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文档简介

谈判礼仪—教学案例主讲人：汤棣炜文明服务与礼仪2谈判礼仪—教学案例

案例一：

甲方谈判代表和乙方谈判代表经过一番艰苦的讨价还价，该谈的每个问题都已经谈过，取得了不少进展，但也存在最后的一些障碍，交易已经渐趋明朗，谈判接近尾声。在谈判的最后阶段，甲方谈判代表对乙方谈判代表说道：“你们的产品确实不错，服务也很好，就是价格贵了点。这样，你再降五个百分点，我们今天就签合同成交。”

文明服务与礼仪3谈判礼仪—教学案例

乙方代表说道：“这可不行，我得回去请示领导。价格这么低，我做不了主。”

一周之后，又继续谈判。

乙方谈判代表说：“我们经过请示领导可以再降三个百分点，你看怎么样？”

甲方谈判代表说：“对不起，我们已经和另外一家公司签订合同了。”

乙方谈判代表听后无语。

提问：是什么导致乙方损失了这次合同？在谈判时我们要做到哪些内容？文明服务与礼仪4谈判礼仪—教学案例

案例解析：

谈判过程中的礼仪：1、态度真诚友善，应该始终如一的与洽谈对手以礼相待，要排除一切干扰，表现出真诚的敬意；2、依照原则形式，利益是双方关注的核心问题，在不得已的情况下会“两利相权取其重，两害相权取其轻”；3、实事求是，回答对方的问题要实事求是，不可敷衍了事或答非所问；4、平等协商，以理服人，谈判双处于平等地位，没有高低、贵贱之分，双方应该互相尊重；5、恪守信用，在谈判中，要遵守承诺，取信于人，不能言而无信；6、力求双赢，谈判往往是一种利益之争，出现双赢的局面是谈判双方最希望看到的场景。应多站在对

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