市场营销期末复习

1、市场营销环境：市场营销环境是存在与企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这因素和力量是影响企业行销活动及其目标实现的外部条件。2、产品组合：产品组合是一个企业提供给市场的全部产品和产品项目的集合或结构，即企业的业务经营范围。3、消费者行为：消费者行为研究包含消费者购买决策过程和购买行为影响因素两大内容；狭义上讲：仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费。在广义上讲：消费者为索取，使用，处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。4、市场营销：市场营销就是个人和集体通过创造、提供出售、同别人自由交换产品和服务的方式以获得自己所需产品或服务的社会过程。5、追随者战略：又被成为追随战略，是指企业通常会以模仿竞争对手先前的创新产品或经营模式为立足点，力求占领部分市场。6、市场细分：是企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求顾客群体的过程。7、促销：即销售促进，是企业通过人员和非人员的方式沟通企业与消费者之间信息，引发和刺激消费需求，从而促进消费者购买活动。8、品牌：品牌是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任，实质上代表这卖着对交付给买着的产品特征、利益和服务的一贯性承诺。包括属性、利益、价值、文化、个性、使用者六层含义。9、市场定位：指企业根据竞争者在现有市场上所处的位置，针对顾客对该产品某些特征或属性的重视程度，在目标顾客心目当中为本企业产品创立与众不同的形象和个性特征，并将这种形象和特征生动的传递给顾客，从而取得市场竞争优势。10、顾客认知价值：顾客认知价值是指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。他一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。11、速取定价策略：速取定价策略又称“撇脂定价法”，所谓“撇脂定价法”又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品寿命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。12、渐取定价策略：渐取定价策略也称“市场渗透定价法”，市场渗透定价法是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低13、市场营销组合：营销组合是一整套能影响需求的企业可控因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等。14、市场营销调研：市场营销调研是针对企业特定的营销问题，采用科学的研究方法，系统地、客观地收集、整理、分析、解释和沟通有关市场营销各方面的信息，为营销管理者制定、评估和改进营销决策提供依据。

二、问答题1、影响消费者行为的内在因素的主要内容？答：主要有生理因素、心理因素、行为因素、经济因素

1、生理因素，决定着对产品款式、构造和细微功能的需求。2、心理因素包括消费者的认知过程、消费者个性等。3、行为因素只消费者已经发生或正在发生的行为对后续行为的影响。4、经济因素指消费者收入水平的影响。2、消费者购买行为主要有哪几种类型？答：复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、习惯性的购买行为、寻求多样化的购买行为。3、说出分销渠道的含义、职能、设计和管理。答：含义，是指对产品和服务在从生产者向购买者转移过程中取得这种产品和服务的所有权转移的所有企业和个人。职能，信息收集、促销、接洽、谈判、订货、配合、物流、融资、风险承担、付款、所有权转移、服务。设计，指对分销渠道的层次和宽带进行设计，实质是确定到达目标市场的最佳途径。管理，对中间商的选择，激励和定期评估，包括选择渠道成员，激励渠道成员、评估渠道成员。4、目标市场营销策略主要有哪些？答：（1）无差异市场营销策略。采取这种策略的经营者认为所有消费者对某种商品有着共同的需求，故而忽视他们之间实际存在的差异，而只生产一种产品，而且采取最广泛的销售渠道和广告宣传方式，尽可能多地吸引顾客。

（2）差异性市场营销策略。承认消费的多样化和销售的多层次性，通过市场细分，选择几个子市场作为目标市场，针对每一个子市场，设计和生产相应的适销产品，采取相应销售方式，以满足差异市场中的消费者。

（3）集中市场营销策略。经营者不是把自己的力量分散在广大的市场上，而是集中在某一个或几个市场部分，实行专业化生产销售。采取这种策略的经营者追求的不是在较大的市场上占有较小份额，而是在较小的细分市场上或几个市场部分占有较大市场份额。5、什么是产品组合？分析产品组合一般应考虑哪些因素？答：产品组合是一个企业提供给市场的全部产品和产品项目的集合或结构，即企业的业务经营范围。因素：对产品处境的分析、产品定位分析、产品项目关系及对企业的贡献分析6、开发新产品的程序包括那几个阶段？答：新产品构思、筛选、产品概念的形成与测试、初拟营销规划、商业分析、新产品研制、市场试销商业性投放7、定价的基本策略有哪几种？并说明每种策略的主要形式。答：（1）折扣定价策略：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折扣（2）地区定价策略：FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价（3）心理定价策略：声望定价、尾数定价、招徕定价（4）差别定价策略：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品地点差别定价、销售时间差别定价（5）新产品定价策略：撇指定价、渗透定价、（6）产品组合定价策略：产品大类定价、选择品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价、产品系列定价8.什么是营销组合？构成营销组合的主要内容是什么？答：营销组合是一整套能够影响需求的企业可控制手段，包括产品，价格，地点（分销或渠道）和促销等。9.什么是促销组合？促销组合的构成？影响企业促销组合决策的因素有哪些？答：含义：是指企业有计划、有目的地把人员推销，广告、公共关系、营业推广等促销方式进行适当编配和综合运用，形成一个完整的促销策略体系。构成：人员推销，广告、公共关系、营业推广因素：促销目标、产品性质、产品生命周期、市场性质、促销预算10.什么是市场定位？说出市场定位的方式、步骤和战略。答：市场定位是指企业根据竞争者在现有市场上所处的位置，针对顾客对该产品某些特征或属性的重视程度，在目标顾客心目当中为本企业产品创立与众不同的形象和个性特征，并将这种形象和特征生动的传递给顾客，从而取得市场竞争优势。方式：避强定位、迎头定位、重新定位答：问题类：、发展策略、收割战略、放弃战略明星类：发展，需要投入大量资源，以保证它们能跟上市场的扩大，击退竞争者金牛类：保持，维持战略业务单位的相对市场占有率。收割，适合弱小的金牛，增加战略业务单位的短期现金流量搜狗类：收割和放弃。清理、变卖某些战略业务单位，以便把有限的资源用于经营效益较高的业务，从而增加盈利。21、针对消费者市场复杂多变的特点，要求企业做好哪些方面的工作。答：通过市场细分、选择目标市场和市场定位三个战略步骤。22、地理细分变数主要有哪些。答：国家、地区、城市规模、人口密度、气候、地形23、若强大的竞争对手实行的是无差异性营销，企业则应实行何种营销。答：集中性营销和差异性营销24、若强大的竞争对手实行的是差异性营销，企业则应实行何种营销。答：集中性营