保险培训课程

目录课程安排 2第一天 业务概述 2一、高端人群的生活特征、理财关注点、保险需求 2二、汇丰集团的销售管理准则 3第二天 机会发掘/接触客户 5一、客户分类（讨论结果汇总） 5二、客户买保险和不买保险的理由（讨论结果汇总） 6第三天 建立需求/准备方案/方案说明 7一、高端人士的保障需求 7二、需求发展过程及4C 7三、4C问题示例（讨论汇总） 8四、引发客户思考高端客户需求的问题 9五、需要哪些客户信息 12六、ClientFileTemplate 13七、用FAB进行方案说明 13八、用LAPACT进行异议处理 14第四天 持续服务/活动量管理 15一、保单检视约访话术举例 15二、各类“保单变更”隐含信息及机会 15三、保单检视表 16四、不同角色在销售流程中的活动 16第5/6天实战演练： 22一、ObservationChecklist建立需求 22二、ObservationChecklist方案说明 22三、ObservationChecklist保单检视 22四、RolePlay点评摘要 22

课程安排日期主题12月17日（第一天）业务概述12月18日（第二天）机会发掘/接触客户12月19日（第三天）建立需求/准备方案/方案说明12月20日（第四天）持续服务/活动量管理12月21日（第五天）实战演练：建立需求12月22日（第六天）实战演练：方案说明/年度检视业务概述一、高端人群的生活特征、理财关注点、保险需求生活特征理财关注点保险需求家庭主妇/退休时间自由财务自由Shopping小孩教育/接送，照顾家人资产要求稳健、保本小孩教育、退休问题财富传承（如企业的接班）退休保险重疾健康保障，现金流维持资产转移(避税、合理分配财富明星作息时间弹性大消费水平高工作收入高、风险大曝光率高资产的保值增值资产规划、专人打理意外医疗养老资产转移、传承企业主忙，没时间理财很难约对家人缺少关注投资回报投资周期（流动性）财富传承养老身故保障房贷、企业贷款医疗、重疾专业人士（包括企业经理、CEO等）中年居多忙（有规律、难约、放飞机）决策者；经济支柱工作应酬、Businesstravel多资产保值SelfcontrolassetsGlobalinvestmentopp.(Riskallocation)健康险（高保额）定期寿险资产传承（避税）子女教育资本市场专业投资者时间灵活信息量大重视生活品质专业经验、实战经验风险低的理财产品稳定现金流的产品风险意识低二、汇丰集团的销售管理准则提升企业文化强化财富管理概念营销管理专业化统一销售流程销售活动管理订立销售目标营销人才招聘，培训及留存薪酬机制及奖励计划合规重要性提高销售监察（FieldObservation）

机会发掘/接触客户客户分类（讨论结果汇总）蓝色为企业客户可能接触到的客户群

客户买保险和不买保险的理由（讨论结果汇总）建立需求/准备方案/方案说明高端人士的保障需求需求发展过程及4C三、4C问题示例（讨论汇总）财富传承Circumstance:不知道您最近有没有听说美国调整过遗产税Concern:百年归老，您现在的税务是怎么安排的呢？Consequence:如果没有安排好，会被征收高额遗产税，那家人的生活怎么办呢？Commitment:如果有个计划能帮到您，您是否愿意了解一下呢？资产均分Circumstance:您有3个儿子，谁会接手您的企业呢?您有过计划吗？Concern:您有没有考虑过企业有一些资产负债未来在分配上的问题呢？Consequence:如果没有分配不好，可能就会影响到企业正常的运营，（王永庆的例子）您有考虑过吗？Commitment:如果有个计划能帮到您，您是否愿意了解一下呢？Circumstance:每年您孩子生日，您会送什么礼物给他呢？每个孩子的礼物一样吗？Concern:现在他们还小，您知道他们的喜好，但是将来他们长大了，您还会知道吗？Consequence:如果他们觉得您偏心，您会怎么办呢？Commitment:如果有个计划能帮到您，您是否愿意了解一下呢？要员保障Circumstance:目前你们公司对重要员工有什么保障安排？Concern:如果有重要员工不幸离开，你们有没有考虑过一些替代计划吗？Consequence:如果没有，你觉得公司会受到怎样的影响呢？Commitment:如果有个计划能帮到您，您是否愿意了解一下呢？四、引发客户思考高端客户需求的问题您是否有财富传承计划？您是否有财富传承计划？您是否已经按照自己的意愿留下遗嘱？您对遗产相关法律有所了解吗？您知道一旦遗产继承发生，需要承担多少费用吗？您是否已备有足够的现金来支付这些费用呢?您有没有为遗产税费做出资金上的安排呢？引发客户思考“财富传承”的问题财富传承您目前的资产是如何配置的，高风险您目前的资产是如何配置的，高风险/中等风险/低风险？对于“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”的说法，您是如何认为呢？万一您的收入突然中断，您认为您的家庭会发生什么情况?您对自己未来的退休生活是如何规划的？对于慈善捐赠，您是否有做过事先的安排来保障您的慈善心愿？资产分配引发客户思考“资产分配”的问题你是否希望家人一直享有高品质的生活水准？你是否希望家人一直享有高品质的生活水准？您对家人未来的生活上做过哪些安排？是否有考虑子女自己的兴趣爱好？您有几个子女？您希望谁来接手您的企业？那您有否考虑过如何公平对待其他子女呢？如何处理太太和小孩之间的资产均分问题呢？那些不易分割的资产您如何分配呢？资产均分引发客户思考“资产均分”的问题

五、需要哪些客户信息个人情况基本信息（姓名、生日、国籍、证件信息等）联系方式、应急联系人教育/专业背景爱好品牌(衣着/车…)消费习惯运动爱好：高尔夫/瑜伽。。。社交活动：会所信息宗教信仰生活习惯健康信息家庭情况家庭结构父母情况配偶情况子女情况兄弟姐妹情况居住环境社区环境会所情况房价周边环境周边学校财务状况资产（存款、房产、汽车、投资等）及负债（贷款、外债等）个人/家庭的收入及日常支出现有的保障对于保险的看法投资经历及偏好各类财务目标(财富传承，资产分配。。。）企业状况企业背景、规模组织架构主营业务（产品及服务）赢利情况：1）企业净利润2）企业近三年年平均毛利润企业总资产/总负债/无形资产等人员状况合伙人/股东状况客户及供应商情况员工人数员工福利状况要员人数要员平均年收入行业背景行业规模行业中的龙头企业关于行业的最新资讯等相关商会组织的信息：是否为商会成员，如美商会、德商会、香港商会等六、ClientFileTemplateChecklistonlyforreference七、用FAB进行方案说明

八、用LAPACT进行异议处理Listen聆听Acknowledge表示理解Probe探询Answer回答Confirm确认Thanks感谢

持续服务/活动量管理一、保单检视约访话术举例____,我知道您在<日期>之前有投保一份人寿保险单。现在可能是检视它的一个好时机。让我介绍个人理财经理<销售人员>来帮助您做保单检视。HSBC总是努力提供给我们的客户最好的财富管理服务。让我介绍个人理财经理<销售人员>为您进行全面性的家庭财务计划检视。这将帮助您理解您目前的财务状况和将来的理财目标。以当今的经济环境来看，光是靠来自定期存款的利息可能收益不高。也许现在是重新评估您的投资组合的好时机，看看有什么较好的解决方案能够满足您的财务需求。从您一开始的房贷到现在，利率已经明显降低，这表示您可能有更多的可支配收入可以为将来做准备。让我介绍个人理财经理<销售人员>来为您介绍最适合的计划，以帮助您达成财务目标。您已经很长一段时间没有检视您的寿险保单了。现在可能是安排您的个人理财专员为您进行保单检视的一个好时机，让您能更了解您的保障内容。请问您什么时候最方便，在白天还是晚上？二、各类“保单变更”隐含信息及机会讨论结果汇总地址：经济状况、工作变更、家庭人员变化个人身份：婚姻状况变化（结婚：2次销售机会，太太子女；离婚：资产分配）国籍家庭成员的增加，不同的人生阶段保单账户管理投连账户转换：财务状况；投资风格；风险承受力；家庭意外事件其他产品：无限商机保障内容变更保额：增加（Sales）降低（不喜欢不退、有损失、需求不符合、经济状况改变、个人情况变化加/减保：加保（家庭状况、需求认同）；减保（移民。。。。。。）撤退保：需求变化、外部环境变化失效/复效：自我检视、服务不到位客人现金流出现问题账户信息变更：个人信息变化（工作变化、家庭变故）交费方式：客户现金流变化保单检视表不同角色在销售流程中的活动讨论结果汇总（红色部分为这期新增的项目）

第5/6天实战演练：一、ObservationChecklist建立需求二、ObservationChecklist方案说明ObservationChecklist保单检视四、RolePlay点评摘要针对RO座位的安排（一般坐在客户右边）避免平铺直叙，语言声调有起伏若客户不愿表达过多意见，可以尝试用签单动作作为试探，看客户是否真的没有异议了不要给客户感觉过多的压力一定用Concern/Consequence的问题，带出客户的疑虑注意对客户心态的分析，以便找到打动客户的关键点熟悉客户的生活方式（如富二代的关注点），以便和客户有沟通的话题，让彼此产生认同感如果客户已经认可了计划，直接进入签单环节，不拖泥带水促成的技巧：自己不住点头，对客户产生认同性的影响不管客户如何反馈，或如何脱离话题，自己的目标始终都要明确，并能及时将客户的思路拉回情绪不受客户的影响，让客户感觉你严肃专业的态度如果把客户的关注点引到回报问题上，这张单成交的可能性极小若客户有多个需求，尝试先促成一单，满足其一个需求后，再聊其他的需求。二择一法则的运用以与客户相同背景人群的例子，引发客户关注及认同对客户之前购买的产品，要表示认可客户离开前，最好让客户带一个需要思考的问题回家，如：选择5年交费还是10年交费提及“身故”等敏感话题，基本原则是以自己或者构建一个场景，以第三者的身份打比方，以免让客户感觉不舒服；当然若是客户对风险有认知，不忌讳，也可以直接提及配合一定的手势，可以强化客户的印象，也可以配合使用销售工具对于重要的数据文字，可以手指着给客户看，吸引客户注意力以其他人举例时，建议说“我的很多客户都。。。”，避免说“很多有客户。。。”，让客户感觉更舒服多了解不同行业的信息，便于更好和客户沟通若不能改掉自己的口头禅“我觉得。。。”，可以尝试使用话术：“我觉得。。。。您觉得呢？”后续服务很重中，要时时关心客户针对ISIS与R