商业分析工具之销售数据分析方法两份资料

☞销售数据分析方法数据分析方法之◤导读◢销售数据分析介绍基本销售分析数据简述销售数据分析操作要领相应的分析软件工具介绍销售数据分析案例基本介绍销售数据基本概念：－销售数据分析方法是提供了对企业销售数据进行分析的方法和过程,从而为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础.数据用途：

－在为企业进行销售数据分析时,通过对历史数据的分析，从产品线设置、价格制订、渠道分布等多角度刨析客户营销体系中可能存在的问题,为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础.数据出处要求－销售数据的出处一定要客观真实，否则不但浪费时间精力，更有甚者误导市场决策。导读销售数据分析介绍基本销售分析数据简述销售数据分析操作要领相应的分析软件工具介绍销售数据分析案例销售数据分析方法主要步骤—总体流程与领导进行沟通,明确数据分析的主要方向和重点,获得客户对数据分析的支持和重视.依据对行业特性的分析提出需要企业提交的销售数据;与领导进行沟通,了解基本信息明确所需的销售数据12345数据搜集数据分析形成销售数据分析报告对企业的数据进行搜集和整理依据价格,产品线,渠道等各个方面对企业销售数据进行分析,并形成相关的分析图表最终形成优化后的分析报告销售数据分析方法主要步骤销售额/销售量季节性分析；产品结构；价格体系区域分布；重点区域分析；区域销售异动分区域—产品分析整体销售分析区域分析1234产品线分析价格体系分析产品（系列）结构分布；产品—区域分析价格体系构成；价格-产品分析；价格-区域分析；销售数据总结及建议5整体销售分析销售额/销量分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型季节因素依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划产品线通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现价格体系通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议区域布局分析区域分布分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略重点区域分析对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴区域销售异动分析对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会区域—产品分析将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析产品线分析产品线结构分析分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现重点产品分析针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见产品-区域分析通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考价格体系分析价格体系分析划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位价格-产品分析主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况，分析主导价位产品成长空间价格-区域分析各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分布导读销售数据分析介绍基本销售分析数据简述销售数据分析操作要领相应的分析软件工具介绍销售数据分析案例销售数据分析操作要领提供数据的要求应该符合行业的特性,一般说来应该包括以下内容:销售日期、销售区域、销售地点、经销商、渠道分类、产品系列、产品名称、产品价格、销售额、销售数量提交的数据一般应该为Excel格式在分析之前一般应该和领导对一些相关背景进行探讨和沟通,主要有以下几个方面基本信息：包括市场状况和重点区域（重点销售区域、重点关注区域）、重点产品（主要销售产品、重点关注产品、产品定位、产品类型、对主要产品的评价等），以便在数据分析中抓住重点;

目前发展阶段：了解公司市场的发展历程，便于在数据分析中对数据反映的发展趋势进行判断；竞争态势：了解的主要竞争产品以及公司与主要竞争产品的竞争势态，便于对数据中反映的市场状况进行判断；数据分析的用途：在数据分析中各项内容全部展开在时间和精力上有很大浪费，提前预知数据分析的用途便于抓住重点方向进行工作;导读销售数据分析介绍基本销售分析数据简述销售数据分析操作要领相应的分析软件工具介绍销售数据分析案例几种常用的分析软件工具介绍Excel基本能够满足90%以上的数据分析，他不仅仅对于销售数据的收集编排整理有着非常便利的功能，而且制作出来的图表清晰漂亮Spss（SolutionsStatisticalPackagefortheSocialSciences）专业的统计分析软件，主要对于高级的分析非常便利，对于专业人员的操作水平和专业技术水平提出了非常高的要求，掌握这一软件的技术要领就是要有扎实的统计理论知识和数学知识，不仅懂得如何操作，还要懂得对数据的解读以及分析方法的选择使用。SAS（StatisticalAnalysisSystem）国际上的标准分析软件，它与spss类似各有优缺点，根据个人习惯实用，目前不如spss流行Eviews（EconometricsViews）计量经济观察软件，主要对根据相关的模型进行销售数据的预测分析，难度较大，专业知识要求较高，还必须懂得一定的编程知识。导读销售数据分析介绍基本销售分析数据简述销售数据分析操作要领相应的分析软件工具介绍销售数据分析案例销售数据分析案例主要根据待分析的数据基于Excel工具进行相关的案例演示，旨在展示数据的分析方法和图形表示，以编剧敬爱那个分析的数据结果更加直观清晰的展示出来，便于对数据分析结果的解读。整体销售分析—销售额/销售量通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质；如销售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长；反之，为容量性增长。整体销售分析—季节性趋势很多的消费品行业存在明显的季节性趋势；根据行业规律，为企业提出生产运做及渠道供货的的合理性规划整体销售分析—产品结构从产品结构看主导产品和产品成长合理性，企业的利润源和销售量是否对应，初步判断企业未来产品规划的调整方向。整体销售分析—价格体系从价格结构看产品分布合理性，也可以判断目前企业现状与企业的战略发展方向是否一致；区域分析—区域分布企业的销售区域分布看企业市场分布的合理性；企业区域布局与整体战略目标的一致性；明确下阶段企业区域布局的规划方向；区域分析—重点区域分析从重点区域的产品比重、区域内市场分布、价格区间分布等元素来看重点市场存在的问题，提升的方向；区域分析—区域销售异动分析通过对数据的分析，发现存在异动的产品或区域；并分析异动发生的原因；区域分析—区域-产品分析从区域内的产品动态来看区域内产品的组成变化，即区域的产品适应性，从而发现潜力产品、老化产品等。产品线分析—产品线结构分析通过产品的构成来看企业的产品增长状况，从产品的动态来探寻企业产品的提升方向和企业增长的产品开发方向。产品线分析—产品-区域分析通过产品的区域分布分析来看产品的区域适应性和区域的产品特性，从而探寻区域产品的发展方向和产品的区域选择方向。价格体系分析—价格体系构成从产品的价格构成看客户产品的产品组成和分布合理性。价格体系分析—价格-产品分析10元0元20元35元65元130元价格380元A系列B系列C系列D系列39元28元118元G系列I系列H系列J系列L系列K系列A系列B系列C系列D系列F系列E系列11元全局图检索重点产品的价格分布，从产品和价格的联合分析看产品的价格区间分布合理性，从中探寻产品的价格和市场开发的成长空间价格体系分析—价格-区域分析从区域的价格分布来看产品的提升空间，即不同区域的价格构成合理性，从中分析市场提升的空间和方向。联合数据动态分析表谢谢全面营销框架价值探索认知空间能力空间资源空间价值创造顾客利益业务领域业务伙伴价值交付客户关系管理资源管理业务伙伴管理以顾客为焦点核心能力协作网络战略计划、设施和控制过程公司计划部门计划业务计划产品计划组织实施衡量结果诊断结果采取修正措施计划实施控制市场营销组合中的4P期望的销售水平多样化成长一体化成长密集型成长当前的业务组合战略计划缺口销售额（百万美元）012345三种密集型成长战略：安索夫的产品—市场扩展方格市场渗透战略产品开发战略多样化战略市场开发战略现有产品新产品现有市场新市场业务单位的战略计划过程业务单位使用外部环境分析(机会与威胁分析)环境分析(优势与劣势分析)确定目标战略制定计划形成实施反馈和控制SWOT分析营销测定路径顾客指标效果层次满意/体验态度/行为细分变化单位指标现金流量指标品牌指标产品/类别销售单位销售成本利润最大化促销计划和活动的投资回报媒体组合模型创意组合品牌形象和品牌态度权益驱力财务评价合理而又专门化的跨多个测量单位的努力报告数以百计，但一体化信息或综合研究却寥寥无几传统组织架构与现代顾客导向的公司组织架构高层管理者中层管理者前线人员顾客(a)传统组织结构图顾客前线人员中层管理者高层管理者顾客顾客(b)现代顾客为中心组织结构图顾客感知价值的决定因素顾客感知价值整体顾客利益整体顾客成本产品利益服务利益人员利益形象利益货币成本时间成本精力成本心理成本顾客发展过程潜在顾客预期顾客不合格者首次购买顾客重复购买顾客客户会员型客户拥戴型客户合伙人停止购买或以前的顾客消费者行为模式营销刺激其他刺激产品与服务价格渠道促销经济的技术的政治的文化的顾客心理动机认知学习记忆顾客特征文化的社会的个人的购买者决策过程问题认识信息收集方案评估购买决策购后行为购买决策产品选择品牌选择经销商选择购买时机付款方式马斯洛的需求层级5自我实现需要（自我发展与自我实现）尊重需要（自尊、身份、地位）社会需要（归属感、爱）安全需要（安全、保护）生存需要（食物、水、保护）1234对可供选择方案的评价和购买决策之间的步骤方案评估购买意愿强度他人态度非预期的情境因素购买决策消费者是怎样使用或处置产品的产品暂时不用永远不用保留按原用途使用用于新目的存放出租出借赠予折换出售丢弃被转卖被使用直接卖给顾客通过中间商卖给中间商VALS细分系统：8种分类思想者成就者体验者信仰者奋斗者生产者思想成就感自我表达成就者奋斗者主要动机VALS框架高资源高创新低资源低创新行为市场细分的分解目标市场没有认知有认知没有试用已经试用负面意见中性偏好意见否定还没有反应有反应对其他品牌也忠诚转换者忠诚与本品牌轻度使用中度使用大量使用品牌动力金字塔联结优势表现关联存在强关系/品类花费的高份额弱关系/品类花费的低份额我知道它吗？它能够为我提供什么？它能够传达出来？它比其他方提供更好的东西？没什么能打败它。品牌共鸣金字塔共鸣判断感觉表现形象突出性品牌品牌建设模块4、关系=你我关系如何？3、反应=你得到什么？2、意义=你是什么？1、识别=你是谁？品牌发展阶段强烈、活跃的忠诚度正面的、易达成的反应共同点和差异点深入而广泛的品牌意识每个阶段的品牌化目标品牌共鸣金字塔

成分品牌

公司品牌

其他品牌联合品牌延伸品牌品牌事物善因营销

原产国员工地点人物代言人渠道节事营销第三方认证品牌价值链

营销方案投资顾客心智集合

品牌业绩股东价值价值阶段产品传播交易雇员其他意识联想态度依恋活动溢价价格弹性市场份额成功扩张成本结构盈利能力股票价格市盈率市值方案乘数顾客乘数市场乘数乘数器明晰相关差异持续竞争反应渠道支持顾客规模和轮廓市场原动力成长潜力风险概貌品牌贡献品牌价值链细分市场财务分析需求驱动因素竞争性标杆无形收益品牌化角色品牌强度品牌收益品牌贴现率品牌价值（品牌未来收益的净现值）决定细分市场结构吸引力的五种力量替代者（替代者的威胁）潜在进入者（流动性的威胁）行业竞争者（细分市场的竞争）购买者（购买者的力量）供应商（