致三远-大爱城营销执行工作总结及计划(确认版)

【三远·大爱城】4.1-5.14工作总结及2012年营销执行工作计划谨呈：三远集团惠州思源兴业房地产经纪有限公司报告框架项目所在市场状况2.工作总结（4.1-5.14）

2.1工作内容汇报

2.2销售情况分析

2.3一期剩余房源统计分析3.下阶段工作安排

3.1目标确定

3.2策略推导

3.3具体工作执行

3.4案场细节1.项目所在市场状况惠阳区成交（4.29-5.14）惠阳本阶段没有新批预售项目惠阳区本阶段一手房成交266套，环比增加81%；面积合计21115.86平米，环比增加75%；惠阳区住宅成交走势图2011年周均169套15863平米2012年周均94套8967平米惠阳成交明细（4.29-5.14）惠阳区本阶段一手房成交以一房、二房产品为主，其中别样城、万城、骏业华庭排名前三。项目套数面积项目套数面积别样城815541.72阳光四季3230.26万城191344.16光耀城2626.52骏业华庭151429.7太东高地1109.67惠阳碧桂园10962.86三和国际花园城188.51光耀马克10791.68天域花园183.19中信新城7650.51幸福里135.74城市box5221.34

大亚湾重点项目监测（4.29-5.14）大亚湾区本阶段重点监测（除本项目外）项目一手房成交208套，环比减少43%，成交面积22650平米，环比减少37%。重点监测项目均价5094元/平米，环比减少10%。项目名称成交套数成交面积（㎡）实收均价项目名称成交套数成交面积（㎡）实收均价（元/㎡）花城湾5547005000御玺山44004500dada的草地1615004800龙城一品37007000卓越东部蔚蓝海岸39(高层)、4（别墅）4350高层4800，联排8000翠堤尚园33004600龙光城15(高层)、3（别墅）2700高层5200，商铺10000瑞峰爱地65004100中央公园1511005300海湾首府54004900德州城1010004800爱琴海108304800启航新时代98003880阳光圣菲005000皇庭波西塔诺830007500-8500花城湾

花城湾5.1三天价格降至4800元/㎡，且推出一成首付、剩余首付分一年付清的低首付政策，取得良好的销售效果。现今其走量仍以低首付政策吸引客户。蔚蓝海岸

蔚蓝海岸推出一成首付、剩余首付分6个月的低首付政策，其项目为跟随龙光城政策，在龙光客户已结束此政策下，同片区下后采取政策，造成洋房销售短时间内上升。中央公园

中央公园的一成首付、剩余首付分一年付清的低首付政策在经历一季度的热销后，现剩余房源不多，且多为大户型、高楼层户型，价格较高，故4月底后走货显得较为缓慢。龙光城

龙光城推出一成首付、剩余首付分6个月的低首付政策，在一季度实现大卖，但其在4月后回收政策，不再实施低首付政策，且价格回升到5000元/㎡，仅以10套特价房作为噱头走量，4月后显得走量急剧下跌。大亚湾重点项目监测（4.29-5.14）2.工作总结（4.1-5.14）2.1工作内容汇报策略制定在三远集团高层的主导下，三远与乙方思源制定了“0首付，0月供”营销策略计划，主打客户为深圳一次置业刚需客户。团队职业培训在4月29号入场前，三远集团高层领导提前一个月在4月1号让乙方思源销售团队所有人员进场，并对乙方思源销售团队做此项目的专业、严格的培训，帮助其更快的进入销售状态。三级联动的配合在正式销售前，三远集团营销部门制定专门政策，积极为引进三级联动公司，并对其进行专业宣讲，以进一步推动其带客的主观能动性。2.2销售状况分析客户来源分析日期客户统计来访明细来访来电转介自来客内部老带新外展4.294313073034.305934932055.165442812125.22921780135.32411710155.42522100045.577164111105.6103287221115.71811310135.82421900055.92411630235.101501100045.112221630125.128037010095.1398488000105计7223057638910892.2销售状况分析客户成交分析自4月29号进场至5月14日，16天内销售团队接待了722批客户，其中三级联动转介为576批，自来客38批，内部9批，老带新10批，外展89批。客户来源仍以转介81%为主。

值得称赞的是外展的工作人员，短短时间内已为项目贡献89批客户。后续若更进一步推动外展工作，定能取得更为良好的客户带动效果。

客户来源分析2.2销售状况分析客户成交分析自4月29号进场至5月14日，本项目16天内成交了180批客户，成交面积为15248.21㎡，成交价格为100959456元，成交均价为6621.07元/㎡。去除1000元/㎡的优惠后，实际成交均价为5621.07元/㎡。

在开发商高层给予高度配合的情况下，加以严厉目标制定，销售代表在现场成交的环节越做越好。按照目前的销售速度，二期第一批预计可提前至6月份销售。

一期尾盘销售统计累计总面积15248.21累计总金额100959456累计均价6621.07实际均价(去除1000元/㎡优惠)5621.072.2销售状况分析客户成交分析本项目已成交客户197批，其中已签订认购书成交客户为180批，10批诚意金客户待签认购书；本项目退定5套、挞定2套，占总比4%，足以证明项目在三远的领导下，销售团队服务较佳，不良客户较少。其中180批有效客户中已签约客户45批。本周内(5.14-5.20)需进一步推进项目签约进度，务必本周内完成100套的客户签约工作。

成交及客户签约情况2.2销售状况分析客户成交分析本项目成交客户绝大部分采用按揭付款方式，此举证明，本项目“0首付0月供”计划实施到位，而客户选择购买本项目产品，主要考虑因素均为此政策的高吸引度和首付经济模式。

付款方式分析2.2销售状况分析客户成交分析销售联动情况数据统计得出，三级联动带动客户成交共180批，其中中联128批；家家顺20批；内部7批；老带新6批；外展3批；本项目客户成交主要仍以联动为主，而老带新及外展的作用拥有很大的提升空间，可作为下一步的客户拓展主力方向。

联动情况分析客户来源客户来源共722批上门，30批进线，主要以三级联动客户为主，其次为展场客户。此数据表明，大爱城展示的高品质是客户来此项目的一个高吸引点。尾盘销售统计本项目16天内成交了180批客户，成交面积为15248.21㎡，成交价格为100959456元，除去1000元/㎡优惠成交均价为5621.07元/㎡，在三远的高度配合和资源下，现场成交率为25%，后续仍要以高成交率在本月内清空一期尾盘。成交及客户签约情况本项目已签订认购书成交客户180批；已签约客户45批。本周开始，工作重心开始转向签约及认购共同重视，务必将签约和认购做的一样出色。付款方式分析成交的180批客户中，176批客户采用按揭方式购房。此举证明“0首付0月供”政策的成功。联动情况分析在已成交的180批客户中，160批客户来源于联动客户，其中中联带客最为出众。2.2销售状况分析销售状况分析总结成交原因分析总结2.2销售状况分析

在分析客户来源及成交客户细化分析后，可得出项目成交率高的原因，其中各大主要原因如下：项目的高品质展示及联动的给力项目的高品质展示是吸引客户的最主要原因，三远集团精心打造的优异产品构建了销售的基础。拥有绝好的高品质展示，让本项目能更为吸引三级联动，配以三远集团精准制定的优异营销政策，让此次的联动活动非常成功，为本项目带来源源不断的客户源。“0首付0月供”政策的成功由成交客户分析可得，客户对本项目的“0首付0月供”非常接受。因此政策的有效实施，铸就了项目良好销售的条件。三远集团的专业培训

在三远集团对乙方思源严格、专业、系统的培训下，销售团队在“0首付0月供”方案的执行上做得几近完善，这是构成销售火爆的第一要素。火爆销售的最重要的元素仍然是经过专业培训的销售说服，在此点三远集团的专业培训起了最主要的决定作用。2.3一期剩余房源统计分析剩余货源剩余货源中，仍以一栋为主，占据总货量的55%，其次为2、3栋，共占总货量的37%。此数据证明，下阶段，项目尾盘清货仍以1栋为主，以1栋货量多、出货快带动2、3栋走量，达到全线带动、五月清货的目标。楼栋分析楼栋1栋2栋3栋7栋8栋

204921362.3一期剩余房源统计分析剩余货源剩余货源中，面积呈现除121㎡户型外，较为平均。其中主力仍为64-75㎡为主要积压单位，此批单位主要位于1、2、3栋，面积数据证明，下一阶段，必然以1栋为主要出货源，以此带动项目尾盘清货的整体走动。面积分析面积区间64-68㎡71-75㎡86-89㎡97-104㎡121㎡

1614330363.下阶段工作安排3.1目标确定

在现金良好营销状况下，三远将进一步带领乙方思源在承接五一的火爆成交状况，尽全力在5月推进一期尾盘营销。

5月后，尾盘营销取得90%以上的营销状况后，本项目的工作重心将全面转移至大爱城项目二期的营销中，力争顺延一期的良好营销状况下，全力冲击二期项目销售，保证全年销售5亿的营销任务能提前完成。现明确本项目下阶段的营销目标如下：

5月：1期尾盘销售90%以上。

6月：2期11、12栋销售；商业销售；

7月：2期11、12栋清货销售；

9月：2期13栋销售

10月：2期14、15栋销售

11月：2期清货销售2012年推售节奏：小幅多频次，保持热销态势如何完成2期目标我们依靠的是什么项目2期的核心竞争力在哪3.2策略制导项目卖点分析策略制导项目SWOT分析项目市场对比与中心城及周边有竞争力的楼盘相比，本项目在项目独特风格、户型附加值/容积率等方面有一定优势，在综合配套等方面有一定的欠缺。

竞争力主要项目在市场中的相对位置图地段规模容积率户型设计综合配套形象外观发展商品牌物业管理大爱城彩虹城低中高花城湾蔚蓝海岸龙光城市场对比3.2策略制导惠湾在售高端项目分析配套产品区位推广价格品牌彩虹城龙光城蔚蓝海岸花城湾产品创新成为非品牌开发商竞争的利器便捷程度及离中心城的距离是客户的主要关注点生活配套是否成熟及学校的远近对中年客户影响较大各项目推广范围小，推广手段单调。开发商品牌对客户购买存在一定影响，但与其他因素相比，影响最弱为后续高端项目垫定了价格平台卖点分析3.2策略制导项目SWOT分析优势-----Strength劣势-----Weak发展商在福建拥有的良好市场口碑及大量的客户资源,12年项目二期结合一期展示将更加全面，销售多了更多的支撑项目一期进入现楼阶段，有利于提高展示效果1、大盘气势不足，有待进一步提升2、园林资源利用不足，仅有一期有中心景观，未实现项目一二期景观联通展示的最优化3、产品同质化严重机会-----Opportunity发挥优势,抢占机会利用机会,克服劣势整个惠湾房地产市场处于高速上扬的阶段，市场利好。西区板块为12年热点片区,佳该板块将再度升温，市场关注度将再度增加龙海二路及地铁站开通周边项目的主要竞争对手中缺乏已具备成熟社区环境的项目1、充分利用二期升级园林、会所及样板间的展示，全面启动12年的销售迎得开门红2、扩大渠道推广，挖掘深圳区域客户3、针对二三级联动举行各类营销活动，提前让客户感受和体验品质生活，并通过老带新优惠措施，内部客户营销促进销售1、高举高打提升项目形象2、利用区域的市场关注度再度提升本项目的关注度威胁-----Threaten发挥优势,转化威胁减小劣势,避免威胁12年新增不少中户型楼盘,如海湾首府、花城湾、蔚蓝海岸等，有可能分流不少本项目的中端客户；竞争对手纷纷打资源牌、品牌牌、产品牌，于本项目12年主打卖点品质存在重合。政府大力度调控，存在宏观压低房价的趋势，消费者会出现观望形态1、继续加强二三级联动、老业主营销2、利用进度优势，建立标准化大盘形象展示，提升项目形象，与竞争对手争夺市场1、避开直接竞争，改变卖产品打产品的策略，赋予项目更多情感元素，用“可以感知的品质”打动客户。2、持续举行有社会影响力的事件营销，保持社会关注度3、有策略性的推货，减少内部产品的同质化并与竞争对手形成差异，争夺市场策略形成案例借鉴客户所需策略推导3.2策略制导角色区分，建立霸主地位形象上的领导者，策略上的挑战者，改变游戏规则，建立新的物业类型建立强势的第一意象竞争策略代表性的项目命名领导片区炒作超越片区竞争片区策略借鉴意义：同为新区域大盘，需要建立强势的第一意象，借品牌发展商及政府力度进行片区炒作。方直君御策略案例借鉴3.2策略制导借鉴意义：高形象、高标准的展示和服务建立东部新城板块豪宅话语权，同时注重项目在行业内影响力营销。建立高形象的措施一、建立超越竞争的，差异化的形象定位二、赋予有代表性，能令推广事半功倍的项目命名三、选择高性价比的媒体组合方式四、分阶段不同的推广模式五、得业内者得天下六、不断建立更高的展示和服务的标准，承接高形象方直君御策略案例借鉴3.2策略制导借鉴意义：有效的传播途径保证新客源增加，良好的口碑及活动营销确保持续的人气及客户的忠诚度。核心：客户营销良好的口碑持续的人气新客源高忠诚度媒体切入点有效传播途径方直君御策略案例借鉴3.2策略制导案例启示下，我们该如何超越一期营销，做到更好！在2期营销上，需建立强势的第一意象，借品牌发展商及政府力度进行片区炒作。树立2期的高形象、高标准的展示和服务，运用2期产品建立惠湾西区居住区板块豪宅话语权，同时大为提高项目在行业内影响力营销。有效的传播途径保证新客源增加，2期产品推售可运用良好的口碑及活动营销，确保持续的人气及客户的忠诚度。3.2策略制导首先，案例启示下，清晰明白客户想要的看到的是什么？

建立项目高形象及高标准的展示及服务越热销越好卖！热销刺激效应非常明显渴求高品质产品和服务考虑未来价值相信眼见为实，充分的展示能刺激需求3.2策略制导

在了解客户所需后，深刻明白本项目2期突破市场平均价格，并从竞争中突围，需要建立2期超越竞争的全攻略。策略推导形象攻略展示攻略推广攻略建立2期超越竞争的全攻略服务攻略豪宅营销关键动作高举高打，需要建立强势的第一意象，借品牌发展商及政府力度进行片区炒作。建立大盘气势。线上早行动，得业内者得天下；线下多布局，得客户者得天下；高标准、高形象的展示与服务体验，建立豪宅话语权，从服务上建立与品牌体验相一致的竞争力。3.2策略制导形象攻略展示攻略服务攻略推广攻略策略执行3.2策略制导如何建立2期超越竞争的全攻略核心策略①形象攻略②展示攻略③服务攻略④推广攻略高举高打，以“大爱城八大价值点”为核心点，定位于片区的高端阵营。透明服务，细节关注，在物管、销售环节中、售后服务中让客户感受高品质服务。市内，借势营销，截流客户，节约营销成本。深圳，实效推广，形象广告与精准联动直击目标客户。配合形象，同时突出产品特色，在售楼处、看楼通道、样板房打造上体现产品的独特价值。3.2策略制导远超1期？我们可以做的更好！超越竞争的全攻略--在一期尾盘热销的基础上争取再次飞跃的核心策略！形象攻略如何大幅提升项目2期的形象？形象推广行动形象定位推广演绎3.2策略制导为二期设定一个专属的推广名，并辅以专属的推广语深化此推广名。形象定位表达几层涵义大爱城享有最高品质“大爱”温馨情感涵义大爱城拥有欧洲核心的建筑视野，是整个惠湾市场的核心点项目自身产品的欧洲恒久世家级别尊贵感和品质感大爱城与15万㎡占地中11万㎡的超高绿化率让其享有无比荣耀推广名：大爱城·馨语世家3.2策略制导推广语—建立项目强势的第一意象，形成与其他项目的区隔感，凸现项目差异化价值建立项目强势的、优越的产品价值及建筑理念大爱城·馨语，给您一个恒久传承的世家！来大爱城，您能寻找到一个充满温馨语言的传承世家！能恒久传承的温馨之家，方可成为大爱城·馨语世家！大爱城血统的高贵，来源于您显赫世家中的温馨！大爱城温馨显赫世家，由您筑就！大爱城给您温馨，让您筑就恒久传承的世家！3.2策略制导推广演绎3.2策略制导展示策略更进一步读懂客户，创造客户想拥有的元素。建立远高于1期的高标准高尚示范生活体验和展示3.2策略制导营造超越1期，超越同区域的高体验价值的产品和卖场展示系统，让客户实实在在感知高品质的/尊贵的未来生活。展示体系产品价值展示卖场氛围展示关键物料展示售楼处样板房泳池、园林主入口主入口通道指示系统看楼通道围墙模型宣传片楼书户型资料3.2策略制导131415111215栋样板房拥有直面中心园林的优越展示条件项目全方位展示及开放时间图3.2策略制导1314151112项目外围板项目全方位展示及开放时间图3.2策略制导规划路围板项目内围板细节处理：可种植成棵绿色植物于售楼处中，显得整个项目更为绿化及拓展售楼处景观。细节处理：售楼处加入特殊的点缀灯光，进一步突出欧洲城的华丽尊贵。细节处理：前台升级装饰，从指示牌及前台物品摆放，以欧洲文化气息为主题的提升。细节处理：售楼处加入特殊的点缀灯光，进一步突出大爱城的华丽尊贵。细节处理：可种植成棵绿色植物于售楼处中，显得整个项目更为绿化及拓展售楼处景观。细节处理：售楼处加入特殊的点缀灯光，进一步突出大爱城的华丽尊贵。细节处理：前台升级装饰，从指示牌及前台物品摆放，以欧洲文化气息为主题的提升。细节处理：可种植成棵绿色植物于售楼处中，显得整个项目更为绿化及拓展售楼处景观。售楼处--主格调：尊贵、典雅、绿意！注重细节而大气。细节处理：售楼处加入特殊的点缀灯光，进一步突出大爱城的华丽尊贵。3.2策略制导售楼处价值提升建议在售楼处增加一些

能体现尊贵又能体现情趣的元素和细节装饰及造型。售楼处—进一步的烘托，文化气息的增强。3.2策略制导售楼处价值提升

样板房的推出对销售的促进是显而易见的，完善的展示样板间现场，能营造出更为真实的生活意境，能更好的引起客户的关注，进而欣赏、认同、向往于在大爱城的未来美好生活。本项目富有意味的精装样板房是项目1期突出营销吸引力之一，为了取得项目营销展示的最大经济效益，思源建议在2期样板房展示中选取适当位置建立情景样板房及清水样板房。在开放情景样板房的同时，1期样板房将继续展示，以达到精装样板房的引导下，2期情景样板房及清水样板房展示出更具展示意境、更能让客户认可项目产品的优质格局的目的。样板房在选择上需要体现特殊产品及大众化产品的展示与区分，2期产品区间有66-75㎡实用两房户型以及97-104㎡宽敞三房户型，并有88㎡、121㎡特殊三房。大众化展示效果决定需要对不同区间设定一标准展示样板房，而66-75㎡、为项目最大批量现金牛户型，亦需设定一个样板房，以达到项目在现金牛产品有良好的展示效果。依照景观及最好的展示效果，初步选定在展示效果最好的的15栋建立样板房，具体位置如下：样板房的制作确定样板房计划情景样板房清水样板房15栋403号房87.8㎡15栋406号房88.02㎡15栋404号房66㎡15栋405号房68.2㎡15栋402号房86㎡15栋401号房86㎡3.2策略制导园林及游泳池价值提升欧式灯柱：创新于一期的灯柱，凸显更为奢华的生活品质。将项目LOGO融入园林的每一个细节中游泳池进一步改造的奢华、高贵3.2策略制导3.2策略制导极度彰显气势的楼栋号标识指示系统提升项目价值精致的各类标识牌立志打造远超1期，凌驾于同区域项目的高品质服务，让客户能更坚决、更愉悦的购房，立刻就能畅享生活！3.2策略制导

建立高标准的服务体验，从服务上建立与品牌体验相一致的竞争力服务攻略在2期服务中需要提升服务价值：突破传统的沟通层面和客户关系！创新售楼的服务方式，为消费者提供一次愉快的购买经历——真正的信息平等和主动选择。八大愉悦购房体验主入口体现沟通姿态购房风险提示增强销售信息透明度意见领袖的参与体验型的看楼专车安防系统公示专业销售流程服务业主生活手册3.2策略制导

入口处，以亲切微笑的服务人员来造场——首先体现我们的一种沟通姿态，也许一开始就赢得消费者好感。愉快的购房之旅体验一：3.2策略制导愉快的购房之旅体验二：“购买风险”的提示：销售现场将项目周边的规划、现状限制、道路噪音等劣势明确的告知客户，并在售楼处公示。将《三远大爱城业主权益手册》在售楼处公示。3.2策略制导愉快的购房之旅体验三：邀请三远大爱城的上门客户参与项目，对建筑材料选择、各种设计方案、物业管理等参与建议，合理即采纳，整个过程记录存档。通过施工样板房，展示项目的工法、设计和材料，增强客户对发展商的信任感。3.2策略制导增强销售信息的透明度；在现场准备电脑，将各个单位的价格情况一一列明，客户可在电脑上查询即时的单位认购情况，并真正实现网络购房交易。选房前一天，客户可在三远大爱城的网站上查询意向房号的点击率及登记认购情况，真正清楚购买单位的真实情况。营销中心电脑可直接反映出同期市场的其他楼盘简介及优劣势比较。愉快的购房之旅体验四：3.2策略制导增加深圳—大爱城直达车为深圳联动客设置来回接送专车3台，以体现大爱城最为便捷的看楼方式。愉快的购房之旅体验五：三远大爱城看楼车在三远大爱城内设置客户看楼车，体现大爱城尊贵专业的服务。3.2策略制导对涉及安全系统的可视对讲系统边界防范系统边界防范系统愉快的购房之旅体验六：3.2策略制导安防报警系统的展示能体现出豪宅的尊贵和私密感。愉快的购房之旅体验六：专业销售流程服务销售现场由“三远按揭小组”免费提供的财务、签约、按揭一站式服务，实现电子算价及签约。“电子化服务”将形成全新的服务模式，充分体现豪宅形象，提升项目品质。“三远小组”设置于销售中心，工作人员提供服务时统一着装，体现专业形象。愉快的购房之旅体验七：3.2策略制导一站式销售服务，提高销售效率，减少客户犹豫时间，以大大提升2期销售率。业主生活手册的制作与发放将周边生活配套、教育配套、交通配套信息，以及生活配套中吃喝玩乐的信息都融入到业主生活手册中。让客户感官上能觉得在此项目能最便捷的享受到城市化的所有配套设施和娱乐设置。愉快的购房之旅体验八：3.2策略制导以业主生活手册提高客户对于项目地段的认可，让客户更向往在此居住的未来生活。推广攻略如何实施2期项目推广，以保障项目核心提升价值点让更多的客户所向往？客户积累策略媒体策略活动营销3.2策略制导三级联动、外场巡展客户邀请服务；南山外展场吸引本地客户群；站点营销锁定传播力强的客户；线上、线下全方位锁定客户路牌广告、地盘包装截流客户；完善客户渠道，为项目2期创造更多的客户积累在其他项目捷足先登及大规模推广的前提下本项目也将线上线下全方位锁定客户确立潜在客户群方向3.2策略制导

在惠湾高速路出口上及通往深圳的高速路口上可以树广告牌，以树立项目形象并显现项目的强势推广；

总体来看，本项目广告牌数量较少，对客户没有起到引导和截流的作用，需要通过扩大更多的户外广告面进行强化；更多的路牌广告，拓宽外展示面3.2策略制导公交站点及地铁站营销锁定传播力强的客户目的：与公交公司、地铁站建立沟通渠道，推介产品；利用他们扩大项目的影响力；形式：寻找合适公交站点，地铁站投放长期广告；运用最常见的是最直接的传播手段3.2策略制导目的：扩大项目影响力，抢占时机，锁定深圳及惠湾地区有购房需求客户，深入了解客户；形式：三级联动：与多家联动公司合作，扩大联动面，提高联动数量；配以丰富的成交奖励，进一步稳定及发展与联动公司的长期稳定合作；巡展：通过展板让客户了解项目的区位价值及产品丰富卖点；可以有选择的让客户填写问卷，并发房礼品；地点：人流聚集的商场；重点企业可以进行点对点推荐。时间：6-7月

9-10月三级联动及巡展深化提升客户上门量3.2策略制导目的：在广告牌位不足情况下截流深圳中心城区客户，若需要进一步扩大项目的影响力和知名度，南山外展场需要更为重视；形式：需要派驻销售代表于此值班，让销售服务也成为我们的展示方向，令客户对本项目印象更为深刻。积极赠送项目宣传资料的方式，展示项目形象。南山外展场的重要作用必须得到有效发挥3.2策略制导客户积累策略时间户外广告站点广告工地围墙广告牌户外广告（配合营销节点形象宣传）形象宣传，建立强烈的第一意象客户挖掘开盘预告外展场站点客户营销挖掘惠湾及深圳客户，增强影响力三级联动及巡展深度挖掘深圳惠湾客户10月9月8月7月6月5月11月12月深度挖掘深圳惠湾客户二批开盘预告3.2策略制导项目媒体策略本项目媒体选择及组合策略：路牌：树立形象，截流客户，传播力较强的传播路径；工地围板：指向性较强，直接传播项目形象或利益点；电视广告：树立项目形象及大盘气势；电话邀请：电话邀请的作用较为有限，关键要找到有效客户群体进行点对点电话邀请；网络：网络营销是传播项目形象、口碑、影响力及在关键节点信息的有效途径；短信：是传达即时信息的低成本高效手段；报纸：报纸主要用在项目区域及行业营销的媒体配合及同时发布项目的重要信息；

多媒体高效组合，以取得较好的传播效果；3.2策略制导媒体推广策略持续高形象，不陷入产品细节时间直邮报纸网络现场宣传片短信广告牌网站宣传及网络剑客炒作一批开盘持续热销（配合营销节点形象宣传更滑画面）二期客户挖掘投放形象宣传片；对二期产品专题报道二批开盘三期客户积累开盘预告动态新闻跟进二批开盘预告准备准备10月9月8月7月6月5月11月12月3.2策略制导持续热销项目活动营销策略围绕三远大爱城未来价值展开研讨活动；围绕营销节点进行庆典活动；维系客户的每周末营销暖场活动；3.2策略制导3.3具体工作执行二期销售执行核心：整体执行计划阶段蓄客活动渠道推货5月5.276.226.167月8.319.810.1出货推出11栋，共124套房源开盘销售90套，推出12栋，共124套房源推出13栋186套房源推出14、15栋，共372套房源深圳南山外展场、深圳巡展、地铁广告、公交站台广告、沿海高速立柱、派单、短信、联动蓄客500批深圳新展场、二三级联动、短信、深圳户外、地铁广告、公交站台广告、派单每周旺场小活动开盘活动加推13栋持续销售加推12栋11栋开盘准备期尾盘清货商铺销售准备期加推14、15栋持续销售持续销售开盘活动端午父亲节活动每周旺场小活动中秋国庆开盘活动蓄客600批蓄客600批开盘销售90套，开盘销售135套，开盘销售260套，持续消化68套，持续消化53套，持续消化112套，阶段活动阶段蓄客活动阶段渠道蓄客活动阶段推货渠道蓄客活动阶段出货推货渠道蓄客活动阶段5.15-5.273.3具体工作执行工作主要内容:一期尾盘的火爆延续营销，并开始入手商铺的营销工作准备及二期展示的相关工作。工作细节:工作方向具体执行主要负责人备注Ø三级联动公司：继续保持紧密合作，做好尾盘销售及商铺客户资源寻找工作;游、陈由三远联系Ø物料：

完善商铺清水展示及风情街展示建设及制作完成商铺海报等相关宣传物料；游、陈由思源及三远定稿，三远负责制作Ø户外广告更换：

商铺配合二期营销共同放出信息；游、陈、黄由思源及三远定稿，三远负责制作Ø人员安排：

对案场人员严格培训及要求，做好二期商铺的营销培训准备;黄开发商主导，由思源负责对销售团队培训Ø短信：

在开始商铺销售前三天，即25、26、27号每天针对潜在客户及三级联动工作人员发送20万条短信。黄、游、陈短信内容由思源拟定，三远负责发送Ø深圳户外：

针对深圳主要置业区域选定深圳公交站点及地铁站户外广告投放点，并完成相关商业合同的签订;黄、游、陈由思源选定位置，三远负责执行Ø高速户外：

针对深圳主要客户区域选定高速路立柱户外广告投放点，并完成相关商业合同的签订;黄、游、陈由思源选定位置，三远负责执行开发商工程部配合:此段时间内需工程部完成一期商铺的清水建设及风情商业街的打造;并开始着手建设二期样板房及户外园林展示。3.3具体工作执行5.15-5.275.28

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6.83.3具体工作执行工作主要内容:开发商工程部配合:开始设计二期样板房3、14、15栋户外园林展示、入户大堂、电梯安装工作;

此时间内主推项目一期商铺，再辅以继续一期尾盘销售的清货工作。工作细节:工作方向具体执行主要负责人备注Ø工作重心：销售团队重心销售商铺产品，并对一期尾盘剩余产品进行延续营销;游、陈、黄开发商主导，由思源负责对销售团队宣导销售重心Ø物料：

完成二期项目销售物料（户型图、楼书、海报等）等相关宣传物料的设计制作工作；游、陈、黄由思源及三远定稿，三远负责制作Ø价格表：

完成二期价格表的面价、折扣等最终确认工作，并开始针对二期价格表对销售团队进行培训；黄、游、陈由思源及三远定稿，思源负责价格培训Ø方案设计及准备：

完成二期开盘方案、二期销售策略总纲等报告的制作及确认，并按照方案开始准备二期开盘事宜;黄、游、陈由思源及三远定稿，思源及三远负责执行工作Ø深圳巡展：

针对深圳主要置业区域进行外展巡展，以求把握更多有效客户群;黄、游、陈由思源及三远负责6.93.3具体工作执行工作主要内容:

完成办理11、12栋预售证工作。工作细节:工作方向具体执行主要负责人备注Ø证件公示：取得11、12栋预售证，并完成证书复印件公示工作;游、陈由开发商负责Ø物料：

已准备好二期相关宣传物料，相关物料已运抵现场；游、陈三远负责制作Ø户外广告更换：

所有户外（包括深圳外展场、车站地铁广告、高速立柱）主体为二期营销更换画面，放出开盘信息；黄、游、陈由思源及三远定稿，三远负责制作Ø人员安排：

对案场人员严格培训及要求，做好二期的营销培训准备;黄、游、陈思源及三远负责培训工作Ø二期展示：

需开始设计及建设。游、陈、黄开发商主导，由思源负责展示主体及要求确定6.10-6.153.3具体工作执行工作主要内容:开发商工程部配合:二期展示开始建设工作工作；

二期11栋开盘工作准备。工作细节:工作方向具体执行主要负责人备注Ø开盘布置：

二期开盘礼仪公司敲定，布置工作开始执行，游、陈、黄开发商主导，由思源负责开盘布置主体及要求确定Ø人员安排：

二期开盘流程及人员培训工作已完成，务必做好二期开盘精准执行的工作。黄、游、陈思源及三远负责培训工作Ø物料：

二期销售物料已发放至销售代表手中；黄、游、陈思源及三远负责Ø短信：

在开盘销售前三天，即13、14、15号每天针对潜在客户及三级联动工作人员发送20万条短信。游、陈、黄由思源及三远定稿，三远负责发送Ø三级联动公司：继续保持紧密合作，开始针对二期对三级联动公司进行宣讲，为二期客户资源寻找开始工作;黄、游、陈宣讲由思源负责，商业事宜由三远负责6.163.3具体工作执行工作主要内容:

二期11栋开盘。工作细节:工作方向具体执行主要负责人备注Ø开盘布置：

根据方案计划，完善二期11栋的开盘布置工作，游、陈、黄由开发商主导Ø人员安排：

根据方案计划，二期11栋开盘的人员安排及工作流程顺畅执行，确保最好的开盘效果黄、游、陈思源及三远负责现场工作Ø短信：

在开盘当天下午，即16号针对潜在客户及三级联动工作人员发送20万条旺场热销的短信。游、陈、黄由思源及三远定稿，三远负责发送6.17-6.213.3具体工作执行工作主要内容:11栋消化及12栋客户累积。工作细节:工作方向具体执行主要负责人备注Ø工作重心：

延续11栋的火爆开盘销售，待11栋货量不多时，开始引导客户选购12栋的产品。黄、游、陈开发商主导，由思源负责培训工作Ø方案确认：

已完成并确认黄、游、陈由思源及三远定稿Ø物料：

端午父亲节活动方案中的物料需完成准备工作；游、陈三远负责执行Ø场地布置：

端午父亲节活动方案礼仪公司已敲定，且已开始进场布置黄、游、陈开发商主导，由思源负责活动布置主体及要求确定Ø人员安排：

端午父亲节活动的工作流程安排及人员安排工作已培训完成。黄、游、陈思源及三远负责培训工作Ø短信：

在开盘后三天，即17-23号每天针对潜在客户及三级联动工作人员发送20万条短信，17-18号内容为项目11栋热销信息，19-21号发送父亲节及端午活动加推12栋的信息。游、陈、黄由思源及三远定稿，三远负责发送6.22-6.243.3具体工作执行工作主要内容:

携端午节、父亲节旺场活动的举行，加推12栋产品。工作细节:工作方向具体执行主要负责人备注Ø场地布置：

将端午+父亲节活动实施到位，黄、游、陈开发商主导，由思源负责活动布置主体及要求确定Ø工作重心：

并在22日活动的第一天运用节日节点人气加推12栋产品黄、游、陈开发商主导，由思源负责培训工作Ø短信：

在活动三天，即22-24号每天针对潜在客户及三级联动工作人员发送20万条项目12栋热销信息短信。游、陈、黄由思源及三远定稿，三远负责发送Ø三级联动公司：继续保持紧密合作，开始针对二期对三级联动公司进行宣讲，为二期客户资源寻找开始工作;游、陈宣讲由思源负责，商业事宜由三远负责Ø户外广告更换：

所有户外（包括深圳外展场、车站地铁广告、高速立柱）主体为二期营销更换画面，放出11、12栋热销信息；黄、游、陈由思源及三远定稿，三远负责制作6.25–8.313.3具体工作执行工作主要内容:开发商工程部配合:完成二期样板房13、14、15栋户外园林展示、入户大堂、电梯安装并具备使用条件工作；二期15栋情景、清水样板房的建设工作完成。

两月内售罄11、12栋产品，并为13-15栋累积客户。工作细节:工作方向具体执行主要负责人备注Ø旺场小活动：

按照之前提交的营销策略，实行每周小活动旺场，保证此时间内售罄11、12栋所有产品。黄、游、陈由思源及三远定稿及执行Ø客户积累：

做好客户登记，备忘小户型客户，为后续三栋产品开盘做好客户累积。黄、游、陈由思源及三远营销团队完成Ø方案确认：

后续三栋的开盘及营销方案已完成并确认黄、游、陈由思源及三远定稿Ø物料：

后续三栋开盘方案的物料需完成准备工作；游、陈三远负责执行Ø场地布置：

后续三栋开盘方案礼仪公司已敲定，且已开始进场布置黄、游、陈开发商主导，由思源负责活动布置主体及要求确定Ø人员安排：

后续三栋开盘方案的工作流程安排及人员安排工作已培训完成。黄、游、陈思源及三远负责培训工作Ø深圳巡展：

针对深圳主要置业区域进行外展巡展，以求把握更多有效客户群;黄、游、陈由思源及三远负责9.1–9.33.3具体工作执行工作主要内容:开发商工程部配合:二期13、14、15展示完成开荒工作；二期15栋样板房的客服已到位，具备完全展示的条件。

完成办理13、14、15栋预售证工作。工作细节:工作方向具体执行主要负责人备注Ø证件公示：取得13、14、15栋预售证，并完成证书复印件公示工作;游、陈由开发商负责Ø物料：

已准备好二期后续产品宣传物料，相关物料已运抵现场；游、陈三远负责制作Ø户外广告更换：

所有户外（包括深圳外展场、车站地铁广告、高速立柱）主体为二期营销更换画面，放出二期加推开盘信息；黄、游、陈由思源及三远定稿，三远负责制作Ø人员安排：

对案场人员严格培训及要求，做好二期后续产品的营销培训黄、游、陈思源及三远负责培训工作Ø三级联动公司：继续保持紧密合作，开始针对二期13、14、15栋对三级联动公司进行宣讲，为二期客户资源寻找开始工作;游、陈宣讲由思源负责，商业事宜由三远负责9.4–9.73.3具体工作执行工作主要内容:

二期13栋开盘工作准备。工作细节:工作方向具体执行主要负责人备注Ø场地布置：

确定好开盘礼仪公司，并开始为13栋开盘做场地布置黄、游、陈开发商主导，由思源负责活动布置主体及要求确定Ø工作重心：

为加推13栋产品而积蓄引导客户黄、游、陈开发商主导，由思源负责培训工作Ø短信：

在开盘前三天，即5-7号每天针对潜在客户及三级联动工作人员发送20万条项目13栋火热加推信息短信。游、陈、黄由思源及三远定稿，三远负责发送Ø方案确认：

提交并审批中秋国庆活动及14、15栋开盘方案。黄、游、陈由思源及三远定稿Ø人员安排：

二期13栋开盘流程及人员培训工作已完成，务必做好二期开盘精准执行的工作。黄、游、陈思源及三远负责培训工作9.83.3具体工作执行工作主要内容:

二期13栋开盘。工作方向具体执行主要负责人备注Ø开盘布置：

根据方案计划，完善二期13栋的开盘布置工作，游、陈、黄由开发商主导Ø人员安排：

根据方案计划，二期13栋开盘的人员安排及工作流程顺畅执行，确保最好的开盘效果黄、游、陈思源及三远负责现场工作Ø短信：

在开盘当天下午，即8号针对潜在客户及三级联动工作人员发送20万条13栋旺场热销的短信。游、陈、黄由思源及三远定稿，三远负责发送工作细节:9.9–9.293.3具体工作执行工作主要内容:13栋消化及14、15栋客户累积。工作方向具体执行主要负责人备注Ø客户积累：

延续13栋的火爆开盘销售，待13栋货量不多时，开始引导客户选购14、15栋的产品。黄、游、陈由思源及三远营销团队完成Ø物料：

中秋国庆加推方案的物料需完成准备工作；游、陈三远负责执行Ø场地布置：

中秋国庆加推方案礼仪公司已敲定，且已开始进场布置黄、游、陈开发商主导，由思源负责活动布置主体及要求确定Ø人员安排：

中秋国庆加推方案的工作流程安排及人员安排工作已培训完成。黄、游、陈思源及三远负责培训工作Ø短信：

9-11号、26-29号每天针对潜在客户及三级联动工作人员发送20万条短信，9-11号内容为项目13栋热销信息，26-29号发送父亲节及端午活动加推14、15栋的信息。游、陈、黄由思源及三远定稿，三远负责发送Ø深圳巡展：

针对深圳主要置业区域进行外展巡展，以求把握更多有效客户群;黄、游、陈由思源及三远负责工作细节:9.30–10.73.3具体工作执行工作主要内容:

运用中秋+国庆法定长假节点，二期14、15栋一并开盘。工作方向具体执行主要负责人备注Ø场地布置：

将中