营销业务风险管控、期货、价格分析预测工具应用

营销业务风险管控、期货、价格分析预测工具应用主讲人：尚晓东2023年11月外部市场营销业务是战采中心在“十一五”（2006）期间逐渐明晰并最终得到确认的核心业务。2008年确立了“以外哺内”的发展模式，外部收入从2006年的1.2亿元增加到2010年的31亿元，达到业务的最高点，2010年之后，受宏观经济调控，清理融资性贸易，民营企业经营业务违约等的影响，业务量逐年下降，2022年完成11.36亿元，2023年，战采中心力求突破发展瓶颈，实现业务快速增长。一、战采中心营销业务发展历程回顾二、战采中心营销业务风险事件历程回顾序号单位名称风险发生时间涉案金额（万元）1山西励鑫2015-12-1513.74922汉中物产2015-12-120003张家港业泰2015-4-127624洛阳易得2015-9-25476.4855优必胜2016-6-102418.746焦作好友轮胎2017-6-255259.45027兰德玛克2020-1-1550.358安钢华德2020-9-301588.23合计15569.0044三、

学习集团公司《违规经营投资责任追究实施办法》见附件。资产损失超过50万元要上报国机集团，由国机集团跟踪督办。四、

（一）营销业务风险事件屡禁不止。

近年来，战采中心原材料外销业务每年都保持在10亿以上的规模，为集团公司的发展做出了重要贡献，由于风险事件频发，风控能力弱成为制约业务发展的瓶颈，特别是2020年发生三笔风险事件，损失千万元以上，如何有效管控风险成为发展的头等大事。

2021年集团公司风险管理与法律工作会上苏晔财务总监再三强调要全面提高风险防控能力，学会在与风险博弈中发展。战采中心新一届领导班子将风险管理作为年度首位重点工作，以风险事件发生为“零”为目标，吸取历史教训，对风险管理工作进行认真研讨、重新设计。营销业务风险防控五、近年来风险管控方面的管理创新思路

（一）战采中心的风控管理制度要突出原材料外销大额资金往来多，外地仓库存货多，预付、应收存量大的特点，要借鉴苏美达的管理经验，要么手中有货，要么手中有钱，要吸取沉痛的历史教训，对民营企业、贸易公司从严控制，风控管理制度要强调灵活性、好用实用。

（二）以往风险管不住的主要原因是:风险识别方法不实用，风险识别能力不强，对风险事件不能提前发现，及时控制。必须改进风险识别方法，做到风险提前预警。（三）风险管理由独立于业务之外的部门实施监管，有利于排除经营压力的干扰，有利于风险事件的提前发现和及时曝光。六、创新措施

措施1：优化风险管控架构，实现风险独立管理和不相容职能的剥离。抽调营销一线经验丰富的营销人员、财务、法务人员组建风控管理科，让真正懂业务的人用“第三只眼”管风控；将信用管理职能由财务科改为风控科管理；学习苏美达成熟的管理经验，从营销业务部门将厂外仓库管理职能剥离出来，实行业、财、物三权独立管理。

措施2：量体裁衣，完善风控管理制度，突出实用性。（1）梳理战采中心业务风险的特点和类型，修订完善《营销业务风险防控管理办法》、《客户信用销售管理办法》等15个管理制度，对效果差的管理条款删除，增加实用的管理手段。（2）建立营销部门自主管理（日、周、月报）制度、每周风险事项通报制度，每季营销监管检查制度，由风控管理科、财务科通过业务、财务、法务三个角度对营销业务实施监控和曝光。六、创新措施

措施3：将预付账款放到与应收账款同等重要的高度实施严格管理，堵住预付账款问题频发的漏洞；改“应收账款授信额度年初审批，全年适用”的管理模式为“根据客户经营情况随时动态调整”。六、创新措施

措施4：改“主要利用历史交易记录进行授信评级”为“历史记录+天眼查、启信宝进行授信评级”，实现客户风险评级管理前移。对天眼查列为中、高风险或进入失信名单的合作方控制业务开展。六、创新措施

措施5：改职能部门“办公室里管风险”的模式为“走出去管风险”的工作方式，建立重点客户现场考察制度，通过现场考察，提高风险评估质量，对风险企业及时喊停，对优质客户放大信用额度，支持业务做大做强。六、创新措施风控管理人员到合作方生产现场实施风险考察：六、创新措施

措施6：改“业务人员管厂外仓库”为“物资管控部”管厂外仓库，制定《厂外仓库管理办法》，细化厂外仓库物资管理标准，实现厂内厂外一个标准，提升了厂外仓储物资管理水平。

措施7：改厂外仓库“定期检查”为“随时检查、季度全覆盖”。对入库物资逐一核对，防止帐卡实不符，确保物资的安全。风控人员在邯郸、安阳仓库实施飞行检查六、创新措施

措施8：建立每季营销监管制度，对营销业务违规问题早发现，早整改。对不按流程审批合同、无合同发货、不按合同约定缴纳保证金、追加定金、超期提货、抵押逾期等问题，逐一曝光，督促整改。

二季度以来，物资装备公司铁合金入库销售额达到6089万元，品种包括钼铁、钒铁、铬铁、铌铁、钨铁、钒氮合金等品种，期间有33吨钒铁经验收不合格退货，为预防业务风险，现对铁合金类营销业务作出如下规定：一、风控管理科加强稀有品种市场价格的跟踪，确保采购价格合理、跌价保证金及时补缴，并对货物验收环节加强监控。二、对合同约定验收合格后付款的营销物资，不得以物资外销为由省略检验手续。1、直送并委托客户检验的物资由客户出具验收合格证明；入厂内仓库的物资按照生产类物资检验标准实施检验；入厂外仓库的物资进厂检验由营销部门提出检验申请，技术质量科负责现场抽样、检验。可委托双方认可的第三方检验机构进行委托检验，检验费用由我方直接支付。2、财务科在审核检验手续合格后付款，营销部门应在合同条款增加相关质量检验不合格的处罚措施。3、特殊情况由营销部门提出申请，经风控管理科、中心主管领导批准后执行。2023年8月17日风控管理科

1、风控管理的意义在于提前预防我们对提前终止业务的几家信用合作方进行了后续跟踪，验证是否属于对业务的误杀，9家企业有浙江正友、世英、河南天哲、齐瑞重工、洛阳鼎鑫5家企业相继出了问题，3家仓库中武丁库一家出了问题，通过提前管控规避了风险的发生。

2、从三年来历史案件的处理结果看，我们以前认为有用的设备抵押、股权抵押其实是要打？的，也许企业+个人担保更有效。七、三年来的教训

1、营销业务增长不明显，没有明显的增长点

2023年一季度，风控管理科组织召开了“营销业务如何突破天花板”研讨会，效果不明显，营销业务受制于公司对物资装备公司的不放心，长期局限于厂外仓库业务，对供应商的销售业务，且轮胎、钢圈两大业务受专业厂建储的影响，严重萎缩，电商业务规模小，物资装备公司通过加强自身风险防控，一定程度上改善了自身的营销环境，明年要实现18个亿的突破，目前看还没有明显的业务增长点，急待解决！

八、目前工作中存在的问题

2、风险防控有一定的麻痹心态

目前风控方面保持了连续两年半不出事的记录，取得了一定的成效，同时在部分人员中也滋生了一定的麻痹心态，风险的发生是有一定概率的，随着时间的延续，风控手段一定要与时俱进，风控心态一定要不断清零，不忘初心，才能扎实风控篱笆墙。

八、目前工作中存在的问题贸易业务及对贸易业务的审计信永中和2023.8激发潜能成就未来5贸易成为“热词”《关于做好2023年中央企业违规经营投资责任追究工作的通知》（国资厅发监责〔2023〕10号）紧盯屡禁不止“牛皮癣”问题。对国资委三令五申严禁的融资性贸易、“空转”“走单”虚假业务问题“零容忍”，一经发现即由集团公司或上级企业提级查办，涉及二级子企业或年内全集团累计发现3件上述同类问题的，应当报告国资委，由国资委提级查办专项复核工作。结合2022年中央企业虚假贸易业务专项整治自查自纠工作结果、国资委日常业务监管发现虚假贸易业务问题、审计署2022年中央企业经济责任审计和财务收支审计移送问题线索，以及有关中央企业年度贸易业务规模超过50亿元且自查自纠结果“零申报”等情况，选取30家虚假贸易业务规模较大、问题突出的中央企业纳入本次专项复核范围，对其2017年8月31日至2023年3月31日期间开展贸易业务情况进行专项复核，对专项复核发现的重大问题可根据需要进行必要的延伸或追溯《关于印发<开展中央企业虚假贸易业务专项整治行动工作方案>的通知》(国资财评〔2022〕494号)对于2022年10月31日以后新开展或各类监督检查新发现的虚假贸易业务，并造成重大损失或严重不良后果的直接责任人，一经发现先行就地免职，严肃追究责任，同时追究涉事企业主要负责人、分管负责人和上一级企业负责人以及参与财务造假的财务会计人员的责任，并给予企业业绩考核扣分或降级处理，涉嫌违纪或职务违法、职务犯罪的问题线索，移送纪检监察机关(机构)依纪依法处置。2023年3月28日上午，国资委财管运行局召集16家中央企业年度决算主审会计师事务所召开贸易专题会，提出：虚假贸易现在已经不是一个业务问题，更是一个政治问题虚假贸易严重影响中央企业实现高质量发展。【销售环节风险】对手方信用风险未对销售客户进行有效信用审核

，对方履约能力及信用差，给予大额应收款信用额度并未设置抵押担保等担保措施。3结算风险先货后款或支付低比例的保证金即可取货，货到后付尾款或延长赊销账期。合同诈骗风险上下游制造虚假交易、诱使贸易商签约。供应商违约不予发货或发货滞后，导致预付款无法收回及对下游客户履约滞后。贸易业务的关键环节风险

激发潜能成就未来对手方违约风险71421★【仓储环节风险】仓储管理不当对存货缺乏有效监管，仓储方等对货物随意处置、使用或抵质押，导致货物无法正常提出。内部管理失控内外人员联合弄虚作假，转移货权或超额放货。5货物跌价风险自营模式下货权持有期间的价格波动，未能有效锁定结算价格风险。72存货滞压风险销售客户弃货拒收导致货物滞压

，存货存在减值风险。货代、

仓储方与买方勾结将货权提前转移给下游买方，贸易商对货权失控甚至丢失。仓储方为下游客户指定，未对仓储方进行有效信用审核，仓储方信用差。自行承担先行垫付的仓储/运输/装卸/资金占用费损失风险。7贸易业务的关键环节风险

激发潜能成就未来垫支费用损失风险仓储方信用风险42631★虚假贸易表现形式多样

，具有一定的隐蔽性，主要特征包括：4、

融资性贸易还涉及直

接提供资金或通过结算票

据、办理保理、

增信支持

等方式变相提供资金2、上下游企业均为同一实际控制人控制

，或上下

游之间存在特定利益关系贸易业务合规审计的方法

(二)3、贸易标的控制权未发生实

质转移

，主要是票据流转

激发潜能成就未来1、虚构交易背景或人为增加交易环节特征对比89具体判断业务是否有可能不合规★并非四项同时成立，满足其中之一即有可能会是融资性贸易问题

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激发潜能成就未来贸易业务进阶-贸易的四个层次A较为简单的贸易模式，基于信息差进行批量采购、销售，赚取贸易价差，一般有其特殊采购和分销渠道，规模体量大小不一，依赖资金周转，经营风险较大。B大宗商品贸易仍为其主要盈利模式，但具有一定的规模和物流服务能力。对资金依赖程度依然较高，表现为短期负债较高。C基于大宗商品的全流通过程，提供供应链服务包括采购、存储、流通加工、分销等，掌握核心物流资源，具备成熟的期现货套利机制及风险管控能力。D以股权投资的形式在全球范围内深入产业链上下游，掌握资源端的定价能力，并形成稳定的业务合作关系。业务体量较为庞大，表现为重资产模式。填写小标题A小型贸易商填写小标题B大型贸易商填写小标题C大型供应链服务商填写小标题D产业链一体化整合商资金驱动资金驱动能力驱动资源驱动增加融资提升规模金融物流节点建设降低财务杠杆提升服务能力投资并购提升上下游整合能力23在控风险的前提下，实现营销业务合规、快速、健康发展！十、期货价格分析工具(研讨)

1、目前市场原材料报价的机制现货跟着期货走，看着期货行情去报价。根据铁矿石、焦炭价格行情分析生铁和钢材价格走势

十、期货价格分析工具(研讨)

2、基本知识做多：看涨时先买入后卖出做空：看跌时先卖出后买入交割：持仓到期，实物交割上海期货交易所：钢材、有色金属、橡胶；郑州商品交易所：铁合金大连商品交易所：煤炭、铁矿石

期货的优点是：看对了方向，涨跌都可以盈利。建储：

只能做多，看涨时建储，看跌时提