罗兰贝格-意大利IVECO中国客车市场战略规划报告-2007

中国客车市场战略性分析和评估

最终报告

意大利依维柯菲亚特公司

上海，2007年6月8日1SHA-00359-043-15-03-C-p五一本项目已经在6月初顺利结束，今天提交的是项目最终报告资料来源：罗兰•贝格模块内容研讨会、报告会对IVECO客车业务在中国发展的战略启示2中国大中客市场分析市场总体发展和细分市场分析竞争态势分析国内主要竞争对手研究外国客车OEM在中国失败原因分析国内二手客车市场分析中国大中客客户需求分析中国客车政策环境和大型活动分析1K项目正式启动内部准备/项目启动X12345今日：最终报告提交0周4/245/25内部研讨会6/82SHA-00359-043-15-03-C-p在整个项目过程中，罗兰•贝格共完成各类访谈超过40次城市公交城际客运旅游租赁团体用车

天津北京郑州南京上海苏州金华昆明贵阳长沙泉州东莞深圳广州OEMOES访谈客车运营商访谈二手车访谈郑州宇通苏州金龙黄海一汽客车申沃亚星奔驰旅游租赁城际客运城市公交团体用车7个6个6个6个OEM访谈长春一汽底盘交易中介3家二手交易中介资料来源：罗兰•贝格分析无锡丽水杭州温州3SHA-00359-043-15-03-C-p根据人均GDP和人数确定中国的城市分级资料来源：《中国城市年鉴》2006年，罗兰•贝格分析一级城市二级城市三级城市四级城市城市数量4人均GDP[元](2006)50,000GDP总额占比(2006)15%代表城市上海、北京、广州、深圳50+32,00039%杭州、南京、沈阳150+20,00025%400+7,50022%阜阳、荆州、西宁、广安支持代表城市上海、北京、广州、深圳杭州、南京、沈阳徐州、洛阳、包头、湘潭、郑州阜阳、荆州、西宁、广安分类标准中国经济实力、人口规模最大的四个城市GDP总量和人均GDP都高于全国平均水平的城市GDP总量或者人均GDP都高于全国平均水平的城市GDP总量和人均GDP都低于全国平均水平的城市4SHA-00359-043-15-03-C-p内容

页码A.

中国大中客市场分析

6A1. 市场总体发展和细分市场分析 7A2.竞争态势分析

40A3.国内主要竞争对手研究(宇通、苏州金龙) 53A4.外国客车OEM在中国失败原因分析

89A5.国内二手客车市场分析 94B. 中国大中客客户需求分析

106B1.客户细分及特点 107B2.

客户消费行为分析

117C. 中国客车政策环境和大型活动分析

141C.1中国客车行业政策分析 142C.2中国大型活动和项目规划对客车行业的推动 152D. 对IVECO客车业务在中国发展的战略启示

163附录：中国客车前5大OEM介绍 203本文件仅供罗兰

贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰

贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰•贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。5SHA-00359-043-15-03-C-pA.

中国大中客市场分析

6SHA-00359-043-15-03-C-pA1.

市场总体发展和细分市场分析7SHA-00359-043-15-03-C-p大中客市场总结大中客市场规模10万台，经历数年高速增长后，近年来增势趋缓，预计2012年前将能继续保持7%左右的增速，到2012年市场规模为15万台左右从市场结构来看，总体呈现三大趋势大型化：过去几年大客市场增速远高于中客市场，预计未来大客市场将以略高于中客市场的速度增长，大中客的比例将从目前的40:60，转变到2012年的45:55公交化：将市场按用途划分，公交客车的增速最快，公交的份额从目前的37%提高到2012年45%高档化：大中客的高档化趋势将继续保持，随着配置的增加，各长度的市场价格将能保持上升从大中客的毛利状况来看，非公交的毛利普遍高于公交车，而中高档客车高于中低端，大客的毛利普遍高于中客的毛利广东、北京和上海约集中了大客销量的40％，市场容量大；中客销量的地域分布相对大客而言更加分散中国客车出口增长迅速，新兴市场是主要客车出口市场8SHA-00359-043-15-03-C-p大中客市场主要指标客车大类大中客总计2006容量9.9万台CAGR(01-06)目前毛利率市场概况CAGR(06-12)7%7%12%大客4.0万台25%9%13%中客5.9万台1%6%11%大中客市场总体情况推荐细分市场：非公交的中档和中高档大客、非公交的中高档7-9m中客，及公交市场的中高档大客非公交市场(63%)7~9米中客*推荐：中高档细分市场(单价20万元以上)9~10米中客*大客*推荐：中档及中高档细分市场(单价40万元以上)公交市场(37%)7~9米中客*推荐：中高档细分市场（单价20万以上）9~10米中客*大客*推荐：中高档细分市场(单价40~60万元)推荐的市场百分比为2006销量占比9SHA-00359-043-15-03-C-p我国客车市场分为大型客车、中型客车、轻型客车和微型客车四个基本类别，本报告主要讨论其中的大中型客车市场1)实线表示包括；虚线表示不包括轻客中客大客3.5车身长（米）1)微型客车轻型客车中型客车大型客车710总计：119万台资料来源：汽车工业协会；客车统计信息网；中国公路学会客车分会；轻车要闻；罗兰•贝格分析客车销量结构（2006）客车分类标准微客一般座位数：6~86~2015~4030~6010SHA-00359-043-15-03-C-p中国的大中客行业环境与西欧差异很大资料来源：罗兰•贝格分析123456中国西欧市场结构客运旅游市场容量明显大于公交市场由于欧洲铁路客运和乘用车行业发达，客运旅游市场的容量不及公交市场竞争态势市场集中度低，竞争激烈，有超过60家OEM市场集中度较高产品特征低端产品居多，大客单价约50万人民币质量差，耐用性差中国底盘技术相对落后，上装实力强公交车注重超载能力低端产品很少，中高端产品多，大客单价约100～200万质量好，耐用性强底盘技术过硬生产方式劳动密集型行业，人力成本低，自动化程度低小批量，多品种的生产方式客户定制化程度高，常指定关键零部件供应商零部件自制率低，发动机、桥、变速箱等主要部件基本都是外购，部分OEM具备生产底盘的能力劳动密集型行业，自动化程度略高产品品种略少，批量较大客户一般接受OEM的标准配置，定制要求低零部件自制率高，往往内部生产发动机、桥等关键总成客户类型客户类型差异大，分散程度高大量私人客户挂靠在营运公司中客户类型比较单一政策环境政策影响力大，政策变动较频繁政策干预市场的程度低11SHA-00359-043-15-03-C-p过去5年里，大中客市场以7%的年均速度增长，到2006年达到10万台，大客的增长速度快于中客7.08.27.28.08.59.9大客中客CAGR=7%CAGR(01-06)25%1%1) 包括出口量解释大客平均增速快，但近年增速趋缓大客在整体市场的比例从2001年的19%上升到2006年的40%2004年大客销量激增，是由于国家鼓励运营企业提高运输效率，车队结构向大型化调整，且2003年非典压抑了部分需求近两年，由于铁路客运挤压了长途公路客运市场，客运公司车队向大型化发展速度放缓中客市场稳定，2006年恢复增长中客市场维持在5~6万台水平，在整体市场比例从2001年的81%下滑到2006的60%2006年中客增长明显，是由于铁路对长途公路客运的挤压，客运公司调整车队结构，且农村市场中客销量增长大中客销量1)

[万台]资料来源：客车统计信息网；中国公路学会客车分会；罗兰•贝格分析12SHA-00359-043-15-03-C-p罗兰•贝格预计大中客市场在未来将以6-7%的速度稳步增长，奥运会、世博会和亚运会的举行会带来销量波动大中客销量预测1)[万台]大客中客CAGR=7%CAGR=6%9.911.211.913.114.014.415.218.1资料来源：客车统计信息网；中国公路学会客车分会；国家统计局；国家十一五规划；外部访谈；罗兰•贝格分析CAGR(06-12)CAGR(12-15)9%8%6%5%北京奥运会促进销量增长上海世博会和广州亚运会促进销量增长1) 包括出口13SHA-00359-043-15-03-C-p考虑到未来政策和经济发展中的不确定性，预计在乐观情境下，大中客到2012年能够实现销量16.2万台，悲观情境下2012年实现销量14.3万台乐观情境说明国家经济继续保持高速发展国家政策支持并推动大中客的发展城市化进程加速高速公路等交通建设保持高速发展铁路、民航和乘用车发展速度趋缓悲观情境说明国家经济发展趋于平缓稳定国家政策引导大中客平稳发展城市化进程速度减缓高速公路等交通建设保持平缓发展铁路、民航或乘用车加速发展大中客未来销量预测的三种情境1)[万台]CAGR=8%CAGR=6%乐观情境基本情境悲观情境资料来源：罗兰·贝格分析1) 包括出口14SHA-00359-043-15-03-C-p罗兰•贝格采用了立足宏观的经济变量回归预测方法和立足微观的主要厂商销量统计预测方法来估算大中客市场未来的走势，并相互验证预测方法简介资料来源：罗兰•贝格分析经济变量回归预测法确定影响大中客整体市场的宏观经济变量对宏观经济变量和市场销量进行回归分析基于回归模型结果估测未来大中客市场销量主要厂商销量加总法预测大中客市场的未来走势宏观预测微观预测确定大中客市场的主要厂商结合主要厂商历史发展速度和未来的动态预测其销量增长速度结合行业集中度的变化趋势来估测市场销量支持考虑大型活动对市场的波段性影响15SHA-00359-043-15-03-C-p主要企业销量计划汇总2)经济指标多元线性回归预测1)综合两种预测方法97%R2权重系数相关经济指标6%国内旅游收入23%城镇人口24%真实GDP48%公路旅客周转量CAGR(06-12)企业名称预测结果:CAGR(06-12)=7.4%预测结果:CAGR(06-12)=7.3%保定长安牡丹汽车友谊汽车江淮客车河南少林安徽安凯中通客车丹东黄海厦门金旅厦门金龙苏州金龙宇通5%-5%2%6%5%9%7%4%5%7%14%13%资料来源：客车统计信息网；中国公路学会客车分会；国家统计局；国家十一五规划；外部访谈；罗兰•贝格分析1) 采用大中型客车1998-2006年销量与对应年份的经济指标做多元线性回归；2)2006年该12家企业市场集中度为72%，假设2012年集中度为75%综合考虑以上两种预测方法结果，我们预计大中型客车在06-12年将以7%的速度增长支持16SHA-00359-043-15-03-C-p大中型客车发展趋势之一：大型化趋势7-9米>10米9-10米大型化趋势驱动因素客车长度营运公司对大型客车的偏好

公交车大型客车在单台车载客人数方面有优势，有利于提高营运公司的效率，并缓解交通阻塞大型客车有助于提高城市形象在一些城市，采购的公交车基本都大于11米，比如北京、上海大客座位数多，对于环境污染程度更低非公交车高级别营运公司都有客车座位的最低限制，这使得大客更受欢迎道路管理局要求营运公司在经营高等级线路时必须使用大客大客的单个座位为营运企业带来的利润更高

高等级公路建设的发展更多的高等级公路和高速公路使得大型客车更适合全国范围的运输制造企业对大型客车的偏好，大客的利润率更高资料来源：客车统计信息网；中国公路学会客车分会；外部访谈；罗兰•贝格分析总计[万台]8.19.915.2CAGR(06-12)9%5%6%7%17SHA-00359-043-15-03-C-p大中型客车发展趋势之二：公交比例上升公交化趋势驱动因素“公交优先”政策的实施近三年，各地政府在公交公司购买新车时给予补贴等级越高的公交车，获得的补贴越多城市化进程的不断深入随着城市人口的增多，对公交车数量的需求也在不断增加大型活动带来的客车提前消费(例如北京奥运会)为了提高城市形象，举行大型活动的城市里公交车将提前被置换，新购车辆普遍档次较高公交资料来源：客车统计信息网；中国公路学会客车分会；外部访谈；罗兰•贝格分析非公交总计[万台]8.19.915.2CAGR(06-12)5%11%7%18SHA-00359-043-15-03-C-p大中型客车发展趋势之三：高档化趋势高档化趋势驱动因素单价

[RMB]20万>60万20万~40万40万~60万资料来源：客车统计信息网；中国公路学会客车分会；外部访谈；罗兰•贝格分析总计[万台]8.19.915.2CAGR(06-12)9%1%7%14%9%营运公司对于中高档客车的偏好

公交车中高档车有助于提高城市形象许多道路管理部门对市区用车的最低配置进行限制，如上海规定市区必须使用至少具备欧I标准的发动机非公交车营运公司等级评定时要考虑拥有的高等级车数量，这促进了高档车的销售多数道路管理部门要求营运公司在经营一级线路时使用至少高一级别的客运车

客车制造商对高档客车的偏好，高档车的单位售价和利润率更高19SHA-00359-043-15-03-C-p30%70%7-9米38%40%60%9-10米11%13%30%42%15%>10米51%40%9-10米9%15%35%40%10%>10米57%60%7-9米34%50%40%10%20万以下40~60万60~90万20~40万未来公交客车市场呈现出明显的大型化和高档化的趋势车型长度车型长度价格价格公交市场结构（2006）公交市场结构（2012）资料来源：客车统计信息网；中国公路学会客车分会；外部访谈；罗兰•贝格分析总计=3.7万台总计=6.8万台20SHA-00359-043-15-03-C-p在非公交客车市场中，高档化将成为未来主要趋势非公交市场结构（2006）非公交市场结构（2012）10%30%60%7-9米56%5%20%45%30%9-10米10%5%8%20%47%20%>10米34%7-9米56%9-10米9%>10米35%6%12%15%40%27%20%40%10%30%45%15%40%20万以下40~60万60~90万90~150万150万以上20~40万车型长度车型长度价格价格资料来源：客车统计信息网；中国公路学会客车分会；外部访谈；罗兰•贝格分析总计=6.3万台总计=8.4万台21SHA-00359-043-15-03-C-p综合考虑市场容量、增速和盈利能力，未来机会集中在：10米以上非公交中档及中高档、7-9米非公交中高档、10米以上公交中高档及7~9米公交中高档市场吸引力评分模型2.91257%6%9,88120万以下7－9米公交3.024311%14%4,23520－40万7－9米公交1.41129%0%2,52520万以下9－10米公交1.923111%11%1,68320－40万9－10米公交1.71227%6%2,81520万以下10米以上公交2.81349%12%7,88220－40万10米以上公交3.334312%16%5,63040－60万10米以上公交3.244215%16%2,44060万以上10米以上公交2.61159%0%20,99920万以下7－9米非公交3.833512%10%10,49920－40万7－9米非公交3.253216%12%3,50040－60万7－9米非公交1.321111%-14%1,83720万以下9－10米非公交2.031213%-3%2,75520－40万9－10米非公交2.844115%16%1,22440－60万9－10米非公交3.42）55116%30%30660万以上9－10米非公交2.431313%0%4,30140万以下10米以上非公交3.541515%3%10,10740－60万10米以上非公交3.352318%7%5,16160－90万10米以上非公交3.455120%22%1,07590－150万10米以上非公交3.154120%13%860150万以上10米以上非公交综合评分1）盈利评分增长率评分销量评分毛利率CAGR(06-12)2006销量按价格分按长度分按用途分1)评分中1为最差，5为最好2)

该细分市场06粘销量小于500台，不认定具有吸引力资料来源：罗兰•贝格分析22SHA-00359-043-15-03-C-p大中客细分市场吸引力评分标准如下，销量、增长率和毛利率设定的权重分别为：40%，30%和30%支持销量增长率毛利率评分5分4分3分2分1分>9,000台6,000~9,000台4,000~6,000台2,000~4,000台0~2,000台>17%12~17%8~12%4~8%<4%>15%13~15%11~13%10~11%<10%权重1）40%30%30%1) 根据专家访谈，确定各指标的权重资料来源：外部访谈；罗兰•贝格分析23SHA-00359-043-15-03-C-p大中客市场的发展趋势受到以下9个因素的影响，总体来看，这9个因素有利于大中客的增长较大正面影响正面影响没有显著影响负面影响较大负面影响火车、民航对公路客运的”分流“其它影响力环保政策对产品的影响“公交优先”政策的大力推动政策驱动力大型活动(奥运会等)引导的提前消费旅游行业的持续发展城市化进程的持续推动道路交通建设的大力发展经济驱动力低档车高档车非公交车公交车中型客车大型客车驱动力描述宏观经济的稳定发展12345678按长度分按用途分按价格分9公路旅游周转量的持续增长24SHA-00359-043-15-03-C-p宏观经济方面，持续稳定高速的总体国民经济发展为大中客车市场增长提供了原始动力过去6年我国经济持续高速发展，GDP年均增长9.7%未来10年，我国经济仍将保持稳定增长速度，但增速开始趋缓。经预测，2006~2012年间的平均增长率为8.1%，2012~2015年间平均增长率为5.1%CAGR=9.7%CAGR=8.1%CAGR=5.1%1）增长率为扣除通货膨胀因素后的真实增长，以2005年为货币基准资料来源:中国统计年鉴，EIU预测，罗兰•贝格分析1中国GDP增长预测[单位：万亿元人民币]1)25SHA-00359-043-15-03-C-p交通建设的大力发展对大中型客车市场起到了重要的推动作用资料来源：交通工业年鉴、交通部“十一五”规划；罗兰•贝格分析其它公路一级和二级公路高速公路2我国道路建设[万公里]CAGR(98-05)CAGR(05-10)24.7%9.7%10.6%6.2%5.1%2.9%公路里程的持续和高速增加刺激对客车数量的需求高速公路和高等级公路比重的大幅提高推动大型客车和高档客车的发展农村道路建设的发展促进了中型客车和中低挡客车的发展CAGR=3.6%CAGR=6.1%128135140170177181187193230对非公交客车市场的影响26SHA-00359-043-15-03-C-p持续增长的公路旅客周转量是促进客车销量提高的直接因素资料来源：交通工业年鉴、交通部“十一五”规划；罗兰•贝格分析3我国公路旅客周转量[亿人公里]公路旅游周转量持续增长，需要更大的客运旅游客车的保有量，从而刺激新车销售提高车队大客的比例，能够更快地满足旅游周转需求CAGR=9%CAGR=7%对非公交客车市场的影响27SHA-00359-043-15-03-C-p城市人口快速增加：2010年比2000年增加45%，同期全国人口仅增加6%城市道路建设发展迅速：到2010年全国城市人均道路面积将达到2000年的1.9倍公交优先：全国推动“公交优先”，交通部制定的城市交通规范要求大城市达到平均每800-1,000人一台公交车、中小城市达到每1,200-1,500人一台公交车的保有水平城市形象要求提升：公交客车是城市形象的一个重要部分，对车辆档次、品质方面的要求不断提高；在城市中心、标志路段和景区周边路线上要求更高公交客车市场：城市公交客车的需求量不断攀升，呈现公交高档化趋势客运客车市场：大量城乡流动人口的移动拉动了客运客车消费市场的需求流动人口的增加导致客运需求的扩大：2006年全国流动人口1.5亿，每年至少往返回家一次的人数占90%左右户籍制度的放开同时提高了客运和城市公交的需求量：户籍制度的放宽使得城市内流动人口数量增加，同时城市人口总量也由于部分流动人口迁入得以增长城市化进程持续推进户籍制度逐步放开，流动人口比例加大城市化进程和流动人口的增加将有力地推动公交车和客运车市场的需求资料来源：国家城市建设统计年鉴；城市建设“十一五”规划；罗兰•贝格分析428SHA-00359-043-15-03-C-p旅游经济的蓬勃发展是旅游客车市场需求的驱动力拉动旅游客车的需求量国内旅游人数的持续增长拉动了旅游客车的消费需求国内旅游收入的持续增加使得旅行社和景区公司有能力增加旅游客车数量促进旅游客车高档化发展人均旅游消费从1998年的340元增加到2010年的近600元，对旅游客车配置和舒适度的要求不断提高，促使旅游客车的配置逐步升级，平均价格不断提高同时拉动大客和中客的需求受到景区地理环境，旅行团人数等因素影响，在拉动大客的同时对中客销量也有所促进国内旅游来源：旅游统计年鉴、“十一五”规划；罗兰•贝格分析国内旅游人数（亿人）国内旅游收入（千亿元）5对大中客车行业的影响6.97.27.47.88.88.711.012.116.929SHA-00359-043-15-03-C-p以奥运会为例，奥运会将拉动中国GDP在2002-2008年间年均增长0.3%，推动整体经济的发展奥运会、世博会和亚运会等大型活动将带动城市内基础建设，交通建设和旅游经济，继而刺激公交客车及非公交客车的提前消费非公交客车公交客车旅游客车：大型活动带动旅游经济，游客数量增长和旅游线路增加将拉动旅游客车的市场需求，促进旅游客车的高档化发展客运客车：大型活动带动包括高速公路建设在内的交通基础建设发展，进而推动客运发展大型活动带动重点城市的基础建设，促进了城市公交规划，新增公交线路和提高城市整体形象的需要将刺激公交客车在数量和档次上的提升资料来源：北京奥运经济研究；外部访谈；罗兰•贝格分析2008年北京奥运会、2010年上海世博会和广州亚运会对经济社会环境产生全面推动作用，但对客车市场的实际影响在于提前消费未来的需求6大型活动对经济的全面推动作用大型活动对客车行业的推动作用大型活动使客车市场的未来需求提前实现，车辆的正常报废期缩短预支的市场需求将在2010年后逐渐弥补，

2010年将成为大中客市场发展速度的分水岭30SHA-00359-043-15-03-C-p“公交优先”政策为公交运营公司创造了更好的经营环境，提供了更多的政策补贴，从而有更多能力新购和更新公交车辆

“公交优先”政策时间表2003年，建设部提出了《关于加快市政公用事业市场化进程的意见》2004年，建设部发布了《关于优先发展城市公共交通的意见》2005年，《国务院办公厅转发建设部等部门关于优先发展城市公共交通意见的通知》，进一步强调了“公交优先“的重要性2006年，建设部、发展改革委、财政部、劳动保障部联合印发了《关于优先发展城市公共交通若干经济政策的意见》公交公司可获得的政策补贴类别“公交优先”促进公交公司购买新车7资料来源：客车信息网；外部访谈；罗兰•贝格分析一、二级城市已基本贯彻“公交优先”上海：公交公司购买一辆本地产的高级客车可获得政策补贴6~8万元南京：购车补贴比原来高出3倍，提前报废获得政策补贴北京：2006年政府给予地面公交系统41.5亿元的补贴，和2005年相比补贴增幅达到50%

三级城市“公交优先”政策作用不明显金华：“车票收入仍是公交公司的唯一收入来源，政府没有给我们一分钱补贴，效益状况和过去差不多” ——金华公交机务部经理购车补贴：包括一般购车补贴，高等级车补贴，提前更新补贴等低票政策补贴：对于实行低票价以及月票带来的政策性亏损，城市政府应给予补贴燃油补贴：成品油价格调整影响城市公交增加的支出，由中央财政予以补贴站台维护补贴等31SHA-00359-043-15-03-C-p更严格的生态环保标准引导客车产品向高档化发展，是客车企业发展突破的契机资料来源:GB17691—2005《车用压燃式、气体燃料点燃式发动机与汽车排气污染物排放限值及测量方法（中国Ⅲ、Ⅳ、Ⅴ阶段）》；GB18352.3-2005《轻型汽车污染物排放限值及测量方法(中国Ⅲ、Ⅳ阶段)》；罗兰•贝格分析轿车及轻客其它轻型车辆欧II执行时间200420052004欧III执行时间2007.72007.72008.1欧IV执行时间2010.72010.72010.18中国汽车排放新标准实施时间表更严格的排放拉动客车价格上升以11米大客车从欧II提升到欧III为例国产玉柴欧III代替玉柴欧II发动机：单价上升2万元进口康明斯欧III代替国产玉柴欧II发动机：单价上升6~7万元低排放节能化低噪音大型化 环保标准对客车的影响标准中配置的提高推动客车高档化的进程每一次标准的提升都是对客车企业实力的考验，也是企业发展突破的契机重型柴油车(包括大中客）1）1) 北京提前至2006年1月实施，上海2007年7月实施32SHA-00359-043-15-03-C-p“公铁分流”和民航支线的发展在部分商务线路和连接大型城市间的干线上挤压了公路客运的市场，主要影响的大型非公交市场优势在于价格较低，”门到门“便利，班次多，弹性大，短途客运优势明显机会在于路网密度和深度的继续提高；高速公路、高等级公路发展提高了客运效率劣势在于长途客运有一定劣势、速度较慢，安全性、舒适性差异较大，准时性较差，管理服务水平较低威胁在于速度和效率受制于路况水平，铁路降价提速，民航支线延伸优势在于长途客运具有一定优势、价格较低、速度较快、准时性良好、安全性好机会在于铁路降价，提速劣势在于不能提供“门到门”服务舒适性较差，运营商属国家垄断、体制陈旧、服务水平较差威胁在于公路客运可能实现的站点联合；民航支线的延伸优势在于快速、准时性好、舒适、远程客运优势明显、服务好机会在于民航价格放开、支线开通、新建机场数量持续增加劣势在于价格昂贵，不能提供“门到门”服务，覆盖网点密度较小威胁在于高速公路的快速发展；铁路的降价、提速；以及航空公司自身的成本和价格管理公路客运铁路客运民航客运资料来源：外部访谈；罗兰•贝格分析9公路客运优势区域在于500公里内的短途客运，及农村客运；在商务路线及连接大型城市间的干线上曾经具有领先地位，但随着铁路提速和民航降价，这部分公路客运市场被挤压，如上海到北京的公路线路曾经是条“热线”，目前已基本取消常规班次客运的短途化趋势限制了大型客车的发展，而对中型客运客车起到推动作用33SHA-00359-043-15-03-C-p未来大型客车增长趋势减缓，中型客车恢复增长的主要原因是长途公路运输受到火车提速的影响以及农村交通建设的大力发展资料来源：《道路旅客运输及客运站管理规定》；罗兰·贝格分析超长途客运受火车提速影响，部分减少了大客的需求长途公路客运与火车相比的劣势票价相对较高：公路客车票价高于火车硬座，有些线路与火车硬卧相当；安全性、舒适性相对较差：受道路条件的影响，客车的安全性远低于火车，另外，公路客车空间相对狭小，乘坐舒适性也不如火车；运行时间较长、准点率较低：相对而言公路客车的车速较慢，加上修路等其他因素的影响，公路客车基本不能准点到达目的地；高速公路收费的影响：降低运营效率、增加运营成本；受天气环境的影响较大中型客车在中短途线路上占据优势中客的优势上座率高购置成本低过路过桥费低油耗低国家对农村道路交通建设的重视拉动了中客需求根据交通部《全国农村公路建设规划》，到2020年，具备条件的乡（镇）和建制村通沥青（水泥）路，基本形成较高服务水平的农村公路网络“村村通”工程拉动了7～8米客车在农村市场的需求支持34SHA-00359-043-15-03-C-p广东、江苏、上海、北京和山东是大中客总体销量的前五大省份大中客市场销量的区域结构(2006年)资料来源：客车上牌数据；罗兰•贝格分析重要市场一般市场，累计销量贡献后20%重点市场，累计销量贡献前60%山东江苏广东北京上海四川浙江辽宁河南4%湖北省84%山东省75%浙江省66%辽宁省58%江苏省411%上海市313%北京市213%广东省12006年大客销量区域分布4%上海市84%辽宁省75%河南省66%浙江省57%江苏省47%山东省38%四川省29%广东省12006年中客销量区域分布35SHA-00359-043-15-03-C-p不同区域的公路客运、旅游业和城市发展程度不同，导致各地客车消费特征存在差异山东江苏广东北京上海四川浙江辽宁河南珠三角地区经济发达公路客运量大，外来人口多对中高档产品承受能力高四川省旅游业发达由于地理条件限制，对中客的需求明显高于大客华中及华北周边地区经济较发达公路客运量大北京市对公交车的需求量大，且对高档产品承受能力高长三角地区经济发达公路客运量大旅游业发达城市建设水平高，公交车需求大对中高档产品承受能力高支持重要市场一般市场，累计销量贡献后20%重点市场，累计销量贡献前60%资料来源：罗兰•贝格分析36SHA-00359-043-15-03-C-p大于30座我国出口市场正处于“初生期”，销量增长迅猛，是我国客车市场发展的一大增长点，但预计未来增速趋缓资料来源：海关统计；罗兰•贝格分析客车出口量

[台]CAGR=80%20～30座座位数1)8971) 海关数据按座位数划分1,2713,0255,0479,94921,838CAGR=14%CAGR(02-06)109%57%CAGR(06-12)15%13%占国内产量份额1%2%4%6%10%13%注释2005年宇通等领头企业率先冲击国际市场获得成功，2006年出口订单翻一倍，主要出口至中东、东亚和非洲等地但是随着出口市场逐步发展壮大，未来增速趋缓，预计到2012年实现2.2万台出口37SHA-00359-043-15-03-C-p宇通、苏州金龙和厦门金旅的出口量在全国领先，我国客车主要出口目的地是亚洲及非洲厦门金旅东风江淮牡丹其他苏州金龙各企业大中客出口量份额（2006）1）非洲拉丁美洲其他大中客主要出口目的地(2006)宇通亚洲(中国外其他国家）1)包含少量轻客出口量资料来源：客车统计信息网；中国公路学会客车分会；罗兰•贝格分析友谊厦门金龙保定长安中通黄海欧洲38SHA-00359-043-15-03-C-p我国客车进口量呈逐年下滑趋势，其中大中客的比例不足10%资料来源：海关统计；罗兰•贝格分析客车进口量

[台]CAGR=-14%-28%-38%-9%大于30座20~30座10~20座3,3564,6002,4931,3361,84020≤座位数＜3010≤座位数＜20座位数≥30CAGR(02-06)座位数39SHA-00359-043-15-03-C-pA2. 竞争态势分析40SHA-00359-043-15-03-C-p大中客行业总体竞争格局3.4%13.5%0%

-7%31340%0.260.26申沃110.1%12.8%1%165%740.400.27友谊100.2%10.2%2%74%1265%0.370.29江淮93.5%13.3%3%63%1560.770.30少林81.5%13.2%2%106%5100.330.33安凯71.2%11.7%4%54%131012%0.550.40中通62.8%11.0%2%1211%2185%0.500.50黄海53.0%14.0%10%43%14338%1.770.77厦门金龙43.0%11.5%12%37%43111%1.000.98厦门金旅32.3%11.2%14%24%93019%1.331.01苏州金龙24.5%17.8%24%111%16910%2.101.89宇通1份额排名份额排名06净利率06毛利率06非公交06公交06客车总收入[亿元]大中客销量CAGR(02-06)06客车总销量

[万台]06大中客销量

[万台]企业名称大中客销量排名1) 宇通2006年公交车销量包括重庆恒通的1500台1.5%11.6%2805%9.94行业总计1)n.a.n.a.n.a.资料来源：中国公路学会客车分会；中国客车统计信息网；中国汽车工业协会；罗兰•贝格分析41SHA-00359-043-15-03-C-p根据销量大小，OEM可被归类为三大“集团”，每类集团的产品战略和经营状况都存在较大差异划分标准宇通苏州金龙厦门金龙厦门金旅企业产品战略第一集团第二集团第三集团市场份额领先的4家大于7千台黄海少林安凯申沃等7家市场份额第5到第11名在某个细分市场有优势，如黄海在公交市场第二，少林在低端市场最大友谊一汽无锡亚星股份等50余家市场份额11名以外大部分企业在所有细分市场都处于跟随地位，极少数企业在高端市场领先大中客销量销量增速盈利性产能利用率以全系列为主，在多个细分市场中具有竞争优势普遍高于行业平均净利润普遍高于行业平均普遍高于行业平均大于2千5百台差异大部分企业在某细分市场有优势，净利润高于行业平均，如申沃和少林差异大小于2千5百台差异大大部分企业处于亏损状态，少数高端企业或受地方保护的企业盈利差异大资料来源：罗兰•贝格分析42SHA-00359-043-15-03-C-p国内大中客市场的集中度较低，宇通、苏州金龙和厦门金龙占据市场前三名总计=9.9万台资料来源：中国公路学会客车分会；中国客车统计信息网；中国汽车工业协会；罗兰•贝格分析1)

“一定规模”界定为年产大型客车100台以上或者年产中型客车500台以上2)包含出口前三前五前十大中客销量集中度17具一定规模的企业数1)25323338大中客各企业销量份额2)(2006)厦门金旅厦门金龙宇通苏州金龙黄海中通其他安凯少林江淮申沃友谊第一集团第二集团第三集团43SHA-00359-043-15-03-C-p第一集团的OEM几乎占据了所有细分市场的领先地位1)包括重庆恒通2006年上半年销量大客及中客的前5家份额(2006)公交及非公交的前5家份额(2006)总计=9.9万总计=9.9万申沃*其它*中客(60%)厦门金旅*中通

*其它*大客(40%)黄海*宇通*厦门金龙*厦门金旅*厦门金龙*苏州金龙*宇通*宇通苏州金龙厦门金龙厦门金旅黄海中通*其它*公交(37%)厦门金龙*安凯*其它*非公交(63%)厦门金旅*宇通*苏州金龙*厦门金龙*申沃*黄海*宇通*1）资料来源:中国公路学会客车分会；中国客车统计信息网；中国汽车工业协会；罗兰•贝格分析44SHA-00359-043-15-03-C-p在公交市场中，申沃和尼奥普兰主要定位于高端市场，黄海和宇通定位于中端市场，而东风扬子江和友谊等主攻低端市场资料来源：外部访谈；罗兰•贝格分析价格[万元]7米9米8米10米11米12米以上黄海DD6801保定长安sc6821宇通6800G苏州金龙海格6756东风扬子江6100申沃6100安凯GK50申沃VOLVOSWB6100尼奥普兰JNP6137G友谊6920安凯6903黄海692012米204060黄海DD6109宇通6108HGB厦门金龙6103支持公交各细分市场中典型车型中高端中端低端高端45SHA-00359-043-15-03-C-p资料来源：外部访谈；罗兰•贝格分析非公交各细分市场中典型车型7米9米8米10米11米12米以上12米204060价格[万元]90150尼奥普兰6127安凯6120K46中通梦幻宇通6120厦门金龙XMQ6120M安凯6100K05宇通6119H苏州金龙海格6109厦门金旅6106黄海DD6102中通博发苏州金龙海格6966安凯6951K75宇通6900厦门金旅6936友谊6901宇通6898厦门金龙6900苏州金龙海格6856宇通6800少林6733中高端中端低端高端在非公交市场中，宇通、苏州金龙、厦门金龙等主要定位于全系列中高端市场，而黄海、友谊、少林等企业主要定位于中低端支持46SHA-00359-043-15-03-C-p目前市场上销量前5位的企业在过去四年里的增长速度都高于行业平均水平，而2002年位列前五的亚星集团和常州依维柯份额下滑明显大中客市场主要企业份额变化目前市场上销量前5家企业在过去4年里年均增长12%，高于行业平均速度2002年常州依维柯和亚星股份还处在销量前5的名单中，而在之后的4年里，亚星集团份额迅速下滑，常州长江已退出市场苏州金龙宇通厦门金龙厦门金旅常州依维柯其他黄海CAGR(02-06)100%=[万台]8.19.9亚星集团5%7%5%8%11%19%10%资料来源：中国公路学会客车分会；中国客车统计信息网；中国汽车工业协会；罗兰•贝格分析06前5位02前5位，06前5位以外的企业亚星集团-15%1)1) 包括亚星股份和亚星奔驰，2006年排名第12位47SHA-00359-043-15-03-C-p按照长度区分，大客市场中宇通居于领先位置，其他各企业竞争实力趋向平衡，中客市场中宇通和苏州金龙优势明显厦门金龙宇通厦门金旅黄海其他申沃CAGR(02-06)100%=[万台]1.74.0常州依维柯25%39%40%33%39%15%18%大客主要企业份额变化苏州金龙宇通厦门金龙厦门金旅其他少林100%=[万台]6.55.9常州依维柯亚星集团资料来源：中国公路学会客车分会；中国客车统计信息网；中国汽车工业协会；罗兰•贝格分析中客主要企业份额变化06前5位02前5位，06前5位以外的企业CAGR(02-06)亚星集团1)1) 亚星集团2006年中客排名第11位-2%-6%n.a.-7%8%15%6%-23%48SHA-00359-043-15-03-C-p按照用途区分，公交市场的竞争格局变化程度明显大于非公交市场黄海宇通申沃厦门金龙其他安凯2.53.7常州依维柯10%21%33%35%40%-3%n.a.苏州金龙宇通厦门金龙厦门金旅其他少林5.66.2亚星集团北京京华资料来源:中国公路学会客车分会；中国客车统计信息网；中国汽车工业协会；罗兰•贝格分析公交主要企业份额变化非公交主要企业份额变化06前5位02前5位，06前5位以外的企业CAGR(02-06)100%=[万台]100%=[万台]CAGR(02-06)亚星集团2)1)北京京华-12%1) 北京京华2006年公交车排名第16位；2）亚星集团非公交排名20名后3%0%6%4%6%17%4%-17%49SHA-00359-043-15-03-C-p宇通客车股份有限公司金龙联合汽车工业(苏州)有限公司厦门金龙联合汽车工业有限公司厦门金龙旅行车有限公司丹东黄海汽车有限责任公司中通客车控股股份有限公司安徽安凯汽车股份有限公司重庆恒通客车有限公司河南少林汽车股份有限公司安徽江淮客车有限公司江苏亚星客车集团有限公司宇通客车股份有限公司常州长江客车厂北京客车总厂(后更名为京华客车)丹东黄海桂林客车工业集团公司上海客车制造公司(后更名为申沃客车)中通客车控股股份有限公司安徽安凯客车厂广州汽车制造厂过去10年，市场的快速发展及需求的调整，制造了一些明星企业，同时淘汰了一批曾经的领头羊，竞争格局呈现调整状态，而非集中态势销量排名前十位企业的变化1998年一批老牌企业退出领先的竞争地位一批新兴企业快速进入行业前列竞争格局发生了重大调整2006年资料来源:：中国公路学会客车分会；中国客车统计信息网；中国汽车工业协会；罗兰•贝格分析50SHA-00359-043-15-03-C-p大中客行业竞争激烈，全行业利润率长期保持在较低的水平行业平均净利率变化趋势(2003-2006)资料来源：中国公路学会客车分会；中国客车统计信息网；中国汽车工业协会；罗兰•贝格分析影响企业利润的因素细分市场选择大客市场的盈利水平高于中客非公交市场的盈利水平高于公交产品定位中高档和高档产品的盈利能力普遍好于行业平均生产管理效率员工人均产出效率生产运作方式(JIT等)生产规模2006年市场份额第一的宇通净利率4.5%，明显高于竞争对手成本控制采购成本控制生产成本控制51SHA-00359-043-15-03-C-p大中客行业会历经四大阶段，目前正处在发展期后半段，未来五年内，各企业将专注于自身规模的提升，2015年后，行业将进入兼并整合期初生期发展期饱合成熟期衰退期市场需求市场结构需求推动因素竞争对手行业结构缓慢增长，需求单一产品结构单一，单品价值低城市公交需求的增长为主结构分散，数量较多底盘与改装分离高速增长，需求多样化结构分化，价格差异大，单品价值快速提高城市化、道路建设及旅游发展都推动客车市场发展，需求档次提高继续增加，后期开始减少快速调整变化，底盘与改装相互渗透需求稳定，需求类型稳定结构集中，价格分化程度低，单品价值稳步提高经济水平稳步提高，需求差异化减少；市场需求质的提高，轿车和航空开始替代公路运输大量减少结构稳定，多元主体并存负增长结构更集中，细分少，价格集中，单品价值稳定轿车、航空普及率更高，对客车客运替代作用明显，客运和公交市场萎缩少行业主体逐渐融入商用车行业，独立客车制造商减少人均GDP19952012－20152030－20502007千人新增量资料来源:罗兰•贝格分析52SHA-00359-043-15-03-C-pA3. 国内主要竞争对手研究(宇通、苏州金龙)

53SHA-00359-043-15-03-C-p宇通和苏州金龙作为中国客车行业的领先者，从战略层面到市场营销组合层面的竞争策略不尽相同匹配程度高资料来源：罗兰•贝格分析宇通苏州金龙公司战略市场营销组合(4P)产品价格渠道品牌和促销集中于利润高的细分市场，巩固中国客车第一品牌保持客运市场的地位，并拓展旅游和公交，维持现有的比例大力拓展海外市场产品系列全，品种多而杂，产品开发平台已经形成高配置产品，单价高于竞争对手，但性价比更好直销模式，售后服务半径80公里“质量”和“耐用”为品牌核心，市场推广活动频次高行业关键成功要素的匹配程度市场选择与定位客户关系管理产品多样化和成本控制能力的平衡改型与研发技术品牌与推广高利润率市场直销体系，直接接触客户，关系稳定通过SAP，JIT有效控制成本有底盘生产能力，匹配技术中等以上，产品开发周期短已形成较高的品牌知名度和品牌核心价值，但仍略低于金龙匹配程度低维持中国大中客企业前三甲的位置保持中客市场领先地位，并积极拓展大客市场保持在旅游市场的地位，进一步扩大客运市场的份额，并在公交市场寻求机会产品系列较全，竞争力存在差异，未实现平台开发性价比好，单价低于竞争对手1～3万，配置略低80%销量来自经销，售后服务质量高“安全”作为品牌核心，市场活动频次高，有创新对市场发展有前瞻性判断，产品差异化定位经销为主，大客户直销，目标市场散户多MRPII生产系统，同时强调控制采购成本有底盘生产能力，匹配技术中等以上在金龙品牌形象的基础上，成功塑造“安全为本”的海格品牌，具有较高的市场知名度54SHA-00359-043-15-03-C-p行业的关键成功要素是由中国客车行业的特点决定的(1/2)行业特点行业特点细分市场多，而且各个市场在容量和盈利能力上差异较大中国市场的市场结构还不稳定，处于不断的变化中客车市场整体容量较小，难以通过做量实现利润的增长，高价值市场对于企业利润的提升非常关键关键成功要素市场选择与定位实时跟踪了解市场动态针对性地选择若干主力市场公交和客运企业是市场主体，关系营销对其作用明显，偏好直销模式同时也存在大量分散的小客户，采购流程比较透明，同时偏好经销模式客户为点单式采购，整车厂需要了解客户的需求，并且快速响应客户关系管理了解客户的需求对于客户的要求进行快速响应针对不同的客户类型建设相应的分销渠道和营销模式支持55SHA-00359-043-15-03-C-p行业的关键成功要素是由中国客车行业的特点决定的(2/2)行业特点行业特点多品种，小批量，对于存货的管理非常关键以配件组装为主，原材料成本占据成本主体劳动密集型行业，人工成本是另一主要成本行业内利润率较低，成本控制非常重要关键成功要素产品多样化与成本控制的平衡加强生产过程管理降低存货成本控制人工成本完善价值链布局控制配件成本中国各地的道路条件和客户习惯不同点单式生产，对产品改型能力要求高需要保证不同配件之间的匹配性客户需求不稳定，而且变化快改型与技术研发能力产品改型能力产品匹配能力新产品研发能力和推广周期存在大量个人和小企业用户，对于技术不了解，新车采购从众现象严重品牌与推广品牌塑造品牌推广支持56SHA-00359-043-15-03-C-p宇通成立于1993年，目前已经发展成为以客车为主业的有限多元化集团企业资料来源：宇通集团郑州宇通的历史沿革和重大里程碑郑州宇通总体构架1993郑州宇通在郑州客车厂的基础上成立，完成股份制改造，汤玉祥出任总经理1997宇通客车在A股上市2002于MAN合资成立猛狮客车公司，制造高档车底盘2003收购洛阳客车，成立洛阳宇通客车公司，获得底盘生产许可证收购重庆客车，成立重庆宇通客车公司，进入公交车领域成立宇通集团2004MBO完成2005开始拓展海外市场，进入古巴、中东、非洲等地2006出售洛阳宇通和重庆宇通1998新厂房启用，增加产能6,000台郑州宇通兰州宇通猛狮客车科林空调集团各零部件厂宇通重工绿都置业宇通不动产客车板块零部件板块工程机械房地产板块宇通集团股权结构：汤玉祥15%，中原信托85%股权结构国有法人股2.43%宇通集团31.4%A股流通股66.17%宇通集团20%郑州宇通80%郑州宇通50%MAN50%57SHA-00359-043-15-03-C-p宇通客车占集团总体收入的70%，2006年销售收入达到近70亿元人民币郑州宇通客车业务历年销售收入[亿元人民币]和利润水平宇通集团销售收入结构2006年总体销售收入=102亿元人民币非客车业务客车业务未来客车仍是重点业务宇通重工未来2-3年寻求上市房地产为机会型业务+15.9%pa+20.2%pa销售收入毛利率净利润率资料来源：宇通集团，郑州宇通客车访谈58SHA-00359-043-15-03-C-p从产品线的价格段划分，大客40-60万元产品，中客20-40万元产品是宇通销量主要贡献来源郑州宇通客车业务销售量[万台](2002-2007)产品结构组成1.31.41.72.02.11)2.4+14.2%pa+12.7%pa1)包括洛阳宇通轻客2,000台，重庆宇通公交为主计算50%销量价格[RMB]毛利率价格[RMB]中客2006年销量[台]毛利率大客8,000台中客11,000台>150万10+高于平均90-150万70-80高于平均60-90万2700最高40-60万3,500低于平均<40万1,700最低40-60万40-50最高20-40万8,300低于平均<20万2,650最低2006年销量[台]总计总计资料来源：宇通集团，郑州宇通客车访谈大客中客轻客大客中客59SHA-00359-043-15-03-C-p郑州宇通兰州宇通从产品线长度划分，大客11-12m，中客7-8m是宇通的主力产品销量占比长度档次销量占比细分市场图片莱茵高档系列(欧洲车型)中高档/普通系列普通系列中高档系列普通系列普通系列1%65%34%12米以上11-12米10-11米9-10米8-9米7-8米83%17%非公交车公交车82%10%非公交车公交车82%18%公交车15%公交车6%公交车大客中客6%37%57%非公交车非公交车非公交车85%94%资料来源：宇通集团，郑州宇通，宇通网站//未来产品已有低地板、低入口、全承载、25m系列的车未来加强中高端车的研发，并降低高端车的成本；未来加强公交车的研发60SHA-00359-043-15-03-C-p宇通在客运市场具有绝对的优势，公交和旅游市场仍然在市场开拓之中；从销量地域分布而言，宇通在中原和西北地区具有不可动摇的优势，华东区仍是销量薄弱地区宇通销量按产品渠道分析宇通销量按地域分布分析(2006)100%100%公交旅游团体客运宇通2006年市场份额11%14%27%宇通销量分布(前8)占比全国大中客按销量分布(前8)占比1.河南省2.广东省3.江苏省4.浙江省5.上海市6.湖北省7.河北省8.新疆13%11%6%5%4%4%4%4%1.广东省2.江苏省3.上海市4.北京市5.山东省6.四川省7.浙江省8.辽宁省11%8%7%6%6%6%6%5%资料来源：宇通集团，郑州宇通客车访谈，客车上牌数据前8个地区销量中占比大于全国各个地区销售占比的区域总量(万台)1.31.9(不包括轻客)61SHA-00359-043-15-03-C-p宇通客车组织架构由8位分管副总分别管理技术、生产、等业务板块，部门设置过细，人员冗余高层和中层(部门副经理及以上)总计110人，职能部门普通员工总计2,700人，正式工人7,000人，临时工人9,000人，总计1.7-1.9万人注：销售体系细化见后文,兰州宇通作为制造基地，组织架构不详述人力资源部企业管理处技改办︵工程︶集团投资和战略部宇通集团郑州宇通客车技术副总生产副总质量副总采购副总销售副总财务副总信息副总董事会办公室产品开发处技术处工艺处试制车间产品规划处技术中心办公室仓储处制件车间︵半成品︶客车附件厂底盘车间各生产车间质检处采购计划处商务谈判处工会主席工会后勤设备安全处认证处配件公司海外营销中心各销售分公司其它售后管理部门集团品牌部财务会计部财务核算部审计和成本控制部资产管理部信息管理部司法保卫生产计划处焊装车间涂装车间总装车间五车间六车间七车间维修车间检测线700~800人7,000人300人700人1,000人董事长兼总经理：汤玉祥售后服务部资料来源：郑州宇通客车62SHA-00359-043-15-03-C-p宇通客车底盘和零部件自制率高，从而保证了客户产品多样化的需求能够得到充分满足和交货周期缩短供应链管理产品定位、设计和研发采购外购比例占80－85%左右，包括发动机、变速箱、轮胎、玻璃、油漆、布料等，自制品包括底盘(由底盘车间)提供90%自制和由猛狮客车(主要是高档)提供，10%来自江淮、一汽底盘生产行业车架100%由内部零部件工厂完成车桥70-80%自制，贴牌生产，基本上购买主要部件作简易组装，供应商主要为襄樊车桥和东风；一般13米以上车后轴用双桥，其他用单桥；大多数为冲压焊接桥仪表盘100%自制冷风管道100%自制座椅100%自制客户改型需求能够短时间的传递到内部零部件企业缩短交货周期销售制造目前宇通拥有产能3万台，拥有焊装、涂装、总装、五车间(豪华车)、六车间(公交车)、七车间(中型车)等车间，占地1,200亩未来5年，在郑州获取400-600亩土地，到2012年全国共拥有4.5万台产能资料来源：郑州宇通客车；罗兰·贝格分析节省物流费用63SHA-00359-043-15-03-C-p未来，宇通客车业务发展的战略仍是定位于中高端细分市场，客运为主，并伺机发展公交市场，大力扩展海外市场和网络宇通客车发展业务目标客车业务战略+12.8%pa+16.0%pa销量[万台]销售额[亿元]资料来源：郑州宇通客车SCM优化CRM项目启动绩效管理和管理人员能力提高营销效率提升巩固中国客车第一品牌集中于中国利润率高的细分市场，价格为40-60万，60-90万市场保持客运，旅游和公交的比例以奥运、世博等大型项目为契机，发展中高端公交市场大力拓展上海、江苏、浙江等销售薄弱地区大力拓展海外市场，到2005年海外销售额占总销售额的30%建立海外销售、服务和产品开发网络以独联体、中南美洲、非洲和中东为重点市场，进行突破以企业自身产能提高为方式，不进行收购和兼并下一步战略举措64SHA-00359-043-15-03-C-p宇通发展的关键成功之处在于产品创新、精益生产体系、直销模式、有效的成本控制和具有凝聚力的企业文化2高效的生产体系，交货周期短3直销网络的销售模式4成本控制5企业凝聚力和员工激励计划研发体系1产品创新能力强，开发9.5m卧铺和40万元10m客运产品两个里程碑产品平台化开发产品系统，开发周期短，新品推出速度快；立项到销售平均6个月实现JIT生产，平均交货周期12天在制品、库存品大幅度缩减，现金流情况好历年来开发直销比例超过90%销售团队城市覆盖广、能力强通过SAP实现ERP系统中生产，财务等关键模块在企业中的应用实现了JIT，资金占用少全部现款，不赊账大量雇佣临时和季节性雇员“学习力，创新力和执行力”为核心的企业文化，汤玉祥对企业文化塑造力强员工福利计划丰富高管通过MBO得到有效的鼓励资料来源：郑州高层访谈；罗兰•贝格分析65SHA-00359-043-15-03-C-p在既定的目标市场选择下，宇通内部通过不断强化创新意识和平台化的产品开发体系保证产品快速的创新和开发体系1资料来源：郑州高层访谈；罗兰•贝格分析宇通研发体系的特点快速的新产品开发体系（6个月一周期）强烈的创新意识平台化的产品开发体系形成非公交车7m，8m，10m，12m和公交11m五个开发平台新产品研发主要是在既有平台上的改型，集中于外观和匹配性，周期较短强化研发队伍招募底盘、整车等研发人员，技术、研发序列人员薪酬高于行业平均水平研发和试制人员数量700-800人与MAN合作，提高企业的研发力量中国强制实验项目少，而且非动力系统的小改型不需重新实验，客观上缩短了开发周期1998年，开发9.5米卧铺客车，当年销售2,000台2002年，开发40万元的10米客运客车，当年销售3,000台目前，每年推出新产品20-30个，成功率60%，以新品“量”取胜创新成为宇通企业文化的一部分宇通研发体系特点66SHA-00359-043-15-03-C-p宇通客车开发体系已经形成平台化系统2003年底盘开发情况2006年平台化设计和生产情况(自身研发)非公交公交B10B11B12B13B15B17B22C10C13C16LC16C17LC17LC22AC20AC227.7~8.58.5~9.08.9~9.810.2~10.510.5~1211.5~1211.5~137.9~8.68.9~10.510.5~1210.5~1212121214~1616~18MAN低入口MANMAN低入口MAN低入口驳接车驳接车细分市场底盘型号适用车厂备注7米后置非公交公交细分市场平台1平台2平台3平台4平台5车身系列车型说明8米后置10米后置12米后置11米后置1支持资料来源：郑州高层访谈；罗兰•贝格分析67SHA-00359-043-15-03-C-p宇通研发人员、技术序列人员力量强产品规划/开发/技术/工艺序列职位人数工作年限主任设计师/主任工艺师设计师/工艺师副设计师/副工艺师设计员/工艺员副设计员/副工艺员助理设计员/助理工艺员10+30+50+150+150+100+10-15年7-10年5-7年4-5年2-3年1-2年(大学毕业)1支持资