房地产异地置业销售营运流程模板

房地产异地置业销售营运步骤目录销售前期工作第一步：海量采盘，达成合作。异地采盘步骤第二步：销售、采盘人员强化专业培训。定点，定时培训：培训内容培训模式培训考评第三步：信息整合。按区域整合按地理环境整合按观海视角整合按户型整合按价位整合第四步：销售物料准备。第五步：展开攻势，大力造势。宣传造势渠道宣传攻势围绕点：广告宣传阶段划分中心开业造势：首期广告内容及开业部署安排广告宣传诉求点销售中期工作第一步：销售准备。设计代理楼盘形象定位策划楼盘关键卖点绘制楼盘效果图策划沿海楼盘销售动作确立行销要求第二步：换位沟通。进行购房者购置背景分析具体介绍所关注地域综合信息介绍异地沿海楼盘购房步骤和相关事项为其量身推荐海景住宅（共8个方面）具体介绍房产保险信息第三步：深入跟进。现场跟进电话跟进上门跟进邀请跟进其它方法跟进第四步：异地看盘。看盘费用看盘步骤第五步：签约步骤。签定认购书签定协议第六步：销售细节。销售完善阶段销售冲刺阶段销售后期工作第一步：吸引加入俱乐部。会员服务内容第二步：回访，售后服务。第三步：口碑效应。第四步：买断楼盘。销售前期流程有些人说：“百万富，全国置业；千万富，全球置业。”！异地置业者是现在中国最有实力消费群体，她们对合作商档次、本身生活品质和居住环境要求全部相当高。所以我们企业在本身定位时候要尽力表现本身实力、合作诚信力度和全程提供一个贵宾服务模式，为其量身推荐适合她们居住或投资异地沿海房产项目。房地产系不动产商品概念，和其它商品有着本质截然不一样区分，不一样于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。购房户务必经过审情度事、权衡利弊反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，购房户思索问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚地理条件，又要考究优雅舒适自然环境，楼质、交通、音贝、污染、周围隶属设施、安全等诸方面慎之有慎。更何况是异地沿海楼盘选择。由此可见在石家庄开展异地沿海楼盘销售上取得卓然显著成效，必需加强重视大脑智力投资力度，含有冰冻三尺非一日之寒韧劲和毅力。作为“明和异地沿海楼盘展示中心”全部组员，我们尤为关键应该含有以下特质：含有高度自信心和野心；富于竞争，且乐此不倦；头脑敏锐，不拘传统；感性认识和理性认识相处融洽；重视历史，尊重现实，睽重未来。第一步：海量采盘，达成合作。我们异地置业中心关键以代理异地海景住宅在当地以“海量楼盘供给”形式进行销售，对应我们就要有大量海景住宅提供购房户方便其选择。所以我们就要在短时间内，严谨进行网络开发商搜索，信息整合，实地调研。异地采盘步骤以下：经过网络媒体搜索指定目标地域沿海楼盘开发商。经过网络调研开发商和所属楼盘要求大致有三：开发商企业规模和实力、企业理念、房产运行时间和开发商网站论坛回复情况。所属沿海楼盘整体计划、该楼盘周围设施组建、楼盘结构、楼盘户型、配套物业计划。楼盘均价、甚至能够经过网络进行楼盘推荐，来考察该开发商细节。整合搜集资料，进行严谨市场行业分析，选择适宜开发商进行初步电话联络，而且进行沟通确定合作意向。经过网络信息整合，分析该开发商和所属楼盘综合特征，来选择适合本企业现阶段楼盘代理销售合作开发商，而且立即和其用电话、邮件、传真形式进行初步沟通，确定合作可能性和造访时间。组织人员携带相关展示资料分路进行实地采盘，和对应目标开发商进行联络沟通。携带资料有：本企业网站展示、企业宣传画册、异地置业中心宣传画册、展示中心照片、跑马廊照片、本企业异地置业情况说明、销售协议草本、本企业营业执照复印件等2）向开发商索取资料有：开发商营业执照复印件、开发商企业形象册、所属楼盘楼书、楼盘价格和均价、3）调研内容：开发商综合实力及规模、楼盘地理位置、面积、室内格局、户型结构、朝向、楼层、楼盘周围设施及环境、观海视觉面、小区辅助设施、楼盘价位和升值趋向、小区远景计划、小区物业管理、该案入住百分比、购房户层次、代理销售合作方法、合作力度、返点要求、销售支持力度、各楼盘看房步骤、各开发商具付款方法要求、办理按揭步骤、三证办理步骤…………4)必需时候采盘人员要用数码摄影机和数码摄象机进行资料拍摄。关键有：整体小区计划、样板房、施工楼盘、车库、楼盘周围辅助设施、开发商驻地等。采盘返石后，以书面汇报形式向企业汇报采盘结果，提议企业确定对应异地楼盘销售合作伙伴而且等候企业审批。起草相关楼盘代销协议书（依据不一样区域开发商具体情况而定），在最短时间内主动和对应开发商就具体合作细节双方达成共识，最终敲定《异地海景楼盘代理销售协议》。邀请开发商来石考察我异地置业中心，而且和开发商正式签署《异地海景楼盘代理销售协议》。最终达成楼盘销售合作。第二步：销售、采盘人员强化专业培训。一个企业要逐步健康、稳步向前发展，就要不停把企业本身塑造成学习型企业。企业文化气氛和企业内部人员素质提升靠是——专业培训。经过企业内部培训，我们异地置业中心要努力争取打造出一支综合能力、竞争实力全部较高过硬团体。定点，定时培训：本企业在每七天或天天下班后，在中京展示中心（或茶楼）进行统一或自主性培训，培训时间掌握在1个小时左右。培训内容：A：中高层职员培训内容：房地产基础专业知识、房地产相关法律知识、企业所代理产品基础特征和卖点、领导力和凝聚力提升、团体管理技巧、职员潜力挖掘技巧、实施力等多方面知识点。B：基层职员培训内容：房地产基础专业知识、企业所代理产品基础特征和卖点、礼仪形象培训、沟通技巧、跟进技巧、签单技巧、岗位工作步骤、绩效考评标准等多方面知识点。培训模式：我们能够采取面授、互动交流、经验分享、拉动演练、弟兄企业学习等方法或多个方法有机组合来进行职员培训。关键是在友好环境下，大家快速掌握自己工作所需基础知识和经过交流得到更多领域专业知识。培训考评：针对“房地产专业基础知识”、“企业所代理产品基础特征和卖点”要有一定考评（考评目标群为：异地置业中心全体职员）。考评经过后方可上岗。第三步：信息整合。中京异地置业中心服务宗旨是：“海景住宅，海量供给”，所以就要在海量采盘后进行楼盘综合信息整理分类，以供消费者按需选择。按区域整合：北方沿海楼盘：山东乳山银滩、山东荣成、河北南戴河……南方沿海楼盘：海南三亚、海口、中山市……北方旅游风景区楼盘：承德、内蒙……南方旅游风景区楼盘：云南、桂林……按地理环境整合：依山傍海楼盘、近海楼盘、远海楼盘、风景区楼盘……按观海视角整合：可观海楼盘、不可观海楼盘……按户型整合：小户型为主、大户型为主、独门别墅、联体别墅、TOWNHOUSE……按价位整合：10万以下楼盘、10万—20万楼盘、20万以上楼盘……售楼员培训最终要按区域楼盘进行，不仅使售楼员掌握一定房产专业知识而且要能熟练剖析相关区域楼盘具体情况。第四步：销售物料准备。首先在中京大酒店二楼跑马廊选搭中型户外系列展板，以独特新奇图片、文字说明展示引发浏览者好奇而且引发其购置欲望。在配合置业中心视频宣传设备展示，售楼员具体介绍和沟通，最终满足有海景住宅需求消费者要求。①展示中心装修部署和跑马廊展厅现场装修要美化、专业，目标是要表现出我们异地置业中心高起点、高格局、高层次服务标准和我们中心在“异地置业”项目中权威性、专业性和唯一性表现。（视销售情形需要，制作沙盘）。②合约书、预约单及多种统计表制作完成。③楼盘讲习资料编制完成。④所选楼盘楼书和该楼盘价格表完成。⑤售楼员讲习工作完成⑥发表引导广告⑦销售人员进驻。注意事项：①对预约用户中有望成为购房户潜在用户，必需时直接做DS（直接造访）。②本中心沿海楼盘销售方向、方法若有不顺者要即时修正。③定时由区域楼盘销售主管结合策划部门组织召开售楼人员策划会，振奋士气。④不定时举行售楼部和企划部门动脑会议，对来人，来电及区域统计表给予分析后，决定是否修正企划策略。⑤相关异地置业中心常发生故障或较为用户在意设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、展示场所气氛、饮水设备、展图坚牢度等均需不定时逐一进行全方面检验测试。⑥展厅部署要确保购房户和现场工作人员顺畅流通。第五步：展开攻势，大力造势。结合我们企业异地置业中心具体形式，宣传造势渠道关键有两方面：分利用本中心空间结构，进行有机专业展区部署（展示厅、跑马廊、办公区、茶楼）。经过展区精心部署我们要表现出专业、权威、层次和唯一特质。选择目标媒体对外宣传。针对我中心发展早期阶段，选择目标区域结合当地和当地强大媒体，展开大密度大强度对外宣传攻势。广告方法关键有：报纸期刊平面广告、软文、夹报、电视媒体广告、网站、SP手机短信业务等很多宣传方法。（媒体选择至关关键。不仅要结合当地、当地较权威和发行量较大媒体进行广告公布，也要借助目标消费群体所关注多种媒介形式。）展开宣传攻势关键围绕以下几点：以塑造宣传本展示中心形象为主，渲染品味和企业形象；展现所代理沿海楼盘综合优势；表现沿海楼盘友好舒适生活环境；直切消费群生活需求心态。广告宣传阶段划分：对所代理楼盘品牌推广是一个长久行为，应有战略考虑，从而使每一期广告全部变成一次品牌积累。全部成为对楼盘形象一次关键投资。其广告推广大致划分为三个阶段：第一阶段：此阶段广告宣传以建立本企业展示中心和代理楼盘品牌著名度、促进沿海楼盘销售为目标，从而立即奠定展示中心和沿海楼盘在大家心目中品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。第二阶段：此阶段以展示中心和代理楼盘品牌维持为目标，稳固展示中心、沿海楼盘高级物业品牌形象，同时促进本中心沿海楼盘销售。此阶段广告费用投入相对较少。第三阶段：此阶段广告任务关键是维持本中心和沿海楼盘良好口碑，可结合经过本中心已经入住众多住户来谈论评定本对应楼盘，并经过口碑带动沿海销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。总体上看，本中心和沿海楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是依据各销售期要求而得出较合理分配方案。当然，每个阶段中广告及公布，应依据具体情况灵活使用和调整。异地置业中心试营业开业造势：在本展示中心试营业及沿海楼盘预售正式展销前，应设法积蓄气氛，在中京大酒店门前广场上设计一部分开生面、形式独特异地置业中心开幕仪式。在本展示中心试营业前一周，在中京广场简易搭建展示中心开幕平台和中京二楼展示厅围布。直到预售和开幕式当日盛大开幕，让优雅漂亮楼盘展示中心瞬间展现在大众面前。到时，乐队奏出美妙动听西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭中京二楼展示中心之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体开幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。展示中心预告广告以渲染气氛为主，配合出色开幕预售仪式先期在当地和异地目标地域发表。首期广告内容及开业部署安排：内部认购展示会和首期展销会要定时举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致以下：⑴沿海目标楼盘效果图。⑵沿海楼盘售价表和汇款方法确实定和制作。⑶代理楼盘宣传册和促销宣传单设计制作。⑷展示中心周围场地宣传旗帜、宣传画和横幅设计制作。⑸展示中心道路指导牌设计和制作。⑹展示中心和跑马廊展板设计、制作和摆放。⑺展示中心影视广告创意构思及拍摄制作（根据展示中心宣传计划制作）。⑻报纸广告首5期设计、完稿及定版。⑼围绕展示会其它促销宣传用具设计和制作。全部广告宣传诉求点：⑴叙述所代理沿海楼盘位置；⑵叙述楼盘所在地历史渊源；⑶叙述楼盘交通条件；⑷叙述楼盘人口密度情况；⑸叙述楼盘升值潜力；⑹叙述楼盘开发商信誉；⑺叙述楼盘发展背景；⑻叙述楼盘舒适温馨环境和隶属设施组建；⑼叙述楼盘实用率；⑽叙述楼盘远景计划；⑾叙述楼盘品质；⑿叙述楼盘物业管理；⒀叙述楼盘深远意义。销售中期流程第一步：销售准备。由异地置业中心引进沿海楼盘，在准备进行全方面销售之前必需有正确形象定位、卖点分析和绘制楼盘效果图。设计代理楼盘形象定位：对逐一代理沿海楼盘综合素质进行一一整体概括。从楼盘地理位置、物业档次、设计思想到具体细节等等方面全部要有具体概括，或充足在本企业设计制作楼书中充足表现出来。所谓楼盘高起点定位，我们完全能够从楼盘整体设计中挖掘出来：吸收园外、境外高级物业经验，四处顾及住户需要，大到小区环境计划设计和公共空间审美安排；小至空调机位、公共过道采光和住户户型设计等等，全部进行精碉细凿，努力争取完美。好事物总有不一样之处，所以“不一样”二字组成了我们中心所代理沿海楼盘这一高级物业形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不一样，交通条件不一样，物业品质不一样，发展商信誉不一样，人均拥有空间不一样，升值潜力不一样，车位数量不一样，小区计划不一样。这“八种不一样”是我们异地置业中心向购房户叙述海景住宅关键渠道和方法。2、策划楼盘关键卖点：对我们企业所代理沿海楼盘进行全方面分析研究，关键概括为五个方面卖点组成：①楼盘地理位置；②楼盘设施结构；③楼盘做工用料；④楼盘户型设计。⑤楼盘周围远景计划。突出显著优势，这是楼盘消费者最关心物业指标。3、绘制楼盘效果图：依据我们企业合作不一样开发商条件和推广需要，分别绘制沿海楼盘整体效果图、多层单体效果图（或借助开发商提供有效辅助资料）。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为沿海楼盘销售，需要开启购楼者对未来想像，无数事实范例证实，精美效果图对沿海楼盘销售起了事半功倍决定性作用。4、策划沿海楼盘销售动作：①塑造不一样海景住宅独特风格，突显产品市场上优势和形象，使购房户在选择有独特定位产品以后，能肯定自己品味和地位，而造成社会影响提升本企业品牌形象。②强势吸引广大选择在沿海城市异地置业购房户，以单价实在、总价合理策略，吸引有异地置业需求购房户，亦可引导养老自住或投资客进场咨询购置。③依据所代理海景住宅地理位置，塑造该楼盘未来高价值及增值潜力。④慎选现场销售人员和严格实施个案销售讲习。沿海楼盘销售人员除了要将房地产景气时高姿态给予收敛，换成不卑不亢态度外。更要以耐心、亲切、诚恳说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿销售目标在短期之内顺利实现。⑤楼盘销售人员应默契配合，充足准备，以使用户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、老实、坦诚、自尊销售气氛。以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”，“签约便能代为介绍好友来买”完善销售体系。5、确立行销要求：

楼盘销售概念着重在于购房户分布情形及需求层次，继而设计计划沿海楼盘销售策略专题。突显出楼盘现有和潜在价值，进而满足购房大众独有品味和格调。所以我们企业在海景住宅销售上须完全符合时代发展，才能在市场上造成影响，成为有需求和没有需求购房户争先抢购产品。下列几点是我们异地置业中心沿海楼盘销售方面应关键考虑问题，在我们进行楼盘介绍、分析、销售同时充足表现以下七大特征。①时代性：含有前瞻性销售观念，符合社会形态和购房户物质和精神需求变革和提升。②生活性：完全符合购房户生活层次需求，靠近消费者消费水平。③安全性：各项设备充实，设施完善，以强化购房和生活安定性。④方便性：交通、时间、休闲等方面消费及额外需求。⑤舒适性：现代化高时尚消费新空间，含有以符合人性需要为基础品质。⑥选择性：多样化海景住宅，提供多样化选择。⑦自由性：使生活、养老、休闲、度假、投资紧密结合起来。第二步：换位沟通。进行购房者购置背景分析：1、选择我们推荐楼盘理由：①认同本中心向该购房者量身推荐沿海楼盘。②认同该楼盘计划设计功效和附加价值优于其它海景楼盘。③经过比较竞争后，认同本楼盘价位。④想在推荐地域长久居住者、养老或投资。⑤认为本中心推荐海景住宅有远景，地段有发展潜力。⑥信赖本企业和开发商企业规模和财力潜力。⑦通货膨胀压力下保值心态，使其萌发购置动机。2、拒绝我们推荐楼盘理由：①购房者本人经济能力不足。②比较以后认为还有理想楼盘可选择，或是正处于楼盘比较之中。③推荐楼盘购置个体者较少，对后市看空。3、购置本楼盘理由：①对该地域环境熟悉而且有很强向往情怀。②满现居环境品质者。具体介绍所关注地域综合信息：对前来异地置业中心进行沿海楼盘咨询消费者，我们售楼人员应依据其所关注地域和本中心实力进行综合信息剖析。剖析内容关键有：本企业介绍：企业资历证实、组织框架、企业文化、项目远景计划等。异地环境介绍：地域环境、气候、交通情况（汽车站、火车站、机场、港口）、人文、物价、民俗文化、特产、相关旅游胜地等。③开发商介绍：企业资历证实、企业规模、企业文化、项目运行时间、企业形象宣传册、开发商网站。④楼盘具体介绍：楼书、楼盘区域优势、面积、小区绿化率、容积率、小区远景计划、小区建筑特色、该案入住百分比、购房户层次、楼盘质量、户型结构设计、室内格局、朝向、观海视觉面、楼层、建材标准、简易装修标准、室内配套设施、交房标准、楼盘智能管理、车库标准、储藏室标准等。⑤楼盘隶属设施介绍：小区物业管理、小区会馆设施、楼盘周围景观等。⑥楼盘价位分析：楼盘均价、各楼层价位、升值趋向等。介绍异地沿海楼盘购房步骤和相关事项：介绍购置异地海景住宅大致步骤，也是本中心销售步骤：第一步：换位为其量身推荐楼盘；第二步：确定意向实地考察；第三步：签署认购书；第四步：签署购房协议；第五步：付款方法；第六步：房产保险和公证；第七步：验收房屋；第八步：物业管理；第九步：产权过户②付款方法介绍：交纳封房金步骤、交纳定金步骤、一次付款办理步骤、分期付款办理步骤、按揭付款办理步骤、公积金贷款办理步骤等。③房产三证办理步骤：《房屋全部权证》、《房屋契证》和《国有土地使用证》（产权登记费用，通常由买方负担。）为其量身推荐海景住宅：为前来咨询沿海楼盘消费者提供海景住宅服务推荐，是我们中心推出关键服务项目。我们中心全部楼盘销售人员在做楼盘推荐时候，必需要做到“换位思索”。一是对购房户提供最安全楼盘推荐服务，其次是提升我们异地置业中心品牌形象至关关键渠道。对海景住宅推荐，我们要依据购房户实际情况出发，从以下11个方面来提出我们楼盘推荐理由：（一）楼盘位置分析购置异地海景住宅，首先要考虑是位置是否优越，因为处于好位置海景住宅才能满足购房者各类需求。①楼盘所在地地理位置。②楼盘交通情况。③楼盘所在地城市化水平。④楼盘周围设施生活、购物、娱乐。⑤楼盘自然景观、人文景观。（二）楼层、朝向、观海角度分析低层建筑：通常为一至三层。多层建筑：通常为三至七层。小高层建筑：通常为八至十二层。高屋建筑：通常为八至二十四层。超高层建筑：通常为二十四层以上。不一样楼层在朝向、视野、采光、观海效果、私密性上有不一样优劣势，售楼员要依据购房户需求进行合理推荐。而且要把楼层优劣势进行具体剖析。（三）户型结构设计分析住宅户型关键分为两大类：①按平面组织可分为：独幢公寓、二室一厅、二室二厅、三室一厅、三室二厅、四室二厅等。按剖面改变可分为：复式，跃层式，错层式等。售楼员在推荐户型选时，应结合购房户具体需求和平面、剖面一起考虑。对于一室一厅、二室一厅、二室二厅等户型，设计关键目标是满足使用功效。不过针对海景住宅关键用途是度假和养老，所以对于中薪阶层购房户选择小户型不仅从实用性和价位上全部是有实际。对于独幢公寓、三室一厅、三室二厅、四室二厅等中大户型推荐，关键是要依据购房户需求是养老、度假、还是投资？售楼员在进行购房户背景分析时候就要考虑到了。（四）室内格局设计分析对于我们向购房户推荐楼盘，要把室内格局介绍具体。通常而言，住宅空间能够分为三部分：起居空间、服务空间和睡眠空间。起居空间包含：人口、玄关、起居室、客厅、餐厅等。服务空间包含：厨房、储藏室、浴厕等。睡眠空间包含：卧房、客人房、孩童房、书房等。（在推荐时候应尤其强调：）①起居室空间位置和部署最为关键，因为客厅是家庭活动和对外交际中心，也是日常生活中使用率最高区域，所以我们在进行楼盘推荐时候一定要把客厅采光、格局要做细致介绍。②我们在进行楼盘推荐时候对主卧室介绍也很关键。主卧室是最具私密性地方，其和客餐厅关系不仅不应有“开门见山”之感，且应有良好隔音和充足光线。必需时候能够推荐主卧室带有一套独立卫生设备住宅。③在介绍厨房和卫生间时候应注意以下几方面。厨房和卫生间是居室内最关键服务空间，首先应选择明卫和明厨，因为自然通风和采光对厨房和卫生间洁净干燥效果是最好。另外，厨房位置也很关键，其和餐厅之间联络要紧凑，二者之间行走路线不能被破坏；除此之外，尚应考量厨房面积形状是否合理，是否兼顾了储藏、清洗和烹调各功效，能同时容纳多个人作业。④对于浴厕，关键应考虑自然通风和采光。（五）楼盘相关面积分析对所推荐楼盘多种面积，必需要对购房户进行具体分析。面积关键有：商品房销售面积、套内建筑面积、分摊公用建筑面积、套内建筑面积、套内使用面积、套内墙体面积、阳台建筑面积。①商品房销售面积=套内建筑面积+分摊公用建筑面积②套内建筑面积=套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台建筑面积③分摊公用建筑面积＝公用建筑面积分摊系数×套内建筑面积（通常高层住宅公建分摊系数为0.4左右）。（六）楼盘质量叙述为了对购房户负责我们在推荐该楼盘时，要对该楼盘结构、外墙、屋顶、门窗、地面、内墙面、楼道楼梯及扶手等全部进行专业叙述。而且能够借助采盘员拍摄实地资料进行展示。（七）楼盘周围辅助设施介绍业主们全部期望自己所挑选“海景家园”内外全部是一个好舒适环境。所以当我们进行楼盘推荐时候这一点更是尤为关键叙述点。①小区内绿化率、容积率、建筑密度、保安系统、红外线周界防越系统、闭路监控系统、电子巡更系统、可视对讲系统、小区背景音乐系统、小区清洁系统、小区维护系统、小区家政服务系统和相关小区其它配套设施。②楼盘周围交通、市区班车、医院、邮局、银行、警局、学校、购物场所、娱乐中心、浴场、酒店、自然景观、人文景观等。（八）价格怎样引导购房户能够承受价格范围内做出一个最合理投资，是我们异地置业中心售楼员必需考虑至关原因。这就需要售楼员从侧面考察购房户平均月收入、预期还贷能力、贷款方法，和分析当地银行利率和所推荐海景住宅地段升值潜力等原因。具体介绍房产保险信息：针对购房户要求初步为其介绍相关“房产保险”相关信息，房产保险关键包含以下6种，最终根据购房户具体要求进行分析介绍。①房屋保险②房地产财产保险③房地产责任保险④房地产人身保险⑤个人住房按揭保险⑥建筑工程保险第三步：深入跟进。经过售楼员和潜在购房户首次交流，应该得到很多相关购房户一手信息和潜在购房需求。细心销售人员就要在第一时间立即统计整理用户档案，而且划分需求类型，正确选择深入跟进方法。跟进最高境界就是：“真诚换位思索且和之成为最信赖好友”。这就需要楼盘销售人员对所代理楼盘和自己有极强信心，细心观察、巧妙沟通、挖掘购房户真正需求点，而且借助一切资源进行联络感情逐步进行战略跟进。现场跟进：抓住购房户首次上门咨询时机，利用沟通战术和销售技巧趁热打铁立即跟进。要在第一时间快速掌握其购置目标、购置需求点、购置方法、决议人、和购置时间。而且立即抓住其购置欲望和海景住宅需求点，结合推荐楼盘相关图片资料、录象资料、网络资料、文字资料来做关键“攻击”。必需时候能够借助销售团体力量来完成目标跟进。（依据其需求点和附加趋向，不停勾勒出完美海景住宅和完美生活享受。）电话跟进：借助现有通讯设备主动主动和准购房户进行电话沟通和电话跟进，国家特定节假日、准购房户生日、准购房户特殊纪念日等全部是楼盘销售人员进行电话跟进最好时机。能够经过电话跟进告之准购房户所关注楼盘发展动态和中京异地置业中心最新动态。关键有：楼盘建设进度、销售进度、开发商新动态、本中心活动新动态、新楼盘推荐等信息。上门跟进：楼盘销售经理在整理“来访用户信息跟进单”中，应根据跟进程度有次序进行特定销售人员联络准购房户进行上门跟进。在进行上门跟进时候要注意上门跟进礼仪，而且随时做好跟进统计。邀请跟进：我们“中京异地置业中心”会依据潜在用户数量或安排特定节假日，自行策划组织或和相关企业联合组织系列“海景楼盘展示茶香会”、“和海零距离旅游活动”和主动参、策划系列公益活动等活动。我们中心楼盘销售人员能够借助中京异地置业中心开展各项活动，来真诚邀请准购房户主动参与。经过以上活动顺利展开，首先能够促进准购房户和企业、海景住宅、开发商接触，相互增加合作信心；其次能够经过活动塑造企业形象，打造“中京异地置业中心”在广大社会公众心目中权威品牌形象。其它方法跟进：销售跟进方法有很多个，跟进关键目标就是：经过相互接触建立深层次信任，最终由我们为购房户在购置异地海景住宅时提供最优质服务。然而这就要求我们中心楼盘销售人员，在借助以上跟进方法同时结合：短信祝福跟进、邮件跟进、节假日互动跟进、赠予海岛小礼品跟进等等系列跟进方法来相互增加信任度和合作信心。第四步：异地看盘。我们明和异地置业中心为方便购置异地海景住宅消费者准备了“看盘直通车”，关键是在楼盘销售人员陪同下，拉载准购房户到异地考察、签约所关注海景住宅。依据异地楼盘距离远近不一样来制订看盘周期。初步暂定到山东乳山银滩看盘暂定周期为：三白天两晚上。看盘费用：①咨询者在交纳元封房金后成为我异地置业中心准购房户，能够无偿搭乘看盘直通车到异地考察指定楼盘。（全部费用全免，仅限3人。）②没有交纳封房金消费者，如需到异地考察指定楼盘，需交纳350元/人看房费（包含车费、住宿费和餐饮费），假如在看盘同时有意向购置楼盘而且签约者，其看盘费用能够由我企业退还或折合购房款。看盘步骤（以山东乳山银滩为例）：①第一天早晨7：30在“明和异地置业中心”门口集合，8：00按时发车。②中午提供午餐（标准：20元/人），于下午5：00抵达目标地（乳山）。③安排住宿（标准三人间，30元/人），提供晚餐（标准是：30元/人）。晚饭后可休息也能够随看盘车游览银滩夜景，9：30回酒店。④第二天早晨7：00早餐，8：00按时出发到乳山银滩指定楼盘看盘。经过考察楼盘、考察周围辅助设施和和开发商充足接触后，进行签约。而且将于下午6：00返回酒店，提供午餐（标准是30元/人）晚餐（标准是40元/人）。⑤第二天晚上时间自由支配。⑥第三天早晨7：00早餐，8：00按时出发返石，于下午5：00抵达石家庄。中午提供午餐（标准是20元/人）。第五步：签约步骤。签署认购书当准购房户在经过楼盘销售人员具体沟通和跟进下，而且精心挑选好适宜其投资异地海景住宅，敲定封房金后，便可在楼盘销售人员率领下在中京异地置业中心签定楼盘认购书了。这个时候需准购房户出示当事人有效身份证原件、复印件、交纳元人民币封房金。中京异地置业中心此时会把相关资料和相关楼盘认购书文件交给准购房户，而且用钢笔具体填写。楼盘认购书关键内容包含：①认购物业；②认购房价，包含户型、面积、单位价格（币种）、总价等；③付款方法，包含一次付款、分期付款、按揭付款；④认购条件，包含认购书应注意事项、封房金、判定正式条约时间、付款地点、帐户、签约地点等。在签定完认购书后，中京异地置业中心还应给购房人发放《签约须知》，方便使购房者明白下一个细节，购房人只有明白其中内容，才能顺利签定购房契约，其内容包含：签约地点、购房者应带证件、购房者委托她人签约时相关委托书证实、相关贷款凭证说明、缴纳相关税费说明。而且当准购房户交纳封房金后能够无偿随“看盘车”到异地指定楼盘进行考察旅游（只限3人）。签署协议异地海景住宅协议早期要在异地开发商所在地签署。在准购房户签署购房协议时中京异地置业中心、购房人、开发商全部一定要慎重对待，因为三方面权利和义务全部表现在内了。另外，一旦未来和销售方发生纠纷，购房协议可是处理关键依据和凭证。所以，在签协议之前，本中心和购房人需要仔细查验开发商资格和"五证"(即计委立项可行性研究批件、计划许可证、土地使用证、开工建设许可证、商品房预售许可证)；一切检验完成后，购房人需要交纳一定数额首付款。购房人假如对签署协议没有把握，能够委托律师来帮助办理，律师能够帮助购房人起草补充协议、审查税费明细表、审核契约须知、制订签约后付款进程表、审查付款情况等等。注意：还有可能会出现情况是，购房者在交付了定金以后，伴随对该房产项目了解加深而感觉不好，不想购置时候，开发商能否退还定金？这就需要购房人和开发在双方协议中明确何种情况下，购置者能够终止协议，拿回定金。第六步：销售细节。销售完善阶段：⑴在本中心正式公开推出海景住宅前，我们异地置业中心需借助媒体和本身，来吸引有在沿海城市异地置业需求潜在购房户。选择多种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场楼盘销售团体和个人销售魅力，促成订购。另可安排首期沿海楼盘展示会或邀请政经名人莅临剪彩，提升用户购置信心。⑵天天下班前25分钟，现场楼盘销售人员将每日应填之资料填好缴回。由销售主管加以审查于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会进行讲述对多种情况及有望用户跟进提出应变方法。⑶每七天周一由业务部，企划部共同举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动项目、销售战术及总结销售结果，确定派发宣传单计划。⑷确定派发本中心宣传单计划表，排定督报人员表及活感人员编制调度表。⑸在沿海楼盘促销活动前3天，选定帮助销售人员及假用户等并预先安排讲习或演练。⑹若于周六、周日或节日安排楼盘促销活动活动，需要提前一天召集销售管理人员帮助销售人员讲习，使其全方面了解当日活动策略、进行方法及团体配合战术。⑺每七天五下班前由销售经理召开业务总结会，对本周来人来电数、成交户数、用户反应、活动优缺点进行总结和奖惩。⑻实施责任户数业