课后练习及总复习答案与提示

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课后练习

及总复习答案与提示

第一章世界策划思想发展简史

第一节道法自然

1.清者近道，正者用道，和者行道。

2.“真理”强调“道理”只有一个，而“道理”强调主观必

须和客观一致。

3.发现与利用规律进行决策的思维方式。

4.“庶”——中国人民站起来；“富”——以经济建设为

中心；“教”——科教兴国，科学发展。

5.有孝心的人，往往有忠心。善于树立个人威信的人，也容

易掌握品牌经营的要领……

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6.大家都认为是正确的，即使大家的认识后来被证明并不正

确，但在当时也是正确的，“道”与“理”的统一是需要过程的。

风险在于真理很多情况下掌握在少数人手里。群体无意识会造成

大错。

7.讥讽、助产术、归纳、定义。

8.对规律的认识不同，就无法共同“利用规律”进行策划。

第二节孙子兵法

1.“怒”与“愠”是决策者失去理性的表现，失去理性便不

能策划，无谋，便不能成为“上兵”。

2.“正”——正义、正当、常态；“奇”——创新。

3.不是不要听领导命令，而是强调当客观情况发生变化时，

原来的决策已经失去了基础，就必须随机应变，重新策划出新的

决策。在外得不到领导意见时，只能自行决策，不可墨守成规。

4.体现了“策划于竞争之前”的思想。

5.竞争于变化之中，要用变化的眼光看问题，对变化要作出

决策反应，要主动地变化以便掌握竞争的主动权。

6.“一鼓作气，再而衰，三而竭……”—"三军可夺气”。

7.“势”——在局部竞争中可以创造以少胜多的机会。

8.竞争目的——兵贵胜。充分掌握竞争状况——知己知彼;

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不战而屈人之兵。预先一一夫未战而庙算胜者。

第三节三十六计

1.回避法。

2.因为“天”是不可战胜的竞争对手。

3.隐藏真正的目的，为顺利实施真正的行动埋下伏笔。

4.逆向思维，反理推导，效果求正。

5.计名、定义、按语、探源。

6.本计策的运用通法，是计策的门道。

7.为了更好地实现竞争目的，在充分掌握竞争状况的前提

下，发现与利用规律，运用某种方法，进行预先决策的思维方式。

8.真正的意图隐藏于公开的事物里，而不在公开事物的对立

面上。

第四节三国演义

1.情、义、谋、斗。

2.有谋不断，有兵不用，不用的实力成了拖累。

3.曹操善于策划。

4.凭借长江天险，以守为攻，享尽地利；善于职场管理和团

队建设。

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5.有道、有情、有谋。

6.敏锐的市场洞察力、持久的决策执行力、强大的人格魅力。

7.为了更好地实现竞争目的，由决策者信任的谋士，在充分

掌握竞争状况的前提下，发现与利用规律，运用某种方法，进行

预先决策的思维方式。

8.《后汉书•隗器传》。道破天机，导引潮流。

第五节运筹帷幄

1.运筹帷幄之中，决胜千里之外。

2.首功（入咸阳）、救主（鸿门宴）、避敌（烧栈道）、灭敌（战

垓下）、护主（保太子）。

3.为了更好地实现竞争目的，由决策者信任的职业谋士，在

充分掌握竞争状况的前提下，发现与利用规律，运用某种方法，

进行预先决策的思维方式。

4.汉初。

5.张良、萧何、韩信。企划、后援、市场开发。

6.市场操作在前线，后援支持在后方，出谋划策在侧面，各

就各位。

7.自春秋战国到三国时期，前后历经近千年，中国策划思想

实践历练成熟，再经两晋、南北朝、隋唐、五代十国、宋元两朝

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又近千年，中国策划思想总结精练到位。千年实践成熟，千年理

论到位。

8.局限于政治军事领域。

第六节知识力量

1.恢复古希腊的文化繁荣景象。

2.弗兰西斯•培根。

3.人的理性思维是最高的存在，人之所以成为人，就是因为

人具有理性思维。

4.“种族的假相”、“洞穴的假相”、“市场的假相”、“剧

场的假相”。

5.自然科学、社会科学、思维科学是三个斜立面，交汇于哲

学顶端，每个立面的重大突破，都将其思想最新成就提取给哲学

作为思想营养，哲学将新的思想营养，反哺给自然科学、社会科

学、思维科学。

6.强调了“科学”，即“‘科学’地发现与利用规律，运用

，科学，方法”。

7.理性、实验、方法。

8.传统的“经验悟道”到“悟道金字塔”的形成。

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第七节命令自然

1.从寻机借助自然到随时命令自然。

2.生产线、标准化、大工业、大市场。

3.创造的全民性、课题的世界性、方法的继承性、理念基

础的社会性。

4.What、Why、Where.Who、When、How、Howmucho

5.用完即弃。

6.雷诺兹——问题出现点，田藤三郎——解决问题的目的

地。

7.科学地发现与利用规律，借鉴与运用科学方法，整合资

源，进行决策的思维方式。

8.“悟道金字塔”。

第八节法人为人

1.法律意义的人。谋求利益最大化。

2.荷兰东印度公司。

3.费雷德里克•泰勒和彼得•德鲁克。

4.西蒙。

5.头脑风暴法、特尔菲法、哥顿法、淘汰法、环比法等。

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6.原创阶段、质域飞跃阶段、企业应用阶段。

7.企业法人等组织为了谋求利益最大化所采取的，科学地发

现与利用规律，借鉴与运用科学方法，整合资源，进行决策的思

维方式。

8.“法人时代”策划的主要目的是使企业成“器”。

第九节战略管理

1.安索夫、斯坦纳、迈克尔•波特。

2.美国旧金山大学的管理学教授韦里克。

3.营销分析工具。

4.企业法人等组织为了谋求利益最大化所采取的，科学地发

现与利用规律，借鉴与运用科学方法，整合资源，进行专业化决

策的思维方式。突出了专业化理念。

5.中国的策划思想体系与西方商业理论体系在方法论层面

的结合。

6.适合信息社会环境。

7.“五种竞争力量”和“三种竞争战略”理论。

8.战略管理。

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第十节万维网络

1.策划知识过于充分。

2.信息爆炸、知识爆炸。

3.东西方策划思想融合。

4.车与路。

5.以个体技能退化的方式实现群体能力的进化。

6.策划转变为管理策划；开发输出智慧转变为管理经营智

慧。

7.在知识资产管理、学习型组织、人力资源管理和信息化

四个方面进行深化和突破。

8.从提供知识到管理知识，从作为智力资源到整合智力资源

——适合信息社会的社会功能重新定位。

第十一节回首策划

1.主体、方法、技能三个方面。

2.一种思维方式。

3.相对新颖性与精密性、相对超前性、可操作性。

4.相对性。

5.个体、群体、社会智慧资源开发管理与转换。

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6.适合信息技术环境的智慧开发与管理模型。

7.关于智慧资源开发与管理的流程、方式、方法的理论体系。

8.思索引擎、2008年8月8日，http//:ok.cno

第十二节策划未来

1.略

2.要发挥先进设备的优势。

3.本着不动用本钱的原则。

4.经过至国庆节前的时间努力，实现工程竣工的目标。

5.针对新客户；针对老客户。

6.搜索就是寻找与自己想法相似的资料，所以，“道不同，

不相为谋”与此意相通。或者“君子以文会友”。

7.“我谋故我在”。

8.硬读格式。

总复习题

一、填空题

1.老子说世间有四“大”：（道）、天、地、人，人取法地，

地取法天，天取法道。（道）取法自然而然。“（道）”是万物变化

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的根本，“（道）生一，一生二，二生三，三生万物”。

2.孙武说：“……百战百胜，非善之善也；（不战而屈人之

兵），善之善者也。故（上兵伐谋），其次伐交，其次伐兵，其下

攻城。”

3.《三十六计》的行文结构包括：计名、定义、（按语）、探

源。

4.自春秋战国到三国时期，前后历经近千年，中国策划思想

实践历练成熟，再经两晋、南北朝、隋唐、五代十国、宋元两朝

又近千年，中国策划思想总结精练到位，社会从敢于策划，到（善

于）策划，再到乐于策划，形成了从官方到民间，道、（法）、术、

（器）齐全的策划思想体系。

5.文艺复兴时期，策划的勇气首先在科学领域发挥，理性、

（实验）、（方法）成为科学家头脑中的关键词。

6.《战争论》最重要的观点是：战争是（政治）通过另一种手

段的继续。

7.生产线、（标准化）、大工业、（大市场），这是工业革命

带来的四大思想发挥工具。

8.如果参照成熟的学科体系，策划科学建构在20世纪后期

已是水到渠成的事了。以中国策划的“（道一法一术）”为基本逻

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辑和结构，以战略管理思想为（基本内容），以管理学中的决策

方法论为核心，吸收散见于企业经营相关学科中的方法与策略，

形成具有普适性的商务策划科学体系。简单地说，就是中国的策

划思想体系与西方商业理论体系在（方法论）层面的结合。

9.WBSA确定的“商务策划”概念为：（经济组织）为了谋求

自我生存的最佳环境和市场竞争的必要优势而进行的（创新性）

或精密型的（决策）思维方式。它有三个内在的基本特征:相对（新

颖）性或精密性、相对（超前）性、可操作性。

10.思索引擎上使用的“硬读格式”为：做j_事，关键在于

2。要针对3，（鉴于）生的形势，（要发挥）t的优势，本着①的

（原则），运用工方法创新，通过&等步骤，经过上时间努力，实

现10的目标

二、单选题

1.E2.A3.B4.A5.D

6.B7.C8.C9.A10.C

三、概念解释

1.汉语“策划”

答：道破天机，导引潮流。

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2.古代策划思想基础上的“策划”

答：为了更好地实现竞争目的，由决策者信任的智者，在充

分掌握竞争状况的前提下，发现与利用规律，运用某种方法，进

行预先决策的思维方式。

3.现代策划思想基础上“策划”

答：个人或组织为了更好地实现竞争目的，应用专业信息技

术整合智力资源，在充分掌握竞争状况的前提下，发现与利用规

律，运用某种科学方法，整合资源，进行预先决策的思维方式。

4.策划思想“域”的飞跃

答：从“寻机借助”到“随时命令”。

5.策划思想“质”的飞跃

答：从传统的“经验悟道”到“悟道金字塔”的形成。

6.策划思想“位”的飞跃

答：从提供知识到管理知识，从作为智力资源到整合智力资

源一一适合信息社会的社会功能重新定位。

7.职业技能“以退为进”

答：以个体技能退化的方式实现群体能力的进化。

8.硬读格式

答：十个决策思维要素所组成的是策划思维结构。

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9.智慧资本

答：提升账面价值至市场价值的价值。

10.智慧双孔桥

答：孔子路（思维交互）标准和孔明车（思维模型）标准。

四、简答题

1.试用最简单的关键字概括世界策划思想发展史。

答：道、法、术、质、域、位。

2.从传统策划到现代策划的“策划”，社会功能发生了怎样

的转变？

答：开发输出智慧到管理经营智慧。

3.从泰勒到德鲁克，管理思想发生的变化。

答：从人为机器，到人机和谐。

4.从“智慧资本”概念出发，知识与智慧的关系。

答：使用知识的知识与能力才是智慧。

5.用黑格尔的哲学观点概括“战略管理”思想的发展过程。

答：战略思维管理企业、企业管理战略思维、用战略思维开

发市场，正、反、合。

6.试解释“道-法顿悟俱生”现象。

答：从孔子、老子的“道”学，到孙武的“法”学，同出一

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个时代。从黑格尔的唯心主义哲学之“道”，到克劳塞维茨所著

的《战争论》之“法”，同出一个时代。

7.从中国的四大名著主题看策划与竞争的关系。

答：有“情”、“义”、“谋”才能有资格去“斗”（竞争）。

没有策划不能竞争，但只有策划还不足以应对竞争。

8.现代企划部门的主要职责。

答：开发与管理全员智慧。

9.用交通概念形容WBSA的三大历史任务。

答：“造车”、“铺路”、“培训司机”。

10.东西方策划融合的标志性事件。

答：中国改革开放。

五、论述题

1.试结合现实工作分析培根提出的“四假相说”。

要点提示：

第一种是“种族的假相”，这是由于人的天性而引起的认识

错误；

第二种是“洞穴的假相”，是个人由于性格、爱好、教育、

环境而产生的认识中片面性的错误；

第三种是“市场的假相”，即由于人们交往时语言概念的不

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确定性产生的思维混乱;

第四种是“剧场的假相”，这是指由于盲目迷信权威和传统

而造成的错误认识。

2.试结合现代商业竞争，评论培根“知识就是力量，力量就

是知识”的论断。

要点提示：

知识缔造智慧资本，智慧资本提升企业价值。

3.从“海鸥”、“鸥客”概念出发，结合传统策划与现代策

划的社会功能转变，谈策划师如何适应现代策划。

要点提示：《知本家宣言》。

4.结合现代策划评论笛卡儿的名言“我思故我在”。

提示：参照“我谋故我在”……依稀已经看到了策划的未

来场景：...

5.试用网络语言和现代策划思想详细解释《论语》的开篇。

提示：用网络操作动作细化解释“1998年，史宪文教授在致

WBSA发起人的信中说：，孔子在《论语》的开篇就指明了全球

决策思维交互高速公路的建设标准……，”

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第二章现代商务策划思维模型

第一节提出课题

1.“做事”。

2.为解决问题所要形成的决策方案的属性，是对策划任务的

定性。

3.方案假说、必要性分析、可行性分析、规范立题。

4.课题是问题本质的体现、目的性的体现、针对性的体现。

5.创新突破一多案比较一择优选择一规范定义。

6.策划思维展开的基本规律之一：胸怀整体谋局部。

7.创新思维方法。

8.规范立题的要领是尽量使用专业术语、圈子流行语、行文

惯用语等“通用概念”定义课题。

第二节悟出道理

1.道理即课题所指的事物发展的根本规律或基本原理。悟道

是主观对客观规律的反映过程。

2.关键在于。

3.时代划分、宏观分析、微观分析、得出结论。

4.历史时代感、形势判断力、竞争洞察力、概念归纳能力。

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5.驾驭课题任务的行动纲领与指南、策划思维展开的根据

地、策划思想整体的灵魂。

6.经验（知识）积累力、思维凝聚力、思想传播力。

7.专业知识引用、创新方法提示、跨行原理移植。

8.所谓“跨行原理移植”就是根据原理的相似性，引入其他

行业中总结出的道理加以暗合运用。

第三节针对对象

1.所谓“对象”就是工作的着力点，是力量针对的主要客体。

“要针对对象”。

2.私自对象、外在对象、借助对象、防范对象。看得见的是

外在对象，看不见的是私自对象，或明或暗的是借助对象和防范

对象。

3.策划伊始先保密，为了实现私自对象就得利用外在对象去

伪装，还要用借助对象的力量来弥补自己的不足，同时还要警惕

防范对象来抢夺胜利果实。

4.确定工作对象最有效的方法是“理性一具体交替法”，即

以理性的心态找到具体对象，再以更为理性的心态去寻找更为具

体的对象，直到找到最具体的对象。

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5.竞、合、争。

6.“竞”的三个理性特征一一诱使对手退出竞争、自己主动

退出竞争、借助对手。

7.对象越具体，策划的难度就越小，这就是对象具体化的价

值。

8.对象具体化，对象不迷失。

第四节适应环境

1.所谓“环境”是指对自己与对象及其相互关系能够产生影

响的客观因素总和。“鉴于形势”。

2.政治、经济、科技、文化。

3.平衡发展。

4.行业联系。由上下游产业形成的生产力影响像链条一样传

递，我们称之为“产业链”。

5.初始期、发展期、饱和期。

6.文化发展变化有三个基本规律：主流换代、历史轮回、层

次提升。

7.四项——政治、经济、科技、文化。三项——支持、中

立、反对。

8.生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、价值实现的

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需要。

第五节发挥优势

1.所谓“优势”是指与（潜在）竞争对手比较，发现并可发挥

作用的优点、长处和强项等。在硬读格式上的对应语句为“要发

挥优势”。

2.“优势”要素有三大特性：比较性、自觉性和可发挥性。

3.从自觉性上分，“优势”可分三类：显在优势、潜在优势、

隐形优势。

4.从产生时间上分，优势有三类：固有优势、保有优势、

可期待优势。

5.对待“优势”应当①坚决地依靠固有优势；②坚定地利用

“保有优势”；③坚信能获得“可期待优势”。即坚决、坚定、

坚信一一以“三坚”的态度培养自己的优势。

6.坚决地凭借固有优势，坚定地利用保有优势，坚信能不断

地取得可期待优势，并使竞争优势沿着“可期待一保有一固有”

路线巡回往复地持续发展。

7.用策划思维的“优势”要素理论来阐述，核心竞争力概念

就是：凭借固有优势、利用保有优势、取得可期待优势，并使三

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个优势相互转化，以高效率、可持续获取商业利益的能力。也就

是说，核心竞争力包含着四个能力：优势的凭借、利用、取得、

转化能力。

8.如果把“优势”看做原子，那么，固有优势如同质子核，

保有优势如同中子，可期待优势如同电子。这个结构也是动态的，

三个“优势”的能量按照一定的规则进行转化，转化规则是：可

期待优势一保有优势一固有优势的聚变转化，固有优势一保有优

势一可期待优势的裂变转化。

第六节坚持原则

1.所谓“判断原则”就是行为底线，是对行为的刚性约束，

是判断行动是否可行的准绳。“原则”在硬读格式上的对应语句

为：“本着原则”。

2.“判断原则”的“源生性”与“课题”要素密切相关。

3.“弱生性”。

4.所谓“敏感性”是指判断原则是最受决策者关注的，一切

可能违反判断原则的情况发生都会产生一定针对性的反应。

5.判断方式有四种：直觉提示、逻辑推理、统计分析、实验

证实。成本最大的是“实验证实”。

6.人则大于事则、上则大于下则、发展下的原则大于停滞下

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的原则。

7.企业“判断原则”的继承性：下级必须把上级的判断原则

作为本级工作的判断原则，且把上级判断原则置于优先地位贯

彻。

8.理论上说，统计分析比直觉提示更为可靠，但在具体的判

断中，采用哪种判断方式更可靠还取决于判断者本人的素质。有

时，经验比数据更管用。

第七节运用方法

1.“创新方法”的定义为：为突破传统思维实现创造的目的，

而调整看问题角度的逻辑单元。硬读格式对应语句为“运用—

方法”。

2.简言之，创新在策划思维中的功能与作用是：把不能促变

为可能，把可能促变为可行。

3.通法、专法、特法。

4.移植法、分解法、组合法、重点法、实证法、伏笔法、背

景转换法、捆绑连接法、逆向法、回避法。

5.物质性（或结构性、功能性）、利益性、信息性、时间性。

6.政治线索、经济线索、科技线索、文化线索。

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7."运用方法”就是把创新的精神运抵并传达到各个思

维要素。

8.逆向法。

第八节展开步骤

1.所谓“步骤”就是从现实出发，通往预定目标的路线分段。

每个分段都具有时空特性，便于规定在每个相对独立的时空单元

内所要完成的动作。在硬读格式上的对应语句为"通过步

骤”。

2.①跨荆益、②保岩阻、③和诸戎、④抚夷越、⑤结孙权、

⑥脩政理、⑦向宛洛、⑧出秦川、⑨迎将军。

3.整理步骤的标准：衔接紧密，程序流畅。

4.所谓“步骤关系”是指前后步骤排序的必要性依据。“步

骤关系”主要有如下四种：因果关系、时机关系、权重关系、并

列关系。

5.“节奏联系”是指多个步骤所形成的态势联系。对于行动

类步骤来讲，一般的，多个步骤连接起来形成的基本态势是：奠

基、过渡、冲击。对于思想类步骤来讲，一般的，多个步骤连接

起来形成的基本态势有三种：外向推进型、内向拉近型和内外交

叉型。

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6.波粒二象性。

7.步骤规划与程序整理的“一专四突出”要领：专心致志地

整理、突出目的性、突出彻底性、突出兼容性、突出规整性。

8.立足母环称子环的子环为孙环(thegrandsoncircle,

GC)0

第九节预计时间

1.策划思维中的“时间”要素是指策划方案决策、贯彻、执

行预计所需要的时间。在硬读格式上的对应语句是“经过时

间努力”。

2.策划所要预计的时间大体上包括三段：决策时段、贯彻时

段、执行时段。

3.贯彻所需要的时间与四个因素有关：一是执行人素质高

低；二是执行人是否意愿；三是策划方案的复杂程度；四是管理

权限的层级。

4.所谓“再接耗时”现象是指在执行暂停的情况下，实际

停顿的时间比待命时间长。

5.所谓“紧迫充分原理”就是指时间预留越少，反而时间显

得越充分。所谓“充分不足原理”就是指时间预留越多，反而时

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间显得越不够。学术上把这两个原理合称“时间紧张原理”。

6.所谓“天时用时吻合原理”是指策划实施最终实现目标的

时间恰好可与市场节气合拍。

7.所谓“真假双时”就是指两个时间预计，一个是真实的

时间，一个是虚设的时间。

8.客观时间主要有：自然时间、历史周期、法定时间、技进

时间、节日时间、活动周期。

第十节实现目标

L所谓“目标”是指策划对所要达到的境地的重要指标描述。

在硬读格式上的对应语句为“实现目标”。

2.所谓“定位”简单地说就是取向，是立足起点、略过路

径、对终点的展望，是对终点的性质、量值、意义的表态。“目

标定位”就是对未来取向的定性、定量、定义。

3.目标定性有四项选择：数量、速度、质量、成本，也就是

我们常说的多快好省。

4.目标定量的四个典型选项：“从高就低”、“单纯从高”、

“从低争高”、“单纯从低”。

5.竞争度高的目标就是高目标，竞争度低的目标就是低目

标。

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6.目标的定义有三个重要心态来源：被迫、情愿、顺势。

7.目标定位表述由两段组成：定量+定义。

8.方便、耐久、安全、美观是表达产品质量好的主要指标表

示。

第十一节”模型

1.认识论区、方法论区。

2.是“大自我”与“小自我”的关系，合称“自我”。

3.自我、对象、环境、目标构成“四面定位”，它的主要功

能是确定问题的产地。

4.维图原型诞生于1996年。

5.判断原则是收敛思维，创新方法是发散思维。

6.思维显形、反思提示、同构比较、数据搜索。

7.能够带来剩余知识的知识。

8.“知本”的计量标准就是“殴，2008年WB本专家确定:

载有三个决策点的要素内容齐全的策划思维知本量为1%。

第十二节空模型与经典思维工具

1.“三圣”一一上古之圣伏羲原创图示，中古之圣周文王与

其子周公演绎成文，近古之圣孔子阐释易理成系。

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2.“四面”之中还有“八方”：自我之长、短（优势与劣势），

对象之敌、友，环境之利、害，目标之高、低。长、短、敌、友、

利、害、高、低。

3.优势因素（strengths,简记s）-自身强项、比较优势；

劣势因素（weaknesses,简记W）---自身弱项，比较劣势；机会

因素（opportunities,简记0）外部环境存在的机会与机遇;

威胁因素（threats,简记T）外部环境存在的威胁。

4.S一specific;M-measurable;A-attainable;R-

result-based;T-time-basedo

5.充分调动性、图文直观性、发散导向性。

6.充分自由、以量求质、延迟评判、风暴循环。

7.分别代表六种不同基本思维功能的六顶颜色的帽子如下。

白帽子：白色是中立而客观的，代表着事实和资讯，因而是

中性的事实与数据帽,处理信息的功能。

黄帽子：黄色是顶乐观的帽子，代表与逻辑相符合的正面观

点。因而是乐观帽，识别事物的积极因素的功能。

黑帽子：黑色是阴沉的颜色，意味着警示与批判。因而是谨

慎帽,发现事物的消极因素的功能。

红帽子：红色是情感的色彩，代表感觉、直觉和预感。因而

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是情感帽,形成观点和感觉的功能。

绿帽子：绿色是春天的色彩，是创意的颜色。因而是创造帽，

创造解决问题的方法和思路的功能。

蓝帽子：蓝色是天空的颜色，笼罩四野，控制着事物的整个

过程。因而是指挥帽，指挥其他帽子，管理整个思维进程。

8.保守、竞争、投机、理想。

总复习题

一、填空题

1.提出“课题”一般要分四个步骤：方案假说、（必要性分

析）、可行性分析、规范立题。

2.“道理”分析与总结一般分四个步骤：（时代划分）、宏观

分析、微观分析、得出结论。重视道理分析总结的修炼，可极大

地提高个人的三个重要能力：经验（知识）积累力、（思维凝聚力）、

思想传播力，这三个重要能力是相通的，可相互转化。

3.“对象”分四类：看得见的是（外在对象），看不见的是私

自对象，（或明或暗）是借助对象和防范对象。

4.理性的三个态度：竞、（合）、争；“竞”的三个理性特征

-（让对手主动地退出竞争）、自己主动退出竞争、借助对手。

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5.市场环境的主要因素有四个：（政治）、经济、科技、文化。

“技术”从初始期到发展期，从发展期到（饱和）期，两个拐点的

预测与把握显得十分重要。“文化”发展变化有三个基本规律：

主流换代、（历史轮回）、层次提升。关于“层次提升”，马斯洛

的需求五层次学说描述得十分经典一一生理需要、（安全）需要、

归属需要、（尊重）需要、价值实现的需要。

6.“优势”要素有三大特性:比较性、（自觉性）和可发挥性。

从产生时间上分，“优势”有三类：（固有）优势、保有优势、可

期待优势。从自觉性上分，“优势”可分三类：显在优势、潜在

优势、（隐形）优势。

7.创新方法可分三个层次：创新通法、创新（专）法、创新特

法。十个创新通法：移植法、分解法、（组合）法、重点法、实证

法、（伏笔）法、背景转换法、捆绑连接法、逆向法、（回避）法。

创新切入点主要有四种路线可供选择：物质性（或称功能性、结

构性）切入、（利益）性切入、信息性切入、（时间）性切入。

8.“步骤关系”主要有如下四种：因果关系、（时机）关系、

权重关系、（并列）关系。对于行动类步骤来讲，一般地，多个步

骤连接起来形成的基本态势是：奠基、（过渡）、冲击。对于思想

类步骤来讲,一般地，多个步骤连接起来形成的基本态势有三种:

合同，文本，协议

外向推进型、（内向拉近）型和内外交叉型。

9.目标定位包括：目标定性、目标定量、目标（定义）。目标

定性有四类：（数量）、速度、质量、（成本）；目标定量主要有：

从高就低、单纯从高、（从低争高）、单纯从低；目标定位一般用

两段式表述，即（定量）+（定义）。

10.SWOT分析法中的四个字母分别表示：优势因素、（弱势）

因素、机会因素、（威胁）因素。

二、单选题

1.A2,B3.A4.C5.C

6.C7.A8.B9.B10.A

三、概念解释

1.跨行原理移植

答：所谓“跨行原理移植”就是根据原理的相似性，引入其

他行业中总结出的道理加以暗合运用。

2.理性一具体交替法

“理性一具体交替法，，，即以理性的心态找到具体对象，再

以更为理性的心态去寻找更为具体的对象，直到找到最具体的对

合同，文本，协议

3.产业链

由上下游产业形成的生产力影响传递链条，我们称之为“产

业链”。

4.核心竞争力

凭借固有优势、利用保有优势、取得可期待优势，并使三个

优势相互转化，以高效率、可持续获取商业利益的能力。也就是

说，核心竞争力包含着四个能力：优势的凭借、利用、取得、转

化能力。

5.“判断原则”的继承性

下级必须把上级的判断原则作为本级工作的判断原则，且把

上级判断原则置于优先地位贯彻。

6.“再接耗时”现象

所谓“再接耗时”现象是指在执行暂停的情况下，实际停顿

的时间比待命时间长。

7.SMART目标标准

所谓“SMART目标标准”是指在制订目标的时候所应该遵循

的五项原则，每个字母代表一项标准：S-specific,具体化；

M-measurable,可测性；A-attainable,可行性；R-

合同，文本，协议

result-based,时效性；T-time-based,实效性。

8.天时用时吻合原理

所谓“天时用时吻合原理”是指策划实施最终实现目标的时

间恰好可与市场节气合拍。

9.知本

能带来剩余知识的知识。

10.知本计量标准

“知本”的计量标准就是“理”，2008年WBSA专家确定：

载有三个决策点的、要素内容齐全的策划思维知本量为1_四。

四、简答题

1.策划思维共十个要素，在硬读格式上形成了2-3-2-3的

格局，这个格局具体是什么含义？

答：认识准备一认识论一行动（方法）准备一行动（方法）论。

2.试描述01图结构。

答：2L图可分左右两个半区来看，左半区由“道理”、“优

势”、“目标”组成，属于主观领域；右半区由“对象”、

“环境”组成，属于客观领域；“判断原则”与“创新方法”

是主观与客观的联系；“决策环”是主观与客观联系的结果

---行动。

合同，文本，协议

3.“对象”在硬读格式上对应的语句是“针对对象”，

“针对”一词体现了对“对象”要素的什么主张？

答：对象越具体越好。

4.“创新方法”在硬读格式上对应的语句是“运用方法”，

“运用”一词体现了对“创新方法”要素的什么主张？

答：把创新方法的精神“运输”传递到其他要素。

5.策划思维要素中哪个要素负责保“底线”？

答：判断原则。

6.篮球运动中的“三步上篮”与“步骤”要素哪个原理相似？

答：行动类步骤连接的基本态势与节奏：奠基、过渡、冲击。

7.领导故意把完成工作的计划时间缩短，这是与“时间”要

素相关的什么现象？

答：双时预设、虚实时间。

8.人们常说的“多快好省”，在策划思维要素中指的是什么？

答：目标定性：数量、速度、质量、成本。

9.试用“对象”要素相关知识解释“声东击西”。

答：声东---外在对象；击西私自对象。

io.试用最简单的语言阐述“思维导图”与2L图的关系。

答：思维导图侧重思维过程，21图侧重思维结果。

合同，文本，协议

五、综合题（略）

第三章商务策划创新通法

第一节移植法

1.所谓“移植法”就是把成熟的事物原理根据相似性复制到

其他商务思维中。

2.“拥有一片美国”是借纪念哥伦布发现美州新大陆，“一

棵希望树”是纪念中国希望工程发起十周年。

3.学生跳高成绩以离及格的差距作为统计报告形式，给学生

以小数感，在心理上减低了克服困难的难度。二板上市被客户认

为难度很大，而测量离上市的差距则相对容易，从而调动了客户

的积极性。

4.福特公司的500美元轿车，给客户以低价格利益；邯钢的

“成本倒推法”也是从客户低价格需求出发制订经营策略。

5.参考：松树三年蹲坑，看似没有成长，实际上是在扎根，

向下成长。三年后，松树便一年一节地快速成长起来。连锁店首

先要有扎实的直营，总结出完整的赢利模式，再进行高效率地复

制。

合同，文本，协议

6.参考：经验一固定资产；知识一递延资产；信息一流动资

金；方法一无形资产。

7.参考：“危”一一上有一把没有柄的刀，砍在了厂子上，

人在厂子里坐以待毙。所以，金融危机不仅仅在于“刀”，更在

于厂子里的人，人畏缩，没有威胁也是危机。

8.参考：心里有耳朵“ear”，要站得高“hight”，才能看

得到（toward）。

第二节分解法

L所谓“分解法”就是指把事物的整体按照其内在的有机联

系分成局部，对局部施加作用，以求更为轻易地改变事物整体。

2.“圈子”市场开发。

3.竞争性关系。

4.参考：不同的姓氏，征集姓氏代表聚会，可能产生竞争关

系。

5.参考：信息管理员负责开发所要发布的信息，注册管理员

负责在网站论坛上注册用户名和密码，信息发布员负责发布信

息。前者审核后者的工作量和质量。

6.所有权分为占有、使用、收益和处理四项权力，在不能获

得全部四项权力时，可思考可否获得个别权力。

合同，文本，协议

7.参考：耳听为虚，眼见为实，手做为纯，心悟为精。

8.参考：蛋壳、蛋膜、蛋清、蛋黄。每个部分都可能形成单

独的产品。

第三节组合法

1.所谓的“组合法”就是按照一定的内在关系，将多个要素

联系起来，形成有机的整体，使整体价值大于各个要素的简单加

和。

2.参考：能发出音乐的枕头，可设定闹铃叫醒提示音乐。

3.参考：雪花有六角，思维有六个经典角度（六顶思考帽），

两者的内在联系是“六角”。

4.参考：三角板与钢笔可组合成移动通讯信号，文具可作为

通讯服务的广告宣传载体。

5.参考：“春”表示“种”，“秋”表示“果"，春秋两字

组合，暗示着历史有前因后果。

6.三个产业相互支持，属于利益性切入。

7.树木代表自然生命，脑图（企业家思想）代表企业生命，属

于信息性切入组合。

8.参考：用利益性和时间性切入组合法，努力把毕业论文与

合同，文本，协议

就业两件事变成一件事来规划：先确定就业的行业方向、城市范

围、企业规模等，收集网络资料，刻画企业家脑图，实地考察，

丰富资料，毕业论文立题为《XX地区XX行业XX类型企业的发

展思路研究》。

第四节重点法

1.所谓的“重点法”就是从众多要素中，寻找、确定具有带

动作用的关键性要素，从关键性要素着手突破，以最小的投入，

解决整体问题。

2.信息性切入和利益性切入重点法，以大虾低价来说明饭店

价廉物美。

3.参考：评选树立榜样，把榜样的公认优点和自我检讨的不

足整理成材料，员工对照，树立企业文化。

4.参考：在产品同质化的情况下，包装可体现产品的品质。

包装是信息性切入重点法，创造产品品质优势的关键点之一。

5.参考：红地毯让人联想到吉庆和庄重，属于信息性切入重

点法。

6.参考：体现该保险公司的诚信，是信息性切入重点法；体

现该保险公司对客户损失负责，是利益性切入重点法；体现该保

险公司历史悠久，是时间性切入重点法。

合同，文本，协议

7.参考：产品宣称具有10个优点，则没有重点，优点也难

以突出出来。在油价上涨的情况下，以利益性切入重点法，应当

突出柴油机的节省，以物质性切入重点法，应当加强省油功能。

宣传应突出一个“省”字：山东省、山西省、河南省、河北省……

xx柴油机相当省。

8.参考：属于利益性切入重点法，人们消费拉面，味道是第

一位的。

第五节实证法

1.所谓“实证法”就是用令人信服的真实场景与实效展示，

实现低成本高效率的对外宣传与动员。

2.参考：物质性切入与信息性切入实证法，说明灭火剂的环

保。

3.参考：物质性切入与信息性切入实证法，说明手表防震性

能。

4.参考：利益性切入与信息性切入实证法，说明该保险公司

诚实守信。

5.参考：物质性切入与信息性切入实证法，说明该地板质地

好，结实耐用。

合同，文本，协议

6.参考：物质性切入与信息性切入实证法，说明海尔公司重

视冰箱质量。本来砸冰箱是因为冰箱质量不好，而实际上给人一

种质量好的印象。

7.参考：物质性切入、信息性切入、利益性切入实证法，意

在说明乐百氏纯净水干净卫生。但是，也暴露出水源有问题。人

们普遍认为，水源有问题，则无论如何过滤都不能解决水的“出

身不良”问题。忽视了“事实”的双面性。

8.参考：赞助南极科学考察活动等。

第六节伏笔法

1.所谓“伏笔法”就是用表面行为与活动隐蔽、掩护、铺垫

真正的行为与活动。

2.参考：需要存话费，送手机是赚话费的伏笔。属于利益性

切入伏笔法。

3.参考：创造客户口渴，以便出售更多的饮料。属于利益性

切入伏笔法。

4.参考：拉近与热水器公司的距离，改善谈判关系。属于利

益性切入伏笔法。

5.参考：欲扬先抑，欲取之先予之。

6.参考：领导安排任务：清理公司文件。

合同，文本，协议

7.参考：寻找一位关系可靠的员工，人为地制造批评借口；

准备现场提出一个问题，大家作答，该问题容易引发责任心的话

题。

8.参考：在B公司把全部注意力和舆论资源都集中在了检疫

证明问题上的时候，再进行有力反击，把B公司置于失信的尴尬

地位，使其日后其他攻击点自动失效。

第七节背景转换法

1.所谓的“背景转换法”就是寻找、融入、发挥出背景的力

量，以改观自身形象、提升自身价值、放大自身力量。

2.“火灾”是悲情，也是一种背景，在这种背景下可通过实

际行动来强烈地表达和解意愿，且不易被拒绝。属于利益性切入

背景转换法。

3.销售经理编造了一个“背景”，使代理商站在自己的利益

角度配合运回电缆。属于利益性切入背景转换法。

4.德国是冰箱产业的世界级高地，是提升冰箱品牌力的有力

背景，海尔借助德国背景力量进入美国市场。属于信息性切入背

景转换法。

5.把上海世博会作为背景，用音乐增强西红柿产品的高度品

合同，文本，协议

质感。属于物质性和信息性切入背景转换法。

6.参考：信息性切入背景转换法——市场进一步定位于“儒

商”，开展企业家登泰山和望鲁山活动。时间性切入背景转换法

——在每年的9月28日（孔子诞辰日）开展登高远望抒发理想活

动。

7.参考：廊坊郊区有两大卫星城，一个是北京，一个是天津。

8.年轻人以“家庭”为背景，提升自己的职业追求特质，属

于信息性和利益性切入背景转换法。

第八节捆绑连接法

1.所谓“捆绑连接法”就是把两个或多个事物，通过某种纽

带关系联系起来，进而使一事物借助了其他事物，增进该事物的

自身价值。

2.对于市场来说，“试点”本身就是合作。运用了信息性切

入捆绑连接法。

3.通过与微软打官司来提升自己公司的知名度。运用了信息

性切入捆绑连接法。

4.高档小区的关注者必然是高收入家庭，且买房后就要添置

窗帘。运用了利益性切入和时间性切入捆绑连接法。

5.B城市招商局突出了家乡给老乡带来的利益而不是义务。

合同，文本，协议

运用了利益性切入捆绑连接法。

6.东京的名称容易联想起北京、南京，给人一种大都市的感

觉。而且，东京又是日本的首都。联合西安，是因为西安也有别

称“西京”的申请动力。先后运用了信息性切入和利益性切入捆

绑连接法。

7.参考：利用廉价，甚至免费的发电厂中水给出租车司机提

供优惠乃至免费的刷车服务，吸引出租车司机来就餐。运用了利

益性切入捆绑连接法。

8.参考：负责赚钱的企划软件自然要比负责数钱的财务软件

重要一点。运用了利益性切入捆绑连接法。

第九节逆向法

1.所谓“逆向法”就是采取与正向思维路径相反的思维，寻

找比正向思维更为奏效的行动机会。

2.参考：向各个单位赠送精美的“谢绝推销”门牌，解决入

门问题。

3.参考：饭店索性就叫“三棵树”……

4.参考：老板把办公室搬到“合资公司”。

5.参考：赠送希尔顿股份后，就相当于借助了“希尔顿”

合同，文本，协议

的品牌声誉与招商威信，以便商业项目招商。

6.参考：以假信息吸引社会关注，当关注力达到预定程度

时，再拿出证据来“辟谣”。

7.参考：超越竞选，以谦虚的态度赢得同事的支持。

8.参考：“虫子喜欢吃的绿色苹果！”

第十节回避法

1.所谓“回避法”就是当遇到难以克服的困难的时候，将困

难所对应的问题罗列出来，选择其中容易解决的问题去努力，进

而实现低成本克服困难的目的。

2.参考：改装成“减肥摩托车”，设置“正常运行档”和

“减肥健身档”（颤抖档）。

3.参考：真正的问题是客户要看“饲料公司是否有技术能

力”。用达到人食用标准的饲料表示实力，出售的产品还是现有

的饲料。

4.参考：孩子青春期有逆反心理是自然规律，而不是问题。

真正的问题是如何利用孩子的逆反心理使他愿意学习。

5.参考：负责原材料节约的部门和负责加工技术开发的部

门。

6.参考：既然方案没有价值，我们将把这个方案卖给你的同

合同，文本，协议

行……

7.利益性切入回避法。

8.发展战略应改为生存战略，剩者为王。利益性切入回避法。

第十一节创新通法记忆

1.属“牛”的客户，首先尝试背景转换法。

2.属“鼠”的客户，首先尝试重点法。

3.属“猪”的客户，首先尝试回避法。

4.属“鸡”的客户，首先尝试实证法。

5.开始是属“鼠”的客户，业务员要把他转变成属“虎”的

客户，应首先尝试“品牌营销法”。

6.属“龙”的客户，首先尝试组合法。

7.参考：背景转换法——借助孟母的文化背景树立城市品

牌。

8.参考：捆绑连接法一一利用向权威教育部门提供赞助与

学校建立关系，形成媒体价值，再利用接受赞助与儿童用品公

司建立商业关系。

第十二节创新通法运用要领

1.“变革型”策划使命。

合同，文本，协议

2.“改进型”策划使命。

3.“引发型”策划使命。

4.第一，确定传统策划模型；第二，确定不可行的要素；第

三，尝试引入创新方法；第四，创新方法精神传递；第五，重新

整合策划模型。

5.回避法和移植法。

6.“变通型”策划使命。

7.没有进行创新方法精神传递，也没有重新整合策划模型。

8.变通型“天堑通途”；变革型“起死回生”；改进型“锦

上添花”；引发型“异想天开”。

总复习题

一、填空题

1.事物总是具有某些相似性。事物之间的相似性主要体现在

结构和过程两个方面。把朋友分成交神朋友、交情朋友、交酒朋

友，就会使我们产生固定资产、（递延资产）、流动资金的联想，

甚至还能把友情形象作为（无形资产）来看。这就是所谓的结构相

似性。财务管理上的资产结构还可以套用在决策思维上：人的决

策思维是由经脸、知识、信息、思维方法共同作用形成的，这四

合同，文本，协议

者之间的关系类似企业资产结构，经验就似固定资产，知识就似

（递延资产），信息就似流动资金，思维方法就似（无形资产）。朋

友相处、决策思维与财务管理毫无关系，但若联系起来看，相似

的结构性能极大地提升想象力。

2.在军事竞争中，分隔包围，便于发挥（兵力）优势各个击破;

在企业管理中，划小核算单位，利于考核，便于使（激励机制）

发挥作用；在企业市场竞争中，明确市场细分，便于发挥（核心

竞争力）；把企业内外事务连贯地分解成“产”、“供”、“销”、

“存”，便于发挥（资源优化配置）优势……

3.“增值效应”与“内在关系”是密不可分的，前者是（目

的），后者是手段。同样是碳元素，（内在关系）不同，可能成为

石墨，也可能成为金刚石。所以，选择与运用合适的“内在关系”，

追求最佳的“增值效应”，就是（组合法）的基本原理。

4.（重点法）告诉我们，要努力寻找“牵一发动全身”的操作

机会，达到事半功倍的效果。当我们遇到一件复杂的事物时，脑

海中首先要浮现“关键”一词，看哪个要素与其他要素关联度最

高、关联线索最多。一旦找出这个“关键”要素之后，再反过来

想，如何利用这个“关键”要素去带动其他要素。反复思考"（关

键）”与“（带动）”，重点就会突现出来。

合同，文本，协议

5.人们总是要“实事求是”的，使用实证法，首先要有“（求

实）”意识。不能直白的优势，不要用道理说服人，而是要努力

找到显然的事实，用“（事实）”说话。

6.伏笔法之“伏”就是使准备行动更加（隐蔽），不被别人（尤

其是竞争对手）觉察；伏笔法之“笔”就是把（准备）工作做得更

加充分。所以，有一句哲理比较能体现伏笔法的精神：行动之前

的行动，决定行动后的（主动）O

7.人的成长有两条途径：一是自我能力的提高，另一个是寻

找到能提升自身价值的（背景）。也许这就是“人挪活”的道理之

一吧。人如此，提升企业形象和产品价值也如此。用一句话来概

括（背景转换）法的意境就是：你的（重量级）取决于你踏上了哪个

星球！

8.（组合）法是把两件东西合在了一起，形成了一个新的整

体。而（捆绑连接）法是把两个东西联系在一起，并非合成一体。

9.（逆向）法原理揭示了策划的“目的”特性，无论是正向思

维还是（逆向）思维，克服困难的（目的）始终是不变的。

10.这里须格外强调的是：回避法不主张回避（困难），而是

通过换（问题）去面对（困难）。

11.把十个创新通法的首字联起来，形成两句话，对某些字

合同，文本，协议

用同音字替换，使其具有一定的含义，从而，想到含义，想到这

两句话，就回忆起十个创新通法。推荐的语句为：分组（被）捆

（实），移（回）你（服）众。

12.创新方法的运用要领与策划的使命有着密切的关系，策

划使命不同，创新方法发挥作用的方式也不同。策划的使命主要

有四种类型：（变通）型、变革型、（改进）型、引发型。

二、单选题

1.A2,B3.B4.C5.A6.B

7.A8.B9.C10.A11.C12.

B

三