汽车经销商能力审核表(DCA)

汽车经销商能力审核表(DCA),,,,

流水号,项目,分类项目,检查标准,备注（检查方式与细节）

一、组织效能模块6.25%,,,,

1,1.1基本资质,1.1.1基本资质,1.1.1.1独立的经营场地与设施,只能销售，维修，展示，宣传XXX品牌车辆

2,,,1.1.1.2独立的人员配置,经销商内部管理层（总经理）需要有独立的人力，任免权

3,,,1.1.1.3独立的财务体系,查验发票，同时不得销售原装精品附件中已有附件的同类非上海大众品牌产品

4,1.2组织机构与岗位设置,1.2.1经销商人员信息的维护,1.2.1.1人员信息系统的维护及人员信息真实性核查,是否及时准确维护HR管理系统，重要岗位如有变更并未能及时更新，则需要报分销中心备案。

5,,1.2.2组织机构,1.2.2.1是否按照要求进行组织机构配置,如果有未输入人员，或销售岗位人员由售后人员兼任则判定为岗位缺失；如果是销售部人员兼职，则判定人员数量不足，不算做岗位缺失

6,,,1.2.2.2销售顾问人数是否符合人员数量最低配置要求；营销人员名单应及时上报上海大众,上半年以SOH为准

7,,,1.2.2.3其他岗位人员人数时都符合人员数量最低配置要求,上半年以SOH为准

8,,,1.2.2.4经销商基本信息变更核实,

9,,1.2.3岗位职责,1.2.3.1总经理是否理解并履行自己的岗位职责,检查时要求尽量由总经理本人回答和介绍

10,,,1.2.3.2销售经理是否理解并履行自己的岗位职责,由本人回答和介绍

11,,,1.2.3.3客户管理员是否理解并履行自己的岗位职责,由本人回答和介绍

12,,,1.2.3.4销售计划与控制是否理解并履行自己的岗位职责,由本人回答和介绍

13,,,1.2.3.5展厅经理是否理解并履行自己的岗位职责,由本人回答和介绍

14,,,1.2.3.6前台接待是否理解并履行自己的岗位职责,由本人回答和介绍

15,,,1.2.3.7内训专职是否理解并履行自己的岗位职责,由本人回答和介绍

16,,,1.2.3.8市场部经理对自身岗位职责的理解及履行情况,由本人回答和介绍

17,,,1.2.3.9行销策略对自身岗位职责的理解及履行情况,由本人回答和介绍

18,,,1.2.3.10市场分析对自身岗位职责的理解及履行情况,由本人回答和介绍

19,,,1.2.3.11人事培训主管对自身岗位职责的理解及履行情况,由本人回答和介绍，要求人事培训主管能够对各重要岗位的测评结果拟定有针对性的培训提升计划

20,,,1.2.3.12信息管理员对自身岗位职责的理解及履行情况,由本人回答和介绍

二、直销能力模块18%,,,,

21,2.1经销商VSI管理,2.1.1VSI文件,2.1.1.1是否有月度VSI计划预测文件，如自2009年1月开始制作VSI-0+12计划，1+11计划……12+0计划,是否使用标准板式；文件与关键要素是否符合逻辑；内容和其他关键要素符合逻辑，

22,,,2.1.1.2是否有书面的X+5周，X+10周VSI计划,是否使用标准板式；文件与关键要素是否符合逻辑；符合经销商的实际情况

23,,2.1.2资金计划工作,2.1.2.1财务经理参加营销例会并解读重要报告，提出建议或意见,理解并解读系统里的重要报告，并能对财务工作提出重要建议。检查方式：会议纪要、销售顾问访谈

24,,,2.1.2.2是否制定资金计划（每月一次）,是否对销售流程进行有效的支撑

25,2.2RSE会议（书面）,2.2.1周/月营销分析,2.2.1.1周/月营销分析情况(系统重要报告）,不能只是数据的罗列，要有图表和数据的分析，有一定有建设性的报告。

26,,2.2.2周营销例会,2.2.2.1是否召开例会,周会，资金计划，销售情况等

27,,,2.2.2.2例会包含的内容,周会，资金计划，销售情况等

28,,,2.2.2.3是否每日召开例会,每日夕会有效召开，周六日不做考核。

29,,2.2.3总经理与周营销例会,2.2.3.1是否参加并知道营销管理例会,

30,,2.2.4销售/展厅/市场经理与周营销周会,2.2.4.1销售，展厅，市场经理是否参加RSE营销管理例会并解读重要报告，提出建议和意见,

31,2.2RSE管理辅助工具,2.3.1客流量统计,2.3.1.1是否执行了客流量统计,无购买意向，或老客户回店都必须登记

32,,,2.3.1.2客流量统计是否准确,

33,,2.3.2一对一辅导,2.3.2.1是否执行了RSE要求的每周进行一对一辅导,

34,,2.3.3实际与目标对比指标,2.3.3.1是否执行了RSE实际与目标对比报告中的重要指标动态管理,根据RSE系统中设定目标和实际的动态管理

35,,2.3.4H级客户名单,2.3.4.1是否进行H级客户名单的重点管理,

36,,2.3.5个人成功计划,2.3.5.1是否每周至少为一名销售顾问制订落实跟踪个人成功计划,

37,,2.3.6工具盒管理,2.3.6.1销售顾问是否都配置了工具盒,直销人员必须都要有工具盒

38,2.4RSE客户信息卡,2.4.1客户信息卡,2.4.1.1是否都会摆放和使用盒内卡片,

39,,2.4.2客户信息卡格式,2.4.2.1客户信息卡是否符合标准,

40,,2.4.3客户信息卡基本信息部分,2.4.3.1基本信息是否填写完整,

41,,2.4.4客户信息卡购买阶段部分,2.4.4.1购买阶段部分是否填写完整,

42,,,2.4.4.2购买阶段填写描述是否使用了三要素判断方法填写了有效的信息,是否熟练地使用三要素的填写方法

43,,2.4.5客户信息卡产品需求描述部分,2.4.5.1产品需求是否填写完整,会根据销售阶段判断销售产品需求填写情况

44,,2.4.6客户信息卡需求继续跟进原因部分,2.4.6.1客户信息卡需求继续跟进原因部分填写是否完整,

45,,2.4.7客户信息卡客户获得广告信息途径部分,2.4.7.1客户信息卡客户获得广告信息途径部分销售顾问是否根据途径定义做了选择,

46,,2.4.8客户信息卡客户来源及销售阶段部分,2.4.8.1客户信息卡客户来源及销售阶段部分销售顾问是否根据定义做了选择,

47,,2.4.9客户信息卡客户跟进记录部分,2.4.9.1客户信息卡客户跟进记录部分销售顾问是否填写及记录是否真实,朗逸的跟进记录，5次要记录有价值的信息，系统中挑选5次重要的进行输入

48,,2.4.10客户信息卡客户回访记录部分,2.4.10.1客户信息卡客户回访记录部分填写记录是否真实,

49,,2.4.11客户信息卡结果分析部分,2.4.11.1客户信息卡结果分析部分销售顾问是否认真选择,

50,,2.4.12客户信息卡保持部分,2.4.12.1客户信息卡是否都保留,

51,,2.4.13系统记录与信息卡核对,2.4.13.1客户信息卡的填写内容是否与系统记录保持一致,

52,2.5RSE系统,2.5.1系统信息的输入,2.5.1.1系统信息输入是否及时,

三、市场运作模块10.13%,,,,

53,3.1年度营销规划,3.1.1年度营销规划管理,3.1.1.1年度营销规划,至少包括销售市场环境，竞争对手产品及销售网络，营销计划策略及沟通预算，关键时间节点，配合市场活动需要的展厅布置，展厅形象提升计划及预算。

54,3.2外部环境分析,3.2.1月度市场分析,3.2.1.1是否有月度市场分析（包含宏观经济信息、上牌数量统计、保有量表、当地政府政策导向及变化）,

55,,3.2.2区域媒体分析,3.2.2.1是否有区域媒体分析表,

56,3.3内部数据分析,3.3.1月度客户开发过程分析,3.3.1.1是否有月度完整的客户开发过程分析(包括了RSE重要指标的动态情况分析、战败分析),

57,,3.3.2月度客户流量分析,3.3.2.1是否有月度准确的客流量分析（包括每日/周客流时段变化、各车型客流量变化、来店及来电形式变化等）,

58,,3.3.3月度客户级别分析,3.3.3.1是否有月度准确的客户级别分析,

59,,3.3.4月度销售结果分析,3.3.4.1是否有月度完整的销售结果分析（包括实现销售和战败数据）,

60,,3.3.5月度客户渠道分析,3.3.5.1是否有月度完整的客户渠道分析（包括详细的车型，渠道性质，行业分类等）,

61,,3.3.6月度客户结构分析,3.3.6.1是否有月度完整的客户结构分析（包括客户家庭、所属行业、年龄、居住区、活动区和兴趣爱好等）,

62,3.4竞争对手分析,3.4.1竞争车型比较,3.4.1.1是否有竞争车型资料比较收集,选取当地销量前三竞争对手车型，即将上市的新车型的情况。

63,,,3.4.1.2是否将收集的资料及时给销售顾问更新,

64,,3.4.2竞争对手市场活动分析,3.3.2.1是否有月度完整的竞争对手市场活动的分析（包括主要竞争对手活动情况，内容，活动涉及的形式和对象）,当地销量前三竞争对手车型，即将上市的新车型的情况。

65,3.5市场活动策划,3.5.1市场活动目的分析,3.5.1.1市场活动是否制定了明晰合理的主题和目的,

66,,3.5.2关键活动指标,3.5.2.1关键活动指标是否与目的对应,

67,,3.5.3客户邀请计划,3.5.3.1是否制定了具体、可行的客户邀请计划,

68,,3.5.4单个活动的预算,3.5.4.1是否制定了清晰明细的活动预算,

69,,3.5.5活动方案,3.5.5.1是否制定了具体可行的市场活动策划方案,

70,,3.5.6危机处理,3.5.6.1活动方案中是否包括了有效的公关或危机处理,

71,3.6市场活动执行,3.6.1市场投入金额,3.6.1.1市场投入金额是否符合要求,最终数据由市场部提供

72,,3.6.2市场活动开展,3.6.2.1市场活动是否按计划开展,

73,3.7市场活动总结,3.7.1活动总结评估,3.7.1.1是否有完整的活动总结评估,

四、客户体验模块37.75%（老师直接通过角色扮演，直接提问的形式直接对话销售顾问，会出现同一个问题反复问多个销售顾问，或一个问题多次问一个销售顾问的情况）,,,,

74,4.1准备,4.1.1展车,4.1.1.1展车摆放是否符合展厅设计图纸,资源问题造成的展车不够或个性化摆放需要由分销中心备案

75,,,4.1.1.2展车内三件套是否按规定摆放,轮胎垫新旧版兼容另外两件套都使用精彩附件

76,,,4.1.1.3展车前后牌照框内的标识是否美观,

77,,,4.1.1.4展车介绍牌是否符合要求,

78,,,4.1.1.5展车内所有附件是否安装到位,天线必须安装到位，点烟器不作要求

79,,,4.1.1.6展车是否得到规定的保养和清洁维护,维护人，频次，状态，内部抽检制度，奖罚制度，动态记录

80,,,4.1.1.7展车状态是否正确,朗逸的读卡器，MP3准备好，可以不需要放在车上，时钟的误差在3分钟之内，手刹拉起来。

81,,4.1.2精品附件,4.1.2.1精彩附件的安装和使用,按精彩附件要求

82,,,4.1.2.2精彩附件展示规范性,不允许展示非上海大众的附件。与订购清单进行比对

83,,4.1.3人员,4.1.3.1形象是否专业,

84,,,4.1.3.2形象是否统一,不允许用手机为客户做计算，必须用计算器。新入网经销商必须着上海大众新的统一服装

85,4.2接待,4.2.1电话接待,4.2.1.1热线电话是否按标准设置,

86,,,4.2.1.2电话接待规范是否执行,产品信息，价格，通讯录，客流量，市场活动信息

87,,4.2.2展厅接待,4.2.2.1展厅接待规范是否执行,门口迎接客户，微笑，倒水，送客户离开，不允许有不文明举动

88,,,4.2.2.2展厅信息提供是否齐全,公司介绍，内容流程说明，购车，保险，按揭，装璜，上牌，维修保养。要求统一印制

89,4.3需求分析,4.3.1需求分析方法,4.3.1.1销售顾问是否了解需求分析方法,内容及时更新到黄卡

90,,4.3.2需求分析实践,4.3.2.1销售顾问是否会使用需求分析来了解客户,

91,4.4车辆展示,4.4.1车辆介绍,4.4.1.1销售顾问是否熟悉绕车介绍,销售顾问需要明示精彩附件非车辆原配

92,,4.4.2FBI（性能、亮点、冲击事件）,4.4.2.1销售顾问是否会使用FBI的方式,

93,,4.4.3竞品比较,4.4.3.1销售顾问能否掌握竞品话术,市场部提供，销售顾问必须掌握

94,4.5试乘试驾,4.5.1试乘试驾规范,4.5.1.1是否有试乘试驾规范和流程,手续规范等等必须在规范里有所体现。

95,,,4.5.1.2销售顾问是否熟悉规范和流程,

96,,4.5.2试乘试驾车配备,4.5.2.1车辆是否配备齐全,

97,,,4.5.2.2是否按规定使用,以规定为准

98,,,4.5.2.3是否按要求配备精彩附件,所有车都配备

99,,4.5.3试乘试驾车标识,4.5.3.1车辆是否上牌和保险,上交强险和车损险。需要留有保单原件，发票复印件

100,,,4.5.3.2车辆标识是否齐全,

101,,4.5.4试乘试驾车车况,4.5.4.1是否保持车况良好,油量不能报警，精品的脚垫

102,,4.5.5试乘试驾路线图,4.5.5.1是否具备符合标准并适合当地特色的路线图并执行,在展示区内公式，至少两条线路

103,,4.5.6试乘试驾指导手册,4.5.6.1是否有指导手册,不接受完全copySOH手册上的试乘试驾规范，要求有经销商个性化，销售顾问需要完全掌握

104,,,4.5.6.2是否得到贯彻实施,销售顾问完全掌握，个性化，了解客户需求

105,,4.5.7试乘试驾预约表,4.5.7.1是否有预约表并公示,展示在展厅的门口

106,,4.5.8试乘试驾记录表,4.5.8.1是否有表并认真记录,

107,,4.5.9试乘试驾客户材料,4.5.9.1是否有并按要求操作,

108,,4.5.10试乘试驾数据,4.5.10.1试乘试驾数据核查,以系统上线时间为准

109,4.6异议处理,4.6.1异议处理方法,4.6.1.1销售顾问是否掌握了异议处理方法,

110,,4.6.2异议处理实践,4.6.2.1销售顾问是否会使用异议处理来服务客户,

111,4.7合同,4.7.1购车合同签订,4.7.1.1合同是否按标准签订,

112,,4.7.2增值服务合同签订,4.7.2.1增值服务合同签订是否规范,文本可以自行拟定，（提供合同样板）但必须进入一车一档，盖章必须与合同上盖章相同，时间以VMS上发布政策时间为准。

113,4.8交车,4.8.1交车规范,4.8.1.1是否有并落实了交车规范文件,

114,,4.8.2交车前安排,4.8.2.1是否有交车前安排,安排清单，展厅经理，销售顾问对资源有了解。包含提供给二级的车辆。

115,,4.8.3交车前检查,4.8.3.1是否执行了交车前的检查工作,

116,,4.8.4交车服务,4.8.4.1是否热情接待客户并进行交车概述,

117,,,4.8.4.2是否按流程交割证件/文书,

118,,,4.8.4.3是否按流程进行车辆确认并讲解使用说明书,

119,,,4.8.4.4是否进行车辆保险及增值服务介绍,

120,,,4.8.4.5是否引荐服务顾问并介绍保养与维修事项,

121,,,4.8.4.6是否请客户进行交车综合评价并介绍回访事宜,

122,,4.8.5交车区域,4.8.5.1是否有独立的、可用的交车区域并放置交车台卡,新入网的不要求放

123,,4.8.6交车仪式,4.8.6.1是否有符合要求的交车仪式,如果有客户不接受拍照，则要留有记录

124,4.9增值服务,4.9.1信贷服务,4.9.1.1是否协助用户办理信贷手续,

125,,4.9.2保险服务,4.9.2.1是否主动介绍保险并协助用户办理保险手续,

126,,4.9.3上牌服务,4.9.3.1是否提供用户上牌服务,

127,,4.9.4加装、装潢服务,4.9.4.1是否主动介绍和提供用户装潢服务,销售顾问主动推荐原装精彩附件

128,4.10车辆管理,4.10.1车辆运输及损伤处理,4.10.1.1制定保证自提新车完好的规定并对新车自提人员进行培训,

129,,4.10.2库存车辆保管,4.10.2.1商品车存放规范执行情况,

130,,,4.10.2.2商品车存放期间动态检查维护规范,

131,,4.10.3PDI工作人员,4.10.3.1是否有符合要求的专职PDI人员,

132,,4.10.4存放车检查,4.10.4.1是否进行符合要求的存放车辆检查,

133,,4.10.5售前PDI,4.10.5.1是否进行完整的售前PDI,

134,,4.10.6车辆保护纸,4.10.6.1是否按规定揭下车辆保护纸（满9个月必须揭除）,

135,4.11经销商硬件设施,4.11.1形象维护,4.11.1.1广场维护（旗帜、旗杆、户外装饰；道路围墙、广场砖；用户停车场、绿化；二手车展示区）,如有问题向分销中心与总部备案。如果自己的装璜区不是上海大众附件的不允许有上海大众标识

136,,,4.11.1.2一级标识（指路牌、旗标、招牌灯箱、司徽）,

137,,,4.11.1.3二级标识（导向牌、二手车分类牌、客户停车牌、室外铭牌）,

138,,,4.11.1.4展厅立面（外黄门、遮阳板、玻璃幕、建筑物外观）与建筑沿街面悬挂张贴物,

139,,,4.11.1.5展厅建筑（内黄门、钢结构）及展厅环境（室温、室内绿化、背景音响系统、电视机、照明系统）,

140,,,4.11.1.6展示区（门厅、地坪、礼品柜、主展台、新车展台、展车、性能价格介绍牌、展架、咨询台、触摸屏、色板架、资料架、室内二级标识、主题宣传画与室内装饰）,

141,,,4.11.1.7业务洽谈区、客户休息区与办公区（洽谈桌、服装、名片、三人沙发、儿童游乐区、饮水机与纸杯、电话、电脑、传真、复印等设备、办公家具、客户休息区、盥洗室）,

142,,,4.11.1.8形象维护的规章制度及实施,

五、客户管理模块4.63%,,,,

143,5.1成交用户管理,5.1.1资料的归档,5.1.1.1客户资料档案是否齐全,

144,,5.1.2用户回访,5.1.2.1用户回访制度是否符合标准,

145,,,5.1.3.1用户回访制度是否按照标准全面执行,凡是建黄卡的卖给二级网点的车也要纳入回访的范围（上海大众承认的正式的二级网点）。

146,,,5.1.4.1回访的功能效果是否达到,

147,5.2用户抱怨处理,5.2.1用户抱怨处理制度,5.2.1.1用户抱怨处理制度是否系统实施,

148,,,5.2.1.2用户抱怨处理流程是否了解,

149,,5.2.2工具的落实,5.2.3.1客户服务人员是否落实到位,

150,,,5.2.4.1客户服务热线电话是否公布和使用,

151,,,5.2.5.1客户抱怨处理是否有效果,

六、人力资源模块14.5%,,,,

152,6.1员工聘用,6.1.1操作准则,6.1.1.1人力资源发展年度规划,规划与用人需求相符合，体现公司年度经营计划与人力资源规划相匹配

153,,,6.1.1.2招聘面试是否由用人部门经理参与，并择优、公开录用,老师检查时询问核实

154,,,6.1.1.3员工用工、退工手续,员工离职合理手续的移交，公示。比如销售顾问离职黄卡的移交

155,,,6.1.1.4劳动用工备案,

156,,,6.1.1.5工资发放,试用期工资不能低于劳动合同正式工资的80%，正式工资不能低于当地最低标准

157,,,6.1.1.6是否建立内部沟通机制,实施记录，管理层及时里了解员工的信息，沟通的渠道，方法。保证管理层能够倾听员工的心声，员工能够了解管理层的想法，暨与员工的谈心机制。

158,,,6.1.1.7合同规范（社会保险金缴纳、试用期）,

159,,,6.1.1.8建立员工档案并保留相关记录（学历证明、身份证复印件等）,还包括转正记录，培训记录，面试记录，用人申请等。

160,,6.1.2员工招聘流程,6.1.2.1用人部门用人申请,

161,,,6.1.2.2招聘总体效果检查评估及反馈,

162,6.2员工培训,6.2.1人员的资质与认证,6.2.1.1总经理、销售部经理、展厅经理、市场部经理、财务部经理是否全部通过上海大众认证,如两家店为同一个一个总经理只能算一家店总经理通过认证

163,,,6.2.1.2销售顾问的资质,

164,,,6.2.1.3销售顾问的认证率,

165,,,6.2.1.4通过认证的重要岗位人员的流失,

166,,,6.2.1.5其余通过认证岗位（除重要岗位与销售顾问）的人员流失,

167,,,6.2.1.6销售顾问的流失,低档到高档不算流失，高档到低档算为流失

168,,6.2.2内训管理,6.2.2.1所有员工必须培训合格后才能上岗,

169,,,6.2.2.2年度培训计划及实施,

170,,,6.2.2.3