2023年全国房地产经纪人《房地产经纪业务操作》考前冲刺备考200题（含详解）

2023年全国房地产经纪人《房地产经纪业务操作》考前冲刺备

考200题（含详解）

一、单选题

1.在房地产产品市场分析定位法的流程中，房地产市场环境研究是其首要一步,

其工作内容为（）。

A、对每种可能竞争方向进行分析和描述

B、运用逻辑方法和限定条件对可能方向进行选择

C、研究外部市场环境和竞争市场环境

D、归纳整理数据，提炼定位要点，确定可能方向

答案：C

解析：房地产市场环境研究的工作内容是研究外部市场环境和竞争市场环境。A

项属于竞争描述的内容；B项属于逻辑推理的内容；D项属于数据整理的内容。

2.一般推荐方式下，卖方代理与买方代理房地产经纪人合作完成业务，卖方代理

房地产经纪人通常可获得成交佣金的（）。（2011年真题）

A、20%

B、50%

C、60%

D、80%

答案：A

解析：一般推荐是指业主委托经纪人将房源信息（连同业主联系方式）推荐给其

他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则作为业主受托经纪人一般只分佣1

5%〜25%。

3.研究房地产项目的市场表现方式属于（）。（2006年真题）

A、市场定位

B、产品定位

C、客户定位

D、形象定位

答案：D

解析：对房地产项目进行形象定位包括：①项目属性定位，基于项目既定产品特

点和内外部资源优势，界定项目在当前市场的档次定位与特色属性。②目标客户

定位，将客户分为核心客户、重要客户和游离客户，确定目标消费群体及特征。

③项目形象定位，结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价

值及其他可利用价值，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进行描

述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的

方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务感、核心卖点体现'

语句简练具有张力。

4.个人住房贷款办理流程不包括下列中的（）o

A、抵押价值评估

B、前往登记部门办理登记

C\面签

D、抵押登记

答案：B

解析：个人住房贷款办理流程主要包括抵押价值评估、面签、批贷、抵押登记、

放款等环节。不同贷款类型，具体流程的内容顺序有所不同。

5.养客是客源开拓中的重要策略，因此房地产经纪人应对潜在客户（）。（2010

年真题）

A、进行分级

B、探询购买动机

C、提供专业咨询

D、集中开展市场营销

答案：C

解析：养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个

积极的购买者的过程。潜在客户希望被告知购买信息，被传授专业的知识、提供

专业的服务'以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己

的专业知识'经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立与消费者之间的信任关

系。

6.商业地产项目消费者特征分析的对象不包括（）o

A、心理特征

B、人口特征

C、环境特征

D、社会特征

答案：C

解析：商业地产项目的消费者特征具体情况如表8-8所示。表8-8商业地产项目

的消费者特征分析

特征内容

心理特征消费追求的价值、消瞥时间等

的买行为特征消费金都k频次、消费半役等

年龄、性别、家庭组织构成,收入、船业、教肓、可支

人口特征

配收入、诩亍状况、品惮有好、媒体宣传促销的惭问等

对示登群体的追腐.莪解构及其王导根、消瞥者在社

社会特征

会的房邑与地位

7.房地产经纪人查验房屋后，应编制(),并须出租方签字确认信息真实可靠。

A、《钥匙托管协议》

B、《房屋出租协议》

C、《房屋状况说明书》

D、《房屋勘察报告》

答案：C

解析：对于业主委托房地产经纪人进行出租的房屋，经纪人应对除房屋主体结构

之外，业主能够提供的室内配套设施，具体包括室内装修水平、家具家电档次等

方面的设施开展调查。房地产经纪人查验房屋后，应当编制《房屋状况说明书》，

并须出租方签字确认信息真实可靠。

8.一般情况下，房地产经纪公司拥有的房源()，其竞争地位就越有利。

A、环境绿化越广

B、价位越低

C、数量越多、类型越丰富、质量越高

D、区域位置越优越

答案：C

解析：一般情况下，房地产经纪公司拥有的房源数量越多、类型越丰富，其市场

占有份额就越高，其竞争地位就越有利。对于购买方（或租赁方）而言，自然更

倾向于选择房源数量多、房源类型丰富、房源质量高的房地产经纪企业提供服务,

这意味有更多的选择空间和匹配成功的机会；对于房地产经纪企业而言，房源数

量多、房源类型丰富、房源质量高更容易吸引客户，从而获得更多的成交机会

9.一个以体育概念为主的楼盘在2008年北京奥运会后不久聘请多位奥运冠军为

其作形象宣传，该类活动属于（）

A、社会公益活动

B\社区内活动

C、引导教育型活动

D、善用时势环境型活动

答案：D

解析：活动促销是房地产促销策略组合中的其中一种方式，其类型有：①楼盘庆

典仪式；②社会公益活动；③社区活动；④大型有奖销售、打折促销活动；⑤导

引教育型活动；⑥利用时势环境型活动。题中，借助2008年奥运会的时势环境

聘请奥运冠军为其进行形象宣传属于利用时势环境型活动。

10.房地产居间服务一般以（）为完成标准。

A、房地产交易合同签订

B、房地产经纪机构收取佣金

C、房地产经纪服务合同签订

D、委托人向房地产经纪人支付佣金

答案：A

解析：房地产经纪业务按照经纪服务方式，分为：①房地产居间业务；②房地产

代理业务。按照《合同法》的规定，房地产居间服务完成的标准是交易合同的签

订；房地产代理业务的完成标准应当是委托代理事项的办结或者完成，具体内容

可以通过合同进行约定。

11.根据客户对物业需求的急迫性，房地产经纪人可以对客户进行分析分类，对

于急迫购房的客户，房产经纪人必须马上跟进并在O个月内成交。

A、1

B、2

C、3

D、6

答案：A

解析：根据客户对物业需求的急迫性，确定业务工作开展的先后顺序。房地产经

纪人可以对客户进行分析分类，一般可以将客户按照购房或租房的急迫性分为四

类：①一个月内必须成交的客户，此类客户是急迫购房的客户，需要房地产经纪

人马上跟进；②三个月内可以成交的客户；③半年以内可能成交的客户；④半年

以上成交或者无规定期限的客户。

12.以二次或多次置业客户为主，家庭结构较为复杂，多为三代人同住；对居住

面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求

有较好的小区环境和物业服务的客户，依据购房面积该类客户被划分为Oo

A、小户型客户

B、大户型客户

C、中大户型客户

D、别墅型客户

答案：C

解析：中大户型客户以二次或多次置业客户为主，家庭结构较为复杂，多为三代

人同住;对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、

舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务。A项，小户型客户，首次置业为主，

以满足刚性需求为购房目的；家庭结构相对简单，多为单身客、小情侣；对价格

非常敏感，低价是促成购买的直接原因，其次为户型和装修。BD两项，大户型

及别墅客户特征是置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断;表现比较低调，

很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销

售人员提出的好建议；注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。

13.在当前市场情况下，决定房地产经纪机构核心竞争力的要素是()。

A、人脉资源

B、房源信息

C、网络资源

D、财务资源

答案：B

解析：房源是房地产经纪机构的核心竞争力，房源是房地产经纪机构必不可少的

重要资源，是其生存和发展的基础。房源信息作为重要的信息资源是房地产经纪

机构核心竞争力的重要组成部分。

14.在签订商品房认购书时没有()风险。

A、房号销售与算价

B、转售

C、购买、贷款资格（针对限购未取消的城市）

D、变更

答案：B

解析：在签订商品房认购协议书时有三类风险：①房号销售与算价风险；②（针

对限购未取消的城市）购买、贷款斐格风险；③变更风险。

15.乙房地产开发公司（以下简称乙公司）为了使开发的楼盘个性鲜明，在同类

楼盘中树立自身品牌形象，进行了专项的市场调查：楼盘所在城市60岁以上老

龄人口约130万，占全市人口的13%o针对这130万人口进一步调研得知，具备

中低档楼盘购买力的占10%左右，约13万人。因此乙公司决定开发老年公寓住

宅项目。乙公司对该项目进行产品定位的方法为（）O

A、建筑策划方法

B、目标客户需求定位法

C、项目SWOT分析法

D、房地产项目市场分析方法

答案:D

解析：房地产产品市场分析定位法是指运用市场调查方法，对房地产项目市场环

境进行数据搜集、归纳和整理，分析房地产市场现有产品特征，形成项目可能的

产品定位方向，然后对数据进行竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、补缺等

形成产品定位的方法。

16.客源管理能力和状态直接决定房地产居间业务的（）。（2006年真题）

A、市场占有率

B、成本节约率

G利润率

D、成交率

答案：D

解析：客户信息管理是房地产经纪机构和经纪人最为重要的工作内容之一，客户

信息管理能力水平和管理状态直接决定了房地产成交比率和成交效率，也是达成

客户满意的基本条件。

17.房地产经纪人与客户看房时最好能提前看房时间()分钟到达房屋地点，以

方便带其先了解周边环境。

A、5-10

B、10-15

C、15-30

D、30-60

答案：B

解析：房地产经纪人与客户最好能提前看房时间10〜15分钟到达房屋地点，以

方便带其先了解周边环境。房地产经纪人要充分利用这宝贵的从门店到房子的十

分钟，这是房地产经纪人建立自我形象、展示个人专业能力、宣传企业品牌、了

解客户需求的一个绝妙机会。

18.在新建商品房营销活动中，房地产经纪人在产品设计与规划阶段应()o

A、参与工程施工和监理

B、就施工和销售现场的协调提出建议

C、制定价目表

D、制订销售方案

答案：B

解析：房地产经纪人一般在产品设计与规划阶段开始介入。产品设计与规划阶段

的工作包括项目的市场定位'提出开发建议。开发建议是指从市场角度对产品设

计提出要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般包括户型、功能等内容。

房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但应就施工和销售现场的协调

提出建议，以保证销售效果。

19.商业地产项目的特征不包括（）。

A、收益多样性

B、权益复杂与利益平衡

C、赢利模式多元化

D、受政府干预较大

答案：D

解析：商业地产的特征包括：①收益多样性，商业地产属于经营性房地产，其主

要特点是能够获得收益；②赢利模式多元化；③权益复杂与利益平衡。

20.一般来说，得到一个新顾客的费用是维持一个老顾客所需费用的（）倍。

A、2

B、5

C、10

D、15

答案：B

解析：据统计，争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，在利润贡献方

面老客户更高达新客户的16倍。房地产经纪人应有意识地致力于与客户保持长

期联系。房地产经纪人不应只顾及眼前利益，做一单算一单。

21.房源不仅具有物理属性、法律属性，还具有()o

A、心理属性

B、化学属性

C、经济属性

D、道德属性

答案：A

解析：从表征房源信息的各项指标来看，它不仅有物理指标、法律指标，还有非

常关键的“心理特征”，即心理属性。

22.某房地产项目建造的平均成本为2800元/m2,销售税费率为15%。若希望

获得25%的销售利润率，则该项目的销售单价至少是()元/m2。

A、3920

B、3733

C、4118

D、4667

答案：c

解析：目标利润单位价格，(固定总成本+目标利润额)+预计销售面积+单位变

动成本］+Q-销售费率)。本题中，目标利润单位价格=建造平均成本X(1+2

5%)4-(1-销售费率)。所以，该项目的销售单价至少是：2800X(1+25%)

4-(1-15%)=4118(7L/m2)。

23.开发企业在交付房屋的时候，买方直接按照合同约定的交楼标准对房屋进行

验收，验收合格后拿钥匙，验收环节()0

A、应缴纳3%的房屋验收费

B、应缴纳5%的房屋验收费

C、应缴纳10%的房屋验收费

D、无需交付任何费用

答案:D

解析：房屋交付时的费用包括以下两种情况：①无需交付任何费用。开发商在交

付房屋的时候，买受人直接按照合同约定的交楼标准对房屋进行验收，验收合格

后拿钥匙,验收环节无需交付任何费用。②预付费用。开发商在交付房屋的时候，

买受人需要预交物业管理费、水电费、电视初装费等,开发商同时代收房屋契税。

买受人在按照合同标准验收合格后领取房屋钥匙。

24.存量房商业抵押贷款流程的第四步为()o

A、委托评估机构评估房屋价值

B、银行审批通过贷款合同

C、价款人与银行签订房屋抵押贷款合同(面前)

D、办理房屋交易缴税及产权过户

答案：B

解析：存量房商业抵押贷款流程为：①签订房屋买卖合同；②办理网签手续(部

分城市无网签)；③委托评估机构进行评估；④银行办理面签手续、批贷；⑤办

理缴税'产权过户手续；⑥抵押登记；⑦银行放贷。

25.房地产项目市场分析方法的流程是()o

A、房地产市场环境研究——竞争描述——数据整理——逻辑推理——产品定位

B、数据整理——竞争描述——房地产市场环境研究——逻辑推理——产品定位

C、房地产市场环境研究——数据整理——竞争描述——逻辑推理——产品定位

D、房地产市场环境研究——逻辑推理——数据整理——竞争描述——产品定位

答案：C

解析：房地产产品市场分析定位法是指运用市场调查方法，对房地产项目市场环

境进行数据搜集、归纳和整理，形成项目可能的产品定位方向，然后对数据进行

竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、补缺等形成产品定位的方法。其流程如

图1-1所示：

士隹八工一型口

26.在写字楼市场比较法定价流程中，首先应()o

A、确定权重

B、确定修订系数

C、筛选可比楼盘

D、计算比准价

答案：C

解析：写字楼市场比较法定价流程如图87所示。由图可知，市场比较法的流程

中，首先应该筛选可比楼盘。图87写字楼市场比较法定价流程

客户细分有效诉求点或销售解决方案

注重维护、提前告知项目信息；增强物管服务意识J会员费格J

前期客户产品信息传播及m寄送产品手册及小礼品；产品推介会参与；

老芾新忧息政策

本区域王流客突出资源优势，强化高端产品；注重外国包装展示；强化商业资

P源及整体规候优势，高端产品也欠及区域标杆形象

捌区域突出区域发展灌焦与高性价比J区域写字植棉玦性J突出写字楼

企业客户高端配X、低运营成本

突出经济一体化背策下的更便星商务区价值；突出区域成为地区

海外客户

经济一体化的核心枢纽

投烫型客户瞪之以利J更高的投资醐率，突出区，蝴划前要吟楼稀缺

27.市场营销过程中的最后一个步骤是（）。

A、设计客户导向的营销战略

B、理解市场和客户的需求、欲望

C、建立营销性的关系和创造客户愉悦

D、从客户处获得价值以创造利润和客户价值

答案:D

解析：市场营销过程的步骤包括：①理解市场和客户的需求、欲望；②设计客户

导向的营销战略；③构建传递卓越价值的整合营销计划；④建立营销性的关系和

创造客户愉悦；⑤从客户处获得价值以创造利润和客户权益。

28.通过多个营销渠道将房地产产品销售到统一目标市场的销售渠道类型是（）。

A、多重分销

B、密集分销

C、选择分销

D、独家分销

答案：A

解析：房地产分销渠道的类型有：①直销；②利用中间商进行销售；③多重分销。

其中，多重分销是指通过多个营销渠道将房地产产品和服务销售到同一个目标市

场。例如，在某些存量房房屋代理协议中，存量房产权人既委托房地产经纪机构

代理销售，同时合同也约定产权人可以自行销售。根据选择销售零售商的数量,

分销强度可以依次分为：a.密集分销，是通过尽可能多的中间商形成销售渠道；

b.选择分销，是按照一定条件选择多个同类中间商经销自己产品的渠道；c.独

家分销，是指仅选择一个中间商的渠道。

29.由政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的一种住房是指

()0

A、解困房

B、房改房

C、商品房

D、集资房

答案：D

解析：集资房是指由政府、单位'个人三方面共同承担，通过筹集费金而建造的

一种住房。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门在用地、信贷、

建材供应、税费等方面给予部分减免。集资房通常也不可上市交易。

30.下列选项中，能够影响写字楼硬件配置的要素是()o

A、幕墙材质

B、公共空间尺度

C、标准层设计

D、建筑结构

答案：A

解析：除了基于项目本身的物理属性'客户的专项访谈、项目定位标准等高端客

户产品感知关键要素指标外，写字楼的物业发展建议还需要考虑的因素包括：①

建筑外部形态；②建筑内部空间；③硬件配置；④支持设备；⑤管理服务与商业

配套专业化。其中，写字楼的硬件配置要素包括：a.幕墙材质；b.智能化配置；

c.卫生间配置；d.停车位数量；e.公共导视系统；f.生态节能高新技术。

31.客户关系维护的核心在于（），在适当的时候提供恰当的信息，以增加客户

或其朋友对销售人员的信任，甚至多次置业的机会。

A、维护客户基本利益

B、开发长期顾客

C、长期有效的为客户提供良好的服务

D、不定期回访老客户

答案:B

解析：房地产消费是有生命周期的，客户具有重复购买、重复租售的可能。因而

有意识地致力于开发长期顾客，力图打造其终身的企业顾客，培养忠诚顾客，是

经纪企业和经纪人业务源源不断的保证，也是竞争力的基础。

32.关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是（）。

A、卖点能够展示出来

B、卖点是房地产自身独有的优势

C、卖点一般容易被竞争对手模仿

D、卖点必须能够得到目标客户的认同

答案：C

解析：房地产的卖点，是产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又是可以展

示和能够得到目标客户认同的特点。一个房地产项目要成功推向市场，就应将其

吸引人的、独特的卖点充分地表现出来。卖点具备三个特点：①卖点是房源自身

独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必须具有能够展示并表

现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。

33.房地产的购置一定要和客户的实际购买力和()相匹配，否则在银行贷款等

方面会产生问题。

A、目标物业

B、消费信用

C、需求程度

D、决策分析

答案：B

解析：购买房地产是大宗金额的交易，因此客户对此非常重视。但不同客户的购

买力是不同的。一般情况下，以满足自住需求的客户，其购房价格一般会严格控

制在经济承受范围之内。房地产经纪人要分析客户的消费信用，这是因为房地产

的购置一定要和客户的实际购买力和消费信用相匹配，否则在银行贷款等方面会

产生问题。

34.房地产经纪人在询问客户需求时，适宜采用的提问方式是()o(2011年真

题)

A、封闭式

B、开放式

C、诱导式

D、自由式

答案：B

解析：在征询客户需求时，不宜采用封闭式问题，如“您是需要两居室还是三居

室的”宜采用开放式问题，给客户多些选择，如“您希望买一套几居室房屋”其

实客户的需求项目往往是有弹性的，随着所提供房源的条件不同，客户的各种需

求均可发生适应性变化，因而不能排斥这种弹性，而应通过设定条件来包容客户

的需求。

35.如果客户实地看房后的反映是对“房源满意，但觉得价格高”时，房地产经

纪人应采取的对策是()o(2012年真题)

A、分析客源具有的优势

B、明确客户的购房需求

C、分析客户的购买能力

D、及时了解客户最高购买价

答案：D

解析：一般情况下，客户对看房结果有不同的反映，房地产经纪人应该根据客户

的态度分别采取不同的对策，具体如表67所示。则对于“房源满意，但觉得价

格高”的顾客，房地产经纪人应采取的对策是及时了解客户在价格上的心理底线。

表6T购房客户看房结果列举

顾善态度房地产经纪人对第

苜失，询问不满意之处弁做好记录；

不越苴次，分析唐源优跳点，客户的承受能力J

最后，进一步明礴客户的购房需求

房子本身的问题或玦陷没能完全达到答户的要求,

基本满意还要考虑

经纪人应及时找到问题的关键，逐一解决

房子高意，但嫌贵及时了解客户在价格上的心理总线

越客产一般仍然会继续讨论价格

36.下列房源中，（）是房地产经纪公司中数量最多，同时也是交易量最大的一

种房源。

A、商铺

B、住宅

C、写字楼

D、仓库

答案：B

解析：房源一般分为：①住宅，是指专供人居住的房屋，包括别墅、公寓、职工

家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学社宿舍）等，但不包含住宅楼中作

为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院'旅馆等具有专

门用途的房屋;②非住宅，是指除了住宅以外的非居住用房屋，它包括办公用房、

商业用房、停车房和厂房仓库等。住宅一般是房地产经纪企业中数量最多，同时

也是交易量最大的一种房源。

37.房地产开发商或二手房所有权人采用直销这一销售方式，所能体现出的优势

是（）。

A、扩大了销售半径

B、及时获得市场对产品的反馈

C、销售方可以根据收益情况控制销售价格、销售进度

D、帮助其快速回笼资金

答案：C

解析：直销是指房地产产品直接由房地产开发商'房地产产权人、房地产服务供

应商（如物业管理）直接转移到最终用户，通过直接销售形式完成房地产产品和

服务的交易过程。房地产开发商或不动产权利人采用直销是一种简单快捷的销售

方式，销售方可以根据收益情况控制销售价格、销售进度。但由于缺乏销售的专

业知识和技能，信息发布渠道不畅，容易降低销售速度。

38.对按揭房屋进行财产保险是防范（）的关键措施，对银行与购房者都非常必

要。

A、利率变化风险

B、房屋贬值风险

C、无力继续偿还贷款本息风险

D、购房者房屋处置风险

答案:B

解析：导致房屋贬值风险的原因很多，其中包括自然灾害、政治动荡和经济危机

等不可抗力因素，也包括人为的因素。因此，对抵押房屋进行财产保险是防范此

类风险的关键措施，对银行与购房者都非常必要。

39.写字楼项目进行目标客户定位时，根据片区现有写字楼客户的调查分析，将

主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为（）。

A、重要客户群锁定

B、项目核心客户群

C、游离客户群界定

D、无效客户群

答案：B

解析：写字楼项目目标客户定位分为：①核心客户群锁定；②重要客户群锁定;

③游离客户群界定。其中，核心客户群锁定是指根据片区现有写字楼客户的调查

分析，将主流行业'主流发展规模、主流来源区域的企业作为项目核心客户群。

40.房源的物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了房源的O。

A、理论价格

B、市场价格

C、成本价格

D、心理价格

答案：B

解析：表征房源信息的物理指标，主要是描述物业自身及其周边环境的物理状态

的指标。房源的物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了该物业

的市场价格。

41.房地产市场调研的主要目的是()o(2007年真题)

A、确定营销方法

B、为决策部门提供参考依据

C、优化营销组合

D、便于开展营销活动

答案：B

解析：价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了

解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。

42.房地产市场上交易从开始，以结束。()

A、买方；买方

B、买方；卖方

C、卖方；买方

D、顾客；顾客

答案：D

解析：交易是从顾客开始，以顾客结束的。顾客因为不同的需求和偏好使之有所

区分。房地产经纪人通过市场细分已经认识了具有不同需求和偏好的客户群，根

据顾客的需求与偏好，以最少的成本与最快的时间，帮助他们实现满意的成交，

这是经纪人的吸引力和价值所在。

43.下列不属于商业地产项目定位依据的是O。

A、适合本土化

B、与城市发展方向一致

C、符合商业发展规律

D、符合顾客需求和欲望

答案：D

解析：商业地产的定位是决定商业项目成功与否的关键因素，一般要遵循以下定

位法则：①适合本土化；②与城市发展方向一致；③适合商业模式发展态势；④

符合商业发展规律；⑤坚持差异化原则；⑥要有适度的前瞻性；⑦适合市场需求

原则。

44.某开发项目总面积为20000m2,固定总成本为3000万元，单位建筑面积变动

成本为3500元/m2,销售税费率为15%,保本销售价格为()元/m2。

Av4983

B、6057

G7059

D、5882

答案:D

解析：单位保本价格计算过程如下：单位保本价格=(30000000/20000+3500)

小(1-15%)=5882(元/m2)。则该项目的最低售价为5882元/m2。只要按照

超过5882元/m2的价格将项目全部售出，则项目处于保本的水平；只有销售价

格超过5882元/m2,项目才可以获得利润。

45.房地产定价目标中的利润为中心的定价目标包括最大利润目标和()o

A、预期投资收益率目标

B、市场占有率目标

C、稳定价格目标

D、竞争价格目标

答案：A

解析：房地产定价目标包括：①以利润为中心的定价目标；②提高市场占有率的

目标；③稳定价格目标；④过渡定价目标。其中以利润为中心的定价目标又包括

了最大利润目标和预期投资收益率目标。

46.在签订商品房认购书时没有O风险。

A、房号销售与算价

B、转售

C、购买、贷款资格（针对限购未取消的城市）

D、变更

答案：B

解析：在签订商品房认购书时有三类风险：①房号销售与算价风险；②（针对限

购未取消的城市）购买、贷款斐格风险；③变更风险。

47.在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方

案，发售方案应根据（），以及与开发商沟通后的内容来制定。

A、客户积累情况

B、完善的销售策略

C、客户的需求程度

D、合理的市场趋势

答案:A

解析：在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售

方案。发售方案应根据客户积累情况，以及与开发商沟通后的内容来制定。发售

方案包括销售目标'销售方式、销售条件等内容。通常发售方案会配合相应的广

告设计、媒体推广等工作。

48.下列调查项目中，属于房地产消费行为调查的是（）o

A、市场需求饱和点调查

B、客户实际支付能力调查

C、房地产价格敏感度调查

D、房地产产品位置要求调查

答案：D

解析：房地产消费行为的调查就是对房地产消费者购买模式和习惯的调查，主要

包括：①消费者购买房地产商品的数量及种类；②消费者对房屋设计'价格、质

量及位置的要求；③消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象；④房地产商

品购买行为的主要决策者和影响者情况等。

49.关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是（）。（2011年真题）

A、卖点能够展示出来

B、卖点是房地产自身独有的优势

C、卖点一般容易被竞争对手模仿

D、卖点必须能够得到目标客户的认同

答案：C

解析：房地产的卖点，是产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又是可以展

示和能够得到目标客户认同的特点。一个房地产项目要成功推向市场，就应将其

吸引人的、独特的卖点充分地表现出来。卖点具备三个特点：①卖点是房源自身

独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必须具有能够展示并表

现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。

50.验证价格策略是否合理的指标是（）

A、价值最大化

B、客户价格敏感点的确定

C、稳定的销售速度

D、合理的价格信息

答案：C

解析：同一类户型的产品因其位置不同，价格也会有很大的变化。不同房号的价

差是基于市场增长及客户价格敏感点确定的，在销售过程中有效地实现各类产品

价格过渡是项目价值得以实现的关键。同时稳定的销售速度也是验证价格策略是

否合理的指标之一。

51.客源开拓方法中，广告法的优点是（）。（2006年真题）

A、时效性强，效果直接

B、形象好，成本低

C、客户成交效率高，成本低

D、简便易行，信息较有效

答案：D

解析：房地产经纪机构可以在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者单

页广告宣传单等媒介上发布房源信息，通过发布的房源信息吸引潜在客户，从而

获得客源信息的渠道。使用广告法的优势包括：①获得的信息量会很多'很大;

②受众面较广；③间接对公司的品牌进行宣传和推广。使用广告法的劣势包括:

①成本较高；②时效性较差。

52.客户忠诚的特征不包括O。

A、主动向亲朋好友和周围的人推荐该品牌的产品或服务

B、再次或大量购买同一企业该品牌的产品或服务

C、因环境和营销宣传而转向其他产品或服务

D、发现该品牌产品或服务的有些缺陷，能以谅解的心情主动向企业反馈讯息，

求得解决

答案：C

解析：客户忠诚是指客户在满意的基础上，进一步对某品牌或企业做出长期购买

的行为，是客户一种意识和行为的结合。客户忠诚具有以下四点特征：①再次或

大量购买同一企业该品牌的产品或服务；②主动向亲朋好友和周围的人推荐该品

牌的产品或服务；③不会因环境和营销宣传而转向其他产品或服务；④发现该品

牌产品或服务的有些缺陷，能以谅解的心情主动向企业反馈讯息，求得解决。

53.为预防“跳单”，房地产经纪人在带领客户实地看房过程中，可采取的方法

是（）。

A、派人全程跟踪客户

B、向客户预收看房费

C、威胁或恐吓客户“跳单”的后果

D、事先向客户告知“跳单”的危害

答案：D

解析：预防“跳单”的方法如下：①看房前，事先告知跳单的危害，应请看房人

在《看房确认书》上签字确认；②看房时，如果出现跳单征兆房地产经纪人一定

要果断制止；③在看房全过程中，房地产经纪人应寻求业主配合。

54.为了探索生活形态变化与都市发展之间的关系，应进行（）调查。

A、收入水平

B、消费水平

C、购买水平

D、家庭结构

答案：D

解析：消费者行为是指人们购买和使用产品或服务时，为了满足需求，所表现出

对产品、服务的寻求、购买'使用评价等决策行为。调查内容主要有：①人口结

构；②家庭结构；③收入水平；④消费水平；⑤购买行为。其中，家庭户数构成

调查主要是对家庭户数变动的情形及家庭人数、成员状况进行调查，并以此了解

人员变化趋势，通过人员构成比率的对比分析，来探索生活形态变化与都市发展

之间的关系。

55.下列关于签订房地产经纪服务合同的要求，错误的是()o

A、房地产经纪服务合同应以书面形式签订

B、房地产经纪服务合同应由委托人签名或者盖章

C、房地产经纪服务合同应加盖房地产经纪机构印章

D、不需要由房地产经纪人协理签名

答案：D

解析：依据《房地产经纪管理办法》的有关规定，签订房地产经纪服务合同的要

求主要包括：①房地产经纪服务合同应以书面形式签订；②房地产经纪服务合同

应加盖房地产经纪机构印章；③房地产经纪服务合同应由从事该业务的一名房地

产经纪人或者两名房地产经纪人协理签名;④房地产经纪服务合同应由委托人签

名或者盖章。

56.房地产经纪人在进行配对时应注意三个核心问题不包括()。

A、房源信息

B、客户信息

C、工作效率

D、成交几率

答案：D

解析：房地产经纪人在进行配对时应注意三个核心问题：①房源信息(Listing

s),即要掌握大量可靠的房源信息；②客户信息(Leads),指要了解客户的需

求信息；③工作效率(Leverage),指房地产经纪人为客户寻找房源和为业主提

供客户要及时，通常称为三个“L”。

57.房屋租赁托管是指由专业机构统一运营管理的()。

A、商铺租赁

B、房屋租赁

G小区租赁

D、委托租赁

答案：B

解析：房屋租赁托管是指由专业机构统一运营管理的房屋租赁，租赁运营机构可

以通过长期租赁房源，拥有租赁经营权，统一进行租赁运营。

58.在房屋租赁过程中，承租客户关心的租金问题是()o

A、租金越低越好

B、自己的消费支出获得最大效用

C、收益水平提高

D、服务费用与服务感受相一致

答案：B

解析：在客户接待过程中，房地产经纪人要深度了解客户的核心需求，这对于房

源信息和客户信息配对以及实现最终交易十分重要。对于租赁客户来说，既有短

期租赁，也有长期租赁，出租客户和承租客户的需求不同，房地产经纪人应针对

不同客户了解相关信息，重点解决他们的核心问题。承租客户的租金需求是希望

自己的消费支出获得最大效用。

59.人民法院对已经设定抵押的被执行人及其所扶养家属居住的房屋，在裁定拍

卖'变卖或者抵债后，应当给予被执行人（）的宽限期。

A、6个月

B、5个月

C、7个月

D、1年

答案：A

解析：人民法院对已经设定抵押的被执行人及其所扶养家属居住的房屋，在裁定

拍卖、变卖或者抵债后，应当给予被执行人6个月的宽限期。在此期限内，人民

法院不得强制被执行人及其扶养家属迁出该房屋。只有6个月的宽限期届满后,

被执行人仍未迁出的，人民法院才能强行迁出。强制迁出时，被执行人无法自行

解决居住问题的，应由申请执行人为被执行人及其所扶养家属提供临时住房。

60.健全的房地产市场营销，首先应仔细分析了解（）。

A、消费者

B、生产者

C、竞争者

D、政府

答案：A

解析：市场营销作为一种将产品从生产者向消费者转移的激励过程，就是从卖方

的立场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实和潜在

消费者的需要为中心，提供和引导商品或服务到达消费者手中，同时企业也获得

利润的企业经营活动。因此,健全的房地产市场营销首先应仔细分析了解消费者。

61.在房地产市场营销活动中，满足客户需求是通过（）向客户提供房地产产品

来实现的。

A、设计客户导向的营销战略

B、理解市场和客户的需求、欲望

C、房地产开发商和存量房卖方

D、房地产开发商和建设方

答案：C

解析：房地产产品是人们通过交换而获得需求的满足，是消费者或用户期望的实

际利益。在房地产市场营销活动中，满足客户需求是房地产开发商和存量房卖方

向客户提供房地产产品来实现的。

62.一般情况下城市核心商圈的顾客占顾客总数量的（）。

A、5%~10%

B、15%〜20%

C、30%〜45%

D、70%〜80%

答案：D

解析：商圈有以下三个层次构成：①核心商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的

70%〜80%,顾客的集中度高，消费额也高；②次级商圈，在该商圈的顾客占顾客

总数量的15%〜20%,顾客比较分散；③边缘商圈，在该商圈的顾客占顾客总数

量的5%〜10%,顾客非常分散。

63.()是房地产经纪人工作的第一步，也是房地产经纪人与客户建立联系的关

键一步。

A、信息收集

B、与客户沟通

C、房地产展示

D、洽商议价

答案:B

解析：与客户沟通是房地产经纪人工作的第一步，也是经纪人与客户建立联系的

关键一步，而接待水平是否专业，将决定客户能否与客户建立初步的信任关系,

进而愿意委托经纪人代理房地产交易业务。

64.房地产经纪人为买房客户提供多套房源供其选择，这表明房源具有()的特

征。

A、独家性

B、动态性

C、多样性

D、可替代性

答案：D

解析：房源具有以下两方面的特征：①动态性，主要包括物业交易价格的变动和

物业使用状态的变动；②可替代性，是指具有相似地段、相似建筑类型、相似房

型的房屋，在效用上就具有相似性，对于特定的需求者而言，它们是可以相互替

代的。题中，提供多套房源供客户选择体现了房源具有可代替性。

65.“有购买意向，对二手房市场行情非常了解，只要条件符合将很快成交”的

客户属于()o(2008年真题)

A、试探型客户

B、引导型客户

C、加强型客户

D、成熟型客户

答案:D

解析：在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付

能力等因素可将客户划分为以下四种类型：①试探型客户，有意向在近期购房,

前来咨询了解市场行情；②引导型客户，有意购房，但对价位不明确，资金也尚

未到位，开价随意性大；③加强型客户，有了一段时间的市场了解、费金基本到

位，但仍未形成购房意愿；④成熟型客户，有明确意向，对市场行情非常了解,

只要条件符合将会很快成交。

66.商业项目业种的区分依据是()o

A、商品的销售方式

B、商品种类

C、提供商品的方法

D、商品的功能

答案：B

解析：业种通常是用在零售业中的专业术语，指在卖场布局规划过程或销售过程

中将功能与用途相同(或相似)的商品进行的分类，使卖场中的商品呈现有序陈

列与销售，同时产生分类商品的规模化与规模效益。

67.写字楼项目的产品技术性与（），决定了写字楼项目运作的专业性。

A、客户非个体属性

B、与宏观经济的正相关性

C、品牌目标的确定性

D、销售商务性

答案：D

解析：写字楼项目的产品特性包括：①与宏观经济的正相关性；②购房（承租）

客户多为企业；③产品技术性；④销售商务性；⑤项目运作专业性。其中，写字

楼项目的产品技术性与销售商务性，决定了写字楼运作的专业性。主要体现在,

涉及产品设计施工、项目销售推广到项目销售执行的所有环节的所有合作公司都

具备相关的专业性或写字楼运作经验。

68.下列关于抵押贷款还款方式的表述中，错误的是（）o（2009年真题）

A、等额本息还款方式可以准确掌握每月的还款额

B、等额本息还款方式适合购房资金宽裕的借款人

C、等额本金还款方式适合初期还款能力较强的借款人

D、等额本金还款方式适合打算提前还贷的借款人

答案：B

解析：银行抵押贷款常用的还款方式包括：①等额本息还款法，每月以相等的金

额偿还本息，每月还款额固定，这种还款方式下借款人可准确掌握收支预算。适

合奥金不宽裕的购房者。②等额本金还款法，每月以相等的金额偿还本金，利息

按剩余本金逐月结清。这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略

高，但可节省整体利息支出。适合打算提前还贷者或当前收入尚可的中年人或公

司。

69.()拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程及相

关条件，并能在客户办理手续过程中进行解说。

A、置业计划

B、购房须知

C、销售导示牌

D、购房相关税费须知

答案：B

解析：购房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流

程及相关条件，并能在客户办理手续过程中进行解说。为了让购房者明晰购买程

序，事前需制定书面的购楼须知。

70.为获取房源，房地产经纪人直接接触目标客户，这种方法的优点是()o(2

009年真题)

A、容易与客户建立良好的关系

B、占用时间较少

C、不受天气影响

D、比较省力

答案：A

解析：房地产经纪人通过直接接触目标客户获取房源的方式主要是门店接待，门

店接待是指房地产经纪人利用房地产经纪机构在社区内或社区附近设立的门店，

接待和服务上门咨询的业主从而获得房源。门店接待的优点是面对面沟通方式容

易给委托业主留下深刻印象，容易取得客户信任'获得房源信息较全面，为进一

步服务做好铺垫。门房接待的缺点是面对面沟通对房地产经纪人专业度要求较高,

容易产生好则好、不好则坏的第一印象。

71.按客户的需求类型，客源可以划分为()o[2006年真题]

A、自用客户和投资客户

B、机构客户和个人客户

C、买房客户和租房客户

D、住宅客户和办公客户

答案：C

解析：客户信息按不同的方法进行分类，包括：①按客户的需求类型，可分为买

房客户与租房客户；②按需求目的，可分为自用客户和投资客户；③按客户需求

的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客

户；④按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户；⑤按是否接受过本经纪

机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户；⑥按物业的价格区间，可分为

高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户。

72.下列各项，不属于区域写字楼市场需求状况分析项目的是()o

A、客户主要特征

B、竞争项目分析

C、外部因素关注重点

D、项目本体因素关注重点

答案：B

解析：区域写字楼市场需求状况分析项目的具体内容如表7-4所示

项目

客户主要特征区域属性、行业属性、苴业目的等

外都因素关注重点区位、市场稀缺性等

项目本体因素关注茂点包括景现、平面布局、硬件配直等

根据表7-4,区域写字楼市场需求状况分析项目中不包括竞争项目分析。

73.合同签订过程中的注意事项，常见错误不包括()o

A、证件信息与合同信息不一致

B、未明确界定合同有效期

C、无需关注合同的空白处

D、合同有效期限未标明

答案：C

解析：在签订房地产经纪服务合同时，一些常见错误需要引起房地产经纪机构的

注意这些常见错误主要包括：①合同信息与证件信息不一致；②合同服务内容未

明确界定；③合同有效期限未标明；④格式合同空白处未作必要处理。

74.在房源信息共享形式中，公盘制的缺点是()。

A、房源信息利用率低

B、房源信息容易外泄

C、获得经纪服务佣金少

D、房源信息时效性差

答案：B

解析：公盘制是指在一个房地产经纪企业内部，或者几个联盟房地产经纪企业之

间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪企业，将所有房源信息完全

共享。公盘制的缺点主要表现在不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性,

部分经纪人为了个人的利益，会出现“留盘”行为。而且，房源信息较容易外泄。

75.以“帮助分析购房能力、市场行情，制定购房方案”的方式进行引导的客户

类型是Oo

A、试探型

B、激励型

C、加强型

D、成熟型

答案：C

解析：在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付

能力等因素可将客户划分为以下四种类型：①试探型；②引导型；③加强型；④

成熟型。其中，房地产经纪人针对加强型客户适宜采取的引导方式是帮助客户分

析购房能力'市场行情，制订购房方案（目标、贷款安排等）。

76.相对于广告、人员推销和公共关系这几种推广方式而言，销售促进的突出优

点是Oo

A、销售刺激直接，易引起消费者的注意与反应，易迅速产生效果

B、可信度高，易建立企业和房地产产品的形象

C、传播广泛，传播的信息规范，易控制

D、信息表达灵活，易与消费者沟通和建立关系

答案：A

解析：活动促销是指企业整合本身的斐源（企业及楼盘的优势和机会点），通过

具有创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题，吸引媒体报道与消费者参

与，进而达到提升企业及楼盘形象以及促进销售目的的一种促销手段。企业进行

活动促销的时机包括：①认为购买商品的新客户人数不够多时；②新项目导人市

场的速度必须加快时；③该片区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时；④企业

想加强广告力度时；⑤主要竞争对手积极举办活动促销时；⑥企业想要获得更多

消费者或路径等方面的情报时。

77.房源价格波动经常随着市场状况、政策发布、城市发展规划、业主（委托方）

心态的变化而不断波动。表明房源具有（）。

A、环境影响性

B、差异性

C、不可替代性

D、动态性

答案：D

解析：房源具有如下特征：动态性、可替代性。其中，房源的动态性主要包括两

个方面：①物业交易价格的变动，价格波动经常随着市场状况、政策发布'城市

发展规划、业主（委托方）心态的变化而不断波动；②物业使用状态的变动，指

在委托期间，物业的使用状态（如闲置'居住或办公等）发生变化。

78.房地产经纪人不能将已经（）的房产再次作为房源信息进行营销。

A、出售或出租

B、设定抵押

C、待拆迁

D、合法建设

答案：A

解析：房源租售状态真实，要求房源处于实际待租或者待售状态，不存在已成交

以及出租或者出售委托失效的情形。这意味着房地产经纪人不能将已经出售或出

租的房产再次作为房源信息进行营销，目的是招揽或诱骗客户。

79.房屋租赁经纪业务与租赁托管业务的差异不包括()o

A、租赁期限不一致

B、租赁合同类型不同

C、租赁费用支付方式不同

D、房屋租赁合同约定特殊事项

答案：A

解析：房地产经纪人一定认识到，单宗房屋租赁经纪服务业务与房屋租赁托管经

纪业务在合同类型'租赁费用、租赁当事人权利义务等方面都存在差异。房屋租

赁经纪业务与租赁托管业务的差异具体表现在：①租赁合同类型不同；②房屋租

赁费用支付方式不同；③房屋租赁合同约定特殊事项；④签订合同时间不是同一

时间点。

80.销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为()的价格依据。

A、政府指导

B、当期交易

C、合理交易

D、市场定价

答案：B

解析：最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易

的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、

公摊面积、单价、总价及重要提示。

多选题

1.房地产经纪人在制定写字楼销售策略时，应考虑的因素包括()o

A、市场环境

B、目标客户群需求

C、项目优势价值

D、产权过户时间

E、竞争对手策略

答案：ABCE

解析：写字楼销售策略的制定通常基于市场环境'目标客户群需求、项目优势价

值'竞争对手策略的综合考虑，但根据不同的项目背景，在具体的销售策略制定

时，往往会以一个最为关键的思路为主导，同时融合其他因素。

2.在新建商品房查验和交接过程中，需要买受人提供的斐料包括O。

A、住宅使用说明书

B、身份证明

C、前期物业管理合同

D、业主临时管理规约

E、书面交房通知

答案：BCDE

解析：在新建商品房查验和交接过程中，需要买受人提供的资料包括：①身份证

明；②前期物业管理合同；③临时管理规约；④书面交房通知。A项属于开发企

业提供的资料。

3.房地产买卖业务的撮合主要包括()。

A、确定客户看房结果

B、做好回访前的准备

C、防止跳单

D、购房人如果对房源基本满意还要考虑，经纪人应及时找到问题的关键，逐一

解决

E、分析客户行动，引导购房者签署购房确认书

答案：ABDE

解析：买卖业务的撮合主要包括以下三个方面：①做好回访前的准备。②确定客

户看房结果。客户对看房结果有不同的反映，根据不同客户态度，房地产经纪人

采用不同决策，例如，购房人对房源基本满意还要考虑，经纪人应及时找到问题

的关键，逐一解决。③分析客户行动，引导购房人签署购房确认书。

4.房屋的权属证明一般包括()o

A、房屋所有权证

B、配偶同意出售声明

C、不动产权证书

D、房屋共有权证

E、房屋他项权利证

答案：ACDE

解析：房屋的权属证明通常主要包括：①房屋所有权证或房地产权证（2015年

之后的房产为不动产权证书）；②房屋共有权证或房地产共有权证；③房屋他项

权利证或房地产他项权利证。

5.物业交付是住房项目销售的最后阶段，在物业交付中，（）应组成验房小组,

为客户验房提供零接触服务。

A、项目负责人

B、物业管理人员

C、销售人员

D、工程人员

E、策划人员

答案：BCD

解析：物业交付是住房项目销售的最后阶段，代理公司协助房地产开发企业共同

完成，购房者顺利搬入住房。在物业交付中，销售人员、工程人员'物业管理人

员等组成验房小组，为客户验房提供零接触服务。

6.房地产经纪服务合同纠纷解决方式可以采取（）o

A、相关部门调解

B、仲裁

C、行政处罚

D、司法诉讼

E、房地产经纪调解

答案：ABD

解析：房地产经纪服务合同的违约责任可以定金或者违约金的形式约定，纠纷解

决方式主要包括：①相关部门调解；②仲裁；③司法诉讼。

7.下列写字楼项目的发展建议中，项目定位模式包括（）等。

A、基于区域属性判断

B、基于项目既定市场定位

C、基于物业产权分散性

D、基于客户体验点

E、基于市场实操案例反馈

答案：BCDE

解析：在写字楼项目的发展建议中，项目定位模式包括：①基于项目既定市场定

位；②基于客户体验点；③基于物业产权分散性；④基于市场实操案例反馈。

8.在存量房市场上，房地产产品的市场营销会受到下列（）行为的影响。

A、房屋设定了抵押权

B、房屋已出租

C、房屋被查封

D、房屋待装修

E、房屋待拆迁

答案：AC

解析：作为营销客体的房屋产权关系复杂，造成房地产市场营销中介需要花费大

量的时间成本和精力成本核实销售对象的产权。房地产市场营销的对象一一不动

产，既包括不动产实体，也包括不动产的权属关系，清晰的房屋产权关系是营销

的前提之一。存量房设定了抵押权、被查封都会影响房地产市场营销。另外，在

不同发展时期根据住房保障政策建设的保障性住房，其上市条件存在诸多差异。

9.房屋托管业务的操作要点包括（）o

A、经纪公司与业主（出租人）和承租人分别签订租赁合同

B、业主并不干预经纪公司的出租价格

C、经纪机构向客户收取租金的方式和期限与经纪机构向业主支付租金的方式不

一定相同

D、经纪机构向业主要求一段时间的“空置期”（免租期）

E、业主、客户和经纪机构任何一方违约都要以相同的形式承担违约赔偿责任

答案:ABCD

解析：房屋托管业务主要包含五个操作要点：①经纪公司与业主（出租人）和承

租人是分别签订租赁合同，这种租赁关系的建立是由两份合同组成的。②因为房

屋托管不是采用“三方约”，经纪公司与出租人约定的租金和经纪机构与客户约

定的租金没有必然相等的数学关系。在实际操作中，业主并不干预经纪公司的出

租价格。③经纪机构向客户收取租金的方式和期限与经纪机构向业主支付租金的

方式也不一定相同。④经纪机构为了最大限度地降低自身的空置风险，会向业主

要求一段时间的所谓“空置期”（免租期），一般是30〜60天不等。⑤业主、

客户和经纪机构任何一方违约都要以不同的形式承担违约赔偿责任。

10.在制订新建商品房的营销方案时，需要注意的内容有（）o

A、做好市场定位

B、制订推广策略

C、制订销售计划

D、销售现场展示

E、行业公示

答案：ABC

解析：在制订新建商品房的营销方案时，需要注意以下三方面的内容：①做好市

场定位，除了房地产开发企业自身的销售意愿以外，从项目的本体特征（SWOT

分析）和周边市场的竞争状况等客观因素进行分析，判断项目是定位为市场领先

者、市场补缺者、市场追随者还是市场挑战者。②制订推广策略，项目的市场定

位明确后，根据其定位可以制订后续的宣传推广策略，包括项目形象展示'推广

渠道、宣传斐料以及活动组织等一系列销售执行动作均围绕项目而展开，并要结

合项目的营销总费用和预算来编制和实施。③制订销售计划，根据项目在一定时

期内需达成的销售金额、市场占有率等总体目标，对项目入市前