亿康药业的销售计划

专业编制可行性研究报告了解更多详情..咨询公司网址PAGE42专业编制可行性研究报告了解更多详情..咨询公司网址亿康药业股份有限公司亿康药业股份有限公司2003年销售大纲销售公司销售公司2002.11.29

目录2002年销售情况分析1-2区域销售情况分析1========大梁山往年销售情况简述，网上搜。内容不需要太多。产品销售情况分析22003年销售工作指导方针3====自己确定2003年销售目标及规划4-72003年销售总目标4====总目标2003年区域销售目标5=====区域销售目标，以前销售目标的分解作业2003年产品销售目标62003年销售网络发展目标及规划7组织构架8====三国人物的直接代入产品规划9-12=====搜集大梁山现有的产品种类，确定不同产品的销售人群和渠道产品规划9产品定价模式10新药定价模式10、11普药定价模式12临床产品定价模式12市场运作13-15====大梁山啤酒的市场推广策略：4个方面网络建设思路13产品发展思路14广告投入思路15促销思路15销售价格体系16-22====对经销商的销售政策，销售价格方面主导产品销售价格体系17临床产品价格体系18主要产品的销售价格体系19、21主要产品的销售费用表22主要产品的一级经销商销售费用表232003年销售政策24-37===对经销商的返利激励方面公司销售政策24-31苍鹅鼻炎片销售政策32-33苏菲咳糖浆销售政策34-35脾舒宁冲剂销售政策36-37增加一部分内容：业务员的工资和激励政策方面考核方案38-47=====费用预算48管理制度业务管理流程内务管理亿康销售公司PAGE12002年销售情况分析区域销售情况分析区域2002年1-10月销售额（万元）占总销售额的比例（%）2002年1-12月销售额（预计）（万元）排名广西1456.2347.611747.481广东352.3411.52422.812浙江228.727.48274.463福建191.526.26229.824安徽148.384.85178.065贵州130.934.28157.126湖南71.082.3285.307云南67.382.2080.868河北48.941.6058.739河南32.081.0538.5010山西27.600.9033.1211东北23.220.7627.8612苍鹅片总代理2809.16344合计=SUM(ABOVE)3058.42100.00=SUM(ABOVE)3337.56产品销售情况分析（2002年1月-10月）产品名称规格型号单价（元/盒、袋、支）销售量（万盒、袋、支）销售额（万元）占总销售额的比例（%）排名速效伤风胶囊（彩盒）10×10000.392701.81053.7029.341苍鹅鼻炎片12×2×2406177.8761.6521.212板兰根冲剂（简装）10×10×1001.2154.3185.165.163复合维B冲剂（港桶）10×10×1300.98183.1179.475.004脾舒宁冲剂（纸盒）10×10×120433.7134.943.765小儿速效感冒冲剂6×10×1600.786.6121.293.386高维灵胶囊30×2001.759.5101.182.827小儿退烧片20×40×600.17491.883.602.338舒血宁片12×400327.582.52.309夏桑菊冲剂（简装）10×20×501.935.266.791.8610速效伤风冲剂（六中桶）10×10×120153.8253.821.5011小儿速效感冒片20×40×6051.4112小儿速效感冒冲（纸盒）6×10×1002.124.847.131.3113维C银翘片12×40×600.18248.744.761.2514伤风止咳冲（港桶）7.5×10×150143.443.401.2115雷尼替丁胶囊30×2001.823.842.801.1916苏菲咳100×602.515.939.711.1117小儿祛痰冲剂（纸盒）5×10×1002.128.039.251.0918小儿速效感冒冲（港桶）6×10×2000.744.936.821.0319

2003年销售工作指导原则创建企业品牌、建立销售网络、锻造销售精英、培养消费群体、推广优势新药。

2003年销售目标及规划创建企业品牌、建立销售网络、锻造销售精英、培养消费群体、推广优势新药。2003年销售总目标全年销售目标为力争7500万元，确保6000万元，其中上半年销售2400万元，下半年销售3400万元。全年实现销售毛利2866万元（销售额—车间成本）。稳定广西、广东、浙江、福建、安徽、湖南六省的销售。以西南、东北三省为重点，构建销售网络。

2003年区域销售目标区域省份确保销售目标（万元）力争销售目标（万元）巩固区域广西17801780广东、福建630630浙江400400安徽250250湖南300300区域合计3310=SUM(ABOVE)3360西南区四川500500重庆300300云南320320贵州170170区域合计12901290东北区辽宁350350吉林300300黑龙江300300区域合计950950西北区陕西207300新疆50内蒙古50区域合计400其它区域湖北300350河北400山东500山西250区域合计1500总计605775002003年产品销售目标产品名称规格年销售额目标（万元）年销售量目标（万盒、瓶）销售毛利（万元）苍鹅鼻炎片12s×2×2402300283.21759.0苏菲咳糖浆100ml×60瓶30068.6217.6脾舒宁冲剂10g×9×12030033.1216.0速效伤风胶囊10×100012003076.9350细辛脑片12s×20030060.0158.4其它1657165总计=SUM(ABOVE)6057=SUM(ABOVE)2866

4、2003年销售网络发展目标及规划在西南、东北三省、华北的山东、河北、山西以及湖南、湖北、陕西建立销售网络，网络要伸展到所有的地级市和大部分的县城。由于东北运费较高、运输周期较长，需在东北设立中转仓，中转仓需要财务科派专人进行管理；由于药品储存的特殊性，需租用经销商的仓库。

组织构架公司总部公司总部经理1人经理1人副经理2人，其中1人兼管西南区和策划，另1人兼管东北区和媒体、包装销售公司经理销售公司经理市场研究部临床推广部OTC销售部内勤部市场研究部临床推广部OTC销售部内勤部1人巩固区经理内勤主管兼调拨储运综合返利核算开票及在途1人1人东北区经理1人1人西南区经理1人巩固区经理内勤主管兼调拨储运综合返利核算开票及在途1人1人东北区经理1人1人西南区经理湖南临床新药推广人员山西山东河北湖北广西安徽浙江广东福建黑龙江吉林辽宁贵州云南重庆四川湖南临床新药推广人员山西山东河北湖北广西安徽浙江广东福建黑龙江吉林辽宁贵州云南重庆四川经理层3人，区经理4人，业务员合计28人，内勤6人，市场人员,合计42人1人西北区经理内蒙古新疆甘肃陕西1人1人2人1人1人1人1人1人1人1人2人3人4人2人2人2人2人2人2人

产品规划经理层3人，区经理4人，业务员合计28人，内勤6人，市场人员,合计42人1人西北区经理内蒙古新疆甘肃陕西1人1人2人1人1人1人1人1人1人1人2人3人4人2人2人2人2人2人2人产品规划小儿退烧片（异型片）复合维B冲剂（盒装）小儿化痰止咳冲剂（盒装）新速效感冒胶囊补血糖浆枇杷止咳露苍鹅鼻炎片小儿退烧片（异型片）复合维B冲剂（盒装）小儿化痰止咳冲剂（盒装）新速效感冒胶囊补血糖浆枇杷止咳露苍鹅鼻炎片苏菲咳糖浆脾舒宁冲剂细辛脑片丹皮酚银杏洋参胶囊银杏洋参茶发展品种巩固品种临床品种主导品种速效伤风胶囊速效伤风胶囊小儿退烧片小儿速效感冒片维C银翘片（盒）复合维B冲剂（袋装）小儿速效感冒冲剂小儿化痰止咳冲剂（袋装）板兰根冲剂夏桑菊冲剂清火栀麦片速效伤风冲剂益母草冲剂伤风止咳冲剂石淋通冲剂

产品定价模式由于药品，特别是新药的价格弹性较高，为给产品将来的发展留下空间，需要在符合合理的市场定位的前提下建立可发展的产品定价模式。主要分新药和普药建立定价模式。主导品种和发展品种均采用新药定价模式进行定价。新药定价模式直供价=制造成本+管理费用+运费+广告费用+促销费用+联销+人员费用+深销费用+税+其他+纯利为保证有足够的费用运作市场，也保证有足够的利润，在考虑市场情况的前提下我们对部分与市场运作有关的费用和利润的比例做如下规定：直供价=广告费用+促销费用+联销+人员费用+深销费用+纯利+其他所占比例：100%18%8%15%5%4%≥6%≤44%所占比例：广告费用主要包含电视广告、广播广告、POP、户外广告等费用促销费用主要指公司安排的部分终端促销的费用，如赠品、户外宣传费用、专家宣传费用等联销费根据不同的产品比例不同人员费用主要指公司业务员、内勤、经理层的薪金、差旅费、杂费等深销费用主要指深度分销业务员、促销员的底薪

普药定价模式普药暂时维持原来的价格。在考虑不影响销售的前提下，可逐步调整价格，定价可采取如下模式：直供价=制造成本+管理费用+运费+促销费用+联销+人员费用+纯利+其他所占比例：100%55%3%10%2%5%10%15%所占比例：临床产品定价模式直供价=制造成本+宣传费用+运费+毛利所占比例：100%40%3%57%所占比例：市场运作对于巩固地区和其它地区，分别采取不同的销售模式，对产品的偏重也有所不同。网络建设思路禁止恶意冲货。除因连锁药店跨省份经营而造成产品跨省份零售的情况外，冲货皆视为恶意冲货。在包装上打上地区或经销商标志。实行全国统一到岸价。对西南区、东北区、陕西、华北各省及湖南、湖北，采取区域总代理+价格体系+深度分销+广告投入+终端促销+通路促销的模式，网络到县，迅速取得高铺货率，逐步建立品牌价值，建立和维护价格体系，保障各级经销商的利益。对于巩固地区，新品种参照西南区模式运作，常销品种采用统购分销的销售模式，禁止恶意冲货，并维护价格体系。在条件允许后，可转变销售模式。有维护价格体系不力和恶意冲货行为的业务员和经销商一律从严处理。根据各地情况开发医院通路。产品发展思路分品种经营，针对产品制订不同的销售政策，根据市场的具体情况，也可实行统购分销或单品独家代理的模式。主导品种、发展品种、临床品种主要在西南区、东北区、陕西、华北各省及湖南、湖北销售。巩固地区也可以销售主导品种和发展品种，但必须采用省级总代理的模式进行销售，并严格控制价格体系。对主导品种、发展品种采取高联销的方式，控制价格体系及冲货。速效伤风胶囊、巩固品种、临床品种主要在巩固地区销售，维持原有销售模式，整顿市场，维护市场价格的稳定，控制冲货，稳步提升市场销售价，对产品运输费用进行挖潜，节省销售成本。西南区、东北区、陕西、华北各省及湖南、湖北也可销售。对于临床产品采取市级代理的模式。采用发包形式，将产品价格提高，提供足够的利润空间给经销商操作市场。广告投入思路全年广告投入650万元，其中广告制作费60万元，西南地区投入270万元、东北地区投入270万元，广西20万元，其它地区30万元。为鼓励销售的增长，根据情况，除巩固产品外的其他产品销售额增长时，广告费总量按18%的比例同步增长，追加投入。采用电视为主要的媒体；对于接触广播广告较多的住校学生、老人、出租车司机及乘客、城市外来人员、农村广播站受众投入广播广告；对于不便投入电视、广播广告的处方药如苍鹅鼻炎片主要采取POP的形式进行宣传，如店面灯箱。促销思路以终端促销为主，并有计划、间断性地进行通路促销。

销售价格体系销售价格体系可按主导产品和临床两种情况分别进行设计。主导产品销售价格体系中，包含：向二级批发商和连锁药店的供货价直供价向二级批发商和连锁药店的供货价向小零售药店的供货价一级经销商批发价向小零售药店的供货价二级批发商向小零售药店的供货价零售价

主导产品销售价格体系深销员和促销员差旅费及提成运费及仓储费一级经销商纯利向二级批发商及连锁店供货价=直供价++促销费用++税++年终返利深销员和促销员差旅费及提成运费及仓储费一级经销商纯利向二级批发商及连锁店供货价所占比例：100%75%3%10%5.5%4%0.5%2%所占比例：促销费用指我公司要求经销商或经销商自行进行的通路促销和终端促销深销员和促销员差旅费及提成包括深度分销业务员和促销员的提成、电话补贴和县镇深度分销业务员的差旅补贴年终返利为对二级批发商及连锁店每年达到一定销量后的奖励一级经销商纯利不仅为此公式中提价的3%，另外享受公司的15%的联销返利向小零售药店供货价=向二级批发商及连锁店供货价+5%零售价=向小零售药店供货价+小零售药店毛利=直供价+一级经销商毛利+二级经销商和连锁药店毛利+小零售药店毛利所占比例：53.57%17.86%3.57%25%所占比例：

临床产品价格体系直供价=制造成本+宣传费用+利润所占比例：100%40%3%57%所占比例：国家批发价=直供价+医生费用+药房费用+推广费用+业务员提成+利润+开票让利所占比例：100%26%18%10%10%5%10%21%所占比例：

主要产品的销售价格体系主导产品、发展产品销售价格体系产品名称规格直供价（元/盒）向二级批发商及连锁店批发价（元/箱）向小零售药店批发价（元/箱）零售价（元/箱）零售价（元/盒、包、片）苍鹅鼻炎片12s×2×2408.1210.8311.38325013.50苏菲咳糖浆100ml×60瓶4.375.836.12437.57.30脾舒宁冲剂10g×9×1209.0612.0812.691812.515.10小儿化痰冲（果味）5g×10×3.254.334.555.425.40复合维B冲(盒装)10g×10×10628.85.20新速效感冒胶囊12s×4802.893.854.0523044.80小儿退烧片（异型片）(待定)补血糖浆(待定)

巩固品种销售价格体系产品名称规格直供价（元/盒）直供价（元/箱）零售价（元/盒、包、片）速效伤风胶囊10s×10000.3903900.50速效伤风胶囊(盒装)10s×6000.482880.60复合维B冲(袋装)10g×10×0.98127.41.25小儿速感冲(简装)6g×10×160.701121.80小儿速感冲(果味)6g×10×101.902102.40板兰根冲剂10g×10×81.20961.50夏桑菊冲剂10g×20×51.90952.40速效伤风冲剂10g×10×131.001301.30伤风止咳冲剂7.5g×10×151.001501.30小儿退烧片20s×40×600.174080.20小儿退烧片100s×2000.881761.10小儿速感片20s×40×600.174080.20维C银翘片12s×2×4000.803201.00维C银翘片12s×40×600.184320.20益母草冲剂15g×10×1.301301.70石淋通冲剂15g×10×1.401401.80脾舒宁冲剂10g×10×1204.004809.10银杏叶片12s×2×4002.008004.80清火栀麦片12s×2×4000.682720.90临床产品销售价格体系产品名称规格直供价（元/盒）厂价（元/盒）国家批发价（元/盒）国家零售价（元/盒）细辛脑片12s×2005.0021.5025.6032.00细辛脑片24s×2007.2943.0051.2064.00丹皮酚片20s×2005.0022.0026.2032.80备注:细辛脑片(24s×200)除供应上海外,其他区域原则上不允许销售

主要产品的销售费用表产品名称规格直供价（元/盒）广告费（元/箱）促销费（元/箱）联销费用（元/箱）人员费用（元/箱）深销人员费用（元/箱）利润（元/箱）零售价（元/盒、包、片）苍鹅鼻炎片12s×2×2408.12351.00156292.5097.5078.00117.0013.50苏菲咳糖浆100ml×60瓶4.3747.192139.3313.1210.4915.747.30脾舒宁冲剂10g×9×1209.06195.6987163.0854.3743.4965.2415.10小儿化痰冲（果味）5g×10×3.2558.502648.7516.2513.0019.505.40复合维B冲(盒装)10g×10×1203.1467.8330.256.5218.8315.0722.615.20新速效感冒胶囊12s×4802.89249.69111208.0869.3755.4983.244.80

主要产品的一级经销商销售费用表产品名称规格直供价（元/盒）向二级批发商及连锁店批发价（元/盒）向小零售药店批发价（元/盒）一级经销商纯利（元/箱）促销费用（元/箱）深销员和促销员差旅费及提成（元/箱）对二级经销商的返利（元/箱）零售价（元/盒、包、片）苍鹅鼻炎片12s×2×2408.1210.8311.38782601435213.50苏菲咳糖浆100ml×60瓶4.375.836.1210.53519.2577.30脾舒宁冲剂10g×9×1209.0612.0812.6943.514579.752915.10小儿化痰冲（果味）5g×10×3.254.334.5512.9943.323.8158.665.40复合维B冲(盒装)10g×10×1015.0950.327.66510.065.20新速效感冒胶囊12s×4802.893.854.0555.5185101.75374.80

2003年销售政策为搞活市场，扩大亿康系列产品的销售，特制订下列销售政策：实行统一到岸价本公司只承担铁路直接运输费用和运输保险费，不负责中转费、下站费。中转费、下站费由购货方负责。供方代办铁路运输和运输保险，铁路运输所发生的残损、短少，购货单位不得在货款中扣除。且购货单位必须及时向铁路部门办理好铁路事故记录，向保险公司办理索赔。并于七天内通知我公司，以便于我公司协助保险部门办理索赔。部分省市直接汽车运输。主导产品及发展产品销售政策现款销售结清货款天数的计算办法：以商品发运之日起至购货方承付货款的汇票、电汇单、银行承兑汇票签发之日止，在4个工作日内付清货款的算现款档。以商品发运之日起至购货方承付货款的汇票、电汇单、银行承兑汇票签发之日止，在4-30个工作日内付清货款的算30天档。实行省级代理风险抵押金制度每个省级代理商需交纳风险抵押金10万元，代理期结束，双方结清帐目后三个月内返还。市场费用补贴政策市场费用补贴政策的目的：鼓励经销商为本公司进行市场投入，提高经销商的积极性。市场费用补贴政策的前提：无非正常欠款（除铺底货款外），并无恶意冲货和维护价格体系不力的行为，时限在2003年度内并完成签订的联销任务的80%。在已拥有一定的深度分销和促销队伍，无须本公司另行投入深度分销和促销人员的地区，可将本公司原定的深度分销、促销人员费用的部分在年底补贴给经销商。在与本公司协商后，经销商投入电视广告、广播广告的，可在年底按实际支付的不高于向本公司新药回款金额的16%的广告费用补贴给经销商。市场费用补贴政策的使用程序：由业务员根据市场实际需要提出书面申请，经主管领导审批同意后必须和经销商签订相应的协议书，达到协议书要求的方可执行。使用市场费用补贴政策的注意事项：严禁业务员将市场费用补贴据为己有,一旦发现将把当事人移送司法机关处理；防止经销商虚报市场费用。一经查实，将对该经销商采取停止供货、取消联销费、赔偿损失等措施。防止经销商把市场费用补贴用来砸价冲击市场。一经查实，将对该经销商采取停止供货、取消联销费、赔偿损失等措施。市场费用补贴的考核及支付：广告费用的补贴每个季度返还，但必须提供广告费用补贴的效果报告及费用的详细清单等相关资料，经公司核准同意后支付给经销商。深度分销费用的补贴每个季度返还，必须提供深度分销费用补贴的效果报告及费用的详细清单等相关资料，经公司核准同意后支付给经销商。新药实行全国统一最低批发价制度限定一级经销商的全国统一最低批发价，并限定向二级经销商返利的最高额度。仅浙江允许高开发票，高开部分所产生的税及费用由经销商承担。临床产品销售政策现款销售结清货款天数的计算办法：以商品发运之日起至购货方承付货款的汇票、电汇单签发之日止，在4个工作日内付清货款的算现款。巩固产品销售政策促销返利政策必须是无欠款的单位才可享受促销返利。促销返利=货款×促销返利率。促销返利率按回款期分以下3个档次：用现金、电汇、汇票方式款到发货结算，促销返利率为3%；30天内结清货款，促销返利率为1%；超过30天结清货款无促销返利，并停止发货。3、促销返利直接从发票中折扣，不得以邮寄形式寄给个人。三、结清货款天数计算办法结清货款天数为商品发运之日起至购货单位承付货款的汇票、电汇单（以回单复印件为依据）签发之日止，期间的天数。四、联销返利政策享受联销返利的前提：必须签有联销协议，无欠款，铺底金结清。联销返利=所完成货款回笼额×联销返利率。联销返利率设四个档次（不包含速效伤风胶囊）：协议有效时间内完成货款回笼额在200—250万元（含200万元）的，联销返利率为3%；协议有效时间内完成货款回笼额在100—200万元（含100万元）的，联销返利率为2.5%；协议有效时间内完成货款回笼额在50—100万元（含50万元）的，联销返利率为1%；协议有效时间内货款回笼额在50万元以下，无联销返利；业务员可根据本市场情况调整联销返利，但须报请公司领导领导批准，并将调整情况列进联销协议中。五、速效伤风胶囊联销返利政策协议有效时间内完成货款回笼额在5000件以上，联销返利率为2%；协议有效时间内完成货款回笼额在3000件以上，联销返利率为1%；协议有效时间内完成货款回笼额在1000件以上，联销返利率为0.5%；协议期间，经销商的销售价格不得低于进货价格，如有发现，取消经销商的联销返利政策六、信誉额度政策1、各商业单位的铺底金额不得超过该商业单位的信誉额度，信誉额度由我公司商定。2、铺底期限为6个月，每半年收回一次。3、铺底原则如下：（1）享受铺底政策的单位，每月进货金额不低于铺底金额的80%；（2）享受铺底政策的商业单位必须与我公司签订铺底协议书；（3）享受铺底政策的单位必须有银行承兑汇票、房产等作为抵押，特殊情况须主管领导批准。六、使用银行承兑汇票结算的政策我公司限制银行承兑汇票的使用，原则上只作为抵押的票据，如果用于结清货款，只能享受比现金、汇票、电汇低一档的促销返利。具体规定为，在无非正常欠款前提下，商业单位办出银行承兑汇票结算货款的，分以下情况确定其所享受的促销返利档次：1、如商业单位贴息，参照其办出银行承兑汇票的天数，享受与该天数相应的促销返利档次；2、如我公司贴息，则按上述“商业单位贴息”的方式再降一档次享受促销返利。本政策自2003年1月1日起执行。

苍鹅鼻炎片销售政策为搞活市场，扩大苍鹅鼻炎片的销售，特制订下列销售政策：一、实行统一到岸价1948.8元/箱1、本公司只承担铁路直接运输费用和运输保险费，不负责中转费、下站费。中转费、下站费由购货方负责。2、供方代办铁路运输和运输保险，铁路运输所发生的残损、短少，购货单位不得在货款中扣除。且购货单位必须及时向铁路部门办理好铁路事故记录，向保险公司办理索赔。并于七天内通知我公司，以便于我公司协助保险部门办理索赔。3、部分省市直接汽车运输。二、现款销售三、联销返利政策享受联销返利的前提：无非正常欠款（除铺底货款外），并无恶意冲货和破坏价格体系行为，时限在2003年度内并完成签订的联销任务的80%。联销返利设两个档次：本年度内完成货款回笼大于签订的联销任务的80%为一档，返利为194.9元/箱；本年度内完成货款回笼大于签订的联销任务的100%为二档，返利为292.3元/箱；联销返利结算时间：年底结算。四、结清货款天数的计算办法：以商品发运之日起至购货方承付货款的汇票、电汇单、银行承兑汇票签发之日止，在4个工作日内付清货款的算现款。五、限定全国统一最低批发价为2600元/箱，一级经销商对二级批的最高返利为52元/箱。七、本政策自2003年1月1日起执行。

苏非咳糖浆销售政策为搞活市场，扩大苏非咳糖浆的销售，特制订下列销售政策：一、实行统一到岸价262.2元/箱1、本公司只承担铁路直接运输费用和运输保险费，不负责中转费、下站费。中转费、下站费由购货方负责。2、供方代办铁路运输和运输保险，铁路运输所发生的残损、短少，购货单位不得在货款中扣除。且购货单位必须及时向铁路部门办理好铁路事故记录，向保险公司办理索赔。并于七天内通知我公司，以便于我公司协助保险部门办理索赔。3、部分省市直接汽车运输。二、现款销售三、联销返利政策享受联销返利的前提：无非正常欠款（除铺底货款外），并无恶意冲货和破坏价格体系行为，时限在2003年度内并完成签订的联销任务的80%。联销返利设两个档次：①本年度内完成货款回笼大于签订的联销任务的80%为一档，返利为26.2元/箱；③本年度内完成货款回笼大于签订的联销任务的100%为二档，返利为39.3元/箱；联销返利结算时间：年底结算。四、结清货款天数的计算办法：以商品发运之日起至购货方承付货款的汇票、电汇单、银行承兑汇票签发之日止，在4个工作日内付清货款的算现款。五、限定全国统一最低批发价为350元/箱，一级经销商对二级批的最高返利为7元/箱。七、本政策自2003年1月1日起执行。

脾舒宁冲剂(新包装)销售政策为搞活市场，扩大脾舒宁冲剂的销售，特制订下列销售政策：一、实行统一到岸价1087.2元/箱1、本公司只承担铁路直接运输费用和运输保险费，不负责中转费、下站费。中转费、下站费由购货方负责。2、供方代办铁路运输和运输保险，铁路运输所发生的残损、短少，购货单位不得在货款中扣除。且购货单位必须及时向铁路部门办理好铁路事故记录，向保险公司办理索赔。并于七天内通知我公司，以便于我公司协助保险部门办理索赔。3、部分省市直接汽车运输。二、现款销售三、联销返利政策享受联销返利的前提：无非正常欠款（除铺底货款外），并无恶意冲货和破坏价格体系行为，时限在2003年度内并完成签订的联销任务的80%。联销返利设两个档次：本年度内完成货款回笼大于签订的联销任务的80%为一档，返利为108.7元/箱；本年度内完成货款回笼大于签订的联销任务的100%为二档，返利为163元/箱；3、联销返利结算时间：年底结算。四、结清货款天数的计算办法：以商品发运之日起至购货方承付货款的汇票、电汇单、银行承兑汇票签发之日止，在4个工作日内付清货款的算现款。五、限定全国统一最低批发价为1450元/箱，对二级批的最高返利为29元/箱。七、本政策自2003年1月1日起执行。考核方案2003年任务数分配按货款回笼6057万元进行分解：区域省份上半年销售目标（万元）下半年销售目标（万元）全年销售目标（万元）巩固区域广西8109701780广东、福建284346630浙江180220400安徽113137250湖南120180300区域合计=SUM(ABOVE)1507=SUM(ABOVE)18533310西南区四川200300500重庆120180300云南128192320贵州68102170区域合计5167741290东北区辽宁140210350吉林120180300黑龙江120180300区域合计380570950西北区陕西95112207新疆内蒙古区域合计其它区域湖北140160300河北山东山西区域合计总计263834196057专业编制可行性研究报告了解更多详情..咨询公司网址人员定编区域省份省经理业务员见习业务员区经理副经理经理主管内勤临床推广合计巩固区域广西3人1人2人1人2人5人4人广东、福建浙江1人安徽1人湖南1人区域合计6人西南区四川1人1人1人重庆1人1人云南1人1人贵州区域合计3人2人东北区辽宁1人1人1人吉林1人1人黑龙江1人1人区域合计3人3人西北区陕西1人1人新疆内蒙古区域合计1人其它区域湖北1人河北1人山东1人1人山西1人区域合计4人总计17人2人5人4人2人1人2人5人4人人42人考核具体办法如下：2003年，销售公司实行差旅报销制，收入分为底薪和奖金提成两大块，业务员奖金提成每月按照实际计提数额的50%发放，内勤人员的奖金按照实际计提数额的80%发放，年底总结算，任务数每半年调整一次。底薪标准岗位底薪标准（元）主管800内勤人员600省经理、业务员500见习业务员350下岗人员250巩固区域省经理奖金提成考核方案奖金分两块：巩固产品奖金提成、除巩固产品外的其他高附加值产品奖金提成销售区域货款回笼任务数（万元/年）合计任务巩固产品提成奖金基数（万元）巩固产品其他产品柳州、桂林、河池660707302.8玉林、贵港、梧州、贺州530605902.5南宁、百色、北海、钦州、防城港420404602.5浙江360404002.5安徽200502502.0湖南240603002.0合计=SUM(ABOVE)2410=SUM(ABOVE)320=SUM(ABOVE)2730=SUM(ABOVE)14.3高附加值产品的提成方式：（只有在完成巩固产品任务的80%时，方可享受此奖金提成）高附加值产品任务完成率在80%以下时，不计提成，高附加值产品任务完成率在80%以上时，按0.8%计提奖金，高附加值产品任务完成率在100%以上时，按1%计提奖金。巩固区域省经理收入=底薪+巩固产品提成奖金基数×巩固产品完成率+高附加值产品提成奖金西南区、东北区、西北区及其他区域省经理、业务员奖金提成考核方案：巩固产品的销售不计入任务考核数，奖金提成按照0.4%计算；除巩固产品外的其他产品奖金提成方式如下：成货款回笼任务的60%以下，不计奖金；完成货款回笼任务的60%-80%，按货款回笼的0.5%提取奖金，四川、山东省按0.65%提取奖金；完成货款回笼任务的80%-100%，按货款回笼的0.8%提取承包奖励，四川、山东省按1%提取奖金；完成货款回笼任务的100%以上，按货款回笼的1%提取承包奖励，四川、山东省按1.3%提取奖金；对于四川省和山东省，在完成货款回笼任务的60%以上后，省经理享受承包奖励的55%，业务员享受承包奖励的45%。此区域省经理、业务员收入=底薪+巩固产品提成奖金+高附加值产品提成奖金

内勤及市场人员奖金提成考核方案：奖金=奖金基数×系数×全国任务完成率（奖金基数为800元）相应职别奖金系数、完成率列表：相应职别奖金系数完成率内勤主管及市场人员1.3完成率＝实际完成数/全国任务数销售统计、返利核算1.1完成率＝实际完成数/全国任务数储运1.0完成率＝实际完成数/全国任务数综合0.9完成率＝实际完成数/全国任务数见习业务员考核方案：见习业务员在见习期间没有奖金，见习期为3个月，见习期间，工作优秀、能力突出、表现良好者，销售业绩达到区域任务的60%时，可考虑提前转为业务员或省经理，提前结束学徒期，年终考核成绩优秀者，可以发放1000-3000元的奖金补贴。下岗人员没有奖金，3个月后不能上岗，交劳资处理；老款责任人未有结果前，奖金暂不发。

六、区经理考核方案年薪金=基本年薪+任务完成奖基本年薪：2.4万元，每月发放2000元；任务完成奖=任务完成奖基数×区域任务完成率；任务完成奖基数=3.6万；任务完成奖每半年结算一次，按照实际应得数的80%结算，年底总结算；

经理、副经理考核方案年薪金=基本年薪+任务完成奖基本年薪：经理4.8万元，副经理3.6万元，每月发底薪：经理4000元，副经理3000元；任务完成奖=任务完成奖基数×全国任务完成率；副经理任务完成奖基数=8.4万，经理任务完成奖基数=10.2万；任务完成奖每半年结算一次，按照实际应得数的80%结算，年底总结算。差旅标准销售公司人员出差按照如下标准执行：单位：元/天职别广西北京、上海、广东其它省份电话费日常补助住宿补助合计日常补助住宿补助合计日常补助住宿补助合计省经理、业务员、见习业务员205070407011030609010市场主管3060905080130407011010区经理30609050801304070110副经理601402006014020060140200经理801802608018026080180260市场主管、省经理、业务员及见习业务员，交通费实报实销（飞机、软卧及出租车除外），电话费补贴在实际出差日方可享受；（电话费凭票报销）区经理交通费实报实销（飞机、软卧及出租车除外）；手机费定额250元/月，凭票报销；副经理交通费及杂费实报实销，允许乘坐飞机及软卧，手机费400元/月，凭票报销；经理交通费及杂费实报实销，允许乘坐飞机及软卧，手机费600元/月，凭票报销；出差日计算方法：从出差当天起，到回柳州当日止。其他考核奖励所有业务员必须按公司的安排出差，每晚出差一天，罚款200元；所有业务员应接受公司统一管理安排，完成公司安排的其它任务，如市场信息的收集、销售报表的完成，并遵守公司的规章制度，否则将降低承包金额奖；每季度评选优秀员工，内勤1名，业务员3名，各奖励800元/人；年终评选最佳业务员2名，奖金2000元/人，最勤恳员工2名，奖励1000元/人；临床产品销售不计入考核任务，但可按照货款回笼金额的0.5%提成奖金；年终根据销售完成情况及工资余额酌情发放年终奖金；每半年实行末尾淘汰制，巩固区1名，发展区2名。

费用预算序号项目金额（万元）占销售收入的比例（%）1工资121.622.00销售考核费用2差旅费128.22.123电话补贴2.70.044办公费240.405运输费、运输保险费90.81.506返利594.429.87广告费65010.738促销费2303.809深度分销人员费用1101.8210其它601.0011合计=SUM(ABOVE)2011.74=SUM(ABOVE)33.21备注：以上费用是按照6057万元的销售完成额计算得出，其中高附加值产品销售3200万元，巩固产品销售2857万元。业务管理制度亿康药业股份有限公司销售公司2002年11月29日亿康药业营销公司业务交接制度营销公司二零零二年十一月交接定义：指因工作区域、部门变化和辞职（退）等行为所进行的业务工作移交即为交接。交接对象：凡因交接而涉及的对象均为交接对象。交接格式：统一书面格式。交接时间要求：在离开或出发到该区域工作前书面交接必须完成。交接内容：客户档案、终端档案、分销档案、促销档案、分销人员管理制度、帐本、相关合同协议、凭证、物品资料、销售政策、未办理费用、执行中促销、正在办理的退换货、问题说明和提醒注意等等。交接程序：交方书面移交书（有相关内勤负责帐目、合同、返利核算、促销核算、退换货人员及内勤主管核查确认）——接方询问核查接受——双方签字——客户确认书——领导审核确认——交接文件上交存档——（交接后双方不清楚的沟通）——交接后双方提出询问或解答——交接完毕。交接制度执行主动性：从宣布区域变化（或辞职（退））当日起有关交接各方主动按照交接程序进行交接。交接考核：纳入个人工作评分，和个人的收入待遇直接挂钩，辞职（退）人和风险抵押金挂钩。交方：必须在离开本区域前把所有工作移交给接方并进行相应的解释，在交接时由于书面未能阐明清楚的事后接方询问的均属交接范畴，交方无条件配合。如因交方未能或隐瞒事实的事后发现问题，责任由交方完全负责。接方：必须在接受移交区域工作前向交方详细询问并进行核查，在交接时由于书面未能阐明清楚的事后向交方询问的均属交接范畴，交方无条件配合。接方必须在交接之日起两个月内熟悉了解并书面提出问题，如因接方应该知道而未能或和交方隐瞒事实的，事后发现问题，责任由交接双方完全负责，公司酌情处理双方当事人。交接过渡时间交接地业务负责：在未交接完毕之前交接地业务工作由交方负责，接方配合工作，如在未交接完毕前交方对所在交接地业务工作不负责而出现问题，责任由交方负责。注意事项：有关帐务问题的必须有相关内勤主管帐务人员确认，未能交接完毕的交方不能离开或接方出差到移交的区域工作，辞职（退）的交接尚未完成的不给予批准辞职（退）。业务交接内勤和客户确认书：内勤相关人员必须对有关帐目、合同、返利核算、促销核算、退换货人员的问题进行核查确认，所在移交区域的客户必须以传真（书面）方式签字盖章确认后和亿康业务工作交接确认书一同交相关领导审核，如果特殊情况无客户确认书的必须书面详细说明原因。业务交接客户确认书表格附后。标准交接格式和客户确认书格式：附表1、附表2。本制度执行时间：从2002年11月20日起开始执行。亿康药业营销公司二零零二年十一月专业编制可行性研究报告了解更多详情..咨询公司网址亿康业务工作交接确认书移交工作事项具体内容说明客户档案终端档案分销档案促销档案分销人员管理制度深度分销人员档案帐本合同协议相关凭证物品资料销售政策、促销政策移交工作事项具体内容说明内勤相关人员意见及签字帐务在途货款移交工作事项具体内容说明内勤相关人员意见及签字返利核算促销核算移交工作事项具体内容说明内勤相关人员意见及签字退换货、短少实施促销问题说明提醒注意交方暂时未能说明清楚的含糊事项接方因交方未能说明清楚提出疑虑或含糊事项其他注：如以上表格不够请自行附页说明。内勤主管确认：，领导认可：，时间：年月日业务交接客户确认书尊敬的亿康代理商：由于工作需要，原来负责你区域工作的销售人员即将离开本区域，为我司能更好的继续为贵司服务，请在我方销售人员离开前确认你方有无业务遗留问题，敬请确认！并尽快以传真方式传给销售公司，十分感谢！确认事项确认内容有关帐务未办事宜其它方面注：如以上表格不够请另行附页。联系电话：0772-，传真号码：0772-您的单位盖章：您的签字：时间：年月日柳州制药有限责任公司营销公司2002年一、费用审批程序1、差旅费、业务电话费出差时，借支单经经理审批签字后，即可办理借支手续；收差后，报销单须经经理审批签字后，方可办理报销。2、业务费用（指与销售业务相关的，如返利、折扣、派送、陈列、促销费用等费用）均呈报到经理处，由其根据情况审批或报上级领导审批。3、业务招待费：报主管领导审批4、办公用品费用、样品费：由经理审批出差标准考核制度各部门人员的出差方式及考核办法如下：销售部业务员：基本上为固定制，当月统一出差、收差，初步拟订每月8日出发，28日到达柳州，具体由经理适当掌握；每次出差必须填报行程线路图，每到一个地方必须与公司联系，收差后必须向公司作一次书面工作汇报（具体内容、格式按公司要求进行）；出差费用按差旅费标准执行，差旅费凭单据报销；业务人员对业务单位的营业执照、法人资格、药品经营许可证、帐户、帐号等资料必须进行收集，建立客户档案；业务人员对新开的业务单位必须作实地仓库库容、仓储条件、药品经营许可证、运输情况调查备案；每半年对业务单位进行实地仓储产品检查，确保产品贮存安全，无产品过期变质，规格搭配合理。如不能完成二次仓储检查，每次罚款500元；每个业务人员必须建立自己的销售业务台帐，必须有自己的业务笔记本供公司经理不定期检查；业务人员必须服从公司安排，有特殊情况（如推广会、促销活动、打假等）必须服从公司指挥；业务人员每到一个住地住下后，即将房间电话号码或其它联系号码报给公司，如不与公司联系，则在核报差旅费时扣除在该地的费用，并罚款200元；市场研究部、后勤部人员：机动制，由公司经理层根据情况安排；每次出差前必须填报行程线路图，收差后必须向公司作一次书面工作汇报（具体内容、格式按公司要求进行）；出差费用按差旅费标准执行，差旅费凭单据报销，半年评定一次差旅费标准；每到一个住地住下后，即将房间电话号码或其它联系号码报给公司，如不与公司联系，则在核报差旅费时扣除在该地的费用，并罚款200元；必须有自己的工作笔记本供公司经理不定期检查；货款回笼考核制度一、定义各省区正常在途货款为其任务发货数，自货物发出之日起60天内回笼的货款以及按协议用于铺底的货款；凡自货物发出之日起超过60天的在途货款为非正常货款（也称老款）。二、基本原则每名业务员对与其有关的货款必须作到月月对帐，笔笔对清，单项考核，严禁挪用；每名业务员都有责任积极催缴由原任业务员造成的非正常货款；业务员对每一笔非正常货款都要作出解释，公司领导应对每一笔非正常货款及其责任人作出处理意见；三、正常货款管理办法货款回笼必须按发货顺序笔笔结清；原则上不允许客户自扣返利，若因特殊情况客户自扣返利的，业务员在该笔货款回笼时，必须向后勤部递交返利冲帐报告；对于保险费、在途残损等客户不应擅扣的，业务员应敦促后勤部尽快办理返还手续，财务人员必须在15天内办理完毕；属于正常调货的，业务员应及时办理有关财务手续；每年年终，业务员必须与客户全面对帐，由客户出具对帐清单，主要内容为：客户尚欠我公司货款数额，客户认为我公司尚欠返利数额；业务员工作调换时，必须进行帐务交接，对货款按正常与非正常进行分类，由经理或指定人员进行协调、认可；后勤部对退货冲帐、以货抵款等事项，手续齐全的，必须在30天内办理完毕；四、非正常货款管理办法造成非正常货款时，在要货计划单上签字同意发货的业务员及多发或错发货物的发货员是直接责任人，接任业务员为非直接责任人；货款已成为非正常货款的，业务员必须向公司领导、清欠办说明原因；若非正常货款须交给清欠办办理，需要提出诉讼的，由业务员先做好诉讼前的资料准备，向清欠办提出书面申请，经公司领导同意后，由清欠办执行，业务员必须积极配合清欠办的工作；若业务员对自己所经办的老款随便应付，马马虎虎，既无正当理由又久拖未决的，公司以渎职将其交由总公司处理；凡超过发货日60天的货款，由清欠办向责任人发出限期收款通知书，责任人在收到通知书后30天内，如不能收回货款的，必须书面向清欠办汇报原因；后勤部每月必须向清欠办、经理层提供全国非正常货款清单、老款明细表；清欠办每月必须向业务员询问老款的产生原因、现状和处理情况，并向公司领导进行汇报，提交处理情况明细表；五、非正常货款考核办法每笔货款超出60天未回款，则每笔扣罚60元；每笔货款超出90天未回款，则每笔扣罚100元；每笔货款超出120天未回款，则每笔扣罚150元；金额在60万元以上的大案、要案，由公司领导根据损失程度、催款情况、责任人催款态度来决定处罚；经过让利、以货抵款处理的或无法收回而造成坏帐的货款，由直接责任人承担部分损失，具体数额由公司经理层决定；非正常货款交清欠办办理后，由公司安排或按法律程序办理的，根据实际情况，在以上每一档次追加相当于老款标的总额5%—100%的责任处罚；对责任人是否还有其它处罚，由公司领导根据情况讨论决定；以下款项不在考核之列：单笔金额低于1000元的（但数笔累加到1000元的，则应进行考核，按上述规定办）经批准用于铺底的；已移交清欠办处理的；冲帐手续已办好，财务认可的；对老款直接责任人的考核：老款直接责任人按老款额的100%进行考核；对老款非直接责任人的考核：当新业务员接手负责原已存在非正常货款的省份时，即为老款非直接责任人，有责任积极催缴由原任业务员造成的非正常货款；如其接手后，3个月内未催回老款或未提出处理意见的，依照上述办法按老款额的60%进行考核；10、扣罚金额由后勤部直接从责任人应得收入中提取，应得收入不足时，从风险抵押金中提取。六、奖励办法公司设立无非正常货款奖，具体办法为：以半年为一个考核时段，若业务员所辖地区在该时段内无任何非正常货款，则授予该业务员无非正常货款奖，奖金金额在300元——5000元；非欠款责任人、老款非直接责任人若催回老款责任人所造成的非正常货款，当其向公司提出该款已催回并且提供有关凭证后，由公司领导根据当时当次所催回的非正常货款的时间期限、金额大小酌情奖励，原则为当月回款当月奖。七、若老款一年以上未能收回，达到三笔以上者，停止业务人员待遇，作为催款人员处理，专门催其货款，待遇根据收回老款多少考核而定。八、凡挪用公款，情节轻微、数额较小并能及时归还的，由公司经理层讨论决定给予一次性处罚；数额较大、不能及时归还的，依法报送公安机关追究刑事责任。营销公司抵押票据管理制度营销公司推行承兑汇票、房产证等有价票据抵押销售政策，为确保工作有序有效，特制订本管理制度：承兑汇票、银行存折、债券必须交由后勤部统一登记管理，后勤部保管人员与业务员必须履行交接签收记录，后勤部保管人员每月将其票据金额、到期时间、用途向公司经理列表汇报；各种房产等不动产的财产证书，必须交由清欠办确认其有效之后，按律师要求办理好手续，交由后勤部专人登记保管；严禁业务员个人持有各种业务上的抵押票据。营销公司培训制度当前，市场竞争日趋激烈，市场对业务人员的要求也越来越高。为了增强适应市场的能力，提高营销公司全体员工的素质，公司于2002年将把培训作为一个重要事情来抓。为确保培训的质量，特制订本制度。一、培训时间由公司安排一定时间作为培训专用；二、培训内容1、销售政策。2、财务知识。3、法律知识。4、产品知识。5、业务培训。6、其它。三、培训方式1、专家授课。2、优秀业务人员经验介绍。3、音像观摩。4、现场演示。等等四、新进人员的培训安排今后，营销公司新进人员必须经过以下培训：由市场部、后勤部、生产部门组织为期1周的课程培训；在车间参观、实习，时间待定；3、在销售队伍实习3—6个月以上。经考核通过后，可以安排至各销售区域。采取逐级淘汰、层层选拔的用人制度，以保证销售队伍的整体素质。合同评审程序销售合同签订要求一、业务员所要求的发货期距签订期不短于一个月。二、合同中的发货、回款等条款符合公司销售、促销等销售政策。三、合同条款必须符合《合同法》。四、合同符合公司三包政策。五、合同中的商品价格及包装符合《广西柳州制药有限责任公司产品价格表》销售合同评审制度合同评审程序首先由签订合同的授权人——各省业务员初审，内容：明确供需双方签订合同的具体内容。检查合同履行的可行性，结合本地区相关市场的变化情况，审核合同供货是否会给本市场带来不良影响，确保合同对市场保持良性作用。检查合同的履行条件对于我方是否充分可行。检查合同的其它附加条件是否符合本公司的销售政策。2、法律人员审核，内容：主要从法律的角度，全面审核所签订的合同条款是否符合《合同法》的要求，确认所签订的合同符合《合同法》的要求。3、公司经理终审，内容：主要审定所签订合同能否履行及是否充分，确保所签订的合同顺利履行。对所签订的合同执行最终审定，加盖销售公章，一经审定便具有法律效力。二、在下列情况下，合同需经生产、技术部门协调审核：合同中要求发货期距签定期不足一个月的；合同中对产品规格搭配有特殊要求的；合同中有其它特殊要求的。三、发货程序调拨人员接到客户的订货传真后，必须马上与当地业务员取得联系，经业务员同意后，方可安排发货。对于新开发的客户，业务员必须在货发出30天内，与该客户补签购销合同。四、合同更改程序需方如在合同执行二天前，提出修改合同的，若其需要量没有超过原合同标的，产品规格比例没有严重违反合同签订的标的，且合同中其它条款未作修改，则经计划调拨员审核后，即可按修改后的合同发货，否则视同新合同事项处理。需方对合同中的数量进行更改，增减幅度在1万元以内，可经计划调拨员平衡处理。需方对合同中的数量进行更改，增减幅度超出1万元，后勤部领导与有关部门协调处理。季度以上的合同更改数量、交货期更改，需生产部门协助处理；质量、包装方面的更改，需技术部门协助