2006年5月市场营销考试综合试卷-营销经理助理-真题

市场营销经理助理第6页共6页2006年5月中国市场营销资格证书考试第Ⅰ卷(共35分)注意事项：1．答第Ⅰ卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。2．每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再涂选其他答案。不能答在试卷上。3．考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。一、单项选择题(每小题1分，共计25分)下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1．营销的核心概念是A)销售B)交换C)促销D)利润2．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于A)生产导向B)产品导向C)推销导向D)营销导向3．顾客感知价值就其本质而言所比较的是A)利得与利失B)感觉与感知C)满意与失望D)价格与价值4．关系营销的特征之一是A)关心B)关联C)关注D)关系5．公司营销管理过程的首要步骤是A)研究市场B)开发营销战略C)选择目标市场D)分析企业业务6．营销组合中最基本的工具是A)价格B)地点C)产品D)促销7．商品购买和消费的基本单位是A)家庭B)机构C)集团D)组织8．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是A)强壮型B)优势型C)控制型D)主宰型9．组织采购中最常见的购买类型是A)新购型B)更改重购型C)集团采购型D)直接重购型10．组织购买的需求最终来源于对A)最终消费品的需求B)半成品的需求C)加工产品的需求D)工业制成品的需求11．区分消费者群体最常用的依据是A)地理变量B)人文变量C)心理变量D)行为变量12．细分到个人的目标市场策略称之为A)差异营销B)集中营销C)一对一营销D)反细分化13.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做A)专营性分销B)选择性分销C)密集性分销D)差异性分销14．狭义而言，销售就是创造人们的A)欲望B)需要C)愿望D)需求15．公司和销售人员最宝贵的资产是A)产品B)顾客C)资金D)人才16.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是A)价值管理B)计划管理C)自我管理D)进度管理17．道德规范准则是公司对有关道德和社会问题的A)营销观的正式声明B)道德观的正式声明C)诚信观的正式声明D)价值观的正式声明18.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于A)驾驭型B)表现型C)平易型D)分析型19．可以作为销售人员沟通风格延伸与个性展示的是A)服饰与发型B)言语与表情C)体姿与目光D)动作与姿势20．三个月内可能成交的顾客称之为A)渴望顾客B)有望顾客C)观望顾客D)潜在顾客21．销售人员在通过电话介绍自我时，为了缩短与顾客的距离，最为关键的是要采用A)简明扼要的语言B)通俗易懂的语言C)销售人员的语言D)潜在顾客的语言22.销售人员进行销售演示三部曲的第一步是A)讨论销售计划B)阐明商务建议C)描述整体产品D)演示产品功能23.销售人员利用定点超越对竞争者进行动态分析时，主要研究竞争性成本与产品的差异性和适应性等问题。这种定点超越的层次属于A)经营层B)管理层C)战略层D)战术层24、赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的A)对象B)进程C)时间D)议题25.成功的销售人员都具有强烈的达成每笔交易的愿望，而促成交易的关键因素是A)获得订单B)介绍产品C)排除异议D)把握时机二、多项选择题(每小题2分，共计10分)在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。26．关系营销与公共关系之间的区别主要表现在A)手段不同B)根本目的不同C)主要对象不同D)范围不同E)主体不同27．产品一市场策略包括A)市场渗透策略B)一体化策略C)产品开发策略D)多样化策略E)市场发展策略28．沟通是关系销售的A)粘合剂B)强化剂C)催化剂D)增强剂E)润滑剂29．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是A)利益关联B)目标关联C)提供信息D)助你成功E)发出警报30．销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括A)静心反思B)努力尝试C)分析学习D)自我激励E)预防为主第Ⅱ卷(共65分)注意事项：1.第Ⅱ卷共4页(第6-第9页)请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。三、简答题（每小题5分，共计25分)31.何谓营销导向？营销导向的四个主要支柱是什么？营销导向是指正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。营销导向的四个支柱是目标市场、顾客需求、整合营销和盈利能力32.一般而言，销售成功的关键除了对人的理解外还应具备哪些要素?销售成功关键要素：销售中的情感导入、把握销售机会、售前掌握必需的资料、具备“试一试”的胆略。33.何谓商业诽谤？商业诽谤包括几种形式？商业诽谤是指捏造、散布虚伪事实，损害竞争对手的商业信誉、商品信誉的行为。具体包括口头中伤、书面诽谤、产品贬损、不公平竞争等四种形式。34.销售人员接近潜在顾客的技巧有哪些？销售人员接近潜在顾客的技巧有：有表及里、接近目标、充满自信、面带微笑、抓住时机、收集信息、知难而退、衷心感谢。35.销售谈判的三大双赢原则是什么？1)轻立场，重利益。(2)对事不对人。(3)努力寻找各得其所的解决之道。四、论述题（每小题10分，共计20分）36.回答并说明制造商激励中间商以获取合作的方式(1)强制力量。如果中间商不合作的话，制造商就威胁停止某些资源供给或终止关系。这种方法可能是相当有效的，但实施压力会使中间商产生不满和促使他们抵抗。(2)报酬力量。当中间商执行特定活动时，制造商给予附加利益。报酬力量通常比强制力量来得更好，但费用较高。(3)法律力量。制造商依据合同所载明的规定或从属关系，要求中间商有所作为。一旦中间商认为制造商在法律方面占主导地位，法律力量就起作用了。(4)专家力量。制造商有专门的知识，而且，这些知识对中间商具有价值的时候，制造商就拥有专家力量。(5)相关力量。制造商有很高的行业地位和声誉，中间商因此愿意与制造商合作并以此为荣。37、试论述寻找潜在顾客的方法。（注：答出任意十种方法即可）(1)逐户寻访法。(2)顾客引荐法。(3)中心辐射法。(4)代理人法。(5)资料查阅法。(6)“收养孤儿顾客”法。(7)公开展览与演示法。(8)直接邮寄。(9)电话营销。(10)个人观察法。(11)建立关系网(链)。(12)咨询法。五、案例题（共20分）“宝洁”也有教训世界各地人们基本消费的需求，如牙齿防蛀等，很少会有不同。但是消费者认知的独特性与当地市场的特殊性，将会左右不同的营销策略。“宝洁”在美国以外的市场推销其产品失败的一些教训便是一种很好的说明。第二次世界大战之后，“宝洁”不顾各地消费者的习惯和口味，采取直接引进产品的做法，迅速地向国际市场扩张。例如，“宝洁”在英国引进一种香料油味道的牙膏，但并不受欢迎。因为英国人很讨厌香料油味道。香料油在当地被用作药膏，而不是被用于食物或牙膏。“宝洁”在英国推出“杜恩”洗发精后的冬天，使用者开始接连不断地抱怨在洗发精瓶中发现有结晶的情形。这是因为“宝洁”忽略了英国家庭的浴室温度通常低于结晶温度。数年后，“宝洁”进入日本市场将过去的教训抛在脑后。“起儿”洗衣剂就是“宝洁”打入日本市场的第一个产品。这个产品直接从美国进口，它拥有一项产品优势，即可依据各种洗涤温度来清洗衣物。但是日本妇女一向用自来水洗涤衣服，多种温度的洗衣方法对于她们来说毫无意义。因此，产品销售量不佳。根据案例材料回答下列问题：38．试分析“宝洁”在英国失败的原因。(6分)(1)不符合英国人对产品味道的偏好；(2)与英国人对该产品的使用用途不符；(3)不适合英国人对该产品的使用条件。39．试分析“宝洁”在日本失败的原因。(3分)宝洁在日本失败的主要原因是该产品的特殊功能对日本人毫无意义。40、结合案例分析影响消费者购买行为的因素。(6分)文化因素、社会因素、心理因素。41、简要说明消费者的购买过程是怎样的？认识需要、收集信息、选择评估、购买决策、购后评价。本文可以自由编辑本文可以自由编辑【最新资料Word版可自由编辑！】【最新资料Word版可自由编辑！】1111111111111111111111111111111111111111111奖品名称：500万U豆体验卡卡号：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、热辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、确认B、算账C、结账D、算错账11、C、聚会D、党员12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage多选题：（每题2分，共20分。多选、少选、漏选均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、t