公司分销渠道管理办法模板

销售企业规章制度★分销渠道管理措施2月27日公布销售企业1．目标规范分销渠道开发、调整步骤，加强渠道运行管理，从而逐步将诸城汽车厂分销网络建设成为稳定、高效、可控网络体系，形成确保诸城汽车厂可连续发展网络资源优势。2．适用范围本措施适适用于诸城汽车厂经营产品全部分销渠道开发、调整及运行情况管理。3．术语3.1一级网点：全部直接和诸城汽车厂进行成车销售帐务结算经销单位。3.2二级网点：一级网点下设经诸城汽车厂同意设置分销网点，不和诸城汽车厂直接进行帐务结算。3.3成熟市场：某类产品在该区域已处于成熟期，市场相对饱和，各品牌竞争充足，市场活跃。3.4潜力市场：某类产品在该地域处于导入或成长久，现实需求不大，竞争相对较弱，含有很好开发潜力和成长空间。4．参考文件分销网络共享管理措施分销网络开发和调整暂行管理要求5．职责5.1市场管理部5.1.1市场管理部是诸城汽车厂分销网络归口管理部门。5.1.2负责诸城汽车厂分销网络布局总体计划和控制。5.1.3负责各项分销渠道开发、调整计划制订。5.1.4负责对各项分销渠道开发、调整计划实施情况效果评价和考评。5.1.5负责各类渠道开发、调整审批材料评审、报批。5.1.6负责分销渠道产品经销资格认定和管理。5.1.7负责新开发渠道运行效果评价和考评。5.1.8负责分销网络整体运行情况宏观管理和过程控制。5.1.9负责分销渠道管理方面相关文件资料存档和管理。5.2市场部5.2.1负责区域性分销渠道开发、调整基础提议提出。5.2.2负责区域性分销渠道开发、调整计划具体实施。5.2.3负责对开发、调整分销渠道进行实地考察和汇报。5.2.4负责和经销单位签定相关产品买卖协议、销售合作协议。5.2.5负责所辖分销渠道日常业务运作控制、监督、信息反馈。5.2.6负责对新开发渠道业务运作培训和指导。5.3销售管理部5.3.1负责市场部提出分销渠道开发、调整提议会签。5.3.2负责各项分销渠道开发、调整计划组织实施和过程监督。5.3.3负责各类渠道开发、调整审批材料会签。5.3.4负责各类渠道日常管理和监控。5.3.5负责按程序和相关经销单位开启正常业务或终止业务合作。6．分销渠道计划、开发、调整标准6.1地域标准6.1.1成熟市场：标准上以县、市为单位部署渠道。销售同类产品一级网点，标准上单四、双缸变拖距离在35公里以上；多缸平板、轻型工程车在50公里以上；中型工程车在60公里以上，特殊情况另议。属于同一一级网点下设二级网点，相互之间距离可缩短5—10公里。6.1.2潜力市场：标准上以地域市为单位部署渠道。渠道之间距离在成熟市场渠道间距基础上增加15公里。6.2二级网点数量限制标准标准上任何一级网点设置二级网点不得超出3家。6.3同区域设点标准6.3.1同区域渠道调整时，必需坚持先撤点后设点标准。6.3.2按产品线划分，每个县（市）标准上只设一家渠道，最多3家。为预防产品线冲突，严禁对某条产品线全部有经营权两个及以上经销单位同时在一个县（市）区域内设置网点（含二级网点）。6.3.3划分产品线经营。现有分销渠道未经营产品线或经营情况差产品线，市场部在和经销商协商一致条件下可按程序另行开发渠道经营。6.4渠道最优标准全新开发渠道标准上应选择当地域域内经营条件（分销能力、公关、资金、人员、硬件、场地等）最优经销单位。6.5渠道专营标准6.5.1全新开发渠道标准上要求实施福田品牌专营。6.5.2对于非专营渠道在福田产品销量占到其总销量50%且经营利润关键来自福田产品时，要求经销单位必需限期实施福田品牌专营。6.6渠道提升标准6.6.1全部分销渠道均应在一定时限内努力争取实现经营业绩和福田产品市场拥有率稳步提升。6.6.2非福田品牌专营渠道应在要求期限内逐步向福田品牌专营发展。6.6.3已经实施福田品牌专营渠道应在要求期限内逐步建设福田品牌专营形象店。6.7渠道共享标准全新开发渠道应尽可能选择已经营福田其它品牌分销渠道，但开发时应注意：6.7.1标准上不能和欧曼全系列、风景全系列、奥铃全系列相互共享渠道，特殊情况要求共享时需按程序报营销企业同意。6.7.2激励和时代轻卡相互共享渠道，但需按程序报营销企业同意。6.7.3福田多品牌渠道共享具体操作规范按《福田汽车分销网络共享管理措施》实施。6.8产品线调整标准对于以下情形分销渠道，市场部可按程序申请对其进行产品线调整：6.8.1经营产品线过多，但资金实力有限，精力难以集中，销量得不到有效提升渠道。6.8.2因本身性质、人员、场地、地理位置等原因，不适合该产品线经营，造成产品销量得不到突破，市场拥有率低渠道。6.8.3不符合渠道设置标准中相关要求分销渠道。6.9撤点标准：6.9.1分销渠道有以下情况之一，市场部可申请撤点：6.9.1.1连续三个月未回款。6.9.1.2和协议目标销量差距较大。6.9.1.3经营情况差，长久得不到扭转。6.9.1.4违反诸城汽车厂和其所签定协议内相关要求。6.9.2属于福田多品牌共享渠道，撤点时应按《福田汽车分销网络共享管理措施》相关要求实施。6.9.3违反营销管理要求或和商务政策相悖。7．分销渠道应含有条件7.1资质：必需是经国家工商管理机构注册登记，含有车辆产品经营权经营实体。7.2硬件：7.2.1经营诸城汽车厂产品场所应设在适合机动车辆运输、储存和分销地理位置（如汽车、农机交易市场内、车辆销售一条街或交通便利临街处）。7.2.2含有诸城汽车厂用户信息管理系统所要求微机、传真机等硬件设施，能够正常进行上网报实销。7.3软件：7.3.1含有经营所需充足流动资金，资信、财务情况良好。7.3.2含有要求数量高素质管理人员、促销人员。7.3.3含有较强公关协调能力。7.4含有维修服务能力经销单位优先考虑。7.5分销渠道设置标准见附录A8．分销渠道管理内容8.1分销渠道开发、调整计划提报程序8.1.1全部分销渠道开发、调整必需首先提报计划。8.1.2市场部依据所辖区域市场实际情况，于每个月20日前提报下月度分销渠道开发、调整提议（见附录B）。8.1.3销售管理部对各市场部提报提议进行会签。8.1.4市场管理部依据分销网络总体计划需要，对各市场部提报提议进行系统评审，并汇总形成月度或季度分销渠道开发、调整计划，报主管副经理、企业经理进行逐层评审、签批。8.1.5月度或季度分销渠道开发、调整计划同意后，由销售管理部组织各市场部具体落实实施。8.2分销网络开发程序8.2.1一级网点开发程序（具体步骤见附录C）8.2.1.1首先由有意经销诸城汽车厂经营产品经销单位，向诸城汽车厂销售企业市场管理部提交书面合作意向申请书（附录D）。8.2.1.2市场管理部依据分销网络总体计划标准对意向单位申请进行评审，提出评审意见报主管副经理。8.2.1.3主管副经理对意向单位申请审定后报销售企业经理签批；8.2.1.4合作意向申请书经销售企业经理同意后，由市场管理部负责通知相关市场部对该意向经销单位进行实地考察。8.2.1.5经考察符合诸城汽车厂分销渠道设置标准经销单位，由市场部经理按要求填报分销渠道考察汇报（附录E）和一级网点开发审批表（附录F），同时由经销单位填报加盟经营申请书（附录H），一并报市场管理部组织审批。8.2.1.6由销售管理部依据区域市场运作情况对相关审批材料进行会签。8.2.1.7市场管理部对相关审批材料进行具体评审，必需时可派员对申请单位相关情况做深入考察验证，然后依据分销网络总体计划标准提出具体渠道设置意见，并对该经销单位经营品种、销售区域、年度目标销量提出初步意见，报主管副经理审定。8.2.1.8主管副经理对经销商资格、年度目标销量进行评审后，报销售企业经理签批。8.2.1.9销售企业经理同意后，如该经销单位属福田多品牌共享渠道，需先按《福田汽车分销网络共享管理措施》要求程序进行渠道共享审批。8.2.1.10渠道获同意后，全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档立案，并据此给申请经销单位发放《产品经销资格证书》（附录I），同时用电子邮件（电话）通知至相关市场部。8.2.1.11相关市场部依据通知要求起草产品买卖协议（附录K）及相关协议（附录L），并按程序进行评审报批（见附录U）后和经销单位签定。8.2.1.12产品买卖协议及相关协议同意后，由市场管理部分销管理科存档立案；并据此发《分销渠道业务开启通知》至相关市场部、部门、科室。8.2.1.13销售管理部及相关部门、科室依据《分销渠道业务开启通知》要求立即开启和该经销单位正常业务合作（回款、发车等）。8.2.2二级网点开发程序8.2.2.1二级网点开发步骤同一级网点开发步骤，具体可参考8.2.1实施。8.2.2.2设置二级网点合作意向申请书（附录E）由有意设置二级网点（不含在同城设置柜台）一级网点向市场管理部提交。8.2.2.3二级网点开发审批表（附录H）由相关市场部经理填报，二级网点加盟经营申请书（附录I）由对应一级网点填报。8.2.2.4二级网点同意设置后，由市场管理部给对应一级网点发放《产品经销资格证》，同时下发《分销渠道业务开启通知》至相关市场部、部门、科室。8.2.2.5相关市场部应依据通知要求和一级网点、二级网点签署三方协议（附录N，并按程序报批。相关部门、科室开启业务。8.2.3特殊渠道开发程序8.2.3.1以下情形渠道开发可按附录O简化程序审批后先签定协议回款发车，但应在30日内按8.2.1要求程序补全正常手续：8.2.3.1.1空白市场内，市场部经理经考察发觉有资金实力最大、规模最大，车辆投放后可立即实现市场突破单位，按正常开发程序可能延误时机。8.2.3.1.2当地只有一家经销单位，且符合销售渠道设置条件，因考察时间担心不能立即将考察表传回。8.2.3.2属于福田多品牌共享渠道开发不许可按此程序实施。8.3多产品线经营申请程序8.3.1资金实力较强分销渠道，依据市场需求想经营要求经销权限外其它产品线，可向市场管理部提交多产品线经营申请表（附录P）。8.3.2由市场部、销售管理部、市场管理部、主管副经理逐层评审、审定后报销售企业经理同意。8.3.3销售企业经理同意后，全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档立案，并据此给申请单位换发《产品经销资格证书》。8.3.4多产品线经营申请其它步骤同一级网点开发步骤，具体可参考8.2.1实施。8.4分销渠道调整程序8.4.1由一级网点转为二级网点或由二级网点转为一级网点渠道调整，按附录Q格式报批。8.4.3由一级网点转为区域代理商渠道调整按《区域代理管理措施》要求实施。8.4.4市场部依据调整计划要求向市场管理部提报相关审批材料（按附录Q）。8.4.5审批材料经销售管理部、市场管理部、主管副经理逐层评审、审定后报销售企业经理同意。8.4.6销售企业经理同意后，全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档立案，并据此给该经销单位换发《产品经销资格证书》，同时下发《分销渠道业务调整通知》（附录K）至相关部门、科室及市场部，以立即调整和该经销单位相关业务往来。8.4.7分销渠道调整其它步骤同一级网点开发步骤，具体参考8.2.1实施。8.5分销渠道撤点程序8.5.1正常撤点渠道，必需按附录R格式报批。8.5.2市场部依据调整计划要求向市场管理部提报相关审批材料（按附录R）。8.5.3审批材料经销售管理部、市场管理部、主管副经理逐层评审、审定后报销售企业经理同意。8.5.4销售企业经理同意后，如该渠道属福田多品牌共享渠道，需先按《福田汽车分销网络共享管理措施》要求程序进行相关审批。8.5.5相关审批获同意后，全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档立案，并据此给该经销单位发送撤点通知（附录S）解除合作关系，同时下发《分销渠道业务终止通知》（附录K）至相关部门、科室及市场部，以立即终止和该经销单位业务往来。8.6产品经销资格证管理8.6.1经销售企业经理同意后，由市场管理部负责于每十二个月1月份为各经销单位换发《产品经销资格证》，重新明确经销权限。8.6.2由市场管理部分销管理科负责每三个月一次对各经销单位经销权限进行整理汇总发各相关部门、科室，方便据此开展和经销单位相关业务合作。8.6.3对撤点经销单位，由市场管理部书面通知（附录S）该经销单位取消其产品经销资格，原有《产品经销资格证》作废，同时通知各相关部门、科室立即终止和其相关业务往来。8.7新开发渠道管理（开发后三个月内）8.7.1新开发渠道协议签定时限标准上为五个月；特殊情况需延长或缩短期限应另行报批。8.7.2销售管理部对于新开发渠道需求计划应优先安排，必需时经主管经理同意后给调剂发车。8.7.3新开发渠道要安排给对应促销宣传支持。8.7.4市场部应主动帮助新开发渠道有效开展业务，并将诸城汽车厂营业政策、服务政策、产品资源、组织机构、需求计划提报、业务步骤等立即对该单位业务人员进行培训。8.7.5市场部经理每个月应按时将新开发渠道运行情况报市场管理部（按附录T）。8.8分销渠道开发要求8.8.1一级网点开发必需坚持渠道最优标准，全新开发渠道必需实施带款提货。8.8.2全部分销渠道必需首先和诸城汽车厂签定产品买卖协议及相关协议后，方可开展正常业务合作。8.8.3全部分销渠道开发后必需确定年度目标销量；8.8.4任何一级网点未经诸城汽车厂同意一律不得私自设置二级网点，私自设置者一经发觉，均按违反市场纪律给以处罚。8.8.5标准上一级网点必需为带款提货单位，且达成区域年度销量最低批量标准，方可申请设置二级网点。9．考评9.1全部分销渠道设置（含二级网点、经销单位分企业）必需严格按要求程序操作，私自设置不报者对相关责任单位负激励5000元/次，对相关责任人负激励元/次。9.2各市场部未经企业同意考察前，严禁和经销单位签署任何协议、协议（含口头协议），更不许可指使经销单位直接向工厂回款，违者对责任市场部经理负激励1000元/次。9.3凡开发后三个月内未能正常运行分销渠道，对责任市场部经理负激励500元/点。9.4对不符合分销渠道设置标准新开发渠道，若3个月内销量达不到要求标准，对责任市场部经理负激励300元/点；5个月内仍不达标并列入渠道调整计划准备撤点，对责任市场部经理负激励500元/点。9.5对于未经同意合作经销单位，销售管理部在未接到市场管理部分销渠道业务开启通知前，严禁对其发车，违者对相关责任人负激励500元/次。9.6工程销售管理部必需严格按市场管理部通知要求经销权限对经销单位给发车，不然对相关责任人负激励500元/次。10．附录：附录A：分销渠道设置标准附录B：月度分销渠道开发、调整提议提报表附录C：分销渠道开发步骤图附录D：合作意向申请书附录E：二级点设置申请书附录F：分销渠道考察汇报附录G：一级网点开发审批表附录H：二级网点开发审批表附录I：加盟经营申请书附录J：产品经销资格证附录K：分销渠道业务开启/调整/终止通知附录L：产品买卖协议附录M：销售合作协议附录N：二级网点经营协议书附录O：特殊渠道开发审批表附录P：多产品线经营申请表附录Q：合作方法转换申请表附录R：分销渠道撤点审批表附录S：撤点通知附录T：新开发渠道运行情况评价表附录U：协议评审表附加说明本措施提出部门：本措施归口部门：本措施起草人：本措施审核人：本措施审定人：本措施批准人：本措施发放范围：销售企业经理层、各部门、各科室、各市场部附录A：分销渠道设置标准一、一级网点设置标准：A、证实材料：营业执照副本、增值税通常纳税人、银行信用等级证实、管理销售诸城汽车厂工厂经营产品责任人委托证实B、硬件设施：固定售车场地、办公场所、配有微机（可拨号上网）、传真C、场地：自有（或签定租赁期超出2年协议）、平整、不积水、无泥土D、消费信贷：经营单价在4万元以上产品经销单位必需含有开展消费信贷业务能力E、销售指标（不含二级点）：经营性质经营品种标准要求流动资金（万元）月均销售指标利润指标（元/台含返利）有效库存数量（台）售车场地条件销售机构市场拥有率实销量（台）回款（万元）最低标准一般标准面积（m2）现场规范月销量人员配置专职机构数量性质单品种经营单四≥30≥5≥8300~500≥8和月均销量持平≥120参考销售现场规范标准5~1516~30≥31≥1≥2≥3兼职专职专职可不设置必需设置必需设置≥40%双缸变拖≥30≥5≥151000~≥6≥120平板≥30≥5≥15300~1000≥6≥120轻型工程≥50≥5≥201000~≥6≥120中型工程≥80≥3≥30~2500≥3≥90选择VI标准多品种经营①不含中型车：单个品种月均销量不得低于3台，库存不得低于5台二个品种≥50≥8≥25同上≥10和月均销量持平≥200参考销售现场规范标准8~1516~30≥31≥1≥2≥3兼职专职专职可不设置必需设置必需设置各品种≥30%三个品种≥80≥12≥40≥15≥300四个品种≥100≥18≥50≥20≥400②含中型车：中型车月均销量不得低于2台，库存不得低于2台；其它单个品种月均销量不得低于4台，库存不得低于5台二个品种≥100≥7≥38同上≥10和月均销量持平≥240参考销售现场规范标准7~1516~30≥31≥1≥2≥3兼职专职专职可不设置必需设置必需设置各品种≥30%三个品种≥130≥12≥50≥14≥320四个品种≥160≥17≥65≥18≥400全部≥200≥20≥80≥20≥440F、设有二级点一级点应达成以下指标：月均总销量及库存数量≥一级点标准+二级点最低标准×二级点数量

二、二级点设置标准：A、证实材料：营业执照副本B、硬件设施：固定售车场地、办公场所、传真C、场地：自有（或签定租赁期超出1年协议）、平整、不积水、无泥土D、销售指标：经营性质经营品种标准要求流动资金（万元）月均实销量（台）有效库存数量（台）售车场地条件销售人员（由一级点负责协商配置）市场部拥有率最低标准一般标准面积（m2）现场规范数量（人：销量）性质月销量人员单品种经营单四≥10≥3≥3和月均销量持平≥50参考销售现场规范标准3~1516~30≥31≥1≥2≥3兼职专职专职≥40%双缸变拖≥15≥3≥3≥60平板≥15≥3≥3≥60轻型工程≥20≥3≥3≥60中型工程≥20≥1≥1≥30选择VI标准多品种经营不含中型车：单个品种月均销量不得低于2台，库存不得低于2台二个品种≥20≥5≥6和月均销量持平≥120参考销售现场规范标准5~1516~30≥31≥1≥2≥3兼职专职专职各品种≥30%三个品种≥35≥8≥8≥160四个品种≥45≥10≥10≥200含中型车：中型车月均销量不得低于1台，库存不得低于1台；其它单个品种月均销量不得低于2台，库存不得低于2台二个品种≥35≥3≥5和月均销量持平≥100参考销售现场规范标准3~1516~30≥31≥1≥2≥3兼职专职专职各品种≥30%三个品种≥45≥6≥7≥140四个品种≥55≥8≥9≥200全部≥70≥10≥12≥260附录B：月份分销渠道开发提议提报表市场部：制表人：县、市该区域目标市场容量（同类产品）市场拥有率诸城汽车厂现有网点情况拟开发网点情况开发完成时间备注名称现在在该区域月均销量已销售福田其它品牌及月均销量存在问题名称已销售品牌及销量月份分销渠道调整提议提报表县、市该区域目标市场容量（同类产品）市场拥有率诸城汽车厂现有网点情况现在在该区域月均销量已销售福田其它品牌及月均销量存在问题调整项目调整完成时间备注本表在每个月28日前报分销管理科漏报、不报或晚报，每次对责任市场部经理负激励100元。附录C附录C：销售管理部会签合作意向申请销售管理部会签合作意向申请经销单位申请表经销单位申请表考察汇报意向经销单位未同意同意未同意同意相关品牌销售企业营销企业分销管理科申请材料、考察汇报立案销售企业经理设置意见同意同意销售企业主管副经理设置意见审定市场管理部派人深入考察经销权限目标销量提议销售管理部会签市场部经理实地考察、资格标准核实市场管理部立案销售企业经理对申请签批主管副经理对申请进行审定市场管理部审核是否符合渠道计划分销渠道开发步骤图意向经销单位未同意同意未同意同意相关品牌销售企业营销企业分销管理科申请材料、考察汇报立案销售企业经理设置意见同意同意销售企业主管副经理设置意见审定市场管理部派人深入考察经销权限目标销量提议销售管理部会签市场部经理实地考察、资格标准核实市场管理部立案销售企业经理对申请签批主管副经理对申请进行审定市场管理部审核是否符合渠道计划分销渠道开发步骤图产品经销资格证书产品经销资格证书非福田多品牌共享渠道非福田多品牌共享渠道市场部经理协议、协议签定协议、协议立案销售管理部开启回款发车相关部门科室市场部市场部经理协议、协议签定协议、协议立案销售管理部开启回款发车相关部门科室市场部按程序评审按程序评审属于福田多品牌共享渠道分销管理科分销管理科附录D：合作意向申请书单位名称：（章）地址：联络人电话成立时间：企业类型：流动资金：营业收入：注册资金：固定资产：职员人数：维修资质等级：场地面积：上级主管部门：经营范围：主营：副营：现经营品牌销量拟经营□单四□双缸□多缸平板□轻型□中型当地竞争车型市场拥有率人口：万关键经济支柱申请理由（申请单位填写）：签字：年月日销售管理部意见市场管理部签字：年月日签字：年月日主管副经理意见销售企业经理意见签字：年月日签字：年月日备注：

附录E：二级点设置申请书一级点单位名称：二级点单位名称（章）二级点地址：联络人电话成立时间：企业类型：流动资金：营业收入：注册资金：固定资产：职员人数：维修资质等级：场地面积：上级主管部门：经营范围：主营：副营：现经营品牌销量拟经营□单四□双缸□多缸平板□轻型□中型当地竞争车型市场拥有率人口：万关键经济支柱申请理由（申请单位填写）：签字：年月日销售管理部意见市场管理部签字：年月日签字：年月日主管副经理意见销售企业经理意见签字：年月日签字：年月日备注：附录F：分销渠道考察汇报1、当地市场现实状况200年200年备注城市人口（万人）生产总值（万元）市场容量（年新增车辆数量，辆）其中：单四数量（辆）双缸变拖数量（辆）多缸平板数量（辆）轻型工程数量（辆）中型工程数量（辆）政策环境：2、当地市场容量、竞争品牌销量分析：竞争车型近两年销量（辆）市场拥有率保有量维修站数量发展趋势200年200年3、关键竞争品牌经销单位分布情况：序号单位名称主销品牌年销量经营能力未开发原因4、当地用户购置习惯分析：5、关键农机、汽车交易市场分布情况：序号市场名称市场内关键经销商名称该市场年销量该市场主销车型6、福田企业相关品牌渠道分布情况及渠道整合机会分析：序号单位名称主销品牌年销量整合机会分析7、当地分销渠道建设方案：8、拟开发单位经营能力分析及提议（选定该单位理由）：拟开发单位优势和竞争对手相比存在劣势开发预期说明9、该企业关键责任人及品牌主管经理经营理念评价、有何社会关系：10、所开发网点为二级网点，一级网点关键责任人及品牌主管经理经营理念评价：

附录G：一级网点开发审批表企业名称基础情况1、单位性质□国营□股份[□集体参股□个人参股]□集体□私营2、注册资金万元，拟用于福田车辆经营资金金额万元，3、经营场地总面积：M2，拟用于福田车辆经营场地面积：M2，4、室内经营场地面积：M2，拟用于福田车辆经营面积：M2，5、销售人员数量人，用于福田车辆专职销售人员数量人，6、现经营福田其它品牌□欧曼□风景□奥铃□时代7、现经营其它品牌：8、拟经营诸城汽车厂经营产品□单四□双缸□多缸平板□轻型□中型9、经营区域限定：10、拟采取合作方法：11、从开发之日至本年度结束销量目标辆。12、当地现在福田品牌经销商名称及年销量：和网内网点距离情况市场部意见签字：年月日销售管理部意见签字：年月日市场管理部意见签字：年月日主管副经理意见签字：年月日销售企业经理意见签字：年月日备注附录H：二级网点开发审批表二级经销商基础情况单位名称现经营品牌□欧曼□风景□奥铃□时代年销量其它：注册资金拟用于福田资金经营场地面积拟用于福田场地面积销售人员数量拟用于福田人员数量申请经营产品□单四□双缸□多缸平板□轻型□中型经销区域限定估计月销量：台一级经销商基础情况单位名称联系人联系电话形象店等级服务站等级车辆年销量福田车年销量一级经销商意见（盖章）法人代表（责任人）签字：年月日和网内网点距离情况市场部意见销售管理部意见市场管理部意见签字：年月日签字：年月日签字：年月日主管副经理意见销售企业经理意见签字：年月日签字：年月日备注

附录I：填写说明：请严格根据下列格式用正楷字体填写。加盟经营申请书（□一级□二级）市场部：申请单位：申请时间：年月日北汽福田汽车股份诸城汽车厂1、申请单位企业名称（盖章）企业地址邮编售车地址邮编联络人手机办公室电话传真申请经营地域E-Mail申请经营产品□单四□双缸□多缸平板□轻型□中型估计月销量：2、申请单位基础情况注册资金：固定资产：流动资金：成立时间：职员人数：营业收入：企业类型：维修资质等级：上级主管部门：法人代表性别年纪职务毕业时间学历专业工作简历关键来往银行及银行信用：现主营业务：企业地理位置□车辆交易市场内□车辆销售一条街□交通便利市内临街处□郊区企业股东结构股东名称股份（%）实收资本母企业情况企业名称地址电话责任人子企业情况3、申请单位经营者情况责任人姓名职务学历出生年月身份证号码性别专业手机关键简历：现有社会关系：其它关键销售管理人员情况姓名职务年纪学历专业联络电话从事车辆经营时间4、经营场地：土地全部者全名面积：平方米是否抵押：□是□否土地性质：□商用□农用□其它是否自有资产或租用：□自有□租用企业占地面积建筑面积车辆仓库面积销售场所总面积展厅面积展厅临街长度维修服务总面积其中维修车间面积维修人员微机□有[□能上网□不能上网]□无最晚到位时间：年月日有没有其它发动机、后桥厂家维修站：5、主营业务及业绩（1）、近四年车辆经营内容及数量项目年年年年车辆销售总销量按品牌车型分车辆维修进厂台数用户档案数（2）、近四年经营业绩区分营业额/税前利润（万元）年年年年营业额税前利润营业额税前利润营业额税前利润营业额税前利润总额销售维修配件其它累计6、福田车辆投资、销售计划1）投资计划分类已拥有新建备注设施投资土地面积租赁时间：年投资金额办公室面积投资金额展厅面积投资金额维修车间面积投资金额配件仓库面积投资金额现金流动资金自己拥有银行贷款其它投资金额总计投资金额2）每十二个月销售计划200年200年200年200年销量（辆）3）销售场地位置场地位置：（应在既方便用户，又易于发觉和便于出入主干道两侧。）请附上一张城市地图，显示本企业销售店（含二级网点）地点及关键竞争品牌销售店位置。7、分析汇报（另附页说明）（1）当地目标市场分析：竞争品牌销售情况分析及目标市场容量分析；（2）产品经营和促销策划方案：[①企业介绍（附组织机构设置、人员设置及业务步骤框图）；②场地及形象建设；③存货安排、资金计划及起源；④促销手段；⑤服务投入（机构设置、人员、资金投入及设备投入）；⑦组织市场开发；⑥公关（现有手段及需要增加手段）；⑧延伸服务；⑨二级分销网络建设计划及管理思绪]；（3）投资回报分析：本年度及以后三年；8、请以附件形式提供以下材料：⑴营业执照复印件⑸经营场地产权或租赁证实复印件⑵法人代表身份证复印件⑹企业平面示意图⑶税务登记证复印件⑺能反应企业现有经营场地情况全套照片（5张以上）。⑷银行资信证实复印件若为二级点，以上7、8两项调整为提供：⑴企业介绍⑵营业执照复印件附录J：产品经销资格证产品经销资格证发放编号：№：经诸城汽车厂同意贵企业取得诸城汽车厂工厂经营产品经销资格，销售区域限定：使用期：自至特此通知北汽福田汽车股份诸城汽车厂年月日备注：

附录K：分销渠道业务开启/调整/终止通知销售分知字[]第号类别：□汇报□申请□通报■通知□纪要□计划会签：各相关部门、科室、市场部：经企业审查同意，以下经销单位能够我厂建立车辆销售合作关系，望相关市场部见此通知后，立即和之签定对应产品买卖协议及销售合作协议，方便各相关单位能顺利和之开启相关业务。开始合作单位以下：序号市场部经销单位合作方法经营车型经销区域使用期备注□先款后车□先车后款（月末结清）□先款后车□先车后款（月末结清□先款后车□先车后款（月末结清以下经销单位已和我厂终止车辆销售合作关系，望相关市场部及相关单位立即终止和其相关业务合作，并敦促其立即来我厂办理相关清户手续。终止合作单位以下：序号市场部经销单位备注特此通知！诸城汽车厂销售企业200年月日指示：批准审定审核编制市场管理部主送：各相关部门、科室抄报：销售企业经理层批复日期：年月日发文日期：年月日

附录L：产品买卖合同协议编号：签署地点：签署时间：年月日供方：北汽福田汽车股份诸城汽车厂需方：一、产品名称、品牌、规格型号、数量、金额：产品名称品牌规格型号数量(台)意向单价(元)金额(元)备注具体价格以供方提供当期有效价格表为准合计二、质量要求标准、供方质量负责条件和期段：三、交货地点、方法：北汽福田汽车股份诸城汽车厂交货。交货方法：[]需方自提，须签定自提协议；[]供方送车，费用由需方负担；运输方法：[]人工送车[]半挂车[]其它四、运输费用负担：1、运费由需方负担，并按供货时供方有效价格表计算运费，该价格表作为本协议附件，和本协议含有相同法律效力；2、依据需方提供转路证实，产生费用由需方负担；3、车辆到岸后，卸车事宜由乙方负责。五、风险负担：风险自实际交付之日起由供方转移至需方，供方负责交货前货物风险；需方负责交货后车辆安全、保养、维护。代办托运，需方自提货物，自货物装车发运起及运输中风险均由需方负担；供方有偿送货由供方负担交货前货物装车发运起及运输中风险。六、验收标准、方法及提出异议期限：1、需方根据供方提供企业产品标准验收车辆；2、需方自交货之日起15日内提出书面异议；3、需委托第三方尤其验收，验收费用由需方支付。七、随车配件、备品工具数量及供给措施：随车配件、备品工具及技术资料随车交付，按随车清单实施。八、合作及付款方法：移给需方；[][九、结算方法：[]银行汇票；[]180天内有效银行承兑汇票：[]其它十、十一、违约责任：1、根据《中国协议法》实施。2、十二、处理纠纷方法：十三、其它约定事项：1、付后车辆在需方期间，除因车辆本身原因所造成损失外，均由需方负担交付后造成损失。2、如需方违约或出现《中国协议法》第68条第一款之情形，供方有权单方终止协议。3、如有价格变动，以供方书面通知为准。4、需方每个月提报，需求计划为准。十四、本协议经供需双方签字并盖章后方生效。十五、本协议使用期自年月日至年月日供方单位名称（章）：北汽福田汽车股份诸城汽车厂单位地址：山东省诸城市密州路西首法定代表人：安庆衡委托代理人：电话：开户行：诸城市农行密州办传真：帐号：045邮政编码：262200税号：386需方单位名称（章）：单位地址：法定代表人：委托代理人：电话：开户行：传真：帐号：邮政编码：税号：

附录M：销售合作协议编号：甲方：北汽福田汽车股份诸城汽车厂乙方：甲乙双方本着平等互利、协商一致标准，在签定《产品买卖协议》基础上，同意建立销售合作伙伴关系，就甲方产品授权乙方在指定区域内经销事宜经双方友好协商，达成以下销售代理协议：一、经营产品名称：福田企业诸城汽车厂□单四□双缸□多缸平板□轻型□中型产品线；二、经营区域：省市三、销量目标：1、在协议期内，乙方确保完成第一条指定产品销量台，完成进度以下：时间单缸双缸平板轻型中型其它累计第一季度第二季度第三季度第四季度累计2、本协议到期后，乙方在协议要求期限内，达成或超出本协议要求销售数量(开票数)，甲方将依据销售数量按甲方《商务政策》中年度销量返利政策中对应标准给乙方返利；3、乙方在要求期限内(按季度计算)，未达成双方协议要求销售数量(开票数)80%，甲方有权对乙方提出整改意见，调整乙方经销权限；四、库存量为确保实现甲乙双方确定年度销量目标，乙方应确保以下产品最低库存量，其中：1、乙方车辆产品库存量(指乙方本身零售所需库存和确保其它二级网点需求贮备库存之和)不低于台，其中单缸台，双缸台，平板台，轻型台，中型台；2、二级网点：不低于台，电话，分销区域；不低于台，电话，分销区域；不低于台，电话，分销区域；不低于台，电话，分销区域；不低于台，电话，分销区域；不低于台，电话，分销区域；五、甲方权利和义务1、权利：1.1监督乙方市场开拓及市场管理，并依据乙方运行情况提出提议；1.2要求乙方根据甲方要求标准进行销售展场、服务设施建设；1.3监督、指导乙方及其二级网点管理；1.4处罚经销区域内违反诸城汽车厂市场纪律和市场规范行为，甲方可直接从乙方车款中扣除罚款金额，直至终止本协议；1.5在乙方所在地域单独进行广告宣传及开展产品促销活动；1.6在乙方所在地域另选经销商经销乙方未经销其它产品线。2、义务：2.1甲方有义务维护乙方区域销售权益；2.2根据乙方市场需求提供协议要求范围内质量合格产品，并不停为乙方提供愈加好产品，来增加乙方销量；2.3指导乙方制订市场开拓方案；2.4向乙方提供广告宣传资料，和乙方共同制订营销广告方案；2.5为了乙方愈加好地销售甲方产品，为乙方培训业务人员，并向乙方提供必需相关培训及资料；2.6向乙方提供必需金融支持。2.7有对用户促销方面帮助乙方义务。2.8《商务政策》、产品价格、促销政策等改变时，立即通知乙方；2.9在乙方销售区域内，帮助乙方调整产品品种结构；六、乙方权利和义务1、权利：1.1乙方享受本协议要求区域内要求产品销售权；1.2在经销甲方产品使用期内，乙方可享受《商务政策》中相关要求政策；1.3乙方享受管理考评销售区域内二级网点权利；1.4乙方在经销甲方产品期间，碰到下列情况之一时，可向甲方寻求帮助：①碰到竞争对手在价格、促销、新产品、政策等方面竞争压力；②市场环境发生改变，乙方自己不能抉择怎样应对时；③在空白市场开发方面碰到困难时；④在车辆服务方面碰到困难时。2、义务：2.1乙方只能在双方协定区域范围内经销双方签定甲方车辆产品；2.2乙方主动推广甲方产品，并提供以下条件：销售场地㎡大棚场地㎡三包配件万元维修场地㎡促销人员名资金投入万元维修人员名广告投入广告次广告次广告次广告次确保资金封闭运行，不挪做她用；2.3遵守甲方各项政策要求；未经过甲方许可，乙方不得私自开发二级网点；2.4乙方在销售甲方产品过程中，遵守甲方《商务政策》中相关要求，根据双方签定《产品买卖协议》要求立即向甲方付款，确保不拖欠甲方货款。2.5主动主动宣传推广甲方产品，提升甲方产品及企业市场著名度，销售区域内二级网点有权享受乙方广告促销宣传。2.6维护福田企业品牌形象，做好销售区域内消费者投诉、产品质量问题和相关部门监督检验配合工作；2.7主动参与福田企业组织相关会议和培训；2.8建立用户档案，并建立用户回访制度；2.9主动维护市场秩序，当出现违反诸城汽车厂商务政策和市场纪律时，由乙方（含二级网点）向甲方直接负责，负担由此产生处罚；2.10乙方含有自行处理超期车能力，销售区域内产生超期车由乙方负责处理；2.11根据甲方商务政策要求返利时间或根据约定，向二级网点同时、足额返利；2.12立即向甲方反馈销售信息和相关竞争品牌其它市场情况；2.13对甲方要求保密材料和文件必需保密；2.14乙方必需含有人以上汽车驾送人员，以确保为二级网点立即供货；2.16乙方应制订年度利润计划，在确保甲方销量同时，努力完成自己利润计划，指标以下：产品线单四双缸多缸平板轻型工程中型工程其它累计销量利润销量利润销量利润销量利润销量利润销量利润销量利润1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累计年度月度七、甲乙双方共同约定1、乙方销售甲方产品，连续3个月完成甲方销售计划时，乙方提出书面申请，甲方在条件许可时，能够在资金、政策等方面给乙方力所能及支持，用于硬件设施建设。2、乙方应提前5天提报产品需求计划，甲方在收到乙方货款后，变拖类产品确保在5日内发货；其它车辆类产品确保在6日内发货。3、乙方对甲方产品、质量、服务、人员、政策、竞争对手等方面意见应每个月同甲方业务人员一同填《员工市场运行分析汇报》，方便于甲方立即改善工作。4、甲方要求、激励乙方专营，同时福田车销量占到乙方总销量50%，且经营利润关键来至福田时，乙方必需专营，不然甲方将另开网点。5、乙方应根据甲方要求和形象标准进行建设形象店。6、在双方合作过程中，乙方书面申请经甲方同意后经营其它产品线品种。7、乙方在经销期间，要做好车辆计划提报工作，除新产品(以甲方书面为准)、有质量问题车辆外，其它正常销售品种必需在到货后3个月内自行销售完成，以免造成车辆积压。8、带款提货单位在协议要求经营区域范围外需设置二级网点，必需经甲方书面同意。代销点、直销点、有周转车单位不许可设置二级网点。9、乙方连续三个月不能回款进车，视为自动放弃继续经营甲方产品权利；若想继续合作必需书面申请。10、为维护甲方企业、产品形象，不管车辆付款是否，乙方不得私自拆除甲方商品车部件。11、双方均应遵法经营，不停提升经营业绩，互利互惠发展，把各自事业推向前进。12、车辆到岸后，卸车事宜由乙方负责。八、协议终止1、乙方连续2个季度实际销量未达成协议所要求销量目标%，甲方有权终止本协议；2、当乙方违反甲方营销管理通则超出次时，甲方有权终止本协议；3、现代理区域内因乙方原因出现重大用户投诉事件时，甲方有权终止本协议；4、经营管理不善，库存超3个月商品车超出库存总量40%，甲方有权终止本协议；5、在要求经销区域范围外未经甲方同意销售车辆，严重影响到甲方市场秩序,甲方有权终止本协议。九、其它未尽事宜，甲乙双方协商处理；十、本协议一式份，经甲、乙双方签字盖章后生效；十一、协议使用期：年月日起至年月日止十二、如因本协议发生纠纷，由甲方所在地法院裁决。十三、其它约定：甲方(章)：北汽福田汽车股份诸城汽车厂乙方(章)：委托代理人签字：法定代表人（委托代理人）签字：年月日年月日地点：

附录N：二级网点经营协议书编号：甲方：(一级网点)乙方：(二级网点)丙方：北汽福田汽车股份诸城汽车厂甲、乙、丙三方经过协商就乙方在指定区域内销售丙方车辆产品达成以下协议，并愿意共同维护、遵守，协议内容以下：一、本协议为二级网点协议，即甲、乙、丙三方自签字之日起，乙方成为甲方所代理丙方产品在指定区域内零售商，并负担本协议要求对应权利和义务；二、乙方销售产品线为：□单缸□双缸□平板□轻型□中型□其它；三、乙方销售区域为：市地域县()；四、在协议期内，乙方确保完成第二条指定产品销量台，完成进度以下：时间单缸双缸平板轻型中型其它累计第一季度第二季度第三季度第四季度累计五、甲、乙双方共同约定：1、甲方必需是依法纳税人，不然不能成为一级网点；2、本协议实施过程中丙方只和甲方发生债权债务关系，甲方负责乙方销售业务全部管理工作，包含车辆计划提报、实销发票传输、发车申请、增值税发票开具、政策兑现、库存管理、信息传输等；3、乙方全部销售业务直接和甲方联络，不和丙方直接发生业务往来；部分“市场信息”(竞争厂家渠道信息、价格信息、商务政策、促销活动)可直接向诸城汽车厂传输；4、协议期限内，因甲、乙方原因出现超期、滞销车，双方自行协商处理，丙方不负责处理工作；5、协议期内，乙方销量并入甲方；6、终端售价由甲乙双方共同约定，甲方一旦出现违规行为，乙方能够向丙方投诉；7、甲方按丙方当期营销政策享受对应政策返利后，应同时、足额返给乙方，向乙方供货，不得随意加价；特殊区域返利政策，可单独协商确定，并在协议中表现；8、甲、乙双方所产生纠纷和丙方无关，甲、乙双方自行协商处理。六、甲方权利和义务：1、权利：1.1甲方应立即向乙方提供乙方所需约定范围内合格车辆产品；1.2甲方应依据市场竞争情况指导乙方开展销售及市场开发工作，并帮助乙方做好区域内公共关系和服务工作；1.3甲方有权依据丙方营销要求对乙方进行管理，甲方代理区域内出现违规行为由甲方向丙方负责，甲方有权根据丙方要求对乙方进行处罚；1.4甲方有权派员到乙方开展工作，并对乙方销售进度情况和相关业务进行评价、考评；1.5甲方有权依据乙方销售情况，向丙方提议解除和乙方合作关系及开发新二级代理商；1.6甲方有权和丙方协商乙方终端市场销售价格权利；1.7协议到期后，甲方有权依据乙方销量目标完成情况，按约定给乙方年度销量批量返利或处罚：①完成销量，标准上以上十二个月销量为基数，实销同比每增加20%、50%、80%，分别给30%、70%、100%年度返利政策；②完不成销量目标，。1.8甲方负责乙方车辆产品销售相关内容培训；1.9甲方负责乙方产品组合方案研究和支持，并确保乙方主销产品优先供给。2、义务：2.1甲方对乙方销售返利政策必需按时、全额兑现，并提供必需资金支持；2.2甲方在广告、促销和提供信息方面支持乙方开展销售活动；做广告时必需将乙方信息同时发表；2.2甲方负责乙方超期车处理，若乙方超期车数量超出乙方库存量10%，丙方有权调整甲方销售区域范围，或在该区域内开发新经销商。七、乙方权利和义务1、乙方享受取得甲方合格产品及相关技术资料权利;2、乙方享受参与丙方组织相关业务培训权利；3、乙方有权向甲方或丙方举报其销售区域内违犯丙方市场纪律行为；4、乙方必需严格实施甲方营销政策及相关管理要求，在销售区域内有义务根据丙方制订终端市场价格进行销售，并维护福田企业形象和产品形象；5、乙方必需在要求区域内经营，应主动开拓市场，提升丙方车辆产品市场拥有率，并有权要求甲方给予业务支持，如库存支持、服务支持等；6、乙方应主动配合甲方及丙方派驻业务代表监督和管理，乙方应接收甲方和丙方业务代表市场督察；7、乙方应依据甲方和丙方要求，向甲方和丙方立即反馈市场信息；8、乙方必需确保投入万元资金用于丙方产品销售，并确保专款专用；9、乙方必需有名专职销售人员销售丙方产品，专职人员人事变动必需立即通知甲方和丙方；10、乙方应确保有足够专用经营场地用于丙方产品销售，并能依据丙方要求进行卖场形象建设；11、当乙方向甲方提报需求订单超出一周不能得到满足时，乙方有权向丙方投诉；12、乙方有权享受甲方、丙方广告宣传优惠政策；13、除年度销量批量政策外，乙方应同甲方一样享受丙方营业政策(包含阶段性促销政策、带款提货政策等)；另，甲方向丙方申请特殊促销政策应一样按销量分给乙方；八、丙方权利和义务：1、丙方有义务为甲、乙方提供相关培训，以提升乙方销售和服务能力；2、丙方对甲、乙方有管理权、考评权及经营资格认定权，并对乙方经营活动进行指导、服务和督察；3、丙方有权依据商务政策和管理要求直接对甲、乙方违规行为进行考评；4、开发指定区域内组织市场，能够直接和终端组织用户签定产品买卖协议并供货，乙方不得干预，并应主动配合；5、丙方依据甲方申请，可对乙方直接发车，不过必需由一级网点确定车辆接收（签字盖章）或提供委托二级网点接收证实。九、协议终止：1、乙方连续出现2次违反丙方营销管理要求行为时，本协议终止；2、乙方销量目标不能达成甲方要求，甲方在取得丙方同意后，甲方有权终止本协议；3、乙方未根据甲方或丙方要求立即反馈市场信息时，丙方有权取消乙方经营资格，终止本协议；4、当销售区域内因乙方原因出现严重用户投诉事件时，丙方有权终止本协议。十、协议使用期：年月日起至年月日止。十一、其它未尽事宜，甲乙双方协商处理；如因本协议发生纠纷，由甲方所在地法院裁决。十二、本协议一式份，经甲、乙、丙三方签字盖章后生效；十三、其它约定：甲方：乙方：丙方：盖章：盖章：盖章：代表签字：代表签字：代表签字：时间：时间：时间：地点：附录O：特殊渠道开发审批表注册名称（章）企业地址邮编：售车地址邮编：法定代表人电话联络人电话基础情况单位性质□国营□股份[□集体参股□个人参股]□集体□私营注册资金万元拟用于福田资金万元经营场地总面积M2拟用于福田面积M2室内经营场地面积M2拟用于福田面积M2销售人员人拟用于福田人员人现经营品牌销量拟经营福田产品□单四□双缸□多缸平板□轻型□中型经营区域限定拟采取合作方法从开发之日至本年度结束销量目标辆当地现在福田品牌经销商名称及年销量：和网内网点距离情况市场部意见销售管理部意见市场管理部意见签字：年月日签字：年月日签字：年月日主管副经理意见销售企业经理意见签字：年月日签字：年月日备注附录P：多产品线经营申请表企业注册名称（章）地址法定代表人电话联络人电话合作时间年月近三月实销量月月月诸城汽车厂其它竞争品牌现经营车型□单四□双缸□多缸平板□轻型□中型拟增加经营车型□单四□双缸□多缸平板□轻型□中型估计月销量辆资金投入万元，新增场地面积m2申请原因（经销单位填写）责任人签字：年月日市场部意见销售管理部意见市场管理部意见签字：年月日签