成交后用户服务工作◆不定时和用户保持联络◆帮助用户办理相关手续◆常常向用户通报楼盘最新情况◆帮助用户处理相关房产问题Ⅰ、市政计划、法律法规培训J、各类物业专题培训（如：店面、商场、写字楼）4、蓄客期营销活动1）奠基仪式2）房展会3）产品推介酒会4）各类会员活动5）异地营销活动5、蓄客期各类实施文件售楼处日报表项目意向用户记录表项目来电登记统计表晨夕会会议纪要表月总结报表（用户分析）范本项目推介会活动奠基活动项目营销提议价格策略第三章开盘筹备背景：项目进入蓄客期期间，来客量较为稳定和顺畅，依据工程进度和预售证取得时间，提前30天做开盘整体方案筹备工作。步骤关键工作：第一部分开盘筹备八大步骤步骤一、项目开盘总指导方针包含：1、推盘策略：以开盘任务为目标，结合工程预售进度，初步明确开盘时间、推盘区域、推盘总量、推盘节奏控制、销控控制（栋号、楼层、产品搭配、关键强攻产品区域）2、价格策略：宣传报价策略（区间价）、产品定价策略（层差价、朝向差价等）3、参与开盘阶段推广实施方案制订----（策划部）包含：开盘阶段推广目标、推广关键点、推广渠道、推广活动、推广时间节点、推广手段（如看房车等）。步骤二、加强人员组织培训工作1、销售管理制度健全，作业步骤完善。2、销售精英选拔，采取开盘考评上岗方法；步骤三、确定售楼处、示范单位建设工作到位（策划部）1、临时销售中心-------------确定中心内展板包装2、装修企业考察及确定；3、装修方案确定；4、售楼处物料清单制订；5、售楼处施工更进和时间掌控；6、工地售楼处外包装（尤其注意大展板稿面和效果）；7、围墙包装8、室内展板、喷绘等；9、售楼处家俱、物料购置；10、售楼处验收；11、电话到位（来电显示电话）；12、项目模型到位。有示范单位（样板间）情况下：进场前对样板间户型进行筛选，并和策划部就其建筑空间处理和示范风格进行专题讨论-----确定------协调装修企业报价、议价----审批----发包备注：和售楼处建设基础同时，并重视看房通道统一包装和建设，须于开盘前完成。售楼处外围广场园林（策划部、景观部）时间：确保景观完工时间和售楼处建成时间一致1、园林计划设计；2、园林企业招标；3、招标评审；4、园林施工。步骤四、监控广告宣传（策划部实施）1、楼盘VI导示系统设计及确定2、报纸、电台、分众等传媒报价评定后确定。3、开盘阶段推广方案时间节点细化4、开盘系列广告方案设计制作5、广告设计和审查（包含方案和时间吻合效应）；6、VIP卡制作7、插页设计印刷8、楼书设计9、楼书印刷10、户外导视、区域包装方案设计和实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）11、看楼专车包装到位12、其它媒体接洽（DM直邮、车身广告、分众等）13、其它外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）步骤五、销售准备工作1、预售许可证2、按揭银行确定3、销售整套图纸（人手一份），现场保留一套施工图纸4、价目表5、付款方法和认购须知6、VIP登记协议书准备，（关键由用户来访量决定开盘方法）7、物管资料准备8、销售管理制度（岗位职责、管理制度）9、销售统一说词（针对开盘推广）10、销售控制表制订11、用户记录表12、前期准用户综合分析13、销售控制计划14、正式买卖协议；15、物业管理企业确定步骤六：开盘前产品推介会营造对于开盘前VIP用户已经蓄客到基础达成开盘标准量，为了能够加强用户忠诚度和购置热度，项目组有必需依据实际情况，做一次全方面有针对性地产品推介会，展示开发商品牌和项目价值，刺激用户开盘购置欲。1、开盘前一周举行一次产品推介会2、注意参与合作单位选择3、实施参考：见推介会筹备和推介会步骤表。步骤七、开盘活动-----（销售部、策划部）1、开盘活动方案研讨开盘前30天筹备2、选定开盘礼仪企业3、开盘仪式内容和程序细化（礼仪企业配合提议）4、开盘场地包装，由销售部提出各区功效，礼仪企业准备5、临时泊车位计划，由总部确定并协调政府相关部门6、邀请嘉宾，由总部确定名单7、和媒体互动。和媒体协调配合（广告软文写作、电视报道配合）8、物料筹备（场地包装、服装、音响、请柬、礼品等）9、开盘活动方案细化调整于总部确定开盘前20天确定步骤八、开盘业绩管理目标，包含：开盘前15天提供于总部确定1、开盘房源最终确定2、开盘价格表最终确定3、开盘阶段控盘策略（销控及放盘）总部研讨审核4、开盘销售目标，预期开盘阶段完成指标任务5、折扣策略及各级让价幅度标准最终步骤：确定5大工作已完成1、开盘阶段广告推广实施方案提前30天确定2、VIP卡发放可提前30天发放3、开盘活动方案细化提前20天总部确定4、开盘前预热活动实施（如产品推介会、大型公关晚会等）5、开盘业绩管理目标至总部审核于开盘前15天提交第二部分开盘前造势目标：鉴于蓄客期已基础达成目标，为加强用户忠诚度和煽动购置情绪，有必需考虑一次完整深度推介会。备注：本活动能够是恰逢节气或晚会形式替换，此处暂拟推介会活动。一、推介会筹备期各单位准备事项筹备时间：开盘前三周进行（策划部主导，销售部配合）实施时间：开盘前7天左右形式：暂定酒会、茶话会、联谊会等销售部：确定推介会时间和地址工程进度表确实定物业企业及物业承诺事项确实定会所各配套设施、装修标准等各项承诺确实定确定和会方人员（建筑设计院、园林设计单位、施工单位、物业企业），并协调其完成用户资料整理和酒店方协调用户证言代表酒会前一周内，预约成交用户提前到售楼处填写抽奖券策划部：软文思绪及文案确实定硬广设计方案路牌内容更新方案推介会SP礼品方案设计酒店会场部署方案设计负责现场放映二、推介会人力配置一览表项目人数工作内容礼仪接待组2人迎宾接待处出示VIP卡并签到，发放礼品，同时依据用户进场次序发放抽奖券（一份给用户，一份留在奖箱内）席位安排，配合司仪，帮助现场活动引导媒体组1人媒体接待媒体礼品媒体宣传报道资料准备步骤组2人现场硬体部署监督、调控，全程辅助，各单位协调（其中1人负责音响设备调控和服务调控）销售组6人3人推介会讲解售楼处现场留守保安组若干名保护收银，维持宴会厅现场秩序（接待组空闲人员支援）财务处2名收款餐饮、招待、休息服务由餐饮部服务生负责。保卫组于**：**到场，其它人员须在**：00到场。推介会当日实施内容日期时间项目责任组内容验收场地部署步骤组酒店入口、门口等指示牌、展板；礼品进场部署、音响再次确定步骤组部署物再次检核、音响再调试。步骤组负责通知音控师到场。接待贵宾接待组、销售组参赛贵宾签到、送纪念品（礼仪小姐2名）司仪、演出、媒体到场接待组、媒体组接待及准备公关礼品，司仪等彩排贵宾、嘉宾到场礼仪接待组接待，发放纪念品及项目资料，引导入场（礼仪小姐4名迎宾）推介会开始各配合部门（景观、物业、建筑、开发商领导）利用此期间进行讲解演出司仪穿插演出活动抽奖礼仪接待组准备奖杯、奖品（礼仪小姐辅助）。开发商领造成辞。撤场全员第三部分【开盘·认购】实施细案目录·开盘时间·推广专题·推广目标·活动场地·参与人数·主办单位·协办单位·策划实施·方案提供·活动前·相关支持·前期准备·审批步骤·实施步骤·费用预算·人员分工·媒体选择·各项操作·日程安排·活动中·开盘操作·活动后·善后工作·效果评定序言：一切为了愈加好服务和合作，一切为了销售！活动前一、综述·年月日，项目举行盛大开盘·认购·项目销售部和策划组就本案开盘·认购活动事宜共同协商探讨，以期愈加好宣扬本案××××宗旨，着力营造优雅、愉悦、感恩、了解、开放、互动专题思想，推进本案开盘·认购。·本案【开盘·认购】盛典是面向政府、社会、用户、传媒，一次适时、良好形象宣传机会，是树立企业整体形象良好契机，同时，为本案销售扎实基础及形成口碑。二、企业目标·经过本案开盘活动，树立良好本案形象，提升本案口碑，进而达成销售目标。·促进和目标用户交流及沟通，树立目标用户心目中企业形象及本案正面形象。·在较小投入下，利用开盘时机和目标用户口碑传颂，深入培育潜在用户市场，寻求本案销售达成，进而达成收益增加。三、活动目标·经过缜密细致活动安排，加深用户对产品认可度，争取达成高认购率·检验价格水平是否适宜，检测前期项目营销推广思绪，反馈销售卖点，确定和调整下一步营销方案·借助开盘·认购活动推广项目形象，提升企业口牌四、相关支持礼品、奖品准备；相关单位庆贺支持；媒体支持；协办单位支持五、前期准备项目策划组针对项目开盘·认购活动提出方案和企业领导共同讨论，推进实施。六、审批项目组分项目组分析原因后重报提案项目经理审阅是否批复后回递项目策划递交领导并进行沟通返回策划组修改并完善进入活动预备实施落实活动相关节点确定活动日程及费用执行否是是七、实施步骤执行执行落实礼仪企业落实各媒体传播落实花卉企业落实酒店订餐及冷餐配送等购置礼、奖品及其它所需物件通知用户开盘认购及邀请嘉宾等物业企业、保安企业签署庆仪式仪内容和时间等电视报纸杂志发稿时间内容数量种类及摆放日期等签署品种规格及服务费用购置数量种类及其它所需电话或短信通知活动规则等物业企业、保安企业查询未来7日天气预报开盘·认购■活动费用预算编号项目费用总计备注1礼仪庆企业（依服务内容对方报价）元元计费标准见协议2主持人费元元自备无偿，外请付费3贵宾费元/人（共×人）元请政府领导等4记者红包元/人（共×人）现场报采访等5电台摄影人员费元/人（共×人）现场报摄像等6酒塔及工费元/人元/酒塔外请宾馆服务7水饮、冷餐费用或自买或外请8晚宴元/桌庆贺、酬谢9盆栽绿植费植物租赁10广告费播出和发表费11礼品元/人/个赠予12奖品费一等奖元/人/个二等奖元/人/个三等奖元/人/个抽奖13印刷品请柬，宣传单等14投影仪仪器租赁费15发电机保障电供给或买或租16突发抢救安全药箱或雇员费17鸣炮、烟花自买或庆典企业提供18其它192021累计■人员分工各项目部结合本项目标实际情况，作对应人员分工安排总部：现场总控现场后勤财务收款嘉宾接待现场司机发礼、奖品突发事件处理销售部全程控制：现场总控选房区销控公布区公布帮助选房现场接待热线接听帮助签约帮助排号选房信息传输礼仪企业：礼仪服务媒体公布：现场采访现场报道■天气预报查询开盘日前七天天气：（立即应变）前第七天：晴天□阴天□阴转雨（雪）□雾天□大风□雨雪天气□温度：前第六天：晴天□阴天□阴转雨（雪）□雾天□大风□雨雪天气□温度：前第五天：晴天□阴天□阴转雨（雪）□雾天□大风□雨雪天气□温度：前第四天：晴天□阴天□阴转雨（雪）□雾天□大风□雨雪天气□温度：前第三天：晴天□阴天□阴转雨（雪）□雾天□大风□雨雪天气□温度：前第二天：晴天□阴天□阴转雨（雪）□雾天□大风□雨雪天气□温度：前第一天：晴天□阴天□阴转雨（雪）□雾天□大风□雨雪天气□温度：查询完成后，立即做对应工作准备。■媒体选择**日报□**晚报□**电视台□户外广告□车身□电台□杂志□网络□其它□■媒体邀请新闻稿写作、相关资料准备。编号媒体发稿时间图片新闻最终落地备注1（例）大河报软文加图片选择×版（整版、1/2版）报纸2网络3其它■开盘前一周用户通知：一、制作选房说明1、易拉宝形式说明公布于众2、打印成份携带式选房说明书二、销售人员各负责其用户通知在开盘日前一周开始通知用户选房方案时间、地点通知选房时所带资料通知三、通知方法：电话□当面通知□短信通知□四、选房说明：·感谢您对××××关注和支持，现将进行首轮认购选房活动：时间：年月日——年月日地点：××××销售中心或销售现场会所·选房步骤叫号依据号码入选房区选房交定金签署《认购协议》·鉴于VIP用户较多，为确保整个活动公平有序，此次认购活动将按VIP序号进行：200×年月日早×点——×点：1号——××号200×年月日午×点——×点：××号——×××号·活动安排以下：1、选房次序以VIP单上VIP号为准，敬请各位按时到场，如因本身原因造成在选房过程中被轮空，本企业不负担任何责任。延时赶到者，其选房权自动排入下一轮VIP次序之中；2、每个VIP号选房时间为**分钟，如在既定时间内没有选到适宜单位，仍可在复选区继续选择；3、每套单位定金为人民币×万元整（￥×0000元）。签署同时缴足；4、全部已选房用户必需在选房当日**：00点之前签署《认购协议》及交足定金，不然所选房号不予保留。××××地产企业有权另行出售；5、如用户当日未选到适宜房子或因其它任何原因，超出ViP卡使用期后，开发商不负担用户损失。6、如持有VIP单用户在年月日**：00之前仍未到销售中心现场选房，即视为自动放弃本轮VIP相关权益。同时全部VIP单在年月日**：00以后作废，不能再参与选房。7、此次活动最终解释权归明瑞房地产开发全部。注：签署《认购协议》所需资料为本人身份证、VIP卡及足额定金收据。关键申明：在举行本轮认购选房活动时，××××已取得《商品房预售许可证》，预售证号为：***本轮认购选房活动即为正式正当销售行为，本轮选房即为正式购房定金，含有法律效力，违约者定金不予返还。■礼品和奖品：提案礼品和奖品种类（开盘前15天定）采购数量（开盘前一周定）A：已VIP用户数量B：当日认购用户礼、奖品机动数量费用预算（开盘前一周定）采购时间安排（开盘前十五天陆续到位）奖项设置：1、一等奖——×名奖××2、二等奖——×名奖××各一个3、三等奖——×名奖××各一个三、奖项说明及发放措施：为了答谢各位对××××关心和厚爱，我们将在今日选房过程中穿插礼品、奖品发放和抽取。奖项说明：1、×××奖——通常今天选定房用户，到财务交款区，交足两万元定金并签署认购协议用户，执定金收款收据和购房协议书，就能够在奖品区领到我们××××为您准备××奖。（奖品是×××）2、第二类奖是：×××奖。我们会在×点×分开设×××抽奖活动，看看哪位购房用户能和幸运触礁。我们将开设一等奖×名，奖品是×××；二等奖×名，奖×××奖各一个，奖品是×××；三等奖×名，各奖×××奖一个。凡被抽到用户可在现场领取领奖礼券一张，在您购房首付款到位、个人按揭资料交齐及签署完商品房买卖协议后，凭此×××奖券就可领取您幸运大礼了。3、奖项三是×××奖。将专为当日前×位交正式定金并签署认购协议用户，赠予额外奖品。当然领取措施仍是现场领取奖券，在您购房首付款到位、个人按揭资料交齐及签署完商品房买卖协议后，凭赠券领取奖品，奖品价值是×元——×元×××一个。■现场销售道具及其它物品筹备选择□激光笔□投影仪□销控展板□价格表□房源表（销售人员人手一份）□房号立即贴□笔记本电脑（销控区、公布区各一台）□宣传海报□楼书□保险柜□验钞机□刷卡机□认购书□对讲机□样板间鞋套□户型单张□多备签字笔□便笺纸□口杯□饮水贮备□安全帽□手电筒□收款收据□抽奖箱□抽奖票号□奖券票□麦克风（礼仪企业提供）□彩球、布浪布、花饰、门头布、灯饰（礼仪企业提供）■礼仪企业安排及选项：开盘前30天礼仪企业到位，并签署合作协议（协议礼仪企业提供）2、礼仪提供要求：升空气球□彩虹拱门□充气灯笼柱□异型充气卡通□舞台/地毯□音响/灯光□舞台背景架□艺术编织气球□皇家礼炮□专业剪彩用具□签到系列□千禧礼花□布标横幅□巨幅喷绘□请柬/邀请函□庆典花篮□香槟塔□鲜花迎宾花牌□方型插旗□金属布幔造景装饰□三角彩旗吊旗/挂旗□罗马旗□绶带□落地式广告伞□活动帐篷(3mx3m)□广告衫/广告伞□场外桌椅□专题摄像/摄影□胸花（鲜花）胸牌/胸卡□揭牌用具□灯箱制作□易拉宝展架/X展架□代邀名人□精工导示牌制作□室内外长绿植物租摆□（或花卉企业提供）3、礼仪服务类：迎宾模特□演出模特□庆典司仪□礼仪小姐□4、礼仪服装：□红丝绒旗袍（无袖、半袖、长袖、中长、全长）□高级煅面旗袍□晚礼服□青春动感礼仪装□商务礼仪装□统一盘发、化装、鞋帽5、礼仪演出：铜管演出□弦乐乐队□电声乐队□小提琴独奏□二胡奏曲□钢琴演奏□威风锣鼓□萨克斯□摇滚乐□现代舞演出□街舞□民族舞□舞龙/舞狮□军乐队□综合文艺演出□交响乐队□礼仪乐队□（注：开盘演出目标是造势、多吸引用户，而不是真正欣赏，除非在特定时段进行节目演出，方能达成助兴目标。通常在选房现场极难二合为一，选房人顾不上欣赏，欣赏人不选房）6、费用预算由礼仪企业依据所提供服务内容出具清单。花卉选择：（由花卉企业依据需要提供造型）·大盆栽□绿萝□棕竹□铁树□巴西木□霸王玉□绿巨人□富贵笼□发财树□黑美人□斑马万年青□元宝树□绿帝王□太阳神·中小盆栽□散尾葵□香龙血树□金边富贵竹□一串红□太阳花□甘蓝□天鹅绒草□兰花□长生菊□大波斯菊□大丽花□飞燕草□瓜叶草□郁金香□虞美人□金鱼草配餐选择：（配餐以各项目所需求品质自选，以下菜单可供参考）中高级西餐配送：□镜盘（火腿、黑椒牛肉双拼）汤：□俄国罗宋汤□冰镇冰糖银耳莲子羹□杂菌忌廉汤□冰镇绿豆沙□粟米忌廉汤沙拉：□鲜果沙拉□烟肉果仁时菜沙拉□德国土豆沙拉□管形粉沙拉□粟米红腰豆沙拉□圣女果□蔬菜沙拉□火腿通心粉沙拉□意式肠仔色拉热菜：□黑椒猪扒□泰式咖喱鸡肉饭□企业三文治□星洲炒米粉□泰式肉松饭□法式红酒烩鸡□XO酱虾仁炒饭□黑椒牛柳丝炒意粉□炒时蔬□美国精选小牛扒□香炸鸡翅甜点：□果拼大镜盘□葡式蛋挞□法式肉松包□早餐包□法式蒜茸面包饮品：□蓝山咖啡□冰橙汁□热牛奶□茶中低级自助：汤：□西湖牛肉羹□冰镇冰糖银耳莲子羹□西红柿鸡蛋汤热菜：□鱼香肉丝□香菇菜心□芳香排骨□红烧鸡翅□炒时蔬□宫爆鸡丁□蒜台肉丝□苜蓿肉□鱼香茄子□土豆烧牛肉主食：□扬洲炒饭□白饭□荷叶饼□炒河粉□葱花饼甜点：□绿豆糕□沙琪玛□夹心面包□老婆饼□米饼□奶油蛋糕□果拼大镜盘饮品：□矿物质水□绿茶□橙汁□红茶□可乐□雪碧□芬达□乳饮■活动准备及日程安排：一、活动前媒体宣传在楼盘举行开盘活动前，为了当日活动波及范围愈广，信息公布面更大，常借助大众媒体进行活动举行信息通知，通常楼盘普遍采取报纸作为关键宣传工具，具体操作以下：开盘活动前15天：确定公布媒体、版面、版位、时间、形式开盘活动前14天——前10天：电视、报纸稿设计、修改、确定，和公布者签署公布协议开盘活动前9天或前7天：电视媒介、报纸稿公布（此时间可依据具体情况调整）二、日程安排方案1、开盘前1个月：拟开盘/认购活动方案，交甲方审批（如现场有实物样板间，则要搭建看楼安全通道，并向甲方申报包装看楼通道方案）；联络庆典企业，提出活动操作要求，由庆典企业撰写庆典活动方案；2、如若是准现房开盘，则开盘前20天：进行施工工地现场卫生整齐，开始包装看楼通道；3、开盘前15天：人员分工确实定，并实施责任到“户”，活动费用到位；如开盘当日配有冷餐，则联络并确定配餐企业；庆典活动方案确实定、庆典企业确实定、庆典所需项目标确定、庆典活动协议签署。4、开盘前14天：活动所要邀请人员确实定，关键是邀请政府领导、社会嘉宾、楼盘准业主、媒体记者等确实定。5、开盘前12天：请柬数量确实定、购置贵宾赠予礼品数量确实定、购置6、开盘前8天：庆典活感人员确实定，礼仪小姐、主持人（演员）、锣鼓队、军乐队等选定。项目资料准备，并交付主持人进行熟悉7、开盘前7天：空飘气球、拱门、刀旗、水座旗、喷绘画面等文字性东西确实定；未来7天天气预报查询8、开盘前6天：开盘所需装饰材料准备，活动请柬发送，选房认购提前通知；9、开盘前5天：庆典活动各个硬件设备由庆典企业准备好，空飘气球、拱门、刀旗、水座旗、桁架、舞台、喷绘画面等制作好。假如活动当日有宴会，确定宴会人数、宴会地址，并联络酒店进行预定，如活动当日冷餐会需自办，确定冷餐会所需食物、水果种类、数量，并进行购置10、开盘前4天：活动现场场地平整、打扫、活动当日所需用具如杯子、水果、饮料等购置活动当日各个步骤责任人再次确定活动所需电压确实定（专员负责）以防开盘当日忽然停电，动力发电机或材油发电机准备现场抢救药箱购置或外请医务人员（时间通知）11、开盘活动前3天：活动现场装饰开始制作电视、报纸等广告公布12、开盘活动前2天：售楼部现场装饰到位（礼仪企业负责）工地现场花卉装饰、广告布幔到位活动休息区准备和划分，包含选房区、公布区、礼、奖品区、财务收款区、领导休息区、贵宾休息、等候区、接待区、冷餐会区域、演艺区等活动各个步骤检验，13、开盘活动前1天：开盘所需项目标到位，气球、拱门、水座旗、刀旗、舞台、桁架、喷绘等施工（庆典企业晚上完成），向庆典企业提供对应设备如水、电等，活动休息区部署，水果、饮料等到位，礼品、奖品到位、样板间鞋套数量确保、人员分工再次落定活动结束，如有宴会，由甲方责任人邀请相关人员到预定酒店就餐。活动中（开盘操作）■开盘活动当日活动安排及选房现场工作步骤：（按活动9：30开始算）5：30活动所需硬件项目如气球、拱门、水座旗、刀旗、舞台、桁架、喷绘、花篮、音响等全部到位，胸花、签到本等摆放在接待台上；8：00音响开始调试、播放音乐，项目工作人员到岗8：10主持人、礼仪小姐、锣鼓队、军乐队人员及其它演员到位主持人再次熟悉活动步骤礼仪小姐换衣服，在接待台前做好准备迎接贵宾军乐队、锣鼓队在对应位置站立，准备演出8：20用户陆续到来，礼仪小姐和负责接待置业顾问共同迎接贵宾，由礼仪小姐为贵宾佩戴胸花、帮助签到以后，由置业顾问接待、引导就坐水饮招待，后返回“迎宾区”；外请政界领导、记者由指定人员接待陪同；选房公布区投影仪安装、调试，手提电脑到位；将准备好讲稿及通稿分别按人给到；军乐队、锣鼓队、音响开始交替演奏；摄影师开始摄像；接听热线工作人员到位（一直不离场）8：50参与活动贵宾基础已经到齐，活动立即开始负责场内工作人员邀请领导、嘉宾、准业主到活动现场参与活动9：00开盘活动开始，基础根据活动步骤进行，关键分为以下多个部分由主持人宣告到场领导及各方贵宾，并请关键领导人讲话（音乐可进行伴奏）；开盘剪彩、鸣锣（礼仪庆典企业在合适时间打礼花弹、鸣炮、放飞氦气球、和平鸽等）舞狮、采青、点睛活动（锣鼓队完成）演艺助兴活动（演艺人员）9：20主持人请参与选房用户到休息区就坐，由置业顾问为用户为作通知性事宜和招呼交流，熟悉用户确定定金带足。主持人向用户和贵宾宣告选房说明及奖项说明，并宣告选房时间从9：30正式开始；各区域工作人员就位9：30主持人宣告选房正式开始并叫号，请第一位用户到选房区选房，在此过程式中要不停给未选房用户强调选房时间是×分钟（不停造势，营造担心气氛）礼仪小姐率领用户至选房区门口。选房区工作人员见机造势并配合选房人选房（尽可能不让落空）9：3×第一位用户选定房后，持写有房号签条让主持人查对，主持人查对后将房号布于投影仪上，请置业顾问带用户到财务区交款，叫第二位用户选房（程序同上）后造势于众刚才一号用户选择是×幢×单元×层×户房，我们××小区第一位业主立即产生了，她就是我们第一号用户，大家一起来恭喜一下（鼓掌）主持人视现场情况重声现场选房规则及奖项说明。负责签署认购协议书工作人员在用户交完正式定金后开始工作；负责现场接待新用户工作人员配合接待新用户并提供服务保洁随时保持场面清洁，保安负责现场秩序播放和项目气质相符背景音乐（音量以不影响主持人叫号及讲话为宜）现场媒体可进行采访和报道（配合采访人员事先安排到位）12：00选房暂告段落，主持人公布抽奖活动开始，由请领导进行抽奖（奖项从三等奖开抽），主持人查对并公布奖项。12：30中餐时间13：00继续选房直到结束。18：00活动项目如舞台、桁架等撤展气球、拱门等依据协议约定施放后在撤展如选房活动为期两天或两天以上，活动内容视情况删减。■突发事件：如现场出现突发闹事事件，由现场保安在第一时间内，向活动当日最高领导（见现场人员分工安排）人立即汇报，以后依据命令实施方案活动后■善后工作：1、媒体报道资料搜集、归档（五个工作日完成）；2、费用结算3、协议签署并立即督促按揭用户递交按揭资料■效果评定开盘总结：包含活动效果分析、评定、销售业绩、总结文本（三个工作日内完成）第四部分开盘步骤图表示意时间步骤事件步骤步骤中票据不符合停车、下车进场验卡补卡熟悉场地、了解步骤听候召集、开始排队进入交易队列继续等候申请房源确定房源重新选房宣告成交、销控封房发放抽奖卡交纳首付款特殊处理进行盘问、收回房源确定单符合不符合符合验号存在不存在存在确定签约内容成交、领取单据不存在符合确定购置不符合：复选房区用户g唱号工作人员通道入口不符合停车、下车进场验卡补卡熟悉场地、了解步骤听候召集、开始排队进入交易队列继续等候申请房源确定房源重新选房宣告成交、销控封房发放抽奖卡交纳首付款特殊处理进行盘问、收回房源确定单符合不符合符合验号存在不存在存在确定签约内容成交、领取单据不存在符合确定购置不符合：复选房区用户g唱号工作人员通道入口出口通道出口销售员用户销售员销售员用户销售员销售员用户销售员销售员用户销售员销售员用户销售员用户用户用户用户用户导客区###卡###卡：：选房单：选房单：###卡选房单：###卡选房单：###卡：###卡：：：选房单：选房单：房源确定单房源确定单房源确定单房源确定单房源封号贴（两套）房源封号贴（两套）认购协议房源确定单认购协议房源确定单抽奖券认购协议、收据抽奖券认购协议、收据抽奖券###卡抽奖券###卡包装步骤停车指示牌、导客指示牌不符合停车指示牌、导客指示牌不符合停车、下车进场验卡补卡熟悉场地、了解步骤听候召集、开始排队进入交易队列继续等候申请房源确定房源重新选房宣告成交、销控封房发放抽奖卡、进入维护步骤交纳首付款特殊处理进行盘问、收回房源确定单符合不符合符合验号存在不存在存在确定签约内容成交、领取单据不存在符合确定购置不符合补卡席、补号牌席、嘉宾签四处、职员通道指示牌、验卡台、入口指示牌补卡席、补号牌席、嘉宾签四处、职员通道指示牌、验卡台、入口指示牌交易规则、场地指示牌、销控看板、抽奖台背景板、召集号数指示牌、游动召集看板、厕所指示牌、餐饮指示牌、模型、领奖台、休息区指示牌、交易通道指示牌、选房隔离带/板、出口指示牌、现场气氛包装（气球、刀旗、彩布、地毯）交易规则、场地指示牌、销控看板、抽奖台背景板、召集号数指示牌、游动召集看板、厕所指示牌、餐饮指示牌、模型、领奖台、休息区指示牌、交易通道指示牌、选房隔离带/板、出口指示牌、现场气氛包装（气球、刀旗、彩布、地毯）房源经理指示牌、选房特殊通道、选房隔离带房源经理指示牌、选房特殊通道、选房隔离带收银台收银台休闲区、餐饮区、抽奖区、厕所指示、销控看板、出口指示牌休闲区、餐饮区、抽奖区、厕所指示、销控看板、出口指示牌人员安排补卡、补牌工作人员*人嘉宾签到人员*人（需领导在场）安保**人，治安*人（调整到交易区），交通保安*人，门卫保安*人，导客验卡*人，（开始后，调配到交易区进行导客）补卡、补牌工作人员*人嘉宾签到人员*人（需领导在场）安保**人，治安*人（调整到交易区），交通保安*人，门卫保安*人，导客验卡*人，（开始后，调配到交易区进行导客）不符合停车、下车进场验卡补卡熟悉场地、了解步骤、选房听候召集、开始排队进入交易队列继续等候申请房源确定房源重新选房宣告成交、销控封房发放抽奖卡、进入维护步骤交纳认购金特殊处理进行盘问、收回房源确定单符合不符合符合验号存在不存在存在再次确定房源成交、领取单据不存在符合确定购置不符合迎宾*人（需引导领导）迎宾*人（需引导领导）号牌通告人*人，游动召集礼仪*人，DJ*人，抽奖主持人*人，验号/组织*人，保安*人号牌通告人*人，游动召集礼仪*人，DJ*人，抽奖主持人*人，验号/组织*人，保安*人销售人员**人（逐步调整到交易区）、保洁人员*人、治安警察*人，保安*人，销售人员**人（逐步调整到交易区）、保洁人员*人、治安警察*人，保安*人，导客**人；案场经理*组导客**人；案场经理*组×*人/组+备用*人次序保安*人销售人员*－**人销售人员*－**人案场主管*组案场主管*组×*人/组+预备*人（协议员*人、找协议证*人、出纳*人）/组（协议员*人、找协议证*人、出纳*人）/组×*组=**人。治安*人，银行经理*人，银行保安*人，现金护卫*人、迎送保安*人第四章签约期第一部分签约筹备工作一、协议条款及法规落实：1、到房管局（或房管所）了解协议具体填写方法：（最好留下对方联络电话，方便出现特殊情况时可咨询）买受人是成年人应贴资料，贴位置；有委托人是否应该贴公证书；国籍应怎样填写；买受人是未成年人应贴资料（如户口中几页），是否要填写监护人资料。协议买受人签章、骑缝和涂改位置只要签字还是需要加盖手印。当地是否有些需交特殊费用。协议是否许可涂改及涂改几处。需签协议份数是否需要公证2、在签约前30天确定协议全部条款及附件内容（包含户型图、装修标准等），并要求责任人签字，要将此资料归档留底（很关键）；3、标准上不提议用户转账，关键以现金及刷卡方法向财务支付。特殊情况下需要转账时确定用户转帐企业账号及周末用户可转私人帐号；4、价格表提交确定并签字，若有特殊用户申请优惠价，需提供优惠价申请表（需责任人签字）；5、签约手册：包含相关证件、法律法规、用户资料、相关税费等，全部签约人员人手整理一册，由销售经理负责；6、撰写《签约须知》，内容应包含用户签约需带资料（商业贷款及公积金贷款需资料）、转帐帐号等，并复印足够份数。二、协议资料准备：1、确定签协议地点；2、确定协议模板，由项目经理审核，并打印后签字确定；3、准备足够档案袋，按房号分类：售楼处需为每套房子建档，在档案袋封面上贴《用户档案资料》注明用户名字、房号、身份证号、已提供资料等具体内容，方便给留下完整、细致用户资料；4、假如时间充足就在签约前3天准备好全部房屋协议附件（包含户型图），每套放一个档案袋；假如时间不够只需提前3天准备近期可签协议附件就能够了；5、准备好多种需填写表格：签约一览表（姓名、性别、身份证号、身份证地址、房源、面积、单价、总价、首付百分比、首付金额、贷款金额、签约日期等）协议交接一览表签约须知（身份证、户口本、结婚证、单身证实、离婚证、公正信、监护证等相关约定内容）。三、现场部署：签约地点：售楼处（或其它签约地点）现场部署：1、准备一间独立办公室作为签约区；2、现场现有谈判桌标准上不动，争取每个签约人员一张谈判桌，做到责任到位；3、售楼处墙上悬挂“五证”复印件、及签约步骤（可用X架）、合一样本、按揭需备资料等相关购房常识。四、人员分工：1、总责任人：销售经理2、协议签定关键工作人员：通常为该项目中置业顾问（人数视接待台数目而定）3、协议审核人员：项目经理或由经理指定置业顾问（通常为经验较丰富高级置业顾问）4、销售人员：为该项目标全部置业顾问5、协作人员：企业临时配合人员6、现场后勤配合人员：企业临时配合人员7、档案管理人员：该项目后勤人员或指定置业顾问8、银行人员：为用户办理按揭9、财务人员：收房款、开发票五、签约工具：签约工具袋人手一份：含水笔、铅笔、小刀、胶水、双面胶、涂改液、橡皮擦、莹光笔、红笔等。复印准备：在签定协议及办按揭时，需要用户提供多种多样复印件（如结婚证、身份证、公证委托书等）；同时，在签完协议后，用户若需按揭则要向银行提供购房协议复印件一份，全部有大量复印量。第二部分用户通知一、提前组织讨论用户签约时间安排：△关系户先签协议（最好是在开盘前或签约前期就已完成）。△依据销售人员对用户了解，先易后难，先熟悉后陌生。部分有特殊要求及会给签约造成一定干扰（如属于刁蛮型）用户可单独安排。△根据成交价格分类，把价格相近用户约在一起签约，避免因为价格悬殊较大而引发用户异议。△遵照先紧后松标准，尽可能把用户安排在签约前几天，每日签约量达成每小时每个主签约人员有一组用户。天天夕会时总结一下签约情况，在许可情况下可合适增加签约量。△在签约过程中，估量有部分用户将因为工作时间问题不能按时到现场签约，到时将临时调整。△未按时到现场签约用户，临时到来，现场容量有限情况下，可酌情引导到其它备选签约地点。△依据讨论结果制订《签约用户时间安排表》并分给对应置业顾问通知。二、通知方法：1、第一次通知以电话通知为主：提前拟好电话通知统一说辞，内容关键点是签约时间、需支付首付款、需携带资料，并和用户确定签约时间（若用户需更改签约时间，应将用户实际能签约时间报给经理，以随时调整《签约用户时间安排表》）。若用户住较近，或比较方便情况下，可让用户到售楼处取《签约须知》，面对面具体讲解。A、签约前5天通知一周内须签约全部用户B、签约前一天再和用户确定签约时间，需带手