新版超市采购手册(2)模板

好又多量贩TRUST－MART好又多采购手册采购部好又多采购手册序言……1好又多采购部组织图…2广东省流通业……3采购之职务说明………6成功之要素…………11行销之基础要项……13营运政策……………16用户政策……………18供货商政策…………25商品政策…………26价格政策…………28包装政策…………29促销政策…………30自有品牌政策……31价格结构…………32谈判技巧和策略…41异议处理……53单位换算…………56进口价格之计算…58商品进口关税和进口还节代征税………61序言：欢迎加入我们好又多采购部行列，本处工作将是全中国最具挑战性工作之一，我们期盼各位加入会为本部门带来冲劲、活力、及创新，使我们迈向成功大道。好又多采购部关键任务在于：一、筛选合作供货商。二、慎选适合本企业用户群产品。三、和供货商谈判最有利供货条件。（包含品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销措施、订货数量、交货期限、及送货地点等。）四、订定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。五、和各仓库作最有效沟通，确保商品畅销。六、搜集市场信息，掌握市场之需要及未来趋势。七、为企业发明最高业绩及利润，回报股东，并为全体工作同仁寻求最好福利。由以上任务看来，业务处责任在于采购（供货商及商品之选择和订货）、订价、及促销之企划工作，对毛利之达成负担最大之责任。本企业之成立，是香港万诚企业鉴于中国经济成长之快速，国民生活水准日渐提升，而流通业仍不够现代化，聘用在台湾量贩业有实务经验之人士提供经营管理技术（KNOW－HOW），对中国未来流通业注入一革新通路，缩短制造商和零售商之间步骤，降低中间层次剥削，使民生消费品之价格合理化，对中国整体经济有重大贡献。各位就是这个过程中关键人物，在这自由化及国际化时代，各位全部负有这一伟大使命，让我们一齐同心合作，贡献个人心力，为我们在本企业事业发明一个更美好前途。二、好又多采购部组织图：采购协理行政助理食品百货行销副理采购副理采购副理采购主管…（共十课）…采购主管采购主管…（共十课）…采购主管行销主管采购员．．．．．．采购员采购员．．．．．．采购员行销专员三、广东省流通业我们可概况下图简单说明广东省内由制造商或进口商至零售商阶段流经过程：零售零售商制造商或进口商零售商中盘商或小批发商零售商中盘商或小批发商大盘商或大批发商制造商或进口商零售商地零售商地区经销商总经销或总代理制造商或进口商零售商中零售商中盘商或批发商总经销或总代理制造商或进口商以上所谓“零售商”实际上包含了广东省为数三十万家以上各行各业零售店、农贸市场、平价商店、杂货店、便利商店、个人商店、超级市场、百货企业、邮购企业、及无法计数个体经营地摊等等直接卖给最终消费者营利机关或个人。近多个很多零售店以连锁之组织出现，以求在市场上更含有竞争力。估量整体民生消费品流通业（不含资本财）之市场约有些人民币5,000亿元（其中广州市约600亿元），通常同一家制造商或进口商同时以“数种”流通之形式将商品销售出去。下表是广州市大型零售业及连锁店之概况，由此表可看出百货企业大约占市民百分之十之消费市场，好又多量贩广场在广东省应有很大发展潜力。广州市大型零售业及连锁店概况名称1995年营业额（万）1995年面积（M2）1995年月/M2（万）1995年成长率（％）1995年总店数开业年份收银台总台数停车场（M2）销售商品南方大厦（集团）161,72949,5520.2725.12554年46(总店)21(算盘)800(总店)一楼:化妆品、日用百货、洗涤用具、五金；二楼：时装、服装、玩具；三楼：摄影器材、饰品、音响、厨具、电器、；四楼：儿童服装、玩具、婴儿用具、文教、办公、鞋、皮具；五楼：工艺品、首饰、服装、文房四宝、礼品；六楼：精品、皮具、金银珠宝、美容美发广州百货大厦115,00011,0000.8720.4290年683000一楼：食品、日用百货、化妆品、；夹层：首饰、钟表；二楼：女服；三楼：男服；四楼：儿童、皮具、文体用具；五楼：家电、床用、灯饰；六楼：特惠场新大新106,0008,0001.106.0189年44无首层：食品、家用、药品；夹层：首饰、钟表；一楼：日用百货、工艺、化妆；二楼；巾被针织；三楼：男服；四楼：女服；五楼：皮具、鞋帽；六楼：家电；七楼：影音、办公；八楼：童玩、文体；九楼：家私、灯饰友谊商店（环市路）89,79017,0000.3411.7174年462500一楼：日用、五金、洗涤、化妆、食品；二楼：电器、自行车、灯饰、五金；三楼：钟表、黄金首饰、工艺品、针棉织、床上用具、皮具；四楼：家电、家庭用具、文玩、办公用具；五楼：珠宝、首饰、工艺品、现代家俱、咖啡厅东山百货56,0396,0000.7821.6183年12无一楼：日用、五金、洗涤、化妆、食品；二楼：电器、自行车、灯饰、五金；三楼：钟表、黄金首饰、工艺品、针棉织品、床上用具、皮具；四楼：男女时装、童装；五楼：鞋帽、文体用具、厨具、箱包、雨具、儿童用具、塑料品；六楼：家俱、装饰画、地毯海珠购物广场29,3128,5000.2913.0191年93年扩建251000一楼：日用具、电器、化妆品、食品、快餐店；二楼：文具、服装、鞋帽、踊具、首饰、健身器材；三楼：女仕用口、纺织品、儿童用具、书刊、文具华厦企业26,2056,0000.368.2184年9月13无一楼：日用具、食品、化妆品、饰品、摩托车、自行车；夹层：首饰、钟表；二楼：家电、灯饰、通讯设备；三楼：男女衣饰；四楼：床上用具、鞋帽、布匹；五楼：童服、婴儿用具、玩具、针织品、毛衣、头饰、游戏机；六楼：文体用具、摄影器材、皮具、书籍永安企业13,0673,5000.3128.7361年10无一楼：化妆品、食品、家电、日用具、首饰、精品；二楼：床用、针织、皮具、玩具；三楼：文体、服装南丰商场13,0004,5000.24无188年15400南一楼：化妆品、洗涤品、家庭用具、电器；北一楼：快餐、冷饮；南二楼：针织、服装、文玩；北二楼：鞋、文教、玩具、钟表、首饰妇幼用具商场12,8433,6000.3012.1193年1月24无一楼：日用、家电、食品、粮油、首饰；二楼：床用、文体、玩具、皮具、鞋、婴儿用具；三楼：服装、内衣沙河百货11,9583,0000.33-10.3156年10(12算盘)85一楼：食品、南北杂货、日用百货、小五金、家电；二楼：家电、；厨具、自行车、皮具、玩具；三楼：服装、床上用具、针织、劳保用具、文化用具、摄影器材广州市大型零售业及连锁店概况名称1995年营业额（万）1995年面积M21995年月/M2（万）1995年成长率（％）1995年总店数开业年份收银台总台数停车场（M2）销售商品广源购物中心5,0008,0000.05无195年1月16无一楼:食品、音响、化妆品、日用；二楼：服装、床上用具、鞋帽、皮具；三楼：儿童服装、家电、文教、金饰、眼镜、书店仟村80-90万/日10,000不详无196年2月532500一楼：日用、食品、首饰、精品、化妆品、礼品、钟表；二楼：五交、家电、皮具、厨具、电讯设备、百货、图书；三楼：鞋类、文具、体育用具、摄影、男士服装；四楼：床上用具、儿童用具、玩具、女士服装、针织天贸南方大厦不详10,000不详无196年2月4510000二楼：婴儿用具、鞋类、皮具、针织、服装、床用、化妆品；三楼：厨具、家电、摄影器材、文体、日用百货、影音、食品华厦康隆不详12,800不详无196年2月25无一楼：日用、化妆、皮具、饰品、食品；二楼：男女衣饰；夹层：钟表、首饰；三楼：鞋帽、文体用具、玩具、快餐、书店；四楼：大、小家电、家居用具黄歧广客隆不详14,900不详无496年2815000一楼：首饰、皮具、化妆品、日用百货、厨用、食品；二楼：电器、箱包、鞋类；三楼：服装、文体用具、玩具、婴儿用具、床上用具王府井不详11,400不详无196年5月233000一楼：化妆品、鲜花饰品、烟酒、日用、金融服务、食品、药品；二楼：箱包皮具、鞋帽精品、办公、保健、家电、体育用具、茶艺乐园；三楼：黄金珠宝、工艺礼品、钟表眼镜、针纺、妇女用具、床用、书刊；四楼：服装、精品店廊、西点饮品吉之岛不详11,400不详无196年7月4810000（天河城B1）生鲜蔬果、各类食品、日用百货、文体用具、化妆品、家私、玩具、衣饰、鞋、婴儿、床用、钟表、饰品阳光超市不详4,500不详无13不详35无一层：食品、日用百货、文玩、内衣裤、家庭用具天美连锁超市6,0005,3800.09无1292年18无一层：食品、日用百货、家庭用具、针棉织品、化妆品、床上用具百佳连锁超市不详2,580不详无1295年36无一层：食品、百货、日用、五金、饰品、文具、纺织宏城超市连锁不详3,000不详无994年12无一层：食品、百货、日用、家庭用具屈臣氏不详1,018不详无494年10120一层：日用、精品、百货、化妆、饰品、药品、文玩、内衣裤友谊超市不详1,300不详无389年9无一楼：食品、快餐、冷饮、糕点；二楼：百货、办公、电器、童服、玩具、床上、洗涤用具四、采购之职务说明：基础上本企业之成败关键在于采购人员是否能掌握市场之需要及趋势，以合理利润为前提，用最有竞争力价格，透过仓库良好之管理及多种促销活动，将品质良好商品销售给专业用户。由此可见，采购人员在本企业之关键性，为了使各位明了采购之职责，我们特地将采购“职务说明”附上，请各位具体研究，并和主管讨论，务必在担当此一重担之前充足了解本身职责及权限。当然此一“职务说明”不可能涵盖全部细节，而且也会因时空之变迁有所更动，身为采购人员各位，应了解此种情况。职务说明职称：采购主管直接主管：采购副理直接部属：采购员（一）、关键职责：负责企业指派商品之企划及业务之拓展工作。筛选合作供货商，并负责协商最好采购交易条件。实施最有效价格策略。计划多种促销活动。和卖场人员合作，扩展业绩并达成毛利目标。（二）、关键工作项目：在企业分配仓库卖场空间之下，经营企业所指派商品企划工作。所选择商品应符适用户需要，以扩展业达成毛利目标。选择中国外最好供货商，并取得最好采购交易条件，包含：品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运输配合事宜等。开发并协商适合自助式批发包装（包含标示及说明）。考虑市场竞争情况、价格敏感项目、促销、滞销品特卖及其它营业损失等原因，订定市场上可能最低售价、塑造很有竞争力价格形象。选择好又多快讯及卖场内促销项目，并谈判最好采购条件及广告赞助，吸引用户到好又多来采购。和卖场所作无间，以扩展业绩（业绩是和卖场共同分担责任），并达成毛利比率及金额目标（毛利是采购人员关键责任）。注意存货，和卖场所作并提供支持，使卖场存货维持在最合适水准（存货是和卖场共同分担责任）。尽可能多到卖场造访，以了解卖场问题和机会，另外常常以电话，传真或采购通告等方法和卖场沟通。定时造访并评定供货商，以确保供货稳定性及企业最好利益。开发品质良好自有品牌商品，这些商品必需能有相当销售量，并能以竞争性价格售出（同时应有合理利润），让用户有物超所值感受。以有系统方法计划全部活动（包含长短程计划及预算活动），以降低或避免低效率及过多打岔。同时应将全部业务活动排定优先级，标准上应“先做最关键事，而非先做最急事”。应实地观察竞争厂商、研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志、并和全部可能取得资料起源人士或机构讨论或做市场研究，以了解市场通常及部分产品趋势走向。12.领导、培育、激励、评定及督导采购员使能有效地对采购部作最大贡献。（三）、本职位元任用规格：本职位元人员应随时记住附件任用规格上所列出明细，由这些明细可看出企业对职位期望及需求。（四）、授权项目：本职位人员被授权在下列架构之内独立作业：－营运政策－用户政策－供货商政策－商品政策－价格政策－包装政策－促销政策－自有品牌政策－毛利目标－业绩目标－到国外造访供货商或参观展览计划－费用预算本职位人员未任满十二个月者，对下列决定应常常由采购协理核准：－供货商（和任期无关）－商品组合－商品及商品类别（和任期无关）－售价及毛利－第一次订货－好又多快讯项目（和任期无关）－全部采购交易条件－采购员解聘（和任期无关）本职位人员必需确保采购员在本职位人员不在企业时候能独立运作。采购员将作短期决定，这些决定以不影响毛利及商品组合为标准。同理，当采购员不在企业时候，本职位人员也应负责例行公事。（五）、其它事项：本职位人员所必需作很多关键决定，全部是以良好普通常识及逻辑判定做依据。本职务说明不可能涵盖全部事项。本职位人员应实施由采购协理在任何时间所指派之任何公务。和卖场充足沟通和亲密配合合作关系是本职位元成功必需条件。本企业成功要素有下列五项，本职位人员应确实做好：－互信－老实－团结合作－奉献－斗志采购主管之任用规格（一）、资历之要求：最少大专毕业，主修商学或相关科系。男女不拘，年纪34岁以下，体格良好，身体健康，心思正常。最少5年以上百货专业采购经验。对中国民生消费品之流通及价格结构有充足了解。英文说写能力良好。有好沟通、谈判、计划、及分析技巧。在行销、国贸及委托加工采购有经验者更佳。对于制造过程、质量管制、商品法律要求、及计算机软件应有良好经验。能依工作需求造访中国外供货商。过去工作成绩良好而有证实文件者。（二）、特质之要求：老实、易处、成熟、及稳健。能对结果负责，并含有强烈责任感。有自我激励、办事主动、并富有创意。能努力工作、活力充沛、且百折不挠。有弹性、具团体精神、而且能接纳好意见。对个人在企业事业有追求目标。愿意接收更多挑战。能在企业压力下有效工作。能以含有质量和成本观念来做事。愿和企业一齐成长。五、成功要素“成功”是人人所期望追求者，成就感是管理大师MSLOW所强调“需要最高层次”，各位在本企业事业也应以此为目标，努力追求，我们也深信世界上没有些人喜爱失败，成功者往往就是能透澈了解或研究失败原因，而避免重蹈覆辙。我们认为成功采购人员应最少含有下列要求；操守廉洁：面对多种供货商，有些供货商总会想措施以金钱或其它方法来诱惑采购人员，以达其销售目标。采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供货商陷井，而不能自拨，进而任由供货商摆布，到底人类对财富之欲望是无止境。有一句名言，很值得我们参考，那就是：“做事能够失败，做人不可失败。”我们深信大部分采购人员全部能洁身自爱，不然纸包不住火，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭企业和社会唾弃，而惹致个人身败名裂。2．掌握市场：流通业是将多种民生消费品卖给最终消费者产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必需努力透过多种管道及方法（包含检讨卖场人员提议和反应，因为她们最靠近用户），了解市场之需要及趋势，而非坐井观天，如井底之蛙，自认为秀才不出门，能知天下事，到底市场变量太多，我们应尽可能利用一切资源，掌握它们，做好知已知彼，则必能百战百胜。3．精打细算：有一商场名人曾说：“会卖不如会买”，这句话在流通业已成为至理铭言，这句话意思是：卖场人员若因为商品不对，或价格太贵，使再大劲，也不如采购人员选对商品，又买到廉价价钱，来得更轻松，因为用户眼睛是雪亮，假如被仓库卖场人员说服买下该件商品，事后发觉受骗，她是不会再光顾。采购人员必需能精打细算，供货商即使牺牲了一点利润，但若销售量增加，供货商还是喜爱和这种采购人员或企业来往。4．主动认真：现代流通业讲求是速度及效率，不然就被淘汰出局，采购人员以主动认真态度来工作，将可使本企业商品能适时适地推出，符合卖场需要。和卖场沟通更须要此种工作态度。5．创新求进：商场如战场，不进则退，输家可能成为羸家，赢家也可能变成输家。流通业尤其需要采购人员能有创新（非标新立异）思索力，努力争取突破现实状况，随时以新点子或创意来改善个人工作方法和效率，同时在商品组合方面也应努力争取创新，如此成功才可确保。6．适应性强：采购是个机动性很高职位，对市场及供货商均须随时掌握，开发新商品或供货商也是采购关键职责之一，故东奔西走，甚至远赴国外采购有时也是必需。采购人员所以必需有很强适应性，能够适应不一样环境、地域、或国家，不然一直坐在办公室是不可能把工作做好。身为采购对其所负责之利润预算负全责，其压力可想而知，采购更必需能适应此压力。这是一项劳心劳力工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好付出，劳力指辗转各地体力负荷，要做好采购工作，须事先有此心理准备。团结合作：表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，采购人员也不可能脱离企业整体作业，采购必需和同事友好共处，相互合作，相互支持，采购工作才可无往不利。身为采购应去除本位主义或独善其身意识，凡事应以企业大局为重，待人处事，尤须重视团体合作，并以企业利益为前提。团结生力量，这是很轻易懂，我们挥企业整体力量，和竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵，企业全体每一位同事全部应有此忧患意识，企业才可在市场上永续经营，个人在企业事业才可确保。以上七项成功要素，请采购人员切记。六、行销基础要项：一项商品经过市场调查、产品设计、制程计划、设备配置、人员招募和训练、原料或零组件采购、生产、包装、储存、运输、广告、促销、批发、零售到消费者手中，严格来说是一个很冗长过程，然而全部企业就是在这种冗长竞赛中求生存，在这种竞赛中当然有赢家，也有输家，输赢原因很多，但最关键就是有没有掌握行销5P，所谓行销5P就是：－商品（PRODUCT）－价格（PRICE）－流通管道及销售地点（PLACE）－广告促销（PROMOTION）－人员（PEOPLE）采购人员必需对这行销5P有深入了解，才可能知已知彼，百战百胜，以下是这5P简单介绍：商品：采购人员最关键一件事就是经由多种管道了解市场需要，选择用户所需要商品，假如背离用户需要，采购工作注定要失败，企业肯定库存堆积，而卖不出去。选择商品应考虑下列原因：－口味、风味、质地、色泽、新鲜度、安全、卫生（尤其指食品）－功效－包装－质量－售后服务确保－著名度或吸引力－订货数量及交货期－设计、花色、及尺寸－商品齐全度－流行性、新奇性、或独特征－商品说明价格：本企业销售商品最大特色在于物美价廉，价格在行销上占了举足轻重地位，在消费意识高涨，信息发达今日，价格高低很快就会在消费者心目中一个建立起形象。本企业用户均为专业用户，这些人对价格更为敏感，故采购人员肯定要在价格谈判中，确实去研究竞争者价格，并为本企业求取最好价格，不然就不应轻易去采购该项商品。物超所值是本企业商品最大优势。流通管道及销售地点：本企业成立对中国流通业是一项崭新尝试，这种在国外已经营30年流通形式，已在全世界20余国被证实为极具经营成效和流通管道。此种流通管道大大地缩短了生产厂商和零售商距离，为她们提供了最好服务。本企业另一特点就是宽大停车场及宽广货架间走道，为用户带来无比便利和舒适。采购人员应假设自己是消费者，以消费者眼光来选择商，毕竟采购人员选择商品是要卖给用户，而不是自己。同时卖场采自选量贩销售，用户得以自由购货，免受干扰。所以商品品名及说明是采购人员必需尤其谨慎和供货商谈判项目之一，方便用户能以最少之精力，在最短时间内去了解商品。除了流通管道之外，商品销售地点也极为关键，假如某一项商品是被陈列在用户动线死角，则采购人员应计划很好促销活动或广告宣传，以吸引用户购置死角商品。广告促销广告目标在于透过多种媒体（如：电视、广播、报纸、杂志、看板等）刺激需求，通常须要以累积广告信息向目标用户说明产品特点，让用户经由认知、了解、信赖、等阶段，转为最终购置意愿及行动。本企业“好又多快讯”就是用来做广告以刺激需求之用，它是采购人员利器，也所以采购人中通常全部须花25％以上时间去计划。只有广告，没有促销，有时也会功亏一篑，促销是唤起需要刺激方案，通常均采混合促销方法，包含：广告、海报、标示、端架展售、示范、讲解、陈列、试用、赠品、抽奖、折扣、折价、及其它富有创意促销方法，以发挥促销相乘效果，吸引用户购置。我们专业用户和我们一样全部是精打细算，好又多快讯商品通常也带动了其它商品销售，故采购人员一定要在促销商品选择和议价上尤其下一番功夫。人员任何企业是以“人”为本，商品销售必需直接或间接地依靠人，本企业自助式量贩销售也不例外。这里所说人，当然是指全体职员，唯有大家团结合作，从选择最正确商品开始，订出最有竞争性价格，以最吸引人方法陈列标价，发明最好购物环境，让用户感受最亲切服务，如此才可将商品顺利销售出去，让用户满意以后，再三回到本企业来购物，如此本企业在取得合理利润以后，得以永继经营，每一位职员在企业事业将可顺利地发展。每一位职员在一个企业之中，就像一部精密机器之零件，全部是不可或缺，任何零件全部有其关键性，只是功效不一样而已，采购人员若知道这一点，就会以日常心和其它同事共处了。采购人员首要职责是达成企业利润目标，请采购人员灵活利用5P，本企业利润目标将不难达成。七、营运政策（COMMERCIALPOLICY）：本企业是货仓式之自选商场，采取量贩式销售，故定名为“好又多量贩广场”，本企业营运政策以下：项目政策说明市场定位我们是连锁经营之货仓式自选商场，销售民生消费品给有营业登记零售商或各型企业单位及组织，和有大量消费潜力之家庭或个人企业使命以本土化经营管理及国外经营技术作后盾，我们使命在于促进中国消费品流通业更现代化，提供专业用户及供应商最大利益价格及商我们提供最低价格让专业用户一次购足她们营业所须要品组合商品。我们有为数达二万五千项食品及百货商品。用户来本企业购物将会物超所值感受。我们透过每两周一次好又多快讯，将我们精挑细选促销商品或新产品通知用户，让她们和我们分享利益方便我们无偿提供超大停车空间及较长营业时间。我们量贩广场全部设在高速公路或关键道路周围，用户将可轻易地抵达。量贩广场内并附设餐厅，提供更舒适购物环境。陈列用户们以自选方法购物可满足她们自主需求。所以，我们商品陈列将努力争取标示明确、清洁卫生、及井然有序。质量全部商品全部是由全世界各地一流厂商或相同质量供货商所精挑细选。对生鲜食品而言，新鲜度是我们最重视且最自豪。保证我们绝对让用户满意。生鲜食品以外商品，假如用户有所不满意，可在三十天之内凭发票及原包装退货。全部电器用品全部最少一个无偿售后服务。自有品牌本企业也销售自有品牌商品，这些商品质量和畅销品牌质量相同，但售价更廉价，我们目标是要增加专业用户利润或降低她们营业费用。八、用户政策（CUSTOMERPOLICY）：本企业在流通产业定位和众不一样，因为本企业有独到经营管理技术，此种技术在全世界各地均十分成功，本企业用户政策如：项目政策说明类别本企业专业用户群包含：有营业登记店主，多种企业行号及组织主管或负责采购人员、及有大量消费潜力家庭或个人登记本企业以邮寄及派员现场说明等等方法在每仓库四十分钟程或涵盖之商圈范围内，选择70,000至120,000专业用户。好又多每一位用户全部有一张好又多会员卡，此卡在入口处加以审验。会员卡用户说明因为本企业采取自选式量贩销售，本企业应向用户宣传和说明本企业销售制度，比如：停车、商品陈列、标价、及结帐。用户必需将购物手推车归还到停车场指定地点。采购者及每位采购者全部可带四名助手到卖场采购助手每位采购者全部可带四名助手到卖场采购及助手袋子或个用户不得携带任何较钱包或皮夹子大袋子或个人物品。这些人物品物品可临时在接待柜台保管。为了成本和环境保护这之理由，本公司并不提供任何手提袋。发票查验为确保全部商品其发标正确性，有一位本企业职员将在结帐以后查验发票，以保障用户权益。附件为本企业用户分类表。用户分类表TRUST－CUSTOMERCLASSIFICATION餐饮业Cateringtrade中国餐厅Chineserestaurants东方口味餐厅Onientalrestaurants海产餐厅Seafoodrestaurants火锅餐厅Firepotrestaurants西式餐厅Western-foodrestaurants牛排馆Steakhouses茶艺馆Teahouses速食餐厅Fast-foodrestaurant咖啡屋Coffeeshops工厂餐厅Factorycanteens学校餐厅Schoolcanteens公司餐厅Officecanteens自助饮食店Self-servicefoodstores便当供给中心Lunch-boxcenters啤酒屋Beerhouses饮食摊Smallfoodstands食品零售业FoodretailTrade菜摊Vegetablestands水果摊Fruitstands海产摊Sea-foodstands肉摊Meatstands家禽摊Poultrystands食品行Foodshops(includingbakeries&candyshops平价商店Mini-supermarkets杂货店Smallgrocers米店Riceshops油行Oilshops食品批发业FoodwholesaleTrade大型批发商Largefoodwholesalers(21&up)中型批发商Mediumfoodwholesalers(6-20)小型批发商Smallfoodwholesalers旅馆及休闲业Hotel&LeisureTrade大中型旅馆Hotels(mdeium&large)小型旅馆Hotels(small)美容院Beautyparlors(barbershops)按摩院Massageparlors桑拿浴店Saunaparlors百货零售业Non-FoodRetailTrade照片冲印店Photoprintshops摄影社Photostudio摄影器材店Camerashops电器行Electricalshops唱片行Recordshops家具行Furnitureshops文具店Stationeryshops书店Bookstores运动器材店Sportsshops钟表店Clock&watchshops眼镜店Opticianshops服饰行Fashionshops鞋店Shoeshops旅行用具店Luggageshops婴儿房Babysalons礼品店Giftshops园艺店（含花店）Horticulturalshops(includingflorists)珠宝店Jeweleryshops水族馆Aquariumshops餐具店Kitchenwareshops洗衣店Laundryshops宠物店Petshops手工艺品店Handicraftshops百货行Smallvarietystores棉被行Blanketshops玩具店Toyshops钓具店Fishingequipmentshops乐器行Musicalinstrumentshops灯饰店Lightingshops地毯行Carpet&rugshops(includinghomefurnishing)广告社Sign-markingshops卫浴用具店Bath-roomshops公司及工厂Companies&Factories大型企业Largecompanies(101&up)中型企业Mediumcompanies(21-100)小型企业Smallcompanies(1-20)大型工厂Largefactories(501-up)中型工厂Mediumfactories(101-500)小型工厂Smallfactories(1-100)企业福利社Companycooperatives工厂福利社Factorycooperatives维修业Repair,Renovation,&CleaningTrade汽车修理厂Cargarages(includingmotoroilshops)机车修理厂Motorcyclerepairshops汽车材料行Caraccessoryshops机车材料行Motorcycleaccessoryshops水电材料行Plumber&electricianmaterialshops水电行Plumber&electricianmaterialshops电器修理店Electricalrepairshops五金行Hardwareshops油漆行Paintshops建材行Constructionmaterialshops包装材料行Packingmaterialshops土木包工人Smallbuilders装潢行Decorationshops木工Carpenters清洁工Cleaningservices娱乐业RecreationTrade电影院Theaters(movies)歌厅Theaters(performance)舞厅Dancingclubs夜总会Nightclubs录像带店VideotapeshopsMTV店MTVshops游乐场Gameshops健身院Fitnesscenters运动俱乐部Sportsclubs金融业MonetaryTrade银行Banks保险企业Insurancecompanies证券商Stockbrokers新闻传播业Press&BroadcastingTrade电视企业TVcompanies广播电台Radiocompanies报社Newspapercompanies杂志社Magazinecompanies图书企业Bookcompanies医药业MedicalTrade西药房Drugstores中药房Herbalmedicinestores大型医院Largehospitals中型医院Mediumhospitals诊所Clinics检验院Medicaltestingclinics医疗仪器行Medicalinstrumentstores仪器行Scientificinstrumentstores旅游运输业Transportation&TravelTrade汽车出租行Carrentshops出租车行Taxishops游览车行Tourbuscompanies客运企业Buscompanies货运行Truckcompanies报关行Customsbrokers旅行社Travelagencies其她团体OtherGroups政府机关Governmentagencies政府机关福利社Governmentofficecooperatives公关场所Publiclocations(includingparks,museums,pools,stadiums,&liberiesetc.)大专院校Colleges&universities初高中Highschools小学Elementaryschools幼稚园Kindergartens补习班Cramschools学校福利社Schoolcooperatives社会团体Socialgroups(includingassociations,clubs,etc.)律师Lawyers会计师Accountans建筑师Architects宗教团体Religiousgroups(includingtemples,churches,etc.)社会服务团Socialservices(includingcreditservices,jobreplacementservices,translationservices&typistsetc.)军事单位MilitaryUnits军事机关Militaryoffices部队Fieldtroops百货批发业Non-FoodwholesaleTrade大型批发商LargeN/Fwholesalers(21&up)中型批发商MediumN/Fwholesalers(6-20)小型批发商SmallN/Fwholesalers(1-5)其她Others本企业职员Trust-martemployees供应商Suppliers公关Publicrelations九、供货商政策（SUPPLIERPOLICY）：本企业和供货商之关系是“合作”，而非“对抗”，唯有相互合作，相互之关系才可持久，相互才可互利。本企业供货商政策以下：项目政策说明供货起源本企业广求货源，供货商包含：农产品之农民团体、供给人、及承销人，中国外制造商、代理商、总经销、进出口商、及特约供货商（FEEDERCOMPANY）。供货家数同文件次（通常和价位是同义字）商品，应避免向三家以上供货商采购，不然用户会有所混淆。但对于一些商品，如食品、成衣、或电器用具，用户有强烈品牌选择需求时，此一政策可酌量调整。选择要件本企业不可能向全部供货商采购，故供货商选择应谨慎行之，基础上符合下列要求供货商才可加以考虑：报价合理和老实，绝对不可能违反商场诚信之标准者。质量良好，能对其商品质量有所确保者。其商品是本企业用户群所需要者。其商品之包装符合本企业自选式量贩销售需要者。能在订货及配送作业和本企业亲密配合者。愿意经由本企业量贩通路销售给零售商、餐厅或企业行号，扩展其市场拥有率者。财务稳健，企业或组织管理良善，货源可靠者。不贪图近利和暴利，愿和本企业一齐成长茁壮者。寄售本企业销售商品绝大部分以买断方法进货，以降低成本，提升竞争力。寄售之方法如对企业有利可给予考虑，但本企业得视需要而作调整。专柜本企业标准上不采行专柜经营，以提升商品竞争力，但本公司得视需要而作调整。十、商品政策（MERCHANDISEPOLICY）：为确保企业成功，除了价格竞争力外，最关键便是商品组合，正确商品纵使必需以本企业用户群需要来决定。本企业商品政策以下：项目政策说明种类每种商品种类努力争取宽广，但避免太过深入。应选择用户群80％需要商品，避免选择“冷门”商品，尽可能以回转快、销售量大商品为主力。质量通常商品能符合买卖双方所约定质量标准或规格，即可称为质量良好商品。本企业应选择质量良好商品，绝不可采购不良率高商品。檔次任何种类商品全部会因不一样消费层次，而有下列五种档次区分。商品檔次本企业应销售商品等级高中高√中√中低√低本企业所销售商品档次，是由“中低级品”至“中高级品”，换句话说，用户消费层次是由中低至中高。商品档次和商品质量不应混为一谈，“商品档次”往往和“价位”为同义字，比如我们采购某件商品是定位在中级消费层次，只要该商品符合买卖双方约订质量标准，即应称为质量良好“中级”或“中等价位”商品。体积本企业应避免销售体积庞大，不适合自选采购之商品。这些商品可配合好又多快讯广告及卖场尤其计划特卖区来销售，同时应尽可能请供货商提供送货或安装服务。退货标准上，本企业不激励退货给供货商，因为退货会增加供货商之负担，间接亦会增加本企业未来进货成本。但对于新产品或促销品，本企业应事先和供货商有所约定，若在一定时间内销售量无法达成供货商提议数量，本企业有权在保留部分供销售之库存后，将其它存货退还供货商。十一、价格政策（PRICINGPOLICY）：本企业系超大型民生消费品量贩广场，对象系以零售商及餐饮业为主，其它营业为辅，在价格上必需采行下列政策：项目政策说明畅销商品或市应比市价（非促销品特价）廉价12－25％，或比中盘商场拥有率高于廉价5－12％，以能够吸引零售商自选付现采购为标准。26％之品牌著名品牌或市应比市价廉价15－35％，或比中盘商廉价5－12％，最场拥有率介于好有供货商本身促销活动来配合，如此才可能引发零11－26％之间售商购置意愿。之品牌市场拥有率少应比市价廉价20－40％，或比中盘商廉价5－15％，最于11％之品牌好有供货商本身强有力促销活动来配合，不然无法吸引零售商来购置。自有品牌应比同品质畅销品牌之市价廉价20－40％，同时应以本公司本身强而有力促销活动来配合。但对于市场价格竞争猛烈商品，应视情况而调整。电器用品因为通常电器用具零售商利润仅有8－15％，加以最近有很多商场极力展开低价竞销，本企业电器用具价格政策应依“最低市价”为标准，比此标准低3－10％。以上均为通常标准，本企业得视市场之需要而作调整。十二、包装政策（PACKAGINGPOLICY）：本企业采自选量贩销售商品，除若干失窃率高单价商品外，尽可能不提供商品说明服务，以减低用户负担，并满足用户自主采购需求。本企业百货类商品包装政策以下：项目政策说明食品以能够确保食品之新鲜度、安全卫生及储存耐久性为原则。外仓装之标示符合食品卫生法规及国家标准。硬式商品这类商品（如电器产品或易碎玻璃商品）通常全部有较坚硬外箱或外盒，故能够直向或横向堆积方法来陈列，其外表最好印有精美彩色图片及简易说明，以吸引用户购置欲。软式商品这类商品（如床单或成衣）应有塑料袋或附有挂钩或衣架，可在卖场挂出。假如以塑料袋包装，最好印有彩色图片及说明。以纸盒包装最好能有透明开窗，让用户能直接看到商品一部分。小体积商品有些商品体积很小（如原子笔），本身并不符合自选式量贩，必需以较多数量来销售，同时外包装必需适合以堆积或吊挂方法陈列。大致积商品体积大或粗笨商品，本身也不符合自选式量贩，此类商品可配合好又多快讯广告及卖场尤其计划特卖区来销售，同时应尽可能请供货商提供送货到用户服务安装服务。高单价或有些属于高单价商品（比如摄影机及手表），商品若易失窃以自选式销售，失窃率可能会上升，故必需置于展售柜商品内销售，卖场并应有销售人员为用户服务。有些易失窃商品，比如成衣或激光唱片，应以防窃设备或包装来销售。数量每单位包装之数量应视为消费频率及单位大小而定。例如原子笔可考虑24－50支为一单位包装出售。十三、促销政策（PROMOTIONPOLICY）：民生用具之销售必需有合适促销活动配合，本企业系超大型自选量贩广场，商品种类繁多，促销活动能使用户在众多商品中，吸引她们注意，进而思索或研究商品对她利益，转而采购该项商品。本企业促销政策以下：项目政策说明好又多快讯每两周一次，直接寄达有效用户地址，每次约有200至300种促销商品或新产品，其印刷成本大多由供货商赞助各卖场全部有显著之标示及陈列，以吸引用户购置。端架各走道两端前端货架，较为显著，配适宜当标示及陈列通常较轻易引发用户注意。特价区若干商品若集中陈列在特价区亦轻易产生促销效果。吊旗或其一定专题卖场吊旗若悬挂足够数量时，可引发用户购她POP买欲。其它POP标示材料若在商品周围，亦能产生类似标示材料效果。现场示范供货商通常会定时提供有附赠品之促销包装，以吸引用户或说明购置，本企业应尽可能采购此种促销包装，加速商品回转。抽奖活动各式各样抽奖活动通常会产生很有效促销效果，供给商也全部愿意由促销预算中提供奖品赞助。其它促销商场上多种促销活动随时在进行，创新而可行促销活动应多加利用。十四、自有品牌政策（PRIVATELABELPOLICY）：自有品牌在优异国家流通系统已占有相当大百分比，以英国百货营业额占第一名MARKS&SPENCER而言，其商品全部为ST.MICHAEL自有品牌。在中国此种自有品牌销售尚在萌芽阶段，本企业自由品牌政策以下：项目政策说明商品要开发本企业自有品牌，该项商品应符合下列一项或一项以上要件：回转快，需求量大商品（如食用油或卫生纸）。利润很好商品（如进口南北货或成衣）。市场上品牌著名较不关键商品（如调味料或文具）。当供货商拒绝供给其著名商品时（如不二价商品）。利用促销能立即引发用户购置欲商品（如鞋子）。该项商品质量，不轻易受用户埋怨，或该项商品所须要售后服务机会比较少时（录像带）。檔次本企业自有品牌消费层次必需是中等至中上之文件次，价位必需和商品档次成正比。供应商应直接向生产商（包含国外）采购，避开中间加值，使自有品牌商品更有竞争力，但亦需考虑卖场之库存成本及仓储空间。价格应比同质量畅销品牌市价廉价20－40％。但对于市场价格竞争猛烈之商品应视情状而调整。行销自有品牌要建立起著名度，必需有连续行销活动来支持，包括：有竞争性价位，好又多快讯广告讯息，卖场及停车场显著标示及陈列，甚至试用及现场示范等等促销活动。十五、价格结构（PRICINGSTRUCTURE）：商业竞争条件：现代商业环境，竞争十分猛烈，即使中国现在仅有三元里正大万客隆竞争但不一样形态间竞争仍然无处不在，身为采购人员必需了解竞争可分为“价格竞争”及“非价格竞争”两种，下图简明说明了商业竞争条件：价格价格竞争价格条件折折扣价格条件竞竞争条件产品质量、设计及交货期产品质量、设计及交货期产品竞产品竞争非价格竞争新产新产品广广告宣传营营业气氛人员销人员销售折扣竞争服服务态度商商品齐全度陈列及标志进货奖励停停车场营营业时间订订购数量付付款条件售售后服务由上图看来，本企业竞争条件比市面上任何竞争者全部还强，因为本企业除了用户需支付现金之付款条件及人员销售无法比竞争者愈加好之外，其它全部是本企业竞争优势。2．产生价格竞争原因：市面上各型零售店愈来愈多，其中不乏国际连锁性企业，各零售商或多或少全部利用以上所述竞争条件以求赢利和生存，其中价格竞争更是猛烈，造成价格竞争关键原因归纳起来有下列八项：供需不平衡，部分供货商或零售商为求生存而降价。各企业产品在质量、功效、设计差异愈来愈小，消费者商品知识愈来愈高，使非价格竞争条件渐不受重视。流通管道复杂，部分零售商利用诱饵价格，吸引用户购置。关税逐步降低之结果，进口商品和长久受保护国产商品一较长短。商品生命周期缩短，而新产品陆续出笼。供货商进货奖励政策缺失助长零售商廉售，使市价陷于混乱。部分零售商经营不善或蓄意倒俩，库存商品所以低价脱手。地下经营者（如地摊）因无须负担税金、店租、管理费用等开支，而利用切货或倒店货之廉价进货，对消费者进行无孔不入销售行为，使正当经营零售商饱受不公平竞争。3．商品价值和价格：商品价值是指该商品本身所含有著名度、功效、质量、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特征、售后服务确保、及购置便利性等价值总和。当用户认知商品价值大于商品价格，而她也需要此一商品，在她经能力许可下，此一商品即可能成交。简言之，假如商品含有价值被用户认为物超所值时，则肯定会被买走，反之帽肯定卖不出去，甚至降价也无济于事。4．价格和成本价格和成本关系可简单地以下列公式表示：价格＝成本＋毛利（或加成）或成本＝价格－毛利（或加成）或毛利（或加成）＝价格－成本毛利（GROSSMARGIN）和加成（MARK－UP）不一样在于计算其比率公式中分母有所不一样：毛利率＝毛利÷价格，而加成率＝加成÷成本毛利率和加成率关系以下：毛利率＝加成率÷（1＋加成率）×100％，或加成率＝毛利率÷（1－毛利率）×100％下表为毛利率和加成率之对照表，本企业内部所用一律为“毛利率”，而“加成率”为市面上部分零售商、供货商或若干企业采购人员常见名词，不可不知。批发商毛利及零售商毛利之结构和生产商毛利之结构大同小异。若以零售价格作为100来计算时，现在中国消费品之价格结构以下：零售价格=零售商毛利+批发商毛利+生产商毛利+生产成本10010-305-2020-3535-60换句话说流通费用占零售价格40-65%，依商品而定，若以生产成本作为100来计算时，则价格结构大致以下：生产成本+生产商毛利+批发商毛利+零售商毛利=零售价格10050-12010-3015-70175-320若以生产商价格（即生产成本+生产商毛利）作为100计算，即价格结构以下：生产商价格+批发商毛利+零售商毛利=零售价格1005-2010-30115-150以上价格结构，全部属常态，若超出此范围，则另有其原因了。当然价格决定，通常全部由供需情况来决定，以百货企业衣饰用具为例，其零售价格往往是生产成本3-5倍，这时因为百货企业衣饰品一律为专柜经营，经济规模很小，营销费用很高（通常为营业额20-30%），百货企业抽成又多（通常为营业额25-30%），故总流通费用就偏离常规轨了。但消费者因有虚荣心作崇关系，认为价格高就等于质量好，故此种衣饰品需求一直存在，而使百货企业专柜经营形态历久而不衰。6．生产商毛利：因为本企业商品大部分购自中国生产商，在价格谈判过程中，我们必需更了解生产商毛利结构，以取得最好采购价格。通常而言，如前述生产商毛利结构能够下列公式表示：生产商毛利=管理费用+营销费用+配销费用+利息费用+税金+净利若再分析，能够下页图表来表示：毛利率和加成率之对照表毛利率（％）加成率（％）毛利率（％）加成率（％）毛利率（％）加成率（％）毛利率（％）加成率（％）4.85.016.019.126.035.037.560.05.05.316.720.027.037.038.061.36.06.417.020.527.337.539.064.07.07.517.521.228.039.040.066.78.08.718.022.528.540.041.070.09.010.018.522.729.040.942.072.410.011.119.023.530.042.942.875.010.712.020.025.031.045.044.480.011.012.421.026.632.047.046.185.011.112.522.028.233.350.047.590.012.013.622.529.034.051.550.0100.012.514.323.029.935.053.960.0150.013.015.023.130.035.555.070.0233.314.016.324.031.636.056.380.0400.015.017.725.033.337.058.890.0900.05．商品价格结构：商品价格结构能够下列公式表示：商品价格＝生产成本或进口成本＋流通费用流通费用＝生产商毛利＋批发商毛利＋零售商毛利假如再细分，则各阶段成本或毛利能够下列公式表示：生产成本＝材料成本＋人工成本＋间接费用进口成本＝起岸价格（CIF）＋关税＋消费税＋通关费用＋配销费用生产商毛利＝管理费用＋营销费用＋配销费用＋利息费用＋税金＋净利批发商毛利及零售商毛利之结构和生产商毛利之结构大同小异。若以零售价格作为100来计算时，现在中国消费品之价格结构以下：零售价格＝零售商毛利＋批发商毛利＋生产商毛利＋生产成本10010－305－2020－3535－60换句话说流通费用占零售价格40－65％，依商品而定。若以生产成本作为100来计算时，则价格结构大致以下：生产成本＋生产商毛利＋批发商毛利＋零售商毛利＝零售价格10050－12010－3015－70175－320若以生产商价格（即生产成本＋生产商毛利）作为100计算，即价格结构以下：生产商价格＋批发商毛利＋零售商毛利＝零售价格1005－2010－30115－150以上价格结构，全部属常态，若超出此一范围，则另有其原因了。当然价格决定，通常全部由供需情况来决定，以百货企业衣饰用具为例，其零售价格往往是生产成本3－5倍，这是因为百货企业衣饰品一律为专柜经营，经济规模很小，营销费用很高（通常为营业额25－30％），故总流通费用就偏离常规轨道了。但消费者因不虚荣心作崇关系，认为价格高就等于质量好，故此种衣饰品需求一直存在，而使百货企业专柜经营形态历久而不衰。6．生产商毛利：因为本企业商品大部分购自中国生产商，在价格谈判过程中，必需更了解生产商毛利结构，以取得最好采购价格。通常而言，如前述生产商毛利结构能够下列公式表示：生产商毛利＝管理费用＋营销费用＋配销费用＋利息费用＋税金＋净利若再细分，能够下页图表来表示：管理员薪资董监事薪资人事费管理员薪资董监事薪资人事费福利福利金管理费折折旧修膳费修膳费事务费其它事务费其它事务费行销人事费行销人事费行销事务费行销事务费行销费用行销费用广告广告费用促促销费用营销费用营销费用销售人事费销售人事费销售事务费销售费用销售事务费销售费用折折扣交交际费生产商毛利生产商毛利包包装费配销人事费配销人事费配销费用配销费用仓储仓储费运运输费利息支出利息支出营业加值税营业加值税税税金所得所得税股东红利股东红利公积公积金净利净利保留盈余保留盈余在价格谈判过程中，采购人员能够下功夫项目在天“广告宣传费”、“促销费”、“折扣”、“配销费用”、及“净利”这几项。这对于价格谈判此一关键工作将会有所助益。7．决定价格方法：通常决定价格方法有下列数种：以部门别采购成本加成方法决定价格以市场价格为标准方法决定价格以拍卖方法决定价格以固定费用回收计算方法决定价格以心理效果为目标方法决定价格以诱饵价格之方法决定价格本企业商品售价订定应以第（1）、（2）、及（6）种方法为标准弹性应用，其中（2）是最关键方法，市场价格更应以批发市场为主。8．外销价格：在大部分亚洲国家中，外销价格通常全部比内销价格低20－50％，这是因为外销通常无须负担中国昂贵流通费用（包含行销费用）所致。外销厂商在生产方面相当内行，但在行销方面则一筹莫展。本企业应主动和外销厂商合作，首先可帮助厂商扩展内销市场（当然指有中国需求之商品，且规格及包装适合内销者），其次可提升本企业利润。唯技术上须克服是：最低订购量（MINIMUMORDERQUANTITY）仓储运输后勤作业（LOGISTIC）可行之道是直接或透过出口商和生产商协议在接获国外订货生产时，多生产部分数量，供内销之用，然后货物暂存在生产商仓库或本企业指定仓库，在季节来临时，本企业再要求生产商送货，当然仓储成本、利息费用及运输费用全部必需包含在其内销价格里，如此生产商取得合理利润后，就会有爱好继续和本企业来往。若生产厂商无法照以上方法配合时，则本企业应寻求特约供货商支持和合作。9．不一样市场拥有率商品价格策略：通常而言，市场拥有率分为五个阶段，而这五个阶段价格策略全部应有所不一样：74％以上市场拥有率：此阶段为独占状态，在订价上应绝对采取薄利多销策略，以求加速商品回转，产生利润。42－74％市场拥有率：此阶段为寡占状态，所以单位利润也不可能太多，仍就采取薄利多销策略。26－42％市场拥有率：此阶段为分散状态，通常在市场上有猛烈竞争，供货商愿以较优惠价格或其它奖励方法和批发商或零售商交易，故单位元利润较可确保。排名第一名供货商最少要有此拥有率，才有利可图。11－26％市场拥有率：此阶段为影响状态，要在市场存活，应到少有此市场拥有率。此种市场拥有率商品价格自然比分散状态更有弹性，本企业采购人员应多加利用大量采购优势，取得愈加好，发明合理利润。7－11％市场拥有率：此阶段为存在状态，亦即供货商存在价值取得业界认，但供货商极难有利润。即使如此，我们也应利用其弱点，在折扣、广告或促销费及配销费用上，多花一点时间和供货商谈判，求取最好价格。10．不一样生命周期商品：任何商品皆有其“生命周期”（LIFECYCLE），只是时间长短而已，长则数十年，短则数个月。商品生命周期包含：“引进期”、“成长久”、“成熟期”、“饱和期”及“衰退期”五个阶段。在不一样阶段，其营业利润能够下图表示：营业利润引发期