汽车营销（第二版）课件 第三章 汽车产品知识

汽车营销(第二版)第三章汽车产品知识通过本章的学习，你应能:

１.叙述产品价值构成的五大要素２.掌握汽车产品价值的说明话术３.分析汽车产品的介绍要点４.正确完成汽车产品的说明要点及竞品车型的对比分析学习目标汽车市场营销学中的汽车产品，是指向汽车市场提供的能满足汽车消费者某种欲望和需要的任何事物，包括汽车实物、汽车服务、汽车保证、汽车品牌等各种表现形式。汽车销售的主要产品是汽车，客户购买的主要产品也是汽车。汽车作为一种特殊的产品，结构复杂，科技含量高。因此对汽车产品的充分了解是汽车销售顾问必须具备的条件，汽车销售顾问要有专业化的汽车产品知识。第一节汽车产品知识概述一、汽车产品价值构成的五大要素汽车的综合价值主要由以下５个方面组成：性价比：汽车的动力性、安全性、平顺性、操控性、舒适性等性能指标，反映了汽车制造商技术和管理水平。故障率：故障率大小意味着汽车可靠性的高低。使用成本：使用成本当中包含三项指标:油耗、维修费用和时间成本。残值（二手车价格）：汽车残值通常是指汽车在规定的合理使用年限内所剩余的使用价值。售后服务：服务质量关系到车主损失的时间、金钱的多少，因此，售后服务是当前消费需求和营销水平升级最现实最迫切的需要。第一节汽车产品知识概述二、汽车产品价值的介绍话术第一节汽车产品知识概述应对“客户觉得汽车的价格好像比较高时”的话术遇到此种情况，专业的汽车销售人员往往会说:“购买汽车，主要综合比较汽车的价值而非简单比较汽车的价格，综合来看，这款车是性价比最高的汽车，它的故障率低，使用成本极低、残值高、售后服务是同行业中最好的，所以综合比较，这款车不仅物有所值，甚至是物超所值的。第一节汽车产品知识概述2.应对“客户觉得新车的配备没有竞争对手多时”的话术应该这样说:就好比精装“二锅头”≠简装“五粮液”一样，花哨的配备不一定都实用，现在很多新车在配置上配得很花哨，尺寸也够大，表面看起来性价比很高，于是吸引了很多客户的眼光，但是性价比中“性”字的内在含义不仅仅是配备、规格，它还包括技术含量、产品品质、安全性能、售后服务等综合因素。第一节汽车产品知识概述3.应对故障率时的话术应该这样说:德国官方检测机构ＴＵＶ“２００５年车辆年检报告”中，这款车的平均重大故障率仅为８.８８％，远低于平均水平１６.９８，在该报告涉及的车型中有１０余款都已国产，其中第二名的重大故障率超过１２％，远远落后于该款车，在广东揭阳有一辆该款的老车行驶里程已经达到５０万ｋｍ，但至今仍无大修，还在作为公务用车使用，在“新快报新浪２００４汽车测评大奖调查”中，该品牌的年平均维修次数仅为０.５次，在国产小型车中故障率最低，获得最可靠小型车奖，该奖项表明车辆在使用过程中出现的故障最少，质量最为稳定，有着良好的适用性。所以，遇到此情况，主要通过数据和第三方的资料来说明。第一节汽车产品知识概述4.汽车使用成本的应对话术事实最有说服力，可以给客户举例子。比如这样说:使用成本当中包含三项指标:油耗、维修费用和时间成本，

在２００４年精品购物指南主办的“１.５Ｌ手动挡轿车油耗大挑战”调查中，该品牌的汽车名列第一，在家用轿车黄金排量的１.５/１.６Ｌ车型中，该品牌的汽车油耗处于各主流车型中的最低水平。第一节汽车产品知识概述一、汽车外观与内饰1.车身形式按照车身形状可将汽车分为不同的形式，常见的形式有:单厢车、两厢车、三厢车。第二节

汽车基础知识2.汽车的主要尺寸第二节

汽车基础知识第二节

汽车基础知识第二节

汽车基础知识3.汽车的风阻系数汽车的风阻系数表示汽车所受空气阻力的数值ꎬ普通轿车的风阻系数为０.３０~０.３５，风阻系数越低，表示所受的空气阻力越小，实际上还关系到侧向力、升力，车速越快则所受空气阻力越大，所受空气阻力最小的理想形态是“雨滴”形，雨从空气中坠落时自然形成了将所遭遇的阻力降低到最小值的形状，在太阳能动力赛车中雨滴造型的车比较常见，应应用到普通乘用车中则欠缺实用性。第二节

汽车基础知识汽车的风阻系数直接影响到加速性能、静音性能、高速行驶稳定性、油耗：(１)对汽车加速性能的影响:车辆行驶时风阻系数越低，汽车所受到的风阻影响越小，加速性能越高。(２)对汽车静音性能的影响:如能调顺车身遇到的空气气流，则能减少与风摩擦产生的噪声，除刮水器、双侧后视镜外，车身本身与风摩擦产生的噪声都会对静音性能有一定影响。(３)对汽车高速行驶稳定性的影响:汽车高速行驶时从前方所受到的风的阻力，也是影响汽车前进稳定性的因素之一。侧风、顺风也对行驶稳定性有一定影响，如能彻底地破风前进，则能增强行驶时的稳定感。(４)对汽车油耗的影响:在空气阻力大的情况下，同一速度下行驶却需消耗更多的动力，因此减少风阻系数对节省油耗也有重要意义。第二节

汽车基础知识4.汽车外观常用术语第二节

汽车基础知识5.汽车内饰的常用术语第二节

汽车基础知识6.发动机舱的常用术语第二节

汽车基础知识7.行李舱的常用术语第二节

汽车基础知识8.汽车内饰的静音性汽车内部的静音性包含３个要点:噪声、振动、颠振，简称ＮＶＨ。(１)噪声(Ｎｏｉｓｅ):指侵入室内的各种噪声，包括发动机产生的机械噪声、与风摩擦产生的噪声、路面与轮胎摩擦产生的胎噪以及由外界侵入的各种杂音。(２)振动(Ｖｉｂｒａｔｉｏｎ):指由发动机等机械产生的固有振动。(３)颠振(Ｈａｒｓｈｎｅｓｓ):指车辆驶过路面接缝、高低不平处时由车轮等产生的颠簸振动。解决ＮＶＨ问题可以说关系到汽车制造的各个环节，首先是车身及发动机设计，其次各零部件以及工厂的装配精度都将影响到ＮＶＨ。其主要措施为车身的高刚性化、改良连接车身与发动机部分的装备、发动机内部加装配重轴、适当配置防振、隔声材料。第二节

汽车基础知识二、发动机汽车运动的动力源是发动机。常见的汽车动力源有汽油发动机、柴油发动机、ＬＰＧ发动机、混合动力、电力驱动。第二节

汽车基础知识发动机基本知识汽车运动的动力源是发动机。常见的汽车动力源有汽油发动机、柴油发动机、ＬＰＧ发动机、混合动力、电力驱动。第二节

汽车基础知识2.发动机基本结构与部件根据发动机的基本结构也可分为发动机本体(曲柄连杆机构、配气机构)、燃油供给系统、空气供给系统、润滑系统、冷却系统、点火系统、起动系统、电源系统等。第二节

汽车基础知识3.发动机基本功能汽车发动机大致有以下功能:做功使车轮旋转驱动汽车行驶，这是发动机的主要功能；带动发电机发电并给全车和蓄电池供电，确保全车电气设备的正常运行；带动空调压缩机运行，确保空调系统的正常运行；带动转向助力泵运行，确保转向的轻便；产生真空，帮助制动系统产生助力效果，确保制动的安全。第二节

汽车基础知识4.常用的发动机术语汽车销售过程中销售人员经常会用到的发动机术语:四冲程发动机、汽缸排列方式、发动机排量、双顶置凸轮轴、多气门、汽缸内径和活塞行程、电子燃油喷射系统、涡轮增压、缸内直喷、功率和转矩等。第二节

汽车基础知识三、底盘（一）传动系统传动系统负责将发动机动力传送到驱动车轮，主要由离合器、变速器、驱动桥等部件组成，传动系统与发动机的匹配能较好地体现车辆的行驶性能。第二节

汽车基础知识传动系统的布置形式根据发动机和驱动轮的布置，常见的传动系统布置有四种，分别是发动机放在前面，前轮为驱动轮，称为前置前驱(ＦＦ)；发动机放在前面，后轮为驱动轮，称为前置后驱

(ＦＲ)；发动机放在前面，前后车轮均为驱动轮，称为四轮驱动(４ＷＤ)；发动机放在中间，后轮为驱动轮，称为中置后驱(ＭＤ)；发动机放在后面，后轮为驱动轮，称为后置后驱(ＲＲ)。第二节

汽车基础知识2.变速器变速器有前进挡、倒挡、空挡，分别负责改变车辆的行驶速度、改变车辆的行驶方向、暂

时中断发动机的动力传递，

常见的变速器有手动变速器和自动变速器两大类：手动变速器一般有５~６个前进挡，如丰田的卡罗拉轿车；自动变速器又分为普通自动变速器(ＡＴ)、手自一体自动变速器(ＥＣＴ)、无级变速自动变速器(ＣＶＴ)、双离合器自动变速器(ＤＳＧ)。

自动变速器的前进挡为Ｄ挡一般包含４个、６个、７个前进挡位，根据节气门开度和车速自动切换挡位。第二节

汽车基础知识（二）转向系统转向系统主要用来改变或保持汽车的行驶方向。目前，轿车常用的转向系统多为齿轮齿条式转向助力系统。转向助力的类型有液压助力式和电动助力式两种。由于电动助力式转向更为灵敏和轻便，目前高级轿车常采用电动助力式转向系统。第二节

汽车基础知识（三）悬架第二节

汽车基础知识（四）制动系统第二节

汽车基础知识四、车身第二节

汽车基础知识五、车身电器车身电器主要包括灯光、仪表板、多功能液晶显示屏、其他电器设备等。第二节

汽车基础知识一、汽车产品的设计理念1.车型的设计理念2.车系的设计理念第三节

汽车产品介绍要点二、产品规格汽车产品规格主要包括:车型型号、车身尺寸及质量、发动机、制动、悬架、驱动方式、外观、内饰、视野、座椅、安全配置、操控系统、空调、音响及电子导航系统等内容。每款车都会有各自的型录，型录详细记录了该款的详细参数及各种规格。第三节

汽车产品介绍要点三、汽车产品介绍汽车外观介绍（1）汽车前方的外观介绍（2）汽车侧部的外观介绍（3）汽车尾部的外观介绍（4）车身尺寸的介绍（5）行李舱介绍第三节

汽车产品介绍要点第三节

汽车产品介绍要点第三节

汽车产品介绍要点2.汽车内饰介绍（1）驾驶室（2）组合式仪表板（3）转向盘（4）仪表板（5）变速器（6）储物盒第三节

汽车产品介绍要点第三节

汽车产品介绍要点3.汽车行驶性能介绍（1）发动机介绍（2）变速器介绍（3）悬架系统介绍（4）转向系统介绍第三节

汽车产品介绍要点4.汽车的安全与环保介绍（1）带EBD和BA的ABS（2