销售谈判技巧

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习惯成就未来010203知己知彼Knowyourselfandyourenemy谈判中的心理学Psychologyinnegotiation销售谈判流程技巧Salesnegotiationprocessskills目录CONTENTSPPT下载http:///xiazai/知己知彼如果你不能提供客户想要的，或者他们要求你放弃你的核心价值观或原则，那就毫不犹豫地离开谈判桌。Part01COMPANYLOGO态度决定一切

习惯成就未来01知己知彼销售中的谈判总论首先，我们要了解谈判是什么?成功谈判的六项原则？其次是如何在谈判时知已知彼掌握主动权？最后是在学完之后，如何能够“实战出真知”，也就是说在销售的实际工作中，运用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用低价竞争就能顺利成交？下面我们就来做进一步分析。为什么学习谈判技巧？用谈判策略来获取最大的利润，不用低价竞争就能顺利成交。01知己知彼成功谈判的七项原则4321765语言的精干不一定马上得到对称的回报顺势、造势、用势速度把握节奏；“一山放出一山拦”输者不全输,赢者不全赢最终要让客户有赢得感觉01知己知彼知己解彼古人云：知已知彼，百战不殆。在人际交往的过程中，首先要对自已，对对方的了解程度有多少？组建谈判团队：三种销售团队类型外科医生型：各施其责，不可替代。足球型：位置相对固定，服从统一领导，但是互补。乒乓球双打型：创新型的销售团队。01知己知彼品牌的概念行业品牌你是国产品牌?还是进口品牌？企业品牌个人品牌找出自已相对他人重要角色，你扮演不同角色时，如何行事？凌格风？？阿特拉斯？？德斯兰？？开山？卓越销售人员个人品牌模型资质：朋友、老客户、同事、同学规范：耐心、勤奋、敬业、信心风格：信用、忠诚、坦诚01知己知彼销售人员个人品牌的特征独特性相关性特定性一致性测试：“个人全脑优势模型”即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？你知道“本我”吗？我是（）象限01知己知彼销售谈判中的人际取向3种基本需要生活的需要控制的需要工作的需要A象限的客户惯用语：“一样样拆开来”、“批判式分析”、“要点”、“知道底线在哪里、”别人对他的评价：攻于心计、冷若冰霜、数字机器分析工具：引用事实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？01知己知彼B象限的客户惯用语：依照惯例、养成习惯、法律和秩序、安全第一、自率精神、顺序、我们一直都是这么做的别人对他的评价：不会为自己着想、做事情一板一眼、大脑里只有单行道、挑剔、墨守成规、没有想象力、一根筋分析工具：是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？01知己知彼C象限的客户惯用语：人力资源、人的价值、互动、参与、个人成长、团队合作、团队发展、家庭别人对他的评价：容易被人牵着鼻子走、心肠很软、多愁善感、不停说话、敏感易怒、好骗、很有些呆分析工具：是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对使用者有利？是不是注意到情绪方面的事呢？01知己知彼D象限的客户惯用语：经常打倒、尖端、创新、玩点子别人对他的评价：是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？分析工具：做事不专注、爱做梦、老是心不在焉、卤莽急噪、不切实际、没有纪律、爱折腾销售谈判流程技巧如果你不能提供客户想要的，或者他们要求你放弃你的核心价值观或原则，那就毫不犹豫地离开谈判桌。Part02COMPANYLOGO态度决定一切

习惯成就未来02销售谈判流程技巧谈判前的准备心态调整沟通技巧的准备如何寻找切入时机？建立拥有共识的谈判团队谈判前的几种实用心态调整技巧五项最知名的技巧：1、肌肉：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松；2、深呼吸3、意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦”4、预演：试拍5、重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’谈判中的沟通技巧善于听问的好说的巧适度的肢体语言02销售谈判流程技巧改善非语言沟通眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑手势：活泼生动姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾亲近：近一点的距离

辅助语言幽默：缓解压力和紧张谈判成功的公式Aha!啊哈！Attitude-Humor-Action态度-幽默-行动用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！02销售谈判流程技巧寻找切入点倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！谈判张的提问技巧与强有力的产品介绍客户现状了解与问题发现把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现提出适合客户的整体解决方案如何介绍产品特征、优点如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择谈判中的心理学如果你不能提供客户想要的，或者他们要求你放弃你的核心价值观或原则，那就毫不犹豫地离开谈判桌。Part03COMPANYLOGO态度决定一切

习惯成就未来03谈判中的心理学01封闭式与开放式思考:两种方式有何优劣?02开门关门，将欲取之，必先予之提问的方式如何主导谈判和让步03谈判中的心理学开局过招策略一：开价高于实价切记：1、创造了一种对方赢的气氛。2、对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。3、不要接受第一次出价或还价，目视对方要达30%或60%。4、按蓝球法则。03谈判中的心理学开局过招策略二：故作惊讶切记：表情动作配合，语言适度开局过招策略三：集中精力想问题切记：不要关注对方的人格，你只需把对方的任何感情表露出来，真正重要上次我们谈到哪里了。开局过招策略四：不情愿的卖主切记：如果你不表示惊讶的话，也就是说你那里有可能，即使你和对方不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示惊讶。谈判中如何把握人际关系交浅不言深可以有业务交情，但不要有太多私人交情,否则会有许多额外的要求03谈判中的心理学中期策略一：公司管理层1、领导应该是模糊概念。2、谈判不要承认自已有权。中期策略三：切勿提出折中要认为折中是公平的事情，但要鼓励对方主动提出。中期策略四：烫手山芋要认为折中是公平的事情，但要鼓励对方主动提出。中期策略二：避免敌对情绪1、领导应该是模糊概念。2、谈判不要承认自已有权。01020403谈判环境营造1、搭台子2、拆台子谈判后期策略1、谈判后期策略一：黑脸/白脸

2、谈判后期策略二：反悔谈判的方式强硬式谈判柔和式谈判强硬式谈判柔和式谈判参加者是对方参与者是朋友使用威胁手段提供选择机会目标是胜利目标是协议误导对方以保护自身底线显示自己的底线妥协是双方关系的存在条件为了培养双方关系而做出妥协坚持自己的立场坚持达到一致对问题及人采用强硬态度对问题和人采取柔和的态度努力在意竞争中取胜努力避免意愿的争吵不信任他人信任其他人实施压力屈服于压力站在自己的立场容易改变立场03谈判中的心理学03谈判中的心理学了解买主的个性人际风格的三类典型特征老鹰型羊型驴型思路清晰，敏捷，有主见被动，易被引导主观控制欲强主动弱，友善喜欢反对，不满意语气语调干脆利落柔和，很好的听众情绪激动，语速快注重方面效果安全感，忠诚，不喜欢改变挑战、成就感03谈判中的心理学人际风格的三类典型特征老鹰型羊型驴型应对体现专业形象、完善准备，提供数据、用事实说服以轻松的方式交谈，找出双方的共同点避免对方直接的不同意，以免激起挑战交流倾听时全神贯注，多问而不是过多介绍朋友式沟通对他表达个人的关心简洁、专业地问答礼貌地结束语气快节奏，直截了当柔和柔和、坚定注重收益体现风险低、安全