营销战略规划（企业案例）课件讲解

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如何收集客户名单

2一、收集客户名单

3（一）收集名单前信念：

—乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”

所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。

4（二）优质名单特点

5潜在客户的规划市场导向的战略计划目标调查

资源

机会

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1、有需求、有购买能力的人

2、又自己的事业或稳定且高收入的人群3、总经理、董事长、人力资源部经理

4、带手机号码的名单

5、尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大

73、第三类

8定义自己想要的客户数量有限数量的目标集中懂得观察目标的潜力定义竞争领域和范围

9

A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）

B、随时随地交换名片

C、和竞争对手互换资源

D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）

104、第四类：

11A、参加展览会名单

B、加入专业俱乐部、会所

C、参加大型公开课程的名单（如聚成、汇才等

125、第五类：

13A、商业协会、行业协会

B、工商局、税务局

C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA）

6、第六类：

A、亲人、朋友介绍

B、未上课客户转介绍

C、上课客户转介绍

（注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。）

14电话邀约电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点，在市场竞争越来越激烈的时代，如何用最少的成本达到更高的效益己经是营销人员关心的话题；而在房产销售业中，电话又是销售人员与客户有效接触与邀约的关键环节，所以电话邀约在众多置业顾问们销售的过程里也就显得尤其重要了。

15通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销

16（一）、电话行销的核心理念：

171、电话是我们桌上的一座宝藏

2、电话是我们公司的公关、形象代言人

3、所有的来电都是有钱的来电

4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道

186、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始

7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销

8、想打好电话首先要有强烈的自信心

9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移

10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节

11、打电话是创造人脉的最快工具

19（二）、打电话的十个细节：

20技术变革的加快无限的创新机会技术法令的增加技术环境因素研发预算的变化营销环境审核/技术环境因素的影响

211、用眼睛看，看全局

2、用耳朵听，听细节

3、用嘴吧讲，沟通与重复

4、用手记，记重点

5、肢体动作参与，潜意识学习

6、激发想象力

7、感悟

8、放松

9、快乐

10、空杯归零的心态

22（三）、电话是一种谈判：

231、打电话是一种超越时间和空间的谈判

2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果

3、销售只产生营业额，谈判才产生利润

4、有效果比有道理更重要

24（四）、电话行销前的准备

251、三种颜色的笔：红、黑、蓝

2、便签纸

3、16开的大本子

在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间

4、同类名单放在一起

5、传真件

26发传真的五个要点：

27A、随时随地准备传真

B、5分钟之内发送

C、十分钟确认对方收到与否

D、确认对方看过并有回复

E、跟进和联络，达成目的

28简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。

当你还是学习顾问的时候，请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字

29（五）、电话行销的时间管理：

301、列名单、列电话

2、集中时间打电话

3、同类电话同类时间打

4、重要的电话约定时间打

5、珍惜顾客的每一分钟

6、约访的电话不要超过3分钟

317、沟通的电话不要超过8分钟

8、新电话中讲最有生产力的事

9、分析并检讨每一通电话的效率

10、在电话中把每一句话都发自内心

11、顾客在电话中等的最大极限17秒。

顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！！！

32（六）、训练电话聆听的十个要点：

331、不要打断顾客的

2、不要让自己的思绪偏离

3、真诚热情积极的回应

4、沟通取决于对方的回应

5、了解回馈反应

6、努力了解讲话的内涵

34细分消费者市场的基础使用时机、利益、使用率，品牌忠诚度...

行为

地理

区域、城市、大小、人口、密度、气候人文年龄,性别,家庭规模,种族,职业,收入...生活方式、人性

心理

357、做出重点记录、并对重点做出确认

8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的

9、全神贯注当前的电话

10、提出适当的意见引导出问题

36（七）、聆听的5个层面：

371、听而不闻

2、假装听

3、有选择地听

4、专注的听

5、设身处地听

38（八）、陌生电话推销的11大步骤

39（八）、陌生电话推销的11大步骤

401、自我介绍

2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远

3、了解决策者

4、建立友好的关系

5、了解顾客的需求

6、提出解决方案

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7、介绍产品、塑造产品价值

塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。

8、测试成交

9、说服拒绝

拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。

10、假设成立

11、确立随访的要求

42（九）、电话中建立亲和力的十一种方法

431、赞美法则

2、使用顾客的口头禅

3、重复顾客讲的话

4、情绪同步

5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通

6、生理状态同步

呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映

447、语言文字同步

8、信念同步——合一架构

合一架构法，我同意你的意见，同时……

把所有的转折“但是”转为“同时”

9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事

10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识

11、幽默

45（十）、电话约人话术设计：

用六个问题来设计自己的话术

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1、我是谁？

2、我要跟客户谈什么？

3、我谈的事情对客户有什么好处？

4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

5、顾客为什么要来？

6、顾客为什么现在一定要来？

47一、房产销售到底要怎样做，才能倍增电话邀约的成效？

48电话邀约的对象大都是针对陌生人，为了加强通过电话邀约的成效，一通电话3分钟为最佳标准，3分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。在电话邀约之前必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话邀约工作就是一个失败的开始。

49A．准备心理准备：在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点，或者是你目前现状的转折点。有了这种想法之后，你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

50内容准备：在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以，

51每次在打电话之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。在电话沟通时也需注意两点：一、注意语气变化，态度真诚；二、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。

52B．时机打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。对熟悉的亲朋好友可直接切入话题，邀约见面的时间；但对较陌生的准客户就需运用标准的电话礼仪，如“您好，我是***，在这个时候打电话给您，希望没有打搅您！……”，如果

53对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上电话。如果所要找的人不在的话，需向接电话的人索要联系方法：“请问***先生/女士的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢您的帮助”。

54C．接通电话拨打邀约电话，在电话接通后，针对不熟悉的准客户，直销商要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***，请问**先生/女士在吗？**先生/女士，您好，很高兴与您通话，我是***公司的***，关于...针对熟悉的亲朋好友，置业顾问可直接切入话题并进行邀约。

55D．讲话时要简洁明了由于电话具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。

56E．挂断前的礼貌

打完电话之后，置业顾问一定要记住向顾客再次确认：“那么我们明天下午三点****地方见。谢谢！再见！”，另外，一定要顾客先挂断电话，置业顾问才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊重。

57二、巧用电话邀约

成功的电话邀约最关键的一步就是置业顾问打电话的数量。然而，并不是每个置业顾问都能清楚如何有效的进行电话邀约，以下4条电话邀约守则是进行成功邀约和开发客户的法则，实践证明它们是行之有效的。

58A．每天安排一定的时间邀约，就像其它任何一件事情一样，需要纪律的自我约束。邀约新朋友总是容易被推迟的，因为你总在等待一个更有利的日子或是更有利的环境，其实，邀约的时机永远都不会有最为合适的时候!!作为专业的置业顾问人员永远也不要盘算什么时候是天时、地利、人和，只要心里真正有一个观念，那就是：世界上的

59每一个人都需要我的帮助，他们现在不知道，是因为他们不了解我们的产品、我们的服务，所以，我们需要更努力的通过电话去邀约准客户，让他们了解之后能得到更多的帮助。那么，每天安排一定的时间的电话邀约还算多吗？答案是远远不够的，因为，世上需要帮助的人实在太多了

60B．尽可能多打电话在寻找客户之前，永远不要去帮客户算命，否则，你认为他没兴趣的，结果你没打电话，或是你认为有兴趣的，在电话中你会与他交流的时间会越多，但往往你在电话

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中讲的越多效果越差!另外，你在一定的时间里打两通电话与打10通电话效果也是完全不同的，因此，在这一定的时间中尽可能多打电话，由于每一个电话都是你认真、高质量、高效率所打出的，多打总比少打好。

62C．打电话前准备一个名单如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的客户名字，你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，要在手头上随时准备一个可以供一个星期开发的人员名单。

63D．专注工作

在电话邀约的时间里不要接其它无关的电话或接待客人，充分利用营销经验曲线，正像任何重复性工作一样，在相邻的时间

64片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。电话邀约也不例外，你的第二个电话会比第一个好、第三个会比第二个好，依此类推；在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”，你会发现，你的电话邀约技巧会随着时间的增加而不断进步

65三、电话邀约一要、二不要

一、电话要简短打电话做邀约的目的是获得一个约会，你不可能在电话上讲解一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中与客户为一个论点争论。利用简短的电话，明确地表达出“在何时、何地”就可以了，等见面后再仔细讲解。电话邀约成功后，应

66即挂上电话，给对