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第一部分背景介绍分红产品成为寿险市场主流产品定时返还型产品优势新天寿推出完善了泰康人寿分红产品系列分红产品成为寿险市场主流产品1996年5月开始，中国大陆居民银行储蓄利率10.98%降至2.25%，传统寿险预定利率也仅有2.5%，储蓄性大大降低。投资者更期望购置到保障性和储蓄性兼顾保险产品，各家保险企业也一直在不停开发新产品满足市场要求。1998年寿险市场曾出现过“利差返还型”产品，其良好销售情况反应投资者青睐能够保值增值、分散投资风险、有效抵御通货膨胀寿险产品。从1999年下六个月起，各家寿险企业陆续推出投资分红类产品且快速被市场认可，良好销售业绩证实分红产品已成为当今寿险市场主流。定时返还型产品优势在中国大陆各家寿险企业开设早期就十分重视定时返还型产品开发，最经典产品像“常青树”、“平安长寿”、“九九鸿福”、“福禄寿”等。这几款产品在当初寿险市场中含有较大市场占比，伴随国民对生活品质要求不停提升，和市场上适合少儿险种缺乏，保险消费者仍看中保险返还额度及返还频率，至现在，各家保险企业返还型产品还在市场中畅销，形成了以青少年和有家族长寿史为关键对象较为稳定用户群。三年或五年定时返还型产品，不仅以返还频率高满足用户需求心理，而且更能够减轻用户缴费压力，兼顾了生存和死亡双重保障。新天寿推出完善了泰康人寿分红产品系列泰康人寿推出第一个分红产品世纪长乐终生分红保险，在市场销售中取得良好业绩，同时企业从未停止分红产品开发，目标在于迎合市场需求，在市场上形成泰康人寿分红产品系列，相继又推出了世纪宝贝两全分红保险，松鹤延年两全分红保险。“新天寿”是将市场上最畅销分红保险和两全保险有机结合，更含有用户青睐返还形式，分红、每三年返还、祝寿金、身故保障多个方法将成为一个又一个市场卖点，使泰康人寿分红产品更受用户喜爱、更具市场竞争力。加上同期推出“新天福”和“生命关爱”两款分红型产品，在产品开发上形成保障完善、种类丰富分红险产品系列。第二部分市场分析及卖点现在保险市场中，侧重储蓄且有返还责任险种仍为畅销产品，说明很多用户需求保障同时，仍期望能在自己生前看到回本、增加回报。这种险种现在还有很大市场，加上分红责任、分享教授理财结果、分散投资风险、有效抵御通货膨胀，所以对用户吸引力会大大增强。定时返还型险种，针对生存期间相对较长用户群体有吸引力，生存期间越长返还领取次数也越多，用户得到利益（不管生存年金还是累计红利）也就越多，如小孩、女性人群很适宜。每三年一返，返还频率高，用户受益立即，还可减轻缴费压力，是用户喜爱这类产品关键原因之一。和市场上同类产品比较，“新天寿”返还额度较同业水平高，是现在中国市场上同类产品返还金额最高险种，同时保费相对低廉，含有一定竞争力，是用户喜爱又一原因。生存年金及派发红利对用户用处多样：用于孩子：在孩子小时已为她做好准备。投资教育、创业安家等各类资金贮备，满足孩子各个人生阶段不一样需求；用于成人：养老保障全方面兼顾，也是财产安全转移好手段，同时可最大程度地满足有储蓄习惯人群理财心理需求，使之为自己做出完善定时储蓄计划。伴随科学技术不停发展，大家生活水平不停提升，国人平均寿命越来越长，长寿百岁将不再是奢求，百岁祝寿将成为大家一大幸事。泰康人寿开发出现在市场唯一“百岁祝寿金”必将引得大家青睐。第三部分商品介绍一、新天寿商品特色三年一返，添寿延年岁岁分红，福寿双全多重收益，保值增值一份保单，三代受益祝寿百岁，安享晚年诠释：每三年一次生存金返还，寿命越长，返还越多，意味着多领长寿，添寿延年。每十二个月派发红利，同时年年享受保障。保障增寿，红利获福。三年一返还生存年金、年年派发红利、百岁祝寿贺金及身后保险金，多个收益形式。保单使资金保值，红利使资金增值。给儿女投保一张保单，可保障儿女；红利及生存年金可自己享用、也可用做儿女基金贮备；孩子身故保险金，可荫及第三代。伴随科学技术发展、大家生活水平提升、平均寿命延长，长寿百岁已不再是奢求，百岁祝寿也是泰康人寿对用户最好祝福。二、广告语：□一朝投资爱永久，天增岁月人增寿□你生命有多长久幸福就伴随你多长久□一生相伴三年返还岁岁红利百年祝寿三、投保条件凡出生满六个月以上至五十五周岁（含五十五周岁）以下且身体健康人，可作为被保险人参与本保险。被保险人或对被保险人含有保险利益人，可作为投保人向本企业投保本保险。投保本保险被保险人为未成年人时，投保人限为被保险人父亲或母亲。四、保险责任在本协议使用期内，本企业负下列保险责任：本协议生效之日起，被保险人生存至每三周年生效对应日，本企业按保险单所列明保险金额9%给付生存保险金。被保险人因疾病或意外伤害在一百周岁生效对应日前身故，本企业按保险单所列明保险金额给付身故保险金。本企业给付身故保险金后，本协议终止。被保险人生存至一百周岁生效对应日，本企业按保险单所列明保险金额给付生存保险金，本协议终止。自本协议生效之日起，在每一保险年度末，若保险协议有效且全部到期保险费已交纳，本企业将依据分红保险业务经营情况分配红利给投保人。红利金额由本企业决定。四、投保规则（1）最高保险金额及投保年纪限制：1倍6个月-55周岁（含）6个月—17周岁未成年者，限父母投保，未成年者投保金额超出5万元时，须被保险人父或母签字同意约定承保。投保金额最高不得超出30万元。最低保险金额1万元（2）附加险被保险人年纪可附加特约16岁以下意外伤害保险特约16岁以上意外伤害保险特约、意外伤害医疗保险特约、住院医疗保险特约、免交保险费特约（3）其它要求：投保时须提交投保人亲笔署名、和被保险人性别、年纪、交费期间、交费方法相一致“保险利益演示表”；该险种红利领取人为投保人本人，本企业不受理其它指定或变更；该险种生存保险金受益人栏及身故保险金受益人栏必需填写，不得空项。该险种红利取方法只选择现金领取、累积生息或抵交保险费三种中一个，且在投保单填写时不得空项。五、基础利益保障表泰康新天寿两全保险（分红型）保险利益演示表（每10000元保险金额）被保险人姓名：性别：男出生日期：投保年纪：0岁交费期间：交费方法：年交红利领取方法：累计生息保险协议周年日确保现金价值累计红利保费累计生存累计身故给付金额年度年纪（不含年末生存）低中高1151513224016610100002212624272134332201000033122087153289498390010000442172141252481664490010000553188217390752830590010000663406315571110899661800100007745094257761519116271800100008856815611027202613288180010000996035722132826391494927001000010107308899166233271661027001000011117617108640721661027001000012127040128323934877166103600100001313733714792773570816610360010000141476481685317666051661036001000015157071190336047572166104500100001616736921204037857616610450010000171776802348449596571661045001000018187105258749811082016610540010000191974042828547412032166105400100002020771530805996133351661054001000021217141334465481473416610630010000222274413610711116198166106300100002323775538897705177691661063001000024247182418183321945316610720010000252574844475897421221166107200100002626780047839650231151661072001000027277229510510363251441661081001000028287534543111094272781661081001000029297851577111864295631661081001000030307283612712675316610900010000313175906488135083458516610900010000323279106864143853734116610900010000333373447257153074028716610990010000343476537656162574339916610990010000353579758073172554672416610990010000363674118507183055027716610108001000037377722894819388540341661010800100003838804694092052558047166101080010000393974859889217196233116610117001000040407798103772295466868166101170010000414181251088724249717111661011700100004242756611417256097687916610126001000043437881119582701682357166101260010000444482101252128493882031661012600100004545765313107300419443916610135001000046467971137063164510105416610135001000047478302143293332710811016610135001000048487748149783509111563716610144001000049498067156413692012362516610144001000050508400163303883813214416610144001000051517849170474084714122716610153001000052528169177814293315087516610153001000053538505185454511816116016610153001000054547956193384740717212516610162001000055558277149786183776166101620010000565686142099552277196196166101620010000575780682187354886209433166101710010000585883902277357599223505166101710010000595987292370860439238502166101710010000606081842467963413254485166101800010000616185072567666507271480166101800010000626288462671269746289591166101800010000636383042778773136308890166101890010000646486252889176665329417166101890010000656589653003880359351289166101890010000666684253122884224374594166101980010000676787443245188250399388166101980010000686890843372192462425803166101980010000696985463503996870453948166102070010000707088623639510146348389416610207001000071719200378011062675157991661020700100007272866439260111295549789166102160010000737389764076311653458596116610216001000074749313423211262449616610216001000075758780439371277486655481661022500100007676908645602133726709241166102250010000777794204732913997875578516610225001000078788890491201465198053671661023400100007979918850965153339858145166102340010000808095195287816047391436516610234001000081818994548621679349742511661024300100008282928156907175716103800316610243001000083839609590281838551105910166102430010000848490906122619236711782451661025200100008585936563493471255254166102520010000868696886584321053313372801661025200100008787918068280220244142465116610261001000088889440707932303781517674166102610010000898997587339824097316167541661026100100009090926376098252054172229016610270001000091919506788852636171834657166102700010000929298208177227570819543391661027000100009393934684765288350208181716610279001000094949572878543015462217551166102790010000959598859105531534323621201661027900100009696944794373329769251610216610288001000097979670977983448282680064166102880010000989810011101347360571285469516610288001000099999673105025377033304069616610297001000010010001088233942193238757166103970010000泰康人寿保险股份泰康新天寿两全保险（分红型）保险利益演示表（每10000元保险金额）被保险人姓名：性别：男出生日期：投保年纪：0岁交费期间：20年交费方法：年交红利领取方法：累计生息保险协议周年日确保现金价值累计红利保费生存身故年度年纪（不含年末生存）低中高累计累计给付金额1125881221923010000227012339711846010000333364883153276990010000448537212623836929001000055140010719036346159001000066114115427653255381800100007717102023657106461180010000882310262477937738418001000099209333661412168307270010000101027184127571514923027001000011113377502927186910153270010000121232066071126228711076360010000131338947161335273411999360010000141446178411574325012922360010000151545009821846384213845450010000161652571129213344761476845001000017176053129424555193156914500100001818599914782814600116614540010000191968351670319368671753754001000020207715188136127834184605400100002121714121044056887518460630010000222274412326450799591846063001000023237755256049841112418460630010000242471822805548812376184607200100002525748430526002136841846072001000026267800331065441508818460720010000272772293580711816596184608100100002828753438537703181741846081001000029297851413883201986718460810010000303072834437897121682184609000100003131759047389638235881846090001000032327910505310341256291846090001000033337344538311081278141846099001000034347653571611841301151846099001000035357975606512640325771846099001000036367411642913482352101846010800100003737772267981434837988184601080010000383880467183152584095718460108001000039397485758516216441311846011700100004040779879931720347485184601170010000414181258418182395106718460117001000042427566886219329548941846012600100004343788193142045358943184601260010000444482109785216346326718460126001000045457653102752287467882184601350010000464679711077524156727711846013500100004747830211296255017798918460135001000048487748118382691383557184601440010000494980671239128374894611846014400100005050840012967299069575918460144001000051517849135663151410247718460153001000052528169141783317910960618460153001000053538505148153492611720918460153001000054547956154783675712531718460162001000055558277161553865613392618460162001000056568614168604064614310518460162001000057578068175934273215289218460171001000058588390183444489816328818460171001000059598729191244716617437118460171001000060608184199344954318618518460180001000061618507207655198741184601800010000626288462162954599212124184601800010000636383042252657308226388184601890010000646486252344660125241552184601890010000656589652440263074257713184601890010000666684252539566162274935184601980010000676787442641469375293251184601980010000686890842747372738312767184601980010000696985462857276258333565184602070010000707088622970179923355687184602070010000717192003087483758379257184602070010000727286643209187773404372184602160010000737389763334291953431093184602160010000747493133464096328459561184602160010000757587803598810090648989218460225001000076769086373751056765221671846022500100007777942038813110666556552184602250010000787888904030611588759318418460234001000079799188418431213296321691846023400100008080951943437127022673701184602340010000818189944509013297871794418460243001000082829281467941391877650361846024300100008383960948560145682815200184602430010000848490905039215247686863918460252001000085859365522801595629255231846025200100008686968854238166972986117184602520010000878791805626817472310506631846026100100008888944058361182808111937618460261001000089899758605301912631192567184602610010000909092636278006127053118460270001000091919506651012093321353533184602700010000929298206750521898014419421846027000100009393934669999229070153611418460279001000094949572725722395981636378184602790010000959598857523725060617431701846027900100009696944778002262119185692118460288001000097979670808542741351978036184602880010000989810011838092866972107035184602880010000999996738687429983422444381846029700100001001000900373135472390742184603970010000第四部分商品分析一、目标市场和购置点：目标市场购置点少儿市场（6个月——16岁）送给孩子百年礼品，关爱一生。投保年纪小，返还多，累计红利多，赢利丰。可减轻缴费压力。教育基金、创业基金、婚嫁礼金、未来养老祝寿金。女性人群年轻女性自己购置，保障身价，表现尊严，回报稳定，返还立即。中年女性危机意识强，期望现有收益，享受保障，家庭安宁。有一定经济基础，又需要合理地分配资金，多数拥有家庭经济支配权。投资观念保守，喜好储蓄人群风险低，回报稳定，享受保障。投资回报易于超出银行储蓄。合理规避利息税。拓宽投资渠道，分享教授理财结果。中、高收入人群及加保用户群（金融行业、IT行业、律师、电力电信、国企高层、外企白领、私营业主）财产安全转移。合理避税，将更多财产留给下一代。分散投资风险，确保资产安全。保险金额5万元6230325元二、案例分析：保险金额5万元6230325元例：被保险人：10岁男孩缴费期间：20年保险金额：5万元年缴保费：4540元20年缴费累计：90800元■领取生存保险金：被保险人生存至每三周年生效对应日，领取保险金额9%。即每次4500元，累计领取30次，累计金额：135000元。■百岁祝寿金：被保险人生存至一百周岁生效对应日，领取百岁祝贺金5万元，本协议终止。■累计红利演示保险协议周年日累计红利年度年纪低中高102020303750752520309250177903865030402176544065106660405039135843552332205060634051464404698856070973902424159131707080145055390940174418080902121356213003303500901003067059789406230325■身故保险金：被保险人在一百周岁生效对应日前身故，获身故保险金5万元。本协议终止。三、产品组合分析添寿长乐综累计划1．商品组合：泰康新天寿+世纪长乐2．设计思绪：考虑长乐分红利益较高，此组合目标在于多得红利。3．目标市场：重视安全投资，保守理财人群。中等收入家庭父母为未成年儿女投保。4．需求及购置点分析拓宽投资渠道，分红长，赢利丰，分享教授理财结果风险低，返还立即，回报稳定。百岁祝寿，享受保障。5．实例：被保险人：1岁男孩，家庭年收入：6万元险种保险金额年缴保费年限保险利益长乐10万159620年1—100岁每三年领取生存金4500元，最多可领取148500元。100岁前死亡给付15万元。100岁给付祝寿金5万元。100后死亡给付10万元。可享受企业红利分配，60岁可累计红利991392元，80岁可达3496254元，100岁可达12087386元。新天寿5万460520年保险金额累计15万年缴保费累计6201元20年缴费累计124020元宝贝新天寿综合保障计划1．商品组合：新天寿+世纪宝贝2．设计思绪：二者全部为返还型产品，此组合侧重“返还”利益。3．此组合全部是返还责任产品，搭配目标在于增强返还功效，以满足储蓄型用户需求。4．目标市场：0岁——10岁以下儿童收入较高家庭5．需求及购置点分析返还多，教育费用准备充足早投保，受益多，分红长一份计划，三代享用，保障全方面实例：被保险人：0岁男孩（6个月以上婴幼儿）；商品名称保险金额缴费期间年缴保费年缴保费累计新天寿3万20年2769元5364元世纪宝贝3万交至17周岁2595元家庭收入：6万元以上。保障利益生存保险金领取情况：领取年纪生存保险金年领取金额累计红利18周岁前教育基金（每三年世纪宝贝返还保额6%，新天寿返还保额9%，各返还5次）2250018周岁生效对应日成人祝贺金（世纪宝贝返还保额20%，新天寿返还保额9%）87002810118—25周岁前高等教育金（每三年世纪宝贝返还保额6%，新天寿返还保额9%，各返还2次）900025周岁生效对应日成才祝贺金（世纪宝贝返还保额25%）75006060325岁—60周岁前生活享受金（新天寿每三年返还保额9%，累计11次）2970060周岁养老金（世纪宝贝返还保额100%，新天寿返还保额9%）3270070595760—100周岁前长寿安康金（新天寿每三年返还扣额9%，累计13次）35100100周岁百岁祝寿金（世纪宝贝返还保额50%，新天寿返还保额100%）450008063347.5身故保险金给付情况：被保险人身故，本企业按保险单所列明保险金额以下百分比给付身故保险金，协议终止。被保险人身故年纪身故保险金所占保额百分比期交保险费趸交保险费1周岁生效对应日25%150%1周岁生效对应以后至2周岁生效对应日前50%150%2周岁生效对应以后至3周岁生效对应日前80%150%3周岁生效对应以后至4周岁生效对应日前100%150%4周岁生效对应以后至60周岁生效对应日前150%150%60周岁生效对应以后至100周岁生效对应日前50%50%四、同业同类产品比较泰康新天寿两全保险（分红型）和平安鸿利两全保险（分红型）比较企业泰康人寿平安保险产品名称泰康新天寿两全保险（分红型）平安鸿利两全保险（分红型）投保条件6个月以上—55岁（含55岁）0——65岁保障期间百岁终生缴费年期，20年5年、、、20年、30年保险责任生存保险金：每满3年，按保额9%领取生存保险金；身故保险金：保额+累计红利；协议终止。每十二个月享受红利分配；百岁祝寿金：给付保额+累计红利；协议终止。生存保险金：每满3年，按保额8%领取生存保险金；十二个月内疾病身故：10%保额+所交保费（无息）；协议终止。意外身故或十二个月后疾病身故：保额+累计红利；协议终止。红利分配现金领取累积生息抵交保费累积生息抵交保费购置缴清增额保险投保示例10岁男性投保本保险，保额10万元，20年交费9080元，享受保障利益：生存保险金：每三年给付生存保险金9000元；至100岁共领30次270000元。百岁祝贺金10万元+累计红利；享受红利分配10岁男性投保本保险，保额10万元，20年交费8970元，享受保障利益：十二个月内疾病身故，保额10%+8970元；意外身故或十二个月后病故，保额10万元；生存保险金：每三年给付生存保险金8000元享受红利分配分析每次返还额度高于同业同类险种水平。第十二个月内病故保障，大大高于同业同类险种；投资回报率大大高于同业每次返还额度低。第十二个月内病故保障低。投资回报率低。两险种利益回报比较表（未含累计红利）：保险金额10万元泰康新天福平安鸿利保险协议周年日保费生存身故保费生存身故年度年纪累计累计给付金额累计给付金额给付金额1119080010000089700100000122210896036000100000107640310000021311816006300010000017940056000100000425218160012600010000017940011100000516118160015300010000017940013600010000072821816002160001000001794001910000090100181600370000100000179400240000100000投资回报率258．8%195%泰康新天寿两全保险（分红型）和国寿千禧理财两全保险（分红型）比较企业泰康人寿中国人寿产品名称泰康新天寿两全保险（分红型）国寿千禧理财两全保险（分红型）投保条件6个月以上—55岁（含55岁）6个月以上—60岁保障期间百岁终生缴费年期，20年、20年、30年保险责任生存保险金：每满3年，按保额9%领取生存保险金；身故保险金：保额+累计红利；协议终止。每十二个月享受红利分配；百岁祝寿金：给付保额+累计红利；协议终止。身故保险金：缴费期内身故：保额每十二个月单利递增5%；期满后身故：给付期满时保额。给付后协议终止。2、生存保险金：每满三年，按保单列明保额5%给付生存保险金；红利分配现金领取累积生息抵交保费1、现金领取2、累积生息投保示例10岁男性投保本保险，保额10万元，20年交费9080元，享受保障利益：存保险金：每三年给付生存保险金9000元；至100岁共领30次270000元。百岁祝贺金10万元+累计红利；享受红利分配30岁男性投保本保险，保额10万元，20年交费9100元，享受以下保障利益：故保障：每十二个月递增5000元（1万+5000N）；生存保险金：每三年返还5000元；红利分配。分析三年9%回报，高于同业同类险种水平；协议生效十二个月内身故保障，大大高于同业同类险种；保单借款，现金价值70%（不超出六个月）；保费高；红利累积生息方法：累积红利和计息方法由企业决定，透明度不高添寿长乐组合和国寿千禧理财比较 组合百分比：新天寿6万元+世纪长乐13.5万元设计思绪：千禧理财侧重身故给付，新天寿则侧重生存给付，充足考虑二者优劣，为加强身故保障，和世纪长乐进行组合。利益回报比较表（未含累计红利）：泰康新天寿国寿千禧理财保险协议周年日保费累计生存累计身故给付金额保费累计生存累计身故给付金额年度年纪1118016.5019500080000100000122296198216001950009600001050002131160330378001950001600003500016000042521603307560019500016000070000195000516116033091800195000160000850001950007282160330129600195000160000101950009010016033016195000160000150000195000投资回报222．7%215．6%对比分析6万保额每三年生存返还仍比10万保额多400元身故保障195000元一步到位生存返还少身故保额起点10万元，经过20年才达成195000元第五部分推销话术及疑难问题解答一、开门话术：员工：您一定很爱您孩子吧？康女士：当然了！员工：那您能陪同她一辈子吗？康女士：……员工：我有一个措施，就能帮您做到，我讲给您听听。员工：康女士，您今年过年发出了多少压岁钱（红包）？康女士：太多了员工：那您宝贝也一定收了不少吧？您一定想每十二个月全部会有些人给宝贝送压岁钱，我告诉您一个好方法。员工：（针对已投保即有用户）周先生，您好，今天特地来看您，不过我没空手来，给您带来一个好消息，咱泰康又出了一个新险种，尤其好！我认为对您很有帮助，我说给您听……员工：（针对缘故或已投保用户）张姐，您好，恭喜您喜得贵子，真不