美容院顾客分析、美容院员工销售培训课件

美容院顾客分析、美容院员工销售培训我们不能左右天气，但我们可以改变心情。我们不能改变容貌，但我们可以展现笑容。我们不能控制他人，但我们可以掌握自己。我们不能预知明天，但我们可以利用今天。我们不能样样胜利，但我们可以事事尽力。愿大家都能以主动积极的心态来面对每一天美容院顾客分析、美容院员工销售培训美容院顾客分析、美容院员工销售培训美容院顾客分析、美容院员工销售培训顾客分类与对策：1、唯唯诺诺的顾客.症状：是对于任何事都同意的顾客，不论美容师说什么都点头说“是”，即使作为可疑的项目/产品介绍，此类顾客仍同意。.诊断：不论美容师说什么，此类顾客内心已决定不使用，换言之，她只是为了提早结束项目/产品介绍，而继续表示同意。.处方：若想让此类顾客说“是”，即应该干脆问“为什么今天不用呢？”利用开门见山式的质问，乘顾客疏忽大意的机会攻下。美容院顾客分析、美容院员工销售培训顾客分类与对策：2、硬装内行的顾客.症状：此类顾客认为，她对项目/产品比美容理由精通得多，她会“我很了解此类项目/产品”或“我经参与贵公司的工作”等。她也会说一些令美容师惊慌的或不愉快的话。.诊断：此类顾客不希望美容师占优势，不想让周围人在自己面前显眼。.处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明项目/产品，即不必妨碍，让她随心所欲。当然，不能单纯这样，你应说“不错，您对项目/产品的优点都非常了解了，那打算买几套呢？”美容院顾客分析、美容院员工销售培训3、金牛型的顾客.症状：此类顾客渴望说明自己很有钱，且过去有许多成就，她会说自己与哪些要人有来往，夸口说：“只要我愿意，消费多少钱也不成问题”.诊断：此类顾客中可能满身债务，但表面上，仍要过豪华的生活。.处方：应附和着她，关心她的资产，极力称赞她，打听其成功的秘诀，如此此类顾客一定会中圈套。顾客分类与对策：美容院顾客分析、美容院员工销售培训顾客分类与对策：4、完全胆怯的顾客.症状：此类顾客很神经质，害怕美容师，经常瞪着眼寻找什么，无法安静的停在什么地方，.诊断：此类顾客他们好象经常在玩桌上的铅笔或其他东西，不敢与美容师对视，对于家人和朋友也用类似的声音说话。.诊断：对于此类顾客，必须亲切，慎重地对待，然后细心观察，称赞所发现的优点，应该多与她们亲密，寻找自己与她们在生活上的共同地方，那么，可以解除她们的紧张感，让她们觉得您是朋友，这样，对此类顾客的推销就变得简单了。美容院顾客分析、美容院员工销售培训顾客分类与对策：5、稳重的思索型顾客.症状：此类顾客坐在椅子上思考，完全不开口，她以怀疑的眼光凝视一边，显出不耐烦的表情，而她的沉静会使美容师觉得被压迫。.诊断：此种稳重的顾客是真正思考的人，她想注意听美容师的话，她也想看清楚美容师是否认真，一本正经。.处方：不疏忽大意，细心倾听顾客所说的话比一切都重要对此类顾客推销时，应该很有礼貌，诚实、积极一点。采取柔软且保守的推销方式。.处方：对于此类顾客,普通的项目/产品不能奏效,必须设法让她情不自禁的想买项目/产品才能攻下,因此,美容师必须煽动起顾客的好奇心,使她突然对项目/产品产生兴趣。然后,顾客乐于听项目/产品的介绍，如果到了这个地步，美容师就可以展开围攻了。美容院顾客分析、美容院员工销售培训顾客分类与对策：6、冷淡的顾客.症状：采取自己买不买都无所谓的姿态，看起来完全不介意项目/产品优点与自己喜欢与否，表情与其说不关心美容师，不如说不耐烦，不懂礼貌，而且不容易亲近。.诊断：此类顾客不喜欢美容师对她施加压力或推销，喜欢自己实际调查项目/产品，讨厌美容师介绍项目/产品的行动。.处方：对于此类顾客,要行根据沟通做好客情关系，围绕她感兴趣的话题进行前期的沟通与辅垫，提供一些项目/产品的证书资料及成功案例，在引发了她的兴趣与好奇后，美容师再积极介绍。美容院顾客分析、美容院员工销售培训顾客分类与对策：7、今天不买，只是看看而已的顾客.症状：此类顾客一看到美容师就说：“我已经决定今天什么也不消费”。在进入店门之前，她就准备好了提问什么及怎样回答，她会轻松的与美容师谈话。.诊断：她们可能是所有顾客中最容易推销的对象，她们对美容师的抵抗力很弱。.处方：对她们应讲我们项目/产品的促销政策，现在买很划算，过了这村可能就没有那店了。美容院顾客分析、美容院员工销售培训顾客分类与对策：8、好奇心强的顾客.症状：说真的，此类顾客没有关于购买的任何障碍，她们只想把项目/产品的情报带回去，只要时间允许，她们愿意听项目/产品的介绍，她们态度谦恭而有礼貌，她们积极发问，而且所提问题很恰当。.诊断：此类顾客只要看到喜欢的项目/产品，并激起了购买欲，则随时会成交。.处方：应多做好而生动的项目/产品介绍，使顾客兴奋后，便掌握在您手中了，对于此类顾客，她觉得这是个“难得的好机会”，那么无论如何她都会买了。美容院顾客分析、美容院员工销售培训顾客分类与对策：9、人品好的顾客.症状：此类顾客谦恭而有礼且高尚，对于美容师不仅没有偏见甚至表示敬意，有时会轻松的招呼“做美容师的确是辛苦的工作”。.诊断：她们经常说真心话，绝不会有半点谎言，又会认真听美容师的话，但是不会理睬强型推销的美容师，她们不喜欢特别对待。.处方：若碰到此类顾客不妨认真、礼貌对待。然后，提高项目/产品的魅力，不可以过于施加压力或强迫对方。美容院顾客分析、美容院员工销售培训顾客分类与对策：10、粗野而疑心重的顾客.症状：此类顾客会气冲冲的进入店内，她的行为似乎在指责一切总是都是由你引起的，故你与她的关系很容易恶化，她完全不想听你的说明，对于项目/产品的疑心也很重。.诊断：此类客户具有私人的烦恼，例如家庭生活、工作和经济问题。.处方：应该以亲切的态度应付她们，不可以与她们争论，避免说让对方感到压力的话，介绍项目/产品时，应该轻声、有礼貌、慢慢地说明，应该留心她的表情，问是否需要帮助，让她觉得你是朋友。美容院顾客分析、美容院员工销售培训美容师销售三部曲

1、向顾客推销自己；

2、向顾客推销利益；

3、成功杀单三大关键；美容院顾客分析、美容院员工销售培训

向顾客推销自己.欲向顾客推销项目/产品,先要推销自己。这是一般的推销技巧。据美国纽约联谊会统计，71%的消费者之所以从你那里购买，是因为喜欢你信任你。所以，美容师的首要目标是赢得顾客的信任和喜欢。.温馨的微笑、适宜的赞美、专业的手法、卫生状况、精神面貌等都是在向顾客推销自己，给顾客留下重要的第一印象的关键因素。值得注意的是，要善于倾听顾客说话，避免自己一味滔滔不绝，要时刻注意对方的反应。如果顾客没有言语，那就不要再继续说了。美容院顾客分析、美容院员工销售培训

向顾客推销利益.低级美容师讲项目/产品特点，中级美容师讲项目/产品的优点，高级美容师向顾客介绍项目/产品能给顾客带来的利益。所以在向顾客介绍项目/产品的同时，还要介绍项目/产品能给顾客带来什么效果。美容院顾客分析、美容院员工销售培训利益方案.1、介绍项目/产品利益—针对顾客的特点，讲解项目/产品给顾客的好处。.2、强调企业利益—介绍公司的技术，实力，信誉，服务等给顾客带来的利益。.3、引出差别利益—指出竞争对手所不能提供的利益。.二、强调项目/产品要点.把项目/产品的用法以及在包装、性能、价格中最能激发顾客购买欲的部份，用简短的话直截了当地表达出来。介绍项目/产品要点的时候，不要面面俱到，要讲顾客最感兴趣最关心的话题目。.三、FABE推荐法.F指项目/产品的特征，A指项目/产品特征中项目/产品的优点，B指项目/产品所带给顾客的利益，E指证据，即相关证明材料，包括技术报告，老顾客使用效果，有关项目/产品的报道。美容院顾客分析、美容院员工销售培训杀单三大关键.第一是如何介绍项目/产