3.2谈判艺术第二节

3.2谈判艺术第二节教学目标12理论知识3知识拓展4教学知识

终极目标：

提高谈判素质，具备独立谈判的基本能力。

促成目标：

1.了解谈判艺术的重要性

2.掌握谈判技巧能力训练推掌交流自己喜欢的话题来活动下

活动一：推掌时间：5分钟活动目的：感受施力和受力并联想它们与谈判的关系活动程序：1.学员面对面站立2.学员掌对掌向前推，尽可能地用力推对方3.一方在不作任何提示的情况下收力启示：一方用力的行为一定是双方受力的过程。活动二：交流各自喜欢的话题ConceptTextTextTextTextTextText时间：30分钟人数：不定，分若干组

道具：空白的A4纸活动目的：训练学员能够讲述他人喜欢的话题

启示：能更广泛地讲述他人喜欢的话题是谈判者的一项重要能力。只有掌握这一能力，才具备驾驭谈判的基本条件。活动程序：1.每个学员在空白的A4纸上写下自己的名字，并简短地列举出几个自己喜欢谈论的话题，如，喜欢杭州风景，喜欢慢跑等。2.学员结合成三至五人的小组，每人拿他人喜欢的话题用有激情的语气讲出不少于10个句子。3.每过几分钟，就请他们交换伙伴，以此来鼓励每个人结识更多的人，并谈论更多的话题。理论知识

橙子的利益与分割有人把一个橙子给了两个孩子，这两个孩子便讨论起如何分了这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机里榨果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。导引案例1．谈判的含义什么是谈判？谈判是一个双方求取共识、集结共同利益的互动过程。谈判事实上是一种追求“双赢”的活动。谈判目标的三个层次：

乐于达成的目标可以接受的目标必须达成的目标2．谈判的目标3．谈判原则势在必得的气势坚忍不拔的意志沉着冷静的处事态度知己知彼4321

先生，咖啡还是牛奶？某商场休息室里经营咖啡和牛奶。刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”一旦对方拒绝了，生意也就无法做成，因此销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法：“先生，咖啡还是牛奶？”结果销售额大增。原因在于，第一种问法是封闭式问答，没有余地；而后一种是选择式、开放式问答，它如同在第一次不成功的情况下发起第二次进攻，即诱导顾客进行第二次选择。启示：谈判语言的使用背后经常蕴含着意志力的较量。谈判经常反映着坚忍不拔的意志力。成功依赖于准备的充分日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元。中方对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌。马上判断出其价格的“水分”，表示生产厂家并非独你一家。中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，中方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，中方明确告知日方自己还有其他一些合作伙伴。在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。启示：项目的促成往往需要有准备的谈判了解目标后就要调查研究，要了解自己、充分掌握对方、弄清所有相关的环境因素。（1）调查研究

调查研究的对象和范围包括整个市场行情，自身实力以及谈判对手的各种状况。（2）弄清相关的环境因素

影响谈判的客观环境因素包括：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业制度、商业习惯、社会习俗、财政金融情况、基础设施与后勤供应系统、气候因素等。4.谈判前需要调查研究黄金能卖多少钱？穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱买饭吃，更住不起旅馆，只好到犹太教会找执事，请他介绍一个能在安息日提供食宿的家庭。执事打开记事簿，查了一下对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都排了客人，惟有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说。他来到西梅尔家门前，西梅尔一开门，费尔南多就神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个拳头大小的沉甸甸的小包，小声问：“拳头大小的黄金能卖多少钱呢？”珠宝店老板眼睛一亮。可是这时已经到了安息日，按照犹太教的规定不能再谈生意了。老板舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中，便连忙要留费尔南多到他家住宿，到第二天日落后再谈。于是，在整个安息日，费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。“我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地说，“我只不过想知道一下，拳头大小的黄金值多少钱而已！”

把握好谈判环境及对手的心理，注意谈判对手心理的变化，方能在谈判中无往不胜。5.谈判队伍的规模谈判类别

优点缺点单人谈判避免对方攻击实力较弱成员；避免多人参加谈判时内容不协调；谈判者可独自当机立断采取对策担负多方面工作，对付多方面问题，可能影响工作效果；单独决策，面临决策压力较大；无法在维持良好的谈判形象的同时扮演多种角色，谈判策略运用受限制小组谈判集思广益，更多谋划；多人参与，有利于掌握谈判主动权；弱化对方进攻，减轻己方压力；有利于工作衔接队伍组建本身有难度；小组成员间不便协调6．谈判人员的选用谈判人员应具备以下条件：

第一品质可靠。第二兼具独立工作能力与合作精神。第三具有相当智力与谈话水平。谈判不宜选用下列谈判人员：遇事要挟的人缺乏集体精神的人身体条件不佳的人7.制定谈判策略制订谈判策略就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。制订谈判策略应考虑下列影响因素：双方实力的大小、对方主谈人员的性格特点、双方以往的关系、对方和己方的优势所在、交易本身的重要性、谈判时间限制、是否有建立持久友好关系的必要性等等。8．谈判的结构设计

——以商务谈判为例

1.谈判的阶段性结构2.谈判的交锋式结构3.谈判人员的精力结构4.谈判的横向与纵向结构1.谈判发展史

阶段名称特点第一阶段零和谈判不是你赢我输，就是我赢你输，谈判过程非常激烈第二阶段双赢谈判对方的存在是自己存在的前提，不提倡一方赢了之后让对方陷入困境。双方采取既合作又竞争的方式，保证彼此都能生存第三阶段加值谈判出发点是如何设法去满足对方的条件，设法与对方一起“做大”第四阶段竞合谈判加值谈判加上双赢谈判知识拓展

“双赢”是谈判取得成功所应遵循的重要法则。谈判决不能过于急功近利。

2.遵循“双赢”法则不能降价怎么办？买主收到一份报价单：14750美元，提供10台计算机及相应的软件，还包括送货及安装软件。在研究了几份价格较低的相似的报价后，买主要求把价格降低到12500美元。对卖主来说，底价是12875美元，低于这个价就有损失。卖主想：我们能附加什么服务或什么设备才能增加买主采购的价值呢？如果请买方的5名职员参加我们计算机培训课程，那对我们意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的费用是187.50美元，不过，培训班总有一两个名额是空缺的。如果买方接受这种安排，我们的花费并不增加。这样双方的目的就一致了起来。这是《谈判无输家》的作者伊沃·昂特在书中讲的一个有关“双赢”的很典型的例子。它告诉我们，