客户谈判技巧培训

好的客户................................................................................................................................1.....................................................................................................................................1...................................................................................1........45............................................................................................................7.................................................................................7..............................................................................9..........................................10..............................................................................................10.....................................................................................10..............................................................................................11品端...................................................................................................................................................11..................................................................................................11.................................................................................................................12.................................................................................................................13自己的市场，利润低...........................................15................................................................19........20说自己的客户也不来往上看信息，作生意的...21网络意识...............................................................................................................................................23.....................................................................................23.............................................................................................................25.............25..25.........................................................................26........................................................................................................................................29.........................................................................................29......................29.........................................................................................31.....................................................................................31........31.............................32.............................................................................................34....................................................................................................................34.....................................................................................................34 371个人忙：处理思路：客户：我最近很忙，目前没有考虑这件事情，要做的话，会联系你们的。X可以放到大循环去联系，一般时间是三周(20天)内再次跟进。助您来找到更多客户的。客户：我再看看吧，到时候我们再联系(客户已经动心了，但是，为了面子，他不会马上表态) 然后再去解决疑义和缔结)。了那为什么会没时间呢？哦忙业务是吧？那肯定很忙碌的，那阿里上如果有大的很忙碌没时间操作，那诚信通之余上线查收下就可以了。1.1.1自己操作，没时间来操作： 重要性 地，邀请您和您当地的用户到现场，直接面对面的交流，您可以把您的问题带过来，贸易的高手。有专门的人来操作目前困难：买家专递,网络小秘书，移动贸易通长期解决：10年前没人用手机，现在呢？不是人人都在用嘛！网络也一样，这都什么时候了，您还不赶快呀？快去招人吧！ 邀请您和您当地的用户到现场，直接面对面的交流，您可以把您的问题带过来，贸易的高手。花30分钟左右时间，更新一下企业最新的产品信息，并处理一下买家的来信，就可以把这个网上市场做得很好！这样简简单单就能扩大企业市场，为何不做处理思路：企业具备以下几个条件：国内领先；2,这个工厂的业务多,定单多；要处理这类疑义时，最主要的是灌输理念给客户！----需传递给客户一个观点：网络生意和做传统的生意是一样的方式，都需要过程的！可以引导客户，传递理念他：“象你这样的企业在国内很多，生意永远是就是生意人能居安思危！”——这句话的表达要委婉一些，轻松一些可以用开玩笑的口吻，不要让客户觉得不舒服！参考说辞：你们公司是不是就不会考虑推广了啊？(获得一个答案，不要马上给出什么，)那能不能请教一下：(接下来可以问这些问题：)你在这个行业做了多久了？你，都是需要提前预热的，都需要累积的，现在来做推广也是为您接明年的定单的。做推广了！光靠几个老客户肯定是不够的，所以非常有必要找新的方法，为我明年的2000万的销售额做准备！在2007年5月我再次给他打电话的时候用事实说明了他的决策是正确的，因为我说他今年的目标一定会提前完成！所以我也是想和你说的一点是”如果你的企业是要发展的，一定是要计划好的！买家，报同行！在接单！户当处理思路：参考说词：我们收到“普华永道”国际商业信息调查中心的数据反应，一个运作了3年以上的生产厂家，他们所有的买家中，必定会有10％左右的买家是没有太多的利指数了，买家在今后的跟您接触的日子的里，对贵公司的诚信也会越来越看中，头开始，那时候，您公司又将用什么样的方式让买家足够信任您呢。公司再次合作呢。展是硬道理嘛，我们还是要居安思危的多择最优客户最优订单，做到利润最大化建立稳定的危机防范系统更安全，更高效 (接下来问问客户的看法，介绍我们的服务就好了！可参考以下链接：https//tp/tpportal.nsf/ViewByCategory/01AA21473DBEBE25711400085A62/?OpenDocument3客观原因：搭理生意对不对，这个时候办起诚信通，我们可以定有一手，在你最浪费时间在不关系生意上的时候，让诚信通给你解决！！时候您就需要一个好帮手，需要一个金牌业务员来帮您顾好生意，我们就给您要搬一年吧！单一、代理、本地销售说辞一：1.我觉得您担心是有您的道理，毕竟您对电子商务不熟悉，阿里巴巴上您也是初次来尝试，这么想也是很正常的。但是您知道吗?就现在我在阿里巴巴上找户吗？(详细的报卖价资料)2.而且您知道吗？现在您当地有**家您的同行在阿里巴巴网站上做，(详细报同行信息)您的这个同行您也说了传统途径可能还没有您做得好，但是他虽然跳前就想阿里巴巴也发展了六年了，我们累积了多少客户和买家，六年前和现在相比，您说会没有您的市场吗？您就来尝试一下，给您自己一个机会。说辞二：只生产一种产品：*总，很多企业刚刚开始的时候都只做一种产品的，后来一种品牌产品的代理商：*总，那您更有优势啊！相比厂家，您根本没有库存商务的对比那*总，您传统渠道里面怎么在做的？(然后客户会告诉我们，接下来就是原来的销售网更加完善，更加密集，尽可能网住更多的客户！)*先生，你这种情况是你的产品做的已经相当的专业了吧。你现在就相当于出名了，就因为他专业做奶，诺基亚为什么立于不败之地阿，就因为他只做手机。吗？肯定吗？也不是的吧。所什么事情都没有100%的绝对把握吧。但是所有的商人，所有的成功人士最让我敬佩的一点就是，他们哪怕只有1%的机会？采购、纯外贸纯采购的：http//news/detail/v5000060-d5626105.html在阿里巴巴采购，享受五星级待遇httpblogchinaalibabacomblogvenusljarticle/b-i2167154.html?tracelog=blog_alitalk_article谁说纯外贸的客户不适合中文站?、没买家处理思路/参考说辞：这里分两种情况：采购信息很少：那*总，我想问您一下，如果您去商场买件衬衫，您会站在商场一点。而80%以上的客户，会直接去搜索有谁在供应这个产品！产品特殊：*总，那怎么办呢？您的产品太独特了，客户还不知道这个世上有这 (配合跳舞草的成功故事)*总，判断一个市场热不热不能只看买家的，因为很多买家您都看不到！最直接在客户地理位置附近的)都在阿里巴巴上操作不止一年了！您说如果阿里巴巴没有市场，没有买家，您的同行吃饱了撑着在阿里巴巴聚集干嘛您说对不对?商投资2800给阿里巴巴。*总，您平时传统渠道里面怎么在做的？有没有别人给您介绍的？(客户一般都会说有)那您知不知道他们为什么要介绍您？因为他们知道您在卖这种产品啊！他们的对不对？！经典说辞：1)你说阿里巴巴上没有买家是没有求购信息吧，其实看买家就像数天上的星星，网上做生意也是一样的，需要我们付出汗水和努力的太多，竞争太激烈，价格透明，没有自己的市场，利润低参考说辞：说辞一：意对不对？但是您虽然已经了解了，虽然您说的利润比较低，您没有行动起来，没有来操作，对您来说是没有任何机会的。他就和客户做成生意了。3.机会越多的地方，会吸引更多的人进入，形成新的竞争，竞争也就越激我有一个客户(成功故事：从同行中寻找到商机)说辞二：一：同行太多了，那是好事情，证明是客户是有的对不对？他们能够发展 (默认成交法)那加入后第一个：3：我也相信你自己的实力，为什么同行(最近)，办了好多年了啊？？啊？？想买你的产品的时候价格肯定都问过的，其实价格已经知道了，如果你出的高，把客户吓跑啦！！！谈生意的能还可以对吧？那为什么觉得网上没什么利润。引发到价格透明上二的异议，再解决。说辞三：X也一样有这样的担心，可是张总，正是由于阿里巴巴有市场，采购商多，您那么多同行才会来做。这个供求比例您可以完全放心。其次呢：中国人做生意其实就是喜欢去大市场做的，买的人多了导致市场也火了，里面的铺子越多同时越吸引更多买的人加入。其实就跟您传统渠道做生意一样，正是由于您那边也是个产业带，您的生意才会做得这么好。您刚也说到周围很多人都在阿里巴巴做，为什么他们都选择我们呢？因为他们发现你这个产品非常适合网上销售，他们想把这块蛋糕在网上做大，然后利用网络销售的渠道更好的来了，但是在这短短的5年内，阿里巴巴的买家数量增加了40倍，达到了上市场都在逐步庞大。如果阿里巴巴您担心的供求不平衡，他们没有生意做，那他们早就离开了。场价格比较透明，但是网上的生意还是很看机遇性和操作的。第一：客户一掌握下技巧，排在你的同行前面，你是不是更占优势更获得机会呢。第二、你可以利用阿里巴巴这么大的信息平台，多多自己去找客户，比如在采购里面的信息，你都可以第一时间去联系，获得先机，在阿里巴巴论坛里多发布些信息，同样可以获得很多宣传机会。第三、虽然价格是网上因素，但是一家公司的整体实力，业务水平，产品质量和口碑才是更关键的。客户不会选择最低价格，但是绝对会选择性价比最好的。价格不是决定因素，只要你公司好好把网络这个操作下去，你获得机会比你的同行更多。烈了，利润越来越低，才会有这么多的同行到网上去找更高的利润点客户，说辞四：张总您这样说哦，首先的话我可以说理解你会这么想，毕竟您觉得像您的同明，你赚什么去啊对不对？呵呵，张总，您做生意如果您觉得您的同行很多了，觉得没市场了您就不做了是吗？那您的产品怎么办啊？您现在看到的同行不正您要不要和您的同行来争客户咯，对不对了，呵呵说辞五：(1)解决异议的途径现在基本思路很明确，就是继续去问客户在传统渠道是怎么做的。还是要回头来把客户销售的产品和渠道再挖一遍，了解了客户在传统渠道的做法，然后再告诉客户，网络是一种渠道，就像您用传统和网络渠道一起用，这样就好比用两条腿在走路，一条腿走(2)如果客户是生产厂家，可以这么告诉客户，反问客户，网上有那么多您的同行您也看到了，那他们的价格是不是透明的？他们是不是在传统渠道和您一样在做的？那他们为什么要来网上做呢？然后灌输成功故事，和今天学到的网络大趋势的说辞，您的同行早就已经注意到这块市场，在开始发展起来了，那我跟您实话实说，您明年根本不用来做了，因为这个市场被占领了，等您附近的同行都进来了，那您进来就真的没有优势可言了。(3)如果客户是代理商，那就首先问客户在传统渠道的做法，然后同行适当刺激一下，最后告诉客户，产品的价格上您可能没什么优势，但您作为代理商，最大的优势就是灵活啊，有很多客户上来采购，不一定量会很大，他最喜欢找的就是您这样小批量的供货，因为很多生产厂家不会照顾到一些中小型单子对不对？还有，代理商还有的优势就是您的服务，您的服务肯定比生产厂商好啊，对不对？网络就是发挥您这些优势的地方！说辞六：味选择价格低的吗？只有找适合自己的，才是最好的，对不对？第三，看诚信，办一年看看！品在推广过程中，还没正式上市时开发新产品？(答案肯定是后者)如果您总是这样想的话，那您网上的生意是永远不要做了。然后报买家、同行、参考说辞：再好的产品也卖不出去。提供一个经典的比喻：为了在银行建立良好的信誉度。这样当A公司真正有急需跟银行贷款的时候银B贷款，在银行没有任何信誉记录，当他们有急需的时候就很难像A会司那样轻松贷到款了。中旬来做对吧！(肯定的答复)就可以给您开通服务的。我们在收到您的款项之后会安排认证，认证时间一般其美吗？X总，如果现在有买家求购您的产品，您还能不能接单？(肯定答复)让他觉得自己刚好适合)业呢？(客户一般的反应是问怎么做的)我们会给您做一个标牌广告，这个标牌广告的作用在于，只有有人上我们阿里巴巴网站来找xx产品，他们就一定能够不关心您什么时候加入，我关心的是您什么时候加入最有效果。2.7觉得自己的产品不适合在网上销售，并且说自己的客户也不来往的处理思路：帮给他值不值；联我那给他信心；出 (P他网络意识不错)那你也是往网络贸易这一块迈出了很好的第一步，现在你这多可惜呀~(从他将要失去的潜在价值上刺激他)参考说辞：用的情况，了解深层异议和客观原因您前期也操作得不错，但是现在在阿里巴巴上找不到您的同行和买家，这点我也能够理解您的。澄清：您现在担心的是后期花了2800来做，有没有效果？这个投资是不是有价陈述：首先无论做什么事情都会有第一个对不对？一般来说“第一个吃螃蟹的人”能够这么好了，对不对？您还不相信吗？(成功故事)，几秒钟就是几牌，而且上阿里巴巴网站的都是商人，您也说了阿里巴巴网站上没有您的同行在做，到您了，即使没有做成生意，混个脸熟也是一个很好的广告效应。经典说辞：1)网络只是个销售渠道，和传统渠道是互补的。两者一起就是给您的公司织了密密的一张网，网住您所有的潜在客户！2)*总，您现在来加入可是以您这个行业领头羊的身份！电子商务是一个趋势，商务界您是不是元老，地位还能有人动摇？！3)相信你现在心里也犹豫着呢，对吧，不上又可惜，上了又不知道将来会发生的。传统生意做够了，网络没有必要了 (一)参考客户端业务忙的解决疑义处理思路：企业具备以下几个条件：国内领先；2,这个工厂的业务多,定单多；要因此，在处理这类疑义时，最主要的是灌输理念给客户！----需传递给客户一个观点：网络生意和做传统的生意是一样的方式，都需要过程的！可以引导客户，传递理念他：“象你这样的企业在国内很多，生意永远是就是生意人能居安思危！”——这句话的表达要委婉一些，轻松一些可以用开玩笑的口吻，不要让客户觉得不舒服！参考说辞：你们公司是不是就不会考虑推广了啊？(获得一个答案，不要马上给出什么，)那能不能请教一下：(接下来可以问这些问题：)你在这个行业做了多久了？你分析：接明年的定单的。是企业发展的重点，有的企业一年到头都忙，期发展做准备的。做推广了！可就在一周后，他主动来电要求加入阿里巴巴！当时我就问他为什么？他说：务是1000万，我明年的目标是2000万！要实现这个目标，如果光靠几个老客户肯定是不够的，所以非常有必要找新的方法，为我明年的2000万的销售额做准备！在2007年5月我再次给他打电话的时候用事实说明了他的决策是正确的，因为我说他今年的目标一定会提前完成！所以我也是想和你说的一点是”如果你的企业是要发展的，一定是要计划好的！买家，报同行！接单！户当对网络没有信心了解客户对网络为什么没信心。当道客户打，先开发，挖需求，参考上面报网络买家、成功故事和同行，灌输网络意识。3.2.2周围的朋友有做过，但是没有效果，或者效果不好，信心受到处理思路：参考说辞：效果问题对吗？张总想问一下您朋友是哪家公司啊？他是没有反馈效果呢还是效果边很多客户加入前也跟您一样因为听到一些同行没有效果所以担心。澄清：但是，张总您的同行做得不好不等于您做得不好，跟现实中生意一样，这样的，您的效果跟您对阿里巴巴的重视程度相关。您的朋友我刚才查了一这边一年只发了不过20条信息！他根本没做了很多年续签的：张总，您知道吗，您刚才说的同行在阿里巴巴已经做了2年了，还提前把明年的费都缴了。您也是生意人，要是真象他说的那样没有效果，朋好心出来而是做出来的。网上骗子太多了，信息不真实，垃圾信息多 (一)信息不真实：其实阿里巴巴的买家分两种情况：第一种是普通会员，他的事，你也可以给他一个差评扣分，这相当于是你在他的厂门口拉了一条横幅，没企业是不会轻易拿自己的名誉去开玩笑的。(二)垃圾信息a示理解b..告知我们的改进和努力(例如贸易通和留言系统的改造)开业，隔操作常在进行的，每天都有几个有效的反馈，那我想这点GOOGLE上去搜索都能搜索到您的公司呀，邮箱呀，手机号呀，您看通过也都可以发信息给您呀。阿里留您的手少。认为是垃认为是垃圾信息。1操作技能方面：.1.1关键字：个很大的疑问不知当讲不当讲？不知道刘总您有否把自己当作一个采购上去搜索去直接搜索产品的名字的！那您为什么找不到？因为您的产品名字就没有写对，或许很简单的功能，但是您用了将近一年都没有点开这些栏目！我就觉得奇怪，.1.2信息更新：*总，您说使用阿里巴巴到现在得到的反馈很少，我看了一下您发布信息的您进入了一个很多会员都会进入的误区，那就是有很多会员都会认为只要发是都没有更新(重发)过，这样就直接导致了您的信息排名很靠后，不容易被您的买家找到。这也就是您反馈的为何发布了这么多信息可反馈还是很少的原因。但是我有个很大的疑问不知当讲不当讲？不知道刘总您有否把自己当作一个采购上去搜索下自己的产品？？如果有，那您有没有发现您的产品您自己都找不没有阿里巴巴哦！呵呵巴巴的功能您利用率只有20－30％左右，您始终说没有反馈，其实我感觉这用，所以今天我将会和您一起来一个个的给您解释！ (参考产品端异议解决说辞)反馈质量不高/垃圾信息2.1客户有报价、有联系、但联系后无回音：如果你要便宜，那只有从材料、印刷、手工、包装等各方面都用差一点的，专业，可以提供更多档次的价格，让客户进行选择。您这边有统计过收到多少反馈吗？您记录过多少客户？一般一个客户您联系几次，我们在网下谈生意，总也要谈很多次才能成交，一年下来，您至少积累了一些潜在客户。那一年发一次两次经精心编排的产品资料及报价表出去，还是有一定的作用的。注意点：扯客户管理，和客户谈客户管理，再切入客户管理系统。产品或是过节都可以群发贸易通的消息给用户。有可能用户自己就回复了几个，就认为没有回复后没有反馈了。再寄样。，但是却不会进一2.2垃圾信息，骚扰电话多：a户表示理解b.告知我们的改进和努力(例如贸易通和留言系统的改造)开业，隔操作常在进行的，每天都有几个有效的反馈，那我想这点GOOGLE上去搜索都能搜索到您的公司呀，邮箱呀，手机号呀，您看通过也都可以发信息给您呀。阿里可以不留您的手少。