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客户细分和产品线今天我们讲下万科的客户细分和产品线。万科把客户分成了5种11类。这五种实际上是第一条线就是生命周期。青年-到有孩子-到老年。然后加上富裕阶层和务实阶层，是按收入划分的。

万科的客户细分是从哪里来的呢

？万科的标杆企业是美国的PULTE公司，也就是帕尔迪。帕尔迪是美国最大的房地产公司，在美国就象现在的万科一样。万科刚起步的时候，把PULTE公司作为自己的标杆，也就是榜样。万科所有的东西都是在效仿PULTE公司。

这是五种人群的描述，很容易理解。大家看下这个表，就是11类的细分了。

万科对客户的细分，实际上来源于帕尔迪的客户细分。下面我们讲万科的产品系列，万科的产品系列是对应于客户细分的。

大家看下这个表格。万科产品细类分成8大类，四大类，8小类

也就是金色,城市,四季,高档系列，这四个系列又细分成8小类

。

万科的4个系列，前3个是按照区域划分的，也就是城市-城郊-郊区这样划分的

。GOLDEN-CITY-TOWN

这样划分的。TOP是按照资源占有划分的。

就万科的系列划分来看，基本涵盖了目前所有项目的产品划分。他的细分覆盖面非常广。这个系列的划分，实际上对任何一个开发商都有作用，对任何一个项目基本都能涵盖。而且，万科产品不但形成了系列，更形成了强大的复制功能。

也就是说，万科拿到地，看符合那个系列，把产品直接装进去就行了。这也是万科最强大的地方。

我们看下更详细的情况，产品细类：GOLDEN系列。

那么G系列分成了G1,G2,G3细类。也就是城市住宅，有分成了三类。这是大家最可能接触到了。先说G1

G1基本就是城市中心品质公寓的概念，代表作金鱼华庭

G2有点城市边缘的概念和感觉G3

，这种就是比较象城市新城的中心类似的概念，以低总价为优势。以上就是万科的G细类。GOLDEN系列，这个GOLDEN系列的产品比较多，大家可能都有所接触了。

大家看下CITY

系列也就是城郊项目。

每个系列产品的都按照客户细分做了相对的对应。也就是从客户出发，然后对应到产品系列。

CITY系列产品，洋房类比较多。万科城系列是比较常见的

，比较有名的深圳第五园也属于这个系列。

TOWN系列分两种，也就是有景观和没资源两种。

T1的表没有。T1也比较常见，象长阳半岛，四季花城都属于这个T1的范畴。我们在看下T2

。

T2的主要就是有资源，山啊或者水啊，具备一定休闲养老价值。

东海岸和清林径都是比较代表作品。

那么最后一个系列就是TOP系列，豪宅系列，这个就分两种：城市豪宅和郊区豪宅，我们看下

就是占有资源，以别墅为主要物业类型现在TOP1好象快消失了吧，，这

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