售前方法售前体系售前方案培训

售前方法售前体系售前方案培训12345售前岗位定义售前技能要求

如何做好售前

如何运用工具

售前经历分享用户收到了各种各样的方案，感觉自己得到了尊重，以为尊重就是服务；

也有一些用户从方案中看到了价值，更加清晰的认识到什么样的选择才更加合适.售前起源有的功能少却花钱多，有的功能多却花钱更多；有的能够帮助用户把复杂的问题简单化。应用场景复杂，涉及的设备、系统多，数据关联关系复杂，单一产品、工具等无法满足.当你西装领带，对着高

大上的PPT侃侃而谈，收割着用户欣赏的目光，

以及得到销售提成。依靠行业经验和对用户需求的挖掘和把握，分析用户的应用场景，设计出各种的解决方案。存在感因何生成就感售前——销售眼中的技术，技术眼中的销售，客户眼中的专家，同行眼中的对手，这碗饭到底要怎么吃？售前，游走在销售和技术团队之间的摇摆者，面对客户热烈的眼神，编出一个又一个故事，你们自己相信吗？•满足用户需求解决方案

•成本与利润分析售前定义客户用户需求的控制与引导。销售商务流程配合与参与。交付项目售前交接，风险说明。目标核心前提010203配合销售拿下合同订单售前工作了解售前人员参与的相关阶段售前阶段商务谈判商机判断产品分析

方案概貌需求分析项目策划

方案准备

技术交流

投标准备

讲标呈现

答疑项目了解

客户了解

公司介绍

竞争分析

商机判断商务细则

技术复案

风险评审

实施交接伴随项目的成功签订行业趋势

需求引导

痛点分析商务协助

技术谈判

澄清答疑沟通交流合同签订如何倾听与挖掘用户需求99%的用户都没有搞清楚自己的真实需求站在用户的角度提出最合理的高性价比方案才是王道用户对需求描述经常是碎片式的，并且在描述自己的需求时会不由自主的对需求进行再

加工，把需求变成功能向乙方提出。售前需捕捉到表面描述背后的真实意图。用户为什么要做这个项目，解决那些问题，

解决谁的问题，

用户的使用流程、干系人、挖掘这些最基础的问题，对用户提供的需

求碎片进行重新组织和整理。用户需求真实存在，

但是他不擅长并讲明白。用户需要找人咨询、讨论，寻找方向或

是完善思路。提出不是一个人，而是一个团队，由于在组织中位置不同，向乙方提出

需求的人经常不是项目的关键决策人，对需求的方向判断容易出现或多或少的偏差。需求沟通—构建需求框架—提问测试—修改需求框架的迭代中，完成需求确认工作。

这种沟通迭代过程对售前的经验和技巧有较大的依赖，因为售前每次面对的用户的表

达能力不同、表达欲望不同（甲方不会都友善待你，不挖坑就是给面子了）。12345售前岗位定义售前技能要求如何做好售前

如何运用工具

售前经历分享知识型售前技能型售前市场型售前技术型售前销售型售前定位你的售前角色类型弱

销售意识

强高

专

业

程度

低专家型售前最好售前需要哪些技能？•售前顾问

是一项非常具有挑战的职业！知识01方法03能力02结构化你的知识体系语言表达

呈现技巧

交互技巧

场面控制信息收集整合

听众透析分析

项目整体策划个人形象定位

行业知识积累

交流前期准备个人底蕴

快速学习

总结提炼

应变能力成功思维模式

认真负责态度

着装礼仪常识提升你应有的素质和能力台面展示台下努力个人沉淀结构化你对公司的认识公司近三年合作

甲方名单负面口碑项目名单.....本地知名企业

合作名单.....好口碑项目名单500强企业中

甲方名单同行项目案例情况同类型项目甲方名单获奖情况价格体系

合作资源

主要对手公司简介目标客户

技术实力公司概况典型案例学会用管理思维考虑问题验证思考每次行动的目标并验证结果策略行动能力目标12345售前岗位定义售前技能要求如何做好售前如何运用工具

售前经历分享售前的本质n

核心的三个方面售前项目的“竞争思维”u我们l

设法凸显强调我们的优势l

淡化或以不同角度解释我们的劣势u竞争对手l

淡化或以不同角度解释对手的优势l

设法凸显强调对手的劣势u

目标售前的本质

收集关键及重要信息

认清主要竞争者

针对项目不同状况，评估自身相对优势/劣势,拟定整体策略，制定具体战术，合理运用资源竞争获取相对

竞争优势关注售前竞争的六大要素公司

实施

服务(本地化、响应速度)竞争

要素产品和解决方案客户和案例价格

利润价值

感觉

价格

把握需求的

能力

品牌资质

行业口碑

技术实力

关系影响

社会关系

顾问能力分析客户为什么选择我们客户选择的理由外部内部售前准备流程u没有充足的准备时间u不知道交流的对象有哪些u不知道竞争对手的情况如何u不知道我们如何更有效地去竞争u不清楚我们的竞争策略u不了解前几次交流的情况u不知道客户对什么更感兴趣u每次交流的重点放在什么地方u如何方案评审u如何做售前总结

u……常见问题3、交流准备1、信息收集2、听众分析4、多演练准备流程如何准备内容准备方法PPT准备售前交互流程回答“我为什么要做这个演示”不是“我要在这个演示中做什么？”搞清楚售前演示的目标确定你的目标分析售前演示的受众，不要鸡同鸭讲老板？

听众背景？

USER？

兴趣点？

决策者？

听众立场？

管理层？

兴奋点？

234邀请项目关键决策人参加！分析

思考1

选择自己有切身感受的材料

选择有冲击力的材料

选择有真实感的材料

选择可检验的材料选择好合适售前演示的素材

选择有力支持观点的材料做好售前演示的内部分工三分析演示二方案讲解四实施说明一公司介绍总经理或售前顾问负责，

时间不超过10分钟（这些

不是当时的重点）售前顾问

产品经理

技术经理售前顾问

项目经理售前顾问

项目经理CompanyLOGO做好售前演示的演讲底稿背下

你写的写下

你想的讲出你

理解的Step3Step2Step1》售前交互流程-公司介绍业务讲到——

我们能做什么？实力谈到——

可以放心合作？案例说到——

有成功的先例？公司介绍必备技能—“三到”公司介绍案例说到业务讲到实力谈到公司介绍常见失误素材不合理细节太多、文字太多、概念太多、

不准确状态不合理没有自信、没有精气神、着装随

意速度不合适太短？太长？内容不合理给谁讲？讲什么？配发材料？定位不合理不是我们有多好，而是我们能为

你做什么？时机不恰当先讲什么？后讲什么？哪些要穿插讲？哪些不讲？失败原因我们是第一最优秀

VS

最合适？做好准备一招鲜

吃遍天统一版本

VS个性化定制材料不更新2008版

VS2020年？不让讲怎么办？准备风险预案公司介绍常见误区讲明公司优势讲透公司给客户带来的价值•公司的历史沿革、使命、愿景•专注的行业和领域•从产品与解决方案、案例、价格、实

施、服务选择有利的部分重点介绍•不利的部分弱化•如果达成合作，给客户带来的价值

点，让客户自己觉得公司值得信赖公司介绍应做到的三个层面讲清公司业务

（做什么）准备好，要开始演讲了！个人形象着装，休息，餐饮，站位播放技巧跳页，回翻，少动多讲关注售前演示的准备细节细节决

定成

败辅助工具资料、遥控笔电子文档备份、版本、格式、大小电子设备投影，电源，网络，话筒，手机熟悉环境回顾主题

熟悉演讲材料

查看人员变化

确认交流时间

确认交流内容和方式

深呼吸

。。。正式开始售前演示前的准备注意售前演示流程及控制场

面

控

制听众

认识沟通

交流主体

呈现专注开场白结束语幽默

注意在售前演示的总结中提升演示质量

提升你的售前演示质量

控制激情时间售前演示控制场面几点注意场面控制学会处理干扰

和例外情况吸引和保持

听众注意力注意控制紧

张情绪注意时间和节奏的控制能听懂重要观点鲜明

专业/通俗结合

与演讲稿配合有说服力有理论有模型表达方式有生动性比喻例证小故事售前语言是控制场面的重要手段有配合表情

外观

站姿

手势

眼神

移动语言表达的四项基本要素

提高、增加：满意度、效率、速度、质量

降低、减少：成本、损失、风险、压力

达成、满足：信息安全、信息完整性

保持、提升：客户满意度、竞争力售前演示中需要注意表达的信息效益优点功能特色语调(抑扬顿挫)停顿(留下思考时间)售前语言表达的几点注意目标：能够清晰的表达你所希望表达的信息重音

(突出重点)语速

(快、慢)语言表达四要素

最好在开场时宣布提问规则

回答前再思考下你的答案

不要回答问题外的问题

没必要重复问题，除非你有充分的理由

对所有的人回答问题，而不是提问者

对一些尖锐的问题,提前准备好针对性回答如何把控售前交流控制

交流现状问题困难问题暗示问题价值问题信息类提问能力类提问陷阱类提问点拨类提问售前交流问答准备

识别各种问题类别、认真应答

提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感需提问的内容需回答的内容我们公司的整体

解决方案、方案特点

和价值点、如何可靠

实施

你替客户考虑了

项目如何做成功从客户角度阐述本项目的关键成功因

素客户所在行业的国际

国内趋势、客户自身的发

展趋势、客户主要对手的

趋势客户各级听众目前最

关心的问题是什么？有什

么样的痛点？你值得信赖

寻求认同感我们的样板客户

遇到的类似问题、解

决方案、客户获得的

收益在售前交流中积极展现你的实力

借鉴成功案例经验

可行性解决方案深入交流需求探讨行业发展趋势你懂

实力你行l

问：用户有抵触态度怎么办？l

答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利l

问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？l

答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答l

问：用户问了一个无关的问题怎么办？l

答：回答这个问题l

问：如果问题充满敌意怎么办？l

答：专业地回答他l

问：提问者不重要怎么办？l

答：回答他的问题售前交流的一些注意细节l

问：如果用户问了一连串的问题怎么办？l

答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流l

问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？l

答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺

给予尽快解答l

问：用户问项目效益如何怎么办？l

答：提供可以类比的案例l

问：用户不理解我们的术语怎么办？l

答：想一个好比方l

问：用户要求看操作怎么办？l

答：打开一个经典界面，然后讲解售前交流的一些注意细节（二）如何做好解决方案？售前不要轻易的提供解决方案没有素材M1M4没有体系没有时间M2M3没有个性注意选择提供解决方案的最佳时机售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初步交流产品白皮书让客户对展品有初步认识初步意向项目合作建议书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目业务诊断书项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力用户考察项目选型建议评分表

供应商能力对比表影响客户指定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力、技术能力和实施能力招标答辩项目招标技术要求参数

项目投标书长期合作建议书帮助客户指定招标书要充分说明公司各个方面的综合实力提供建立战略合作关系建议提供解决方案的时机参考

方案不在与多，而

在于精，在于创新

版式创新

概念创新

产品介绍方式

创新

提供超出30%客户

预期的需求解决方

案，体现你的专业

提供明显优于竞争

对手的优势分析什么是好的解决方案？漂亮重厚好不

好薄

轻厚方案症状瘦身对策大量复制业务调研报告

内容不写大家都知道的业务现状，只谈

业务中需要改进的问题将产品功能手册作为技

术方案内容进行罗列不写功能清单，按企业业务写应用

模式和效益讲功能清单和相关介绍作为单独的

附件提供列举过于详细的实施计

划花两页纸谈清楚你的实施思路和策

略，不要花十多页漂亮的模板展示

你对项目管理模板的收藏丰富程度列举大量的典型客

招：重点介绍一两个接近的客户资料，厚方案瘦身法

T

提决供方清案单！即可打一个电话写一个提纲找一个模板做好解决方案的三件基本工作231既要有论点，更要有论证！第一章：你病了！提供一个解决方案的制作思路具体实施解决方法分析问题发现问题第六章：将来你将获得这些好处！第五章：全天候服务和完善的疗程！第七章：你本阶段要投入的开销第四章：我们的配方很先进。第三章：该吃我们的药啦！第二章：分析你的病因包装

做一个有冲击力的封面

重视你的目录

留白的排版

标题的设置 段落间距的统一

图表排版有规矩

替换不完整或替换过度

只注意文字替换忽视页眉页脚

目录忘记刷新给出售前方案前的两点注意检查

装订不要太简陋

案例不匹配

联络方式不对

文件属性没有更改

堆砌专业词汇和概念做好接待客户考察工作！售前接待客户考察流程参考“三陪”顾问

陪交流

陪考察

陪吃饭到站接车送客出发技术交流部门参观接到公司餐饮招待安排住宿高管会晤游玩安排送出公司•公司概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色）•信息化总体规划方案•项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案•项目实施经验总结或成果汇报材料（突出业务和功能应用特色）•企业高管或企业项目负责人对项目简短而经典的评价•企业应用效益评估分析•实施项目、产品获奖情况•项目主要负责人员简历（应每年保持更新）•其它值得管理的数据准备好用户考察的资料要让客户看到是否真实在用要让客户看到是否切实管用要让客户看到是否理念先进要让客户看到是否带来效益安排好公司典型客户的参观灯塔用户,市场攻关利器！售前工作总结售前总结的三个层次售前部门的定期总结每个售前项目的总结每次售前交流的总结售前总结时机目的方式内容

本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参

加人员

本次交流的策略、主要内容

本次客户感兴趣的重点

客户提出的问题和售前答复

本次获得客户、竞争对手、其他材料整理

本次售前的资料、PPT和其他文档

本次交流策略得失、经验教训、遗留问题

下次交流的重点建议和提示点

遗留问题、处理方式、负责人在每一次与客户

正式交流结束后真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒售前自己写一个总结文

档《售前交流记录》，

统一放入售前知识库售前交流总结点、项目收获）

本项目的教训（策略失败点、劣势突出

点、教训）

全面整理本项目客户提供材料、竞争对

手资料

全面整理本项目历次售前文档、其他收

集的相关资料

拜访本项目的主要客户，获得项目成败

的真实原因

今后类似项目售前的重点建议和提示点售前项目总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总

结本项目的经验得失方式：销售、售前和相关领导召开售前项目总结会

议、产生《售前项目总结报告》

，放入售前知识库内容

本项目的背景、竞争情况、项目交流过

程、项目最终结果

本项目整体策略回顾、策略实现情况

本项目的经验（策略成功点、优势突出时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后内容

售前部门领导回顾本阶段主要售前项目

售前部门领导点评各项目的主要得失

本阶段主要售前项目历次交流回顾

售前相互提问、售前体会交流时机售前部门定期交流会

（如月度售前经验交

流会）目的回顾本阶段内主要售前

项目的交流过程、售前体会分享、资料通报与分享、售前问题研讨方式售前部门会议、产生

《售前部门交流总结

纪要》，统一放入售

前知识库

本阶段新的售前材料介绍与分享（客户、对手、收集相关材料）

本阶段有价值的售前材料、

PPT讨论、

安排专人会后整理

下阶段售前工作重点、工作安排

本次售前部门阶段会议总结售前部门总结售前经验的积累与沉淀问题库通过收集和整理售前过

程中碰到各种各样的问题，有助于顾问在碰到问题时能

够及时予以有效应对。跟踪表通过跟踪表的收集、整

理、分析，总结和改进售前工作的执行过程，有效保障售前的质量。计划书通过计划书的收集、整

理、分析，总结出一套全面、适合、可行的售前计划

书案例，让售前顾问受益。知识库通过售前文档(演示稿、

解决方案、标书等)的收集整理，丰富售前顾问的知识面，提升客户认可度。积累

沉淀12345售前岗位定义售前技能要求

如何做好售前如何运用工具售前经历分享摩尔与友商的区别MES厂商发展的三个阶段公司愿景：成为国际领先的开源工业软件开发平台和应用生态公司使命：

让企业更简单更低成本地构建和使用MES等工业软件全云化开发平台构建智造生态圈，实现开发工具、工业知识、和行业套件云上开源、迭代和共享，帮助企业构建一个生态型的智造系统，实现知识和管理的持续迭代拥有线下的开发平台、积累了一

定的行业经验，但平台线下部署，孤立封闭，开发工具、工业知识

和经验难更新、迭代和共享根据企业当前的问题和需

求进行定制开发和实现。

缺乏开发平台，产品不稳

定难拓展无开发平台按客户需求定制构建生态、互相赋能我们在这里行业经验复用和线下平台开发80%厂商在这里15%厂商在这里020103开发平台层（PaaS）摩尔提供MES主要构建路径：平台+组件工具+套件包IoT物联产品（Edge）产品＆服务App

Store

研习社生态合作…业内首创云开发平台，实现行业知识快速迭代、共享，组件代码开源、复用，应用程序简单开发、灵活拓展工业云商城（SaaS应用方式）N2云智造行业解决方案（本地部署方式）边缘计算设备互联平台DIP数据管理平台DMP航空航天汽车零部件…电子信息工程机械轻工纺织回流焊大数据分析行业套件Know-How应用层产品（SaaS/本地部署）AI视觉新能源锂电电子组装管理智能分析系统移动开发平台预警平台3

D

仿

真

平

台S

P

C

系

统算法构建器软件自动化测试在线调试器快速开发组件运维组件流程引擎数据交互组件E

S

O

P

系

统SMT生产管理摩尔云门户（Portal）…机械装备DW数字化仓储共享标签设备管理云生产MES生产报工云仓WMS…进销存通用组件和工具WisLib制造核心平台WisIDE开发者中心云开发平台MC企业中心用户中心资源中心摩尔产品源自一个平台：MC制造核心平台项目交付团队利用业内领先的MC开发平台、行业套件包，开源的N2云智造系统，结合客户的实际需求、业务特点和顾问精益改

善建议，

进行系统的配置、二开和实施，

实现自动化技术、精益管理和信息技术的有效融合，确保项目目标的落地和实现。全云化MES等相

关SAAS产品适用于小微企业。行业解决方案

（本地化MES）适用于中大企业。二大应用方向云产品智能制造系统N2N25.

智能仿真系统（Wis3D）7.

……4.制程统计分析系统（SPC）1.设备互联平台（MS-DIP)2.数据管理平台（MS-DMP）3.

智能分析平台（WisBI）6.移动开发平台（Wi金蝶K3p)多种应用工具MC制造核心平台一个核心平台炉温监测系统……共享标签设备管理生产报工进销存云仓储汽配行业云MES航天航空光学玻璃新能源锂电军工电子SMT电子……钣金机加APP移动开发平台快速响应组件具备工业基因打造MC平台，提高交付效率与系统应用的稳定性制造核心平台（MC：ManufacturingCore）采用面向构件技术实现企业级应用快速开发、运行、管理、监控、维护的开源平台。系统集成商系统服务商工业软件开发商提高5倍开发效率降低70%开发成本100%掌握核心技术缩短50%实施周期拥有IT能力的制造企业服务

对象应用

效益亮点

功能快速开发组件数据交互组件车间仿真工具智能报表工具自动