袁东兵-汽车贸易业务战略规划0606讲解

中国铁路物资总公司战略咨询项目2004年6月机密企业体制、产权结构及组织管理改革方案(讨论稿)8/16/20241汽车贸易业务战略规划8/16/20242汽车贸易行业市场分析结论要点汽车贸易行业市场分析结论我国GDP长期保持稳定快速增长，为汽车行业发展奠定了良好基础1国家多项政策和措施为汽车行业发展创造了良好的环境2近两年来汽车产量，特别是轿车产量以很高的速度增长3轿车产业集中度较高4中档轿车仍占轿车消费的大部分，但中高档轿车地位逐渐重要5品牌专卖店和汽车交易市场是目前主要的轿车销售模式68/16/20243汽车贸易业务战略规划结论要点战略目标整体目标阶段目标阶段策略经过5年时间，建立较高的品牌知名度，成为中铁物资公司新的利润增长点近期：进入市场，培养能力远期：建立品牌，拓展客户近期：整合内外资源，提高服务能力远期：拓展营销渠道，品牌相互促进8/16/20244汽车贸易业务战略规划结论要点（续一）近期战略措施在设有子公司的重要城市，以收购或联营的方式联合当地的汽车经销商，争取中档品牌轿车的区域一级代理权选择汽车贸易市场作为主要销售渠道，进驻当地汽车交易市场在总公司层面设立负责汽车市场开发的部门，协调各分支机构，给予业务指导收购中小型汽车维修站，提高售后服务能力建立CRM系统，提高对客户服务的质量通过ISO标准规范服务招聘有经验的长期从事汽车贸易的营销人员主导业务聘用维修技术工人12345678从内部培养汽车销售人员和维修专业人员98/16/20245汽车贸易业务战略规划结论要点（续二）远期战略措施设立汽车贸易事业部，实行垂直的专业管理以汽车贸易业务整体品牌向国内和国外的汽车生产企业争取中高档轿车的一级代理权，建设品牌专卖店以品牌专卖店为中心，发展下一级经销商扩大汽车交易市场展位规模和展出品种借助所代理的汽车产品的品牌效应，通过媒体广告的促销方式宣传品牌123458/16/20246汽车贸易行业市场分析8/16/20247最近几年我国GDP保持较高水平的稳定增长率，这是汽车消费市场高速增长的基础中国GDP增长率数据来源：国家统计局8/16/202482003年，国家关于汽车行业出台了多种政策和措施对汽车行业进行调整，有利于汽车行业的良好发展保险公司可根据自身认识和判断，按照不同消费者的需求制定条款，自行制定费率和设计印刷保单车险行业从简单的价格战开始走向服务与品牌的竞争。消费者可以根据自身情况选取不同的条款，有更大的选择余地

对汽车金融机构的业务与资质做了明确规定，给申请开办汽车金融机构的公司设定了“高门槛”允许国外非银行金融机构申请汽车金融业务，中国汽车金融向外资开放进入实质性阶段。消费者申请贷款的选择面拓宽交通方面放宽了免检车辆的范围和驾驶人的年龄限制、增加准驾车型、推行办理车辆牌证“一站式”服务等

从人性化角度考虑，解决了消费者买车、用车的诸多实际问题，极大地方便了消费者，增强了购车者的购买意愿对强制性产品认证管理体系进行统了一。凡未获得认证的汽车，不得进口、出厂销售和在经营性活动中使用从宏观上对汽车的质量进行了控制，增强了购车者的信心内容影响政府行政主管部门监督、管理产品的制造者对缺陷产品，纠正和消除该产品在设计、制造、销售等环节上产生的缺陷，消除缺陷产品对公共安全产生的威胁

进一步保障了消费者的合法权益，促进汽车生产厂商更加注重产品的质量和安全性，但同时对国内汽车厂商提出了更高的要求汽车保险费率放开《汽车金融机构管理办法》公安部30条便民利民措施汽车“３Ｃ”认证《汽车召回制度》8/16/20249加入WTO对我国汽车行业造成较大的影响，总体而言，带来的利要大于弊

于2006年之前，把关税由目前的100％或

80％降低至25％，汽车零件关税于2006年之前减至平均10％汽车配额将在2005年前逐步取消

中国同意外国生产商和金融机构提供购车贷款非金融机构将可经营所有汽车销售的信用业务，包括卡车、巴土、牵引车与机车等

同意欧盟业者在中国生产汽车、货车及卡车，并与中国业者合资。中国将在2年内解除欧洲汽车制造商所有车型方面的限制允许外资独资制造汽车引擎

逐步放宽外商参与汽车服务与销售业的市场准入

关税的降低和配额逐步取消，导致汽车价格逐步下调，私人购车数量不断上升来自于汽车销售的利润会进一步被摊薄

外商介入汽车生产领域，消费者和经销商将面临更多选择，谈判能力增强

国外企业对利润高、力量薄弱维修服务领域进行重点突破，该行业资源将重新组合，格局也重新构建将带来先进的理念、管理制度和资金

国外企业介入汽车消费信贷领域，为消费者提供更好的服务，贷款买车的消费者会大幅增加，有力推动国内汽车消费

影响

协议内容

8/16/202410近几年我国汽车行业发展迅速，从1995年到2003年，我国汽车产量年平均增长率达到25.1%年均增长率25.1％汽车产量（单位：万辆）数据来源：国家统计局8/16/202411在2003年新增的汽车产量中，77.8％是由轿车生产增加量贡献的119.392.8汽车产量比较（单位：万辆）轿车车产量比较（单位：万辆）数据来源：中国汽车工业年鉴8/16/202412与发达国家相比，目前中国每百户轿车拥有量差距十分显著，表明中国轿车市场具有巨大的潜力空间因为目前中国购车家庭主要集中在城市，因此以城市家庭购车比率代替全国家庭比率进行估计2003年中国与发达国家轿车拥有量比较单位：辆/百户数据来源：新华信研究8/16/202413目前轿车行业的集中度很高，2003年轿车销量前十位的企业销量总和占轿车总销量的78.5%前五名共占总销量57.1%前十名共占总销量78.5%2003年前十名轿车企业销量占总销量比率数据来源：中国汽车工业年鉴8/16/2024142003年销量前十名的轿车品牌中中档及以上的品牌占了六个，但排名前两位的是中低档的捷达和普桑，说明目前中低档的轿车仍然是购买者的主要选择，同时中档以上的轿车正在占领更多市场2003年排名前十位的轿车品牌销量（单位：万辆）数据来源：中国汽车工业年鉴8/16/202415在国内汽车的销售模式中，汽车交易市场和品牌专卖店是最主要的两种汽车交易市场品牌专卖店特点比较自由，店面一般由经销商按照自己的要求建造，是一个将多种品牌汽车集中进行销售的场所主要是4S店，是集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈功能为一体的汽车特许经营模式经营单一品牌的产品，在厂家划定的专属空间内享受市场开发、管理、服务的权利可以为消费者提供更多选择，符合目前品牌忠诚度不高的现状同时经营多种品牌，可以分散市场风险投资成本较低可以为消费者提供“一条龙”服务有利于生产企业对质量、服务的控制店面整洁，购车条件好优势劣势无法突出品牌特色不利于帮助客户建立品牌忠诚度售后服务等可能无法保证单一品牌市场风险大投入成本高可选择少，不符合目前客户购车习惯达到标准的服务水平难度较大趋势中低档汽车的主要选择高档汽车的主要选择8/16/202416我国汽车交易市场发展迅速，2003年，全国亿元以上销售规模的交易市场总数达138家，比2002年增加了40家1亿－5亿5亿－10亿10亿－20亿20亿以上数据来源：新华信研究我国汽车交易市场数量（数量：家）8/16/202417但另一方面，4S专卖店的模式也正受到越来越多的欢迎专卖店交易市场其它对专卖店满意的原因：一条龙服务硬件设施销售人员接待服务专业知识对交易市场不满的原因：专业知识数据来源：新华信研究购车渠道偏好调查（北京）购车渠道满意度调查（北京）8/16/202418汽车贸易内部资源分析8/16/202419中铁物资公司从事汽车贸易拥有的资源优势：公司的品牌和实力使其在银行融资方面具有良好的信誉，使得公司业务在资金方面有一定的保证公司在全国各地的分支机构网络覆盖了全国主要区域中心，在汽车消费量较大的北京、广州、成都等设有分公司，这些公司在当地的品牌、良好信誉及在当地的关系网络时从事汽车贸易活动的良好基础公司下属机构拥有一定的土地资源，其中一些位置较佳的土地资源是建设品牌专卖店的很好选择资金资源网络资源潜在的土地资源1238/16/202420中铁物资公司从事汽车贸易在以下几个方面存在劣势：公司没有从事过汽车贸易，在市场上缺乏品牌和知名度目前各地分支机构各自为政，没有形成合力公司缺少了解汽车市场从事汽车贸易的专门人才公司目前没有汽车技术人员，无法开展汽车售后维修服务品牌网络人才服务12348/16/202421汽车贸易业务战略目标及战略措施8/16/202422根据对煤炭行业市场的分析和公司目前存在的劣势分析，我们确定了公司汽车贸易业务战略规划的总体目标和阶段目标进入市场，培养能力建立品牌，拓展客户阶段目标经过5年时间，建立较高的品牌知名度，成为公司新的利润增长点总体目标价值近期目标远期目标时间安排2005年2006年2007年2008年2009年2006年实现销售收入亿元2006年实现销售利润万元销售地域：主要客户：2009年实现销售收入亿元2009年实现销售利润万元销售地域：主要客户：8/16/202423为了达成战略目标，我们有针对性地设计了阶段策略近期目标：进入市场培养能力建立较高的品牌知名度，成为公司新的利润增长点。整合内外资源提高服务能力培养专业人才远期目标：建立品牌拓展客户拓展营销渠道品牌相互促进近期远期总体目标阶段策略阶段目标8/16/202424同时，我们也确定了相应的近期措施，以达到进入市场的近期目标整合内外资源提高服务能力收购中小型汽车维修站，提高售后服务能力建立CRM系统，提高对客户服务的质量通过ISO标准规范服务在设有子公司的重要城市，以收购或联营的方式联合当地的汽车经销商，争取中档品牌轿车的区域一级代理权选择汽车贸易市场作为主要销售渠道，进驻当地汽车交易市场在总公司层面设立负责汽车市场开发的部门，协调各分支机构，给予业务指导近期策略近期措施培养专业人才招聘有经验的长期从事汽车贸易的营销人员主导业务聘用维修技术工人从内部培养汽车销售人员和维修专业人员8/16/202425我们确定了相应的远期措施，以达到远期战略目标：拓展营销渠道品牌互相促进设立汽车贸易事业部，实行垂直的专业管理以汽车贸易业务整体品牌向国内和国外的汽车生产企业争取中高档轿车的一级代理权，建设品牌专卖店以品牌专卖店为中心，发展下一级经销商扩大汽车交易市场展位规模和展出品种借助所代理的汽车产品的品牌效应，通过媒体广告的促销方式宣传品牌远期策略远期措施8/16/202426时间措施2004年2005年2006年2007年2008年2009年在设有子公司的重要城市，以收购或联营的方式联合当地的汽车经销商，争取中档品牌轿车的区域一级代理权选择汽车贸易市场作为主要销售渠道，进驻当地汽车交易市场在总公司层面设立负责汽车市场开发的部门，协调各分支机构，给予业务指导收购中小型汽车维修站，提高售后服务能力建立CRM