大客户管理实务课程设计

大客户管理实务课程设计一、课程目标

知识目标：

1.学生能掌握大客户管理的基本概念、原则和方法；

2.学生能了解大客户管理的流程，包括客户识别、需求分析、关系维护和客户满意度提升等环节；

3.学生能理解大客户对企业的重要性和价值，认识到大客户管理在市场营销中的地位和作用。

技能目标：

1.学生能运用所学知识，对大客户进行有效识别和评估；

2.学生能通过实际案例分析，掌握大客户需求分析和满意度调查的方法；

3.学生能设计出具有针对性、创新性的大客户关系维护策略，并具备一定的沟通和谈判技巧。

情感态度价值观目标：

1.学生能树立正确的客户观，认识到客户是企业发展的根本，尊重和关爱客户；

2.学生能培养良好的团队合作精神，学会倾听、沟通、协调，提高解决问题的能力；

3.学生能树立诚信为本、服务至上的意识，提高职业道德素养，为今后从事大客户管理工作奠定基础。

课程性质：本课程为市场营销专业选修课，侧重于实践操作和案例分析，旨在提高学生对大客户管理的认识和应用能力。

学生特点：学生为高职市场营销专业二年级学生，已具备一定的市场营销基础知识，具有较强的学习兴趣和动手能力。

教学要求：结合学生特点和课程性质，采用案例教学、小组讨论、实地考察等方法，注重培养学生的实际操作能力和综合素质。通过本课程的学习，使学生能够具备从事大客户管理工作的基本能力和素质。

二、教学内容

本课程教学内容主要包括以下五个部分：

1.大客户管理概述：介绍大客户管理的概念、重要性及发展历程，使学生了解大客户管理的基本内涵和外延。

教材章节：第一章

内容列举：大客户管理定义、大客户分类、大客户管理的重要性、国内外大客户管理发展概况。

2.大客户识别与评估：讲解如何识别潜在的大客户，以及如何对大客户进行评估和分类。

教材章节：第二章

内容列举：大客户识别方法、大客户评估体系、客户价值分析。

3.大客户需求分析：分析大客户的需求特点，探讨如何挖掘和满足大客户需求。

教材章节：第三章

内容列举：大客户需求类型、需求分析方法、需求满足策略。

4.大客户关系维护：介绍大客户关系维护的策略和方法，以及如何提升客户满意度。

教材章节：第四章

内容列举：关系维护策略、客户满意度调查、客户关系管理。

5.大客户管理案例分析：选取具有代表性的大客户管理案例，分析其成功经验和启示。

教材章节：第五章

内容列举：国内外大客户管理成功案例、案例分析方法、案例启示。

教学进度安排：共16课时，每个部分分别安排3-4课时，最后2课时进行总结和复习。教学内容要求科学性和系统性，注重理论与实践相结合，提高学生的实际操作能力。

三、教学方法

为了提高教学效果，本课程将采用以下多样化的教学方法：

1.讲授法：教师通过系统讲解大客户管理的基本概念、原则和方法，为学生奠定扎实的理论基础。在教学过程中，注重启发式教学，引导学生思考问题，提高课堂互动性。

相关教材章节：第一章、第二章、第三章、第四章

2.讨论法：针对大客户管理中的热点问题和案例，组织学生进行课堂讨论，培养学生的批判性思维能力和团队协作精神。

相关教材章节：第三章、第四章、第五章

3.案例分析法：选择具有代表性的大客户管理案例，引导学生分析案例中的成功经验和启示，提高学生分析问题和解决问题的能力。

相关教材章节：第五章

4.实验法：安排学生进行实地考察或模拟实验，让学生亲身参与到大客户管理的各个环节，提高学生的实际操作能力。

相关教材章节：第二章、第三章、第四章

5.小组合作学习：将学生分成若干小组，针对课程内容进行合作学习，培养学生的团队合作意识和沟通能力。

相关教材章节：第一章至第五章

具体教学方法如下：

（1）讲授法与讨论法相结合：在讲解理论知识的同时，穿插课堂讨论，引导学生主动思考，提高课堂氛围。

（2）案例分析法：每章结束后，选取1-2个典型案例进行分析，让学生将理论知识与实际操作相结合。

（3）实验法：安排2-3次实地考察或模拟实验，让学生在实践中掌握大客户管理的技能。

（4）小组合作学习：每学期安排2-3次小组合作学习任务，鼓励学生相互交流、共同进步。

四、教学评估

为确保教学质量和学生的学习效果，本课程设计以下评估方式，以全面、客观、公正地反映学生的学习成果：

1.平时表现：包括课堂出勤、参与讨论、小组合作、提问回答等方面，旨在评估学生的课堂表现和学习态度。

-课堂出勤：占平时成绩的20%；

-课堂讨论与提问：占平时成绩的30%；

-小组合作：占平时成绩的50%。

2.作业：布置与大客户管理相关的作业，包括案例分析、市场调研报告等，旨在评估学生对知识的掌握程度和实际应用能力。

-案例分析：占作业成绩的40%；

-市场调研报告：占作业成绩的60%。

3.考试：采用闭卷考试形式，全面检测学生对大客户管理知识的掌握程度。

-期末考试：占考试成绩的100%。

具体评估方式如下：

（1）平时表现：教师将根据学生在课堂上的表现给予评分，鼓励学生积极参与课堂活动，提高学习主动性。

（2）作业评估：教师将对作业进行批改，给出具体评价和建议，帮助学生发现不足，提高自身能力。

（3）考试评估：期末考试将包括选择题、简答题和案例分析题，全面考察学生对课程知识的掌握程度和运用能力。

（4）综合评估：将平时成绩、作业成绩和考试成绩按照一定比例（如3:3:4）进行加权，得出学生的最终成绩。

五、教学安排

为确保教学任务的顺利完成，本课程的教学安排如下：

1.教学进度：课程共计16周，每周1次课，每次课2课时，共计32课时。

-第一章至第四章：每周1章，每章分2次课完成；

-第五章：用2周时间进行案例分析和总结复习。

2.教学时间：根据学生作息时间，安排在每周三下午1-3节，避免与其他重要课程冲突，确保学生能专心学习。

3.教学地点：安排在学校多媒体教室，便于使用多媒体设备进行教学，提高教学效果。

具体教学安排如下：

（1）第一周至第四周：分别讲解第一章至第四章的内容，每周2课时，其中1课时用于理论知识讲授，另1课时用于课堂讨论或案例分析。

（2）第五周至第七周：进行大客户管理案例的分析，每周2课时，分组讨论，每组负责一个案例，并在课堂上分享分析成果。

（3）第八周至第十五周：继续深入学习第五章案例，同时进行课程总结和复习，为期末考试做好准备。

（4）第十六周：进行期末考试，全面检测学生的学习成果。

在教学安排中，充分考虑学生的实际情况和需要：

（1）教